William H. Lewis（董事长兼首席执行官）
Ritu Baral（TD Cowen）
欢迎各位参加TD Cowen医疗健康大会上的Insmed炉边谈话。我是负责研究的分析师Ritu Baral，与我一同出席的是Insmed首席执行官Will Lewis。Will，感谢您的到来。对你们而言，这是重要的几年。自从18个月前、两年前BRINSUPRI的3期数据公布以来，我们就从这里开始。这是主要的讨论话题。昨天我主持你们的晚宴时，这也是主要话题。你们公布了非常令人印象深刻的第四季度业绩，1.44亿美元。我认为即便是买方共识也不到这个数字的一半，卖方共识甚至更低。目前的关键驱动因素是什么？那么，第四季度的关键驱动因素是什么，以及它如何延续到第一季度？考虑到你们在1月份另一场投资者会议上表达的谨慎态度，情况有何变化？
所以，如果要从我过去六个月的经历中挑出一件事，那就是我们在另一场会议上表达的谨慎程度，因为我认为这被过度解读为意味着产品上市速度在放缓。我想明确表示，产品上市并没有放缓。
所以，这不是一次集中涌入。第四季度不是集中涌入。
嗯，“bolus”（集中涌入）这个词对不同的人有不同的含义。我想说的是，使用这种药物的患者群体构成包含多种不同的表型。让我们来谈谈这些情况。我们可以追溯到数据公布后不久。我们真正认真地启动了疾病认知宣传活动。众所周知，我们在药物获得批准前整整九个月就组建了治疗专家团队。因此，凭借手中的数据和对疾病认知的提高，我们积极与医生进行富有成效的讨论，这使我们在产品上市时处于非常有利的位置，这正是最终发生的情况。
我们想指出的是，在去年第四季度，也就是我们的第一个完整季度，我们的收入超过了Dupixent上市后第四季度的收入。因此，我们的产品上市初期表现非常强劲。在第四季度，有9000名患者开始使用该药物，来自4000多名医生。因此，有非常广泛的医生群体开具处方，这非常令人鼓舞，并为持续成功奠定了基础。
未来会是什么样子？嗯，这些医生中整整一半只开了一张处方。所以他们在测试这种药物，在他们的患者群体中试用。患者会离开，服用药物，大约两到三个月后他们往往会回来复查，有时会长达六个月，但服用新药时，医生通常不会让复查间隔超过六个月，他们想知道情况如何。我们听到的反馈是，服用这种药物的患者在自我感觉、咳痰或咳嗽程度方面都有非常积极的体验。并非每个患者都会有这种反应，但我们听到的反馈非常积极。
因此，我们认为，那些只开了一张处方的医生会从他们的患者和同行医生那里得到反馈，这会使他们倾向于再次开具处方。因此，随着这种积极体验的积累，我们可以利用处方行为的广度，并期望增加更多的患者数量。那么，是否有任何患者构成某种“集中涌入”的一部分？几乎可以肯定的是，当一种新药上市时，在一些卓越医疗中心，肯定会有一些患者被“囤积”起来，立即开始用药。不过，正如我刚才所描述的，还有很多医生仍在试用——
那是囤积。这是囤积患者。我想问题是，第四季度是否有大量预约，临床医生——这就是投资者对“集中涌入”的定义，对吧？比如诊所在第四季度腾出空间让更多支气管扩张症患者就诊、预约并开始用药？
不,我们没有发现任何迹象表明存在这种情况。我确实认为有一些囤积的患者——
这是不同的。
这是不同的。这就是为什么我说“集中涌入”的定义非常重要。
对。好的。那么，不是患者开始用药方面的集中涌入，更多的是为2026年近期囤积患者？
2026年这种药物最重要的驱动因素将是患者使用药物的体验以及医生对它的看法。现在，我们是一家在美国销售ARIKAYCE已有八年的公司。那是一种很难销售的药物。有30%的停药率。它是一种药物器械组合。需要15分钟给药。然而，尽管如此，我们在支持向合适患者销售该药物方面取得了很好的成功。BRINSUPRI是一种每日一次的口服药片，安慰剂组的不良事件发生率与治疗组相当。因此，它的安全性非常良好。这是一种非常易于给药的药物。
那么，您为什么如此关注初始治疗体验呢？因为您提到要管理患者和临床医生的初始治疗体验，但它的耐受性这么好。我想知道，有什么需要管理的？
嗯，我们希望听到患者使用这种药物后获得积极效果，因为这会大大增加他们继续用药的可能性。那些问题较多的患者，我是指那些过来说“我一直在咳嗽，一直在咳痰，不能出门，发作时只能在家不能上班”等情况的患者。如果这些患者——我们听到过这样的故事——过来说“我不再咳嗽了，不再咳痰了，精力也恢复了”。
当然，并非每个患者都会有相同的体验，但我们看到很多患者在社交媒体上公开讨论非常积极的情况。最引人注目的是，我在另一场会议上看到一位患者去医生办公室的评论。医生向我们转述时甚至哭了，因为患者说自己的生活重新回到了自己的掌控中，这是一种神奇的药物等等。现在，我想提醒所有听众。我们并不是说每个人使用这种药物都会有这样的体验，但我们听到了这些轶事，我们认为这些是医生网络中令人鼓舞且强大的力量，会使他们倾向于一次又一次地开具处方。
那么，在我们1月份讨论过的您提到的未知未知因素中，有几个点是共付额平滑、支付方合同、库存动态、最后的签约或至少主要计划的制定。这些方面有何进展，以及您对2026年全年的信心如何？
所以，我可以简单地将其描述为查看我们的仪表盘，一切都是绿色的。我们对持续率、接受度、批准情况都非常满意。一切都在按我们希望的方向发展。我认为这将走向何方可能是市场上每个人关注的焦点，因为我们最初表示，目前确诊的25万名每年有两次或更多次急性加重的患者，我们知道他们的存在，因为他们被诊断出患有这种疾病且每年有两次或更多次急性加重，这25万名患者将使我们的峰值销售额超过50亿美元。
现在，当我们考虑其他人群和漏斗顶端的填充时，我们开始考虑另外25万名确诊患者，他们每年有0到1次急性加重。现在，这些患者目前在标签适应症范围内。我们没有对他们进行重点 targeting，因为我们正试图与保险公司和医生合作，他们认为目前适合这种药物的患者大部分是中重度患者，即每年有两次或更多次急性加重的患者。因此，通过与保险公司合作并同意仅针对ASPEN试验中研究的患者，我们——我认为我们永远不会成为保险业的朋友。但我们当然在努力与他们达成折中。我认为这就是为什么随着市场准入动态继续向好，我们预计新保险政策的实施不会导致增长放缓。这是市场准入方面最重要的区别。
一开始，一切都是医疗例外。我们有基础设施和经验来做到这一点，因为我们已经为ARIKAYCE做了八年。随着政策的建立，它们可能比你已经推出的政策或多或少有所限制。在我们的案例中，这与我们迄今为止所做的工作并行，因此针对过去12个月有两次或更多次急性加重的患者群体，实际上是我们追求的最佳目标。这是保险公司制定政策的依据，这使我们处于非常有利的位置，可以继续看到自该药物上市以来的这种增长趋势，正如我们常说的那样，持续向好。
那么，随着第一季度准入的扩大，您提到的全面向好，我们是否可以排除第一季度业绩持平或下降的可能性？
所以，我不被允许给出任何预测。嗯，Insmed的前排所有人现在都在说，不要回答这个问题。好吧，我只想说，我们对目前的状况和我们试图解决这个问题的方式感到满意，因为我知道存在担忧。我们在1月初确实表达了一些谨慎。但我想再次强调，我们表达的谨慎并不是因为我们掌握了一些让我们犹豫的信息，而是因为我们知道有些人会对收入预测产生不切实际的想法。我们最初表示，第二至第五季度（根据语音）的出色表现参考值将在5亿至7亿美元范围内。每个人都认为这高得离谱，我们永远不会达到。而现在，大多数现有的估计都超过了10亿美元。所以，每个人都开始相信它现在有更大的潜力，这是一个非常令人兴奋的位置。
我只想提醒大家，据我们所知，在我们行业的历史上，只有15种产品在第二至第五季度的收入超过10亿美元。强生从未做到过。默克从未做到过。做到这一点的药物包括新冠疫苗、GLP-1类药物、HARVONI、SKYRIZI等。没有那么多药物能达到这个水平。而且每个实现这一目标的公司，市值都不低于700亿美元。因此，在我们看来，我们认为我们拥有正确的产品。我们认为它会表现得非常好，并且对公司的未来非常有利。
所以您提到了10亿美元的新指导下限。正如我昨晚提到的，目前共识已经达到12亿美元。
你想知道为什么我们在1月初表达了谨慎。我想谈谈这个。这很有趣。
你让我把最初的8亿美元下调，然后我又不得不上调。所以，这是一个额外的说明。但是，如果我们考虑如何达到或超过12亿美元，当然要超过10亿美元。有哪些杠杆？是扩大覆盖人群吗？是更多的指导吗？我的意思是，您已经将BRINSUPRIL纳入了一些指导，包括世界其他地区、处方深度、处方广度？
是的，这是个很好的问题。我认为最重要的驱动因素，正如我之前提到的，是医生之间的故事分享和同行对话，这种药物的体验如何？你的患者使用这种药物的情况如何？我们反复听到的是积极的反馈。所以这很好。这应该使我们能够利用4000多名至少开了一张处方的医生，鼓励他们开第二张或第三张。你可以想象，如果仅通过我们已经接触并说服开具这种药物的医生就能实现这一点，那么激活他们开两、三或四张处方会更容易。
这将是第一个重点领域。因此，这是在已建立的广度基础上增加深度，对吧？我们希望看到广度继续增长。4000名医生仍然只是美国27000名肺科医生的冰山一角。但是，有了这4000名医生开具处方并让我们已经有这么多患者使用药物，截至第四季度末已有11000多名患者，我们的目标是25万名被诊断为有记录的两次或更多次急性加重的患者——
仅在美国。
仅在美国。因此，我们才刚刚开始。我知道，刚推出就说我们在只有一个完整季度的情况下收入将超过10亿美元，这非常引人注目。但这让你了解到我们对今年及以后的信心水平。
那么，美国以外的市场不包括在这10亿美元中。不是。我的意思是，美国以外的市场何时开始发挥作用，以及目前对如何平衡MFN（最惠国待遇）潜在威胁的想法是什么？
是的，所以目前我们在欧洲和英国获得了批准，但我们尚未在这两个地区上市，因为我们在等待MFN的明确性。它不会是我们今年收入的重要组成部分。ARIKAYCE在欧洲的表现继续非常好。日本更是如此，无论是ARIKAYCE在那里的表现。它们对去年贡献巨大，今年也进展顺利。BRINSUPRI在那里的申请仍在进行中。我们将看看他们的定价决定以及这对我们意味着什么。但我们必须注意MFN和相关政策，由于尚未最终确定，我们只能等待，直到明确其具体内容后再行动。
更明确地说，在MFN政策仅适用于医疗补助的情况下，这不是什么大问题。我们可以管理。我的意思是，如果政策规定你在国外的价格，特别是在美国以外销售药物的第二低价格，成为适用于医疗补助患者的价格，这约占收入的3%至5%。这是可以管理的。如果他们试图将其应用于医疗保险D部分患者，对于几乎所有生物技术公司和制药公司来说，这将使整个行业破产。所以，我认为这不会发生。但他们正以此为筹码，促使人们达成某种谈判协议。在这些拟议的协议出台之前，我们在欧洲根本无法前进。所以，我们正在密切关注。我认为我们会在这里达成一个合理的结果。
我担心的是，因为这是选举年，你会听到很多戏剧性的言论和看到很多激烈的争论。但我认为最终，降低美国某些患者群体的价格是可能的结果。只是不会像人们想象的那样剧烈。我想补充一点，所有与大型制药公司达成的交易，没有一个作为SEC公告披露，这意味着没有一个被认为是重大的。所以，无论协议是什么，无论宣传多么 hype，都没有被披露。如果它是重大的，如果它会对收入产生深远影响，他们就必须披露。所以这告诉你，无论宣传多么 hype，这些协议背后的实质内容并没有那么重要。
深入探讨一下保险覆盖范围，支付方准入和报销障碍的早期指标。我的意思是，有多少百分比的支付方已经实施了两次或更多次急性加重的事先授权要求？你能谈谈为取消这一要求而提供的折扣吗？
是的。所以我们对保险公司说，看，这是唯一被批准用于这种疾病的药物，所以从技术上讲，你们必须覆盖它。我们不需要和他们谈判。我们可以坚持要求他们提供保险。其他公司也采取过这种方法。从历史上看，我们认为这不是正确的方法。所以，我们所做的是提供适度的折扣。我稍后会谈谈这个数量级。作为交换，帮助制定他们的政策，即有两次或更多次急性加重的患者，由医生证明这些情况已经发生，而不是收集文件并提交审查——
所以你不是为取消两次或更多次的要求付费，只是让两次或更多次的证明变得容易？
没错。是证明，然后是处方的重新授权。因为保险公司现在采用的一种策略是，他们不想公开拒绝某人获得药物。但药物使用六个月后，他们可能会对重新授权施加额外限制。我们没有遇到这种情况。我们已经通过谈判避免了这一点。坦率地说，由于药物的性质，保险公司在我们的案例中不会这样做。但这些是你需要考虑的事情。以适度的折扣换取对这些政策的一些调整，对我们来说是有意义的。这就是我们试图做的。
需要明确的是，我们并没有与所有保险公司都这样做。有些保险公司拒绝了我们提供的折扣。他们想要更多，我们说，不，我们不会那样做。所以，他们将遵循这样的政策，即记录急性加重情况、记录CT扫描并提交。顺便说一下，这是我们自药物上市以来一直在做的事情，因为一切都是通过医疗例外。现在，随着政策的建立，有些将要求继续这样做，有些则不会。如果不需要提供所有这些文件，会容易一些。但我们绝对准备支持公司、医生、后勤办公室，他们中的许多人都有使用FASENRA等专科药物的经验。所以在这种情况下，他们习惯了这个过程。所以，我不认为这是一个障碍。
所以，例外流程的一部分可能涉及CT扫描。现在，对于接受折扣的计划，他们不会要求提交CT报告或其他什么。但是，如果我们考虑要求CT扫描的计划，这些计划占多大比例？他们需要近期的扫描吗？他们需要近期的扫描吗？如果患者没有扫描，他们能多快获得扫描？
所以，CT扫描的时间因素不如通过CT扫描和肺科医生检查明确诊断支气管扩张症重要。如果已经记录在案，那么患者就患有支气管扩张症。这是毫无疑问的。顺便说一下，从放射学角度来看，这很容易识别。是树芽征，如果存在，就是支气管扩张症的明确诊断。有趣的是，对于许多这些合并症患者，如COPD和哮喘患者，他们中的许多人做过CT扫描，但如果没有要求寻找支气管扩张症，放射科医生可能不会指出。所以许多这些患者可能有显示支气管扩张症的CT扫描，但尚未被诊断出来。因此，有可能回顾性地查看这些CT扫描并寻找支气管扩张症。我们正在以各种方式进行这方面的工作，试图支持这一努力。一些医院正在使用人工智能来回顾并快速扫描寻找支气管扩张症的证据。
所以我认为这将是一个机会去观察和理解。我想回到你之前的问题，因为我没有回答。关于与这些计划谈判相关的折扣。我们的指导是，毛利率到净利率约为25%至30%出头。考虑到我们负责医疗保险人群中20%的灾难性覆盖，这意味着一开始，我们的毛利率到净利率至少为12%，60%的人群，20%，我们必须覆盖12%。所以如果我们的指导是25%到30%出头，你可以感觉到，包括毛利率到净利率折扣的其他组成部分，我们没有给出那么多。否则毛利率到净利率会更高。
回到您提到的COPD和哮喘人群，当我们考虑您最初谈到的未确诊人群时，CT重新阅读工作是先锋吗？当您考虑从现在起三年后，四年前，当您真正开始专注于扩大已诊断的支气管扩张症市场时？
是的。所以我们认为这几乎是两次不同的上市。第一次上市针对的是目前确诊的25万名每年有两次或更多次急性加重的患者。这是一个巨大的市场。这是一个非常容易进入的市场。没有其他获批药物。预计至少五年内不会有竞争。这让我们可以自由进入最初的目标市场。我们所说的这些合并症患者是一项更大的努力，即让医生提高怀疑指数，在任何接受治疗但仍有急性加重的COPD或哮喘患者中寻找支气管扩张症，因为可能部分或全部急性加重的原因实际上是支气管扩张症，而不是哮喘或COPD。所以我们犹豫使用“误诊”或“错误诊断”这个词，但可能有一部分患者被误诊了。因为诊断COPD是在办公室进行肺功能测试。
诊断支气管扩张症需要CT扫描。从历史上看，如果要诊断支气管扩张症且没有可用的治疗方法，就没有理由送患者去做CT扫描。现在，有了治疗方法，所以可以去寻找它。我认为随着时间的推移，诊断率的提高将反映这一点。当我们将注意力转向更广泛的人群时，将其中一些人纳入漏斗可能会打开一个巨大的机会。因为目前的文献表明，4%到60%的哮喘COPD患者合并支气管扩张症。仅为了说明，基于我们目前针对的25万名患者，我们的峰值销售额估计为50亿美元。如果我们只取COPD市场的4%，即估计的低端，那就是80万名患者。这是我们目前目标市场的3倍多。因此，这种药物在标签适应症患者中的潜力以及保险公司将支持的患者数量是我们第一年目标的数倍。所以这是我们面前的巨大机会，我们将相应地投入资源。
所以，我们还有七分钟。我们需要谈谈TPIP，因为在过去24小时内，这一领域一直在发展。还有您的ENCORE数据读出，这是针对ARIKAYCE的，这是您的下一个催化剂。让我从TPIP开始。考虑到今天早上Uther（根据语音）的口服曲前列尼尔数据以及关于Soft Mist和潜在每日一次TYVASO的讨论，您如何看待PAH竞争格局在获批时的潜在演变？
所以，现在还为时过早，我们正在研究数据，但我可以告诉你，我从今天早上的[无法辨认]数据以及Soft Mist吸入器中看到的任何内容，我认为都不会对TPIP目标产品 profile 的优势产生任何影响。我们正在谈论的是我们拥有的唯一一种或将上市的药物，每日一次，吸入给药，这是首选的给药途径，并且可以达到更高水平的基础药物，这是治疗这种致命疾病的目标。我们去年在第二阶段看到了绝对同类最佳和疾病最佳的PVR降低数据，优于Sotatercept。所以，这种药物更方便，似乎比任何其他前列环素类药物更安全、更有效[无法辨认]。Uther现在公布的数据，我认为很有趣。例如，这种Soft Mist吸入器，是为了减少咳嗽这一非常棘手的问题。但这只是该药物挑战的一个方面。
其他具有挑战性的方面是它需要每天四次给药。所以你想使用Soft Mist吸入器来使其更容易服用，但你只是在适度改变成分。我认为这是一种将与YUTREPIA竞争的产品，但我不认为它对TPIP构成威胁。为什么？你吸入的基础药物仍然是活性曲前列尼尔，你的身体对前列环素产生反应，而不是对形式产生反应。所以，更严重的咳嗽反应来自于你吸入活性药物的事实。这不是因为吸入成分是干的还是湿的。所以，是的，吸入干粉确实会产生一些非常短暂的影响，但不会持续。正如我们在去年的第二阶段数据中看到的，至少在我们的案例中，这几乎没有证据。
我们的药物咳嗽反应少的主要原因是它有这个16碳链附着。所以当你吸入药物时，它是惰性的。当你吸入Soft Mist吸入器时，药物将是活性的。当这种前列环素首次被吸入时，你会有相同的上呼吸道支气管痉挛反应。至少这是我们的预测，我会惊讶地发现情况并非如此。无论如何，它仍然是每天四次给药，而我们是每天一次。我们能够给这些患者使用更多的药物。我们已经看到了去年研究的PVR数据。到今年年底，随着我们进行开放标签扩展，我们将有更多信息。第一年，所以这将是有趣的。我们将有6分钟步行数据，我们将有NT-pro BNP——
使用更高剂量。
在某些情况下使用更高剂量——
那么，我们应该期待什么？我想我们，很多投资者都在关注1280这个更高剂量，来自那个开放标签研究。有多少百分比的患者能够达到那个最高剂量，我们可以期待从中获得什么数据？
所以，我想明确设定预期。我们设立开放标签扩展并不是为了将患者推向更高剂量。只是通过开放标签扩展，医生可以自行决定是否希望超过已有的剂量——
我们听说他们希望这样做。所以我认为有很多患者。
在某些情况下他们确实提高了剂量，但达到1280的患者并不多。医生通常会让患者达到表现非常好的水平，然后保持在那里。然后当患者后来病情恶化时，他们才会再次增加剂量。这就是为什么我们认为我们的药物有更大影响的机会。因为每天一次给药，患者不太可能错过剂量。如果你每天四次给药，负担更大。通常情况下，他们会跳过一两次剂量，这对他们来说非常困难。但我认为TPIP的前景以及我们的开放标签扩展数据，能够提供一些关于增加剂量后会发生什么的额外想法，这将非常令人鼓舞。我认为当然，所有关于前列环素的研究都表明，给药越多，患者获益越多。关键是，你能否克服不良事件 profile？从我们的第二阶段数据来看，我们显然能够做到这一点。
事实上，我们的第三阶段研究将1280作为给药范围的上限，而不是第二阶段的640。我们转向这些更高剂量的原因是KOL和FDA鼓励我们这样做。所以，这不仅仅是我们试图将剂量推到尽可能高的水平，而是我们被带入那个领域。这种药物被认为是该行业真正改变游戏规则的最佳证据是，Tyvazo目前被批准用于PH-ILD，但尽管该药物已在市场上获批，我们仍然能够在美国招募患者参加我们的PH-ILD研究。这是一个非常令人鼓舞的迹象。现在还为时过早，但我们没有预料到这一点。
在最后几分钟，最后一个问题，ENCORE一线数据，唯一的第三阶段，可能会使ARIKAYCE的目标市场增加一倍以上。
所以目前的目标市场是3万名患者。如果这些数据如我们预期的那样，目标市场将超过20万名患者。因此，这大大增加了ARIKAYCE的可及市场。
ENCORE的良好数据是什么样的，特别是关于患者报告结局（PRO）？
PRO在相对于对照组的表现方面具有统计学意义，然后是组内变化水平，有多少百分比的患者表现出最小临床改善？
所以就像PRO中的应答者分析一样，
我认为这两点是最重要的。对于日本来说，是培养物转阴，当然对于患者和医生来说也是培养物转阴。
即使在美国也是如此。
即使在美国也是如此。我们从未做过在培养物转阴方面没有获胜的研究。这些患者是在ARISE研究的同时招募的。这两项研究之间的唯一区别是一项持续时间更长。在ARISE研究中，我们看到的令人信服的结果是，我们能够在六个月内使80%的患者培养物转阴。为了说明这一点，在12个月的治疗后使30%的难治性患者转阴被认为是突破性发现。因此，如果这在ENCORE研究中继续保持，这将是一个重大进展。这也激发了医生更早治疗这些患者的积极性。
所以对照组是双药联合，抱歉，不是双剂量。ENCORE中的对照组是双药联合，而标准治疗是三药联合，对吧？所以，你将ARIKAYCE加双药与三药联合进行比较。对于这个一线人群，他们确实有三药联合的选择——便宜的三药联合。你认为需要显示出相对于双药联合的培养物转阴差异有多大，医生才会说，是的，我们将在一线使用这种药物？
是的，我不会划一条硬性界限，但我会说大约15%到20%的差异在临床上是有意义的？我认为与培养物转阴同样重要的是持久性，日本特别要求将其作为终点分析的一部分。所以，不仅要培养物转阴，而且当你停药时，仍然保持培养物转阴。重要的是，看看ARISE研究，对照组中每个培养物转阴的患者在下次测量时再次呈阳性。因此，我们能够提供历史上持久的培养物转阴，我们认为这是这些患者在症状、患者报告结局等方面最终获益的原因。所以所有这些都非常一致。我们对这些数据非常有信心。我们认为它们会很好。我们也知道FDA对这种药物的成功感到鼓舞，并认为它是一个成功案例，渴望看到它扩展到一线患者。
时间到了。非常感谢您，Will。
谢谢。