埃里克·M·格林（总裁兼首席执行官、董事会主席）
鲍勃·麦克马洪（高级副总裁、首席财务官）
卢克·瑟戈特（巴克莱银行）
我是卢克·瑟戈特，我在巴克莱银行负责生命科学工具诊断领域的研究。我身边有首席执行官埃里克·格林、首席财务官鲍勃·麦克马洪，还有约翰·斯威尼也在那边。所以我想我们可以开始了。你们昨晚发布了一份简短的新闻稿。那么请给我们介绍一下这个决定、战略计划，以及你们如何看待将业务交给下一代（如果可以这么说的话）。
好的。谢谢你，卢克，再次感谢你邀请我和鲍勃参加今天的医疗健康会议。会场很棒，出席人数也很多。昨晚我们发布了一份新闻稿，内容是说明我打算在找到西氏合适的继任者后退休。我很荣幸在过去11年担任这家伟大公司的首席执行官，这是我对人生下一阶段做出的个人决定。
对我个人而言，时机很重要，因为你会与公司紧密相连，但当你认为西氏在市场上处于非常强劲的运营地位时，就是合适的时机。我认为我们正在推进的战略方向非常明确，这是由行业正在发生的宏观趋势决定的。而且，我们为此做好了充分准备。
第三，我必须说，我们拥有一支非常出色的高管领导团队，他们已经到位。我们去年完成了团队组建。显然，坐在我左边的同事鲍勃也加入了这个团队。我们确实拥有一支非常强大的团队，能够在未来数年继续执行任务。所以现在是合适的时机，我们也希望在董事会的配合下公开此事，以便我们有最好的机会为这个出色的组织迎来第七任首席执行官。
因此，在任命继任者并完成平稳过渡之前，我肯定会全力以赴，之后我们再视情况而定。
好的。目前内部和外部候选人都在考虑范围内吗？
嗯，我们将聘请外部高管招聘公司，我们会全面考虑这个问题，借此机会了解当前市场的情况。所以，我认为我们采取的是正确的方法。
很好。关于那些宏观驱动因素以及你们目前业务的状况，市场上GLP-1的需求大幅增长，弹性体业务、高价值组件业务，对吧？随着生物制剂的复苏和生物类似药的发展，你们现在有很多良好的增长驱动因素。就像我说的，从顺风因素来看，有很多好的事情正在发生。但当我们考虑近期以及我们经常被问到的一些噪音或逆风因素时，比如GLP-1的口服制剂，考虑到你们业务的规模，再加上向多剂量方向的转变，能否给我们介绍一下你们如何看待这些因素在未来两三年内的长期影响？
好的。首先，我先开始，然后鲍勃……
好的。当然。
如果你能补充的话。我认为我们需要坚持到底。你非常好地阐述了宏观趋势，当你考虑从静脉注射到皮下注射的转变时，我们处于非常有利的位置。我们不仅在可穿戴设备领域，而且在自动注射器和多剂量笔领域都有优势，因为我们的组件对于这些设备的正常运行（主要容器）是必不可少的。你想想生物制剂和生物类似药的兴起，西氏在这一类别中受益，超过90%的新获批产品中，西氏都有参与。
你想想北美正在发生的本土制造趋势。在这个领域，没有其他公司拥有像我们这样的足迹，通过我们的25家制造工厂在全球范围内建设和支持客户。然后你再想想GLP-1的兴起，以及西氏在多种剂型中的关键作用，无论是小瓶、自动注射器还是多剂量笔配置，我们都参与其中，对吧？
所以首先，宏观趋势对我们非常有利。这些是我们可以推动的长期趋势。我认为特别是在GLP-1方面，我们处于非常有利的地位。我们能够支持市场上现有的客户。我们确实认为，到本十年末，为了支持市场增长，我们将看到增长，因为市场仍然是新的，仍在增长。口服制剂正在将新患者带入市场，所以我们认为市场正在因口服制剂而扩大，而不是被蚕食。我们也从客户那里公开听到了这一点。因此，我们完全有能力支持这种增长。
鲍勃，你想补充一下吗？
是的，我想说的是，当你考虑GLP-1的临床管线时，有很多令人兴奋的机会正在不断涌现。我们现在实际上处于这些产品的第一代。因此，当我们考虑本十年剩余的时间时，我们预计GLP-1的增长将继续高于公司的平均增长率。虽然不会达到2025年的水平。但我们看到的是，它正在向高个位数到低两位数的HVP增长率靠拢。
考虑到目前的渗透率、日益增加的可及性，以及即将到来的生物类似药和仿制药，我们认为GLP-1的市场机会将显著扩大。再加上埃里克提到的所有其他增长驱动因素，包括Annex 1等，我们认为我们处于非常有利的位置。
随着市场的扩张，当你考虑到GLP-1走向仿制药市场，而且是相当大的市场时，说得委婉一点，你们是如何考虑自己在其中的定位的？是通过HVP组件，还是像你们考虑仿制药机会时那样使用标准组件？
是的，这很有趣。在生物类似药和仿制药领域，许多新获批的产品都在使用我们的HVP产品组合，这对我们来说是令人兴奋的。因此，当你特别是考虑GLP-1的生物类似药时，你会想到中国、印度、加拿大、巴西，我想现在还有土耳其，这些都是我们参与的市场。因此，我们期望继续参与其中。我们可以利用我们现有的资产来生产这些产品，与市场上的品牌GLP-1非常相似。我们有能力和产能支持客户在这方面的需求。因此，这是我们在该类别中的另一个增长驱动因素。
好的。当我们看到单剂量与多剂量的发展情况时，我想知道你们如何看待这种情况的发展。
是的。我们看到，历史上多剂量在欧洲市场相当普遍，在北美市场则不然。简单介绍一下背景，由于我们的合同制造业务，我们对市场上正在使用的给药装置类型有很好的了解。你还记得，我们在密歇根州大急流城大幅扩张。我们还在爱尔兰都柏林进行了扩张，就是为了这些类型的产品。这些是围绕自动注射器和多剂量笔的已安装产能。因此，我们有这样的视角，这些资产需要大约两到三年的时间才能启动并开始商业化。因此，当你考虑未来3、4、5年时，我们确实能够了解正在安装的需求类型，因此北美将会有一些多剂量笔，但我们认为，在本十年剩余时间里，自动注射器仍将是主要的给药装置。
好的。那么从需求或订单的角度来看，除了合同制造之外，你们需要多少提前期？例如，如果你们要生产——他们是每半年向你们订购两次，还是几乎是准时制的？
是的。具体在GLP-1领域，这与其他治疗类别以及其他制药公司（特别是大型重磅产品）的情况相当一致。我们有多年的预测视角，但我们会进行持续的定期（每月，有时每周）讨论来调整预测。因此，我们的高价值产品制造提前期可能在10到14周之间，有时会更长一些。因此，当我们与客户一起考虑[技术问题]时，所有这些都被考虑在内。所以，这种对话是活跃且动态的，因为客户的产品组合可能会从一种分子转向另一种分子，但仍在同一类别中，我们能够在前进过程中灵活调整并支持他们。但总体而言，需求继续增长。
卢克，我认为关于我们制造足迹的另一个重要且令人兴奋的事情是，我们的资产是可互换的。因此，根据客户的需求，你能够在制造设施中调整产品。我们的客户也知道，让一台设备启动并运行需要2到3年的时间，所以我们有很长的提前期。它们不是采购订单，而是预测，帮助我们了解当我们查看制造网络时，我们的资本预测会是什么样子。但在更频繁的基础上，我们会更新供应计划，并且能够灵活调整以确保我们向客户交付产品。
考虑到这一点，我的意思是，在第四季度，你们在供需动态方面遇到了一些问题，特别是在欧洲。请给我们介绍一下问题是什么，这是否是因为他们无法供应，导致二级或三级供应商出现并抢占了份额？你们能收回那部分份额吗？
是的。我先从问题的后半部分开始回答。不，风险很低，因为我们正在与客户合作，确保我们能够调整提前期或交付以支持他们的生产活动。但你说得完全正确。2025年，我们开始在德国工厂遇到瓶颈。这实际上是劳动力问题，而不是资产问题，因为考虑到COVID之后的库存效应，我们实际上适当地调整了资源，现在我们又回到了 ramp-up 阶段。我们对新的劳动力团队成员进入我们的设施所带来的势头感到非常满意。
但我们也看到，除了那个特定的设施之外，欧洲和美国的其他高价值产品地点的需求也在增加。所以这实际上是劳动力规划的问题。2025年的需求增长速度快于我们的预期，我们正在努力解决这个问题。
是的。我想说的是，我认为这是重要的一点。当你看那家工厂在2025年第四季度与第一季度的交付量时，有了显著的增长。所以我们一直在提高产能。这是一个好问题。我想需求的增长速度甚至快于供应，所以我们实际上正在向那家工厂增加额外的资源以满足需求。正如埃里克所提到的，这些需求仍然在我们的订单簿中。我们预计在2026年全年会恢复正常。这不是失去的业务，只是2026年初的积压订单比预期的要多。
那么，你们什么时候需要——因为显然如果需求的增长速度继续快于你们的预测，你们可能需要在设施上投入更多的资本支出。谈谈你们在这方面的空间。
是的，我认为特别是在我们的高价值产品工厂，这是需求增长更快的地方。从资产角度来看，我们在HVP加工方面确实有产能。你现在看到的主要是两个影响。一是，我们已经预测到生物制剂和生物类似药的增长。还有GLP-1的增长，以及Annex 1，这更多地依赖我们的HVP精加工流程。因此，很多资产已经到位。基于鲍勃和团队推出的新资本配置计划，我们认为我们的资本支出占销售额的6%至8%区间是合适的，其中这部分支出将用于我们的高价值产品组件。
可以这样理解，大约60%至70%的支出将用于增长导向，其余部分用于基础设施和维护。所以我想我们已经讨论过在过去三四年里，特别是在COVID期间，我们进行了大量投资，正如鲍勃 earlier 提到的，很多这些资产是可互换的。虽然它们最初用于COVID疫苗，但现在HVP加工能够用于Annex 1、生物制剂、生物类似药以及GLP-1。
所以我们的产能有空间。最近的限制更多是围绕团队成员或劳动力，我们目前正在使其正常化。但我们相信6%至8%的区间将有足够的增长空间，以确保我们实现我们所谈论的长期增长结构。
卢克，我认为另一件事是，当我们退后一步看制药行业的宏观情况时，我们看到的是大量的本土制造。从欧洲等地转移到美国，而我们在美国有更多的产能。因此，我们实际上正在与我们的合作伙伴和客户合作进行所谓的技术转移。所以实际上将一些配方从欧洲转移到我们在美国的工厂，这有两个好处。
一是，这有助于降低关税，并实现本地生产满足本地需求，这正是我们的客户真正想要的。二是，这有助于平衡我们的产能负荷。因此，我们认为我们有能力做到这一点。我们将继续投资于资本扩张，但至少在未来几年，我预计不会出现像COVID期间那样大规模的资本扩张。
很好。然后考虑到高价值组件业务中剔除GLP-1的部分。在所有去库存之后，这部分业务确实开始回升，年底表现强劲。当你考虑这一点以及它如何影响你们的整体指引时，考虑到第四季度的起点较高，似乎存在一定的保守性。那么请给我们介绍一下你们在指引中纳入的上行和下行因素？
是的，我们会称我们年初的指引是谨慎的。但我们进入2026年时肯定有势头。当我们考虑5%至7%的收入增长率时，在中点，大部分增长将来自我们的HVP组件业务，这也是我们最盈利且增长最快的业务。80%的增长实际上来自非GLP-1业务。所以我们对那里的机会感到满意。当我们考虑我们的处境时，我们可能更倾向于上行，特别是在GLP-1方面。我们谈到在中点，GLP-1仅增长10%。这将是一个显著的下降，老实说，我们预计会更高。所以我认为我们在这方面处于有利位置。我们继续看到非GLP-1业务的需求增长，这是个好现象。然后我们预计其他业务也会继续表现良好。因此，我们认为我们在2026年有能力继续执行并度过美好的一年。
当我们查看利润表时，我在考虑利润率方面，考虑到这种增长或可持续性[讲话重叠]
是的，今天业务的优势在于我们的高价值产品有助于产品组合，正如我所提到的，所以我们在指引中纳入了超过100个基点的利润率扩张。其中一些，你知道，是由于下半年SmartDose业务的剥离。但很多也是组合的基本面，以及能够填满工厂。所以好处是，当你通过这些工厂生产更多产品时，考虑到固定资产基础，它实际上会很好地体现在 bottom line 上。
关于SmartDose的出售，你们说会在下半年进行。你们讨论了战略选择性以及对此的全面审查。请给我们介绍一下为什么出售从利润率角度来看更好——是不是因为你们无法将其提升到所需的水平？然后我们假设如果出售在6月1日完成，进入下半年，全年利润率可能会有20个基点的推动，我们这样想对吗？
是的，全年来看，下半年将接近40%至50%或50个基点。所以你的计算和往常一样准确。
是的。让我补充一下。战略理由是，在2025年初，我们对SmartDose 3.5有两个关键信息。一是，团队要降低系统成本，真正提高该产品的盈利能力。他们实际上取得了一些重大进展。我为他们所取得的成就感到非常自豪，无论是通过在现场实施更多的精益举措、更多的自动化、更高的质量、更高的产量。这是非常强大的表现，朝着正确的方向发展。
现在，当你考虑3.5的市场本身时，这是一个有限的市场。可穿戴设备市场实际上要大得多，但当我们谈论从静脉注射到皮下注射时，你谈论的是更大的 volume，而3.5由于其尺寸而受到限制。3.5代表最大3.5毫升。因此，你开始考虑自动注射器和其他给药方式开始侵蚀这一市场。所以我们有一个重要的客户，有大量患者使用该设备。我们希望确保我们能够继续支持这些患者。患者依从性、患者采用率和用户易用性都非常高。这证明这些可穿戴设备实际上将成为市场未来的一部分。
因此，我们做出了战略决策，为了我们的客户，最好剥离这项业务，现在专注于更大规模的业务，但借鉴过去10、15年以前产品的所有经验教训。所以我们有针对更大规模、更大市场、更多客户、更多市场上现有分子的新技术。我们将继续，但我们会非常专注于确保这对西氏来说是正确的经济选择。我们不会重复过去的做法。
太好了。我想稍微谈谈标准产品，以及当我们考虑不同业务的战略理由时，我理解这是传统业务，是你们进入许多领域的立足点。但随着HVP组件和Annex 1以及所有其他法规的推出，很快HVP组件就会成为你们的标准组件。因此，当我考虑到什么时候会出现这种情况时，从战略角度来看，在那个时候还有保留这项业务的理由吗？
简短的回答是，是的。但你完全正确，标准产品将会自然过渡到HVP。补充这一点的是，我们的创新或研发团队专注于下一代产品，这将延长我们在市场上提供的HVP组件的曲线。此外，我们显然正在进入像Synchrony这样的整体组合设备，但它最近才推出，现在我们先不谈这个。但延长高价值产品组合和范围以及这些产品的更多附加服务和能力的整个论点。
回到标准产品，你可以从专有领域考虑，最后一个是主要容器。大约70%多一点的 volume 是标准产品。其余的是高价值产品。但从收入角度来看，情况正好相反。
好的。
所以你不能假设100%的标准产品都会变成高价值产品。市场上有几种产品没有我们一直在谈论的Annex 1那样的监管方面，但大多数都有。因此，Annex 1法规的变化——监管变化一直是我们认为将是多年且会扩大的一个催化剂。所以我们今天所说的是，在我们生产的大约250亿、260亿个标准产品组件中，大约有60亿个组件确实是向HVP过渡的理想候选者。
提醒大家，这些都是当今市场上现有的药物分子。因此，当我们过渡到无论是视觉检查、清洗、灭菌，这对我们来说，保持药物分子的原始配方，这样我们就不必与客户重新打开整个FDA文件。因此，这是一个更容易的过渡。但这确实为我们创造了更好的经济效益，为客户提供了更高的质量，并允许他们将药物在市场上保留更长时间。
所以是的，随着法规的变化，随着我们的客户考虑其产品组合的全球方面，而不仅仅是针对欧洲地区，你会看到这60亿变得更大。目前，在这60亿中，我们略高于10%已经转化为商业收入。但还有很长的路要走，我们已经准备好承担这一任务，因为我们拥有到位的资产，特别是围绕我们的HVP加工。
最后一点——最后一个问题，我想说的是，当你考虑2026年的指引时，更多的是关于药物获批的情况，这将是一个缓慢的过程。但你能提醒我们发生了什么吗？因为我们在今年第一季度没有看到很多获批，对吧？有一种观点认为，这可能会影响你们全年的增长轨迹。请提醒我们，在指引中你们纳入了什么——过去我们看到的个位数中期获批增长对实现你们的指引有多重要？或者如果这种情况继续下去，这更多是未来一年的逆风吗？
是的，有一点需要注意——我先从这里开始，如果你想补充的话，那就是如果你关注生物制剂、生物类似药，去年的获批数量超过55个。大约在这个数字，我们的参与度非常非常高。我们仍然——这仍然非常健康。所以我们非常有信心，但这更多是长期的。这需要一段时间才能 ramp up。我不知道你是否想……
是的，我想说的是，卢克，我们2026年的指引并不依赖于获批数量。我认为这对我们来说更多是长期机会。而且，再次强调，这不仅仅是美国，我们必须放眼全球，因为我们在那里也是全球领导者。所以我们感觉处于有利位置。
是的。好的。我必须问这个问题。谢谢。非常好。
太好了。谢谢。
谢谢，卢克。