Kruti Patel Goyal（首席执行官）
Lanny Baker（首席财务官）
Nathan Feather（摩根士丹利）
身份不明的参会者
大家下午好。非常感谢大家的参与。我叫Nathan Feather，是摩根士丹利的中小盘互联网分析师。今天，我很高兴迎来Etsy的首席执行官Kruti Patel Goyal和首席财务官Lanny Baker。非常感谢你们的到来。
感谢邀请我们。
谢谢，Nathan。
在我们开始之前，有几项关于重要披露的快速说明。请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。另外，也请参考Etsy投资者关系网站上的安全港声明。
那么，我们开始吧。
Kruti，您在Etsy已经工作了相当长的时间。不过，金融界的许多人仍在逐渐了解您。我们应该如何理解您的职业历程、领导理念，以及这种视角如何影响您对Etsy现状的评估和重新加速增长的计划？
当然。嗯，感谢邀请我们。我很高兴今天有机会和大家交流。我在Etsy工作了很长时间。几天前，我刚刚庆祝了在Etsy的15周年纪念日，这让我思考Etsy从那时到现在发生了多大的变化。我是在2011年2月加入公司的，当时公司还不到200人。
那时候它还是一个不太知名的品牌，年底的商品交易总额（GMS）约为5亿美元。而现在的Etsy，在各个方面都有了天翻地覆的变化。我们是一个知名且受人喜爱的品牌，拥有近2000名员工，年底的商品交易总额超过105亿美元。在这段时间里，我不仅见证了Etsy的成长和发展，还在公司担任过许多不同的角色。我是我们的第一任信任与安全负责人。
我管理过国际团队，管理过卖家服务业务、企业和业务发展部门，然后在担任首席产品官之后，我去管理Depop几年，当然，后来又回来了。在这段历程中担任的所有这些角色，让我有独特的机会通过买家和卖家的视角，在各种不同的背景下真正学习和理解Etsy的业务，这让我对我们的客户在Etsy上面临的挑战和机遇有了非常好的认识。
这段经历确实强化了一些影响我增长理念的事情。那就是，当你真正深入了解客户的需求时，你就能以一种创造有意义客户价值的方式解决这些问题，这反过来又能推动长期的业务增长。
这似乎——可能看起来非常明显。提供客户价值会带来业务价值，进而带来股东价值，这似乎是显而易见的。但有时，在这些业务中，对季度增量指标的关注可能会让这一点有所迷失。当我们在这方面做得非常好时，我看到它带来了令人难以置信的增长，无论是在Etsy还是在Depop，我们将Depop的业务从连续三年商品交易总额持平转变为连续三年加速增长。
因此，去年我回到Etsy时，做的第一件事就是进行深入的诊断，研究数据洞察、研究见解，直接与客户交谈，与内部员工交谈，以真正了解是什么阻碍了我们作为市场的增长，这直接引出了我们今天关注的优先事项。我们确实需要在四个方面做得更好，以重新加速业务增长。
首先是出现在购物者发现商品的地方。我们在交易的最后阶段做得非常好，能让你完成交易。但在发现旅程的早期出现并提供相关内容是非常重要的——这是第一件事。第二件事是根据买家当时的意图，更好地将他们与合适的库存进行匹配。这种背景非常重要。我们认为，机器学习（ML）尤其是大型语言模型（LLMs）的能力将真正释放这一点。
第三是更好地向我们最有价值的客户（包括买家和卖家）展示我们对他们的重视，表明我们认识到并愿意奖励他们对Etsy的投入。最后，也许是最重要的，是更好地提升和放大Etsy的差异化。我们称之为“人际连接”。重要的是，我们从买家和卖家的研究中了解到，他们非常重视Etsy的独特之处。
这种创造力、工艺和连接的结合，只有在Etsy上才有，但多年来，通过我们的产品体验和用户接触点，这种独特性越来越不明显。我们认为，做好这四件事有巨大的机会来释放市场的增长，重新加速我们的增长机遇。
这是一个很好的概述。如果我们回顾12个月，Etsy市场在过去一年的每个季度都在加速增长。您如何定义这种改善背后的主要驱动因素？在您谈到的各种事情中，今年每个季度商品交易总额（GMS）再次实现正增长需要执行的关键事项是什么？
是的。我们对过去一年看到的增长幅度和增长轨迹感到非常鼓舞。在过去四个季度，我们看到增长有了非常显著的连续改善，从第一季度的-9%到第四季度的小幅正增长。我们看到这种增长主要来自几个方面，主要是我们的发现和匹配举措。这些在我们的体验中最突出的表现是在我们的应用程序和自有营销渠道中。
在我们的应用程序中，我们一直在大量投资改善发现体验，无论是用户体验（UX）方面，还是填充我们屏幕上发现 feed 的推荐方面。结果是参与度显著增长。我们看到应用程序主屏幕发现 feed 的点击量同比增长19%。
然后看看我们的自有营销渠道，即推送和电子邮件通知，我们也看到这些推荐的参与度大幅提高。由于我们填充的体验内容更加个性化，点击量同比增长25%。当然，所有这些都是由机器学习驱动的推荐提供支持的。
也就是我们一直在开发的新推荐模型。我们谈论这些参与度的改善，我想说的是，这些是非常大的参与度改善，增长19%、25%，这些都是很好的指标，表明我们所做的改变正在以有意义的方式改善体验，改变用户行为。
我们谈论这些“绿芽”，因为我们认为它们是根基开始扎根的重要证据，让我们有信心我们关注的战略优先事项是正确的。这就是为什么展望2026年，我们要在这些优先事项上加倍努力。我们需要继续清晰地专注、自信且一致地执行这些优先事项，以看到这些投资的持续增长和回报的复合。
好的。这很棒。Lanny，第四季度买家增长有所改善，新增用户总数同比增长约3%，但购买频率仍然面临压力。您能谈谈是什么推动了客户获取和留存的改善吗？是什么限制了购买频率的增长，以及您如何看待释放更持久、持续的买家增长？
当然。首先，感谢邀请我们。非常感谢有这个机会。我认为买家增长的进展，从今年早些时候开始改善，然后，正如你所指出的，到年底，我们新增买家总数（净新增买家数量）实现了正增长，这确实反映了Kruti提到的在“出现在客户所在的地方”方面取得的进展。
我认为更具体地说，我们在社交媒体上所做的事情，以真正扩大我们在那里的存在，将社交媒体使用和营销转化为应用程序使用的能力不断增强，然后在应用程序上留住这些用户，我们的出站推送营销渠道随着我们在使出站消息越来越个性化方面取得进展而不断变得更好，我们看到对这些消息的响应率有所提高。因此，你在第四季度看到的新增用户总数的改善，实际上是我们核心战略优先事项开始显现的最早迹象之一。
你问到了购买频率。我认为你可以将商品交易总额（GMS）的驱动因素分解为三个非常简单的部分：我们拥有的买家数量、他们的购买频率以及平均订单价值。我们对前两个杠杆有最大的影响力。
我们的卖家大部分负责定价。我们会协助他们，但我们确实专注于前两个杠杆。Kruti谈到的所有优先事项都针对这两件事。我们对这样一个事实感到非常兴奋——我们一半的用户每年从我们这里购买一次。
我们正在召回相当多的重新激活用户，在某些方面，重新激活的用户只是购买频率甚至低于一年一次的人。因此，我们试图改变购买频率的做法是更加个性化、更加相关，在社交媒体和流媒体等消费者今天开始购物旅程的地方提醒用户Etsy的存在。
如你所知，我们在智能购物（agentic shopping）的早期就做出了一些我认为相当早期和创新的努力，这是我们试图出现的另一个地方。因此，我认为这是一种“组合拳”：在买家旅程早期出现在他们所在的地方，然后在Etsy上提供真正个性化的体验，很好地将他们的兴趣与我们的库存、他们的意图与我们的库存进行匹配。我认为我们做得越好，就越有可能让他们成为重复、持续、频繁的用户。
让我再谈一点。移动应用程序在这方面一直是关键。当我们让人们使用移动应用程序时，他们会更频繁地回来。他们查看更多内容，让我们更了解他们是谁以及他们感兴趣的是什么。他们的转化率更高，他们的生命周期价值（LTV）比尚未使用该应用程序的人高出约40%。我们约有一半的客户尚未使用该应用程序，因此我们看到这里有很大的机会。
其中有一点我想深入探讨，那就是改进的搜索和发现功能。这长期以来一直是公司的核心原则。虽然你们肯定取得了进展，但它仍然是关键的重点领域之一。因此，请帮助我们思考，特别是从机器学习和人工智能的角度来看，一些改进可以为你们带来什么。
是的，搜索和发现一直是我们的重点，这是有充分理由的。匹配确实是市场的核心价值主张。因此，它一直是优先事项。它应该永远是优先事项。我认为今天与以前不同的是……
真为你感到羞耻，Kruti。也为你感到羞耻，Lanny，你们继续从血腥的毛皮贸易中获利。世界上几乎所有主要时尚品牌都承诺了无毛皮政策，但Etsy继续支持这种残酷和野蛮的做法。你们两个人每年通过剥皮数百万只动物来牟取暴利。你们应该为自己感到羞耻。多么恶心，多么令人作呕。
投资Etsy就是投资一家为了钱而杀害和折磨动物的公司，就是投资一家被废除毛皮贸易联盟（该组织为《Vogue》、纽约时装周和数十个其他品牌提供信息）列为目标的公司。你们将在任何地方，在每一次会议、每一次演讲中都要面对我们。
你们的每一个商业伙伴都将面对我们，直到我们获得无毛皮政策。这件事只有一种结局。球在你们的 court 上。你们可以采取行动。你们可以停止杀害动物。你们应该为自己感到羞耻。你们应该感到恶心。我为你们感到羞耻。我对你们感到恶心，你们将面对我们，直到我们获得无毛皮政策。我们只有在获得无毛皮政策后才会离开。只有你们。你们是首席执行官 [技术问题]。
是的，当然。
我之前说过，搜索和发现对我们来说是一个常青的优先事项，因为它是我们价值主张的核心部分。现在与以前相比，变化的是人工智能（AI）尤其是大型语言模型（LLM）的进步力量，以及它们赋予我们的能力，真正解决像我们这样的市场面临的一些最棘手的挑战——我们拥有大量独特的库存，范围广但深度相对较浅。因此，对我们来说一直很困难的是真正实现这三者的平衡：深入的库存理解、更深入的买家理解以及意图理解。
因此，将库存兴趣和意图结合起来，是放大我们市场上1亿多件（超过1亿件） listings 价值的关键。正是这种技术进步将使我们能够比过去更有效地做到这一点。举这三个方面中的一个例子，当你考虑买家理解时，长期以来，我们一直谈到由于买家参与频率相对较低，我们面临数据稀疏的挑战。
这些大型语言模型使我们能够真正建立更丰富的理解，将买家与兴趣、库存与这些兴趣、买家与买家、库存与库存进行映射，从而能够更全面地了解买家可能感兴趣的东西。
我们正在使用这些买家 affinity 模型来支持我之前提到的新推荐模型，这些模型使我们的应用程序发现体验和自有营销渠道更具吸引力。因此，这只是我们如何利用人工智能提供的新力量来使搜索和发现比一两年前可能实现的要好得多的一个例子。
这非常有帮助。现在，上一次财报中传出的一个大新闻是Depop的出售，而在过去几年中，您领导了Depop的大部分反弹。您能谈谈为什么现在是出售这项业务的合适时机吗？
是的。首先，我想说我仍然是转售类别的坚定信仰者。我仍然是Depop以及该平台捕捉更多转售市场能力的坚定信仰者。我为Depop在作为Etsy一部分期间所看到的增长感到非常自豪。正如我之前提到的，我们从连续三年增长持平转变为连续三年加速增长，成为美国增长最快的转售时尚平台。
我认为这正是吸引eBay注意的原因。因此，虽然计划不是出售业务，但当eBay向我们提出收购要约时，这让我们退后一步，重新审视在Depop和Etsy上投资的回报机会。我们意识到了几件事。首先，我们面前最大的机会是在Etsy，在核心市场；其次，我们达成的估值确实充分体现了Depop在Etsy内部的机会价值。
因此，当我们把这两件事放在一起考虑时，尽管这不是计划，但很明显这是在正确的时间进行的正确交易。这就是我们决定推进的原因。而且，我们对这使我们能够将100%的时间、精力和资源投资于Etsy市场的增长感到非常兴奋。
好的。太好了。Lanny，此次出售将为公司带来约12亿美元的现金注入。这大约是你们年度自由现金流的两倍。你们如何考虑分配这笔增量现金？
正如我们在宣布交易时所说，我们预计将把所得款项用于一般企业用途，并且正如我们过去所做的那样，管理我们的资产负债表和回购股票。如果你看看过去几年，我们——我的意思是，去年，我们回购股票的金额远远超过了我们的自由现金流。在过去24个月里，我们的股本基础缩减了近20%。因此，我们真的认为Etsy的股票在这里具有吸引力。
看看我们的资产负债表，我们有一系列未偿还的可转换债券。我们对此非常满意。我们觉得这是适当的杠杆水平。与这些债券相关的借贷成本相当有利。我认为Etsy与资本市场有着健康的关系，希望这能给我们带来很大的灵活性。因此，我们期待获得这些收益，我想说我们最近所做的大部分事情都是用多余的现金回购股票，当我们拿到钱后会再看。
好的。太好了。你们还指导全年EBITDA利润率为28%至30%。考虑到未来的增长机会，你们如何平衡投资与盈利能力？可能导致利润率偏离该指导的主要因素是什么？
当然。你说得对。今年，我们预计EBITDA利润率将在28%至30%左右。这是我们提出的范围。这与去年的水平相当一致。最低的季度略低于28%，是去年第二季度，去年最高的季度是第四季度，Etsy作为独立业务的利润率略高于30%。
所以我们谈论的是一个非常相似的范围。我认为这个范围使我们能够在产品体验和营销方面进行健康的投资。回顾去年，正如Kruti在一开始所说，我们的商品交易总额（GMS）从同比萎缩8%或9%到年底持平，甚至略有增长。而这是在与我们计划2026年进行的类似投资水平下实现的。
因此，我们去年专注于推动比较指标改善的事情，与我们2026年专注的事情相同，今年我们将花费超过4亿美元投资Etsy产品，我们认为这是推动商品交易总额（GMS）增长进一步改善的适当且合理的投资水平。
Depop的出售是否改变了你们对核心Etsy投资的看法？
我们确实将这两项业务分开管理。它们没有深度整合。它们没有深度相互利用。因此，我们对其中一项或另一项业务的适当投资水平的决定，确实是该业务本身的，并且彼此不同。因此，由于Depop不再存在，我们对Etsy的投资理念没有变化。
好的。太好了。现在，我想谈谈投资者一直非常关注的一个领域，那就是智能商务（agentic commerce）。Etsy在智能商务领域是早期行动者。你们与OpenAI、谷歌、微软都有合作。这些合作如何符合你们更广泛的智能战略？从智能引导的交易中你们学到了什么？你们如何看待平台外智能发现可能减少流量或对站内广告造成压力的担忧？
是的。首先，让我们谈谈为什么我们在这个领域是早期行动者。我们认为智能商务为Etsy提供了一个非常有意义的潜在增量发现渠道。我们谈到的优先事项之一是“出现在购物者发现的地方”。因此，这是我们非常战略的重点领域，我们认为尽早参与很重要，既要塑造体验，又要随着客户一起学习体验的发展，以便能够参与其中。
现在，正如你提到的，这还处于非常早期的阶段。我们最初看到的是大量增长。我们看到了这个平台的参与度。我们在该平台上的流量在今年第四季度比去年第四季度增长了15倍，但基数非常小。因此，它仍然只占我们流量的不到一个百分点。我们看到的情况非常令人鼓舞。首先，人们有兴趣在这个平台上发现商品。增长率证明了这一点。
其次，我们看到更高的购买意向、更高的平均订单价值（AOV），并且我们看到这个渠道有很强的流量转化，这意味着人们在这个渠道上发现Etsy商品，然后来到Etsy了解更多并更深入地参与。这些早期证据强化了我们的假设，即这是一个潜在的非常有价值的增量发现渠道。
我还要说的是，我们认为Etsy由于其库存的独特性，非常适合成为这种体验的补充。关于去中介化风险，购物并非一刀切。因此，我们关于智能商务的很多讨论中，有一些假设认为100%的购物将转移到这些智能渠道。
我想说的是，很容易想象购买电池或家居用品等东西如何完全通过智能渠道完成。做出这种决定的维度很少，价格、速度，可能还有品牌。但当你谈论更高考虑度的购买时。我很难看到人们会转向通过这些智能渠道为你的妻子购买礼物。
这是你会想要更深入参与的事情。因此，这让我对增量发现而非去中介化的机会更有信心。
是的。我想说在早期阶段，我们看到人工智能代理是一个很好的中转流量来源。虽然我们对OpenAI或其他平台上的智能结账感到兴奋，但我们看到很多客户说“我需要更多信息。我想了解那个商品或那个 merchandise 更多信息。”因此，有非常强的流量流入Etsy，人们在那里寻找关于那些商品以及与卖家联系的更多信息，而这些信息只有我们有。也许你想就那个商品进行对话。
我们将其视为流入Etsy的增量流量来源。从广告角度来看，我们广告模式的优势不仅反映在我们匹配广告并真正提供相关广告的技术上，还反映在搜索查询的性质上，对于大多数消费者的搜索查询，Etsy的库存中有多个答案。因此，排在队列顶部的价值非常非常高。
即使流量来自智能AI，这种情况也存在。今天，我们正在货币化——或者说，我们正在确认卖家广告预算的很小一部分，卖家说“我们愿意在Etsy上花费这么多”，随着我们在广告和搜索匹配方面做得越来越好，我们能够从该广告中确认收入。因此，我认为还有更多的流量进来，在广告方面，我们的卖家还有更多机会。
现在，智能商务对话中被忽视的一个领域是站内的所有机会。那么，你们如何考虑将智能功能嵌入核心体验以减少摩擦、解锁新用例？从更宏观的角度来看，生成式AI为Etsy带来的最被低估的机会和最大挑战是什么？
我很高兴你问这个问题，因为我同意对话主要集中在智能商务带来的平台外机会上。但我实际上认为这项新技术提供的最令人兴奋的事情是真正改善Etsy上的体验。有几个原因。一是大型语言模型（LLM）的力量在智能平台上的应用并不是唯一的。
这些大型语言模型是我们可以使用的，我们有更丰富的数据来了解我们的用户和整个市场的信息，应用这项技术可以在Etsy上创造比其他任何人都更强大的用户体验。我认为这项技术在站内应用方面令人兴奋的另一件事是，我们看到智能平台确实在培训人们，让他们适应不同的界面，即在搜索和浏览内容时更具对话性的界面。
我们几年前尝试过这个，但效果不是很好。我认为现在随着消费者对对话式商务越来越熟悉，这也为平台上的很多机会打开了大门。其中之一——我认为，我们在买家体验方面谈论了很多，你可以想象搜索如何由对话界面提供支持。但我实际上认为，将相同的技术和相同的界面应用到卖家体验和我们的内部团队中，有巨大的机会。
因此，思考我们如何使卖家能够更有效地与我们沟通，了解如何发展他们的业务并利用我们拥有的见解，或者我们的支持代理如何通过相同的界面和利用相同的大型语言模型能力来解决最棘手的客户问题。利用大型语言模型的高级能力，平台上有巨大的潜力。
您刚才提到的一个方面是卖家体验以及买家和卖家之间的联系。您的优先事项之一是进一步放大人际连接，我认为这是Etsy与许多其他市场真正不同的地方之一。那么，您认为Etsy市场在促进这方面可以做得更好的地方在哪里？这样做的机会是什么？
总而言之，无处不在。我认为当我们向买家和卖家进行研究以了解他们对Etsy的价值时，答案非常明确：Etsy提供的独特价值在于这种平台的结合，使你能够利用创造力（无论是你的还是卖家的）、工艺和连接，知道你所购买的东西来自一个真实的人。
我们从该研究中还听到，随着时间的推移，这种价值在体验中的体现越来越少。我认为有两种最明显的方式可以通过我们的用户体验更有效地传递这种价值主张。一种是更有效、更突出地展示商品的来源、制作方式、卖家的角色，真正将商品的身份和背后的人与其本身联系起来。
第二种是与卖家的互动。Etsy真正独特的一点是，平台上几乎所有东西都可以定制。你可以通过与卖家沟通来利用这种定制。这将我们已经超过1亿件的海量库存扩展到几乎无限。没有其他地方可以做到这一点。
通过展示这种独特的能力——因为我们的市场是由人驱动的——我认为这让我们有机会将这种库存广度真正变成我们的超级力量。这是通过放大平台体验背后的连接和人来实现的。
好的，这很棒。现在另一个对故事非常重要的领域是营销。您在上次电话会议中指出，上个季度在TikTok上的支出翻了一番，但没有对投资回报率（ROI）产生影响。这是一个很大的改善，广告支出回报率（ROAS）没有下降。那么，请帮助我们思考过去一到两年你们的营销渠道是如何演变的，以及你们在哪里看到扩大投资的机会？
我们正试图出现在买家开始购物任务的地方。这意味着站在智能商务发展的最前沿。这意味着比过去更频繁地出现在社交媒体上。这意味着将资金从线性电视转移到流媒体和OTT等领域。这意味着将移动应用程序作为与买家进行直接非中介营销对话的方式。
我们一直在做所有这些事情。去年，我们有效地将资金从电视转移到商店流媒体。我们花费的总美元的力量可能对我们关注的核心受众产生了更大的影响。在搜索方面，这是我们业务的重要基石，我们继续在如何定位、向谷歌和其他公司提供的数据方面进行改进。这帮助我们从每花费的一美元中获得更多收益。
我们的站内转化率继续提高。因此，我们在营销的中间环节也取得了进展。我对我们在社交媒体上取得的进展感到非常兴奋，我们在那里投入了试验资金。我们学到了一些东西。特别是，我们了解到社交媒体在重新激活以前的Etsy买家方面非常有效，不仅重新激活他们，而且将他们从重新激活直接带入应用程序。
我们的应用程序非常棒——我刚才提到过，我们的应用程序的生命周期价值（LTV）高出约40%。它真的就像——这是最好的沙盒，你今天可以看到我们在个性化、定位和改善匹配方面所做的所有努力，在移动应用程序环境中真正显现出来，因为这是一个我们了解一些情况的登录用户。
因此，随着移动应用程序渠道的增长，这也意味着我们有越来越多的人可以直接发送消息，正如我一开始所说。这对我们来说是一个很棒的渠道，我们不需要向第三方付费，并且与客户有非常直接的关系。因此，我认为我们有很大的空间继续扩大营销支出。我们——我们历史上管理支出的方式不是有预算或受众目标。
这真的是有投资回报率要求。这意味着——我们希望花费每一分营销美元，直到达到那个回报要求，然后在不能达到的地方，我们致力于产品体验、转化体验、留存体验，这样我们就可以花费更多，因为我们正在提高我们对所做投资的回报。
好吧，我们已经涵盖了很多内容，所以让我们以更宏观的问题结束。Kruti，Lanny，你们能各自告诉我们一个或两个你们认为投资者最误解或最低估的业务方面吗？
是的。当我想到最被低估的是什么时，实际上是我们在这个时刻拥有的机会。我们有巨大的市场机会。我们的目标市场规模（TAM）超过6500亿美元。我们目前只捕获了不到2%。我们知道，当只有一半的买家每年购买一次时，有机会释放更多的机会。
我们有真正差异化的产品，这是我们的护城河。在像现在这样的时刻，当你可以获得大量看起来基本相同的商品，人们想知道什么是真实的，能够购买真正有意义且来自个人的东西的价值，对消费者来说比以往任何时候都更重要。
在这个时刻，我们看到的技术进步，特别是人工智能，确实使我们能够以前所未有的方式获得这些机会，就像我们在谈论搜索和发现时提到的那样。在过去一年中，我们在运营方式和组织方式上都做了很多改变，以便能够有效地执行这一点。
我们有一个全新的领导团队。我们围绕我们旨在改善的客户成果重组了团队，减少了层级和孤岛，让人们能够清晰地专注于这些明确的客户优先事项，并能够快速执行。因此，我认为人们可能没有意识到的是，我们不仅有巨大的机会，而且我们确实处于有利位置来利用这一机会，释放比以往任何时候都多的目标市场规模（TAM）。
几周前，我会说最被低估的部分是Depop的增长故事，但我们把它卖了。我认为我们的现金流产生在某种程度上被低估了，但我认为最终，人工智能正在改变我们内部解决一些我们长期以来一直在谈论的、挑战Etsy上买家和卖家的问题的方式。这项新技术让我们能够比以往更快、更高效、更有效地做到这一点。
好的。太好了。Kruti，Lanny，非常感谢你们的到来。
非常感谢邀请我们。
谢谢你，Nathan。