Kelly Reisdorf（投资者关系负责人）
Frank Martell（总裁兼首席执行官）
Daryl Stemm（首席财务官）
Ryan Tomasello（Keefe Bruyette & Woods）
大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我是Kelly Reisdorf，SmartRent的投资者关系负责人。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Frank Martell，以及首席财务官Daryl Stemm。今天开盘前，我们发布了财报报告，并向美国证券交易委员会（SEC）提交了10-K文件，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分查阅。
在我将会议交给Frank之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包含某些涉及风险和不确定性的前瞻性陈述，各种因素可能导致我们的实际结果与这些陈述所表达或暗示的任何未来结果存在重大差异。这些因素在我们的SEC文件中有所讨论，包括Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告。我们没有义务就本次会议期间作出的前瞻性陈述提供更新，我们建议所有投资者在对SmartRent进行投资之前仔细阅读这些报告。
此外，在今天的会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。关于这些非GAAP财务指标的讨论以及与最直接可比的GAAP指标的调节表已包含在今天的财报报告中。我们还想强调，我们的季度财报演示文稿可在我们网站的投资者关系部分获取。
接下来，我将会议交给Frank。
谢谢Kelly，各位早上好。
2025年下半年是SmartRent的一个转折点。今天，我将重点介绍2025年在运营和财务方面的一些关键成果，并对2026年以及我们名为“Vision 2028”的战略计划发表评论。在很多方面，2025年对公司而言是关键的一年，通过我们团队的辛勤工作和奉献以及客户的支持，我们在业务的几乎所有领域都取得了重大进展。
以下是我认为一些更重要的亮点。首先，公司在组织发展和提高关键工作流程的效率上投入了大量时间。其次，我们通过提拔表现优异的内部领导者以及引进公司外部的领域专业知识，扩大了高管团队的实力。
第三，我们还扩展了我们的市场推广能力、人员、流程和客户拓展，支持我们收入增长的加速。此外，我们投资于我们的硬件和软件产品，重点关注客户的投资回报率（ROI）并提高我们的内部运营杠杆。最后，我们重置了成本结构，产生了超过3000万美元的年化成本节约。
从财务角度来看，公司履行了其承诺，实现了盈利性收入增长的回归，现金流和调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）的运行率为正。第四季度的一些具体亮点包括：我们的总收入增长在七个季度以来首次为正，其中SaaS收入增长了13%。年度经常性收入（ARR）增长至略低于6200万美元，约占公司总收入的40%。运营费用降低了22%。我们实现了正的调整后EBITDA，净亏损从1140万美元显著减少至320万美元。最后，从流动性角度来看，我们以良好的状态结束了这一年。Daryl将在几分钟内更详细地回顾我们2025年的业绩。
展望2026年，我们预计在年度经常性收入（ARR）两位数增长的支持下实现总收入增长，这得益于我们已部署单元规模的持续扩大。此外，我们应通过优化关键工作流程继续获得生产力提升的好处。我们相信，收入增长和持续的生产力收益相结合，将使全年调整后EBITDA和自由现金流的运行率为正。
现在，我将把今天剩余的发言重点放在概述我们名为“Vision 2028”的战略计划上。Vision 2028围绕两个明确的价值创造优先事项构建。第一是通过加强和扩大我们的竞争护城河来加速增长。第二是通过更具可扩展性和可杠杆化的运营模式来提高盈利能力。这些优先事项将通过以下五个战略支柱来实施。
第一，以两位数的速度增长我们的安装基数。第二，扩大世界级的市场推广组织，以促进收入增长速度的提高。第三，深化平台整合，增加数据、分析和人工智能的注入，为我们的客户提供更大的投资回报率（ROI）并提升住户体验。第四，简化硬件架构，同时投资于下一代功能，以增加洞察力并培养更具可杠杆化的平台。最后，继续加强我们的内部运营严谨性，以推动可持续的运营杠杆和自由现金流。
现在，我将花几分钟时间讨论我们对第一个支柱的关注，该支柱侧重于构建规模和我们的竞争护城河，这是SmartRent独特价值主张的基础。我们的物联网（IoT）技术在美国超过89万个租赁单元中运行。此外，我们的维护和租赁运营解决方案支持超过120万个单元。我们的物联网单元连接到大约3500个物业的超过300万台设备。
我们的平台是客户日常物业运营和住户工作流程的重要组成部分，提供可量化的投资回报率（ROI）。这是SmartRent的一个重要竞争差异化因素。我们相信我们在规模方面正接近一个转折点。在未来四到五个季度，我们正朝着100万个安装单元迈进。作为Vision 2028的一部分，我们的目标是到2028年以两位数的复合年增长率增长我们的安装基数，并假设我们的历史低客户流失率。我们相信，到2028年底，总安装基数将超过120万个单元。
我们扩大的硬件覆盖范围将从现有和新的解决方案集中产生额外的软件收入。这些收入的引入速度应高于我们当前的每单元平均收入。这将加速我们软件收入的贡献，我们相信这将为公司带来更高的利润率和更可预测的收入表现。我们扩大的安装基数的一个重要好处是，我们有能力为解决方案的再投资提供资金，以捕捉技术进步，从而使我们能够获取更多见解并向客户提供这些输出。我们在网站的投资者材料中包含了关于Vision 2028的更多详细信息。
随着我们战略计划的展开，我们将向您更新我们在关键领域的进展。最后，我要感谢SmartRent团队的奉献和卓越表现。我还要感谢我们的股东在我们根据Vision 2028战略打造更有价值和更持久的公司过程中给予的支持。我们致力于打造重要的事业，并继续执行我们的愿景，为每个人带来更智能的生活和工作。
接下来，我将会议交给Daryl，由他更详细地讨论我们的财务状况。
谢谢Frank，各位早上好。今天我将回顾第四季度和全年业绩，提供关于利润率、现金流和营运资本的背景信息，然后就我们进入2026年时的公司情况发表我的看法。
第四季度总收入为3650万美元，较2024年第四季度的3540万美元增长约3%，这是我们过去七个季度以来首次实现同比收入增长。托管服务收入总计1810万美元，其中包括1540万美元的SaaS收入和270万美元的非现金集线器摊销收入。
硬件收入为1250万美元，同比增长20%，专业服务收入为590万美元。全年总收入为1.523亿美元，较去年下降13%，反映了我们继续从与客户实施时间表不一致的批量硬件交易中转型。全年SaaS收入为5780万美元，同比增长12%。正如Frank所提到的，年度经常性收入（ARR）现在占总收入的40%。ARR的持续增长反映了我们不断增长的安装基数。
托管服务收入包括与前期销售的非独特集线器相关的非现金集线器摊销。2025年第四季度的集线器摊销总额为270万美元，而去年同期为520万美元。总收入减去集线器摊销（我们称之为核心收入）约为3380万美元，而2024年第四季度为3020万美元，增长约12%。我们认为核心收入更能反映业务的潜在规模，因为它不包括来自前期发货的集线器的非现金收入。
全年集线器摊销总额为1540万美元，而2024年为2160万美元。全年核心收入约为1.369亿美元，而2024财年为1.533亿美元，反映了公司继续从批量硬件交易中转型。预计2026年集线器摊销收入将进一步降至低于500万美元。我们认为，将这种非现金收入分离出来，可以更清晰地了解业务的潜在增长。
现在转向利润率。第四季度总毛利率同比扩大约990个基点，达到38.6%。托管服务毛利率上升至75.7%，反映了SaaS、每用户平均收入（ARPU）的增长以及经常性模式下的运营杠杆。专业服务毛利率显著改善，第四季度基本实现盈亏平衡，这是我们专业服务业务连续第二个季度实现盈利。
第四季度运营费用为1800万美元，同比下降22%。全年运营费用为8890万美元，同比下降13%。这些减少反映了下半年实施的结构性成本措施。第四季度净亏损改善至320万美元，而去年同期为1140万美元。全年净亏损为6060万美元，而2024年为3360万美元，主要是由于2025年第一季度记录了2490万美元的商誉减值费用。
调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）改善了103%，第四季度实现利润约20万美元，而去年同期亏损740万美元。全年调整后EBITDA亏损1640万美元，而2024年亏损990万美元。我们年末的现金余额约为1.05亿美元，在7500万美元的信贷额度下没有债务。第四季度，我们的现金余额增加了450万美元，并实现了年末运行率现金流中性的目标。
重要的是要注意，我们的业务存在现金流季节性，但我们预计全年现金流为正。营运资本同比改善。应收账款和库存水平下降，主要分别由于收款周期的改善和预测的改进。第四季度SaaS每用户平均收入（ARPU）为5.83美元，而去年同期为5.68美元，增长约3%。全年SaaS ARPU增长约1%。第四季度已预订单元的SaaS ARPU为7.64美元，而去年同期为8.49美元。全年已预订单元的SaaS ARPU为8.40美元，而2024年为6.44美元。这反映了新预订中客户和产品组合的变化。
现在转向展望。我们看到健康的客户参与度。我们看到预订活动有所改善。我们拥有结构性更低的成本基础，并且经常性收入贡献不断增加。同时，我们保持谨慎。部署时间的可变性和宏观不确定性需要纪律性。我们拥有不断增长的已部署基础，这推动了经常性收入的增长和利润率的改善。然而，正如Frank所提到的，我们正朝着100万个安装单元迈进。我们相信，我们扩大的安装基数为我们加速增长和盈利奠定了基础。
接下来，我们将开放电话线路接受提问。操作员？
[操作员说明] 第一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。您的线路已接通。请提问。
大家好。很高兴看到2028年的目标。我想，就单元部署目标而言，其中有多少是由现有客户推动的，有多少是由新客户推动的？然后，在销售组织和安装团队方面，为了建立执行这些目标的能力，还有多少工作要做？谢谢。
嗨，Ryan，我是Frank Martell。我将——我们将反过来回答你的问题。关于销售组织，正如我提到的，我们正在进行重大投资，大约将销售组织的规模扩大一倍。与此同时，我们正在考虑与其他公司建立潜在合作伙伴关系以扩大本地覆盖范围，并预计这将在今年年底实现。我想说，从我的角度来看，我们正在渗透更多客户。我们目前大约有600个客户，这有很大的机会。显然，我们倾向于在排名前20的客户上花费大量时间，但随着我们建立销售组织和有效做到这一点的能力，我们肯定希望扩大在中端和大众市场的覆盖范围。我让Daryl回答更长期的假设。
是的，谢谢Frank。也感谢你的问题，Ryan。从历史上看，我们单元部署的大部分短期增长来自现有客户。我们一直在寻求扩大客户群。但在我们为Vision 2028设定的这个时间范围内，我预计这一趋势将继续。我们从现有的大约600个客户中获得了大量增长机会。但正如Frank所提到的，我们也期望以新的严谨态度应对市场的中小型部分。
太好了，这非常有帮助。然后，关于SaaS每用户平均收入（ARPU），我知道你们的目标是通过更高的附加率来扩大这些目标中的ARPU，但是否能提供一些关于增长率类型以及你们认为未来三年SaaS ARPU可实现的总体复合年增长率（CAGR）的信息？
是的，我们不想在这方面提供指导。不过，从Frank的发言中你可以看出，我们正在投资于我们的技术，面向客户的技术。这样我们就可以扩大我们的产品供应，并且我们确实相信这将对扩大我们的ARPU产生积极影响。
然后是我的最后一个问题，请原谅，你可能在准备好的发言中提到了一些，但对于2026年，能否从收入和EBITDA的角度对你们认为可实现的目标发表一些总体评论。然后，在未来几年到你们2020年目标的过程中，你们如何考虑推动运营杠杆以及EBITDA的增长可能是什么样子。
是的，从2026年开始，我认为我们已经提供了一些我称之为软性指导的信息，没有具体的数字指导，但我们预计在四到五个季度内达到100万个已部署单元。我认为，扩大我们的安装基数仍然是我们的主要收入驱动力。因此，你可以首先基于我们何时达到100万的假设进行建模。我们提供的其他指导是，全年而言，我们的期望是调整后EBITDA实现盈利，并且自由现金流为正。
太好了。感谢回答问题。
不客气。
目前没有更多问题。[操作员结束语]