身份不明的发言人
Jeff Hawkins（总裁兼首席执行官）
Jeff Keyes（首席财务官）
Scott Henry（Alliance Global Partners）
Swayampakula Ramakanth（H.C. Wainwright & Co.）
Michael G. King（Rodman & Renshaw）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity LLC）
感谢您的等待，欢迎参加Quantum-Si 2025年第四季度及年末财报电话会议。[操作员说明]
现在，我想介绍今天会议的主持人Lindsay Ricci（音译）。请开始。
各位下午好，感谢大家参加我们的会议。今天早些时候，Quantum-Si发布了截至2025年12月31日的第四季度及全年财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Jeff Hawkins，以及首席财务官Jeff Keyes。
在我们开始之前，我想提醒大家，管理层将根据联邦证券法的含义发表某些前瞻性陈述。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们新闻稿中标题为“前瞻性陈述”的部分。有关风险因素的更完整列表和描述，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。
本次电话会议包含对时间敏感的信息，仅在今天（2026年3月3日）的直播日期准确。除非法律要求，公司没有义务更新或修订任何前瞻性陈述。在本次电话会议中，我们还将提及某些未按照美国公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在今天早些时候提交的新闻稿中。
接下来，我将把会议交给Jeff Hawkins。
下午好，感谢大家参加我们的会议。在今天的电话会议中，我们将提供业务更新，回顾2025年第四季度和全年的经营业绩，并提供2026年的展望。之后，我们将开放提问环节。
在深入具体更新之前，我想首先从总体上说明我们对2026年的看法。我们预计2026年将是转型的一年，收入主要来自已安装设备的耗材使用、一些新的设备安置、非常有限的新资本销售，以及重点关注Proteus的开发并为2027年及以后的强劲商业增长准备市场。提醒一下，我们2025年的三个公司优先事项如下：加速商业采用、实现创新路线图以及保持财务实力。
我们的首要公司优先事项是加速商业采用。第四季度的收入为45.1万美元，由于市场上资本销售的不利因素，营收结果继续受到影响。展望2026年，我们认为我们的设备安置计划将继续使我们能够与新客户合作并获取耗材收入，但鉴于在2026年底Proteus推出前市场准备的刻意重点，第一代Platinum Pro仪器的资本销售将非常有限。我们将在整个电话会议中提供更多关于这个话题的信息。
提醒一下，在2025年第二季度，我们宣布推出一套扩展的仪器获取选项，允许客户在实验室中使用我们的仪器并购买和运行耗材，而无需预先找到购买仪器的资本资金。从各方面来看，该计划取得了成功，我们将其视为2026年继续推进的关键市场开发计划，为Proteus的推出积累势头。
自该计划推出以来，我们已获得17个新客户，涵盖学术实验室、制药和生物技术公司。这使我们能够接触到我们在该计划之前无法接触到的一些直接市场中的关键意见领袖。我们将这些实验室视为Proteus的强大长期潜在客户。我们相信，现在能够与他们合作并让他们的实验室人员亲身体验我们的技术，将提高他们在Proteus推出后采用该技术的可能性。除了从这17个客户那里获取耗材收入外，我们还在建立强大的 publication 渠道，这将有助于进一步展示我们的技术在一系列应用中的价值。
现在转向科学事务。正如我们之前分享的，建立 publication 渠道需要长期的专注和努力。2025年期间，我们有五篇手稿提交发表，并为未来的发表建立了强大的额外研究和手稿渠道。我们在2025年在这一领域投入的时间继续产生成果。在2026年的前两个月，我们已经通过发表或预印本看到了三篇新的手稿。比新手稿数量更重要的是我们开始看到的应用范围。斯坦福大学的Lowe博士的一篇论文展示了我们的技术在临床蛋白质组学领域应用的潜力，以解决像血红蛋白病这样使用当前技术难以解决的复杂疾病。
我们技术的第二个新应用示例体现在美国海军研究实验室研究人员的一篇手稿中。他们描述了一种改进的工作流程，能够在24小时内从生物样本中得出结果，用于快速病原体和毒素检测，这是现有技术服务不足的领域。我们相信这些论文以及渠道中的其他论文将继续证明我们技术的潜在机会远远超出我们目前运营的基础研究市场。我们认为这很重要，因为这些新应用将我们推向通常具有高耗材使用率和重复订购模式的客户。
除了这些举措外，我们继续监控和评估几个合作伙伴关系机会，这些机会可能进一步加速我们某些开发活动的组成部分，从新客户应用到样品制备和富集，以及人工智能工具的应用，这些工具可以从我们系统生成的蛋白质测序数据中提取更深入的见解。用于极低丰度、高价值生物标志物分析的新型富集技术是我们感兴趣的关键领域，我们目前正在该领域探索一些有前景的合作伙伴机会。
正如我 earlier 所说，我们2026年的重点是Proteus的市场开发，我们预计在今年年底推出该产品。这在2025年10月的投资者和分析师日正式开始，我们展示的数据表明Proteus在所有关键性能指标上都超过了我们的第一代技术。虽然我们在活动中表示分享Proteus的早期数据可能会影响Platinum Pro的销售，但我们相信分享这些数据将使我们能够在Proteus推出前提前与潜在客户和渠道合作伙伴就预算进行更有效的沟通。
根据迄今为止客户和渠道合作伙伴的反馈，并为了继续推进Proteus推出前的讨论，我们决定将标价公告从2026年第二季度提前到今天。因此，我们宣布Proteus的标价为42.5万美元。我们认为这个标价在获取Proteus的溢价价值和预期的推出能力之间取得了适当的平衡，同时也使该平台比现有技术更容易被更多潜在客户获得。
我们的第二个优先事项是实现创新路线图。2025年是我们所有开发项目都取得成功的一年。我们在2025年第三季度推出了Version 4测序试剂盒和一组扩展的24个条形码，在2025年第四季度推出了Version 3文库制备试剂盒，最重要的是，在2025年11月的投资者和分析师日展示了原型Proteus系统的测序，该系统在所有性能指标上都超过了我们当前的系统。
我们还分享了我们在扩展蛋白质组覆盖范围和PTM分析能力方面的进展和计划，以及受控裂解化学的可行性，这是确保我们有明确可执行路径实现大规模从头蛋白质测序长期目标的核心技术关键部分。展望2026年，我们的全部重点是Proteus的开发。我很高兴地报告，我们的仪器开发工作仍按计划进行。我们的原型系统继续表现良好，并完全部署在我们的内部研发工作中。我们还收到了第一批完全集成的Proteus仪器，并正在与合作伙伴合作，继续制造和交付更多仪器，以支持我们内部开发工作的扩大。
接下来，我想提供我们在改善蛋白质组覆盖范围方面的最新进展，这涉及两个关键领域。第一，扩大我们检测单个氨基酸的数量和频率。第二，我们实现的测序读长。我想花几分钟时间谈谈这两个方面。首先，在2025年11月的投资者和分析师日，我们分享了关于我们专有的氨基酸识别器开发计划的细节。
具体来说，我们分享了我们最近如何通过结合应用基于我们专有数据训练的最先进人工智能工具，以及扩大我们候选筛选和选择过程的吞吐量，在开发新的氨基酸识别器方面取得了显著的性能改进。在2025年11月的活动中，我们表示我们相信能够推出可检测18种氨基酸的Proteus，并将在2026年进一步展示对所有20种氨基酸的检测。我很高兴地报告，我们在这两个目标上的进展都超出了预期，并期望在不久的将来提供关于这个话题的更定量的更新。
蛋白质组覆盖范围的第二个组成部分是测序读长。测序前，客户使用我们的文库制备试剂盒制备蛋白质样品。文库制备过程将蛋白质消化成称为肽的较小片段，然后连接一个接头，使肽能够结合到我们耗材上的纳米孔中。根据我们的文库制备试剂盒采用的消化方法，生成的肽的平均长度约为18至20个氨基酸。
正如我们在2025年11月的活动中分享的那样，Proteus的早期数据表明，Proteus的平均测序读长优于我们现有的平台。这意味着我们每个肽可以测序的氨基酸数量比Platinum多。更长的测序读长对于我们为客户解锁某些高价值应用（如深度PTM分析和分析）非常重要。我很高兴地报告，我们在Proteus上继续观察到更长的测序读长。基于持续的有希望的结果，我们已指派研发团队的一些成员专注于最大化测序读长。我们期待在未来几个月提供该领域的更多定量更新。
最后，我想花一点时间回顾我们在文库制备方面的进展和未来计划。我们在2025年第四季度推出了Version 3文库制备试剂盒。Version 3试剂盒使客户能够用低至1至2纳克的蛋白质对样品进行测序。Version 3试剂盒比我们之前的文库制备试剂盒所需的输入量减少了100多倍。作为该开发工作的一部分，研发团队确定了一些可能的途径，以进一步降低输入要求。我们现在有一个小团队正在研究技术可行性。我们将在下次财报电话会议上提供更多更新。
我们的第三个优先事项是保持财务实力。我们相信数据将继续证明Proteus不仅是具有更高吞吐量和自动化的新架构，而且在测序性能和应用广度方面也有显著的飞跃。我们还相信Proteus有能力成为商业采用、收入增长和我们实现盈利路径的长期驱动力。我们很幸运拥有强大的资产负债表，使我们能够执行这一战略计划，专注于长期价值创造，同时也承认2026年对Proteus的关注将影响营收结果。我们致力于继续以高度的财政纪律运营，同时确保核心战略举措获得适当的资金，以按时交付客户所需的能力。
现在我将把会议交给Jeff，由他回顾我们的财务业绩。
谢谢，Jeff。我现在将介绍我们2025年第四季度和全年的经营业绩，然后提供我们2026年的展望。
2025年第四季度的收入为45.1万美元，包括来自我们Platinum系列仪器、耗材试剂盒和相关服务的收入。毛利润为12.2万美元，毛利率为27%。本季度的毛利率主要受到收入结构的影响，耗材收入占硬件的比例较高，以及在此期间记录的某些库存调整。2025年全年收入为240万美元，毛利润为120万美元，毛利率为47%。全年毛利率受益于仪器销售的更高比例以及与第四季度相比库存调整的总体影响更低。
正如Jeff earlier 所说，我们在2025年全年都受到资本不利因素的影响，首先是NIH资金的延迟，对整体NIH预算和间接报销率的担忧，以及围绕关税的普遍不确定性，以及在不确定的环境中客户资本预算的优先排序使客户资本预算陷入停滞。
转向费用，2025年第四季度的GAAP总运营费用为2120万美元，而2024年第四季度为3130万美元。调整后运营费用为1830万美元，而去年同期为2670万美元。2025年全年GAAP总运营费用为1.173亿美元，而2024年为1.102亿美元，调整后运营费用为8630万美元，低于去年的9900万美元。调整后运营费用的同比减少反映了持续的成本纪律、更集中的研发活动以及针对推进Proteus平台的有针对性的资源分配。
全年GAAP运营费用中包括约1870万美元的费用，主要与康涅狄格州纽黑文租赁设施的净终止付款的会计调整和相关资产注销，以及某些遗留诉讼事项的和解和初步和解有关。2025年第四季度的股息和利息收入为220万美元，与去年同期一致，2025年全年为970万美元，而2024年为1140万美元。全年同比下降反映了较低的利率和投资余额的变化。截至2025年12月31日，我们拥有2.158亿美元的现金等价物和有价证券投资。
转向我们2026年的展望。我们预计总收入约为100万美元，调整后运营费用为9800万美元或更少，总现金使用量为9300万美元或更少。我们将2026年视为公司的蓄意转型年。在我们为2026年底Proteus的预期推出做准备时，我们正在做出有意的选择，优先考虑长期平台采用而非短期收入最大化。这包括在Platinum Pro设备中嵌入升级路径，这对短期收入有影响，以及客户延迟购买的影响，因为他们计划购买Proteus，同时我们继续教育和准备市场了解我们下一代平台的跨越式能力。
从运营费用的角度来看，我们的指导反映了在年底前完成Proteus成功商业推出的开发和支持所需的活动，同时继续有纪律地管理成本。我们预期的现金使用还包括推出前适度的库存建设和商业准备工作。年底拥有2.158亿美元的现金和投资，我们相信我们有足够的能力执行我们的战略并支持运营到2028年第二季度。
展望2026年以后，我提醒大家，我们已经建立了利用关键外部合作伙伴进行开发相关活动的运营费用结构。随着我们完成这些活动，包括推出Proteus，我们有能力收回这部分运营费用支出，以增加我们的现金 runway 或战略性地重新部署到其他活动，如商业化活动。
我将重申Jeff关于我们如何看待2026年及以后业务的说法。再次，2026年是一个转型年，有有意的权衡。我们正在以资本高效的方式扩大我们的安装基础，保持客户参与和数据生成，并为Proteus的推出定位公司，而不是优化短期仪器收入。重要的是，我们正在从财务实力的位置执行这一战略。我们有灵活性为开发、商业准备和持续运营提供资金，而不必被迫做出短期资本决策。
最后，管理层和董事会与股东保持高度一致。内部人士持股仍然非常有意义，最近的Form 4活动反映了与股权补偿归属相关的常规税务相关机制，没有管理团队成员在计划规定的为所需税务预扣而进行的销售之外出售股票。总体而言，我们相信我们正在做出正确的权衡，优先考虑长期平台价值而非短期表象，并将Quantum-Si定位为我们认为将是高度有意义的下一个增长阶段。
至此，我们很高兴接受您的问题。
当然。今天的第一个问题来自Alliance Global Partners的Scott Henry。请提问。
谢谢，下午好。有几个问题。首先，您如何看待耗材趋势？就已安装基础内的趋势而言？
是的，Scott。我们继续看到客户以稳定的速度购买。正如我们过去所说，学术客户有时会更不定期地购买，购买耗材，完成一组实验，然后发表数据，然后再购买。市场的其他部分将有更一致的订单模式。但如果你想一想——也许一种思考方式是我们今年给出的收入指导，我们预计资本支出非常有限。但该指导中包含的是，我们预计客户运行的耗材试剂盒数量将增加25%以上。因此，我们看到利用率有所提高。我们认为——我们正在学习如何做到这一点以及如何真正推动这一点，我们认为现在学习并很好地理解这一过程，显然在我们推出Proteus并寻求推动该系统的利用率时也将非常重要。
好的。那么如果我理解正确的话，对于2026年，在Proteus推出的预期下，我们应该考虑几乎没有新的设备安置，几乎所有收入都来自耗材和服务收入？
是的，我认为这是正确的。显然，很多收入来自耗材或服务收入。在资本设备方面，也许有几点信息。首先，是的，我们预计购买Platinum Pro机器的资本数量相当有限。关于这一点的另一个细微但重要的点是，Jeff在他的发言中谈到，在某些情况下，客户可能想要购买Platinum Pro，但他们会要求未来Proteus机器的信用额度。如果我们提供该信用额度，它可以在短期内改变收入确认，在他们最终购买Proteus时在整个期间捕获收入。所以这也是其中的一个组成部分。如果人们有该信用额度，它会在短期内减少确认的收入。
好的。感谢您的澄清。我知道您不希望提供2027年的指导，但从更大的角度来看，您能否谈谈我们应该如何看待Proteus的推出曲线？我的意思是，您是否期望早期采用者立即使用它，然后是典型的S曲线？考虑到您已经在市场上推出了Platinum，所以客户群在某种程度上是了解情况的。但从定性的角度，您如何看待这种吸引力？
是的。我从几个不同的客户群体来考虑。正如您所说，我们有现有的Platinum用户，其中一些人肯定会在推出的第一两年内转向Proteus。我认为这实际上将取决于推出时可用的确切应用，以及我们可能给予这些客户的其他潜在过渡性财务激励，以帮助他们在推出曲线的早期与我们一起行动。所以我以这种方式考虑现有的安装基础。
很多人确实了解Platinum和Platinum Pro，但我可以从我们团队在现场谈论Proteus时听到的早期反馈中告诉你，我们也接触到了很多我们以前没有接触过或接触非常有限的人，因为我们在Platinum Pro上提供的应用可能没有满足他们的需求。现在，随着一些能力被宣传为Proteus的功能，这为我们打开了与这些潜在客户交谈的大门。所以我认为这是一种新的客户群体，他们今天没有Platinum，现在正在与我们接触。所以我认为这些人可能会遵循更典型的新技术引入方式。
我认为第三部分，在这种情况下的第三个支柱，实际上是我们的渠道合作伙伴。正如我们在之前的电话会议中谈到的，我们已经建立了全球渠道合作伙伴网络。我们认为我们已经覆盖了所有主要市场。这些市场中的每一个都适合Proteus吗？这是我们正在努力解决的问题。我们本月将举行一个非常重要的渠道合作伙伴会议，我们将与这些合作伙伴亲自聚会。我认为我们将在那次会议上学到很多关于哪些合作伙伴和哪些市场将成为Proteus的良好机会。显然，进入这些市场可以在推出初期帮助我们，因为我们的合作伙伴也在投资并努力建立他们的安装基础。
这就是我的看法。我的意思是，商业化总是会有一些阶段性的方式。我认为今年我们致力于帮助您确切了解我们如何为推出积累动力，试图让这种曲线高效地发展，并在我们通过Platinum机器经历的更长的早期访问期内达到我们想要的拐点。
好的，很好。感谢您提供的信息。最后一个问题，只是为了澄清。9800万美元的运营费用指导，是否包括股票补偿，还是更像是现金费用指导数字？
嘿，Scott。我是Jeff。是的。这包括——这是我们的调整后运营费用数字。对于调整后运营费用，我们确实剔除了基于股票的薪酬。我们认为，在调整后的基础上，这是看待更面向现金的运营费用的更合理方式，因为我们展望未来。
好的，完美。感谢您回答问题。
谢谢，Scott。
谢谢。我们的下一个问题来自HCW的Swayampakula Ramakanth。请提问。
谢谢。下午好，Jeff和Jeff。随着您宣布Proteus的价格点，我只是想了解这意味着什么。这是否意味着您有一些已获得的预订单或意向书，让您有足够的信心这么早就公布金额和价格点？
是的。好问题，RK。我们目前没有任何已确认的订单要公布。我认为我们公布价格是因为我们在与客户交谈时看到的情况，以及我们的渠道合作伙伴在为本月会议做准备时提出的一些问题，他们正在寻找该价格点来进行资本规划。我们知道一些客户正在申请一些赠款，这些赠款将在未来几个月内到期，用于他们的常规资本规划周期。为了确保我们被纳入这些提交中，我们需要能够提供该价格。
因此，我们认为这有助于继续与客户的对话，帮助他们在其赠款或投标（如果他们位于国际地点）到期时拥有所需的数据，他们将需要该价格点。这就是我们现在发布它的原因，以确保我们被纳入这些提案中，并确保他们获得资金时，他们有适当的资金来购买机器。
好的。感谢您的回答。然后基于您一直在谈论的一些评论，至少在2025年，人们在资本支出上的支出一直很困难。那么进入2026年，有了这个特定的价格点，您认为人们会采用租赁购买方式吗？您认为会有相当数量的潜在客户实际用现金购买吗？
是的。RK，也许这里首先要说明的一点是，目前我们只公布了标价和通过直接资本购买Proteus的能力。我们目前尚未将一些其他购买或获取模式扩展到Proteus。我们将继续对Platinum Pro采用这些其他模式，但我们尚未承诺对Proteus这样做。
我认为我们正在关注几件事。我认为第一件事显然是NIH的一些不确定性至少在纸面上似乎正在改善。最新的NIH预算比上一年减少约1%，因此比最初想象的削减要少得多。我认为重要的是，Jeff在他的发言中提到了这一点，但要重申，2026年间接 overhead 率不会改变。这在25年对客户来说是一个相当大的担忧，因为间接费用通常是新设备资金的来源。所以我认为在这方面我们有点幸运。
Proteus可能对Platinum销售的影响更大。但另一方面，在我们推出Proteus进入市场之前，我们将看到一年更稳定的NIH环境。再次，我们在与客户的接触中采取了刻意的步骤，包括公布标价，真正尝试尽早进入那些赠款申请、投标提案，以便当我们在2027年及以后推出和交付设备时，这些资本资金已经准备就绪。这就是我们对此的看法以及我们正在关注的事情。
好的。我的最后一个问题是，当您谈论试图识别比您认为在将Proteus推向市场时更多的氨基酸时。那么我们是否认为在推出时我们可能更接近20种氨基酸？我知道您没有给出具体细节，但我只是想从您的兴奋中了解到那时我们会走向何方？
是的。所以RK，我认为我们从几个不同的角度考虑这个问题，我想我已经评论过了，也许我会在这里添加一些内容。所以我们显然专注于我们可以检测20种氨基酸中的多少种？在这方面，我们说我们相信能够推出可检测18种氨基酸的Proteus，并将在今年展示20种。当我们传达这一点时，我们当然期望在年底前展示20种，正如我们在投资者关系材料中显示的那样。显然，这一年中越晚，就会将交付推迟到2027年，并有足够的时间进行试剂开发。随着我们能够更快地在这方面取得进展，这为在Proteus推出后比我们最初预期的更早将所有20种氨基酸纳入试剂盒开辟了前景。
另一个因素是我们真正关注的是氨基酸的数量、我们在所有不同测序环境中检测它们的频率，然后再加上测序读长的长度。如果将所有这些放在一起，我们真正关注的是我们对蛋白质的测序量有多少？我们看到的蛋白质有多少？我们看到的越多，开放的应用就越多，分析样品的PTM和其他东西的能力就越深。所以我认为我们在所有这些领域都看到了比我们在投资者和分析师日制定路线图时预期的更快的进展。
我认为我们致力于向您和其他分析师及投资者提供更多关于这方面的定量里程碑，以帮助您了解与现有商业试剂盒相比，这方面的改进水平。我们将在今年推进过程中这样做，但正是在所有这些因素上，我们看到了团队的真正积极进展，并对我们不仅在推出时能够提供的能力感到满意，而且在推出后尽快实现全部20种氨基酸感到满意。
谢谢。谢谢你，Jeff，回答了我所有的问题。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Rodman & Renshaw的Michael King。请提问。
是的，谢谢。下午好，各位。恭喜在技术方面取得的进展。我只是想知道，就Proteus而言，当您查看现有客户群与Proteus的潜在客户群时，您认为重叠程度有多大？它们相似吗？它们相同吗？它们完全不同吗？如果是后者，您的每笔销售是否都是征服性销售，而不是回头客销售？
这是个好问题，Michael。所以我们没有真正尝试量化重叠的确切程度，但也许我可以更定性地谈论它。所以我们之前已经讨论过我们的Platinum机器在各种实验室中使用。从出版物中可以看出，我们的许多Platinum机器都在我所说的核心实验室中，一个大型学术中心，拥有质谱和其他技术以及大量蛋白质组学分析能力。
因此，我们的许多机器，无论是在学术界还是制药公司，都在我所说的更经典的蛋白质组学核心实验室中。在我们看来，这些人将非常适合从Platinum或Platinum Pro机器过渡到Proteus。然而，由于Platinum Pro机器的价格点，我们的一些机器在我所说的较小的基础研究实验室中，可能是一个拥有相当小的实验室人员的单一研究人员。因此，其中一些人可能没有足够的研究量或资金水平来转向Proteus。
也就是说，在这些机构中，可能有两三个研究人员可能会共同出资购买Proteus。要弄清楚这些较小的个人研究实验室转换为Proteus的确切比例有点困难，但我们认为其中一些会。实际上，我们通过一些初始的过渡或升级关注的是那些更大的核心实验室、蛋白质组学卓越中心，它们确实是非常理想的选择，我们认为今天使用Platinum和未来使用Proteus之间的重叠可能相当高。
好的。感谢您提供的额外信息。我只是想知道，您在正式发言中谈到了与客户的互动以及试剂盒的设计或概念化，而不一定是实施。是否有一些应用是低垂的果实，无论是激酶口袋还是其他GPCR，其他经过验证的药物靶点，或者可能是生物标志物工作等检测技术？您认为在推出时前两三个应用会给您带来顺风？
是的。我认为我们显然通过Platinum机器在市场上与客户合作，不仅跨越了许多领域，还跨越了许多不同的疾病领域。我认为我们在准备好的发言中谈到了最近斯坦福大学关于血红蛋白病的数据。这是临床应用的一个例子，当我们推出Platinum时我们并没有真正想到，但测序的一个很好的应用，单个氨基酸的变化驱动诊断，驱动治疗结果。
我认为当我们考虑Proteus时，我现在仍然在更广泛的能力范围内考虑它，我认为随着我们接近市场，我们会完善我们对特定疾病领域或研究领域的观点。我认为我们真正想要确保的广泛能力是，Proteus具有更多的测序输出，一个明显的机会是真正处理更复杂的生物样品，对吧？这是我们当前平台的一个限制。这为人们在识别新生物标志物方面的工作打开了大门。这可能是学术上的，也可能是制药和生物技术领域的。
Michael，翻译后修饰（PTM）是我们的一个重点领域。这是今天一些人将我们的技术应用于的领域。今天使用我们当前的技术和能力以及分析工具，客户需要做更多的工作。这是我们投入大量时间的领域。随着我们提高整体蛋白质组覆盖率，这确实将推动该领域的发展。我们认为这在生物标志物的发现中很重要。这在转化中很重要，在大量样品上验证这些生物标志物。无论是用于治疗靶点还是诊断生物标志物，PTM都是关键部分。
这让我想到了最后一点，即转化实验室是我们今天涉足不多的实验室。我们通常在核心实验室或基础生物学研究实验室。你正在做非常基础的研究。转化实验室，将这些确定的生物标志物并试图在大量样品上扩大这项工作以验证，它与疾病或其诊断潜力或治疗反应相关，无论终点是什么。我们今天在这些实验室的曝光度不高，但我们认为查看PTM的能力、查看更复杂样品的能力确实帮助我们开始适应转化实验室，我们期望他们在那里进行此类工作。这些实验室通常也是比一些更基础的研究实验室更一致的耗材使用者。
太好了。那么抱歉，请再容我问一个问题。就总支出而言，这是否包括或预期增加现场销售团队？您会增加人员来推广吗？
嘿，Michael，我是Jeff Keyes。是的。所以对于2026年，我们的总支出包括完成Proteus开发计划和扩充我们的商业团队，以便在年底和2027年能够为推出做好准备。正如我 also 提到的，一旦我们完成Proteus计划的开发，我们已经将大量外部支出用于开发活动。一旦项目结束，我们有能力收回大量外部支出，然后要么将其存入银行以增加现金 runway，要么将其重新部署到其他活动中。也有机会将其重新部署到商业活动中。在规划2026年指导时，我们从商业化的角度获得了充分的资金，显然在2026年期间将进行评估，以确保我们拥有Proteus推出的正确资源、正确合作伙伴和正确部署。
感谢您回答问题。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikson。请提问。
嘿，各位。感谢回答问题。您没有提供太多这方面的细节，所以我想问这个问题，您从客户那里听到了什么，让您有信心放慢Platinum方面的速度，然后将所有重点转移到Proteus？我想知道这是否来自Proteus为您提供的新客户，还是来自现有客户？谢谢。
是的。我认为，Kyle，思考这个问题的方式是，对于一些客户来说，问题确实是他们今天是否为Platinum部署资本资金，而Proteus即将推出？我认为对于那些看到今天使用现有技术进行工作并最终发展到Proteus的机会的客户，我们正在利用我们的安置计划来接触他们。
正如我们在准备好的发言中所说，我认为这是一个很好的数据点，自从我们推出该计划以来。我们已经在独特的客户终端安置了17台仪器。我认为当当前技术合适，并且更多的是他们不想在知道有新东西即将推出的情况下今天购买时，我们确实有那个安置选项与他们合作，让他们使用该技术，让他们利用它，然后在未来转换他们。我 earlier 提到，如果有人购买Platinum机器并希望确保他们免受Proteus推出的影响，并确保他们获得一些经济利益，我们当然准备向这些人提供信用额度。
我认为有第三类客户，他们想做一些事情，比如样品的复杂性或工作吞吐量，这与Platinum不太匹配。Proteus将是他们与Quantum-Si合作的切入点。我将人们分为这三类，我认为许多人要么属于第一类，我们今天通过安置接触他们，未来将他们转移到Proteus，要么他们将是Proteus优先，因为这确实更多地与他们试图实现的目标与该平台的能力保持一致有关。
好的。谢谢，Jeff。这很有趣，因为理论上，愿意以低于10万美元购买Platinum的实验室会愿意——或对这个价格点感到满意。我想问问您关于标价的问题。我知道我认为您在之前的问题中提到了这一点。但这个价格显然几乎等于您第四季度的收入。我知道有很多动态因素在起作用，但也许有一些新客户您现在可以瞄准，他们有更多的资金或更富裕。总的来说，再次，只是好奇是什么让您相信这个价格点在考虑到我们迄今为止看到的Platinum的采用率的情况下是合适的？
是的，我认为这里有几个因素在起作用。我认为显然有一些我们今天无法接触到的新客户。我认为例如，我们过去曾谈到过，在核心实验室中，我们通常是其他平台的补充平台。我们的一些实验室是这些较小的个人研究实验室。因此，显然，Proteus在那些较小的个人研究实验室中不会是一个很好的价格点。
但是在核心实验室中，如果您考虑我们所处的价格点和我们谈论的能力，42.5万美元大约在他们的中间位置——或者甚至可能在低端。我的意思是，一些最好的高端质谱仪的价格可能高达85万美元，甚至超过100万美元。我们认为42.5万美元在那些核心实验室和一些高容量站点中根本不是障碍。我认为这真的取决于平台的能力以及它们是否解决了他们现有技术难以解决的问题？他们是否在回答研究人员想要研究的非常重要的问题？
如果您做到了这些，并且我们相信Proteus将具备这些能力，特别是像PTM、复杂的生物样品、增加的蛋白质组覆盖率，我们必须做诸如测序抗体和查看可变区域之类的事情，这些事情非常困难，除非您拥有那台100万美元的质谱仪和所有定制基础设施。当您将Proteus定位在这种背景下时，42.5万美元的价格点，我认为是一个非常合理的位置。它捕获了我们的价值，但比那些100万美元的价格点更容易获得。
但是，是的，我认为您在某种程度上是正确的，即资金少得多的小型个人研究人员可能不是完美的目标。再次，我们看待这些人的方式是，是否有两三个这样的研究人员会考虑共同出资购买一台机器并拥有这种能力？这不是我们今天必须用Platinum或Platinum Pro做的事情，但在我们的行业中，在空间和其他领域，您肯定会看到小型研究人员共同出资拥有这种能力，有时核心实验室或附近没有提供这种能力。
明白了。您能澄清一下，您会推出Proteus时也提供区域租赁计划吗，还是仅仅是直接仪器销售？
是的。目前我们只公布了标价和进行直接资本销售的意图。我认为我们将从那里开始。我们将在市场上获得反馈，然后决定是否要开放其他获取模式。目前我们的意图是仅以直接资本收购的方式推出，然后获取市场反馈并决定是否随着时间的推移开放其他方式。
好的。然后Jeff Keyes，听起来今年的收入构成将主要是耗材，几乎完全是耗材。对于大多数工具公司来说，这通常意味着更高的利润率。我认为在您的情况下，耗材的利润率似乎低于仪器。我想我知道您没有提供毛利率指导，今年的毛利率相对于您最近几年的中高四十年代可能会有多低？
我认为您的评论是合理的，在其他条件相同的情况下，我们的耗材利润率低于资本设备。这里也有几件事在发生，因为在2026年期间，我们预计会有一些资本销售和一些安置以及耗材收入。关于资本销售的警告是，我们预计其中很多将有针对未来收购Proteus型号的信用额度，这将有递延收入，这也将影响我们的整体利润率。
所以我不认为我们会提供具体的利润率指导。话虽如此，我认为您可以合理地预期它将低于我们全年的40%至50%左右的范围，并且它将演变并受到我们为Proteus提供的信用额度数量对实际资本设备销售的影响，Kyle，如果这有帮助的话。
是的，那很好。
当然，Kyle。也许我可以补充一点额外的内容。我认为耗材的产量在生产 volume 方面今天仍然相当适中。显然，在我们的行业中，实现规模是实现耗材理想毛利率的关键组成部分。不过，我要说的是，正如我们在其他电话会议上广泛讨论过的，以及在投资者日广泛讨论过的，转向Proteus的新架构不仅仅是测序输出和自动化，还有耗材架构，从基于CMOS的芯片转向被动纳米孔阵列，这对我们来说在生产成本方面有显著优势，不仅在规模上，而且在构建该产品的早期阶段。我认为这里有几个因素在起作用，我们所处的耗材架构和相当低的 volume。再次，我们将这两个因素都纳入了技术决策中，因为我们寻求开发Proteus和相关的耗材架构。
好的。谢谢，各位。Jeff Hawkins，我想问您一个关于Proteus的问题。今年推出Proteus的最大风险是什么？比如在您正在进行的研发 ramp 中，可能发生什么不利情况导致它推迟到2027年，例如？其次，我只是想知道获得20种氨基酸的里程碑有多重要，因为也许这在27、28年不是一个大驱动因素，但可能对长期增长驱动因素如从头测序或PTM检测等更为关键。
是的，Kyle，我将与您一起倒着思考这个问题。我同意您的观点，我认为20种氨基酸的检测在Proteus推出的早期阶段肯定不是关键驱动因素。我同意您的观点，覆盖率显然。当您试图进行从头测序时，这显然非常重要。我同意您的一般论点，即20种与18种不会是客户在我们推出时采用Proteus的主要驱动因素。
我认为在推出风险方面，我总是将产品开发计划分为两个关键部分。第一，您是否已经完成了计划的创新和发明阶段，这意味着技术风险已经消除？对我们来说，答案是明确的是的。发明已经发生，重大的创新飞跃已经实现。我们已经展示了原型上的测序。我们有多个在运行。我们正在获得集成单元，并期望在未来几个月内就这些进展进行沟通。
我觉得开发的技术风险部分，即您仍然必须取得重大突破，想出那个顿悟时刻，现在已经过去了。现在真正的重点是我在产品开发中看到的第二阶段，即硬件集成，制造能力的提升，致力于优化性能和可靠性等方面。这就是我们所处的阶段，也是我们正在做的事情。
您可能会遇到障碍，这需要更长一点的时间吗？当然，这可能会发生，但我认为当您处于开发的那个阶段时，如果您被延迟，您谈论的是几个月的延迟。您不是在谈论像您回到创新阶段那样的季度、年份的延迟。再次，我们对在2026年底推出感到满意。但是如果您想让我为您描绘风险是什么，我认为风险是，在将性能提升到我们想要的水平、将可靠性提升到我们想要的水平、将制造质量提升到我们想要的水平的某些步骤中。如果其中任何一件事被延迟，再次，我认为我们谈论的时间尺度比您在仍处于创新和发明阶段的技术中看到的一些大的延迟块要短得多。
太好了。最后一个问题。我认为你们是最后一批公布收益的工具公司，而且考虑到白宫、OMB（管理和预算办公室）迟迟未授权发放NIH奖项，这很及时。我们显然刚刚有了您提到的新预算，Jeff。OMB可能很快会有一个最后期限。您在这方面听到了什么，以及今年NIH学术资金是否有任何风险或更多不确定性？
除了我给出的内容外，我们没有听到任何新消息。我认为我们知道您所描述的情况。不过，我们没有通过客户渠道听到这一点，也就是说，人们说他们需要在特定时间之前获得预算。我认为我们与客户关注的往往——有时与NIH有关，但往往只是他们机构的资本预算周期。他们必须在4月或5月之前提交请求才能在特定时间获得资金，或者国际投标，他们必须在夏天的特定时间提交才能为下一年提供资金。
所以我们更多地处理财务日历，而不是现在与ONBB或NIH相关的任何推动。但我认为我们会密切关注该领域的发展。目前还没有从客户那里收到任何消息，我们将不得不看看随着信息通过市场传播到我们的客户，情况是否会改变。
好的。这很有帮助。谢谢，各位。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想将会议交回Jeff Hawkins进行任何进一步的发言。
感谢您参加我们今天的电话会议。我们期待在下次财报电话会议上提供更多关于Proteus计划的更新以及商业推出的持续进展。谢谢。
[操作员结束语]