Neil Bhalodkar（投资者关系副总裁）
Brian Webster（总裁兼首席执行官）
Vaseem Mahboob（首席财务官）
Travis Steed（美国银行证券）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
Nathan Treybeck（富国银行）
Michael Polark（Wolfe Research）
Rick Wise（Stifel）
Marie Thibault（BTIG）
David Roman（高盛）
下午好。欢迎参加Kestra Medical Technologies财报电话会议。[操作员说明]。
现在我将把电话交给投资者关系副总裁Neil Bhalodkar进行开场发言。
谢谢Victor。下午好。感谢大家参加Kestra 2026财年第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官Brian Webster以及首席财务官Vaseem Mahboob。
本次电话会议包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述。本次电话会议中与历史事实无关的陈述应被视为前瞻性陈述。这些陈述基于Kestra当前的预期、预测和假设，这些预期、预测和假设受到固有的不确定性、风险和难以预测的假设的影响。由于各种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的任何结果、业绩或成就存在重大差异。
请查阅Kestra最近向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，特别是我们10-K表格中描述的风险因素，以获取更多信息。本次电话会议期间提供的任何前瞻性陈述，包括对未来业绩的预测，均基于管理层截至今日的预期。除非适用法律要求，否则Kestra没有义务更新这些陈述。
接下来，我将把电话交给Brian。
谢谢Neil。下午好，感谢大家参加今天的电话会议。祝我们在爱尔兰的所有朋友们圣帕特里克节快乐。我们是一家注册于爱尔兰的公司，因此我们很高兴与他们一起庆祝。我们很兴奋地讨论第三季度强劲的财务业绩以及我们在关键运营目标上持续取得的进展。不过，我想首先再次让大家了解Kestra的使命。我们每天帮助保护的生命以及我们服务的患者、家庭和临床医生。
心脏护理的现实是，当患者离开医院时，风险并不总是会消除。对于许多患者来说，脆弱性仍然存在，护理需求也在不断变化。在风险仍然较高的时期，我们的心脏康复系统在临床洞察和患者支持的支持下提供关键保护。我们在最近的一个患者案例中看到了这种方法的价值。在这个案例中，一名64岁重度心力衰竭患者，心输出量仅为10%至15%，在出院后几周被开具了ASSURE系统处方，随后出现了临床风险升级的情况。
在大约20天的时间里，ASSURE系统检测到多次室上性心动过速（SVT）发作，这是一种以静息心率过快为特征的心脏疾病，源于心脏上腔的问题。每次发作都会生成Kestra CareStation自动警报，Kestra团队与患者和诊所保持密切联系。医生对警报做出回应，及时调整了患者的药物。尽管如此，心律失常仍然存在。
圣诞节期间，ASSURE系统检测到严重的室性心律失常并提供了救命电击。Kestra团队立即与急诊科协调，直接与值班医生通话，并传输心律条以促进明智的临床决策。患者病情稳定后，需要转至更高 acuity的医院。
在直升机转运过程中，ASSURE系统检测到另一次危及生命的心律失常（抱歉，纠正一下）并提供了第二次电击，在患者前往高级护理途中的关键时刻保护了患者。由于早期检测与临床医生的参与相结合，并且保护在每次护理过渡中都伴随着患者，这位脆弱的患者在临床状况迅速恶化的情况下存活下来。
这个故事不仅仅是一次干预。它说明了心脏康复系统如何在整个康复过程中为患者提供支持。Kestra的与众不同之处不仅在于我们提供的治疗，还在于我们围绕治疗构建的系统——智能检测与保护、临床洞察和人文参与协同工作。在2026财年第三季度，我们的团队和技术支持了许多类似的干预时刻。一如既往，我们始终铭记临床医生、患者及其家人每天对我们的信任。
现在我想谈谈我们最近的财务表现。第三季度，我们继续为更多有心脏骤停风险的患者提供服务，接受了超过5400份ASSURE系统处方。收入为2460万美元，同比增长63%。毛利率为52.6%，同比提升9个百分点，环比提升200个基点，反映了我们业务模式具有吸引力的单位经济效益。这是连续第九个季度毛利率环比增长。
我们仍然有信心，Kestra在未来几年将实现70%以上的毛利率。随着Kestra产生强劲的收入增长和利润率扩张，我们看到业务中出现了良好的运营杠杆。这种杠杆支持我们对公司关键增长驱动因素的投资，我们相信这些投资将为Kestra及其利益相关者带来显著的长期价值。
转向WCD市场，我们之前已经指出，尽管有压倒性的证据表明体外除颤电击能有效终止危险的心律，但WCD治疗的使用仍然不足。七分之六的适用WCD的患者没有得到保护。我们相信我们为该类别带来的创新和临床证据开始改变这种情况。根据我们和现有企业的近期财务数据，我们估计WCD市场在2025日历年的美元基础上增长了中低 teens。我们仍处于市场扩张的早期阶段，我们认为该类别在未来几年将成长为一个数十亿美元的市场。
在上个季度的财报电话会议上，我们讨论了ACE-PAS的结果，这是我们的FDA批准后研究，于11月在AHA上发表。提醒一下，ACE-PAS是迄今为止最大的真实世界前瞻性WCD研究，纳入并保护了超过21000名患者。该研究的结果与患者每天使用ASSURE系统的体验一致：低误报率、高佩戴时间依从性带来的舒适度以及100%成功转复危险心律失常。
ACE-PAS仍然是临床医生的主要讨论话题，特别是该研究发现患者在出院后前90天内风险升高。临床医生现在有强有力的临床数据表明，他们患者的风险水平高于他们的理解，特别是在康复和治疗过程的早期。
我们还继续从ACE-PAS研究产生的数据中学习，今天我们很高兴地宣布FDA批准了我们的最新创新——ASSURE算法的新更新。此更新进一步增强了ASSURE系统的性能。通过这一新更新，我们预计将看到更低的误报率和不适当电击率，这是患者体验和临床性能的关键衡量标准。诸如此类的增强是我们不断改进系统并进一步区分Kestra在可穿戴除颤器市场技术的重要部分。
1月中旬，我们宣布了另一项创新，即与Biobeat Technologies建立战略合作，为开具ASSURE WCD处方的患者扩展诊断洞察。该协议以独家许可和联合开发安排为基础，并包括对Biobeat的500万美元股权投资。作为背景，Biobeat开发了唯一经过临床验证且获得FDA批准的无袖带、贴片式动态血压监测设备。该设备可在24小时内提供连续无创血压测量，用于门诊心脏康复环境中的高血压诊断和管理。Kestra打算将Biobeat的技术整合到我们的产品组合中，为开具ASSURE WCD处方的患者提供ABPM数据。
高血压影响约1.2亿美国人，ACE-PAS的结果强调了与Biobeat合作的临床相关性。您可能还记得，在ACE-PAS研究的21000名患者中，72%患有高血压，这凸显了心脏康复期间血压管理的复杂性，特别是在指南指导的药物治疗优化期间。随着时间的推移，我们相信这种合作将通过进一步使我们的产品与现有产品区分开来，帮助我们赢得更多的市场份额。更重要的是，通过为医生提供额外的临床价值和诊断洞察，我们相信这将导致他们为更多迄今为止未受保护的患者开具WCD处方。
关于其他更新，我们继续扩大销售团队，目标是进一步渗透现有客户以及开发新的潜在ASSURE处方医生。正如我们之前讨论的，我们的目标是WCD处方量高且我们拥有强大网络内支付方覆盖的地区。我们在2025日历年结束时拥有约100个活跃销售区域，并正朝着在4月财年末拥有约130个销售区域的目标迈进。
我还想分享一些关于市场准入和报销的最新情况。首先，如您所知，佛罗里达州是我们患者适配量最大的州之一，也是我们市场份额最高的州之一。尽管我们没有管理式医疗补助提供者编号来与佛罗里达州的管理式医疗补助支付方合作，但我们还是取得了这一成就。管理式医疗补助计划覆盖了佛罗里达州近90%的医疗补助参保者。
我非常高兴地分享，我们最近成为了经批准的佛罗里达州管理式医疗补助提供者，并随后与该州四大管理式医疗补助计划中的两家签订了合同。我们正在寻求与佛罗里达州所有剩余的管理式医疗补助计划签订合同。
其次，Kestra最近被添加到美国退伍军人事务部的联邦供应计划中。VA是美国最大的综合医疗保健网络，覆盖900万成员，其中近50%年龄超过65岁。我们很荣幸有机会保护有心脏骤停风险的退伍军人。
第三，WCD的每月医疗保险报销率在1月1日增加了2%，高达每月3589美元（语音）。如您所见，我们继续将更多支付方纳入网络，同时在改进我们的RCM能力方面取得进展。在我们IPO 12个月前，大约70%的适配患者享有网络内福利。现在这一数字已达到80%左右。更高的网络内比例显著提高了我们团队的效率，并对我们所有的收入周期管理指标产生积极影响。需要注意的是，美国有超过3000家支付方。因此，我们仍有一长串区域和地方支付方需要努力签订合同。
总之，Kestra的故事和业务基本面仍然强劲。WCD市场正在扩张。Kestra的收入增长加速至60%以上。毛利率显著提高，我们加强了资产负债表。在IPO后的12个月里，我们在业务的所有方面都表现强劲。我们建立的基础为Kestra未来几年的强劲和持久增长奠定了基础。我要感谢我们在现场和柯克兰总部的出色团队，感谢他们对Kestra使命的热情和承诺。
接下来，我将把电话交给Vaseem，他将更详细地讨论第三季度的财务结果，并提供我们更新的2026财年收入指引。
谢谢Brian，大家下午好。第三季度总收入为2460万美元，同比增长63%。收入增长是由处方量同比增长58%推动的，反映了现有客户的市场份额增长、新账户的激活、我们现场团队的扩张以及每例适配收入的提高。
第三季度毛利率为52.6%，上年同期为43.4%。正如Brian所提到的，我们现在已经连续九个季度实现毛利率环比增长。毛利率的持续扩张是由Kestra租赁模式固有的有吸引力的单位经济效益、网络内患者比例增加带来的每例适配收入增加以及成本改进项目和规模效应带来的每例适配成本下降所推动的。
在未来几个季度，您应该会看到我们的毛利率稳步持续增长，因为我们的租赁模式将显著受益于规模和折旧杠杆。我们仍然有信心在未来几年实现70%以上的毛利率。我们还继续看到转换率的所有三个关键驱动因素的改善：处方填充率、账单率和收款表现。第三季度的转换率约为46%，高于上年同期调整后的43%。
随着我们将更多支付方纳入网络并增强我们的收入周期管理能力，我们预计将看到收入增长、毛利率和盈利能力的提升。我们正在投资收入周期、AI工具和其他自动化项目，这些项目将继续帮助改善转换率的所有三个要素，并随着业务规模的扩大提高运营杠杆。
第三季度GAAP营业费用为4770万美元，其中包括150万美元的非经常性专业费用和支出，主要与Biobeat交易和我们最近的股权发行相关。上年同期GAAP营业费用为2710万美元。剔除非经常性成本和基于股票的薪酬，2026财年第三季度营业费用为3610万美元，上年同期为2480万美元。增加主要归因于商业扩张投资和上市公司成本。
第三季度GAAP净亏损为3420万美元，上年同期GAAP净亏损为2180万美元。第三季度调整后EBITDA亏损为2120万美元，上年同期调整后EBITDA为1630万美元。截至1月31日，现金及现金等价物总计2.91亿美元，其中包括12月公开股权发行的净收益。
在我转向指引之前，有一个事务性事项。到3月底，我们完成IPO将满12个月。因此，我们将有资格提交货架注册声明。虽然我们目前不需要额外资本，但公司治理最佳实践是一旦符合条件就提交货架，我们计划在4月初这样做。
现在我将提供更新的2026财年指引。我们将收入指引上调至9300万美元，较2025财年增长55%。这与之前的9100万美元指引以及我们最初的2026财年8500万美元指引相比有所上调。这一指引的基础是我们预计随着我们在现有客户中增加市场份额并激活新账户，处方量将继续强劲增长。我们预计每例适配收入将继续受益于更高比例的网络内患者和收入周期管理能力的改善。
至此，操作员，我们已完成准备好的发言，准备进入问答环节。
操作员？
谢谢。[操作员说明]。我们的第一个问题来自美国银行证券的Travis Steed。您的线路已接通。
嘿，恭喜本季度表现良好。我想，首先，当您展望明年并考虑27年初的想法时，从宏观层面谈谈模型中的各种影响因素。您对华尔街目前建模的1.33亿美元是否感到满意。我还有一个后续问题。
感谢您的问题，Travis。我们度过了一个非常出色的季度，所以谢谢您这么说。如您所知，我们的政策是只在第四季度电话会议结束时评论2027年全年指引。但我们可以告诉您，根据我们最初的规划和流程，我们非常有信心在27年及以后实现顶级医疗技术公司的增长，我们将在下一次财报电话会议上提供更多细节。
好的。很好。这很合理。我确实想问一下WCD市场的加速情况。我想您说今年是中低 teens。上个季度，我想接近11%。所以您看到了真正的加速。您能从实际情况出发，谈谈是什么推动了这种加速，以及更高的市场增长率在未来的持久性如何？
是的。感谢您的问题，Travis。因此，在12个月前IPO时，我们的市场美元增长率约为8%。然后正如您刚才在我们上次电话会议上指出的，我们将其定在接近11%的某个位置。现在我们看到它在加速。我认为我们看到的是推动这一增长的几个动态因素。首先，Kestra扩大了我们商业团队的规模。所以我们的足迹更大了。市场上有更多的声音在讲述我们的故事。然后，临床结果推动了讨论，既有我们的竞争对手大约六个月前发布的一项大型临床研究，指出该患者群体的风险升高。但随后我们在AHA上发布的更大规模的研究证实了这一点，该研究也指出该患者群体的风险高于许多人的想象。
所以，我认为我们看到的是几项临床研究确实识别了人群中的风险，然后您看到Kestra商业团队的扩张确实推动了这一声音。我们看到我们的竞争对手意识到，如果他们想发展业务，他们将不得不扩大市场，因为我们将夺取他们的大量份额。所以，我认为正是所有这些因素的结合导致了市场增长。我们相信，随着我们继续扩大商业足迹并将临床信息推向市场，我们将继续看到市场增长。
太好了。非常感谢。
请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。您的线路已接通。
下午好。非常感谢您接受提问。第一个问题是关于我们看到的处方量的环比增长。我认为这是过去几年中你们做得最好的一次，根据我们掌握的数据。而且我知道，Brian，您谈到了一些不同的领域，从新的销售团队到市场扩张都有贡献。您能详细说明这种改善来自哪里吗？是你们真的在加速市场？还是现在更多的是市场份额转移，而市场上正在发生的一切可能在未来几年带来好处？
是的。谢谢，Matt。我认为，当我们分析处方增长的来源时。对我们来说，好消息是，我们看到它不仅来自我们基础区域经理的生产力提升，还看到我们不断引进的新区域经理非常符合我们的模型，稳定地达到生产力曲线。所以，我们很高兴看到这两个动态因素。
而且我认为，当我们看处方增长来自哪里时，我们的计算显示大约70%到75%来自现有客户群或当前市场份额转移，因为我们赢得了市场份额，大约25%来自实际的新处方医生。所以，我们正在看到市场扩张带来的早期好处。但非常明显，Matt，在这个如此大的市场中，现有企业如此庞大，早期的大部分机会来自赢得正在开具WCD处方的当前客户。
好的。有道理。作为后续问题，我想问一下毛利率，因为本季度表现非常好。但我看到股票在盘后有所下跌，这可能只是与医疗技术相关。但我认为这可能与全年指引有关。考虑到所有的势头，转换率有所提升，处方量非常强劲，我想有些人可能原本期望全年指引会更高一些。您能谈谈第四财季是否有任何竞争或定价方面的不利因素，还是仅仅是出于传统的保守主义？
是的。谢谢。我认为我们——我提到过定价是可预测的。定价方面没有不利因素。竞争环境是我们非常了解的。在我们看来，我们在今年前几个季度实现了50%左右的业务增长。我们认为第四季度以此为起点是合理的。我们对业务同比增长50%左右感到兴奋。这是一项显著的成就，我们对此感觉非常好，对我们的发展轨迹也感觉非常好。我不认为有任何不利因素，除了我们每天都在市场上竞争。这是一个日常运营的业务，我们每天都专注于赢得市场。
明白了。非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行的Larry Biegelsen。您的线路已接通。
嗨，我是Nathan Treybeck，代替Larry提问。感谢您接受提问。您能谈谈在市场上看到的竞争情况吗？作为后续，在他们最近对WCD进行升级后，您的销售代表在夺取份额方面是否遇到了更大的困难？
谢谢，Nathan。我们没有听到任何与ZOLL推出的新型更大WCD相关的消息。我认为他们正在缓慢推出该产品。他们不会在一夜之间更换他们庞大的设备 fleet。所以我猜，目前只有一小部分患者甚至被提供该产品。所以我们并没有真正将其视为障碍或问题。
竞争格局保持不变，即有一个根深蒂固的竞争对手试图利用他们的市场地位。他们通过在订单处理、保险覆盖、服务水平等方面努力做到易于合作来实现这一点。这些确实是他们可以竞争的方面，因为他们知道从产品角度来看，我们的产品与他们的产品有明显的差异化。所以，这就是我们目前看到的情况。但我们确实没有看到他们新产品推出的任何影响。
好的。很好。从宏观层面来看，根据我们的计算，到26财年，你们的处方量将接近20000份，市场接近140000份。仍然有很多医生不开具WCD处方。那么在您看来，需要什么才能让医生们不再观望，对WCD表现出更多兴趣？
嗯，我认为市场——市场增长将继续。如果我们现在处于中低 teens，那么我认为随着我们扩大足迹，在未来几年内看到市场增长继续加速是合理的。但当谈到真正扩大市场，使市场翻倍或三倍时，这将需要临床指南的更新。我们在上次电话会议上讨论ACE-PAS研究时提到，我们认为这是WCD临床数据发展的重要下一步。希望这能让我们能够与学会就指南进行接触。
并且也有助于澄清如果需要改变指南还需要哪些剩余步骤，这样我们就可以专注于此。我们现在正在努力发表我们的ACE-PAS研究。这是我们的直接下一步。但我认为要真正使市场翻倍和三倍，我们认为这是非常有可能的，我认为这将需要一些指南的改变。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Michael Polark。您的线路已接通。
嗨，下午好。关于销售团队的愿景，其规模。在25财年末，您说区域数量是80个，愿景是在未来几年内翻倍。我听到目标是到4月达到130个。如果80个翻倍，到27财年末将达到160个。这意味着在27财年将增加30个区域，而在26财年增加了近50个。您刚刚筹集了大量新资金。您是否有兴趣比那个愿景更快地推进？还是说这仍然是愿景？
Mike，感谢您的问题。我认为我们现在正在进行27财年的规划流程。事实上，我们上周召开了董事会会议，董事会首次看到了我们27财年的规划假设。所以，我们将在未来60天左右对此进行完善。这将是关键问题之一。
您的计算方向是正确的，就我们之前所说的而言。我认为问题之一是，我们能否更快，是否应该更快？资本现在不是我们的约束。因此，能够执行我们的业务模式，向临床医生兑现承诺，这些是我们在规划过程中试图平衡的事情。但我们——这现在肯定是桌面上的一个话题，我们对取得的进展感到兴奋。所以，我认为肯定有一部分人正在朝着这个结果努力。
很有帮助，Brian。作为后续，我想问一下转换率。这确实需要仔细观察。我看到它同比上升，这很明显。但与本财年的前两个季度相比，它略有下降。您能提醒我们同样的情况吗，Brian，其中的动态是什么？仅仅是刚刚报告的季度是1月，免赔额重置，所以患者收款较低，债务较高？还是有其他需要考虑的季度间影响因素？谢谢。
是的。很好。谢谢，Mike。我认为我们对收入周期取得的所有进展感到非常兴奋。提醒一下，我们在转换率方面取得了显著改善。24财年，我们的转换率为38%；25财年，我们以44%结束。在最近一个季度，我们达到了46%。所以，在调整基础上，我们上升了3个百分点。但与此同时，我们谈论的转换率的所有KPI都在朝着正确的方向发展。所以，我们对其发展方向感到非常满意。现在您是对的。我们曾说过下半年的转换率通常倾向于低于上半年，这是因为您提到的几点，即1月份设定的免赔额以及我们通常持有的一些索赔，以确保我们获得我们服务的索赔的公平份额。所以，转换率和相关的所有KPI都取得了很大进展，我们将继续显示进展。
谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自Stifel的Rick Wise。您的线路已接通。
下午好。嗨，Brian。嗨，Vaseem。我希望您能详细阐述您的评论，深入探讨几个话题。第一个是佛罗里达，Brian，这听起来像是非常重要的重大新闻。您是市场份额领导者。您与最大的两家管理式医疗保险管理者签订了合同，听起来另外两家可能相对即将达成或很快，无论用什么语言描述。帮助我们更好地理解它的重要性——我知道这是一件大事。它有多重要？我们应该如何看待它？它是否会在一夜之间加速佛罗里达的增长？显然这是一个巨大的市场。
是的。谢谢，Rick。感谢您的问题。我们对此感到兴奋。我想如果您问我们佛罗里达的任何区域经理，他们去年最大的挑战是什么，他们会说是缺乏医疗补助许可。因此，消除这一障碍，正如我们的首席商务官喜欢说的那样，就像是为销售代表从鞋子里取出一块大鹅卵石。在实际客户中，当我们的销售代表试图将处方医生完全转换为Kestra时，如果没有医疗补助编号和为该部分人群提供服务的能力，这是非常困难的，实际上是不可能的。而且这在佛罗里达是一个很大的人群。
所以，这在某种程度上限制了您的市场份额捕获上限。因此，这肯定会对佛罗里达团队有所帮助。随着我们达成实际协议并能够向我们的团队推广，这需要一点时间。所以这不会是一夜之间的事情。这将是我们看到季度环比进展的事情。但我们对此非常兴奋。
而且Rick，[语音重叠] Rick，只是在毛利率方面，请记住，在我们已经转换的一些客户中，当我们接收所有这些患者时，我们实际上在这些项目上一无所获。所以，现在您不仅会看到更快的加速或采用率以获得更多市场份额，您还会看到我们毛利率的良好影响，因为在佛罗里达州我们拥有最高市场份额的业务中，您将看到该业务毛利率的良好推动力。
嗯，[语音重叠] 我本来不打算问您本季度的毛利率，因为您在这个时期表现得非常好。但您提到了，所以每例适配成本下降了，我想我说的是对的，本季度下降了14%。这在毛利率改善中占多大因素？您一直做得非常出色。它能趋势性地——随着时间的推移能下降多少？在推动毛利率上升的多个因素中，这占多大比重？
是的。感谢您的评论，Rick。我们在毛利率方面继续取得巨大进展。正如Brian在他的准备发言中提到的，这将是我们连续第九个季度显示环比改善。我之前看过，从远高于200%的负毛利率到我们现在的水平。所以团队做得非常出色，让我们达到了这一点。
在机制方面，正如我们过去所说，除了我们谈论的单位经济效益，这是租赁模式固有的，您获得折旧杠杆和规模杠杆。我们认为在一些成本改进项目上，顺便说一下，不是在硬件上，因为请记住，我们必须保护那个设备 fleet 和 fleet 投资。
在一次性用品方面，我们去年完成了一些非常好的成本改进项目，现在开始全面产生效益，因为我们正在消耗旧库存，而新库存的成本更低。所以，我们将继续看到团队在未来几年在单位成本降低方面取得非常好的进展。但好消息是我们有清晰的视线看到我们渴望的70%以上的毛利率。本季度只是我们能够达到这一目标的又一个证明点。
明白了。如果您不介意，我想再插入一个问题。FDA批准了您的新算法，Brian，您稍微谈到了一点。我的问题只是想扩展您的评论。作为处方医生或患者，我会体验到什么？您认为这是重要的一大步还是有意义的一步？一旦全面推出，它有多重要？
是的。谢谢，Rick。我们对这一变化感到非常兴奋。这是我们自——从我们开始看到一些临床数据以来已经努力了一年多的变化。当我们的患者超过10000、15000名时，我们看到了算法中的机会。我们看到了进一步降低已经领先市场的误报率的机会。我们看到了这样做的机会，同时降低不适当电击率。不适当电击率非常非常低。我们达到了FDA的所有目标，但我们看到了进一步改进并创建更好临床产品的机会。
所以，如您所知，误报率与患者依从性相关。不适当电击率与患者安全相关。所以，我们做了我们认为正确的事情。我们查看了我们的数据，从中学习，然后对算法进行了调整，使其比已经更好的状态还要好。我为团队感到自豪，因为我们在决定投资该算法时做出了选择。现在我们将在HRS上推出它。我认为我们的团队会非常兴奋。它绝对会使我们在这两个指标上与任何竞争对手明确区分开来。这将进一步验证我们的产品。
非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自BTIG的Marie Thibault。您的线路已接通。
嘿，晚上好。圣帕特里克节快乐，感谢您接受提问。想跟进一下退伍军人事务部现在已进入供应计划的情况。您能告诉我们更多关于Kestra如何接近该网络的计划，对增长的预期如何？在开始向一些VA医院部署之前还有其他障碍吗？
是的。谢谢，Marie。感谢您的问题。这是Kestra在市场准入方面的又一个重大胜利。您可能知道，如果您试图在VA医院销售产品而没有联邦供应计划编号，那么您就会处于不利地位，基本上是在白费力气。因此，获得该编号本质上是进入并服务这些机构的许可。所以，我们要做的，并且已经在做的是，按区域逐步推出，因为我们商业足迹中的几乎每个区域都有某种VA机构。
所以，我们现在让我们的销售代表能够出去敲门，而他们以前确实没有这种能力。所以，对我们来说，这确实是一个很好的机会。在过去的四到六周里，我们已经在一些VA医院看到了非常棒的胜利。所以，这是一个战略。我们将继续推出，我们将让Kestra团队真正热衷于保护这些保护过我们的退伍军人。所以，我们对这个机会感到兴奋。
是的。我很欣赏这一点。好的。然后我想，我想问一个更高层面的后续问题。之前提到本季度处方量的环比增长是您历史上最高的。我知道一个季度可能不足以称之为趋势，但这显然看起来是一个不错的加速。您有很多有利因素，对吧？您有新的销售代表入职。您有ACE-PAS数据。您做了很多医学教育。您的临床专家也发挥了更大的作用。所以，您做了很多我认为是有益的改变。有什么理由认为这不是加速，或者这种势头在我们展望未来时不能持续？不是要求正式的东西，只是从您自己的角度来看。
嗯，如果您想要一个非常高层的答案，答案是否定的。没有理由。我的意思是，我认为您所说的所有事情都是正确的。我们正在投资。26财年是商业足迹投资的一年。从一开始，我们就明确这是我们战略的一部分。我们在这一投资方面执行得非常非常好。如您所知，招聘、入职、保留、培训并让他们达到效率曲线，在本财年招聘50个新区域，本质上就是我们最终要做的，这并非易事。所以，我们正在这样做。
我们正在添加临床人员来支持一些区域，正如我们所讨论的。我们正在投资未来。我们的真正目标，明确地说，是在Kestra建立一个长期持久的商业引擎。我们将用持续的创新为这个引擎提供动力。这个引擎将有伟大的创新。它将有出色的产品差异化和出色的支持，因为归根结底这仍然是一项服务业务。所以，我们对我们正在进行的投资和我们正在建立的基础感到非常满意。
非常好。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。我们的下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已接通。
谢谢。下午好，各位。感谢您接受提问。也许我可以先从您讨论的区域扩张开始，Brian，您能帮助将加速的区域扩张与您今年的收入表现联系起来，以及维持这种收入增长在多大程度上需要增加区域与同店销售增长？
是的。David，感谢您的问题。我认为，正如您所理解的，当您发展销售团队时，您会遇到不同的动态。一个动态是您添加新区域。另一个动态是，您的问题是关于您能多快让他们入职，多快让他们达到效率曲线。这是一个大问题。
另一个问题是，对于所有基础销售代表，您能否继续看到他们的生产力。我们不希望出现只能通过扩大销售区域来增长的情况。所以，这就是我们专注于团队生产力提升的原因。我们在培训方面投入了大量资金。显然，我们在创新方面投入了大量资金，这将继续帮助提高生产力。
我认为在接下来的一年里，您将看到很多新的区域经理有了一些经验，他们将做出一些很棒的事情。所以，我不认为我们的模型要求我们不断增加新的销售代表。我认为我们有很多机会获得市场份额，提高区域层面的生产力水平。当您将所有这些结合起来，就等于在不必继续进行这种激进的销售团队扩张的情况下实现增长。
这非常有帮助。然后也许只是一个后续问题。过去的主题是，您谈到资本支出是您对未来收入增长信心的最佳领先指标之一。您能谈谈您在这个周期中的位置吗？也许您如何考虑未来的现金使用？以及我们应该如何——我们应该如何将这里增加的投资转化为未来的前景？您的收入表现肯定很好。我知道您不会在这里发表27财年的评论，但如果我根据您过去关于资本支出的评论并试图将其与未来前景联系起来，也许您可以帮助我们稍微理清思路。
当然。谢谢。David，我想我们过去讨论过这个问题。我们说过，沿着建立分销团队的道路前进的领先指标是增加资本支出，因为当您将这些销售代表部署到现场时，您希望确保他们有适当水平的库存，并且他们能够维持服务水平，这在我们的业务中至关重要。所以，正如我们所说，规划假设或至少我们指导大家的是，从长期来看，10%的适配将来自新设备，90%来自翻新业务，这意味着我们自己是最大的供应商。我认为团队在推动退货引擎方面做得非常出色。
但同时，David，当您进行10%来自新设备的计算时，这会使您的资本支出数字，包括一些替换资本支出投资，在未来几年至少达到每年3000万美元。所以，嗯，我们——当财报出来时，您会看到我们本季度的资本支出投资为900万美元。这再次应该给您很大的信心。这900万美元的投资是在我们之前公布的11月100名销售代表到年底130名销售代表的基础上进行的。
好的。然后也许只是一个快速的后续问题。如果我看一下您本季度的现金消耗，不包括对Biobeat的投资，看起来是2500万美元左右。这是孤立的季度吗？我们应该如何在未来基础上看待这个数字？
是的。我认为我们对现金消耗的结果非常满意。再次，正如我所说，2800万美元的消耗中，900万美元是资本支出，1800万或1900万美元是运营消耗，我们认为至少在明年，我们将保持在这个范围内。
好的。非常感谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将把电话交回给Brian进行任何总结发言。
谢谢，感谢大家今天的提问和参与。我只想重申，我们对第三季度的结果感到非常兴奋。我们看到业务模式正在形成。随着我们扩大新销售代表的规模，我们在现场看到了出色的表现。我对我们正在招聘的新区域经理的素质以及他们的潜力感到非常兴奋。第三季度对我们来说有点挑战，因为作为一个日常运营的业务，Kestra确实如此，当您进入11月、12月的假期，然后进入1月的保险新计划年度，第三季度有很多变量，坦率地说，每年都让我们感到紧张。
但我们的团队直接克服了这些困难，交付了一个出色的季度。最重要的是，继续投资和建设我们创建长期持久增长引擎所需的基础设施和基础。所以，我们对本季度感到非常满意，感谢大家的来电和参与。非常感谢。
[操作员结束语]