Yonah Lloyd（首席沟通官兼投资者关系副总裁）
Yoav Zeif（首席执行官）
Eitan Zamir（首席财务官）
Danny Eggerichs（Craig-Hallum）
Jim Ricchiuti（Needham & Company）
Brian Drab（William Blair）
Troy Jensen（Cantor Fitzgerald）
Alek Valero（Loop Capital Markets）
美好的一天，欢迎参加今天讨论Stratasys 2025年第四季度及全年财务业绩的电话会议。我叫Donna，是今天的接线员。[接线员说明]
现在我想将电话转交给Stratasys的首席沟通官兼投资者关系副总裁Yonah Lloyd。Lloyd先生，请讲。
大家早上好，感谢大家参加我们讨论2025年第四季度及全年财务业绩的会议。今天参加电话会议的有我们的首席执行官Yoav Zeif博士和首席财务官Eitan Zamir。
我想提醒大家，今天电话会议的访问权限，包括幻灯片演示，可在我们新闻稿中提供的网址在线获取。此外，今天电话会议的重播，包括幻灯片演示的访问权限，将可用，并可通过我们网站的投资者关系部分访问。
请注意，您在我们今天的讨论中听到的一些信息将包括前瞻性陈述，包括但不限于关于我们对未来收入、毛利率、运营费用、税收和其他未来财务业绩的预期，以及我们对业务前景的预期。所有涉及未来业绩、事件、预期或结果的陈述均为前瞻性陈述。实际结果或趋势可能与我们的预测存在重大差异，因为存在可能导致实际结果与前瞻性陈述中所述结果存在重大差异的风险。请参阅Stratasys 2024年度和2025年度Form 20-F年度报告中讨论或引用的风险因素，后者将于今天或前后提交给美国证券交易委员会（SEC）。
另请参阅我们2024年和2025年的运营和财务回顾及前景，这些内容包含在我们2024年和2025年Form 20-F年度报告的第5项中。另请参阅宣布我们2025年第四季度收益的新闻稿，该新闻稿作为我们今天向SEC提交的Form 6-K报告的附件99.1。Stratasys不承担更新任何前瞻性陈述或信息的义务，这些陈述或信息仅反映其各自日期的情况。
与前几个季度一样，今天的电话会议将包括GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP财务指标应与我们的GAAP指标结合阅读，以评估我们的业绩。非GAAP与GAAP的调节在我们的幻灯片演示和今天的新闻稿的表格中提供。
现在我将电话转交给我们的首席执行官Yoav Zeif博士。Yoav？
谢谢你，Yonah。大家早上好，感谢大家参加我们的会议。我们第四季度的业绩为这一年画上了句号，在这一年中，我们成功地保持了运营纪律，实现了稳健的现金流生成，并保护了我们的利润率，再次展示了Stratasys与众不同的韧性。重要的是，即使在宏观支出受限的市场环境中，我们继续改善在重点目标领域的地位，推动了正现金流和盈利能力，使我们有别于行业同行。
为此，正如我们每年分享的那样，2025年，我们37.5%的收入来自制造业，高于2024年的36%，也高于我们2020年开始跟踪时的略高于25%。我们预计这一比例将继续逐年增长，我们认为这是耗材利用率的关键驱动力，有助于提高利润率。在整个2025年，我们专注于增材制造，提供相对于传统生产而言极具吸引力的解决方案，导致了具有战略重点的强劲客户参与。我们在建立最高价值目标用例的基础基础设施方面取得了重大进展，这些用例的收入同比增长，其中航空航天和国防、汽车模具、牙科和医疗领域尤为突出。
这些不是短暂的机会。它们代表着持久的竞争优势，使我们在市场环境正常化时处于持续领先地位。我们的长期价值战略继续围绕重塑全球制造业的强大大趋势：不断增加的航空航天和国防预算、企业对效率的追求、成本优化、供应链本地化和本土制造、下一代移动平台、不断推进的可持续发展要求以及大规模个性化。这些长期力量不断增强，它们与增材制造的核心趋势直接一致。我们对创新的承诺坚定不移，得到了强劲资产负债表和持续研发投资的支持。我们尖端的产品、材料和软件能力巩固了我们的行业领导地位。
当我们进入2026年时，我们凭借已证实的运营卓越性、战略清晰度和技术组合，准备好利用客户支出不可避免的回归。重要的是，在第四季度，我们实现了920万美元的调整后EBITDA，利润率为6.6%，调整后每股收益为0.07美元。我们仍然相信，当资本支出限制缓解时，我们的运营效率将在未来几年带来可持续的更高盈利能力。我们继续保持健康的资产负债表，拥有2.445亿美元的现金及等价物，且无债务。这提供了稳定性和选择权，将通过有机投资和增值收购机会支持我们的增长。
Stratasys是面向高要求用例的工业聚合物3D打印领域的全球领导者。我们提供全面的解决方案，包括创新、可靠的硬件、业内最大的材料组合、屡获殊荣的软件、后处理以及全套服务和支持，以提供完整的端到端工作流程解决方案。
我们要求的一个主要例子是航空航天和国防。这是我们最大的贡献目标行业，第四季度的亮点是我们宣布与空客建立转型合作伙伴关系，该合作去年使用我们的ULTEM 9085线材生产了超过25,000个飞行就绪部件。这使得空客在役的Stratasys认证部件总数在A320、A350和A400M飞机上超过200,000个。这种合作展示了真正的规模化增材制造生产，实现了43%的减重、85%的交付周期缩短，并消除了最小订单量，同时实现了分布式制造，减少了飞机停机时间和供应链风险。
除空客外，我们看到商业领域对综合解决方案的广泛采用。波音737创新中心在第四季度购买了两台我们最新的F3300打印机用于生产模具。另一家领先的飞机制造商又采购了两台F900用于飞行级部件，使其Stratasys系统 fleet增加到九台。
我们还获得了几家主要美国无人机公司的强劲销售，用于电力生产和风洞测试等应用，非传统国防主要承包商在无人和太空领域的需求也有所扩大。事实上，2025年，我们SDM零件制造部门的前三大客户都是大型军用无人机供应商。我们第四季度的销售从初创公司到传统主要承包商，涵盖多台用于飞行级部件的F3300和F900系统，并得到高级服务合同的高采用率支持，使我们处于一个拐点，即认证增材制造正在成为全球航空领域的主流。
汽车行业继续展现强劲势头，主要汽车制造商的重大胜利凸显了这一点，他们部署我们的先进技术用于生产应用。美国斯巴鲁成为首批为F770打印机实施我们新T25高速喷头的客户之一，实现了模具开发时间减少50%以上，原型制作和模具成本降低70%，大型部件的打印速度几乎是标准喷头的两倍。这一突破使斯巴鲁能够将生产整合到内部，提高了可重复性，同时减少了对外部制造的依赖，外部制造的交付周期为8至12周。
此外，Rivian广泛部署的28台Stratasys系统展示了我们技术的可扩展性，F900系统的利用率超过90%，F3300的打印速度几乎是原来的两倍，每年处理6,000个请求，相当于数万个用于产品开发、模具和生产的零件。
我们很自豪地祝贺我们的性能合作伙伴迈凯伦一级方程式车队赢得2025年车队和车手总冠军，他们利用我们的SLA、FDM和PolyJet技术支持了赢得比赛的创新。这些合作伙伴关系例证了汽车制造商如何将增材制造整合到生产工作流程中，从一级方程式赛车创新到电动汽车制造，使我们在快速发展的汽车市场中处于有利地位。
现在让我谈谈一些最近的合作伙伴关系更新。为证明我们在工作流程解决方案方面的进展，我们与领先的生成建模、设计和仿真软件公司Novineer合作，将其NoviPath仿真技术集成到我们的GrabCAD Print Pro中。这创造了业内首个完整的FDM验证工作流程，这是其他3D打印机制造商所没有的。这消除了昂贵的试错测试，将验证时间从数周缩短到数小时，早期客户在承重部件上实现了高达35%的减重。该解决方案使Stratasys成为生产就绪的增材制造领导者，我们的F3300、F900和Fortus 450mc系统将于2026年第二季度推出早期访问。
我们最近还宣布了两项新的合作伙伴关系。我们与PostProcess Technologies启动了后处理合作伙伴计划，该公司通过唯一的3D打印部件自动化和智能后处理解决方案彻底改变增材制造。作为这一重点领域的第一个合作伙伴，他们使客户能够通过单一的Stratasys订单购买经过验证的后处理设备，与我们的系统一起。这简化了采购，降低了风险，并通过提供集成解决方案解决了手动后处理的复杂性，保证了我们FDM、PolyJet、SLA和P3技术的兼容性。这种合作使我们能够在整个增材制造工作流程中捕获更多价值。
在市场推广方面，我们最近与Hawk Ridge Systems合作，Hawk Ridge Systems是美国和加拿大领先的增材制造工程、制造工具、技术、服务和培训的获奖提供商。此次合作将通过将我们的PolyJet、SLA和P3技术添加到他们的产品组合中，扩大市场覆盖范围，因为我们的目标客户是航空航天、汽车、医疗和工业客户。这种合作利用Hawk Ridge的应用专业知识和客户 proximity，加速我们工业打印机套件的采用，加强我们在美国的销售能力，并推动工业增材制造的发展势头。
在我们工业客户咨询委员会成功的基础上，该委员会汇集了14位制造业领导者，如波音、丰田、洛克希德-马丁和TE Connectivity。为了推进规模化增材制造，Stratasys还成立了一个新的医疗咨询委员会，两者都致力于加强与行业领导者的合作，以推动创新，加速3D打印在各自行业的采用。这个新的医疗重点委员会召集了医疗保健领域的临床和医疗技术专家。
该委员会专注于医疗级应用的独特要求、监管一致性和患者 outcomes。初始成员包括来自领先医疗技术公司的八位高级管理人员，如全球最大的医疗设备制造商美敦力，以及结构性心脏病和重症监护技术的全球领导者爱德华兹生命科学，以及其他涵盖制药、心脏病学、骨科和临床教育的组织。
总而言之，我们一些最令人兴奋的用例往往出现在最苛刻的环境和最严酷的条件下。这包括航空航天和国防应用以及众多工业领域的先进制造工作流程。我们继续为客户提供差异化的产品和解决方案，因为我们进一步大规模渗透生产应用。在提供完整端到端增材制造解决方案的战略合作伙伴的支持下，包括仿真、后处理和扩大的渠道覆盖。基于增材制造在关键任务应用中的加速采用，增长的舞台已经搭建，客户正在实现可衡量的运营改进，并从原型制作转向真正的规模化生产制造。
现在我将电话转交给Eitan，由他分享财务业绩和我们对2026年的初步展望。Eitan？
谢谢你，Yoav，大家早上好。我们第四季度的业绩凸显了我们在整个2025年建立的运营纪律和财务韧性。尽管全年存在持续的收入阻力和利润率压力，我们仍实现了正的调整后运营收入和调整后EBITDA、强劲的运营现金流生成以及全年稳健的调整后每股收益。这一表现反映了2024年年中实施的成本控制措施的持续效益，这些措施现在已完全嵌入我们的运营模式，以及我们团队对执行和效率的持续关注。
我们收入流的多元化继续在整个周期中提供稳定性，并使我们的财务状况与行业同行有所区别。展望2026年，我们仍然致力于保持这种运营严谨性，同时保留维持我们技术领导地位所需的战略投资。
第四季度，合并收入为1.4亿美元，与去年同期相比下降6.9%。第四季度产品收入降至9760万美元，而去年同期为1.051亿美元。在产品收入中，系统收入为3780万美元，环比第三季度增长18%。相比之下，去年同期为4670万美元，因为受限的资本预算继续影响客户购买新系统的行为。
第四季度耗材收入为6980万美元，与去年同期相比增长2.4%。2025年第四季度服务收入为4240万美元，而去年同期为4530万美元。在服务收入中，客户支持收入为2960万美元，而去年同期为3060万美元。
2025年全年，合并收入为5.511亿美元，而2024年为5.725亿美元。2025年产品收入为3.803亿美元，而2024年为3.92亿美元。在产品收入中，2025年系统收入为1.316亿美元，而2024年为1.403亿美元。2025年耗材收入为2.487亿美元，而2024年为2.617亿美元。2025年全年服务收入为1.708亿美元，而2024年为1.805亿美元。在服务收入中，2025年客户支持收入为1.19亿美元，而2024年为1.247亿美元。
现在谈谈毛利率，本季度GAAP毛利率为36.8%，而去年同期为46.3%，这是由于重组费用增加、关税影响、收入下降和产品组合变化所致。本季度非GAAP毛利率为46.3%，而去年同期为49.6%。毛利率同比变化是由于关税影响、收入下降和产品组合变化所致。
2025年全年GAAP毛利率为41.2%，而去年同期为44.9%。全年非GAAP毛利率为46.9%，而2024年为49.2%。非GAAP毛利率全年下降是由于关税影响、收入下降和产品组合变化所致。
本季度GAAP运营费用降至7220万美元，较去年同期的7940万美元有所改善，非GAAP运营费用降至6080万美元，较去年同期的6520万美元有所改善，反映了先前讨论的成本节约举措的影响。本季度非GAAP运营费用占收入的43.4%，与去年同期的43.4%持平。
全年非GAAP运营费用占收入的45.4%，而2024年为48.4%，这主要是由于我们在2024年8月宣布的重组计划相关的成本节约措施在2025年产生了全年影响，以及我们在2025年下半年推出的额外成本举措。以绝对美元计算，2025年非GAAP运营费用比2024年减少2670万美元，部分原因是我们重组计划的成本节约措施。
关于我们本季度的合并收益，本季度GAAP运营亏损为2080万美元，而去年同期运营亏损为970万美元。这一变化主要是由于毛利润下降，部分被运营费用下降所抵消。本季度非GAAP运营收入为410万美元，而去年同期为940万美元，反映了毛利润下降，部分被重组计划相关成本节约措施导致的运营费用下降所抵消。
本季度GAAP净亏损为1890万美元，即每股摊薄亏损0.22美元。相比之下，去年同期净亏损为190万美元，即每股摊薄亏损0.59美元，其中包括与我们作为与MakerBot合并一部分对UltiMarker的投资相关的3010万美元非现金减值费用，即每股摊薄0.42美元。
本季度非GAAP净收入为620万美元，即每股摊薄收益0.07美元。相比之下，去年同期净收入为850万美元，即每股摊薄收益0.12美元。本季度调整后EBITDA为920万美元，而去年同期为1450万美元。这相当于EBITDA利润率为6.6%，而2024年第四季度为9.6%。
关于2025年全年合并收益，GAAP运营亏损为7250万美元，而2024年亏损为8570万美元。全年非GAAP运营收入为830万美元，而2024年为490万美元。这相当于非GAAP运营利润率为1.5%，而2024年为0.9%。全年GAAP净亏损为1.043亿美元，即每股摊薄亏损1.28美元。相比之下，去年净亏损为1.203亿美元，即每股摊薄亏损1.70美元。全年非GAAP净收入为1270万美元，即每股摊薄收益0.15美元。相比之下，去年为420万美元，即每股摊薄收益0.06美元。调整后EBITDA为2850万美元，占收入的5.2%，而2024年为2600万美元，占收入的4.5%。9.6%的增长反映了运营费用的改善或减少，这超过了收入和毛利率的下降。
我们第四季度运营产生的现金为480万美元，而去年同期为740万美元。全年，我们运营产生的现金为1510万美元，而2024年为780万美元。年末我们拥有2.445亿美元的现金、现金等价物和短期存款，而2025年第三季度末为2.55亿美元。我们的资产负债表和现金生成状况仍然强劲，支持我们抓住价值提升机会的能力。
现在让我谈谈我们对2026年的展望。我们预计2026年收入将在5.65亿美元至5.75亿美元之间，全年各季度收入将依次增长，导致下半年收入高于上半年。我们预计2026年全年收入将比2025年有显著增长。我们还预计第一季度的收入和利润率在全年相对基础上最低。
2026年非GAAP毛利率预计在46.7%至47.1%之间，下半年强于上半年，主要基于全年预期的收入增长。2026年，我们预计运营费用在2.6亿美元至2.62亿美元之间。
这一展望包括与去年相比预期的外汇汇率不利影响。具体而言，如果当前汇率全年保持不变，我们预计运营费用将受到约1000万美元的不利影响。如果没有这一因素以及增加关税的全年影响（这两者都超出我们的控制范围），我们预计2026年盈利能力将继续改善。我们预计运营收入占收入的比例在0.7%至1.5%之间，下半年强于上半年，基于全年预期的收入增长。
我们预计2026年GAAP净亏损为8300万美元至6700万美元，即每股摊薄亏损0.95美元至0.76美元，非GAAP净收入为800万美元至1250万美元，即每股摊薄收益0.09美元至0.14美元。2026年调整后EBITDA预计在收入的4.5%至5%之间，即2500万美元至3000万美元。这一范围包括外汇和关税合计约1700万美元的不利影响，因此不能反映我们原本预期的更高盈利能力，特别是随着我们收入增长。我们预计2026年资本支出在2000万美元至2500万美元之间。最后，我们预计全年将实现正的运营现金流，但受外汇和关税不确定性的影响。
现在，让我将电话交回给Yoav作总结发言。Yoav。
谢谢你，Eitan。当我们开始2026年并展望未来时，我们对自己的战略定位和行业的基本基础充满信心。在整个2025年，我们保持了必要的纪律性执行，以应对充满挑战的环境，同时保留了在市场动态改善时领导和增加利润的能力。
我们在航空航天和国防、汽车模具、牙科、医疗应用以及精密工业部件等目标行业取得的进展，强化了我们的信念，即我们已经建立了持久、盈利增长的基础设施。客户参与仍然实质性且具有战略重点，我们继续看到令人鼓舞的信号，即采用时间表虽然延长，但正在向拐点推进。
我们的利润率纪律和运营韧性使我们能够在整个周期中保护盈利能力。结合我们强劲的资产负债表，这使我们能够抓住我们继续探索的无机机会——通过持续的战略投资于将定义数字制造下一个时代的创新，维持我们的技术领导地位。作为拥有涵盖系统、材料和软件的全面产品组合的行业领导者，我们拥有能力、客户关系和财务基础，以抓住未来的重大机遇。我们对高价值生产应用的渗透继续加深，随着增材制造在全球生产支出中的作用不断扩大，我们致力于最大化长期股东价值。
最后，我要感谢我们的全球团队，他们的奉献精神、专业精神和对客户成功的不懈关注，继续推动着使Stratasys处于持续领导地位的参与和信任。我们对Stratasys 2026年及以后的发展感到兴奋。
现在，我们开放提问。接线员？
谢谢。[接线员说明]今天的第一个问题来自Craig-Hallum的Greg Palm。请讲。
嘿，谢谢。我是Danny Eggerichs，今天代表Greg提问。感谢你们回答问题。也许我们可以从航空航天和国防开始，这是目前每个人都想接触的市场。有没有办法衡量这个市场对你来说有多大？以及考虑到目前的情况，支出增加，就像你说的，一些无人机机会真的开始发展，未来的增长前景如何？所以感觉这是一个非常大的机会，只是好奇你在更大范围内是如何看待它的？
谢谢你，Danny。如果你——嗯，我们不喜欢战争。但多年来，Stratasys在航空航天和国防领域的聚合物领域建立了迄今为止最好的地位。我说的地位是什么意思？这完全是关于拥有正确的资格和认证，拥有飞行部件，以及在现场使用的部件，拥有丰富的经验、客户关系和我们与这些客户运行的项目。
只是给你一个大致数字，在我们谈论未来之前，航空航天和国防是2025年对我们用例和垂直领域贡献最大的。这是最大的垂直领域，这是高要求垂直领域的一个很好的例子，只有像Stratasys这样的公司才能做到，因为从底层来说，足够好的机器和打印机对于合格的飞行部件来说是不够的。我们有许多值得信赖的客户，在这次电话会议中，我们提到了空客，提到了波音，这两家航空业的领导者。
现在让我们看看未来，国防预算会发生什么。这是一个逐步变化。全球各地有所不同，因为我们在亚洲、欧洲、中东和非洲以及美洲都向国防部门销售。我想说，当我们看待这个机会时，美国更先进，然后欧洲承诺了前所未有的预算，但他们的项目还没有到位，但正在到来。
所以我以无人机为例。我们与像通用原子这样的行业领先公司有合作经验。所以我们不是在这个国防增长时代才试图建立我们的信誉和信任。我们已经在那里了。当你看美国，只看无人机项目和我们的能力，顺便说一下，无论是通过Stratasys Direct Manufacturing打印部件，还是认证部件，这对我们来说都是一个重大的未来，我们将所有资源都投入其中，并开发独特的端到端解决方案，将增材制造作为快速制造无人机的主要工具，无论是在陆地上，还是在战场上。
这是可持续的，这不是我们现在做，明天可能就不存在的事情。对我们来说，这是一个非常可持续的增长市场，因为它来自高要求、资格认证，我们已经拥有这些。此外，不幸的是，我们在以色列国防技术方面也有很多经验，成功的经验。这也是我们带来的另一个优势，我们带来了部件的实际现场经验，增材部件用于新的国防时代。
好的。是的，这都是很好的内容。感谢你提供的信息。也许我可以最后问一个关于指引的问题。很高兴看到今年预计恢复增长，但特别是关于外汇和关税影响，我想你说过，外汇中隐含的是你目前看到的汇率，但我想这两者都被计入了，它们是否都假设你目前正在经历的水平，或者是否有任何可能的恶化被纳入其中，以提供一定程度的保守性？只是想了解如果这些动态中的任何一个在全年发生变化，这里假设的是什么。
是的。谢谢你，Danny，这个问题。很好。听着，我将回答关于外汇和关税的问题，并想确保我们的投资者和分析师理解。我们想解释这两个因素，因为它们是2026年相对于2025年的变化。我们想确保我们将业务基本面与像外汇这样的项目区分开来，特别是谢克尔随时间的变化。在2026年，我们看到谢克尔非常强劲，对我们的业绩产生了负面不利影响。但我们也想帮助你模拟如果排除这些项目，我们的业绩会是什么样子。
关于谢克尔，首先，我要说的是，作为我们战略的一部分，我们对冲某些货币，主要是对我们财务、运营更重要的谢克尔和欧元。以色列谢克尔自然取决于我们试图对冲时该货币的水平。对于2026年，如果你快速在线查看，你会看到谢克尔处于多年来的最强水平。所以现在不是对冲的时候。在2026年期间，随着谢克尔相对于美元走弱，我们将考虑并可能进行对冲，这将改善2026年相对于我们今天提供给你的指引，我们想与听众分享，以便能够适当地模拟。
谢谢。下一个问题来自Needham & Co.的Jim Ricchiuti。请讲。
嗨，谢谢。感谢你提供2025年制造业业务的详细信息。是的，根据你给出的百分比，看起来制造业业务与2024年相比同比持平。考虑到你强调的用例，我本以为会好一些。那么你如何看待它的未来发展？
谢谢你，Jim，这个问题。所以我们在这里经历的，顺便说一下，你是对的，当我们看整体时，我们比持平略高，但我们在这里经历的实际上是市场的变化。所以我们正在与我们的客户，高端客户，在那些高端、高要求的应用中投资，如航空航天和国防、牙科、医疗、模具。
除了航空航天和国防，这些客户还有整个产品组合。产品组合的一部分是我们的关键用例。所有这些都增长了。当我说用例时，它是特定的应用，如汽车模具。无人机，我们有一系列航空航天和国防的东西。航空航天和国防，正如我所说，整个垂直领域，但也有其他不属于用例的部分，但它们是制造业和垂直领域的一部分。
当你有一些资本支出限制时，顺便说一下，主要在汽车等行业，不确定性对他们没有好处，那么你会看到某种平衡，但总体而言，目标市场都在增长。然后你有整个产品组合，如果我们在制造业有大量的安装基础，在安装基础的某些部分，利用率或资本支出较低，但这不是主流，不是目标市场。但我们仍然增长了，不是很多，但我们增长了。所以我非常乐观，我们将继续一致地增长我们对制造业的销售比例。我对此毫不怀疑，因为我们专注于正确的事情，我们与客户有正确的项目。
对我们制造业销售的另一个重大影响是政府在下半年的停摆。政府停摆对管道产生了影响。所有那些大交易——交易都是针对制造业的。我们在之前的电话会议中也提到了那些大交易。但我毫不怀疑它们会回来。它们只是——抱歉，只是被推迟了，没有被放弃。即使有宏观逆风，尽管政府停摆，尽管一些行业面临资本支出限制，我们还是增长了，不是很多，但我们增长了。
那么我们现在大约进入第一季度两个多月了，我想知道你能否给我们一个关于你看到的需求趋势的感觉，以及如何考虑季度环比——季节性，通常你在第一季度会看到一些季节性。有什么信息吗？
是的，当然。所以正如我们在指引中所写的，我们预计今年会有季度环比增长。顺便说一下，一般来说，我们的第一季度是全年最疲软的季度。这是历史情况，对吧，因为第四季度通常更强。当我们决定并规划这一年，并在我们的指引中反映时，从我们的角度来看，很清楚这一年会发生什么，当然，你永远不知道不确定性和诸如关税、战争之类的事情。但当我们展望未来时，我们看到政府和国防需求更好。我们看到——顺便说一下，我们在第一季度开始看到，但有这个小的停摆，可能会有一些影响。
我们还计划推出新产品，其中大部分在下半年。所以你不会在第一季度和第二季度看到显著影响，但这些是非常有前景的产品，针对我们的用例。我们还有一些新业务，我们从最重要的一个，即前Forward AM收购的。我们从破产中收购了它们。实际上，它们没有运营，但我们将在这一年中扩大它们的规模。所以当你把所有这些结合起来，你会看到季度环比增长，第一季度稳健，但大部分增长将随着我们度过这一年而到来。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Brian Drab。请讲。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。第一个问题，我想你已经说清楚了，但我只是想确认一下，指引的中点意味着收入增长约3.5%，指引范围的中点意味着2026年运营费用增长约4.5%。运营费用的增加是否相关——你能分解一下这部分增量运营费用与什么相关吗？主要是谢克尔和关税影响，还是有其他适度的投资领域在26年发生？
是的。谢谢，Brian，这个问题。所以答案很简单。你可能记得，在过去几年中，我们推出了一些成本节约计划，节省了大量的运营费用。如果你回到2020年——两、三、四年前，我们是一家每年运营费用接近3亿美元的公司，而2025年我们的实际运营费用降至2.5亿美元。2026年同比增长，几乎唯一的增长是由谢克尔驱动的。这就是为什么我们今天也强调这一点，我们自然认为这相对于外汇周期是暂时的。
明白了。谢谢。当你在季度中谈到利润率逆风时提到组合，你能具体说明一下组合是什么意思吗？
当然。所以组合可以由两个因素驱动。它可能是硬件收入内部的组合，所以我们有毛利率非常高的系统，也有仍在 ramp-up 或不如其他系统成熟的系统，毛利率略低。这是一种组合类型。还有硬件、耗材和服务之间的组合，它们具有不同的毛利率。你可能记得，我们有庞大的硬件、耗材以及服务组合。所以这是产品内部的变化，但并不显著。
好的。好的。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Troy Jensen。请讲。
嘿，先生们，实际上是Cantor Fitzgerald，如你所知，但祝贺你们在25年的良好执行。也许只是对Jim earlier关于生产应用的问题的快速跟进。我一直被告知材料价格是最大的变量。我只是好奇你们是否觉得这是增材或FDM在生产中采用的任何类型的逆风，并将其与今年材料销售是否同比下降以及这是利用率还是价格上涨的函数联系起来？
好的，也许我先开始，然后Eitan可以补充材料销售的情况。所以让我们——但让我们从一些角度开始，感谢你的问题，Troy。我们的战略非常明确。我们在高价值、高要求的用例中增长，并且我们正在增长。我们有五个这样的用例，在我们认为Stratasys表现出色的垂直领域内。说实话，我们是领导者。我们的关键制造用例是航空航天和国防、牙科、医疗、模具和一些工业应用。在2025年，我们提到的这四个关键领域显著增长。
现在，加上我们的执行能力和市场的任何变化，我们已经准备好，因为我们在技术和解决方案方面具有领导地位，以及为客户提供服务的能力。顺便说一下，当你谈论执行能力时，我们也——现在是捕捉价值创造机会的好时机。
一旦我们看到这些——这种被压抑的需求存在，我怎么知道？因为我们看到，我没有向团队提到，但这对过去三个季度很重要，我们看到销售周期缩短。这意味着什么？当我们看已完成的交易，我们问自己平均需要多长时间完成这些交易，销售周期有所缩短，顺便说一下，直到2025年年中，从22年底开始，销售周期一直在增加。所以需求存在。它正在到来。我们处于有利位置。我们在制造业保持地位并在关键用例中增长的事实也反映在我们的指引中，因为我们说今年，我们将从下降转向增长。
看看我们的历史，当我们说什么，我们尽一切努力实现它，因为我们的指引说，是的，我们的行业正在从快速原型制作向制造业转变。我们正在引领这一转变。我们正在提高盈利能力，我涉及你关于盈利能力和材料的问题。因此，我们将有更好的EBITDA。我们为关税和外汇调整1700万美元，这确实是一个例外，因为地缘政治局势，以及我们现在正在经历的情况。但这不是可持续的。谢克尔的实际价值和关税长期来看会有所不同。
所以当我看着这些用例，问自己，好吧，未来是什么，未来是显著更高的利用率，一台站在我们大型企业客户（如通用汽车，或选择任何——或波音或任何制造客户）的机器，消耗的材料是平均快速原型制作打印机的7到12倍，我们有数据，因为我们收集数据。
所以——也许我们需要以更低的价格出售。但说实话，这没有压力，因为这些应用是如此独特，它们伴随着认证的路径。有时你需要经过三到四年的资格认证，然后没有替代方案。客户知道价格，如果你在导弹上打印一个部件，价格不是真正的因素。我们在这些领域是领导者，特别是在航空航天和国防领域。
我们的秘密武器，回到我们如何渗透那里，是我们在这些领域的客户关系——客户关系，我的意思是信任和信誉。从他们的角度来看，我们是最可靠的供应商。最近，通过客户咨询委员会，与客户一起工作一年，我们将最大机器的可靠性提高了22%，因为我们专注于制造业。我们秘密武器的另一个因素是我们的团队，因为毫无疑问，行业正在经历变化，向制造业的转变。但我们有合适的团队及时适应。
回到你的问题，材料，如果你专注于高性能材料，更高的利用率，所有的价值都在那里。也许另一个重要的数据点。当你看增材制造聚合物的材料总体时，70%的材料 volume 是低端消费类入门级机器。但它只占价值的20%。我们是价值玩家，我们想捕捉80%的价值。我希望这足够全面。
是的，非常感谢，先生们。今年祝你们好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Alek Valero。请讲。
嘿，伙计们。感谢回答我的问题。我的第一个问题是，上个季度，你提到一家大型科技公司购买了四台F3300用于原型制作，并计划转向生产。他们有下订单吗？他们开始过渡了吗？有什么更新吗？谢谢。
这是个好问题。谢谢你的问题。不幸的是，我们不能分享，因为这是机密。我只能说他们对解决方案非常满意。我们不能分享任何他们事先不批准的事情。
明白了。不，理解。我想我只是——我的后续问题。关于SaaS，我看到你们上个月与波音、雷神等公司启动了PA12资格认证。我只是想问完成时间是多久，以及你如何衡量收入机会？
这是一个巨大的收入机会。我们通常不确切披露。这是一个巨大的收入机会。这些是项目——这只是我们与这些大客户的众多项目之一，因为我们倾听他们，与他们坐在一起，他们与我们分享他们的需求，然后我们启动一个项目。有些项目更多是关于软件，有些是关于材料，有些是关于硬件。这是一个巨大的机会，资格认证也取决于部件的类别。所以有不同类别的部件，资格认证需要不同的时间跨度，可以从一年到三年。
明白了。谢谢。
谢谢。此时，我想将发言权交回给Zeif博士作总结发言。
感谢大家参加我们的会议。期待下个季度再次向大家更新。
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