Charles Eveslage（投资者关系负责人）
Eric S. Yuan（创始人兼首席执行官）
Michelle Chang（首席财务官）
Arjun Bhatia（William Blair）
Allan Verkhovski（BTIG）
Peter Levine（Evercore）
身份不明的参与者
Alex Zukin（Wolfe Research）
Josh Baer（Morgan Stanley）
Tyler Radke（Citi）
Seth Gilbert（UBS）
Thomas Blakey（Cantor）
Samad Samana（Jefferies）
Jackson Ader（Keybanc）
Will Power（Baird）
Catharine Trebinick（Rosenblatt Securities）
大家好，欢迎参加Zoom 2026财年第四季度财报发布网络研讨会。我现在将主持权交给投资者关系负责人Charles Eveslage。Charles，请讲。
谢谢Catherine。大家好，欢迎参加Zoom 2026财年第四季度及整个财年的财报视频网络研讨会。今天与我一同出席的有Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan，以及Zoom首席财务官Michelle Chang。我们的财报已于今日收盘后发布，可从投资者关系页面investors.zoom.com下载。在该页面上，您还可以找到今天的准备发言文稿以及包含财务亮点的幻灯片，这些与我们的财报一起，包含了GAAP与非GAAP财务结果的调节表。这些指标不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。
在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们2027财年第一季度和整个财年的财务展望、我们对财务和业务趋势的预期、宏观经济环境的影响、我们的市场地位、股票回购计划、机遇、市场推广举措、增长战略和业务愿景，以及产品举措，包括未来的产品和未来发布以及此类举措的预期收益。
这些陈述仅是基于我们当前信念的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险和其他可能影响我们业绩和财务结果的因素影响，我们在向SEC提交的文件中详细讨论了这些因素，包括我们的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。Zoom不承担更新我们在今天网络研讨会上可能做出的任何前瞻性陈述的义务。
接下来，让我将讨论交给Eric，他将通过Zoom自定义虚拟形象发表准备好的讲话。
谢谢Charles。2026财年对Zoom和我们的行业来说都是关键的一年。我们第四季度收入增长5.3%，2026财年全年收入增长4.4%，比2025财年加速了130个基点。这些结果反映了我们平台价值的不断提升，通过像AI Companion 3.0这样的创新，我们的平台正在扩展并演变为面向现代工作的AI驱动的行动系统。增长的拐点反映了市场的结构性转变。组织正在超越记录系统和参与系统，转向AI驱动的行动系统，帮助客户和员工完成实际工作。
Zoom在引领这一转型方面处于独特地位。我们通过AI将组织内外的工作、协作、客户体验和员工体验联系起来，将对话一路推进到完成。这直接与我们上一季度概述的三个优先事项相关，以实现这一行动系统。首先，用AI提升工作场所。其次，推动新AI产品的增长。第三，扩展AI优先的客户体验。
让我先谈谈扩展AI优先的客户体验。Zoom在客户体验方面的优势在于将其嵌入我们更广泛的行动系统中，而不是像许多竞争对手那样将其视为独立解决方案。我们的CX平台具有差异化，因为它建立在为组织内部协作提供动力的同一平台上，并无缝扩展到客户参与和其他外部工作流。通过统一内部和外部工作流，我们消除了传统的孤岛，使客户旅程能够从对话持续推进到完成。
在客户体验本身方面，Zoom提供了一系列连贯的智能功能，为人工和虚拟座席赋能，并将实时互动转化为跨团队和系统的协调行动，以推动成果。我们在AI辅助人工座席和虚拟座席方面的AI创新正在为客户带来改进的服务成果和成本节约，并为Zoom带来增量收入。这体现在ZCX ARR继续以高两位数增长，实际上在第四季度由于AI货币化而加速增长。
更具体地说，我们的交易构成说明了客户选择我们的原因。本季度我们的前10笔交易都包含付费AI，其中7笔是对领先CCaaS供应商的竞争性替代。让我通过一些第四季度的客户胜利来具体说明。我们迎来了Aeroflow Health，这是一家医疗设备公司，在第四季度的一项重大交易中选择了Zoom Contact Center，涵盖ZCC Elite和ZVA Voice及Chat，以取代领先的CCaaS供应商，原因是我们对CX的大胆AI愿景和执行能力。
我们还看到了许多扩展。MLB和OPENLANE最初都是Zoom Contact Center客户，在第四季度购买了ZCC Elite和ZVA Voice的组合，以提供重新构想的AI优先的人工加虚拟座席客户服务。在其他情况下，客户正在采用完整的Zoom CX套件以及Zoom Phone和Workplace，以端到端地转变服务运营。例如，在第四季度，一家主要的保险公司决定用我们统一的Zoom Phone、Contact Center和ZVA Voice取代昂贵的联系中心与AI点解决方案的组合，以实现呼叫分类自动化、减少座席工作量并提高整体效率。
我们还与Surrey and Sussex Healthcare NHS Trust合作，该信托负责管理地区NHS服务，通过由Zoom Phone、Zoom Contact Center和ZVA Voice及Chat提供支持的单一、安全的数字平台，实现其手动、分散的呼入呼叫运营现代化，以实现AI驱动的自助服务、改善等待时间、减少错过的预约，并提高整体患者结果和呼叫运营效率。这些胜利也展示了Zoom Virtual Agent的发展势头以及客户对我们CX套件中语音AI的反应。
进入市场仅几个季度，ZVA Voice已经被纳入我们前10笔CX交易中的4笔。我们也开始看到ZVA Voice带来新客户，并作为向大型组织潜在扩展的滩头堡。在第四季度，我们与一家领先的美国零售商签署了近七位数ARR的交易，利用ZVA处理超过1100个地点的呼入电话。
昨天宣布的ZVA 3.0在这一增长势头的基础上进一步发展。它在语音和聊天中运行，跨系统采取行动，执行复杂的多步骤工作流，从人工座席如何解决问题中不断学习，并在需要时将人员无缝带入具有完整上下文的对话中。这就是我们帮助企业大规模解决客户问题的方式，也是我们的CX平台如何为客户带来可衡量的效率、更好的体验和实际业务价值的有力例证。
我们的第二个优先事项是在客户体验之外发展AI收入流，并将行动系统扩展到跨垂直和水平工作流的新AI产品。Zoom Revenue Accelerator是我们的收入编排平台，利用Zoom AI的力量推动 prospecting、辅导、CRM自动化等，是这种垂直价值的一个很好的例子。ZRA本季度表现强劲。购买它的客户数量同比增长50%，其最大的第四季度交易涵盖了人力资源服务、房地产、技术和汽车行业。
垂直工作流的另一个很好的例子是BrightHire，我们非常高兴在第四季度完成了对它的收购，并将类似的对话式AI价值带到招聘和雇佣领域。BrightHire正处于增长初期。我们共同拥有巨大的机会，将BrightHire的特定领域AI能力与Zoom的产品广度和分销优势相结合，改变组织招聘、雇佣和留住人才的方式。
我们在Custom AI Companion方面也取得了进展，它为Zoom Workplace及其他工作流带来了水平价值。我们自豪地欢迎以下新客户，展示了该产品可以释放的广度：Harmonic是虚拟化宽带和视频流解决方案的领导者，在其工作场所部署中全面添加了Custom AI Companion，以集成多个第三方工具，并支持知识保留、销售赋能和员工入职。
Custom AI Companion在教育等领域也取得了进展，在这些领域，AI素养对学生和管理人员都至关重要。在第四季度，Grand Valley State University与Zoom Workplace for Education一起全面采用了它，通过将管理人员和社区成员与内部知识库和工作流更无缝地连接起来，支持他们简化帮助台和其他面向学生的流程。同时，他们在现有的Zoom Contact Center中添加了ZVA，为学生提供更响应迅速的全渠道支持。
最后，我们行动系统的基础位于Zoom Workplace内，跨越创建上下文和推进工作的完整会议和工作生命周期。通过将协作演变为行动引擎，同时保留开放生态系统的灵活性，Zoom Workplace保持简单、可靠，并深受个体企业家和财富10强公司的喜爱。第四季度标志着AI Companion 3.0的推出迈出了一大步，通过将会议从一次性事件转变为持续工作的引擎，推进了我们的行动系统。
随着创新加速，采用率继续增长和扩大。在第四季度，AI Companion的月活跃用户同比增长超过两倍，通过侧边栏使用AI的月活跃用户环比增长超过一倍，在Zoom Phone中，使用AI功能的月活跃用户环比增长35%。这种势头不仅反映了规模，还反映了跨工作流参与深度的扩大。我们还更新了核心Zoom Workplace客户端，通过刷新界面和简化导航简化了用户体验，使行动更加直观。
我们的产品优势继续转化为在会议、电话、聊天等方面的竞争性胜利和有意义的替代。Zoom Phone取得了一些重大的竞争性胜利，Phone ARR继续以中两位数增长。让我通过一些客户胜利来具体说明。在第四季度，我们在Zoom Phone上赢得了一位财富10强客户，这是一笔针对140,000个座位的大型竞争性交易，取代了Cisco Calling。我们还获得了两家主要的美国金融机构采用Zoom Workplace和Phone，取代了Teams和Cisco Calling。
此外，我们显著扩大了与一家领先全球银行的合作，在第四季度增加了近50,000个Zoom Phone座位，使其总部署达到令人难以置信的150,000个座位。这些金融行业的胜利凸显了我们满足该行业复杂、高度监管需求的能力。我们以客户为中心的创新方法，特别是在AI和安全方面，使机构能够确保合规性、减轻监管风险并实现运营现代化。医疗保健领域的势头类似，我们看到越来越多的Workplace和Phone胜利，这些胜利也增加了客户体验。他们选择Zoom不仅是因为特定行业的功能，还因为我们凝聚的AI优先行动系统在患者参与、护理协调和后台协作方面提供的差异化。
在AI时代，Zoom变得更加重要。我们正在构建行动系统，将对话转化为组织内部以及与外部世界（包括客户参与、销售、招聘等）的协调执行。通过将协作与行动联系起来，Zoom推动可衡量的成果，而我们在这个系统可以解锁的潜力方面仍处于早期阶段。
现在，让我把发言权交给Michelle，由她为我们介绍财务情况。Michelle？
谢谢Eric，大家好。我很高兴今天能与大家分享Zoom 2026财年第四季度和全年的财务表现。第四季度，总收入同比增长5.3%，达到12.5亿美元，按固定汇率计算增长4.8%。这一结果比我们指导区间的高端高出1200万美元。我们的企业业务继续保持强劲，收入同比增长7.1%，占我们总收入的61%，同比增长1个百分点。我们的在线业务继续显示出稳定的迹象。
第四季度，月均流失率为2.9%，而2025财年第四季度为2.8%。在我们的企业业务中，过去12个月收入超过10万美元的客户数量同比增长9%。这些客户现在占我们总收入的33%，同比增长2个百分点。第四季度企业客户的过去12个月净美元扩张率继续稳定在98%。转向我们的国际增长，美洲收入同比增长6%，欧洲、中东和非洲增长5%，亚太地区增长3%。
转向我们的非GAAP结果，提醒一下，这排除了基于股票的薪酬支出和相关工资税、净诉讼和解、收购相关费用、资产减值、普通股慈善捐赠、离散活动的税收优惠、战略投资的净收益以及所有相关税务影响。第四季度非GAAP毛利率为79.8%，比去年第四季度上升1个百分点，主要得益于持续的成本优化努力，同时我们仍专注于AI投资。
非GAAP运营收入同比增长4.6%，达到4.9亿美元，比我们指导区间的高端高出800万美元。第四季度非GAAP运营利润率为39.3%，而去年同期为39.5%。利润率略有下降是由于我们的奖金结构变化和AI投资。第四季度非GAAP稀释后每股净收益同比增加0.03美元，达到1.44美元，基于约3.03亿股非GAAP稀释后加权平均流通股。这一结果包括约0.11美元的不利因素，原因是部分由于本季度离散的税务调整导致的高于预期的税款。
转向资产负债表。第四季度末递延收入同比增长5%，达到14.2亿美元，高于我们先前提供的区间高端。对于第一季度，我们预计递延收入同比增长1%至2%，这考虑到了最近在Phone和Contact Center领域更大规模、更长期限的竞争性收购的趋势，这些收购通常包括用于支付过渡成本的信贷。
查看我们的已开票和未开票合同，我们的RPO同比增长超过10%，达到约42亿美元。我们预计在未来12个月内确认总RPO的57%为收入，同比下降2个百分点。第四季度，我们的经营现金流为3.55亿美元，而去年同期为4.25亿美元。自由现金流为3.38亿美元，而去年同期为4.16亿美元。我们第四季度的经营现金流和自由现金流利润率分别为28.4%和27.1%。
本季度末，我们拥有78亿美元的现金、现金等价物和有价证券，不包括受限制现金。根据当前37亿美元的股票回购计划，在第四季度，我们回购了380万股股票，约3.24亿美元。截至第四季度末，我们在该计划下的总回购量为3630万股，金额为27亿美元。展望2027财年及以后，我们打算利用回购至少每年抵消稀释，反映管理层对创造股东价值的信心和长期承诺。
从第四季度转向，我想强调2026财年的一些主要财务里程碑。2026财年总收入增长4.4%，我们的企业收入增长6.5%，同比均加速130个基点。除了收入进展外，我们还提高了利润率。我们实现了79.7%的非GAAP毛利率，比去年上升80个基点，非GAAP运营利润率为40.4%，比去年上升100个基点。自由现金流增长6.4%，达到19亿美元。最后，我们继续是股东资本的良好管理者。我们在2026财年将基于股票的薪酬支出减少了18%。这与我们持续执行的回购相结合，使我们的稀释后加权平均流通股减少了2.5%。
转向指导。第一季度，我们预计收入在12.2亿美元至12.25亿美元之间。这意味着中点同比增长4.1%。我们预计非GAAP运营收入在4.87亿美元至4.92亿美元之间，中点运营利润率为40%。我们对非GAAP每股收益的展望为1.40美元至1.42美元，基于约3.04亿股流通股。
对于2027财年，我们预计收入将突破50亿美元大关，达到50.65亿美元至50.75亿美元之间，中点同比增长4.1%。我们预计非GAAP运营收入在20.5亿美元至20.6亿美元之间，中点运营利润率为40.5%。此利润率指导包括与会计摊销变化相关的180个基点的暂时性顺风，被我们从SBC转向现金奖金补偿的第二阶段带来的70个基点压力所抵消。
此外，我们对2027财年非GAAP每股收益的展望为5.77美元至5.81美元，基于约3.08亿股流通股。本指导中包括由于利率下降环境下收益率降低导致的2027财年约5000万美元的利息收入不利因素。提醒一下，未来的股票回购未反映在股数和我们的EPS指导中。对于2027财年，我们预计自由现金流在17亿美元至17.4亿美元之间，其中包括约7500万美元的增量资本支出，与我们美国数据中心资产的后疫情更新周期以及前面提到的类似利息收入不利因素相关。
随着我们结束2026财年并进入2027财年，我们对所取得的进展感到兴奋，并对我们作为AI优先行动系统的差异化愿景感到兴奋。这一成功使我们有信心在会议进展、电话持续增长、扩展我们的AI优先客户体验以及引入新的AI收入流的基础上，实现超过50亿美元收入的可持续增长。我们很高兴能做到这一切，同时仍然专注于盈利能力、现金流生成和股东回报。感谢我们的客户、投资者，当然还有整个Zoom团队的信任和支持。
接下来，Catherine，请准备第一个问题。
谢谢Michelle。我们现在开始电话会议的问答环节。当我念到您的名字时，请打开视频并取消静音。[主持人说明]我们的第一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。
太好了。非常感谢。Eric，也许有一个问题问你。我们开始吧。我只是好奇你如何看待2027财年AI和货币化的进展。你提到了一些客户采用Custom AI Companion并全面部署的例子，你认为这以及你更广泛的AI产品组合在明年的采用率和收入贡献方面将如何发展？
是的，这是个好问题。嗯，我们对2027财年AI技术的货币化非常有机会，首先由定制AI Companion推动。越来越多的客户看到了价值，就像我们喜欢的那样，因为AI Companion都是免费构建的，但Custom AI Companion不同，我们可以在这方面实现货币化以推动AI货币化。同时，我们拥有非常坚实的AI Companion 3.0基础，团队正在努力创新。
我们利用该技术为其他用例赋能，如ZVA、Zoom Contact Center、Zoom Phone和ZRA，几乎每个——那些客户体验或销售体验甚至网络研讨会的产品线，我们都可以利用AI为这些垂直用例赋能。此外，我们可以再次实现货币化，例如，看看我们第四季度完成的前10笔ZCX交易，其中4笔已经附加了Zoom Voice Agent。对吧？Zoom Voice Agent基于我们的AI技术构建。我们看到越来越多这样的机会。因为AI和我们的AI货币化战略，我比以前更加兴奋。
谢谢。
我们的下一个问题来自BTIG的Allan Verkhovski。
嘿，各位，能听到我吗？
是的。
太好了。恭喜本季度表现强劲。很高兴看到Zoom Customer Experience的加速增长。Michelle，我想问你一个问题。关于第一季度递延收入增长指导中点为1.5%，你能量化大型竞争性收购的影响吗？对于2027财年的收入指导，你能提供一些关于企业和在线收入增长的假设吗？
好的。没问题。让我先谈谈递延收入，因为我认为这对投资者来说非常重要，也许不要像传统那样解读它。首先，重要的是要注意这是一种 billing 动态，而不是一种收入确认问题。我们看到的是最近的一种趋势，这对Zoom的业务来说实际上是很好的，即在大型和长期竞争性平台上获胜，我们为客户提供宽限期以帮助他们过渡。这对Zoom有好处，这是有意为之。我想也许投资者还需要了解另一点。你可以在Eric的讲稿中看到这一点的成果，你可以看到长期RPO同比增长15%，而第三季度为3%。所以，关于递延收入有几点想法。
关于4.1%的指导，我想确保我们向投资者指出的另一件事是，该指导中包含了一个40个基点的不利因素，来自于2026财年末一个大型竞争对手白标业务的流失。抛开这一点，回到你的更广泛问题，我们预计在线业务将有轻微增长，大致在今年的范围内，而企业业务将是增长的主要部分。这将是我们在本次财报中谈到的，坦率地说，我们一直在与投资者谈论的事情，即AI货币化的进展、产品多样化的进展以及开拓新的市场渠道、高端市场和我们的渠道。
太棒了。恭喜本季度表现强劲，各位。谢谢。
我们的下一个问题来自Evercore的Peter Levine。
太好了。感谢你回答我的问题。Eric，有一个问题问你。我认为在AI模型或AI模型提供商本质上控制智能层并理论上可以在其能力之上构建AI原生协作套件的世界中。所以，我的问题是，在技术或结构障碍方面，你认为是什么阻止他们取代Zoom，你觉得什么护城河将保护你的市场数据、基础设施、企业关系、品牌资产，还是更深层次的东西？我想知道你如何看待这种风险？以及你如何反驳AI最终可能取代你们的担忧？
是的，这是个很棒的问题。我认为，如果你考虑像Zoom这样的关键任务通信。可靠性极其重要，对吧？它必须每次都能工作，你不能说今天的会议可能不行，明天可能行，没人会用的，对吧？安全性也极其重要。你需要各种安全功能，还要易于使用。这就是客户选择使用Zoom的原因。回到AI，我想是的，我是一名工程师，对吧？我现在也开始使用AI编码工具编写代码。
我认为，复制我们过去多年构建的东西是极其困难的，因为首先，我们的很多代码仍然是C++代码，为了开发视频、音频等很多东西，今天看看AI编码工具，很难构建一个非常可扩展的、利用原生操作系统的、构建各种代码的工具。这并不那么简单。
你可以很容易地构建它，它只是工具，但它更像是一个玩具，因为没人能用它进行协作。这不是关于记录系统或数据库或存储信息，即使UI不知道如何工作，你知道如何使用它，对吧？没关系。但当涉及到关键任务时，我们做像Zoom这样的协作工具，利用AI编码工具来复制芯片真的很难。我非常有信心，顺便说一下，无论我们做什么，我们仍然需要像Zoom这样的工具，人与人之间的联系互动仍然非常重要。所以。
然后，Michelle，关于净留存率，98%。你能帮助我们弥合差距吗？你拥有的所有新产品，你看到了追加销售，Contact Center Voice，什么时候会出现拐点？我们什么时候能在模型中看到这一点？谢谢。
好的。关于NDE的好问题。看，我们已经说过它将在长期内反弹，我们没有给出反弹的指导，它将取决于我们在这里谈论的许多驱动因素，流失率的进展，Phone的中两位数增长，Contact Center的高两位数增长，以及显然AI货币化的开始。看，我们将以收入增长为目标来经营业务，你有我们2027年的指导。但也许给投资者一些关于NDE相关不利因素的说明。
首先，我只想回到我们谈论的那个白标流失，竞争白标流失显然会带来一些压力。然后我想向投资者指出的另一件事实际上是好的压力，即通过Workvivo和Contact Center，我们看到它们为Zoom带来了新客户。在适当的时候，这将通过我们的净美元扩张率体现出来。但显然，这需要更多时间。所以，只是需要考虑的另外两个机械性因素。
谢谢。谢谢Eric。谢谢Michelle。
谢谢。
我们的下一个问题来自Mizuho的Siti Panigrahi。
嘿，各位，感谢回答问题。我是Siti的Chad。我认为，美洲的收入增长趋势在本财年非常明显且相当强劲。我想知道你能否深入探讨一下你在国际上看到的趋势，以及在即将到来的——本年度重新加速增长的任何关键举措？
Eric，你想回答这个问题还是我来？
是的，请讲。
好的。我的意思是，看，我们很满意。我想我们给出了固定汇率增长率，但我们的国际业务都在增长。也许我想指出的是，随着我们进入Contact Center和Phone以及Workvivo等领域，这与渠道投资一起，给了我们真正打入国际市场的机会。所以，这是我们正在投资的领域。我们也进行了更多的本地投资，比如英国数据中心，但这是我们关注的重点，随着我们更广泛的产品扩展、AI货币化以及渠道投资，我们认为未来会增长。
接下来，我们有来自Wolfe Research的Alex Zukin的问题。
是的。嘿，各位。感谢回答我的问题。我可能会让我的问题很简短。关于你在一些大型基础模型公司的所有权结构，有很多问题。我知道我们没有谈论过或问过这个问题，但鉴于这是一个广泛的话题，也许我会让你在一定程度上谈谈，特别是关于Anthropic的股份。
然后Michelle，对你来说，关于Phone、Contact Center今年的增长非常非常强劲，有什么评论吗？当你看隐含的指导时，我知道你不提供产品层面的指导，但当我们考虑Phone中两位数增长的可持续性，Zoom Contact Center中无论多高增长率的可持续性，我们应该如何看待这些，特别是因为你不希望我们从递延中提取任何前瞻性维度？
好的。完美。所以，让我先谈谈利润，然后，Alex，我们来谈谈产品问题。看，在我们的结果中，你会看到总战略投资。Zoom有一个Zoom Ventures基金，我们用它来战略性投资我们认为对Zoom重要的技术，你会看到总余额为16亿美元。在第四季度，你会看到税前收益5.32亿美元。这主要是由于Anthropic在上一轮融资后的估值变化。
看，我们拥有少数股权，但Anthropic是一个关键合作伙伴。Zoom长期以来一直谈论我们的联邦AI方法，Anthropic是我们路线图的关键，也是我们联邦方法的重要合作伙伴。关于耐用性，如果你问的是Phone，Alex，我真的看到并且我们一直看到——我先谈Phone，然后谈Contact Center。Phone，我们一直看到持续的中两位数增长。看，我们没有更新Zoom的渗透率统计数据，但在2024年的Zoomtopia上，我想我们说它占我们会议基础的19%。
我认为这既说明了进展，也说明了未来的机会。然后，在Phone方面，我看看Eric谈到的所有例子，领先的保险公司、Cisco的胜利和财富10强、Cisco的胜利、主要快餐连锁店、RingCentral的胜利，以及一家主要美国银行对Microsoft Cisco的胜利。所以，我们对Phone的市场份额增长感到非常满意。关于Contact Center，我想——Alex，你一直很好地注意到这一点，就是看Contact Center的构成反映了我们的发展方向。多个季度以来，我们一直在谈论大多数前10笔交易是大型替代。我们多个季度以来一直在谈论价值确实来自AI，现在10笔交易中有10笔，根据Eric的说法，10笔中有4笔是Voice，这对Zoom来说是新进入者。夏天，我们进行了更新，甚至昨天，我们宣布了3.0，我想，也许我可以用一个数据来总结，这些事情是如何结合在一起的。
我认为这是Eric在组织内部和外部行动系统中介绍的一个很好的例子，这是一个多么强大的元素，我们10笔最大的Contact Center交易中有6笔也带动了Phone业务。
所以，很快，Alex，这是一个很好的问题，可以补充一下。我们谈论的前10笔Zoom Phone交易，Zoom Contact Center交易表现非常好。这更像是很多企业客户。我认为今年你看中小企业，也是一个巨大的机会。原因是因为AI。我们的AI非常实惠，采用联邦方法，对吧？看去年12月，我看了人类——区域测试，Zoom排名第一有一段时间了，对吧？所以，因为那些投资，因为价格以及技术的延迟，我认为我们也有巨大的机会为所有这些中小企业客户服务，因为AI。
尤其如此，只是为了标记Eric的评论，因为这是一个很好的观点，在ZVA中尤其如此。很高兴看到新产品价值，这将真正打开低端市场的新机会。
谢谢你们两位。
是的。
谢谢，Alex。
接下来，我们有来自Morgan Stanley的Josh Baer的问题。
太好了。非常感谢你的问题。恭喜本季度表现强劲。你显然拥有世界上每个知识工作者都可以使用的横向工具，但你也在构建一系列非常部门化的解决方案，营销、销售、人力资源、联系中心。所以，Eric，一个战略问题，你如何平衡用新产品解决其他部门和角色与深入这些领域，在你已经进入的这些部门推出更多解决方案，并平衡所有这些与横向业务。谢谢。
是的，Josh，这是个很棒的问题。说到垂直解决方案，允许我用一个小时的时间。对吧？我已经用了三个季度了。正如你所看到的，质量越来越好，对吧？这是营销团队的垂直用例之一。话虽如此，我认为鉴于AI的发展——AI编码工具，我认为我们有基础技术，现在我们可以在横向方面同时进行，对吧，我们不断创新，提供更多功能和服务，为客户带来幸福感，你看到我们去年12月宣布的AI Companion 3.0，并且在创新方面，我们将在Enterprise Connect上宣布新的创新，在横向方面。
你看每个垂直用例，无论是部门用例还是垂直市场用例，我认为，因为AI，我们可以实现货币化。这就是为什么我们也想在这些用例上加倍努力，客户支持就是一个例子，ZRA、Webinar、BrightHire，几乎每个垂直用例，我认为，我们可以利用AI快速渗透到我们以前从未想过的市场，这就是为什么我们因为AI而非常兴奋。
谢谢。
谢谢。
我们有来自Citi的Tyler Radke的问题。
嗨，谢谢。我想问你关于Custom AI Companion的问题。你提到了一些很好的胜利，我认为在本季度的高等教育和其他垂直领域。但是你如何看待它在2027财年的驱动作用，这是你看到标价在实际中实现的东西，还是仍然有很大的折扣？只是让我们了解一下从市场推广的角度来看它的推出情况？谢谢。
是的。所以，你看Custom AI Companion——再次强调，AI Companion是我们产品的一部分，是免费的，它变得越来越强大，但我们实现AI Companion货币化的方式是通过Custom AI Companion，特别是针对中型和大型客户，因为有第三方应用程序连接器，而且我们构建了工作流和无代码工作流来构建代理，这是我们从组合到完成的愿景。如果你没有非常灵活的工作流构建器来帮助你构建代理，你怎么能完成任务呢，对吧？
所以，因为Zoom过去只是协作，现在有了Zoom Custom AI Companion，通过工作流连接所有第三方应用程序，更多技能，更多代理，然后我们可以实现从组合到组合。而且不仅是工作流，客户复合也可以为你提供企业知识检索功能，对吧？你可以连接这么多第三方应用程序。我不需要登录不同的系统。在Zoom AI Companion界面内，我可以搜索任何信息，帮助你编写和记录以完成任务。
本质上，AI Companion——Custom AI Companion是一个定制的工作流构建器，也是连接各种第三方企业应用程序的信息搜索功能，非常强大，我们可以为那些——目标企业客户实现货币化。
接下来……
是的，Tyler，请讲。我想，Tyler，也许有后续问题……
能听到我吗？
是的，是的。
哦，抱歉。只是想知道——这会对2027财年有贡献吗，还是说高级AI Custom Companion的货币化仍处于早期阶段？
它已经做出了贡献，对吧，对我们的增长。所以，我们在第三季度和第四季度完成了大型AI Custom Companion交易，随着更多创新，肯定会在2027财年帮助我们更多。
太好了。谢谢。
谢谢。
接下来，我们有来自UBS的Seth Gilbert的问题。
嘿，谢谢这个问题。如果我假设2027财年在线业务同比增长约1.2%。这意味着企业业务将从第四季度7%的退出率减速约1个百分点。所以，也许问你一个问题，Michelle。你能谈谈可能导致企业业务表现超出预期的一些因素吗？谢谢。
好的。你的问题是关于第四季度还是更关于未来的指导？
更多是关于未来的指导。所以，是的，抱歉。
好的。看，让我先谈谈在线业务，然后再谈企业业务。我认为在线业务，很高兴看到它恢复增长。这是自2022财年以来我们首次实现增长。看，这种增长来自于我们Workplace产品组合的增值以及AI，这就是为什么我们能够实现价格上涨并保持创纪录的低流失率。我们的指导假设对年度SKU进行额外的价格上涨。因此，与月度SKU一致，这真的只是为了做与之前相同的事情，但为他们带来价值。
但是，Seth，关于你的更宏观的问题，企业业务将是未来增长的持久驱动力。我将继续强调这些组成部分。它正在取得进展并意味着流失率。它将Phone保持在中两位数的增长范围内。它继续通过“更好地结合”的故事来推动Contact Center并实现AI价值，到目前为止，我们在AI辅助AI和Eric和我谈到的ZVA中看到了最直接的增量AI货币化。
然后，看，从AI货币化的角度来看，有很多东西来自产品，Workvivo Phone。但除此之外，在新的SKU中，我们现在向我们的免费用户开放了笔记工具SKU，并不断改进像ZRA这样的产品。所以，我们展望未来，我们对今年取得的进展感到兴奋，同比增长130个基点，我们对2027年的展望同样兴奋，如果不是更兴奋的话。
明白了。谢谢。
接下来，我们有来自Cantor Fitzgerald的Tom Blakey的问题。
嘿，各位。感谢回答我的问题。Eric或Michelle，我想听听你对这些你提到的信贷的量化，这很有趣，即使你不能用数字说明，只是它们的趋势如何，我认为数字帮助将帮助我们作为一个群体理解我们正在谈论的不利因素，因为我知道，Eric，你正在多年的基础上管理这项业务，因为它们出现——你们正在创新并在它们退出时夺取市场份额，比如那会是什么样子。如果可以的话，我还有一个后续问题。
好的，我可以回答这个问题。看，这与我之前说的一致，即我想继续强调投资者不要像正常情况那样解读这一点。这些是很棒的竞争性胜利，我们为客户提供宽限期，以换取更大和更长期的竞争性平台胜利。Tom，如果你有助于衡量的话，可以这样想，这确实是第四季度减速与第一季度指导之间的主要驱动因素。另一方面，也许我想指出的是，将你与长期RPO的上升联系起来，以帮助衡量[多位发言人]。
是的，那会很有帮助。然后Eric，结合你和Michelle的评论，Michelle指导我们在线业务增长相对平稳，但你似乎对中小企业的机会非常兴奋，也许同样表现良好。我知道，在企业方面，你在CX和Phone方面取得了成功，在解决中小企业问题方面可能还处于早期阶段，但假设2027财年在线业务1%左右的指导中没有暗示或包含这一点，是否安全？
所以，我的目标中小企业客户更像是高端……
高端。好的。
是的，对于不是在线买家的中小企业客户，对吧，过去，让我们看多个解决方案，现在因为AI的力量，而且，我认为我们有巨大的机会为这些中小企业客户服务，因为我们有非常丰富的产品组合和这些出色的AI功能。是的。这不是个人在线用户，是的。
Michelle，你能评论一下对2027财年顶线或底线的任何影响吗？我的问题就这些。谢谢。
好的。所以，它在第四季度中期完成。所以，我认为对第四季度的影响微乎其微。该指导显然反映了BrightHire。我想说，这是Eric在 earlier 问题中关于垂直和水平价值的一个完美例子。所以，这是一个我们拥有共同客户的业务，因此有相互的好处。这是一个我们有相似之处的产品，真正利用AI价值重新思考招聘方法，更多的见解，效率，以及Workvivo在人才生命周期的另一边。所以，他们在所有面试中都使用Zoom，我们认为这有自然的协同效应，而且他们相对较小。这是一次小型收购。你可以看到它的规模，不到100人。希望这有帮助。
太好了。非常有帮助。谢谢你们，各位。
谢谢，Tom。
我们的下一个问题来自Jefferies的Samad Samana。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。所以，我想问一下定价。你们继续创造了很多价值。显然，部分是为了提高留存率，这是我们多年来看到的。其中一些是以货币形式体现的。Michelle，你如何看待2027财年的这种平衡？
在指导中，你假设了什么，如果有的话，从价格上涨的角度？在某种程度上——对不起，这是11部分的问题，我正在向我的一些同行学习。但是如果你有——你能给我们一个关于这个假设的时间安排的感觉吗？
好的。
非常感谢。
好的。让我明确地谈谈在线业务，然后我会转向企业业务，因为我认为动态看起来有点不同。所以，我们的在线指导包括6%的价格上涨，将于3月中旬对我们的年度SKU生效。所以，把这看作是我们去年所做事情的另一面，真正鼓励投资者不要把它看作是价格上涨。价格上涨只是实现客户增量价值的一种机制。所以，如果你愿意，持续的价格上涨不是Zoom会使用的东西。它将带来增量价值。
在这种情况下，它带来了更多的价值，包括聊天、日历、会议、白板等，在我们的工作场所以及AI价值。所以，这就是背后的原因。所以，这就是如何看待在线方面。在企业方面，同样重要的是要注意这些价格会影响企业。但是看，我们将更多地关注总合同价值，比如折扣和合同——抱歉，合同期限。这些将被纳入我们给出的指导中。
太好了。非常感谢。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Wells Fargo的Ryan MacWilliams。
嘿，各位，我是Ryan的Chris。感谢回答我们的问题。Eric，你过去提到过在产品方面加倍努力。所以，我们很好奇在过去几个月里，你是否从像你提到的代理编码工具中看到了任何产品速度的改进？以及今年与去年相比，你对产品投资的思考有什么不同吗？
是的，不久前，对吧，我们都采用了AI编码工具，它变得越来越强大，特别是对于新产品开发或新服务，对吧，当然，整合了我们的创新部分，但同时，我们也有很多现有的服务，对吧，还有很多其他工程师编写的代码，对吧？我认为AI编码工具还不足以维护所有那些——数百万行代码。所以，已经开始，你看它不仅对工程师，而且对UI设计师、产品经理几乎所有地方，为什么我们可以使用AI编码工具来提高我们的生产力。本质上，我们推动创新速度。
如果你看我们投资的产品领域，比如ZVA，这肯定是一个很好的例子，我们正在构建很多新功能，而且在速度方面可能比我们公司历史上任何时候都要好。这就是为什么在过去几个月里，感觉像是哇，你添加了这个功能，另一个功能位置更好。这是一个很好的例子，因为AI编码工具，也因为我们拥抱AI的方式。所以，再次强调，这不仅适用于工程师，还适用于整个产品开发生命周期。
太棒了。谢谢你们，各位。
谢谢。
我们的下一个问题来自Keybanc的Jackson Ader。
太好了。晚上好，各位。感谢回答我们的问题，我有一个关于渠道的问题，我认为你们在过去几个季度和去年对渠道合作伙伴计划做了很多改进和增强。所以，我真的很好奇，第一，有哪些持续的增强措施你肯定知道会在这里实施，这应该有助于2027年的增长？
然后，似乎我理解2027财年的利润率有一些不利因素和有利因素。我只是好奇，这是由于你正在进行的投资类型的组合，即渠道与直接，还是仅仅是你正在进行的投资总额？谢谢。
好的，让我先回答这个问题，然后Eric你可以补充，因为他看到了——说。看，渠道，如果你考虑收入增长的那些持久因素，对于Phone业务和Contact Center来说至关重要。这就是客户在该领域的采购方式。而且，这不仅仅是软件，还包括咨询、部署，客户与合作伙伴的互动方式。看，我们非常——这是我们非常有意为之的事情，我认为你可以在我们的收入增长拐点中看到这一点。
看，关于一些快速的数据和为什么我们对我们的投资感到满意的事情。你可以在我们的大型Contact Center胜利中看到，10笔中有9笔来自渠道。我们的渠道基础继续增长，坦率地说，来自渠道的新客户比例对我来说特别令人兴奋。关于你问题中我们正在投资的事情，看，这是关于激励措施。
从去年开始，我们做了很多系统功能和门户，这样，我们真的帮助赋能。特别是对于Eric提到的所有产品价值以及像ZVA以递增的快速水平推出的东西。我们希望确保我们的生态系统与我们一起准备好，所以，我们会投资于此。然后，我想提到的最后一个渠道投资是我们将其与系统提供商等联系起来，我们认为这对未来非常重要。
关于你的——关于2027财年运营利润率指导，让我发表一些评论，因为我想确保人们真正理解这里的大局。所以，我们指导中点为40.5%。显然，除了提醒我们使用一致的预测方法外，真的想确保投资者理解两个动态，这与渠道无关。我们因我们在讲稿中提到的摊销变化而上升180个基点，然后这在一定程度上被我们从基于股票的薪酬转向现金的第二年的薪酬变化所抵消。所以，这些是关于运营利润率的主要考虑因素，而不是渠道。
明白了。非常感谢你们，各位。
谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的William Power。
嘿，太好了。感谢回答问题。Eric，很高兴看到Zoom Phone的持续进展，显然还有更广泛的ARR增长趋势，但我对Cisco的替代特别感兴趣。我认为，从历史上看，这些遗留电话系统有很多惯性，尤其是大型企业。所以，我只是好奇，这只是销售周期的问题吗？是企业对Zoom Phone质量变得更加舒适的问题吗？是什么让你在这里脱颖而出，也许只是帮助我们理解这些大型机会的可持续性？
是的。这是一个重要的问题。信不信由你，实际上看看总的电话部署。我想，可能仍然超过50%，我没有最新的数字，仍然是本地部署。我的意思是，对于大型综合客户，对吧？他们长期部署了本地电话系统，说，是的，还可以，不是很好，为什么他们要急于迁移到云，这是以前的一种心态。
现在，有了AI，那些非常大型的综合客户有一个强烈的理由，他们不能在本地利用AI，对吧？所以，我想说，那些大型综合客户从本地迁移到云的速度将会加快。Zoom处于更好的位置。我们赢得了相当多非常大型、非常有竞争力的电话部署，从本地到云。再次，AI是驱动力，对于那些客户来说，从系统迁移到AI优先的云，这是一个——是的，这是一个驱动力。是的。
也许只是补充Eric所说的数字，云中有大约1.3亿多个座位，本地有大约1.5亿个座位。所以，Eric准确地说，大约50-50。
所以，有很多机会。
是的。
是的。巨大的。因为——不是因为AI，很难说服他们，他们说，没关系，我用了20年，还可以，但现在，我们面前有一个巨大的机会。谢谢。
我想提到的最后一件事是交易越来越反映出什么。这不仅仅是Phone作为一个独立的工作负载，而是想要整个行动系统。我认为这就是为什么你看到这么多Contact Center和Phone交易一起出现，所以，当我们考虑大型竞争性替代时，我认为无法拥有完整的产品组合是原因之一。
谢谢。
谢谢。
我们今天的最后一个问题来自Rosenblatt Securities的Catharine Trebinick。
好的，谢谢让我加入。关于渠道的快速问题。所以，我知道你直接销售Phone和Contact Center，你本季度提到了系统，你谈到了很多更多的捆绑交易。所以，你是否看到企业和中小企业的购买模式不同，迫使你或者可能让系统集成商对你更有吸引力。你能为我详细说明一下吗？谢谢。
你的问题，Catharine是，我们是否看到……我的意思是……
你看到的是——是的，似乎你本季度的捆绑交易比你通常讨论的要多。所以，这如何改变你的市场推广活动以及你与不同合作伙伴的合作？因为大多数合作伙伴通常只销售Phone到Contact Center。所以，在我看来，如果这是一个更复杂的交易，你将需要直接销售团队或更多的系统集成商。
是的，我的意思是，我会说，我们在第四季度看到的只是我们之前看到的模式的强化，即Phone和Contact Center一起销售是很自然的，然后，通常这也伴随着会议产品组合。看，在很多交易中，他们是否也包括其他优秀的Zoom产品？是的。我认为这说明了市场的发展方向，我们谈论的行动系统，也将AI价值整合进来。然后，当然，Catharine，你在你的材料中提到的对渠道的投资。
另一部分是企业是否想更多地转向平台，就像他们在安全领域那样，你觉得你现在有足够的产品部分来成为平台的一部分吗？
是的，我的意思是我会插话，然后，Eric，你当然也应该插话。我确实认为，你在很多大型交易中看到了这些平台的东西。我不认为这意味着所有的交易。我不认为像任何事情都有一个二元答案，但也许只是一个快速的数据点，比如如果你看我们前10笔Contact Center交易，10笔中有6笔包括Phone，所以，我认为这只是一个指标，既有那些真正想要那个平台的人，那个用AI缝合在一起的整个行动系统，也有其他人只是拥有自己的技术并以不同的方式来做。但是，看，我认为，也许只是关于递延收入的谈话，我认为这是一个好迹象。这是与Zoom的所有这些大型长期交易。所以，我认为我们的Contact Center业务未来有一些非常好的事情。
是的。只是快速补充Michelle所说的。所以，Zoom Workplace是我们的UCaaS平台。Contact Center是CCaaS，特别是对于那些大型综合客户，对吧？当他们考虑从本地到云，或者从非AI解决方案到AI解决方案时，如果能够将这两者结合起来，将这两个系统整合到一个平台，一个供应商，为什么不呢？这是一个很好的ROI，这就是为什么你经常看到UCaaS和CCaaS一起获胜。所以，这就是原因。
谢谢。
谢谢。
谢谢。今天电话会议的问答环节到此结束。我现在将主持权交回给Eric作总结发言。
感谢Zoom的员工、客户、合作伙伴和我们的投资者，感谢你们的大力支持，我们非常感谢，我们对2027财年非常乐观，所以，下个季度见。谢谢。
好的。今天的财报电话会议到此结束。感谢大家的参与，祝大家今天过得愉快。
谢谢大家。