Claire McDonough（首席财务官）
James Philbin（人工智能与自动驾驶副总裁）
Andrew Percoco（摩根士丹利）
好的。接下来，我们很高兴请到Rivian的首席财务官Claire McDonough以及Rivian的人工智能与自动驾驶副总裁James Philbin。在开始之前——非常感谢你们的参与。
在我们开始之前，有一个重要的披露事项。关于重要披露，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com/research disclosures。
好了，言归正传。Claire，我想先从你开始。希望你能为我们介绍一下背景情况。过去几年里，Rivian发生了很多变化，但随着R2的推出，今年也是非常关键的一年。那么，哪些方面发生了变化，哪些方面进展得更好，以及你认为未来12个月对投资者来说最重要的是什么？
当然。回顾Rivian的历史，我们的初衷是将R1项目推向市场。这实际上是Rivian与世界的初次接触。它旨在展示电动探险 vehicle所能具备的性能、实用性和功能。我认为R1在这方面表现得非常出色。例如，R1S是北美地区售价超过7万美元的最畅销电动SUV。在加利福尼亚州，它实际上是最畅销的豪华SUV，无论是内燃机车型还是电动车型。因此，在考虑未来的 adoption率时，我们希望更多州能从加利福尼亚州得到启发。
但当我们思考R2的未来时，如果我们能在R2这个更大的目标市场中，哪怕只获得R1所取得的市场份额和业绩的一小部分，R2也将成为超出我们最狂野梦想的成功。这体现了产品路线图的前瞻性。除了产品路线图本身，R2也是我们所有先进技术的载体。因此，它不仅仅是一个 vehicle项目，更是我们下一代电气架构软件。
我认为，自我们推出首款产品以来，业务中取得最大进展或变化的领域之一是围绕自动驾驶，我们拥有完整的内部硬件和软件栈，James今天也会详细介绍这方面的内容。因此，当我们考虑R2时，这一点至关重要，因为R2代表了业务的规模、增长和盈利潜力。但同时，我认为Rivian历史上另一个演变的元素是，Rivian被视为整个行业的技术提供商。
这一点通过我们与大众集团达成的58亿美元合资企业得到了体现。现在，除了电气架构和软件，我们还有机会向行业内的其他原始设备制造商（OEM）授权自动驾驶硬件和软件能力，因为他们意识到转型的必要性，以及在不久的将来，如果没有具备先进自动驾驶功能的软件和人工智能定义的 vehicle，就无法在行业中获得理想的市场份额。
是的，这很有道理。我们同意你的观点，即自动驾驶似乎是未来电动汽车 adoption的真正驱动力。购买电动汽车时，人们会关注其自动驾驶平台。James，或许我想请你谈谈Rivian有何不同？在构建自动驾驶平台时，你们的战略是什么？每个OEM在这方面的策略似乎都略有不同。所以，很想听听Rivian的不同之处。是什么让你对未来自动驾驶产品的路线图充满信心？
好的。我想首先指出的是，Rivian是技术的开发者，而不仅仅是集成商。对吧。我认为大多数OEM在谈论他们的L2+或ADAs解决方案时，实际上是说他们从二级或一级供应商那里获取解决方案，并将其集成到车辆中。而我们的不同之处在于，我们真正构建了这种端到端的集成方法，从传感器一直到计算，再到运行的软件，以及客户的体验。因此，我认为这给了我们其他OEM所不具备的巨大灵活性和速度。
随着第二代产品的推出，我们花了大量时间构建正确的架构，真正围绕这种数据飞轮方法奠定基础。对吧。如今道路上的每一辆第二代R1车辆实际上都有一个非常强大的数据收集机制，可以触发、提取数据，并从客户驾驶中学习，所有这些都反馈到系统中。我们在2024年推出了第二代产品。去年年初，我们推出了首款免提产品。
正是因为这个飞轮，我们在去年年底推出UHF时能够大规模扩展。所以，在我看来，这实际上是目前市场上最好的免提系统，可以覆盖美国超过350万英里的道路。而这仅仅是个开始。对吧。我们正处于一个令人惊叹的发展轨迹上，今年我们计划让首批客户使用点对点系统。我们实际上在AI日展示了这一点，并真正朝着更高水平的自动驾驶迈进。
是的，这很棒。或许可以再详细谈谈“视线关注、双手脱离”和“点对点”的路线图。因为我认为这是技术上的一个重大飞跃。最终，你们谈到要实现真正的“视线脱离、双手脱离、点对点”。要实现这一目标需要哪些条件，其扩展情况如何？
是像你们推出通用免提高速公路驾驶那样，从一个非常地理围栏的区域开始，在特定的里程范围内，然后逐步扩展，还是会等到向更广泛的客户群体推出时才推出？第二个问题可能更多是问Claire，但这与R2的成功以及从R2收集的数据有多大关联？或者从数据角度来看，你们现有的R1车辆是否足以实现“视线脱离”水平？
是的，我认为，我们目前部署的车队就像一个巨大的漏斗。事实上，我们并不是记录并发送所有数据。对吧。大部分数据并不有趣。所以，如果你只是站在路中间，没有太多事情发生。我们不需要收集更多那样的数据。因此，随着我们部署这个系统以及去年部署UHF，我们也一直在改进触发机制。也就是说，我们如何找到那些有趣的用例、有趣的尾部事件，以便系统能够尽快学习。所以，我认为这是其中很大一部分。
R2的产能提升肯定会增加数据量。关于我们的车辆，需要记住的是，它们实际上有11个摄像头、5个雷达，本质上是北美市场上在售车辆中最好的传感器组之一。因此，我们返回的数据实际上比仅由摄像头获取的数据集更有价值。随着今年晚些时候激光雷达的推出，我们实际上将拥有更强大的数据集，我们将其视为地面实况车队。因此，我们本质上拥有世界上最大的地面实况车队。所有这些都将反馈回来，使系统变得更好、更快。
这很有道理。市场上也存在关于模拟与实际世界数据捕获的争论。显然，许多其他竞争对手都在推广模拟，认为这是加速“视线关注”甚至“视线脱离、双手脱离”驾驶的一种方式，尤其是对于一些没有内部开发的老牌OEM。你如何看待这个问题？你们在多大程度上利用模拟？你是否认为需要在道路上、在现实世界中进行，以解决那0.1%的边缘案例，最终确保安全，还是模拟足以实现这一目标？
是的，模拟有两种类型。一种是我所说的开环模拟，你实际上获取一个真实场景，并通过系统重放它。我们今天已经做了很多这样的工作。事实上，在任何客户看到之前，我们甚至为今天的版本重新模拟了数百万英里。
另一种模拟更像是视频游戏风格，你在重新创建我们认为重要的摄像头图像，但这种模拟的用处要小得多，尤其是对我们来说，因为我们从全国各地和各种不同天气条件下获得了难以置信的多样化数据。
举个例子，关于我们去年推出的UHF，尽管我们没有针对 snowy条件做太多特定的验证工作，但由于自第二代产品推出以来收集的所有数据，该系统在这些条件下实际上非常有能力。有很多人给我发短信说，哇，这是雪地中最好的系统。这就像是我们因为拥有了难以置信的多样性而获得的涌现特性。我们不必专门去收集暴风雪数据或在这里收集数据。这些数据已经自动向我们涌来。
那很棒。R2听起来像是将帮助你们扩展成为规模化玩家的旗舰平台。R1展示了你们的技术实力。这一点非常明显。当我们考虑R2时，你们将在一周后推出它。你们开始这个配置过程，开始建立订单簿。对你们来说，成功是什么样子的？
我知道你们已经给出了今年想要交付的车辆数量的指导，但除此之外，是利润率，还是生产时间表？随着你们开始建立订单簿，投资者在接下来的几个月里应该如何跟踪你们是否在提升产能，或者是否达到了R2的成功里程碑。
当然。当我们退后一步看成功是什么样子时，首先也是最重要的是扩大Rivian消费者的目标市场。也就是说，不仅要吸引现有的电动汽车车主，还要为今天可能在首次购买电动汽车时犹豫不决的消费者提供新的选择，让Rivian有机会从今天仍在购买内燃机 vehicle的90%的消费者中，让他们驾驶自己的第一辆电动汽车。因此，我认为这对于我们思考R2的成功至关重要。
R2的其他要素是我们在执行生产提升和产品盈利路径时所部署的运营效率。我们相信R2有途径在2026年底实现正毛利率，并且Rivian在2026年底时，在汽车毛利率基础上也将实现盈利。这在很大程度上得益于R2为我们位于伊利诺伊州Normal的现有工厂带来的固定成本杠杆，去年我们在该工厂交付了略超过42,000辆。Normal工厂一旦全面提升R2的产能，总产能能够生产和交付超过约215,000辆。
因此，这不仅为R2产品带来了显著的毛利贡献途径，还有助于R1和商用货车实现更高的盈利。我们曾略微谈到R2是我们许多下一代先进技术的渠道。我们还认为，成功体现在我们的Autonomy+产品（这是我们面向消费者的新付费自动驾驶产品）的高采用率，以及我们的AI助手的高使用率和参与度，看到消费者真正利用了许多核心功能和特性，这些功能和特性也使他们的R2和Rivian真正独一无二。
是的，我想深入了解一下毛利改善的情况。凭借固定成本杠杆和运营杠杆，R2实现盈利的路径完全有意义。但再详细谈谈物料清单。尤其是在这次会议上，有很多关于内存价格、成本和瓶颈的讨论。还有锂价格、铜价格。你们如何平衡这些？你们对实现历史上所说的物料清单减少50%是否感到满意？在过去的六到九个月里，随着大宗商品通胀加速，情况发生了怎样的变化？
因此，尽管在过去一年中，我们确实看到R2的一些核心原材料投入的大宗商品通胀有所上升，但我们也一直计划着未来这些因素会存在的情况。因此，我们不仅仅是朝着铝或锂的市场定价方向努力。我们正在努力打造一系列产品，能够在不同的原材料周期中保持耐用性。因此，这无疑有助于设计、开发和使我们能够创造出材料成本约为R1一半的产品，但显然绝不是 vehicle的一半。
一位早期产品评论家说，如果你蒙住他的眼睛，让他坐在R2的方向盘后面，可以说，他实际上可能无法分辨出区别。他会告诉你他开的是R1，而不是R2。这正好体现了核心基础技术，这些技术通过垂直整合实现了结构性成本优势，使我们能够为终端消费者提供如此有吸引力的价值主张。因此，这无疑是我们做出的许多权衡的核心，这些权衡使我们能够实现这一成本结构。
是的。在固定成本方面，随着Normal工厂的产能提升，你们应该会从中受益。谈谈你们在乔治亚州的计划。对吧。我认为存在一种风险，即如果你们在乔治亚州的产能提升过快，那么从固定成本吸收的角度来看，你们可能会处于与今天R1相同的位置，考虑到你们拥有的产能数量。所以，谈谈你们计划如何提升和扩展乔治亚州的产能，并确保这与你们在R2以及最终R3上看到的需求情况相匹配。
当然。需要注意的是，乔治亚州工厂将生产我们的中型平台车辆。因此，这包括R2、R3产品。你可以想象这些车辆的其他变体也将基于同一平台。这再次强调了我们产品路线图基础技术的优势，我们可以利用这些技术满足许多不同消费者的选择、生活方式以及真正满足您特定需求的车型。
当我们考虑中型SUV和跨界车的总目标市场规模时，无疑有很大的增长空间。乔治亚州也将是我们开始向欧洲出口产品和建立品牌的关键起点。因此，这不仅仅是北美市场的份额和潜力，更重要的是，从长远来看，我们如何利用这个全球平台并充分发挥其优势。
是的。在需求方面，或许我会再请James加入一下。我们谈到了自动驾驶似乎是未来电动汽车需求的一大驱动力。我们听说很多今天拥有电动汽车的人，可能是你们同行的电动汽车，他们想要换车，但他们想等到车辆上有相当于FSD的功能。你们听到这种说法的程度如何？这是否让你们希望加快推出其中一些项目或产品，以便能够与市场上的其他一些参与者竞争，并确保你们真正提升产能，并且R2的需求达到你们期望的水平？
是的，当然。我认为随着这些功能变得更好，你会越来越多地从消费者那里看到这种情况。实际上，随着消费者对机器人出租车努力越来越熟悉，他们对自己的车辆也有了更多要求。因此，我认为我们在市场上肯定看到了这一点，并正在迅速努力改进系统以达到这一点。所以，正如我所说，随着去年UHF的推出，今年我们真的在追求那个早期的点对点系统。但我们将在今年年底开始让终端客户使用。
我们实际上在AI日展示了这一点，所以我们正在取得非常快速的进展。这在很大程度上是由这个大型驾驶模型推动的，该模型基本上是从我们车队收集的所有人类监督驾驶数据中学习而来的。它非常有能力，非常强大。它具有惊人的泛化能力，你可以把它带到新的领域，它基本上就能工作。因此，今年的很多工作将是完善这个系统，设置正确的护栏，以便我们能够推出该产品。
因此，我认为消费者应该相信，今天的Autonomy+仅仅是个开始。我们将不断改进这个系统。在这个产品包中，我们是同类最佳的。所以，是的，然后有了R2，有了新的芯片和激光雷达，我们可以将其提升到下一个水平。我确实认为，一旦我们实现真正的视线脱离，可能会有一个飞跃，这真的能在长途通勤中为你节省时间。
我认为在那里，你会看到消费者偏好真正开始转变，这不再仅仅是一个不错的附加功能，而是一个必备功能。你可以想象人们购买不止一辆R2，而是两辆R2。对吧。因为家庭中的两个成员都需要这个功能。所以，我认为是的，那是一个非常令人兴奋的未来。我认为
那很棒。
是的。
回到需求方面，我认为你们已经谈到了R1和商用车的需求情况。你们预计同比大致稳定或持平。谈谈，你甚至提到有一位影响者说，当他们坐在R2里时，感觉就像在R1里一样。那么，从 cannibalization的角度来看，你们如何平衡，以确保R1的需求仍然强劲，因为R2在那个价格点对很多人来说更容易获得。
因此，我们拥有的一个明显优势是真正不同的车型。有许多家庭需要三排七座SUV来满足他们的个人生活方式需求。对于这些消费者，他们仍然会倾向于选择R1。对于一些更注重价格的消费者，我们也有机会向他们出售二手R1，满足他们的特定选择。
但对于许多消费者来说，R2肯定是适合他们个人需求和使用场景的车型。随着R1产品组合的演变，R1将继续向更高端倾斜，并随着时间的推移，在价格点和尺寸上与R2形成相当大的差距。
明白了。在业务的商用方面，商用车，谈谈你们在亚马逊以及亚马逊之外看到的情况，你们从一些新客户那里获得的吸引力。亚马逊历来是你们在该 vehicle方面的大客户。但你们从其他客户那里看到了什么，以及让其他企业或商业客户采用电动汽车作为最后一英里配送选择的一些限制因素是什么。
我们确实预计商用货车会有增长。这种增长主要是由亚马逊推动的。我们正在为亚马逊推出新的变体，包括更大电池组的货车和全轮驱动变体，以便他们可以在其网络中的更多农村路线使用EDV。这种增长也证明了EDV提供的总拥有成本。
当我们考虑其他车队运营商和所有者的机会时，这是对管理和运营软件定义 vehicle的总拥有成本（TCO）优势的持续教育。就亚马逊而言，我们还与他们自己的软件应用程序高度集成。我们有一个车队操作系统，每个车队车辆都附带一个车队管理软件订阅，我们为有机会与最后一英里配送的最大客户一起大规模实现配送领域的电气化而感到自豪。
我认为其他车队运营商也需要一些时间来进行基础设施投资，并开始更全面地实现其车队的电气化。但回到自动驾驶的话题，我认为这肯定会成为另一个催化剂，在未来显著提高自动驾驶商用货车的总拥有成本优势。
是的，是的，看看最终当所有这些车辆都实现自动驾驶时会怎样，想必你们也计划在某个时候将其推广到商用车上。但是，关于——你提到了软件和服务。这似乎是一个亮点，你们在这部分业务中总是超出预期。谈谈，你们在那里有合资企业，然后有核心的软件服务业务，谈谈盈利路径以及你们在这方面看到的和今年预期的增长驱动因素。作为投资者或卖方分析师，我们应该如何预期或建模这部分业务，以真正推动Rivian的盈利路径？
因此，2025年，我们的软件和服务总收入约为16亿美元。展望未来一年，我们预计增长将开始接近60%。这既受到合资企业增长的推动，也重要的是，随着车队的不断增长和扩大，我们看到产品组合中许多其他服务的复合增长。我们略微谈到了Autonomy+的推出。因此，在4月，我们将在软件和服务部分开始我们的付费订阅，并将其视为我们利润率扩张的长期催化剂。
合资企业之外的其他主要组成部分集中在我们的远程再营销计划。因此，我们非常关注如何保持我们产品的残值，并在Rivian的二手市场发挥积极作用。我们还有很大一部分来自我们的维护、维修和可服务性。然后，正如我们略微谈到的，我们的车队操作系统产品、我们的Connect+产品（这是我们的高级信息娱乐产品），以及除此之外的融资保险。
因此，除了初始购买之外，在 vehicle的整个拥有生命周期中可以创造如此多的价值。因此，像Rivian这样的直接面向消费者的企业，在考虑扩大和提高每辆潜在 vehicle和每个潜在客户的生命周期价值的机会时，具有明显的优势。
是的。很明显，你们正在做很多事情。自动驾驶、R2最终还有R3、乔治亚州工厂、提升Normal工厂的产能。投资者应该如何考虑你们如何为所有这些提供资金？对吧。你们正在做很多令人兴奋的事情。
是的。
但是，在你们真正提升R2的产能并开始实现业务自我资金之前，如何弥合这一差距？这是什么样子的，你们期望利用哪些资金来源？
因此，我们在2025年底拥有61亿美元现金。还有25亿美元的付款，其中20亿美元我们预计将在2026年从大众集团收到。然后，当我们考虑乔治亚州工厂的建设时，能源部的贷款实际上是一种基于项目的建筑融资工具，你可以想象这将帮助我们为未来产品组合和工厂设施的一些增长提供资金。除此之外，在额外的资本来源方面，我们将保持机会主义。
很好。我想快速暂停一下，看看房间里有没有问题。好的，没有。你在开场发言中略微谈到了国际扩张的潜力。这是什么样子的？欧洲感觉正在成为一个竞争非常激烈的市场，尤其是在电动汽车方面。考虑到这种竞争动态，为什么进入欧洲是有意义的？相对于那里的一些竞争对手，你们认为自己在那个市场会扮演什么角色？
我们认为，作为一个真正的全新运营商，我们具有明显的优势。拥有内部电气架构软件栈、先进的自动驾驶、出色的产品设计和良好的品牌声誉，这使Rivian不仅能在北美竞争，还能在更广泛的国际舞台上竞争。因此，我们也受到许多国际评论家来试驾R2的鼓舞。
他们对产品的热烈反馈和兴奋之情，恳求我们尽快将R2引入欧洲大陆。因此，我们对进一步扩展品牌的机会感到兴奋。这种设计不仅是R2的一部分，也是我们考虑R3时的一部分。R3作为一种更小的跨界 vehicle，对欧洲大陆来说是非常有吸引力的车型。
仅仅是欧洲，还是中东或拉丁美洲等其他市场，考虑到车型因素，是否有其他有吸引力的市场，或者欧洲只是你们的第一个国际计划。
当然，除了欧洲之外，还有很多兴趣，但我们在考虑在世界多个地点建设基础设施和扩展产品时也需要有条理。
明白了。你还提到了与大众的合作伙伴关系，并可能扩大这种合作关系或与其他OEM建立其他合作伙伴关系。你能谈谈这些讨论是什么样的吗？为什么其他OEM没有像大众那样达成类似的交易，有哪些限制因素？
只是想了解这最终是否会成为除了通过R2和R3内部扩展之外，将技术货币化的一种非常有吸引力的方式。所以，想了解一下时间表，以及实现与其他合作伙伴合作的一些限制因素是什么？
如今，只有Rivian和特斯拉是两家在产品中采用区域电气架构的西方OEM。当我们考虑能够降低R2成本结构的一些设计能力时，电气架构是整个等式的核心。当你考虑其他OEM时，我们当然看到未来是完全自动驾驶和软件与人工智能定义的。因此，你必须在产品中嵌入这些能力才能在未来竞争。因此，我确实想象，肯定会有一些OEM要么以独立的方式探索这些事情，要么与一级供应商合作。
最终，鉴于电气架构平台的吸引力，他们可能会寻求或探索与Rivian的合作机会。如果你退后一步，看看我们为大众集团所做的事情，大众集团是世界第二大OEM，可能是最复杂的OEM之一，因为其产品组合中品牌多样、车型广泛且价格点不同。Rivian为大众集团提供服务的能力，是我们考虑未来可能对这些能力感兴趣的其他OEM时的最佳名片。
明白了。James，或许对你来说，你们去年年底宣布的RAP1芯片，我想你也谈到了可能找到该芯片的买家。你如何看待该产品的演变？对吧。RAP1是否足以让你们一路实现视线脱离、双手脱离及以上，还是你们必须不断迭代？从业务的资本密集度角度来看，未来的支出情况是什么样的？
是的。正如你所提到的，在我们去年的AI日，我们宣布了内部芯片研发工作。这实际上不是我们一时兴起做的事情。这是一项为期多年的设计、构建和采购该芯片的努力。是的，目标是在今年年底将该芯片用于R2。据我们所知，它实际上将是市场上最强大的汽车计算机，当然在美国是这样。所以，是的，这确实是一款令人难以置信的芯片，具有令人难以置信的能力。它确实是为这些变压器架构设计的，这些架构是LLM的现代构建块。是的，我们认为它肯定有能力一路实现L3，然后是个人级别的L4。
很好。Claire，最后一个高层次的问题。你认为市场对Rivian以及你今天所描绘的故事存在哪些误解？你认为我们错过了什么？你认为市场对你们的战略和更广泛的故事有哪些误解？
我认为有时被忽视或未被完全理解的一个要素是像Rivian这样的企业所拥有的核心技术优势。这体现在我们能够招募到像James团队以及我们内部芯片团队那样的杰出人才，将最优秀的人才聚集在一起，思考我们未来在业务各个领域的技术基础的演变。我还认为，对于直接面向消费者领域的企业来说，人工智能将是一个明显的优势，因为通过所有权、端到端的所有权控制，有很多要素最终可以改善所有权体验，同时从长远来看也降低成本。
但我认为，在考虑从基础开始内部构建这些能力的复杂性，拥有这些已经在运行并为消费者带来价值的成熟技术，以及未来路线图（当我们考虑将这些技术打包到R2中以及通过大众市场项目扩展的机会时）时，故事中的一些关键优势有时会被忽视或未被充分认识到。
好的。时间差不多了。非常感谢。也感谢大家的参与。
谢谢。
谢谢。