John Ederer（首席财务官）
Sumeet Arora（首席产品官）
Eric Woodring（摩根士丹利）
好的。太棒了。我们开始吧，各位。欢迎来到旗舰TMT会议的第二天下午。我叫Erik Woodring，负责摩根士丹利的硬件研究。很高兴今天能与天睿公司的首席财务官John Ederer以及首席产品官Sumeet Arora一同出席。非常感谢两位参加本次会议。
感谢邀请我们。
在开始之前，请大家访问摩根士丹利的研究披露网站，网址是www.morganstanley.com/researchdisclosures。如果有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。好了，言归正传，这是我第一次在TMT会议上同时接待两位，你们现在的职位都相对较新。
我想先从简单的背景开始我们的对话，或许请你们各自谈谈在当前职位上想要实施的一两个优先事项，然后我们再继续深入。
当然。我先来说吧，尽管Sumeet比我早入职大约30天。是的，我去年5月加入公司，非常高兴能加入。我在软件行业已经有20多年的经验。在那之前，我其实是做你现在的工作的，我做了大约十年的研究分析师，然后才转行。所以我在企业软件领域花了很多时间，最近在一家名为Model N的上市公司工作，然后去年春天加入了天睿。你知道，当我加入时，我们公司显然经历了我称之为充满挑战的2024年。
因此，我们在25年的一个重要优先事项就是让业务重回正轨。我们觉得有一些事情至关重要。一是让总ARR回到正增长区间。二是继续提高我们的营业利润率。三是真正开始展示可持续的自由现金流生成能力。我认为第四点，或许也是最重要的一点，就是在这一年中每个季度都表现出一定的一致性。
所以我认为我们能够做到所有这些，这可能是我们一开始的首要目标。
是的。我是Sumeet Arora，天睿公司的首席产品官，大约和John同时加入公司。我在科技行业有30多年的经验，涉足多个领域。我在思科工作了20多年，构建了一些当今运行互联网的最大路由系统。然后我在一家规模小得多的公司工作了五年多，专注于智能体分析、自然语言分析，早在ChatGPT流行之前就开始了。在过去的10个月里，我一直在天睿工作。
我的优先事项，一两个优先事项。我认为首先是确保我们通过产品继续赢得客户的信任。这是最重要的。其次是真正专注于创新，无论是基础性的创新，还是在某种程度上像初创公司一样，在速度方面、在为一些新兴事物发现产品市场契合度方面像初创公司一样运作。所以这几乎是两个方面，这些是我的优先事项。
好的。非常好。这是一个很好的对话开端。Sumeet，并不是所有人都有机会接触到你。所以我想利用这个机会从你开始。或许，还是从宏观层面开始，谈谈天睿解决方案的需求格局，特别是随着生成式AI的发展，智能体AI带来的风险或机遇，这些需求格局可能会如何变化。你现在看到天睿的哪些解决方案特别受到客户的青睐？
是的。我认为天睿这类数据平台之上的格局正在发生变化。从传统的应用程序到报告，这些仍然存在，但绝对有一种向智能体AI发展的趋势，人们在进行实验，实际的应用。基于MCP服务器的需求以及出现的某些类型的查询，我可以看到这种变化正在发生。这是故事的第一部分。
故事的第二部分是对上下文的需求。每个人都在谈论这个。但什么是上下文？上下文是为智能体提供全局视角的能力，使它们能够达到企业级的可解释性和高准确性。像我们这样的天睿平台拥有数据知识、元数据知识，还有我们四十多年来服务的行业知识，我们有能力将这些结合起来，为智能体的用例提供正确的上下文，使智能体真正有用，带来实际的投资回报，这是我在对话中看到的第二点。
第三点是人们希望AI与数据的重心共存。没有知识，没有企业知识、企业数据，就没有AI。我们是公认的值得信赖的存储库。人们希望将AI部署在数据所在的位置，而不是将数据移动到AI所在的位置。这是一个绝佳的机会。我在所有对话中都看到了这一点。
我想说，在我概述的这三点之下，是对快速创新但最小化风险的需求。快速创新，但要具有成本效率和成本经济性，快速创新，但要真正具备治理和信任。我认为天睿非常有能力满足这些需求。
如果我能快速补充一点的话。如果你回顾过去三到四年，甚至五年我们的业务，我们非常专注于构建业务的云方面，我认为我们展示了很强的能力。但重点已经转移，而就在几年前，很大程度上还是关于迁移到云，只是为了迁移到云而迁移，现在重点已经真正转移到Sumeet刚才从AI角度描述的一些事情上，人们渴望在这些投资上开始行动，并使用当前所在位置的数据，无论是在云中还是在本地。
好的。不错。我们会谈到所谓的天睿3.0。在我们——我想谈谈竞争格局之前。在我们进入这个话题之前，如果我不请你们分享对AI颠覆的看法，那我就失职了，对吧？显然，这是这里的一个关键话题，也是市场上的一个关键话题。天睿应该在支持AI方面发挥重要作用。人们广泛担心新的LLM工具可能会颠覆现有的软件平台。所以或许请你们阐述一下，就天睿而言，你们如何看待AI颠覆的风险或机遇。
当然。从天睿的角度来看，如果你看看正在出现的新企业技术栈，本质上有一个知识架构，包括数据、流程、文档、重要视频以及可能存在于人们头脑中的东西，这就是知识架构。这是企业的真正资产。然后有一个层，本质上利用这些来提供受治理的上下文、可信的上下文。然后是智能体层，这一层有点接近或试图取代SaaS层，对吧？然后是与栈本身的接口，它正以结果为中心。
所以如果你看看那个栈，再看看天睿，我们绝对有能力扮演知识架构的角色，并成为其中的一部分，既有我们的结构化数据能力，也有我们一流的向量能力，因为我们能很好地理解非结构化数据。所以我们是知识架构的重要组成部分。我认为只要我和我的团队以及天睿确保这对上面的智能体层是可用的，也就是可信的上下文，我们在天睿绝对致力于向智能体提供这一点。
人们现在可以在天睿构建智能体。他们可以将智能体部署在天睿环境中。他们可以对其进行治理，或者如果需要，他们可以在其他地方构建智能体，但他们可以通过MCP服务器访问我们。所以我们两者都提供，因为我们希望智能体层能够灵活地在本地运行，就像John说的，在云中运行，在云中运行并安全访问本地数据。
所以我们也在支持智能体层，无论是支持其他方，还是天睿内部的第一方智能体。所以我们看到自己在栈的至少三个层中发挥巨大作用，一直以信任和治理作为主要属性。
好的。让我们谈谈天睿的竞争格局和差异化。2024年是侵蚀高于平均水平的一年。你们已经能够控制住这种情况。John，你谈到了2025年的执行情况。我知道你们的重点是混合工作负载，同时继续向云迁移。所以我只是想为——如果我们考虑天睿在价格和性能方面表现出色的大规模工作负载，你认为这是天睿不可逾越的竞争护城河吗？还是在产品、定价、性能等方面？这个不可逾越的护城河在哪里？
或许我来尝试回答一下。我认为第一点是我们为客户提供选择的能力。他们可以选择在本地或云中利用相同的技术栈，这越来越重要——因为部署类型决定了经济性和安全性。第二点是我们在存储选项方面提供的选择。重要的原因是天睿可以很好地同时处理块存储和对象存储。
紧密耦合架构的块存储的优势是低延迟和高并发性，这非常适合越来越多地通过智能体交付的操作工作负载。同一个引擎是为永远在线的经济构建的。记住，我的客户告诉我，当天睿的工作负载是永远在线的，或者工作负载是混合的时，天睿是最好的，因为我们有这种惊人的工作负载管理技术。
你猜怎么着？云的故事是基于人类使用模式构建的。我们晚上睡觉，周末休息——云中的东西会缩减，这带来了经济性。但现在我们进入了一个智能体不睡觉的时代，它们很活跃。它们访问的数据量是人类的25倍。所以在那个永远在线的经济时代，我们是性价比之选。这是我们提供的一种选择。
我们还提供弹性计算选项，适合那些来来去去的、实验性的工作负载。所以他们可以选择两种类型的计算，同样是性价比、存储类型、部署环境类型的选择。所以我们——我称之为最佳引擎，最佳上下文。记住，我们之前在对话中谈到过上下文，我们对行业的理解，比如我们了解金融服务。我们了解电信公司。我们了解航空公司。
我们可以带来这些知识，并映射底层存在的复杂数据分类法，为智能体提供全局视角，使智能体能够达到更高的企业级水平。所以最佳上下文，最佳引擎。我们已经构建了——我想我们已经谈过这个，所以我可以说，我们正在构建这个AI工作室功能，它就在我们的数据、我们的知识旁边，这让人们能够将他们的AI成果直接带到数据旁边，而无需移动数据。这是一个很好的选择。
这些是一些与我的客户产生共鸣的差异化因素。
John，你刚才想说什么。
没什么。好的。
好的。很好。Sumeet，或许再补充一下。当我们谈论天睿的创新时，这些快速涌现的智能体架构和协议。在我们考虑天睿不仅在2026年，而且在你展望未来，思考天睿如何保持对客户的相关性或成为可信选择时，它们所扮演的角色的重要性是什么。和我们多谈谈这一点。
是的，这是个好问题。看，创新者忘记的一件事是分销的价值。构建伟大的技术很重要。但如果它不容易消费，没有很好地分销，那么你就无法获得价值，也无法对其进行投资。所以如果我看看我们今年正在推出的创新，无论是硬件的彻底转型，对AI的巨大投资，对智能体工作负载的大力支持。
我们还试图做的是让它易于消费、易于使用，并真正专注于一些构建块，让我能够根据市场不断发现产品市场契合度，因为我认为在这个AI时代，公司每天都必须像初创公司一样行事，因为事情变化太快了，Erik，比如Anthropic发布了什么东西，整个世界都在对此做出反应，对吧？
所以在这个时代，你需要有适当的构建块，这样你就可以根据新兴的需求在市场上行动。我认为我会将我们今年的一系列创新描述为实现这一目标的构建块。我想你会看到我们今年也会在很多方面进行大量合作，这是推动分销和杠杆的另一种方式。
好的。太棒了。回到所谓的天睿1.0、2.0、3.0。我有幸见证了所有这些演变。IntelliFlex Box是本地部署，2.0是云优先。现在是混合方法。这可能是问你，John或Sumeet，但谈谈为什么这种方法能给你带来长期的竞争差异化。什么让你为最长期的成功做好了准备？
你想从产品角度谈谈吗？
当然。所以看，我的工作中最让我感到愉快的一部分是有机会与全球的客户和潜在客户见面。在任何需要的地方提供创新的能力越来越受到重视。它可以是本地设备。可以是私有数据中心。可以是主权云、本地云。可以是公有云，天睿技术栈可以在所有这些位置部署。它不仅可以转移到所有这些位置，我们还提供相同的栈、相同的创新集。
你在公有云中可以做的AI，在所有这些领域，本地、设备等任何地方都可以用天睿做到。而且不是一个比另一个落后几年。不。在几周内，所有东西在所有地方都可用。这就是我们前进的速度。我们确保最好的东西在所有这些位置都可用。客户喜欢这一点。我们不仅在不同位置部署这些，它们还可以相互通信。
所以你可以真正地减轻风险，可以实现正确的经济性，可以根据隐私和安全要求进行交付。我认为我们的定位非常好。这是世界各地都在进行的对话。所以我对此感觉非常强烈。
或许，John，这可以作为你的出发点，当我们考虑增长的潜在驱动因素时，新客户、限制侵蚀、迁移、扩张。当我们谈论这种更可持续的ARR增长时，如果我们从这些不同的途径来剖析，它来自哪里？
是的。我的意思是你刚才提到了所有要素。但我想说，从未来的角度来看，不同之处可能在于这些事情的相对权重。所以我几分钟前提到过，如果你回到一两年前，重点很大程度上是迁移活动，对吧？这被用作一方面让客户迁移到云，另一方面作为与客户再次接触、向上销售和交叉销售并试图整体扩大关系的催化剂。
我们现在看到的是真正向AI采用的转变，这是我们的主要驱动力。所以这推动了工作负载的增加，这为天睿的很多扩张活动提供了动力。所以我想说，展望未来，你会看到我们采用一种更传统的“获取并扩张”模式，是的，我们将继续专注于新客户。我们也会寻求扩大现有客户关系。
好的。完美。太棒了。现在或许Sumeet，在我转向John并开始讨论数字之前，最后一个问题是回到产品集。我们谈到了MCP服务器。你谈到了相对较新的与NVIDIA的合作。从新推出的产品来看，你最兴奋的是什么？这对天睿未来一到三年的创新速度意味着什么？
你谈到了，我想是第四季度有150个AI和智能体项目。把这些整合起来，Sumeet对需要将产品推向何方感到兴奋？
是的。我认为，看，今年是我们通过执行，纯粹的执行，将我们的自主AI和知识平台愿景变为现实的一年。我们正在将天睿的可处理数据从结构化数据扩展到确保我们能够处理企业内部的各种非结构化信息，无论是视频、图像、文档，还是AI所需的任何东西。我们正在演变为可信的知识平台。这是第一部分。
第二部分是我们正在交付AI成果。一切都从可衡量的投资回报结果开始，从那里反向工作。我们正在知识重心和数据重心所在的地方以及我们讨论过的不同环境中交付AI成果。为了支持向自主企业的这种演变，我们正在使我们自己的栈完全具备智能体和自主性。这就是愿景和战略。我最兴奋的是什么？
我认为今年对我们来说是重要的一年。我想如果展望未来几个月直到夏天等等。我们正在对我们的本地平台进行全面转型。我们将把本地平台转变为自主AI和知识平台。我们将通过知识帮助人们的AI工厂，并帮助他们交付成果，对吧？所以这是一件大事。在云方面，对我们来说将是激动人心的一年，我们将低延迟、高并发、永远在线的系统与临时弹性计算相结合，既能快速创新，又能为需要永远在线和适当结构化的工作负载提供性价比。我对云和本地的这种前景感到非常兴奋。这就是故事。
我对我们的AI工作室发布感到超级兴奋，它将汇集——我知道我们没有详细讨论它，但我会用30秒来结束，AI工作室带来了完整的智能体生命周期能力，构建、部署、治理智能体，MCP服务器允许使用我们拥有的150多种数据库内分析功能进行各种分析，允许运行针对特定用例和结果的应用程序。
最后但同样重要的是，允许可扩展的Python计算，以利用本地和云环境中的普通CPU计算以及加速GPU计算。我的客户喜欢这个愿景、战略和执行，我希望今年能将其变为现实。
酷，我或许现在更多地转向John，看看我们如何将其转化为财务报表上的数字。John，作为报道天睿十年的人。看到收入稳定，业务略有加速，ARR增长2%到4%，经常性收入增长持平到2%，这很令人兴奋。我们已经讨论了你期望如何实现这一目标，主要是通过扩张驱动。谈谈你如何看待其中的上行和下行风险。可能是宏观相关的，也可能是公司和产品相关的，只是上行和下行风险。
是的。我的意思是，我认为，嗯，在本周之前，我会说更多地关注我们自己的执行。显然，当今世界发生了很多事情，这对我们所有人来说都是一个很大的未知数。但我认为，当我们看待我们的运营方式、我们在25年的运营方式以及我们为26年的定位时，对我们来说确实是关于执行。所以我们去年确实回到了总ARR正增长的 territory，这是一个重要的里程碑，特别是相对于24年，让我们回到正轨并开始稳定业务。
我们去年推出了一些产品。今年我们还有更多计划。我们从市场推广的角度开始做一些事情，以便在26年顺利开展工作。我们在财报电话会议上谈到了我们在AI方面做的150个概念验证。所以我们有前沿部署的工程师在那里与客户密切合作，开发用例，创建这些POC。我们增加了一个服务团队，我们的AI服务团队，在那之后介入，将这些概念验证转化为实际项目，并让客户启动和推进这一计划。
所以这些是我们开始将产品方面与市场推广努力相结合，以真正在26年开始扩张活动的一些方式。所以我认为如果我看看上行和下行风险，我确实认为很大程度上取决于我们在26年的执行。
是的，是的。好的。完美。我们再次谈到了扩张，这是增长的关键驱动力。如果我再深入一点，云净扩张率一直在下降。我意识到云可能不一定是天睿2.0时期的关键绩效指标。这是混合模式的故事。但公平地说，云仍然是增长的主要驱动力。这个比率什么时候会稳定下来？或者只是告诉我们你期望看到这些扩张发生在哪里。
是的。不，随着我们度过迁移期，这个比率一直在变化。特别是如果你看总ARR增长率，显然在几年内受到了迁移活动的影响。现在我们开始走到该活动钟形曲线的另一边。所以我想说我们接近看到它正常化。所以我期望未来净扩张率和总ARR云增长率之间会有更多的趋同。
好的。好的。有帮助。我知道你不——我知道你不提供2026年以后的指引。我不期望你给出。但帮助我们更好地理解你是否认为2026年是一个拐点，应该能实现更持续的恢复增长，或者你们如何看待从这里开始的收入增长轨迹？因为据推测，今年ARR增长将为2027年的更多增长奠定基础。但你在从稳定到潜在拐点的旅程中处于什么位置？
是的。我的意思是，冒着过度简化的风险，我们将这段旅程视为一种爬行、行走、奔跑的场景，2025年是爬行阶段，让我们回到稳定的业务，让我们从ARR角度回到增长的积极面。26年，我们当然希望在此基础上再接再厉。所以即使从总ARR的角度来看，我们去年的恒定货币增长率为1%，今年的指引是2%到4%。所以有一些渐进式的改善，并继续奠定基础。
我们在26年做的另一件事，我们在电话会议上谈到了，就是我们真正优先考虑我们的投资。我们仍然希望优化业务的某些部分，这样我们可以为底线带来增量收益，但我们也在将其中一些进行再投资。特别是，我们在产品方面进行投资。所以Sumeet描述的很多事情，我们现在正在努力，我们期望在今年推出，将成为27年及以后的驱动力。
好的。然后抱歉。
是的，是的。所以——我们当然希望开始推动那个滑行路径。我不会给出27年的指引，但显然，我们希望在那里不断改进。
公平。好的。然后我想谈谈——我会问你两个关于利润率的问题，毛利率和营业利润率。在增长方面，云毛利率对平台的稀释仍然适度，我认为。我们如何考虑这些扩张和混合方法。什么时候毛利率会稳定下来？其次，成本方面的这些举措，既在创新上再投资，又在寻找效率和合理化的领域。这对运营支出的轨迹意味着什么，因为这样我们都可以反过来思考营业利润率从这里可以如何发展？
是的。所以有点——我们会沿着利润表走下去。首先，从毛利率的角度，我认为——你提到了云毛利率，但我认为真正的是总经常性毛利率，包括我们的本地订阅和云业务。所以今天，本地订阅的毛利率高于云业务，而云业务增长更快。所以这对现在的毛利率构成了一定的阻力。
我们每年都在逐步提高云毛利率。我们没有对外披露，但我们一直在取得进展。我们非常关注这方面，特别是对于26年及以后，我觉得我们真的需要开始在那里取得一些阶段性的改善，以最终推动未来的营业利润率改善。如果你回顾过去几年，我们在过去三年中营业利润率有超过500个基点的巨大改善。但我想说，这很大程度上是在精简运营线路的支持下实现的，对吧？
我们仍然认为，即使在26年对研发进行再投资，也有这样做的途径。所以我们的指引表明26年营业利润率会再有一个百分点的改善。但我认为要真正维持这一点，甚至可能进一步提高，我们真的需要关注毛利率方面。
好的。好的。完美。当我们想要思考——这么说吧，今年执行是关键，仍然是关键。当我们想要让你们对按计划执行负责时。除了我想象的ARR增长这一最重要的关键绩效指标之外。是收益增长吗？是营业利润率吗？是自由现金流增长吗？我们都应该考虑的其他关键绩效指标是什么，比如，我们要让John和团队负责。这些是我们应该跟踪的指标？
是的。不，我认为这是公平的。我认为，是的。当然，从收入角度来看，总ARR数字是更具前瞻性的数字，对吧？所以——如果你在思考什么将推动27年的增长，你应该关注26年的总ARR增长。当然，我认为继续关注我们的营业利润率表现是有效和重要的。我们是否继续为底线带来增量收益。
当我们谈论盈利增长时，这正是我们的意思。我们正在寻找能够推动未来增长的投资方式，但我们也希望以负责任的方式这样做，让增量利润下降。然后从那里，我可能会关注自由现金流。我认为每股收益也是一个很好的指标，尽管有一些不同的动态在起作用。我认为如果你看自由现金流数字，我认为这是一个极其重要的数字。即使回到去年，我们给出的指引是全年自由现金流大约为2.6亿美元至2.8亿美元。
前一年我们达到了2.77亿美元。当我加入时，我非常关注我们去年的业绩。并且非常专注于确保我们在25年达到或超过那个水平，我很高兴我们能够比那个水平稍微好一点。所以我认为这对我们来说是一个关键的基础要素，坦率地说，从股票和估值的角度来看。我觉得这给了投资者一个很好的底线。
关于自由现金流，其潜在驱动因素是什么？显然，我们听到了盈利能力或盈利能力改善的预期，这显然是其中之一。过去几年你的模型中有一些重组成本。这些会逐渐消失吗？我们预计还会有更多吗？比如，实现——今年，我认为目标是大约10%的自由现金流增长。但实现你所概述的更可持续的自由现金流增长的构建块是什么。
是的。这——我的意思是，当然，利润表的表面是其中很大一部分，对吧？所以继续推动营业利润改善，甚至在那之下，关注EBITDA表现，这是你的前端驱动力，继续关注营运资本方面。所以在管理收款和应付款以及那些要素方面做得好，对我们的资本支出保持谨慎。我们通常在这方面做得很好。今年可能会有一些投资，特别是在业务的硬件方面。但总的来说，我认为我们在管理这方面做得很好。所以我们会关注所有最终推动它们的要素。
最近，你们与SAP达成和解，获得了4.8亿美元的总付款，净现金我认为是3.55亿美元至3.62亿美元。你们用这笔钱做什么？
这是个好问题。公平的问题。老实说，答案还未确定。我认为我们会审视我们的整个资本结构。我认为现在的资本结构很强。我们的资产负债表上有大量现金。我们正在产生健康的自由现金流。所以我们在这方面状况非常好。我们有一笔约4.5亿美元的定期贷款将于27年6月到期。所以我们会考虑到这一点。我们已经在股票回购方面活跃于市场。
我们在2025年底宣布了该计划的更新，另外5亿美元。所以我们正在积极进入市场，并承诺将50%的自由现金流用于股票回购。所以我们会考虑所有这些因素，并在几个月后与董事会讨论，就说到这里。
或许当我们考虑这一点时，正如你所概述的，这些可能是最有可能的机会。
是的，我认为我们会全面看待一切，对吧？所以你有债务，你在股票回购计划方面在市场上做什么。如果我们想考虑一些潜在的并购活动，可能有理由保留一些现金。所以我认为所有事情都可能被考虑。
好的。还剩一分钟，我想知道你们能否做最后总结。你们想留给大家的信息，也许是人们可能低估或低估这个故事的地方，你们每个人都想说一点，但是……
嗯，我只想说天睿正在变化，同时保留我们几十年来所做的最好的东西，我们正在变化。我们真的非常享受这个创新市场，并在很多方面像初创公司一样运作。这就是我要总结的部分。但你还有几秒钟。
是的。我想补充一点，这家企业在过去几年经历了很多变化。当然，从本地部署到云的转型是过去几年业务的一个重要驱动力。当你经历这种类型的转型时，情况可能会变得有点混乱。这个故事有时更难理解。所以我想鼓励人们仔细看看，做更深入的研究，因为我确实认为很多事情开始对我们有利。
我认为客户开始对我们有利，人们部署智能体解决方案的方式，再次开始对天睿有利。
酷。这是一个完美的结束点。谢谢你们，各位。
谢谢你，Eddie。