小丹·麦克多诺（执行董事长）
马特·克雷普斯（达罗联合公司董事总经理）
身份不明的参会者
各位下午好，欢迎参加2026年iAccess Alpha虚拟最佳创意春季投资会议。我们接下来的演讲公司是Elauwit Connection。如果您想在网络直播期间提问，可以在演示过程中的任何时候点击屏幕左侧的“提问”按钮。在框中输入您的问题并点击发送。
现在，我想把发言权交给今天的主持人，Elauwit Connection的创始人兼执行董事长丹·麦克多诺。请开始。
非常感谢大家，感谢各位今天来到这里并对我们公司Elauwit感兴趣。我想告诉大家一个关于这个机会的有趣之处，那就是我们——这是我们过去所做工作的第二次迭代。2012年至2018年，我们在学生住房领域建立了一家小型托管服务提供商。2018年，我们以4300万美元的总价值将其出售给了Boingo Wireless。
我们中的一些人去了Boingo工作，但Boingo改变了方向并被出售，最终不想继续在这个领域发展。所以，我们重新组建了团队。我自己、巴里·鲁本斯和泰勒·琼斯都是原团队的成员，我们决定执行原本要与Boingo一起实施的商业计划，但这次是靠我们自己，并且重点主要放在传统多户住宅上，而不是学生住房。
这样做的一个重要原因是，在学生住房领域，互联网服务是一项销货成本，因此存在很大的利润压缩，而在传统多户住宅领域，这是一个提高净经营收入（NOI）的机会。这些主题我希望在接下来的演示中更详细地阐述。
我们发现这个领域真正有趣的一点是，这是一个三赢的机会。在这种情况下，我们可以为最终用户，即我们客户的租户，提供强大的互联网连接和优质的客户体验，而且价格低于市场水平。对于我们的客户，即美国公寓楼的业主，我们能够提高他们的净经营收入（NOI），为他们提供一种在市场上与众不同的房产营销方式，突出互联网体验的质量。对于Elauwit来说，这也是一个胜利，因为我们基本上是一个像公用事业公司一样简单的组织，但在月度经常性收入（MRR）方面却拥有软件即服务（SaaS）公司的利润率。
现在，让我深入了解一些细节。当我们为业主提供服务时，我们向他们收取一定的费用，然后他们加价并计入租金发票，在大多数情况下，这能为他们带来200个基点到300个基点的净经营收入（NOI）提升。在座任何了解房地产领域的人都知道，这可能是一笔交易是否可行的关键区别。因此，这是相当可观的净经营收入（NOI）提升。
我们还发现，这使他们能够借到更多资金，因为当他们与我们签订合同后，他们的房产价值会立即上升，有趣的是，与Elauwit合作不仅能带来服务质量的提升，还能释放大量的财务价值。
对我们来说，第二点是，我们可以获得60%到75%毛利率的合同，对于像我们这样的公司来说，这是非常可观的回报。我们还拥有一个高度分散且不断增长的市场。我们可以覆盖至少有100个单元的多户住宅物业，而在这个托管服务提供商领域，没有一家公司的市场份额超过1%。我们主要是在颠覆AT&T和Verizon等公司所占据的市场。
截至上个第三季度，我们大约有32,000个单元已签订合同，积压订单金额为3600万美元。我可以告诉大家，我们的单元数量正在显著增长。我们将在本月晚些时候发布业绩报告，进一步证实这一点。我们的销售渠道强劲，自从我们组建了销售团队以来（我稍后会详细介绍），渠道变得更加强劲。我们在11月6日的首次公开募股（IPO）是我们的一个重要时刻，因为它为我们提供了将业务提升到下一个水平所需的现金。
现在让我们深入了解一下业务。我提到过，传统多户住宅市场对我们非常有吸引力。对我们来说，这是一个260亿美元的市场，其中新建建筑略低于50亿美元，现有物业约为210亿至220亿美元。95%的这些物业自有线电视发明以来一直采用同样的方式，即给予当地有线电视公司地役权，让它们与租户建立直接关系。
我们带来的颠覆在于，我们允许建筑物所有者参与电信领域的钱包份额，同时也参与服务质量份额。我的意思是，当互联网刚出现时，它是一项不错的便利设施。最终，它成为了最重要的便利设施。然后它变成了一种公用事业。我认为今天它是最重要的公用事业。当我说它是最重要的公用事业时，有些人可能会摇头。但如果你有一个家庭，问他们：“嘿，你宁愿我们停水六小时还是停Wi-Fi六小时？”我想你知道答案会是什么。
所以我确实认为它是最重要的公用事业。然而，如今的建筑物所有者仍然将其视为一项紧急的便利设施。问题是，如果互联网无法正常工作，而你的建筑物在某些地区，你不能只是说，这不是我们的错，是康卡斯特（Comcast）的问题，让他们打电话，因为人们会搬离你的公寓。因此，多户住宅业主必须更加关注互联网服务质量的时代已经到来。
此外，我们看到一些公开交易的主要参与者甚至在他们的财报电话会议中表示，这是他们关注的重点，无论是为了服务质量还是净经营收入（NOI）的提升。因此，我们相信市场巨大，像我们这样的公司有机会抢占市场。那么我们提供的是什么呢？
我会告诉大家，我们有一个产品和两个围绕该产品的财务解决方案。对我们来说，产品是“最后100英尺”。你可能知道，在过去，我们谈论电信领域时，最有价值的部分是“最后一英里”。我们不久前决定，如果“最后一英里”很有价值，那么“最后100英尺”应该更有价值。
因此，当一栋建筑物与我们签约时，我们会设计网络、规划网络，我们会安装一个前端设备，并从我们进入的任何市场的数十家运营商那里获取城域电路，我们将该城域电路连接到我们的前端设备，并在公寓楼内构建企业级网络。
想想看。传统的设置是，现有有线电视公司在建筑物内的网络非常薄弱，每个居民都使用价值50美元的“烤面包机”式设备来产生Wi-Fi。这些是零售级设备，在建筑物内造成大量网络拥堵，尤其是像多户住宅这样密集的建筑物。
这基本上是将单户住宅的体验叠加到多户住宅环境中，这并不是最佳选择。我们构建的网络就像摩根士丹利（Morgan Stanley）那样的网络。我们将光纤铺设到竖管。我们将它们连接到企业级交换机。通过六类线（Cat 6）连接到每个无线接入点，这些都是企业级接入点。你在建筑物内的任何地方都能获得相同的互联网体验，感觉就像在工作，而不是在家里。这是一个非常强大、非常稳健的解决方案。而且我们设计的方式使其管理起来并不复杂，因为，嗯，你猜怎么着？我们就是管理它的人。
所以，再次强调，服务提供是其中的重要部分，对吧？我们为房产所有者提供了什么？Wi-Fi的财务影响现在在你的建筑物中效果更好，而且你还能从中赚钱。我们正在启用智能建筑技术。例如，如果你与一家现有的有线电视公司合作，你可能无法访问网络来将其用于建筑物的物联网（IoT）。与我们合作，你就可以。
我们也没有地理限制，因为100年前贝尔公司特许经营协议的破裂，许多主要有线电视公司在地理上受到限制，而Elauwit可以进入所有50个州，当你是全国性的公寓楼所有者时，这非常好，因为你可以让我们去任何地方。
最后，我们稍后会详细讨论，但我们提供资本解决方案。许多托管服务提供商，包括我们在首次公开募股（IPO）前，都要求建筑物所有者预先支付网络费用。我们现在有一种产品允许他们不必这样做，这在我们拓展翻新市场时将非常有用。
归根结底，最好的部分是我们让公寓楼所有者成为他们租户的英雄。即时连接是我最喜欢的一点。传统的多户住宅体验是，当你搬进公寓时，他们会给你一张有两个不同提供商的传单，你需要打电话预约下周四10点到2点之间的时间，也许那时你才能设置好互联网。
当你搬进Elauwit的物业时，在你的沙发搬进来之前，互联网就已经开通了。它始终处于开启状态，始终保持连接。我们的服务非常出色。如果你需要帮助，拨打我们的800电话，60秒内就会有真人接听。我们的价格透明度很高。因为我们是批量服务提供商，所以没有所有那些不同的联邦通信委员会（FCC）费用。当我们告诉公寓楼所有者我们将每单元收取40美元或30美元时，没有所有那些奇怪的税费。这就是我们的收费标准。而且我们所做的一切都是基于光纤的下一代技术。
我们在规划未来，而不是依赖旧技术。我不会在这张幻灯片上停留太久。我把这张称为我们的“自夸幻灯片”。最精彩的部分在底部，看看我们的平均接听时间，34秒。首次接触解决率超过80%。这些数字实际上还在提高。所以重点是，我们为租户提供了令人难以置信的服务。
下面我将详细介绍两种财务模式。左边是我们所说的托管服务。在这种情况下——这主要是为新建建筑或资金雄厚的大型公寓楼所有者设计的。我的意思是，这些人拥有非常强大的资产负债表或借贷能力，或者在新建建筑阶段，他们实际上正在为建设借款。因此，为网络增加几个百分点是明智之举。这些人通常可以比我们以更低的成本借款。因此，他们可以为网络提供资金。
在这种情况下，我们从托管服务费中每年获得67,500美元。这是针对平均规模的建筑物。因此，我们估计的增量毛利润为每年42,500美元。我们没有列出任何资本支出。因此，没有内部收益率（IRR）计算，我们的月度经常性收入（MRR）毛利率约为60%。在这种情况下，房产所有者获得255,000美元的零售收入，对他们来说是可担保的收入。嗯，可担保的部分是187,000美元，这是净经营收入（NOI）的增加额。
这对建筑物所有者来说计算出约45%的内部收益率（IRR）。我记得在我们其中一家房地产投资信托基金（REIT）的董事会上，董事会成员说他们在电信投资上的投资回报率比以往在实体建筑上的回报率高得多。听到这话我很高兴。重要的是，这也增加了房产价值，因为如果你将资本化率应用于净经营收入（NOI）的增加额，这就是你得到的，平均310万美元。
右边是我们所说的网络即服务（Network-as-a-Service）。在这种情况下，可能是规模较小的所有者，资产负债表不够强劲，或者是翻新机会，他们没有开放的建设贷款。在这种情况下，我们会向他们收取少量设计费，让他们也投入一些资金，18,750美元。
由于我们提供融资，此时我们的托管服务费显著上升，为每年135,000美元。即使考虑资本成本，我们的增量毛利润约为1.05亿美元，这是基于我们250,000美元的资本支出，产生35%的无杠杆内部收益率（IRR）。我说无杠杆内部收益率（IRR）是因为这是我们目前的情况，但我们正在研究我们的资本结构，以找出如何应用一些债务来提高该内部收益率（IRR）。
此外，这些合同的毛利率约为75%，而且对房产所有者来说仍然是一个非常大的机会。因此，他们的净经营收入（NOI）增加了120,000美元。因此，这使他们的房产价值增加了200万美元，而他们只需投入18,000美元的资本。这就是我们围绕一个技术产品的两种财务产品。
我会在最后更多地谈论这个，但本质上，在首次公开募股（IPO）之前，公司的所有销售都是由高管通过关系完成的。我们使用了部分首次公开募股（IPO）资金来组建销售团队。实际上，你知道吗，我现在就说。我们从11月开始组建这个团队。最后几次招聘是大约一个月前的几名账户经理。考虑到我们实际上——我们可能在1月份才真正启动营销机器，这个团队的活动超出了我们所有的预期。
我可以告诉你，我们关注到大约8,200个单元，这些是我们从未——以前从未交谈过的人，这都来自这个新的销售和营销团队。现在这8,200个单元是我们的特定机会，但它们由代表约50,000至60,000个单元的公司拥有。这是我们在大约六到八周内获得的活动，我们对这种活动感到非常满意。
我们将继续监控这些项目如何通过销售渠道推进，但我们对我们的销售团队以及他们扩大我们规模的能力持乐观态度。这提供了一个案例研究，我已经详细介绍了销售渠道，但是GoldOller是一家总部位于费城的房地产公司。在首次公开募股（IPO）之前，我们做了一个网络即服务（Network-as-a-Service）产品，以了解这将如何运作。结果非常好。
我们向这栋建筑投入了500,000美元。请记住，这是一栋比平均规模更大的建筑。它是印第安纳州韦恩堡的一个450单元的社区。因此，Elauwit投资500,000美元，为我们产生了195,000美元的年度毛利润，因此回收期为2.5年。在一份10年的合同中，它为GoldOller带来了200,000美元的净经营收入（NOI）增加，这为房产价值增加了310万美元。再次强调，这是35%的无杠杆项目内部收益率（IRR）。我们很高兴看到杠杆如何能让我们更进一步。
所以，再次强调，这解释了我们自首次公开募股（IPO）以来一直在做的事情。我们有一些资金来推进这些网络即服务（Network-as-a-Service）项目，我们现在正在销售这些项目。我们偿还了一些债务，但这项投资中最令人兴奋的部分是组建了我们的销售和营销团队。这包括该组织的负责人，即我们的首席增长官。营销副总裁，他非常专注于营销的人工智能（AI）工具。
我们聘请了一家人工智能（AI）营销公司来管理我们的对外和对内接触点。我们在销售组织中有一些行政人员，销售组织中的一名IT专家，我们最近增加的两名账户经理和一名负责打电话的业务开发代表（BDR）。总的来说，就是这个团队在过去几个月里围绕8,200个单元的机会建立了一个网络。
我们还有一个我们已结算的看跌期权和一些递延薪酬。但我们的资产负债表现在比首次公开募股（IPO）前强得多，我们有能力继续执行这些网络即服务（Network-as-a-Service）交易。话虽如此，在问答环节之前我先总结一下。我们对这个庞大、不断增长且分散的市场感到兴奋。再次强调，现在有250亿美元的机会，每年都有新的多户住宅物业建成。
我们只需捕捉总可寻址市场（TAM）中极小的一部分，就能成为一家10亿美元的公司。这让我们非常兴奋。我们提供颠覆性的托管服务。我喜欢的一点是，它的颠覆性并不难理解。我可以向奶奶解释我们的业务，它的结构像公用事业公司，但我们确实有那些网络——抱歉，软件即服务（SaaS）的利润率。
我们为客户提供新的现金流。这是很多企业都无法谈论的事情。他们进入市场会花费客户的钱，而我们实际上是为客户赚钱。我们还认为，归根结底，我们销售的更多是一种客户体验，而不是互联网体验。众所周知，互联网公司的客户服务很糟糕，而我们建立的组织恰恰相反。
我们的合同是长期的，为7到10年。客户流失率低，从一个提供商切换到另一个提供商并不容易，而且我们的服务如果没有问题，客户就不会试图更换。而且利润率很高，毛利率为60%到75%。最后，我们的首次公开募股（IPO）资金确实是我们加速公司增长轨迹的明确催化剂。
话虽如此，我们可以开始提问了。
谢谢，丹。我是马特。我将和丹一起进行问答环节，帮助解答一些问题。我们收到了几个问题。让我们回到幻灯片，看看州地图。看起来Elauwit在美国大约一半的州都有业务。Elauwit在州的覆盖范围上有任何限制吗？公司是如何进行安装的？我们有自己的团队吗？还是有合同团队？这是我们收到的第一个问题。
好问题。作为托管服务提供商和批量服务提供商，我们不受地域限制，不受特许经营协议的约束。所以在我们公司的上一个发展阶段，我们在43个州开展业务。而且——但我们可以进入所有50个州。所以这对大型全国性提供商——全国性公寓楼所有者来说是一个很大的卖点。
我们不受限制。而且我们正在增长，我认为我们今天可能已经进入了30多个州。也许我们现在也在说，我们的增长机会在哪里？我们的重点是什么？我们更关注客户类型而不是地区。例如，我们喜欢拥有4,000到6,000个单元并且正在增长的公司，我们喜欢与他们一起成长。他们带我们去哪里，我们就去哪里。如果他们在印第安纳州韦恩堡建造房产，我们就去那里。这是我们在上一个公司发展阶段和现在都采用的方法。
马特，问题的第二部分是什么？哦，我们实际上是如何进行安装的，对不起。每个项目都有一名Elauwit的W-2项目经理在现场，不是每天都在现场，而是在现场管理项目。我们的网络工程师位于南卡罗来纳州哥伦比亚市。他们设计网络。网络从那里进行配置和部署。项目经理监督安装，我们在市场上使用当地的电力分包商来处理低压电杆等工作。所以这让我们在运营方面有很大的扩展能力，因为我们使用了庞大的分包商网络。
很好。然后你提到要去那些拥有4,000、6,000个单元的大型公寓所有者的房产所在地。我们有一个与此相关的问题，询问Elauwit安装的最低单元数量是多少？
对。所以我们的目标是——事实上，我应该说，当我们谈论我们的总可寻址市场（TAM）时，我们不是在谈论整个多户住宅领域。我们只是在谈论那些符合我们最佳范围的物业。我们的最佳范围是100个单元及以上。我会说，如果我们有一个合作伙伴，我们正在为他们的20个房产提供服务，而第21个房产有65个单元，我们会在那里提供服务，因为我们要照顾我们的客户，但我们不会以这些为目标。所以我们的目标是100个单元或更多。
我知道接下来通常会问的问题是，密度怎么样？密度确实让我们更有效率，但我们可以做花园式公寓，也可以做高层公寓。所以我们可以——无论是哪种，100个单元是开始有意义的地方。
太好了。然后紧接着，典型的棕地（翻新）部署的预期回收期是多少？也许与此相关的是，棕地部署与绿地（新建）部署在对Elauwit的回收期方面有何不同，这可能是对该问题的一个很好的后续。
当然。在我们的GoldOller例子中，回收期是2.5年，我认为这将接近标准。所以对于我们的网络即服务（Network-as-a-Service）财务产品，我们的资本回收期是2.5年，合同期限为10年。请记住，在托管Wi-Fi方面，没有回收期，因为我们没有任何资本支出，因为在这种情况下，使用该财务产品，客户预先支付网络费用。所以我们在交易中没有任何资本投入。但网络即服务（Network-as-a-Service）的回收期约为2.5年。新建和翻新之间的差异将非常小。
好的。然后我们收到了一个问题。我快速读一下。你提到了待安装单元的销售渠道或积压订单。你能再说一遍那个数字吗？以及你预计这些单元将在多长时间内安装完成？
是的。所以我应该解释一下，我们报告称第三季度末的合同单元数为32,000个。这是我们报告的最新数字。我可以告诉大家，这个数字正在显著增长，我们将在财报中报告这些数字。但我想明确的是，我们的积压订单并不是因为我们在运营上试图追赶。我们的积压订单实际上是由我们的客户决定的。例如，以新建建筑为例，如果我们在一个房产上签订合同，可能是在开发阶段的末期。
我们在某种程度上受总承包商（GC）的进度安排等因素的影响。在我们实际为该建筑物的单元计费之前，可能需要长达一年的时间。我们所知道的是，当我们有一个已签约的交易时，收入总会在某个时候到来。我们只是不知道确切的时间。对于翻新项目，从我们签订合同到完成可能最快需要六个月，因为没有什么阻碍我们。
我们可以做这类交易，我们可以在三到四个月内构建这些网络并铺设电路。所以我们可以行动得相当快。但对于新建建筑，取决于开发周期、建设周期、总承包商（GC）面临的任何问题等，可能需要一年到1.5年的时间。所以——但再次强调，积压订单是由我们的客户驱动的，而不是我们。只要有人准备好让我们构建网络，我们随时准备开始。
我们还有大约三、四分钟。我们的问题列表中有一些很好的问题。我会尝试快速回答几个。那么，为什么AT&T或Verizon不采用类似的方式为综合体布线并以这种模式与Elauwit竞争呢？
这真是个好问题。这些大型电信公司的估值关键指标之一是他们的覆盖户数和用户数，对吧？所以有一个指标说，如果他们有这么多覆盖户数或这么多用户，他们的价值就基于此。以Woodbridge为例，AT&T将450个客户变成1个客户是没有意义的，因为这会影响他们的市场估值。我从大型电信公司了解到的是，他们非常有纪律，不会做出错误的决定。
事实是，如果我将Elauwit打造成一家10亿美元的公司，在一个庞大的组织中这将是一项了不起的成就。AT&T上个季度的收入为440亿美元。他们不会为了捕捉他们正在失去的市场中的一小部分而做出错误的决定。对他们来说，将450个客户转换为1个客户会影响他们的市值。
完美。然后这是一个非常重要的问题，我认为投资者应该如何看待未来几年的经常性增长与一次性安装收入？
嗯，我的意思是，我不太确定如何组织这个答案。我会告诉大家，我们唯一的重点是扩大我们的月度经常性收入（MRR）。建设收入是额外的奖励，但我们知道经常性收入流比建设收入流更有价值。而且我认为还要考虑到，到目前为止，我们所有的项目都是托管Wi-Fi，有建设收入。我认为随着时间的推移，我们将看到我们做更多的网络即服务（Network-as-a-Service）部署，这将没有建设收入，但会增加我们的月度经常性收入（MRR）和毛利润。
这是一个很好的后续问题。如果房产所有者在托管服务和网络即服务（Network-as-a-Service）之间进行选择，驱动他们决策的关键点是什么？对房产所有者来说，关键的区别或决策点是什么？
资本成本，对吧？或者说获得资本的途径。如果你能够获得资本，并且成本低于70%，那么预先支付网络费用、进行资本化并获得更高的净经营收入（NOI）会更有意义，这会进一步增加房产价值。正如你在这两个财务模型中看到的，在两种情况下，房产价值都会上升，但那些为基础设施投入资金的情况，价值上升得更多。
因此，网络即服务（Network-as-a-Service）确实是为那些无法获得资本或获得资本成本较高的人准备的，我认为很多翻新情况中的业主可能无法轻易获得资本，因为他们没有开放的建设贷款等等。
太好了。我们还有一些其他问题，但我想我们时间不多了，所以我会在一对一会议中解答那些问题。丹，你有什么最后的30秒评论吗？否则我们就把发言权交回会议团队。
我只想说谢谢。投资者社区确实帮助我们改进了业务方法，我很感谢这些一对一交流的机会。所以，感谢大家花时间听我们介绍我们正在做的事情。我可以把发言权交回给——哦，就这样。
Elauwit Connection的演示到此结束。您现在可以断开连接。请查阅会议议程了解下一个演讲公司。