罗布·夸斯特（副总裁，投资者关系）
罗纳德·萨金特（董事长）
大卫·肯纳利（执行副总裁兼首席财务官）
格雷格·福伦（首席执行官）
克里斯蒂娜·卡泰（德意志银行）
迈克尔·拉塞尔（瑞银集团）
莉亚·乔丹（高盛）
西蒙·古特曼（摩根士丹利）
迈克尔·蒙塔尼（Evercore ISI）
埃德·凯利（富国银行）
罗伯特·奥姆斯（美国银行）
约翰·海因博克尔（古根海姆）
早上好，欢迎参加克罗格公司第四季度财报电话会议。我叫亚历克斯，将协调今天的会议。[操作员说明]
现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁罗布·夸斯特。请讲。
早上好。感谢大家参加克罗格2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同出席的有克罗格新任命的首席执行官格雷格·福伦、董事长罗恩·萨金特以及首席财务官大卫·肯纳利。
在开始之前，我想提醒大家，今天的讨论将包括前瞻性陈述。我们想提醒您，此类陈述为预测，实际事件或结果可能存在重大差异。我们认为可能对我们业务产生重大影响的诸多因素的详细讨论包含在我们的SEC文件中。克罗格公司不承担更新该信息的义务。
在我们的准备发言之后，我们期待回答您的问题。为了涵盖尽可能多的人的广泛话题，我们请您限制为一个问题，必要时可提一个后续问题。现在我将会议转交给罗恩。
好的，谢谢罗布，大家早上好。感谢大家参加今天的电话会议。在开始之前，我想花一点时间欢迎格雷格·福伦担任克罗格的首席执行官。格雷格是一位强有力的领导者，在推动大型复杂业务增长方面有着良好的业绩记录。他的大部分职业生涯都在食品零售行业度过，他明白如何经营出色的门店并建立强大的电子商务业务。他的优先事项与我们过去12个月所做的工作密切一致，即以客户为中心，积极行动，加强电子商务业务，加速媒体业务并提高生产力以投资于更低的价格。
你们中的许多人会了解他的背景。他从新西兰伍尔沃斯的一名门店助理开始，最终领导沃尔玛美国，负责数千家门店以及超过一百万的员工。在他任职期间，该业务在实现持续销售增长的同时，改善了门店运营并建立了电子商务能力。最近，格雷格在疫情期间领导新西兰航空公司，这是航空业历史上最具挑战性的时期之一，帮助公司实现稳健复苏并领导其数字化转型。格雷格是领导克罗格的合适人选，我们很高兴有他加入。他将在今天的准备发言结束时分享他担任新角色后的初步印象和重点领域。
现在谈谈第四季度。我们很高兴地报告又一个强劲的季度业绩，为克罗格这一年画上了圆满的句号。重要的是，在今年的最后一个季度，我们实现了今年首次积极的市场份额增长。全年来看，我们不含燃料的同店销售额几乎翻了一番，从1.5%增长到2.9%，每股收益增长9%，处于我们收益预期的高端。
这一表现不言而喻。我们正在执行我们的优先事项并取得成果。今年，我们有意识地专注于对客户最重要的事情，这项工作为长期增长奠定了基础。今天我将谈谈我们完成的事情以及我们进展的证明点。在第四季度，我们继续在核心优先事项上取得有意义的进展，改善客户体验，简化业务，并确保我们拥有合适的人才以快速行动。
这些行动正在加强我们今天的竞争地位，并正在打造一个更高效、以客户为中心的未来公司。更好地服务客户始于提供价值并简化客户体验。本季度，我们再次进行价格投资，以降低日常价格并提供更多促销活动，这改善了客户对我们的价值认知。我们还在假期期间增加了门店营业时间，特别是在高流量部门，以便在客户最需要的时候有更多的员工可用。
这些变化缩短了结账时间，并促进了客户满意度的积极趋势。作为简化业务的一部分，我们宣布出售Vitacost，并计划关闭近50家表现不佳的小诊所。我们还继续审查所有非核心资产，以确定它们在公司内的持续贡献和作用。这些决定反映了我们致力于经营更高效的公司，并专注于能带来最大价值的优先事项。强大的领导团队对于更快地执行我们的战略也至关重要。
本季度，我们将维克多·史密斯晋升为零售部门高级副总裁，同时在亚特兰大、Fry's和Ralphs任命了新的部门总裁，每个人都拥有深厚的运营经验和经营出色门店的业绩记录。这些领导者是在我们组织内部培养的，这说明了我们公司拥有深厚的人才储备。本周，我们还提升了米伦·马哈德万担任新设立的职位，领导全公司的人工智能工作，这强化了我们对人工智能的重视。米伦最近担任84.51的总裁。我们认为人工智能是改善客户体验和提高整个业务生产力的重要机会。
我们已经从更具竞争力的定价、减少损耗到更快的履行，以及帮助我们的员工更高效工作的工具中看到了成果。展望未来，我们计划扩展这些能力，包括在我们的数字资产上进行智能购物。米伦的任命确保我们有专门的领导来加速这项工作。回顾全年，我们采取了几个重要步骤来为克罗格的未来增长定位。我们降低了数千种产品的价格，让客户更容易看到我们提供的价值。
全公司的客户价格认知有所改善，我们保持了与主要竞争对手的竞争地位。我们成立了专门的电子商务团队，并完成了对电子商务运营的全面战略审查，从而形成了更新的混合履行模式，这将更好地满足客户期望。这些变化将使我们的电子商务业务在2026年实现盈利。我们通过运营效率和现代化工作方式在整个组织中实现了大量成本节约。然后，我们将这些节约直接再投资于更低的价格和更好的客户服务。
我们做出了艰难但必要的决定，关闭表现不佳的门店并减少公司员工人数，以创建一个更敏捷和专注的组织。我们在2025年加速了新门店投资，完成了29个重大项目。2026年，我们预计新门店开业数量将增加30%，计划扩展到两个新地区，包括杰克逊维尔和堪萨斯城，这两个高潜力市场将支持我们的长期增长。
总的来说，这些行动简化了我们的运营方式，并使我们更专注于核心业务。它们还使我们能够在对客户最重要的领域进行再投资，即更多的价值和更好的服务。我们已经取得了强劲的进展，还有更多工作要做，格雷格稍后将谈到这一点。这就是我们如何为未来几年的可持续增长奠定更坚实的基础。
在讨论本季度之前，我想简要评论一下客户环境。第四季度，客户仍然关注价值，这与我们全年看到的趋势一致，我们继续投资于价格，以确保我们提供客户期望的价值。
现在谈谈我们的业绩。本季度不含燃料的同店销售额增长2.4%，其中包括《通胀削减法案》带来的近40个基点的不利影响。天气同比中性影响。全年来看，不含燃料的同店销售额增长2.9%，符合我们的全年指引。我们看到电子商务和 pharmacy 持续强劲，以及门店关键领域如生鲜的稳健表现。
重要的是，食品销量有所改善，杂货销售在我们的销售组合中占比更大，这是未来的积极信号。我们的市场份额趋势在第四季度和全年都有所改善，我很高兴地报告，在最后一个时期，我们实现了积极的份额增长，这是自2021年以来最强劲的份额表现。我们相信，我们全年进行的价格投资引起了客户的共鸣，并为这些结果做出了贡献，同时我们通过改善损耗和生产力，在不包括燃料和调整项目的情况下提高了全年毛利率。
我们致力于这种平衡，投资于更低的价格，同时在边际管理方面保持纪律，我们在整个业务中寻找效率的工作使我们能够两者兼顾。大卫将更详细地谈到这些因素。我们的品牌本季度表现稳健。剔除鸡蛋通缩的影响，销售额继续超过全国性品牌。Simple Truth和Private Selection再次引领我们的增长，客户继续选择这些产品，因为它们以实惠的价格提供高质量。创新仍然是优先事项。
今年，我们推出了1100多种新的自有品牌产品，高于去年的900多种。越来越多的这些产品专注于健康领域，这是客户需求增长的领域，我们的自有品牌组合处于领先地位。我们的电子商务业务继续是重要的增长驱动力，也是我们吸引新家庭的关键方式之一。本季度调整后的电子商务销售额增长20%，我们现在已将其打造成160亿美元的业务。我们还继续在电子商务盈利能力方面取得有意义的改善。
随着这项业务的增长，我们看到的盈利能力改善对我们的损益表变得越来越重要。电子商务增长也推动了我们的媒体业务。更多客户在线购物意味着更多的曝光、更多的数据和对我们广告品牌更多的价值。电子商务和媒体之间的这种联系是我们加速盈利能力的关键，我们看到了巨大的发展空间。我们与DoorDash和Uber Eats的新关系的初步结果超出了我们最初的计划。它们将我们的覆盖范围扩展到了我们原本无法覆盖的客户和购物场合。它们是增量的，并且是盈利的。与Instacart一起，我们预计我们的便利服务在2026年将实现超过15亿美元的销售额，这将帮助我们加速电子商务增长。
在我将发言权交给大卫之前，我想花一点时间回顾一下我们今年取得的进展。我们采取了重要步骤来加强克罗格的长期发展，降低价格并改善门店执行以更好地服务客户，增强电子商务业务以在提高盈利能力的同时实现增长，加速门店布局，对非核心资产采取有意义的行动，并通过关键任命加强领导团队。这些行动反映了我们专注于更好地服务客户、经营出色的门店并简化公司以便我们能够更快地行动。对于正在收听的我们的员工，谢谢你们。我为这个团队所取得的成就感到自豪。你们所做的工作打造了一个更强大、更专注的公司，我对我们的发展方向充满信心。
这是一种荣幸，我很荣幸能继续在董事会任职，因为我们进入了下一个篇章。现在，我将发言权交给大卫。
谢谢罗恩，大家早上好。在仍然充满活力的环境中，克罗格本季度再次取得了强劲的业绩。我们执行良好，实现了稳健的电子商务增长，保持了成本纪律并实现了盈利目标。从财务角度来看，今年是业绩强劲且刻意投资未来的一年。我们在投资价格的同时，提高了不含燃料和调整项目的先进先出毛利率。我们加速了电子商务盈利能力，并改善了成本结构，将这些节约重新部署到推动增长的领域。
这些行动加强了我们的财务基础，并支持未来的可持续表现。我们业务的势头使我们对明年的前景充满信心。今天，我将首先更详细地介绍我们的第四季度业绩，重点介绍一些关键的全年指标，然后分享我们对2026年的指引及其背后的关键驱动因素。我们实现了2.4%的不含燃料同店销售额增长，这是一个强劲的结果，其中包括《通胀削减法案》带来的近40个基点的不利影响。
以两年叠加计算，不含燃料的同店销售额增长了4.8%。增长主要由单位趋势改善驱动。正如罗恩 earlier 提到的，我们的份额趋势在2025年有所改善，第四季度趋势再次改善，并在今年最后一个时期实现了积极的份额增长。销售增长由电子商务和 pharmacy 引领，以及生鲜的强劲表现，正如罗恩所提到的，令人鼓舞的是增长的潜在构成。我们看到食品销量持续改善，杂货销售占我们整体销售组合的比例更大。
Pharmacy 又一个强劲的季度，主要由核心处方和GLP-1的增长推动。也就是说，pharmacy 的贡献比第三季度减少了近50个基点，反映了《通胀削减法案》的影响以及从1月份开始品牌药向仿制药的加速转变。本季度食品通胀进一步缓和，与第三季度相比下降约90个基点，鸡蛋通缩是一个重大不利因素，部分被牛肉通胀抵消。我们不含租金、折旧和摊销以及燃料的先进先出毛利率与去年同期相比持平。
这一结果主要归因于采购改善、供应链成本降低和损耗减少，被价格投资和利润率较低的 pharmacy 销售增长的组合效应所抵消。当我们提供下半年展望时，我们更新了不含燃料和KSP的先进先出毛利率预期，全年相对持平。我们的表现好于预期，随着下半年利率的改善，主要由第四季度的有利组合和更好的损耗结果推动。全年来看，剔除KSP、燃料和调整项目的影响，我们的利率提高了14个基点，同时在价格上投入更多，反映了我们在提供价值和保持边际纪律之间实现平衡的专注。
第四季度不含燃料和调整项目的营业、一般和管理费用率与去年同期相比增加了21个基点。费率增加主要归因于去年房地产收益的周期性影响以及为改善客户体验而进行的劳动力投资，部分被较低的激励计划成本和提高的生产力所抵消。我们在改善成本结构方面继续取得进展，重要的是，我们正在产生更持久的成本节约，我们将这些节约再投资于门店和客户体验，为客户提供更好的服务和更多的价值。
话虽如此，我们相信我们仍处于可以实现的早期阶段。采购仍然是一个重要的机会，加上现代化我们的工作方式，我们看到未来有大量的成本节约空间。本季度的后进先出费用为1100万美元，而去年的后进先出费用为3000万美元。全年来看，2025年我们的后进先出费用为1.57亿美元，去年为9500万美元，导致每股收益减少0.07美元。我们预计2026年的后进先出费用与2025年相似。
本季度调整后的先进先出营业利润为12亿美元。第四季度调整后每股收益为1.28美元，较去年增长12%。全年调整后每股收益为4.85美元，增长9%，处于我们长期增长预期的高端。本季度燃料业绩好于预期，尽管加仑销量下降，但燃料边际表现强劲。第四季度燃料盈利能力超过去年。燃料仍然是我们战略的重要组成部分，通过我们的燃料奖励计划建立忠诚度，并为客户提供另一种价值来源。
现在我想谈谈资本配置和财务战略。本季度我们实现了39亿美元的强劲调整后自由现金流，超出了我们的预期。这得益于我们强劲的经营业绩、一系列营运资金举措的良好进展以及有利的年终时机。我们的资产负债表仍然健康，我们的净债务与调整后EBITDA比率仍低于我们的长期目标范围。这使我们拥有财务灵活性来追求增长投资和其他提高股东价值的机会。
随着时间的推移，我们期望回到目标杠杆率。在这一年中，我们完成了75亿美元的股票回购授权。这包括50亿美元的加速股票回购计划，随后是公开市场回购，在第四季度完成了剩余的授权。12月，我们的董事会批准了额外20亿美元的股票回购授权，我们预计在2026财年末完成这些回购。
我们的资本配置框架保持一致。我们专注于投资能够产生最高长期回报的机会，提高ROIC仍然是核心优先事项。我们对主要门店项目的进展感到鼓舞，我们最近的改造项目带来了高于预期的回报。这些投资对于随着时间的推移推动ROIC改善将很重要。现在我想分享我们对2026年的指引，并详细说明塑造我们前景的关键因素。我们预计不含燃料的同店销售额增长在1%至2%之间。
重要的是要注意，《通胀削减法案》今年将给不含燃料的同店销售额带来约130个基点的不利影响，反映了关键药物报销率降低的影响，而对毛利润美元没有影响。剔除IRA的影响，我们预计不含燃料的同店销售额增长在2.3%至3.3%之间。就季度节奏而言，我们预计第一季度不含燃料的同店销售额将接近全年范围的低端，主要由持续的鸡蛋通缩驱动。
随着这一不利因素的缓解，我们预计销售趋势将改善。在考虑这一年时，还有其他一些动态需要记住。我们预计整体通胀将低于2025年。在 pharmacy 方面，我们预计销售增长将放缓至中低个位数，反映《通胀削减法案》对报销率的影响以及品牌药向仿制药组合的持续转变，目前这种转变比过去更大，部分被GLP-1的持续采用和处方增长所抵消。
我们还将继续重新获得ESI客户，尽管进展仍然缓慢，我们预计不会完全恢复我们以前失去的业务。我们预计电子商务将从2025年的增长率加速，配送持续强劲，通过第三方配送提供商增加基于门店的履行。我们还将在2026年增强我们的忠诚度计划。这包括更新我们的奖励计划和重新设计的克罗格信用卡，两者都旨在加深客户参与度并提高我们店内和电子商务渠道的购物频率。
不含燃料的总销售额应略低于不含燃料的同店销售额，反映佛罗里达履行中心关闭带来的约3.5亿美元不利影响和Vitacost出售带来的3亿美元不利影响，部分被新门店开业所抵消。我们预计调整后的先进先出营业利润在50亿至52亿美元之间。我们将继续通过投资于日常价值和促销活动的价格，为客户带来更大的价值，我们预计这些投资与2025年相比将增加。
我们还在投资客户体验，特别是在服务和劳动时间方面，确保我们的门店人员充足。即使有这些增加的投资，我们预计2026年不含燃料和调整项目的先进先出毛利率将有所改善。这些投资将通过提高生产力和成本节约来提供资金。我们预计将超过2025年的成本节约，特别是来自电子商务和采购两个领域的贡献增加。在电子商务方面，我们将通过从更接近客户的门店履行更多订单以及利用第三方配送提供商来降低服务成本。
在采购方面，我们正在追求商品销售成本和非转售商品，其强度反映了机会的规模。在生鲜进口、全国性品牌和自有品牌方面，我们正在重新谈判供应商协议，在我们历史上使用中介的地方直接采购，并确保克罗格的每一美元购买力都为我们和我们的客户服务。我们产生的节约直接转化为客户的更低价格。我们有专门的团队专注于这些领域，我们对我们的交付能力充满信心。
我们的媒体业务在2025年取得了稳健的业绩，我们期望在此基础上再接再厉。我们的 merchandising 和媒体团队正在更紧密地合作，这正在提高我们的激活质量和品牌成果。2025年，我们的替代利润业务（包括媒体、克罗格个人金融和洞察）实现了15亿美元的营业利润，我们预计媒体在2026年将实现两位数增长。
为了支持我们的现代化努力，我们正在启动克罗格全球能力中心。该计划旨在简化决策、提高生产力并加快我们为客户执行的速度。它补充了整个组织正在进行的现代化运营方式的工作。工作已经开始并正在快速推进。我们预计2026年将带来适度的收益，2027年和2028年预计将带来更显著的收益。
转向资本配置。我们将继续采取以长期股东价值为重点的纪律性方法。我们预计资本支出为38亿至40亿美元，增加对新门店增长的投资。这些新地点是我们未来的战略投资。它们遵循自然的成熟曲线。建立客户认知、建立流量模式和实现盈利需要时间。在最初的几个月里，我们承担启动成本和提高的劳动力支出，因为我们增加人员并投资于培训。这是预期的，反映了我们多年来成功执行的同样纪律性方法。
这些门店将推动销量增长，扩大客户基础并加强我们在关键市场的存在。我们相信它们将带来有意义的长期回报。作为我们新门店战略的一部分，我们还在测试不同的格式，并为店内体验带来新的思路。这意味着评估新概念，确保门店的每个元素都相关、高效，并与客户今天想要的购物方式保持一致。除了新门店，我们的资本投资将支持我们积极投资的技术和人工智能。
这些投资有两个目的，改善客户体验并提高整个公司的生产力。今年，我们将为客户推出智能AI购物，帮助他们发现商品、构建购物篮、计划膳食并保持在预算范围内，所有这些都以个性化的方式进行。我们还在投资供应链现代化，增加自动化和扩大产能。我们还将继续投资于我们的改造，以确保我们的门店提供始终如一的强大体验。
我们预计调整后的自由现金流为27亿至29亿美元，调整后稀释每股净收益为5.10至5.30美元。现在我将会议转交给格雷格。
谢谢大卫，大家早上好。我很高兴来到这里，并感谢有机会领导这家伟大的公司。我开始工作大约一个月了，这段时间我一直在从内部了解克罗格。我花时间与罗恩和领导团队在一起，与组织内的领导者进行一对一的交谈，并去参观门店、配送中心和制造设施，重要的是还观察我们的客户如何购物。我已经开始与团队一起审查我们的战略计划，随着工作的进展，我将分享更多信息。
到目前为止，我所看到的强化了我的信念，即克罗格有巨大的优势可以利用。我们有忠诚的客户群、敬业的员工、强大的门店网络，以及在生鲜、电子商务和自有品牌等领域的真正势头。我也对门店里看到的活力印象深刻。员工对自己的工作负责，并为服务客户感到自豪。特别是在过去一年中，团队做了出色的工作来加强业务，我的重点是如何将我们的战略付诸实施，使我们变得更好。
首先是收入。我们需要更快地增长销售额，根据我的经验，这归结为通过提供巨大的价值、优质的产品和出色的体验，给客户一个 compelling 的理由与你购物。价格是这个等式的重要组成部分。客户需要相信，每次走进我们的门店都能得到公平的交易。我们在价格方面取得了进展，我想通过从业务中消除非生产性成本、投资于日常价值、加强促销活动并确保客户在与我们购物时看到并感受到差异来继续推进。
当你将有竞争力的价格与优质的生鲜和经营良好的门店相结合时，你会推动流量，增加购物篮并获得份额。这就是我想在克罗格加速的事情。我在食品零售行业度过了我的职业生涯，经营出色的门店是实现这一目标的方式。这是关于在每次访问的每家门店中始终提供出色的体验，无论是在店内购物还是在线购物。生鲜就是一个很好的例子。
客户基于生鲜食品的质量形成持久的印象，这在我们加速电子商务时非常重要。做好这些，我们就能赢得他们的信任。我的重点将是继续改善执行，并确保我们的员工拥有服务客户所需的工具和支持。为了更积极地投资于客户体验，我们必须在成本上保持纪律和积极性。我在这里看到了巨大的机会，我们正在整个业务中追求每一个可用的边际美元。其中一些是更好的采购，改善我们的采购和采购方式，一些是通过简化流程和现代化我们的工作方式来提高生产力。
我们产生的节约将直接再投资于为客户提供更低的价格和更好的服务。这就是我们为增长提供资金的方式。客户需要便利，并且越来越多地在线购买食品。我们拥有满足这种需求的资产，电子商务是我们的关键重点领域。我们已经将其打造成超过160亿美元的业务，连续七个季度实现两位数增长。
基础坚实，但我们需要加速发展。我们的门店是我们在线服务客户的核心。我们更新的混合履行模式更好地利用了门店和像Instacart、DoorDash和Uber Eats这样的配送提供商，使我们能够在明年实现增长的同时实现盈利。通过将我们的门店作为履行中心，我们使库存更接近客户，降低最后一英里成本，并提供客户所期望的速度和便利。我们的媒体业务与这种电子商务势头密切相关。
我们拥有数据、客户关系和平台。随着电子商务的增长和我们数字能力的扩展，我们看到加速增长的长期空间。我的目标是在保护我们的利润的同时做到这一切。我们在价格和客户体验方面的投资由我描述的成本节约和效率以及媒体增长提供资金。这种纪律至关重要。我们将增长收入并获得份额，投资于客户并为股东提供长期价值。
我在食品零售行业待了很长时间，我知道什么是好的。它从客户开始。它建立在我们门店和在线的强大执行之上。它需要一个想要赢并且愿意快速行动的团队。这就是给我信心的原因。克罗格拥有赢得胜利的所有要素，我的工作是将它们整合在一起。现在我们开放提问。
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自德意志银行的克里斯蒂娜·卡泰。您的线路现在已开通，——
早上好，克里斯蒂娜。
……请讲。
早上好，欢迎格雷格加入克罗格大家庭。
谢谢。
我想关注您的初步评估。您显然强调了需要更快地增长销售额。您谈到了提供巨大的价值。那么除了价格投资之外，您能否深入探讨一下您设想的举措或战略转变，以显著加速收入增长，并且考虑到可能疲软或更注重价格的环境，保护您谈到的利润。您认为在采购和采购方面还有多少进一步改善的空间？
听着。嗨，克里斯蒂娜。对我来说肯定还很早。我刚进入第四周。我想说的是，罗恩和团队建立的基础非常坚实。所以，特别是在过去一年中做出的决定为我们奠定了基础。我们需要在价格方面做得更多吗？当然，但这项工作正在进行中。我需要花更多时间来了解相关的数学问题。但正如大卫在他的发言中指出的，我们看到了机会——我们看到了商品销售成本的机会。
我们看到了在进口方面做得更好的机会。我们看到了克罗格能力中心的机会。然后还有业务中关于损耗和其他领域的常规机会，我们可以利用。所以，在接下来的大约90到100天里，我正在与团队密切合作。我们将把这一切整合起来，看看数字结果如何。在适当的时候，在年底之前，我们将与您分享一些真正的细节。现在，最重要的是，我们知道我们业务中固有的优势。
我们有很棒的生鲜业务。我们需要确保它每天在每家门店都保持一致。我们知道我们有很棒的自有品牌业务。我们知道我们可以加速电子商务，罗恩和团队做出的决定使我们处于有利地位。当你加速电子商务时，你可以加速克罗格精准营销。所以，三周半过去了，我仍在做很多功课，但我对我们面前的事情感觉良好。所以有很多发展空间。
很好。那么如果我可以问一个后续问题，我的意思是，您有一个新设立的人工智能职位。您能否为整个克罗格谈谈——也许谈谈人工智能对客户体验和生产力影响的两到三个具体可量化目标，您期望在未来12到24个月内实现。谢谢。
大卫？
嘿，克里斯蒂娜，我是大卫。让我来回答这个问题。听着，我们认为人工智能是一个巨大的机会，这是我们感到兴奋的领域。显然，罗恩在他的发言中谈到了任命米伦领导这项工作。我认为这充分说明了我们对此的重视程度。我们在2026年及以后有大量投资资金用于确保我们抓住这个机会。我想说的是，像许多其他公司一样，我们处于早期阶段。我们已经取得了一些良好的进展，但我们还有很多工作要做，我认为我们已经有一些正在出现的良好证明点。
我认为如果你看看运营等领域，你从我们这里看到的一些损耗结果是由技术和人工智能驱动的。这是我期望我们继续投资的领域。在人员方面，我们有一些非常好的工具正在改善员工体验，帮助我们更好地管理劳动力，帮助我们更好地安排劳动力。当然，还有智能购物。我们在几个部门推出了自己的数字购物助手，在克罗格平台上，我们将在今年晚些时候扩展到所有部门。
我们显然已经宣布了与谷歌的合作伙伴关系，我认为在智能购物领域还有更多事情要做，利用我们在质量、新鲜度等方面的优势。所以我认为这是我们的一个重要重点领域，有一些良好的早期证明点。我们正在进行的组织和基础投资至关重要，无论是从客户体验还是我所说的生产力体验来看，都还有更多事情要做。
谢谢——
谢谢，克里斯蒂娜。
我们的下一个问题来自瑞银集团的迈克尔·拉塞尔。迈克尔——
早上好，迈克尔。
……您的线路现在已开通。请讲。
早上好——早上好，罗恩。
早上好。
非常感谢您回答我的问题。欢迎回来，格雷格——
谢谢。
我的第一个问题是，您能否说明第四季度为稳定市场份额所进行的投资的绝对美元水平？这如何影响您在未来几个季度的投资方式，以及您如何平衡改善价值认知的需求，而不会引发注重折扣的竞争对手的反应，导致盈利能力的恶性竞争？非常感谢。
嘿，迈克尔，我是大卫。让我来回答这个问题。所以我认为正如我们一直在谈论的，价值认知、缩小价格差距全年都是我们的重要优先事项，我们一直在有意识地投资于促销活动，为消费者提供延长预算的方法。当我们制定2026年的计划时，我们非常、非常刻意地关注我们需要做得更多的领域。所以虽然我们在日常价格差距和我们所谓的全面价格差距方面取得了进展，但这是一个我们知道需要更具竞争力的领域。
所以当我们考虑明年时，坦率地说，这是一个我们投入了比过去几年更多资金的领域。但我们已经这样做了，他们将专注于以非常刻意的方式来平衡利润。正如我在准备好的发言中谈到的，以及格雷格已经提到的，我们看到了优化业务成本结构的巨大机会。我认为——当我们展望未来时，我们希望能够承担这些非生产性成本，并且我们希望能够，第一，将这些投资回价格和门店体验，同时平衡利润。
我认为当你谈论竞争对手的反应时，坦率地说，我们专注于我们可以控制的事情。我们当然不想引发价格战，但我们知道我们希望确保当消费者走进克罗格门店或我们的任何一个品牌门店时，他们走进来就能获得优质、实惠的价格。这就是我们的思考方式。
迈克尔，让我简要补充一下。如你所料，我们一直在监控我们的竞争对手，我们当然对所有竞争对手都怀有尊重。但当你看我们的份额趋势时，我们连续五个季度改善了份额趋势，我们很高兴在1月份转为正数。正如我在这次电话会议 earlier 所说，这不是一个零和游戏。在克罗格，我们发挥自己的优势，无论是生鲜类别、自有品牌，还是深厚的第一方数据，我们不断增长的全渠道业务，电子商务上季度增长20%。
这些事情不是匆忙就能复制的。当你看我们的重点时，它真的是成为一个一致且值得信赖的本地杂货零售商，无论客户是在店内购物还是在线购物。格雷格最近说得很好。他说：“我们想成为最好的克罗格。”
明白了。非常有帮助。我的后续问题是关于自由现金流的前景。您的资本支出将与去年相似。自由现金流将略有下降。那么，A，您能否解释一下其中的变动因素，B，随着更多新门店的出现，资本支出的分布将是什么样的？将有多少投资于供应链和数字业务以保持竞争力，特别是当您依靠这些第三方提供商来获得数字领域更多的增量市场份额时？谢谢。
是的，迈克尔。让我来回答这个问题。关于自由现金流指引，让我首先评论一下我们今年实现的现金流数字。我们在2025年实现了非常、非常强劲的现金流表现，超过了预期。我对这种超额交付的描述分为两个方面。第一，我们一直在围绕应付账款、应收账款等你期望的正常领域开展一系列营运资金举措，坦率地说，我们在这些方面做得非常好，我们对此感到非常自豪。
坦率地说，这将是我们进入2026年及以后的重点领域。但还有另一个方面，我们有一些与时间相关的项目。当我们制定2026年的指引和计划时，我们认为我们无法重复这些，因此它们实际上会逆转，这影响了我们提供的指引范围。关于资本支出，我们在资本支出上花了很多时间，确保我们在正确的领域优先投资。同比真正增加的大领域坦率地说是我们的门店计划，包括新门店和改造，确保我们在这方面有适当的投资水平对我们来说很重要。但我们对所有其他领域进行了非常深入的优先排序。我想说，我认为我们能够优化的最大领域是我们所谓的运营业务维护资本支出，我认为我们有机会既优化回报，也有一些我们坦率地不需要花费的事情。这并不意味着我们没有做正确的事情，没有在正确的领域投资，但我们能够优化这部分支出，同时确保在门店、供应链、电子商务方面有正确的投资。所以希望这能让你了解构成和我们做出的优先选择。
谢谢，迈克尔。我们的下一个问题来自高盛的莉亚·乔丹。您的线路现在已开通。请讲。
嗨，莉亚。
谢谢。早上好。是的，恭喜格雷格担任新角色——
谢谢。
我将首先向您提出我的第一个问题。我知道现在还为时过早，您仍在审查业务，但也许您可以提供更多关于您在店内体验方面看到的机会的细节。关于加速改造的机会或您对劳动时间的思考，有什么信息吗？谢谢。
是的，当然。现在还为时过早，所以我想我已经在门店待了三天。我去了制造设施，其中一个，还有一个配送中心。所以我需要更多时间来了解业务。我显然会尽可能地出去，显然目前我去的很多门店可能都是预先宣布的访问，人们期望我出现。所以在这一点上，我不一定会看到完整的、未经过滤的克罗格，但这会发生。
看，我喜欢我们从事超市业务的事实。我喜欢我们主要从事食品业务的事实。当我走进交易面积约50,000平方英尺、70,000平方英尺或90,000平方英尺的门店时，我喜欢这些门店。我认为它们运作得非常好。现在，市场也一样。但我们从事食品业务，当我们做得对时，通常以相当好的生鲜产品为基础，无论是农产品、肉类、烘焙食品、熟食还是海鲜。
非常广泛的杂货分类。有些人可能会说，在某些情况下，过于广泛。但早期，我们会解决这个问题。我们的品牌很强大，我们已经看到了它们的增长。所以，你开始把这些整合起来。我喜欢我在克罗格及其相关品牌看到的“捕鼠器”。但要清楚的是，这只是我第四周的开始，我只出去了三天，加上去了一个配送中心和一个制造设施。但我喜欢我所看到的，我看到了很多上升空间。
现在，我们在电话会议上提到的明显一点是，我们必须继续在价格上努力，我在接下来的100天里的重点之一是与罗恩、大卫、玛丽·艾伦和耶尔以及所有团队合作。这必须是团队的努力。为了让我们前进，我们还需要做什么？因为归根结底，成功是什么样子的？看起来我们销售更多的单位。看起来我们获得市场份额，这转化为更好的同店销售额或可比销售额。
我们取得了一些良好的进展。我认为罗恩和团队，正如我所说，做了出色的工作来建立一些势头。我现在的工作是看看我们是否可以将其付诸实施并更快地前进。但基本情况，我喜欢我所看到的。我不认为这是关于克罗格提出一个完全不同的战略。我认为我们有一个很好的战略。这是关于良好的执行，这是关于更快地行动。这些是在24、25天后给我留下印象的事情。
谢谢。这非常有帮助，我们期待——也许大卫可以快速跟进一下指引。关于同店销售额指引，考虑到格雷格的评论，当我们思考全年的驱动因素时，特别是关于吨位和市场份额，您能否提供更多细节。我从您 earlier 的评论中了解到“嘿，一旦我们度过第一季度，更多是由通胀驱动的。”但还有其他需要指出的吗？谢谢。
是的，我的意思是，我认为，莉亚，通胀比去年适度降低。所以，也许让我谈谈单位，我认为这是你问题的核心。显然，正如格雷格刚才所说，我的意思是，单位增长至关重要，提高单位增长是我们的一个重要优先事项。回顾去年，随着一年的推移，单位增长确实有所改善。第四季度是我们单位表现最好的季度。但尽管如此，单位仍然略有下降。
所以我认为当我们考虑明年的节奏时，重点是不断改善，逐季度不断改善。我们的预期是，我仍然认为我们将在上半年看到负单位。但随着我们通过价格投资的组合（将增加新门店、加速电子商务增长）在下半年逐步推进，我们有可能在单位方面进入更好的领域。但希望这能让你了解全年的节奏。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。您的线路现在已开通。请讲。
早上好，西蒙。
嘿，大家早上好。嗨，格雷格。
嗨，西蒙。
嘿。那么，格雷格，现在还为时过早。你怎么样？
我还好。谢谢。
那么，您 earlier 提到您已经出去了几周——很好。我想推动这个自我资助的想法。听起来这是一个目标。好奇它的不可协商性有多大。也就是说，这是您看待业务的唯一方式。或者在您有时间审查计划和业务后，您是否保留决定节约水平是否与您想要实现的价值量相称的权利？
这是个好问题，西蒙，也是我一直在问自己的问题，显然。当你在脚本中写这些东西时，你必须相当舒服。我想对你说，我目前有一定程度的安慰，我所看到的表明我们将能够做到这一点。我想你可能在想2014年的沃尔玛。2014年在沃尔玛，我们的时薪约为7.63美元。我们失去了很多员工。
所以，我知道我们必须在这方面做些什么。我知道我们在生鲜方面有很多工作要做，我们想推出在线杂货。所以这需要一些投资。我知道我们必须进行改造和类似的事情。所以，大约10年前，我就形成了对所需条件的看法。显然，我能够尽快与罗恩和团队一起了解情况。他们没有袖手旁观。他们一直在努力，并在Ocado、开设新门店、重新开始改造等方面做出了一些非常好的决定。所以我来到这里，业务有一个良好的基础，我对此非常感激。当我看到像进口这样的事情时，我的初步看法是，克罗格直接进口的并不多，所以我们是一家1500亿美元的大企业。所以我们需要开始改变我们的方法，开始直接从源头采购。西蒙，在我从事的任何业务中，这些围绕商品销售成本的机会，我的感觉是在这个业务中没有太大不同。
我现在已经走遍了我们在辛辛那提的四个办公室中的两个半，每一层，会见任何在轨道上的员工。我在这个办公室还有大约六层要走，还有一栋楼要走，但我已经完成了另一栋楼，大部分是这个，以及84.51的全部。除了我们在克罗格能力中心正在做的事情，我们可以继续研究如何降低成本，但我们需要进入克罗格能力中心，我们需要以合理严肃的方式进入那里。明智但严肃地执行。所以，20多天后，我坐在这里说，我对我在脚本中所说的感到满意，当然，在接下来的90、100天里，我们会知道更多。当我们知道时，我、大卫、罗恩的承诺是，我们会去向你展示并分享我们的想法。这将在年底前发生。但在这个阶段，我感觉还好。
谢谢。后续问题是，如果您跟踪全年份额的改善，最终在第四季度实现份额增长，这是电子商务还是门店的结果，我的意思是，我们不介意，然后是否有特定的复合类别集中？您能否谈谈全年的变动情况？
是的。所以西蒙，我是大卫。首先澄清一下，我们在第四季度没有获得份额，所以我们在第四季度仍然失去了份额，在第13期获得了份额。所以我想澄清一下。当你考虑我认为相对于我们看到的趋势表现更好的类别时，我们在肉类和海鲜等领域表现更好，特别是肉类。那是一个领域。我们在熟食和烘焙方面表现明显更好。这可能是两个突出的大领域。我认为肉类尤其是我们考虑到消费者面临的通胀，刻意投资以推动单位的领域。
杂货扭转[语音]略有好转？
是的。是的。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的迈克尔·蒙塔尼。您的线路现在已开通。请讲。
早上好，迈克尔。
太好了，谢谢。早上好。恭喜。我也向格雷格表示祝贺。很高兴你回来。如果可以的话，我有一个问题——
谢谢，迈克尔。
……先问大卫，然后问格雷格一个后续问题。那么，也许先问大卫，您能否谈谈您认为相对于华尔街的每股收益季度节奏？所以在第一季度，您提到同店销售额可能处于低端。这是否意味着我们需要相应地看待那里13%的收益增长，然后全年毛利率相对于G&A有什么变化？
然后我问格雷格的后续问题是，在未来几年，您有以价格取胜的竞争对手，也有以在线配送取胜的竞争对手。您认为克罗格的标志是什么，不仅能让您竞争，还能长期赢得单位销量？
所以让我回答第一个问题。所以我认为我们除了全年之外，只会具体指引第一季度。所以我们确实预计第一季度同店销售额将接近我们全年指引范围的低端。具体来说，这主要与我们面临的鸡蛋环比不利因素有关。所以我认为第一季度的节奏主要是由这一点驱动的。我认为当你考虑毛利率时，你会看到类似的情况。
我认为我们的毛利率在第四季度会再次降低，这是由于我们看到的一些鸡蛋通缩。然后全年大致一致，但要明确的是，第一季度仍然为正，但略低于全年预期。然后我认为，每股收益指引或每股收益在第一季度略低于范围的低端，然后全年相当一致。
谢谢，大卫。迈克尔，关于你的第二个问题。我想有五件事让我感到兴奋。我实际上认为我拥有地球上最好的零售工作。我首先要说并呼应罗恩的观点。这是关于成为最好的克罗格。这不是关于我们试图成为别人。我喜欢克罗格的地方，我想有五件事。我喜欢我们的业务以生鲜食品为基础。我们的业务可以为购物者提供非常便利和快速的服务，我们的门店规模，它们的位置。
我喜欢的是，当我们努力实现价格实惠时，客户将有选择，他们可以去真正低价的折扣店，可能没有那么多的分类，可能没有那么好的生鲜，或者他们可以去克罗格或克罗格的品牌店，他们将获得更好的体验，对他们来说，这将代表更好的价值，因为我们是实惠的。我喜欢我们是本地化的。显然，20多天后，我还没有走遍全国，但我以前对美国的所有地区都有所了解。我喜欢克罗格有不同的品牌名称，并且在社区中被视为本地化的。最后，在84.51花了一些时间，看到我们在那里可以做什么以及人们的 caliber，我喜欢我们可以非常个性化，当你考虑数字和它的发展方向，以及我们之前关于人工智能的问题，我喜欢我们可以为你，我们可以为客户提供特定于这些客户的东西。
所以我对业务的定位感到非常兴奋。我认为这是一项伟大的业务。我们将成为最好的克罗格。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的埃德·凯利。您的线路现在已开通。请讲。
早上好，埃德。
嗨，大家早上好。早上好。欢迎，格雷格——
谢谢，格雷格。
……我想问，当您考虑定价和价格差距时，今天有很多关于价格投资的讨论。我认为克罗格历史上曾说过，您不需要领先于沃尔玛，您只需要足够接近就能赢得很多其他竞争优势。您能否谈谈今天的差距在哪里，以及您认为这个差距需要达到什么程度？然后具体来说，格雷格，我的大问题是，您可以在业务中获得很多成本节约。您想保持平衡的方法，但行业发展迅速，您在这些举措上是否足够快，或者更好地说，为什么不更快？
埃德，我是大卫，让我先回答这个问题，然后我会请格雷格谈谈核心原则。所以我认为当我们考虑相对于竞争对手的价格差距时，我们会看很多事情。第一，我们从项目角度看这个问题。所以有些项目你想确保你与竞争对手保持一致。然后有些项目，从哲学上讲，我们认为在一定范围内运营是可以的。
所以我们也从——我们显然跟踪日常价格差距，即非促销价格。但由于我们是高低价零售商，全面看待这一点也非常、非常重要。所以我们全年都看到这种情况有所改善，这就是为什么我们明年投入大量资金，因为我们希望确保消费者在日常基础上以及从全面促销基础上都能获得良好的价值。
所以我认为——听着，我们的目标正如你所说，不一定每天都与竞争对手保持一致，但有一定数量的项目从购物篮角度来看很重要，我们需要与竞争对手保持一致。埃德，我认为对我们来说真正重要的另一件事，我们从消费者那里不断听到的是简单性。消费者告诉我们的一件事是，“嘿，仅仅因为我们的一些优惠结构，很难弄清楚我是否在克罗格获得了最优惠的价格。”所以我们也在做工作，确保我们以更简单的方式构建我们的优惠，这样他们就能获得好价格并且能够理解它们。这真的很重要，因为不仅价格重要，他们获得的价值重要，而且价值认知也重要。我认为有很多论点表明价格认知与价格本身同样重要。所以这些是我们的重点领域。我不知道格雷格或罗恩是否想补充什么。
听着，我认为你说得非常好。这是一些关键价值商品（KVIs）的组合，也确保我们的购物篮达到我们需要的水平。当你在克罗格购物时，会有一些附加价值的东西，这意味着你不必在每个价格点都与阿尔迪或其他任何人匹配。客户会计算价值等式，我们的工作是确保我们提供这一点。
关于速度的问题很好。我已经说过几次了，但我进入的业务中，罗恩和大卫以及团队已经在组织中实现了势头转变。
过去一年已经在价格上做了很多工作。在门店执行方面做了很多工作。在电子商务方面做了很多工作，这些都是非常困难但重要的决定。正在加速门店布局的工作。已经采取行动退出非核心资产，当然还有一些很好的领导任命，不是我的，业务中的其他好任命。所以我很清楚，说起来容易做起来难。在接下来的大约90、100天里，我们正在努力将我们现有的战略进一步扩展，然后确保我们有相关的数学支持，以便我们对此感到满意。我们将与罗恩和董事会详细讨论这一点。然后我们将确保我们在内部与我们自己的团队一起完成所有工作，然后我们有适当的人员来快速执行，这将很重要。你说得对，我们的竞争对手不会停滞不前。
目前，他们在赛道上的速度相当快。我们不仅要赶上他们的速度，实际上还必须学会更快地前进，这样我们才能挽回他们的领先优势。我期待着这个挑战。我从未对这个机会如此兴奋，我认为我们拥有最重要的资产——我们的员工来实现这一目标。
埃德，我再补充一点。但我们的研究表明，客户确实在寻找价值，每个客户对价值的定义略有不同，显然奖励是我们提供的一部分，无论是生鲜类别、门店条件、优质服务，所有这些都是等式的一部分。我认为这不仅仅是价格。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的罗伯特·奥姆斯。您的线路现在已开通。请讲。
嘿，罗伯特，你好吗？
谢谢回答我的问题。是的，我很好，格雷格。恭喜。期待再次见到你。并且——
谢谢，罗布。
……也许对大卫和罗恩来说，实际上有两个问题——第一个是关于加速电子商务。我知道现在还为时过早，但除了DoorDash和Uber Eats之外，还有其他驱动因素吗，我的意思是你们是否在考虑其他事情，在配送或你们没有做的事情上有新的策略？然后另一个问题可能对大卫来说，考虑到油价的走势，2026年的燃料销售和盈利能力可能会很棘手。您能否指导一下您在燃料业务指引中假设的销售和利润不利因素。
是的，我将从电子商务开始。我们对第四季度20%的增长感到非常兴奋。我在脚本中说过，我们计划在2026年实现盈利。实际上，我们计划在26年上半年实现盈利。就我们如何做到这一点而言，基本上，我们正在很多不同的领域努力改善客户体验，无论是更新的网站，还是围绕人工智能和智能购物的许多举措，库存充足是一个重要焦点，配送服务。所以所有这些基本的事情对本季度电子商务的增长都非常重要。显然，新的合作伙伴有所帮助，并将继续提供帮助。我们的电子商务业务增长速度远快于市场。正如我们所提到的，我认为第三方合作伙伴有望在今年电子商务的有机增长基础上实现超过15亿美元的销售额。
是的，罗伯特，让我回答关于燃料的问题。所以在明年的指引和我们的计划中，我们预计燃料加仑和利润将同比略有下降。这是加仑和利润率的综合影响。
谢谢。今天的最后一个问题来自古根海姆的约翰·海因博克尔。您的线路现在已开通。请讲。
早上好，约翰。
嘿，大家，欢迎格雷格。嘿——
嗨。
……两件事很快，大卫谈到了价值认知。所以当您将价值认知视为食品销量的领先指标时，您对此的看法以及它可能领先多少？因为我怀疑您的价值认知比今天的现实更好。对此有何看法？其次，中心门店SKU合理化，对吧？有能力收紧这一点，然后对于您所销售的产品，要有更清晰、更简单的价格。这两个话题。
是的，这是一个很好的问题，我可以花很长时间讨论，希望我们能有时间，我可以比现在更详细地讨论。正如大卫所说，这将是关键价值商品（KBIs）[语音]和购物篮的组合，并确保我们达到正确的价值等式，这是实际成本和客户质量认知的组合。所以我们目前正在业务中做这个家庭作业，这样我们就可以将一些数学应用到我们需要的确切位置。
我们不可能在几个月内做我们想做的任何事情。它需要有点像一个下滑路径。我一直在使用的类比是，但就像一架波音787进入肯尼迪机场，你在42,000英尺，你已经烧完了所有燃料，你必须下降到基本上海平面。所以你在大约30分钟前开始，然后下滑进入。所以我们会这样考虑。但下滑路径不能永远持续下去。我们会回来告诉你时间安排和它的样子。
就整体而言，当你考虑它时，这有点像一个生态系统。如果你想改善你的电子商务业务，并且你要从门店进行更多的拣货，你需要确保你的网站上有正确的分类，但同样重要的是，该分类舒适地放在货架上，因为你希望你的首次拣货率非常好，并且你需要它高效。所以负责门店中心的团队需要确保商品陈列图符合我们的要求。
所以我关于我们需要仔细思考的评论是基于在门店待了三到四天，有时我们可能试图把四磅糖放进两磅的袋子里。这使得将所有分类舒适地放在货架上有点困难。这反过来意味着你的顶层货架面临一些压力。反过来，这使得在线杂货的拣货更加困难。员工发现这有点困难。后室有更多的库存。
所以这一切开始成为这种良性循环。我们现在开始思考的部分是我们如何进入一种情况，即你优化各个组件。但实际上你正在做的是优化整个生态系统。这需要每个人作为一个团队一起发挥作用，并迅速做到这一点。所以这就是我们现在正在考虑的事情。关于促销这意味着什么，我甚至还没有谈到很多细节。
你从罗恩和大卫那里听说了一些复杂性，我在这个地方待了20多天就已经注意到了。所以我们必须考虑如何逐步将这架42,000英尺的波音787下滑，并让每个人保持平稳，安全降落这架飞机。但目标是做到这一点并获胜。我们不是来投资这一切只是为了获得第二名。所以这也在我的脑海中。
谢谢。
好的，那么——
此时——
如果可以的话，我将总结一下。感谢大家的问题。在结束时，我想与正在收听的我们的员工分享一些评论。正如你们中的一些人所看到的，我花时间参观了门店，还有配送中心和制造设施，当然还有我们的办公室。我只想告诉你们，我看到了你们所有人每天带到工作中的能量和自豪感。所以从为货架补货和帮助客户的员工，到我们供应链支持中心的团队保持业务运行，你们是克罗格伟大的原因。所以感谢你们所做的一切。我非常兴奋能加入这个团队，我期待在未来几周内出去参观更多的地点并会见更多的人。谢谢大家今天早上参加我们的电话会议。
[操作员结束语]