肖恩·奥康奈尔（总裁兼首席执行官）
安德里亚·芬克（执行副总裁兼首席财务官）
奇普·摩尔（ROTH资本）
身份不明的参会者
早上好，各位。再次感谢大家参加我们第38届年度ROTH会议。我叫奇普·摩尔，是负责可持续发展领域的高级分析师。我们为期两天的机构投资者会议将包括约130场炉边谈话和50场专题讨论。大约有500家公司可进行一对一交流。如果您还没有预约会议，请前往楼上大厅旁边的一对一服务台。专题讨论和分会场安排在整个会场外展示，并在会议网站和纸质日程表上列出。
我想特别感谢我们的会议赞助商以及本分会场的赞助商：The Blueshirt Group、Sustain SoCal、Gibson Dunn和NGO Sustainability。感谢大家来到奥兰治县。希望大家在这宜人的天气里过得愉快。有几项注意事项：炉边谈话和H-care分会场将进行直播，可在会议门户或应用程序中访问。一对一会议可能会有变动。楼上设有 kiosks，您可以查看实时日程或使用胸牌上的二维码。您也可以到一对一服务台查询最新日程。请参观我们的赞助商展位，并于今天下午在Monarch庭院、Araya餐厅、Pacific Promenade宴会厅门厅享用免费午餐。
最后，我们提供WiFi。网络ID是ROTH，无密码，请确保将手机调至静音。再次欢迎来到我们的ROTH会议，感谢您今天的参与。
好的，这是我们的第一位演讲者。非常高兴艾诺斯公司能参加。我们有请安迪·芬克，首席执行官；肖恩·奥康奈尔——我说成首席执行官了。首席财务官；肖恩·奥康奈尔，首席执行官。我们还有前排的莉萨，她是投资者关系和企业传播副总裁。肖恩，或许您可以先简要介绍一下艾诺斯公司，包括其近期发展和一些历史情况。
当然。谢谢你，奇普。感谢大家今天上午参加我们的会议。艾诺斯公司，简单介绍一下，是储能解决方案的市场领导者，而当前电池储能正备受关注。我们公司已有很长的历史，并且默默地生产了许多吉瓦时的储能产品。我们在一些全球最关键的应用领域拥有约16吉瓦时的年生产能力。并且在我们所服务的市场中占有重要份额。
我知道这个数字听起来可能不如您听到的一些电动汽车生产的吉瓦时数字那么大，但我想告诉您，我们不涉及任何电动汽车业务，也不在开放式工商业市场中，将大型电动汽车储能拖车组合在一起——或者抱歉，是将电池和储能组合在一起。
我们的技术栈从电池开始。我们的传统始于铅酸电池。所以我们有电池，有用于充电和管理这些电池的电力电子设备，并将电池中的能量分配到关键应用中。我们有软件系统，用于管理如何为用户控制电力、如何报告电力使用情况、如何汇总电力以实现与公用事业公司的电力抵消等功能。然后我们有一个全球服务组织，由艾诺斯的正式员工组成，确保一切顺利运行。
这一技术栈可以在我们的各个市场中部署。因此，我们的市场可能听起来多样化，但我们技术的核心是相同的，我们可以根据需要将其部署到这些市场中。我将快速解释一下这些市场是什么。
我们关注的第一个市场是网络和基础设施的综合体。这包括电话公司、互联网服务提供商、数据中心，以及我们的工业部分，主要是电力公司的开关设备和控制设备。
我们的下一个业务板块是物料搬运、仓储物流，在这一领域，我们主要关注叉车车队的电气化，以及解决仓库中电力短缺和电力成本问题的电池和储能系统，还有用于辅助动力装置（APUs）的8级公路卡车。因此，我们帮助供应链更高效地运转。
我要介绍的最后一个业务是我们的特种业务，主要是航空航天和国防领域。在航空航天和国防领域，我们是美国军方各种应用的最大电池供应商。无人机、无人车辆、装甲车、核潜艇、战斗机、卫星——一些军事历史上最先进的卫星都配备了艾诺斯电池。因此，业务非常多样化，并且通过最近的一些收购，还涉及士兵电源和前沿作战基地的可充电无人机供电。
从前面的发言中您可以清楚地看到，我们正受到当今时代一些最大的超级周期的影响，即能源和国防领域。就国防而言，不仅美国将花费1万亿美元，我们在全球的盟国国防部也有大量支出，而我们在这些市场中占据非常强势的地位。
我们的战略前提非常简单。我们将帮助客户解决能源安全问题和劳动力短缺问题。能源安全，我将从以下几个方面进行分解。我们看到客户当前面临的最大问题是能源成本，其次是电力短缺，即获取能源并持续运营的能力，然后对于国防部来说，能源安全是供应链的国产化，确保他们所需的电池不是由世界上的头号竞争对手生产的，而目前情况确实如此。
关于劳动力短缺问题，我对拉里·芬克的话有自己的理解，我要告诉您，我认为我们将在耗尽电子之前先耗尽电工，而艾诺斯，是的，我们有自己的服务公司，但我们的系统支持远程监控。我们在电力管理中嵌入了人工智能和机器学习。因此，我们通常可以将人工从流程中移除。当无法移除时，艾诺斯可以部署其服务公司来提供帮助。这些是我们公司的两大战略支柱。
简单说一下，我担任首席执行官不到一年。我在公司启动了一项名为“Energize”的战略重置。这实际上是关于回归我们的核心业务，敏锐地专注于我们的核心。我们所处的市场非常好，确保我们的成本结构中不包含任何非增值内容，确保我们有执行的运营严谨性，并且能够实现增长。顺便说一下，艾诺斯，如果你看我们的数字，我们是稳定的现金生成者，我们希望将这些现金用在正确的事情上。因此，我们的增长意味着进行正确的投资并执行这些投资。
我快速说一下，我的团队充满活力。我们让所有人——宾夕法尼亚州雷丁就像拉古纳尼格尔。不是每个人都想去那里。我们让整个高级管理团队搬到了那里。他们正在共同努力解决我们最大的挑战。他们确实充满活力。他们是你在我们行业，可能在任何行业中都能找到的最有才华的人。我们都非常兴奋。艾诺斯从未有过如此多的机会。对我们来说，不是寻找客户的机会。对我们来说，是执行客户要求我们做的事情。
这就是我的介绍。
非常精彩。是的，谢谢你，肖恩。或许我们可以更深入地探讨一下业务板块和市场。从能源系统、通信市场开始，您如何看待那里的增长前景、销量。以及在供应链问题、通货膨胀、利率上升之后，您看到了什么情况。
是的，我们有过一段时间的低迷，对吧，我从90年代就开始做这行了。在我的职业生涯中，我只见过两次电信公司削减开支，甚至包括维护支出，这其实是技术债务。他们知道以后必须要做。一次是在2002年，Sealac和ILEC消失的时候，另一次是在2004年。情况就是这么严重，因为他们积累了大量库存。他们以为自己在为5G建设做准备。然后他们意识到自己在5G monetization方面存在问题。利率飙升。所以这有点像一场完美风暴。
我们现在正走出困境。我们开始看到复苏的迹象。但问题是，每一个运营商和提供商，包括处理这个国家80%回传互联网流量的有线电视和宽带公司，他们都必须扩展自己的数据能力。所有人都必须这样做。没有人会接受世界上有这么多很棒的人工智能用例，却无法传输到我们的手机上。而这些公司将使这成为可能。
但这与之前的周期不同，之前为了4G和5G，每个人都建设宏基站，现在每个人都在选择自己的重点领域。因此，有线电视和宽带公司正在为DOCSIS 4.0做准备，以扩展其数据带宽。他们还必须这样做，因为这些设备更耗电。因此，他们希望我们能降低总功耗，使系统更高效。所以这是一次网络更新。但对我们来说，这将是一次非常有利可图的网络更新。
一些无线运营商，特别是其中一家率先推出5G的运营商，他们正在提高其宏基站的数据带宽，而其他运营商正在做诸如光纤、暗光纤、毫米波等事情，奇普，我想知道这些技术中哪一种会占上风？哪些是需要的，或者何时需要？在这场提供更多数据的竞赛中，我的答案是，是的，所有这些技术都需要，因为它们都是必需的。
关于艾诺斯，有一点需要记住。我们在这些技术中的任何一种都有一席之地，我们为所有这些选择提供电力系统。所以我们乘风破浪。我们真的不在乎哪一种会赢，因为我们都会参与其中。
另一方面，数据中心，这是一个令人兴奋的市场。请提醒我们您在其中扮演的角色。谈谈您的市场份额、竞争优势以及您如何看待这个机会。
是的，这是个很好的问题。我们为数据中心的集中式UPS系统提供支持，并且几十年来，我们不仅在UPS制造商（他们是我们的客户，如Vertiv、伊顿和施耐德）那里占据重要地位。我们还在超大规模数据中心运营商那里有一席之地，我们与他们有直接沟通和直接关系。
例如，在美国，我们在铅酸电池市场占有55%的份额。我们有一种新技术叫做薄极板纯铅，它可以达到磷酸铁锂（LFP）的低端水平，且没有风险。因此，这项技术对我们来说增长非常快。
但关于数据中心，您应该知道，这些是高度信任的环境。在数据中心，如果在供应商选择上做出错误的决定，这个行业规模太小，你很难拥有长久的职业生涯。因此，他们往往是高度信任的。你需要大量的经验。我们与这些超大规模数据中心运营商签订了全球合同。但关键在于如何管理他们的供应链以满足实施时间表。在于如何管理服务和安装。
顺便说一下，交流电工不喜欢处理直流电。交流电在你接触时会把你弹开。直流电会把你吸进去并让你停留在那里。这有点让人害怕。因此，我们的服务公司有资质在这些中心工作。所以对我们来说，我们在铅酸电池领域有很好的地位。我们没有理由不拥有锂电池业务。我很高兴地宣布，从本月开始，我们已经将我们的第一款锂电池产品投入客户试验，开始该产品的验证过程。
所以这对我们来说是一个巨大的机会。而且由于这种高度的信任以及这些公司对我们的了解，我们确实有竞争优势。
非常令人兴奋。期待听到更多相关消息。您正在与合作伙伴合作，对吗？
我们正在与合作伙伴合作。所以当我上任时，我说过，我们不必独自走这条路。世界上有很多很棒的技术。所以我们确实有一个技术合作伙伴。而且——我担任首席执行官不到一年。所以从构思到客户试验，我们已经在快速推进了。
再跟进一下，随着这些设施变得越来越大规模，我们如何看待订单规模的增长？
哇。我可以告诉你初步的报价，因为会发生这样的情况，一个大型的，对吧，或者一个超大规模数据中心运营商会来找你，他们会谈论明年在某个地区的建设，他们将在未来几年投入1万亿美元或2万亿美元。这是一大笔钱。所以订单规模可能会相当大。
我们看到过4000万美元、5000万美元的报价。对我们来说，问题在于——即使他们了解我们，也不会轻易让我们进入。他们必须测试这个产品，验证它，然后当他们满意时，才会将其纳入部署周期。所以对我们来说，我们只是设定一个基本预期。这可能是2028财年的事情。我们的财年是4月到次年3月。我们即将进入2027财年。所以验证过程可能需要大约12个月。之后他们会开始让我们参与进来。
好消息是，通常当你听说变压器需要两年时间等诸如此类的事情时，我们是电池供应商。我们 kind of 被排在最后。但这也意味着他们在周期后期才会向我们下订单。所以当我们接到订单时，我们不需要等整整两年。
那么你们用于数据中心的UPS电池。[听不清]
我们几十年来一直使用标准的铅钙电池。几年前，我们开始将其转换为薄极板纯铅，因为薄极板纯铅有更大的表面积。我们可以在里面放入更多的极板，因为数据中心电池市场过去是15分钟的运行时间。超大规模数据中心运营商希望少于15分钟。事实上，他们希望少于5分钟。标准的铅钙电池做不到。它没有足够的表面积反应能力。薄极板纯铅可以。所以我们实际上可以提供像锂电池一样的两分钟额定值，使用薄极板纯铅。
正是由于需求的变化，这种技术才有意义。所以——我们仍然提供第一种产品。薄极板纯铅以非常高的复合年增长率增长，然后我们很快将推出锂电池。顺便说一下，并非所有新建的数据中心都使用锂电池。事实上，相当大比例的新建数据中心仍然使用铅酸电池。可能是因为风险承受能力，或者当地市政当局还不允许使用锂电池，因为消防部门还不支持。或者可能只是因为架构太昂贵，因为你必须以不同的方式设计数据中心来容纳锂电池，这涉及到技术风险、灭火等问题。
肖恩，您提到了直流电。关于800伏直流电有很多困惑。谈谈这对艾诺斯意味着什么，以及……
我们很喜欢。所以UPS，传统的架构，当今主流的架构是所谓的双在线转换。交流电进入UPS，整流器将其转换为直流电，我们的电池就在那里。在电池的另一端，逆变器将其转换回交流电，对吧？所以电池有两个作用，过滤电力和提供备用电源。
新的直流架构，我们非常兴奋，因为我们一直提供直流产品。问题是，现在标准的UPS架构是480伏。所以800伏对我们来说意味着我们只需要放入更多的电池单元。所以我们将销售更多的电池。它现在已经是直流电了。这是我们的专长。所以这对我们来说只是销量的增加。
很好。我想我们可以一直谈论数据中心。为了节省时间，也许我们转向其他一些业务板块。动力电源，物料搬运，更多与GDP相关。谈谈您在那里看到的趋势，电气化、自动化，以及您如何看待这个业务板块。
嗯，是的，电气化，未来是电动的。如今仓库中电动卡车的比例只有——大约在60%左右。所以我们有很大的空间继续将液化石油气卡车转换为电动卡车。然后是我谈到的劳动力问题，劳动力短缺，如果你在仓库中有劳动力，你希望将其用于搬运货物，而不是管理我们的电力系统。即便如此，他们也正在将操作员从叉车中撤出，使叉车实现自动化。
我们有很好的产品来解决这些问题。我们在铅酸和锂电池方面都有无维护产品。我们已经在该领域部署了锂电池。然后是电力短缺问题，现在有一些仓库想要扩建，而公用事业公司告诉他们，听着，你不能获得更多的电力来为叉车安装更多的充电银行。所以现在我们正在与这些用户讨论我们的电池储能系统，以抵消电力短缺问题。
非常酷的是，我们可以使用叉车电池，并将其与最佳的叉车电池结合起来——不是车辆到电网，而是车辆回基地——允许仓库运营商利用这些资产的全部来抵消他们的电力需求问题，抵消峰值成本，在某些情况下，如果他们想的话，还可以实现孤岛运行。
所以，对艾诺斯来说这是非常大的机会。
在这个业务板块，展望未来几十年，随着锂电池继续占据市场份额，艾诺斯面临的风险和机遇是什么。
机遇非常多。对我们来说，电池单元是一回事，艾诺斯在其发展早期只将电池单元货币化。我们现在将解决方案货币化。最终客户关心的是它能为他们做什么。他们并不真的在乎。奇普，我想指出的一点是，当你在公开市场上看到锂电池组的成本时，它是基于电动汽车的，而且是批量包装。我们所有的增值都从电池之后开始。
那么该系统如何与叉车通信？其外形、适配性和功能如何？它是否符合叉车行业的所有监管要求，这与电动汽车或其他行业的要求完全不同？我们拥有所有这些经验知识。我们知道所有原始设备制造商的卡车如何运作，我们将把这应用到整个电力管理情况中。
我们也开始在我们的系统中部署物联网，它们现在可以与我们通信。因为我们有，例如，一个非常大的零售商，世界上最大的零售商之一，一个你会知道的名字，他们说艾诺斯，在这一点上，我们甚至——我们甚至不想要数据。我们只希望你查看并管理这些系统。如果你需要部署什么来处理问题，就去做，并把它加到账单上。所以我们有这类服务机会。非常令人兴奋。
早期，我们担心风险。我们面临的最大生存威胁是，如果原始设备制造商可以自己包装电池单元，不再需要我们。但他们有大量关于传动系统的问题需要担心。他们有各种各样的其他压力。正如我们所知，电池很难做。正如你看到世界上所有失败的公司，他们正在意识到这一点，而且这非常昂贵。所以他们非常乐意让我们参与并为他们解决其中一些问题。
很好。为了节省时间，也许我转向特种业务。您在开场发言中谈到了国防，我认为这一点被严重低估了，对吧，政府的最大供应商。考虑到世界上正在发生的事情，这对您的业务有什么影响？您看到了什么？也许谈谈这个。
所以我和安迪有这样的争论，因为我告诉所有人我想买一家公司，我们有很多现金，我想买公司。她就像，是的，但是奥康奈尔，你忘记了我们将要进行的所有内部投资。她完全正确，因为我们看到，例如，在我们的弹药业务中，我们为高超音速武器、爱国者导弹等制造几种不同的化学电池。我们制造锂热电池，其中含有二硫化钴、二硫化铁，我们还有液体储备电池。
而液体储备电池，政府现在意识到它可以用于无人机防御。所以它是为无人机防御弹药提供动力的头号电池。所以虽然你还没有看到我们销售额的增长，但我们看到弹药电池的订单量翻了两番。我的意思是，情况非常疯狂。这只是我们业务的一个部分。
通过我们收购的Bren-Tronics公司，我们业务中的士兵电源部分比以往任何时候都更强劲。他们向我们介绍了一家名为Rebel的公司，该公司制造混合电力系统。我们收购了Rebel。Rebel现在已被选为可充电无人机的头号前沿基地供电系统。所以在那个业务板块，我们看到了非常强劲的增长，非常强劲的订单活动。还有一个小数据点。
美国政府有大约42个无线电电池项目。士兵电源，士兵身上的所有电池，它们都源自中国，他们的头号竞争对手。所以他们必须实现国产化。他们希望将其减少到不到10个选项。所以将其整合到10个项目中。他们正在寻求艾诺斯的帮助来做到这一点。我们通过我们获得的能源部拨款和国防部拨款一直在进行这些讨论。您应该期待很快看到我们关于如何成功实现这一目标和路线图的公告。
太好了，我们期待听到这个消息。关于特种业务的另一个方面。重型卡车市场，对吧，多年来一直在下滑。抱歉。是的，请继续。是的，
肖恩，你说得很快。
是的，我知道。我在努力。
你似乎在谈论无人机的不同化学电池。[听不清：观众问题]
所以我说的是锂电池。所以我们在国防领域制造九种化学类型的锂电池，并且已经有几十年了。所以在弹药的情况下，它是一个热电池堆，意味着在这些压缩圆盘之间有这些热粉末。它是一个双极堆。它看起来几乎像一个油罐，一个非常闪亮的油罐。它是触发式的。当被触发时，这些热粉末点燃。它变成熔融溶液。一个那么大的小罐子将提供足够的电力为你的家供电480秒。在我们的情况下，我们为爱国者导弹的制导系统供电。
你可能很难相信，但你知道，我们没有收到任何关于这些电池的保修索赔。它只是一次性的。但无论如何，不，我们现在制造九种化学类型的锂电池。我们为洛克希德·马丁公司制造用于太空卫星电池的镍钴铝电池。72安培小时，用于人类历史上最先进的通信军事卫星。所以我们对锂电池有深入的了解，了解它在这些化学类型中的功能，并且我们有很多关于如何将这九种中的每一种部署到终端市场的选择。
用于无人机防御的是液体储备电池。你有这些安瓿。所以有点像热电池的概念。我们破裂一个安瓿，液体被释放，激活电池。这些被称为锂氧卤化物。所以一旦液体激活电池，同样，能量非常高，时间非常短。它的全部作用是为用于击落无人机的弹药供电。明白了吗？
很好。我刚才想提一下卡车市场和特种业务，对吧？它一直很疲软；现在油价更高了，但有很多积压需求。我想您谈到过一个车队客户。请给我们介绍一下那里的情况。
是的，所以出现了严重的货运衰退，对吧？我们都听说过。发生的情况是，新冠疫情后，当所有人都待在家里，从家得宝购买 patio 家具时，这些货运公司无法跟上需求，所以他们都买了太多卡车，这必须在供应链中消化。我们已经经历了几年。我们在那里看到了一些复苏的迹象。我们在售后市场获得了市场份额。
但奇普，我举的例子是，我们的一个客户是美国最大的私人车队运营商。他们运营着412,000辆拖拉机。几周前我和他们的总裁坐在一起，他告诉我，因为他们没有订购任何新卡车，他们知道如果今天按下订单按钮，其中50,000辆已经超过使用寿命。这只是为了让你了解积压需求的情况。
所以他们现在正在与Paccar、Navistar和Volvo Mac交谈，以了解供应链生产中所有缩减的厂商现在如何重新增加产量，以及他们何时能恢复满负荷生产。所以这家特定的车队运营商开始下一些初始订单，因为你知道会发生什么。一旦每个人都认为问题解决了，每个人都会涌向这些制造商，然后交货时间会变得非常长。所以这些人打赌，到今年下半年情况会开始好转。
我们将他们作为领先指标。我们还没有看到证据，但尽管如此，我认为，我们感到兴奋的是，在此期间我们在售后市场获得了一些市场份额，因为他们必须让那些旧卡车继续上路，所以他们需要新电池。
那里有问题吗？我们还有大约一分钟的时间。安迪，有个问题问你。关于资本配置，资产负债表。我想你们很快会收到美国国税局的支票。关于45倍和回购。
是的。艾诺斯的真正价值之一是我们有很好的现金转换。如果你看多年期数据，无论是否考虑45倍，我们的自由现金流转换率略高于100%。我们有非常稳健的资产负债表。上一季度末我们的杠杆率为1.2倍。我们确实有一笔美国国税局的退款，本月应该会到账。如果本月没有收到，它将产生大约1.2亿美元的利息。所以好处是我们有很多现金储备。
我们的资本配置优先事项首先是内部投资。我们有很多内部增长机会。幸运的是，我们在铅酸工厂进行了大量投资。所以我们在这部分业务的资本支出需求低于折旧。
除此之外，我们有股息，股息随收益增长（不包括45倍），然后我们的目标杠杆率是2到3倍。显然，我们现在远低于这个水平。所以在此期间，随着我们继续寻找新的无机投资机会，我们会采取谨慎的方法。Bren-Tronics收购正符合我们的最佳利益。
如果没有这些机会，我们会回购股票，我们宣布了10亿美元的回购计划。所以我们在这方面也非常积极。
好的。我想如果没有更多问题，我们的时间就到了。非常感谢你们两位。
很荣幸。谢谢。