操作员
Szymon Serowiecki（投资者关系）
Bret Christensen（首席执行官）
Bob Peterson（首席财务官兼首席商务官）
Jeevan Larson（Truist Securities）
Kaitlyn Korich（Jefferies）
各位下午好，欢迎参加Biote 2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明] 请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给投资者关系部的Szymon Serowiecki。请开始。
感谢大家今天参加会议。今天下午，Biote公布了截至2025年12月31日的第四季度及全年财务业绩。该新闻稿可在公司网站的投资者发布部分查阅。主持今天电话会议的是首席执行官Bret Christensen和首席财务官Bob Petersen。
在我们开始之前，我想提醒大家，管理层在本次电话会议中仅会发表前瞻性陈述，其中包括公司的财务业绩、未来表现和增长机会、业务前景、战略计划、预期收益、目标、研发、制造和商业化活动、竞争地位、监管流程、运营、解决方案的收益、宏观经济状况对其业务的预期影响、经营业绩和财务状况以及其他与历史事实无关的事项。
这些陈述并非对未来业绩的保证。它们受到各种风险和不确定性的影响，其中一些超出了公司的控制范围。实际结果可能与任何前瞻性陈述中反映的预期存在重大差异。这些陈述基于管理层当前的预期，存在风险、不确定性和假设，截至今天，Biote没有义务在未来更新这些陈述。因此，不应将这些陈述视为代表公司在任何后续日期的观点。
有关可能影响实际结果的风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们在SEC网站和公司网站投资者关系部分提供的SEC文件，以及收益发布中讨论的风险和其他重要因素。
管理层还提到了调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率，这些是非GAAP财务指标，旨在为投资者提供额外信息。非GAAP指标与GAAP指标的调节在我们的收益发布中提供，主要差异包括基于股票的薪酬、公允价值调整和负债以及其他非经营费用。请参阅我们2025年第四季度收益发布，了解这些非GAAP指标与可比GAAP指标的调节。
现在，我将电话会议交给Bret Christensen。
谢谢Szymon，也感谢大家参加我们的会议。我将总结我们在2025年的关键战略和运营成就，并讨论我们2026年的优先事项。然后Bob将回顾我们的第四季度财务业绩，并提供我们2026年的财务展望。在我们发言之后，我们将开放电话会议接受大家的提问。
2025年是Biote关键且富有成效的一年，以Biote团队、流程和文化的重要变革为标志。通过我们果断的行动，我们在战略计划方面取得了进展，我相信我们已成为一个更具韧性、更有纪律性和更高效的组织。这些特质使Biote能够在激素替代和治疗性健康这个庞大且服务不足的市场中推动增长并实现可持续发展。
大家应该记得，我们的三大战略目标是：一、优先并加速新诊所的增长；二、从现有的顶级诊所中最大化价值；三、在整个公司加强问责制和纪律性。我将从新诊所的进展开始，这是长期产生一致收入和收益增长的基础。
为实现这一目标，我们重建了商业团队的很大一部分，招募了新的领导层和人才，他们为我们的业务带来了新的活力和高性能思维。为帮助确保他们的成功，我们为销售团队提供了升级的工具和培训，并设计了新的激励薪酬框架，以与我们的高增长目标保持一致。
我们还按地理区域和销售角色完成了商业团队的重组。这种新结构有两个关键优势：一是能够为现有客户提供更高水平的服务；二是使我们能够专注于推动新诊所的增长和优化新从业者的成功。我们在2025年底拥有超过90名销售人员，高于去年5月销售重组时的约60人。我很高兴地报告，我们的新团队成员正在稳定诊所流失率，并在第四季度最大化新诊所的启动。
此外，从11月中旬到现在，参加我们培训的从业者数量有所增加，我们所有的培训课程都已满员。这反映了我们最近在招募新从业者和扩大他们的培训选择方面取得的成功。由于新的Biote认证从业者数量通常是未来手术增长的领先指标，我们计划在2026年继续投资于我们的商业组织，以巩固这一势头。
我们的第二个战略目标是从顶级诊所中最大化价值。为实现这一目标，我们深化了与现有从业者的关系，强化了我们作为致力于他们成功的重要合作伙伴的角色。其次，我们继续推出基于科学的创新解决方案，促进患者的健康寿命和活力，并提高护理标准。第三，为最大限度地减少意外的诊所流失，我们利用数据分析来评估完善的合同和激励模型，以加强我们顶级从业者的长期价值等式。
现在转向我们的第三个战略目标，我们在追求运营卓越的过程中强调问责制和纪律性。最重要的是，我们加强和完善了支撑我们运营模式的内部流程和系统。这些改进提高了我们的数据分析和生产力，实现了更一致的执行。在加强了核心能力之后，我谨慎乐观地认为，我们将重新加速手术收入增长，并以更高的效率扩大业务规模。
我现在想谈谈我们2026年的战略计划。在过去的一年里，我们为更高效、更有纪律的运营模式奠定了基础，这一模式使我们能够在未来几年实现更强劲、更一致的财务表现。2026年，我们将专注于推进我们在2025年取得的进展。例如，我们将对我们的销售和技术能力进行大规模且必要的投资。具体而言，我们打算将销售人员从2025年底的90多人扩大到约120人。
在对商业团队进行这项投资的同时，我们将在2026年投资于我们的领先技术平台。这项投资旨在促进从业者从初始培训和认证到长期成功运营Biote诊所的更高效、更无缝的旅程。我们还预计这项投资将提高长期从业者保留率，同时扩大我们Biote品牌膳食补充剂和其他健康老龄化解决方案的销售。
我相信现在是进行这些投资的正确时机，我们认为这些投资对于加速增长、扩大市场机会以及进一步加强与现有从业者的参与至关重要。虽然费用的增加将影响我们2026年的调整后EBITDA，但我们相信这些计划的投资将使我们的团队能够实现长期的战略、运营和财务目标。
现在，我将电话会议交给Bob，由他回顾我们的第四季度业绩并提供我们2026年的财务指引。
谢谢Bret，各位下午好。除非另有说明，我准备的发言中所有季度财务比较都是与2024年第四季度进行的。
第四季度收入为4640万美元，下降6.9%。手术收入下降13%至3180万美元，而膳食补充剂收入增长16%至1170万美元。与最近几个季度类似，手术收入主要受到2025年第四季度净新增诊所数量减少和手术量下降的影响。正如Bret所指出的，2026年我们预计增加对销售能力的投资，以占据更大的可用市场份额。
膳食补充剂收入增长16%至1170万美元，主要得益于我们电子商务渠道的持续增长。膳食补充剂代表着一个重要且互补的市场增长机会，通过满足患者对安全有效的健康老龄化解决方案不断变化的需求，加强患者与Biote的参与度。展望未来，我们预测2026年膳食补充剂收入将以中高个位数的速度增长。
毛利率为68.0%，而去年同期为71.8%。下降是由于2025年第四季度因Asteria Health自愿召回特定批次的激素 pellets而产生的130万美元存货冲销。如果我们的产品组合中包含更多第三方制造，我们可能会看到毛利率的潜在短期影响。我们的长期目标是通过我们的Asteria工厂满足客户需求。扣除这一费用后，毛利率反映了我们503(b)制造设施垂直整合所获得的效率和有效的成本管理。
销售、一般及管理费用下降25.1%至2470万美元。下降反映了法律费用的降低和人员数量的暂时减少。
净利润为260万美元，归属于Biote Corp.股东的稀释每股收益为0.06美元，而去年同期净利润为350万美元，归属于Biote Corp.股东的稀释每股收益为0.10美元。
2025年第四季度的净利润包括120万美元的收益，这是由于或有对价负债的公允价值变动。
2024年第四季度的净利润包括80万美元的损失，这是由于或有对价负债的公允价值变动。
调整后EBITDA降至1170万美元，调整后EBITDA利润率为25.2%。相比之下，去年同期调整后EBITDA为1510万美元，调整后EBITDA利润率为30.3%。调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率下降是由于销售额下降和毛利润减少，部分被销售重组导致的运营费用降低所抵消。
2025年全年，经营活动现金流量为3520万美元。截至2025年12月31日，现金及现金等价物为2410万美元。
现在转向我们2026年的财务展望，如前所述，我们预计投资于推进我们的销售和技术能力。虽然这项计划的投资将在短期内导致运营费用增加，但我们预计其好处将体现在手术收入的改善上，预计从2026年下半年开始。
关于我们2026年的收入指引，2026年上半年 procedure收入预计同比下降中高个位数百分比，其中包括与召回相关的潜在收入和利润影响。我们预计2026年下半年 procedure收入将恢复同比增长。膳食补充剂收入预计将从2025年以中高个位数的速度增长。总体而言，我们预测2026年营收超过1.9亿美元，调整后EBITDA超过3800万美元。
现在我将电话会议交回给Bret作总结发言。
谢谢Bob。我对整个Biote团队在过去一年中取得的进展感到满意。我们奠定了许多基础工作，我相信这将使我们能够实现更高、更一致的财务表现水平。我们2026年的计划投资代表了Biote的一个关键转折点，我相信这对于有效应对我们庞大的市场机会和建立长期可持续的股东价值至关重要。
操作员，现在我们开放电话会议接受提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自Truist Securities的Les Sulewski。请提问。
嘿，我是Jeevan，代替Les提问。感谢回答我们的问题。您如何看待FDA移除某些HRT的黑框警告，以及这可能如何影响需求？另外，关于自愿召回，您能否详细说明FDA的任何反馈，以及您是否认为这一事件会改变该领域的监管标准或竞争动态？
好的。嗨，我是Bret。感谢这个问题。首先，关于大约不到一年前移除的黑框警告，以及FDA的整体言论，对我们和其他公司来说似乎是一个积极的顺风。这是一个好迹象，终于激素优化被认可为一个很好的选择。
对于男性来说，这一直是一个很好的选择，而女性也得到了应有的关注，因为目前仍没有FDA批准的女性睾酮治疗方案。总的来说，这对我们来说是一件好事。它强化了我们所知道的事实：睾酮没有危害，患者可以通过不同的HRT方式获得巨大的益处。所以这是一件好事，我们期待临床医生和患者都能提高对这方面的认识。
至于召回，如你所知，1月底，我们宣布了部分自愿召回，这是出于高度谨慎，与FDA密切合作进行的。反馈一直很好。你知道，我们几乎在所有事情上都与FDA密切合作，所以向客户的沟通、收回产品、重新填写订单等所有这些都是在FDA的规划下进行的。因此，在整个召回过程中，我们完全遵循他们的指导。我们的客户反应积极，到目前为止我们对进展感到满意。
下一个问题来自Jefferies的Kaitlyn Korich。请提问。
嗨，各位。晚上好。感谢回答我的问题。我想深入了解上半年的手术收入增长，是纯粹因为手术数量会下降，而从业者数量在增加，还是也有促销或折扣的因素，我们应该考虑这方面的情况。另外，如果竞争环境有任何变化，也请说明一下。谢谢。
好的。嗨，Kaitlyn，我是Bret。我先回答，Bob可以补充一些细节。你知道，在去年全年，我们强调了流失率的增加。对我们来说，当我们谈论流失率时，我们指的是从业者和诊所的流失。多年来，我们的流失率稳定在5%左右，去年我们强调这一比例加速到了高个位数。所以，这是我们在2024年底的情况。我们在2026年上半年强调的较低数量，直到下半年恢复增长，实际上就是过去经历的更高流失率的延续。
请记住，在年金模式下，我们会受到这种流失率的影响长达12个月。因此，去年的流失率更高，主要是诊所流失，这确实意味着数量减少。这就是我们年底的情况。我们预计今年这种情况会改变，我们将通过数量增长在下半年恢复增长。但手术收入下降的主要原因是数量。
没错。我想补充的另一点是，正如Bret提到的，我们现在正在关注一些新客户的进入，并且希望看到——他在发言中强调培训已满员。我们需要继续观察这些人，确保他们有生产力并迅速开始。我再强调一下，我们处于——你知道，我们大约进入召回一个月到一个半月了。我们只是想继续监测那里的影响。所以我认为这提供了一些额外的细节。
明白了。谢谢。[突然结束]