Sara Pellegrino（投资者关系与企业传播高级副总裁）
Brian Gastman（转化医学与研究执行副总裁）
Etzer Darout（巴克莱银行）
大家好。我是Etzer Darout，巴克莱银行的高级生物技术分析师。非常荣幸能邀请到Iovance Therapeutics参加我们接下来的炉边谈话。今天与我一同出席的有转化医学与研究执行副总裁Brian Gastman，以及投资者关系负责人Sara Pellegrino。非常感谢你们今天上午的参与。或许Brian——或者Sara，可以为那些不太熟悉Iovance情况的人简要介绍一下公司概况。
好的。这是一个很好的起点。在Iovance，我们在2026年及未来重点关注三大核心优势支柱。我们的第一大优势支柱是美国商业业务，由我们的商业产品Amtagvi驱动，该产品已在美国获批用于既往接受过治疗的晚期黑色素瘤，在美国的峰值销售额潜力至少为10亿美元。
下一个优势支柱是我们的管线，我们正将其打造为实体瘤免疫肿瘤学的核心。其中的领先项目是针对晚期非小细胞肺癌的注册性项目，Brian今天可以详细介绍该项目潜在的同类最佳特性。
第三，我们在增加收入、降低 expenses并在实现盈利的道路上提高效率的同时，不断提升运营卓越性。
今天我们将更详细地讨论这些优势支柱。在2025年表现强劲之后，我们对2026年显著的收入增长、财务纪律和重要的管线催化剂充满信心。
好的，谢谢。那么，我想回顾一下Iovance在2025年取得的成就，包括Amtagvi的商业吸引力和利润率的提升。或许你可以先谈谈是什么让你们对业务以及2026年的执行能力充满信心？
嗯，就我个人而言，我可以说我们正在看到增长。我认为2025年下半年的表现相当强劲。事实上，我们正在渗透到社区市场，这是我们之前没有真正做到的，我要非常感谢我们的新任首席商务官（他现在已经不算新了）所推动的这些举措，许多之前启动缓慢的授权治疗中心（ATC）现在已经加快了步伐，不仅展现出良好的治疗量，而且治疗质量也很高，并且对早期患者的治疗投入了坚定的承诺。我认为这是我们在各个方面都看到的主要情况。这对我们的生产有帮助，有助于我们为患者生产药物。
最终，我们将讨论真实世界证据，当我们这样做时，结果要好得多。所以我认为所有这些都给了我们很大的信心。而且我认为——最后，我只想说社区中的情绪和热情。我与这些人一起工作了18年。你可能能感受到这种变化。
是的。当一个新的社区授权治疗中心开始运营时，该机构在学习曲线中最困难的部分是什么？
是的。因此，每个中心可能都有其自身的挑战，这取决于它们的优势，以及它们是否参与临床试验。但最终，情况是由三方面因素共同作用的：识别和转诊这些患者的肿瘤内科医生、控制患者治疗楼层的细胞治疗师，以及所有的报销专家、病例管理人员和外科医生。
当我们看到他们团结协作，而不仅仅是作为需要完成某项任务的技术人员时，我们就能看到这些中心的卓越表现。当然，有些中心天生就有巨大的治疗量，就是通常所说的那些主要机构。当我们这样做时，这些中心确实推动了我们的业务。我认为每个中心都有其自身的情况。所以我不能具体说。我不想称之为特定的方法。但你可以想象，我们知道如何针对每个中心调整这些问题。
好的。关于你们最近披露的真实世界数据，显然早期使用的应答率更高，这对我们来说很有趣。你们如何看待这些数据更新对Amtagvi的采用率的影响，或者基于这些数据集你们正在进行的任何对话？
当然。让我先提醒听众。我们在这里讨论的是，我们的关键试验显示31%的应答率，而且我认为我们也可能会谈到这种前所未有的、此后也未见过的惊人持久性。但问题一直是在真实世界中会发生什么。我们在免疫检查点抑制剂中看到的真实世界证据实际上比一些顶级试验中看到的更差，例如那些获得诺贝尔奖的试验。因此，我们惊喜地发现，首先，在所有治疗线中，我们看到的结果至少与试验中一样好，甚至更好。最终，我们发现应答率为44%，明显高于31%。然而，当我们按治疗线细分时，早期患者实际上推动了应答率的提高。早期患者的应答率超过50%。而且你们可以看到我们的应答往往非常持久，有时甚至是无法衡量的持久。所以我们非常兴奋，如果我们能让每个患者——几乎所有这类黑色素瘤患者都是适合TIL治疗的患者——如果我们能在正确的时间为他们提供治疗，每个人都应该能够获得这样的应答。
所以，我认为你的问题是，这些数据起到了什么作用？首先，对于一些中心来说，这验证了他们已经知道但没有客观证据的事情。其次，这让中心能够质疑为什么他们的表现不如其他中心，从而了解差距所在。第三，他们现在可以向非授权治疗中心解释为什么他们需要并且绝对应该从伦理角度尽早转诊这些患者，因为最终我们希望为患者提供最好的治疗。坦率地说，对于许多转诊医生来说，他们可能不直接提供这种治疗，但他们实际上既获得了个人满足感，也获得了业务满足感，因为他们能够治疗这些患者并对其进行多年随访。所以这对每个人来说都是多赢的局面，但最终是为了患者。
好的。关于应答深度的动态，我想你们在ASCO会议上展示了一些数据，这也是另一个值得关注的方面。在你们与不同社区的对话中，你们是否听到了关于采用率的任何反馈，或者有什么因素在推动更多的采用，基于这种应答深度？医生们是否了解这些数据？
嗯，对于那些完全了解这些数据的人来说，它的影响非常大。首先，一种一次性治疗甚至可以在数年后仍然有效，这是令人难以置信的。而且我认为，这不仅涉及到活体细胞治疗方面，还涉及到其多克隆性。例如，如果肿瘤对我们治疗所针对的某个靶点进行免疫编辑，我们还有其他靶点，当肿瘤发生变化时，我们的治疗实际上可以针对这些靶点。我们看到患者在近三年后从部分应答转为完全应答，期间没有接受其他治疗。他们只是在家，治疗就在发挥作用，这太不可思议了。
不过，这又回到了我 earlier 提出的观点，尤其是在肿瘤学领域，他们的许多业务——不幸的是，包括姑息治疗、当前治疗，但很多是对这些患者的随访。这就是他们的工作。他们安排扫描，进行血液检查。当他们看到，如果我能把患者送到某个中心，我的患者可以多年回到我这里，彼此脸上总是带着微笑，而我只需通过多年随访就能开展我的业务，这是非常有影响的。我认为我们的中心和我们面临的挑战是将这些信息传达给需要了解的人，ASCO会议很棒，但人们参加ASCO有很多原因，不仅仅是为了黑色素瘤会议。但对于那些听过这些数据的人来说，影响非常大。
好的。对于英国和澳大利亚市场，考虑到可能在2026年上半年获得批准，你们是否期望在2026年在这些地区开始产生初始收入？
这是个很好的话题。我们对将Amtagvi扩展到美国以外市场的机会感到非常兴奋。全球约有30,000名患者可能从Amtagvi中受益。我们确实认为美国以外的市场在2026年之后有增长空间。我们在加拿大已获得批准。今年在英国和澳大利亚的审批正在进行中，报销和定价讨论也在同步进行，但这些讨论在批准后也会继续。因此，这个过程比美国以外的其他地区要长一些，这将在2026年之后更多地体现出来。
太好了。谢谢。或许我们可以转向肺癌的细胞治疗。肺癌市场与黑色素瘤不同，规模更大，异质性更强，竞争也更激烈。我想，当医生们在今年晚些时候查看这些数据时，你认为对他们来说最重要的是什么？
当然。让我提醒听众，如果你看看非小细胞肺癌的同类最佳一线治疗，基本上五年数据显示几乎所有患者都会进展。不到20%的患者在五年后仍然存活，更不用说没有进展了。所以我认为在该领域的许多人看来，目前还没有治愈方法，而在黑色素瘤中，如果你在一线治疗中表现良好，你可能会有好的结果。所以这种“让我们继续尝试这些治疗，看看接下来还有什么”的情况较少。有一种具有这种潜在持久性的药物，正如你们所看到的我们公布的一些数据，在游泳图中，这些患者多年来一直在“游泳”，这让人想起黑色素瘤，而且对这种治疗有巨大的需求。目前没有其他类似的治疗方法。
竞争是存在的，但大多数竞争只是为了获得应答，而不是为了持久性。而且我认为这是我们的优势。我认为这将真正激励社区向前发展。所以最终，更大的未满足需求，更多的患者，以及我们通过令人难以置信的持久性满足未满足需求的事实。我认为这是我们展示这些数据时我会关注的。
好的。或许可以提醒听众一下关于二线非小细胞肺癌的应答情况，以及我们历史上看到的应答持续时间？当我们获得肺癌数据时，你们认为什么样的基准会被视为积极的更新？
一般来说，多西他赛或多西他赛联合其他药物（会导致大量毒性）是基准。但你会看到多西他赛主要被用作标准治疗。我认为主要问题是是否看到10%或更高的应答率，中位无进展生存期在4到6个月之间。这确实是一种姑息性药物。所以我们在这方面的重点不在于应答率，而更多在于如果你获得应答，它可能是无法衡量的持久。因此，我认为标准非常低。
最终，你会看到，正如我告诉你的，在一线患者中，大多数患者无法存活，很多患者实际上接受了多西他赛治疗。然后他们参加了第四线的临床试验。现在他们处于五年生存期状态，其中大多数人已经不在世了。所以无论目前有什么基准，当前的治疗选择都存在很大的不满。
好的。考虑到目前为黑色素瘤建立的ATC网络，肺癌是一个明显更大的机会。是否需要进行培训？你们如何考虑扩展ATC网络以满足肺癌相对于黑色素瘤更大人群的需求？
嗯，首先，这里有很大的重叠。我的意思是，基本上是完全相同的中心。完全相同的细胞治疗师、相同的病例管理、报销团队、细胞治疗人员，所有这些都是相同的。甚至外科手术，我知道一些中心——我个人是一名外科医生，所以我可以和很多外科医生交谈，他们喜欢如果他们要为Amtagvi获取内脏起始材料，就去肺部。所以他们已经在使用相同的外科医生。
最后，越来越多的肿瘤内科医生基本上在说，是的，我从黑色素瘤开始进行TIL治疗，但我真的想在实体瘤中进行TIL和细胞治疗。所以我从黑色素瘤开始，“哦，我等不及也要开始肺癌治疗了。”所以这有一种——我不想称之为降低风险，但只是缺乏——有一个更高的起点。
所以——最后，生产地点完全相同。事实上，我们进行临床试验生产的地方实际上只需切换一个开关，就是同一个地方，然后就可以进行商业化生产。我们不必去其他地方展示它在商业上的可行性。实际上就是同一个地方。所以有很多。它已经准备就绪，不像我们以前所做的那样。而且我认为没有其他公司在实体瘤细胞治疗方面有如此现成的模式。
或许我们可以转向lifileucel和肉瘤的细胞治疗。你们在上次电话会议上展示了一些相当令人鼓舞的数据，特别是考虑到这些患者的难治性。当你们考虑肉瘤的注册性研究（我认为将在第二季度开始）时，成功是什么样子的？我们可以期待你们在关键研究中探索什么样的人群？
当然。让我先给听众介绍一些背景。我要做的一件事就是运行这些IST（ investigator-sponsored trials，研究者发起的试验）。事实上，这并没有打算像现在这样快，这是我和我们自己的CEO之间的关系，我们做到了，而且与MSK（纪念斯隆-凯特琳癌症中心）的关系很特殊。我们研究了其他软组织肉瘤。一般来说，肉瘤有点像各种肿瘤的大杂烩，他们不想让我们这样称呼，对吧？所以虽然它们被称为肉瘤，但它们不是——它们可以是非常不同的疾病。尽管我们研究了其他肉瘤，但有一些原因使得这两种我们之前没有真正研究过的肉瘤看起来很有趣。所以我们决定进行研究。我们知道的第一件事是我们能够立即进行生产，这非常好。
第二件事是我们的第一个患者，几乎达到了应答标准，患者开始告诉医生，我感觉真的很好。我的意思是，我真的很惊讶。我以前治疗过这些患者，他们真的病得很重。除了那些不起作用且让他们生病的治疗方法外，他们几乎没有其他治疗选择，而且他们一直在接受这些治疗。第二个患者出现应答。然后不知不觉中，六个患者中——六个中有三个出现应答。
现在让我解释一下，即使其中一个是偶然的，那也会是六分之二，三分之一。二线治疗的基准应答率低于5%。而谈到无进展生存期，它甚至比肺癌更差。只有两到三个月。基本上——我不确定它比安慰剂好多少。就是这么糟糕。事实上，我认为，因为在欧洲和美国有大约8,000名此类一线患者，其中约3,500名接受二线治疗。许多人没有接受二线治疗的原因是医生会说，看，你的一线治疗失败了，几乎所有人都会失败，你可以接受二线治疗，或者你可以直接去临终关怀。在我看来，这意味着实际数字可能是8,000，而且顺便说一下，这个数字还在增长。这些患者非常绝望。我的意思是，他们等待着被这种疾病压垮，这不应该发生在任何人身上。
所以我的观点是，看到这种水平的应答是令人兴奋的。那些患者的应答在持续。最终，患者的生活质量在提高。记住，这是一种一次性治疗。他们只是在家，没有接受其他治疗。他们不必每三周回到输液椅上。他们在过自己的生活。我们知道有些患者已经回去工作了。我的意思是，这是一项早期试验，但基准非常低。关于我们的IST，我想回答你的另一个问题是，我们设计它们是因为如果它们成功，我们希望它们被用来降低临床试验实验组的风险。
我们知道，每个肉瘤适应症我们只需要大约40多名患者，正如之前批准的那样。我们将进行单臂试验。这就是我们计划在注册性试验中做的。它将让人想起我们已经完成的IST，只是对入组标准进行了一些收紧，使其成为更均一的人群，以便更容易获得批准。但我们非常兴奋，因为这些应答是前所未有的，这对患者、医生和试验活动来说都是一个巨大的机会。
我还想指出，我们目前针对非小细胞肺癌的注册性项目，是因为我们从学术环境中看到了一些早期数据，然后才推进的，现在它已经成为一个注册性项目。这对我们来说是一个很好的模式。
是的。事实上，我不知道它什么时候会被提及。但我们知道，我们目前的肺癌试验设计约有70或80名患者，与最近五项FDA在肺癌中的批准非常匹配。所以我们真的——我们经常被问到这个问题，正如我所说，为什么人们会优化他们的模型，这就是正在获得批准的方式以及批准的过程。所以我们在这里也遵循类似的模式。最终，Amtagvi是通过一项73名患者的单臂试验获得批准的。
好的。至于TIL未来的发展方向，显然，你们现在已经在三种肿瘤类型中展示了活性。未来还会有更多。当你们考虑TIL的机会排序时，或许可以谈谈你们认为lifileucel在各种实体瘤中的下一个潜在机会是什么？
所以有两种看待方式。第一种是我们目前生产lifileucel的方式。在这种方式下，我们使用肿瘤的某些方面，例如它们在一线接受免疫检查点抑制剂治疗。确实没有好的二线治疗方法。当然，还有实体瘤。这是我们倾向于关注的领域。对于那些类型的指标和特性，我们正在使用IST来提供帮助，就像我们在肉瘤中所做的那样，我可以告诉你，我们现在已经启动了另一个IST。你可以在clinicaltrials.gov上查看，例如持续性鳞状细胞癌和默克尔细胞癌。所以这些是——这就是我们的做法。这些有点像试探。如果我们获得应答，你会看到我们多么快地将这些应答转化为投资。
我们也意识到它在哪些方面不起作用。我们有大量关于TIL在哪些方面不起作用的数据。这引出了我们正在做的另一方面，即我们的基因修饰下一代细胞。没有公司在这方面比我们更先进。我们有第一个基因修饰的4001项目，我可以说——我现在不能给你公开数据，但我们对看到的应答感到非常兴奋，我们正在努力确定将其应用于何处。我们希望确保它是正确适应症的正确设置。
让我更兴奋的是我们的5001项目，进行研究并知道它来自Iovance的研究领域，这真的很令人兴奋。基本上，这是一种组织感应TIL。它实际上能感知自己所处的位置，然后才用 tethered IL-12武装自己。Iovance相对于几乎所有其他公司，包括学术界的优势之一是，我们能够在已经在人类中起作用的基础上开展工作，然后反向研究。这是基于一项已发表的试验，该试验的应答率超过60%，所需细胞数量非常少，甚至比我们目前的TIL少一千倍就能产生完全应答。
问题在于毒性。问题是所使用的TIL会分泌IL-12。所以我们试图通过——不是分泌IL-12，而是将其 tethered（ tethered 可译为“ tethered”，此处保留英文术语更准确，或译为“锚定”）来捕捉这种神奇效果。这样它只会随着细胞到达肿瘤。令人兴奋的是，如果我们不仅能有低安全信号，还能有令人难以置信的疗效，我们就可以开始进入那些本身没有很多T细胞的肿瘤，因为我们最终不需要很多T细胞。这使我们能够进入所有我们已经测试过但效果不佳的适应症，或者甚至没有测试过的适应症，你将在今年看到这种情况发生。
你能提醒大家关于4001和5001项目的数据披露计划吗？
是的。对于4001项目，我们还没有宣布何时展示数据。我知道有展示数据的承诺，但我们必须与FDA一起经历各个阶段。有第一阶段，有安全性入组，有分析，有展示或不展示数据的理由。所以我现在不能给你公开的时间。
对于5001项目，我可以告诉你，我将在几周后在图森举行的SITC春季会议上展示它，我们将再次讨论这个项目的临床前背景，包括展示T细胞不会——抱歉，T细胞不会释放IL-12，以及它可以产生什么样的效果，并且它们实际上会与我们的第二代产品进行头对头比较。所以如果有人感兴趣，请关注那个演讲。在我们真正进入患者之前，这就是我们将拥有的数据类型。
太好了。最后一个问题关于利润率以及Amtagvi的利润率改善，或许你可以谈谈未来的运营杠杆来自哪里？真的只是销量增长，还是有其他我们应该考虑的因素影响利润率？
当然。利润率扩张是Iovance的首要任务，有很多关键的积极驱动因素。在第四季度，我们报告了有史以来最好的销售成本利润率，达到50%。这主要是由优化、资本的纪律性使用、高生产 volume 以及高生产成功率（这是我们迄今为止的最高水平）推动的。
现在，最近在第一季度，我们将所有Amtagvi的生产转移到了我们的内部设施。因此，内部生产将在持续的基础上并随着时间的推移带来更多的改善。除了这些，持续的执行以及对卓越的更多纪律性和关注也将影响毛利率。请继续关注。
太好了。谢谢。Brian，Sara，感谢你们的参与。感谢我们的听众收听，我们很快会回来进行下一场会议。谢谢。
谢谢。