Cleo Palmer-Poroner（投资者关系）
Will Marshall（联合创始人兼首席执行官）
Ashley Fieglein Johnson（总裁兼首席财务官）
Colin Canfield（Cantor）
Ryan Koontz（Needham and Co）
Edison Yu（德意志银行）
Gabby（摩根士丹利）
Jeff Van Rhee（Craig-Hallum Capital Group）
John Gooden（花旗银行）
Trevor Walsh（Citizens）
Greg Pendy（Clear Street.）
Alex Latimore（Northland）
Caleb Henry（Quilty Space）
感谢您的参与，欢迎参加Planet Labs PBC 2026财年第四季度及全年财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。
[主持人说明]
现在我将会议交给投资者关系总监Cleo Palmer-Poroner。请开始。
谢谢，主持人，大家好。
欢迎参加Planet 2026财年第四季度及全年财报电话会议。与我一同出席的有Will Marshall和Ashley Johnson，他们将回顾我们的业绩并讨论我们当前的展望。我们鼓励大家参考今天电话会议的 earnings 新闻稿和 earnings 更新演示文稿，这些可在我们的投资者关系网站上获取。在开始之前，我们想提醒大家，我们将发表与未来事件及财务展望相关的前瞻性陈述。任何前瞻性陈述均基于管理层当前的展望、计划、估计、期望和预测。此类前瞻性信息的包含不应被视为Planet表示未来计划、估计或期望将得到实现。此类前瞻性陈述受各种风险、不确定性和假设的影响，详见我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，可在www.sec.gov上查阅。
我们的实际结果或业绩可能与前瞻性陈述所指示的存在重大差异，我们不承担更新此类前瞻性陈述以反映陈述日期之后发生的事件或情况或反映未预料事件发生的责任。在电话会议期间，我们还将讨论历史和前瞻性的非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。我们使用这些非GAAP财务指标进行财务和运营决策，并作为评估期间对比的一种方式。我们认为这些指标提供了有关经营业绩的有用信息，增强了对过去财务表现和未来前景的整体理解，并提高了管理层在财务和运营决策中使用的关键指标的透明度。
有关非GAAP财务指标的更多信息，请参见我们今天早些时候发布的新闻稿中的调节表，该新闻稿可在我们的网站investors.planet.com上获取。此外，在整个电话会议中，我们将提供管理层使用的一些关键绩效指标，这些指标通常也被我们行业的竞争对手使用。这些和其他关键绩效指标在我们的新闻稿和 earnings 更新演示文稿中有更详细的讨论，旨在配合我们的准备发言。现在，我想将电话交给Planet的首席执行官、董事长兼联合创始人Will Marshall。Will，请讲。
谢谢Cleo，欢迎今天参加会议的各位。去年对Planet来说是变革性的一年，我为我们团队所取得的一切感到自豪。我们在卫星服务市场取得了令人难以置信的进展，签署了由德国资助的2.4亿欧元协议以及与瑞典的九位数交易，在12个月内完成了三项此类交易。我们发射了40颗卫星，包括四颗高分辨率Pelican卫星；大力投资人工智能，并宣布与谷歌建立尖端合作伙伴关系，以演示用于太空计算的卫星。
我们实现了创纪录的年度收入、调整后EBITDA盈利、正自由现金流，并加速了收入增长。我们为来年奠定了坚实的基础，使我们能够继续加速增长。那么让我们深入了解一下。简要总结全年业绩，我们创造了3.08亿美元的创纪录收入，同比增长约26%。全年非GAAP毛利率为59%。调整后EBITDA利润为1550万美元，自由现金流为5300万美元，这是我们首个实现非GAAP盈利的完整财年，对团队来说是一个重要的里程碑，因为我们在利润和增长之间取得了平衡。第四季度也是收入的创纪录季度，同比增长41%，这是我们连续第五个季度实现调整后EBITDA盈利。连续第二个季度，我们实现了40法则（收入增长加调整后EBITDA利润率），全年实现了30法则，比我们预期提前了整整一年。
期末积压订单超过9亿美元，同比增长约79%，为我们提供了在未来财年加速收入增长的良好可见性。国防和情报（D&I）是我们26财年的主要优势领域，受到全球动态的支撑。全年D&I收入同比增长超过50%，这得益于我们的数据订阅、解决方案和卫星服务的强劲表现。回顾我们在这里的作用，Planet的核心使命是使关于我们世界的信息可见、可访问且可操作，以帮助全球的可持续性和安全。随着地缘政治格局的变化，安全已成为世界各国政府的紧迫任务，我们的客户在日益复杂和混乱的世界中面临关键任务决策。这一使命对他们至关重要。我们认为安全与可持续性密不可分。资源稀缺和气候灾难不仅是环境问题，它们还是冲突的直接威胁倍增器甚至触发因素。
国防和情报部门对实现我们的使命至关重要。我们的客户依靠我们帮助识别未知的未知因素，检测在升级为危机之前他们不知道要寻找的变化和警告信号，这是我们目标的关键部分。为了突出该领域最近的一些客户胜利，本季度，我们获得了美国国防创新单元（DIU）的两项奖项。我们获得了七位数的试点延期，以支持印太司令部提供重要的指示和警告。这份短期合同展示了客户如何利用Planet数据和人工智能驱动的分析来监测具有战略意义的科学领域的关键变化和威胁。DIU还根据与Planet现有的混合空间架构试点行使了一项选择权，金额略低于100万美元，以演示我们高分辨率Pelican卫星的尖端能力。
本季度，北约盟军转型司令部还延长了与Planet的协议，以提供持续的天基监视和增强的指示与警告能力。该奖项突显了Planet作为寻求跨领域战略指示和警告的客户的可信赖且重要合作伙伴的地位。最后，上个月，美国导弹防御局选择Planet作为SHIELD IDIQ合同工具的主承包商。Planet现在将在该计划下竞争奖项。转向民事政府部门，全年收入同比持平，分享一些最近的亮点。本季度，Planet获得了德国联邦测绘局（BKG）的七位数续约和扩展。根据这份一年期续约，BKG将继续其全国性合作，超过400家德国联邦机构的员工将获得Planet的数据和解决方案，用于各种用途。
例如，此次扩展将使BKG能够追踪北极地区的永久冻土融化情况。1月，我们宣布与斯洛文尼亚测绘局达成企业级协议，为该国的民事公共行政部门提供全面的卫星数据和高分辨率任务能力，以支持农业、城市规划和灾害管理。
转向商业部门，年度收入同比下降，虽然鉴于我们对大型政府客户的关注增加以及农业领域的不利因素，这一趋势是预期之中的，但我们仍然对商业部门作为Planet的重要市场机会充满信心，特别是随着我们继续推进人工智能驱动的解决方案。分享本季度的一些客户亮点，特别是我们在能源领域的工作，我们获得了圣地亚哥天然气和电力公司的续约，该公司利用Planet数据和分析来监测其服务区域内的植被健康状况，以在干旱季节管理野火风险。我们还与AiDash签署了战略合作伙伴关系，确立Planet为北美地区公用事业野火风险缓解的首选每日和每周燃料监测数据提供商。
通过该合作伙伴关系，领先的投资者所有的公用事业公司已经在使用Planet数据来确定何时何地部署燃料处理资源，降低点火风险，并以前所未有的精度瞄准高优先级清理工作。转向我们的卫星服务业务。1月，我们宣布与瑞典武装部队达成九位数的多年期协议，快速提供一套卫星、天基数据和解决方案，以支持瑞典的和平与安全行动。就我们现有的卫星服务合同而言，我们的团队继续执行良好。我们正在推进与JSET合同的建造工作，并开始根据德国资助的合同提供专用容量。我们继续发现，我们的卫星服务合同是三赢的。客户保证在其感兴趣的区域拥有主权空间能力。我们的其他客户将受益于世界其他地区增加的容量和重访率，而Planet获得资金以提前资助我们的舰队建设。它们还加强了我们的数据和解决方案产品，因为各国既需要我们数据和解决方案的速度和规模，也需要我们卫星服务技术的主权。
通过我们的人工智能驱动解决方案，我们加快了价值实现时间，更深入地融入客户运营，并更直接地了解客户的运营需求。我们正在利用产品之间的这些协同效应。我们继续看到全球对卫星服务的强劲需求，这是由当前的地缘政治格局和对主权空间系统的需求驱动的。我们在这里的竞争优势有两个方面。首先，我们已发射超过650颗地球成像卫星，是所有商业公司中最多的，拥有经过验证的记录。其次是速度。我们能够在合同签署后的几个月内发射第一颗卫星，如德国资助的合作伙伴关系所示，比传统航空航天快得多。需求是巨大的，反映在我们的渠道中，自10月投资者日我们谈论这一点以来，交易数量和平均交易规模都有显著增长。
我们通过扩大在旧金山的制造能力并在柏林建立第二个制造地点来满足这种需求。在解决方案方面，我很高兴地报告，我们对Bedrock Research的整合进展非常顺利。该团队正在帮助我们快速扩展并提供基于人工智能的解决方案，特别是在三小时内建立了600个新的监测站点，而我们首次推出服务时这一过程需要数周时间。这种深厚的领域专业知识，加上我们在人工智能方面的持续进步，使我们能够扩大在全球范围内监测的站点数量，大幅减少实施所需的时间，并使我们的客户能够在更广泛的地理区域扩展。本季度，Planet在多个方面扩展了与NVIDIA的技术合作。凭借Planet的专有数据集和NVIDIA的计算能力，我们可以实现显著的新功能。
这包括探索使用NVIDIA基于GPU的加速计算平台进行Planet数据处理，为所有客户实现更快、更高效的处理。测试NVIDIA用于太空的新型Thor处理器，增强超分辨率和其他人工智能处理能力等。正如本周早些时候宣布的，我们正在合作构建世界上第一个规模化的GPU原生卫星数据人工智能引擎，并在效率和延迟方面取得巨大进步。更广泛地说，我们预计人工智能将在今年对我们的业务产生变革性影响。让我提供一些更广泛的背景。虽然大型语言模型（LLMs）为用户提供了与互联网文本进行对话的惊人能力，但它们对物理世界知之甚少。现实世界模型需要现实世界数据，而Planet拥有这些数据。我们的深度数据档案平均对地球陆地上的每个点进行超过3000次采集，是索引物理世界和训练下一代模型的宝库。
正如维基百科是LLMs的基础数据集一样，我们相信Planet的每日扫描是现实世界模型的基础。此外，人工智能本身正在使软件开发商品化，使数据成为人工智能的关键差异化因素。为什么这很重要？因为它有潜力打开一个巨大的市场。虽然Planet目前在国防和情报领域看到基于人工智能的解决方案的巨大吸引力，但这些发展正在使更广泛的区域监测变得可扩展且可用于其他应用和行业。最终，我们相信这将产生通用应用，使地球智能的访问民主化，并更快地打开市场。具体而言，我们认为更通用的人工智能解决方案很快将使非技术用户能够在一小时内从概念转变为定制应用。
我们预计扩展这些能力将使我们当前的客户受益，并在农业、保险、能源、供应链和金融等市场带来新的机会。展望来年，我们的首要任务是执行我们在数据、解决方案和卫星服务方面的现有合同，并扩大规模以抓住眼前的巨大机会。我们看到强劲的需求，因此投资于我们的增长，包括技术路线图。我们正在将卫星制造能力提高一倍。我们正在扩大Pelican舰队，今年计划进行多次发射。我们正在发射Owl和Suncatcher航天器的演示，并投资于现有解决方案的人工智能以及上述更通用的能力。
总之，去年，我们看到卫星服务投资开始获得回报。今年，我们预计人工智能投资开始获得回报。我们独特地处于太空和人工智能革命的交叉点，Planet是第一家太空和人工智能公司。到年底，我们相信Planet的地球智能平台将产生变革性的全球影响，因为我们的客户利用太空和人工智能将数据转化为行动。我们正全力以赴迎接这一时刻，并计划取得成功。现在，我将交给Ashley讨论我们的财务状况。Ash，请讲。
谢谢Will。这确实是出色的一年，其基础是卫星服务的强劲执行和关键胜利。现在我想更详细地介绍业绩。第四季度收入达到创纪录的8680万美元，同比增长约41%。全年收入为3.077亿美元，同比增长约26%。本季度的业绩超出预期，主要得益于国防和情报以及民事政府客户的强劲使用，以及本季度达成的新胜利。2026财年，我们的国防和情报部门收入同比增长超过50%。商业部门同比略有下降，民事政府收入持平，这在很大程度上是由于我们与挪威的NICFI计划合同结束。
转向我们的地区收入细分。2026财年全球增长分布均匀，亚太地区收入同比增长约41%，欧洲、中东和非洲地区增长48%，北美增长11%，拉丁美洲下降约2%。截至2026财年末，我们的期末客户数量为897个，环比略有下降，反映出我们的直销团队有意转向专注于大型客户机会，并利用我们的自助服务平台为其他客户提供数据访问。提醒一下，Planet Insight平台客户不包括在我们的期末客户数量中。鉴于我们专注于更大的客户以及向市场长尾的自助服务模式转变，我们认为该指标对投资者的有用性降低，管理层也不再主动监测。我们认为ACB的保留率是衡量我们业务健康和机会的更有建设性的指标。因此，我们计划从2027财年第一季度开始停止使用该指标。我们继续看到强劲的收入增长，因此客户平均收入的稳步增长是一个积极指标，表明我们的销售团队专注于获取和扩展高价值账户正在取得成果。在转向我们的ACV指标时，我想提醒您，我们的卫星服务合同不包括在ACV中，尽管它们包括在我们的RPO和积压订单中，我们稍后将讨论。
经常性ACV占我们期末ACV业务的98%，反映出我们继续专注于销售订阅数据合同和解决方案，而不是一次性专业或工程服务。我们期末ACV业务中约85%由年度或多年期合同组成，低于前期，因为最近几个季度签署的大型短期政府合同比例较高。2026财年末的净美元保留率为116%，包括赢回客户的净美元保留率为118%。2026财年我们的非GAAP毛利率为59%，而2025财年为60%。第四季度，我们的非GAAP毛利率为57%，而2025财年第四季度为65%，这反映了对卫星服务合同的投资以及包括人工智能驱动的合作伙伴解决方案在内的合同组合。
本季度和全年的毛利率均好于预期，主要得益于本季度的收入超出预期。2026财年调整后EBITDA利润为1550万美元，好于预期，主要得益于收入超出预期和严格的运营支出。2026财年标志着我们首次实现年度调整后EBITDA盈利，这是一个我们非常自豪的里程碑。第四季度调整后EBITDA利润为230万美元，也好于预期，标志着我们连续第五个季度实现调整后EBITDA盈利。2026财年的资本支出（包括资本化软件开发）约为8150万美元。第四季度的资本支出约为2300万美元。
呼应Will的评论，我们目前处于增长性资本支出投资周期，因为我们顺应市场需求，扩大在柏林的制造能力并建设我们的下一代舰队。转向资产负债表，我们年底拥有约6.4亿美元的现金、现金等价物和短期投资，同比增加约4.18亿美元，这得益于我们发行的可转换债券和自由现金流盈利。2026财年，我们产生了约1.344亿美元的经营活动净现金和5290万美元的自由现金流，这是我们首次实现年度正自由现金流。我们的重点仍然是管理业务，通过数据、解决方案和卫星服务收入流的高效增长实现可持续的现金流生成。
截至2026财年末，我们的剩余履约义务（RPO）约为8.524亿美元，同比增长约106%，其中约34%适用于未来12个月，65%适用于未来24个月。我们估计包括可方便终止条款合同的积压订单约为9亿美元，同比增长约79%。我们积压订单中约37%适用于未来12个月，67%适用于未来24个月。现在让我转向我们对2027财年第一季度和全年的指导。第一季度，我们预计收入在8700万美元至9100万美元之间，中点同比增长约34%。我们预计本季度非GAAP毛利率在49%至51%之间。下降是由我们的卫星服务合同、人工智能驱动的合作伙伴解决方案的交易组合以及对下一代舰队的投资驱动的。
我们预计本季度调整后EBITDA在负600万美元至负300万美元之间，反映出我们为推动持续增长而进行的投资。我们计划本季度的资本支出约为1700万美元至2300万美元。对于2027财年全年，我们预计收入在4.15亿美元至4.4亿美元之间，中点同比增长约39%。我们相信我们的积压订单为我们的收入预测提供了强有力的可见性，这使我们能够提高对今年的增长预期。我们预计全年非GAAP毛利率在50%至52%之间，符合我们之前的预期，并由预测的业务组合驱动。
我们预计随着我们在未来几年从增长投资中实现回报，利润率将扩大。我们的目标是2027财年调整后EBITDA利润在收支平衡至1000万美元之间，反映出我们希望在继续投资我们的空间系统能力、人工智能驱动的解决方案以及我们的全球销售和营销组织的同时，保持年度EBITDA盈利。我们还旨在实现本财年的40法则，其中40法则是我们的收入增长率加上调整后EBITDA利润率。我们计划全年资本支出约为8000万美元至9500万美元，反映出为满足加速的市场需求而对下一代卫星进行的必要投资。即使有这些运营和资本支出，我们预计2027财年再次实现年度正自由现金流，并专注于在未来维持和扩大自由现金流生成。
提醒一下，虽然现金流可能因现金收集时间和采购资本支出时间的不同而季度间差异很大，但我们的最终目标是产生可持续的年度正现金流。最后，我们在2026财年产生的令人难以置信的势头为我们的未来奠定了坚实的基础。鉴于我们积压订单的实力和强大的渠道，我们对持续的收入增长有显著的可见性，随着收入规模的扩大，我们预计非GAAP毛利率将扩大，以及2028财年及以后的40法则。这使我们有信心投资于摆在我们面前的巨大市场机会。正如Will所提到的，我们正在顺应这些趋势并争取胜利。一如既往，Will和我非常感谢全球Planeteers的出色执行、奉献和团队合作。2026财年是出色的一年，这要归功于你们，我们对来年感到兴奋。
主持人，我们的评论到此结束。现在我们可以接受提问。
谢谢。现在我们开始问答环节。[主持人说明]第一个问题来自Cantor的Colin Canfield。您的线路已接通。请讲。
您能否更新一下Suncatcher机会的时间安排和扩展情况，以及听起来与NVIDIA合作的相当新兴的地理智能平台的情况？然后，如果您能谈谈在投资者日的机会中包含了多少这方面的内容？谢谢。
嗯，这两个都是非常令人兴奋的机会，在某种程度上都涉及基于测试的组件和人工智能组件。既然你提到了，我先谈谈谷歌的那个。Suncatcher进展顺利。现在还处于早期阶段。
回顾一下那个项目。这是关于将他们的TPU放入太空。这是我们目前正在为他们做的早期技术演示。你最近几个月看到的对那个领域的浓厚兴趣非常令人兴奋，热度正在上升。但我们专注于实现那些研究目标，长期来看那里有巨大的潜在市场。正如Sundar所说，我认为在10年内，他预计大部分计算支出将进入轨道，这是一大笔钱。这是一个巨大的市场，但我们现在还处于非常早期的阶段。所以这很令人兴奋。我们专注于执行那些早期任务。然后是NVIDIA，是的，这也很令人兴奋。很高兴宣布我们合作伙伴关系的扩展。在这个阶段，这也是一个研究合作伙伴关系。你们都知道我们已经将那些NVIDIA GPU放入我们的Pelican航天器中，这非常酷。这实际上更侧重于地面计算，我们如何利用他们的GPU，特别是加速我们的数据处理管道，在这个快速变化的世界中，人们真的希望快速得到答案，GPU有潜力真正加快速度，我们已经看到了一些非常有希望的早期结果，在我们的部分编码基础上速度提升了100倍，更快地为客户提供答案非常重要。所以研究合作，他们在投入，我们也在投入，这非常令人兴奋。但是关于收入影响，Ashley，我不知道你是否想谈谈这一点。
我的意思是，我只想提醒你，Suncatcher合作伙伴关系的结构是研发合作伙伴关系。所以它被确认为抵减研发费用，而关于NVIDIA合作伙伴关系，这实际上只是一个研究合作。
是的。研发。
明白了。明白了。然后，当我们考虑2027年营运资金的顺风时，是否有一个正确的框架来思考它，比如积压订单增长的百分比，或者大致的水平？我们应该考虑的营运资金的构成部分是什么？
首先，我只想纠正一下自己。我之前的回答有误。这不是抵减收入；而是抵减研发费用。感谢您让我澄清这一点。至于您的第二个问题，关于营运资金的构成部分，显然，正如我所说，随着我们为执行积压订单而进行投资。这包括我们为客户制造Pelicans所需的所有资本支出，这显然会影响季度间的采购。
这些合同的结构好处在于，它们通常至少在年度基础上为我们提供与这些费用时间相匹配的前期资本，季度间可能会因我们进行采购和收到里程碑付款的时间不同而有所差异。所以正如我在准备发言中所说，预计现金流将季度间变化很大，但在年化基础上，这些合同确实使我们能够以自由现金流为正的方式运营业务。
明白了。谢谢你的说明。非常感谢。
下一个问题来自Needham and Co的Ryan Koontz。您的线路已接通。请讲。
太好了。感谢提问，恭喜本季度和展望取得好成绩。首先从细分市场开始，您在欧洲本季度看到的真正优势是什么？我想知道您能否为我们详细说明一下。背后的驱动因素是什么？显然，那里有很多国防工作，但您能给我们提供一些关于欧洲市场以及它如何进展顺利的细节吗？
是的。嗯，也许我可以先开始。本季度我花了相当大一部分时间在欧洲，访问了多个首都，与那里的许多客户交谈。需求非常旺盛。我们正尽最大努力顺应这种需求，无论是我们的数据和人工智能解决方案还是星座服务。我们谈到了对这方面的兴趣在上升。是的。我的意思是，这回到了地缘政治动态，对吧？
这是这一切的基础，并推动了很多这种需求。他们需要自己的主权系统，他们需要快速。他们需要速度和主权，我们可以提供这两者，速度，立即访问我们现有的卫星，为他们专门建造卫星，即使我们可以比其他任何人都快得多地做到这一点，我们发射数百颗卫星的历史确实使我们处于有利地位。所以这是需求信号的分解。我不知道你是否想对此发表评论。
我们在材料中提供了细分数据。我只想说，我们在欧洲历史上一直有很强的存在感，在柏林有强大的团队基础，我们通过收购在荷兰和斯洛文尼亚也建立了业务，这在我们与各国政府就民事和国防及情报需求进行接触时确实帮助了我们。
如果我能补充最后一点，当然，我们在柏林制造卫星的承诺增加了这种兴趣。我的意思是，我们既需要它来扩大Pelicans的制造能力，也因为这有助于与欧洲的需求建立联系。
当然，那太好了。关于供应链现在有什么评论吗？获取您在供应链方面需要的关键组件是否变得更加困难？
不是真的。不，我们没有看到任何实质性的问题。
显然，这是我们密切跟踪的事情。我们的团队一直在寻求多样化我们的供应链来源。
明白了。非常感谢，各位。
谢谢。
下一个问题来自德意志银行的Edison Yu。请讲。
非常感谢，恭喜本季度业绩。我想回到人工智能方面。您谈到了一些关于大型语言模型（LLMs）。最新的情况是，我想，anthropic合作伙伴关系的状态如何？我们是否已经从仅仅测试或早期测试模型或训练进一步发展了？
是的。我的意思是，看，总的来说，正如我所说，我们正在从这个大型语言模型无法告诉你关于互联网文本内容的世界，转向模型越来越试图走向现实世界模型，而现实世界模型需要现实世界数据，客户有这种必要的堆栈。我们正在进行我们提到的这些研究合作，它们非常令人兴奋。它们真正建立的基础是，我们一直在为我们的广阔区域PlanetScope每日扫描构建这些定制解决方案，即我们所谓的基于人工智能的驱动解决方案。所以海事领域感知解决方案、全球监测解决方案和民事政府区域监测解决方案。这些真的很好，并且开始起飞，这正是推动你在数字中看到的很多出色增长的原因。但是人工智能有潜力使这更通用，也就是说，任何人都可以在短时间内，比如在一小时内，以完全定制的方式为他们的需求构建自己的定制应用，达到同等的保真度，这即将到来。
所以我们与这些研究合作的重点是我们如何构建这种能力。这就是——我的意思是，这之所以如此令人兴奋，是因为能够释放我们数据的所有潜力，特别是对于商业和民事政府市场，我们最近因为国防和情报方面的浓厚兴趣而较少关注这些市场，但它们是Planet的巨大市场。所以基本上，这些合作伙伴关系的方向和倾向是使我们能够构建这种能力来扩大总可寻址市场（TAM）。
当然。只是关于这一点的后续问题。
是的。
是的。只是关于这一点的后续问题——所以我想知道，要实现这一目标，您认为最大的瓶颈或我们应该注意的事情是什么？是需要更多计算的问题吗？是需要更多时间交易的问题吗？您如何看待实现这一目标的路径和瓶颈？
嗯，这很复杂且不断发展，这个领域变化如此之快。我的意思是，实际上我们看到的能力在几个月前由于特别是编码方面的进步而无法实现。就像，这使得现在你可以非常快速地构建整个应用程序。所以我们只是看到这可能比我们想象的要快得多地起飞。本身并没有真正的障碍。我们有数据，这是人工智能的关键成分，也是差异化的成分。正如我简要所说，我的意思是，在很多方面，人工智能正在使软件层更加商品化，这使得人工智能部分——数据部分对人工智能最有用，所以我们拥有这样独特的数据集进入其中是非常有差异化的。
所以在这方面没有什么阻碍我们，而且进展非常快。这就是为什么我说我认为今年你将开始看到这种成果。所以请关注这个领域。
太棒了。谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Christine Liwag。请讲。
嗨，我是Gabby，代表Christine。恭喜本季度业绩。鉴于您最近决定将中东地区的卫星图像延迟时间延长至14天，以应对持续的冲突，您是否看到客户行为有任何变化？是否有我们应该注意的潜在合同影响？
是的。我的意思是，简短的回答是没有实质性变化。看，我们在那里的重点是帮助我们在该地区的关键客户做他们需要做的事情，也就是快速获得关键答案，并试图帮助他们度过难关。在这个关键时期，我们主要专注于尽最大努力支持这些客户。延迟在很大程度上与平衡考虑这些运营需求并确保我们不会将人们置于危险之中有关，这是非常真实的需求。同时，我们关心的透明度和问责制使命，以及确保我们的所有活动最终都能被访问。所以这是一个经过深思熟虑的决定，我们只是尽力帮助需要帮助的人。
太好了。谢谢。非常有帮助的说明。如果我可以快速跟进。我的意思是，您在1月份宣布了与瑞典的卫星服务协议。您能谈谈与投资者日您所列出的相比，类似交易的渠道进展如何吗？在转换时间和即将到来的机会的潜在规模方面，您看到了什么？
是的。我的意思是，正如我在准备发言中提到的，自10月投资者日以来，这些交易的数量和平均规模都在增加。所以，我的意思是，只是给你一个感觉，现在市场需求非常强劲，甚至比我们当时说的还要强。现在谈论平均交易长度还为时过早，因为数量很少，对吧？所以我对此没有任何评论，但总体而言，需求非常强劲。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Jeff Van Rhee。请讲。
太好了。谢谢各位回答问题，恭喜有很多值得喜欢的地方。让我先从民事——民事商业开始，约占收入的40%多一点。当您看待这些市场时，显然D&I表现出色，您有很多主权交易在进行，追求这些交易是有意义的。我想知道您如何看待民事和商业市场，以及需要哪些动态才能使这些市场重新加速？
嗯，正如我之前对Edison的回答中所说，关于人工智能部分，因为这是解锁这些东西并实现它的关键。我们正处于悬崖边上。所以——是的，我看到今年开始出现这种情况。明确地说，在我看来，最大的市场是这两个细分市场，而不是国防和情报。
我们认为这是一个长期、持续且非常好的市场。而且——但民事政府市场非常巨大。商业市场非常巨大。有很多，但一直缺乏这些关键解决方案。在这里，我们有一种通用的方式跨越CASM到更全面的解决方案，使我们能够打开这个市场。所以我们知道这些能力——这些答案潜伏在我们的数据中，这为客户需要的实际解决方案提供了桥梁。所以我的意思是，回到我之前的观点，人工智能将实现这一点。我认为我们将在今年看到这种情况真正开始起飞。
是的。再谈谈主权交易。我的意思是，显然，过去12个月左右有三个大型交易，差不多。听起来渠道已经扩大。听起来您认为那里的交易数量应该会改善。我的意思是，关于这些主权交易的渠道增长幅度还有其他观察吗？听起来在过去90天里可能进一步加速了。
不，我不想量化这一点，但只是给你一个感觉，它确实在真正增长并且非常强劲。是的，就是这样。
Jeff，我想补充的另一件重要的事情是，当我们销售这些主权能力时，我们将其与我们的数据和解决方案相结合。实际上，这方面的协同效应是竞争差异化因素，因为我们可以立即为这些客户创造价值。在我们与他们签订长期合同以构建他们的主权能力最终形态的过程中，我们可以为他们提供他们以前没有的可见性和情报。值得指出的是，我们积压订单的增长很大一部分是在数据和解决方案方面。事实上，这部分积压订单几乎同比翻了一番。
那太好了。很好的说明。最后一个问题，如果可以的话，关于Owls。您能分享任何更新吗？
是的，我的意思是，我们正在构建去年宣布的技术演示，以实现改进的每日扫描能力。我认为团队正在努力工作；进展顺利。我们显然正在构建的能力非常令人难以置信。提醒大家，我们正在朝着1米扫描而不是3米扫描迈进，这大约是每单位地面面积10倍以上的数据，并且延迟也大约提高10倍，因为它们将配备机载计算系统以及卫星到卫星通信，这样我们也可以将数据返回。所以这些事情也会更快。所以那里的延迟也降低了10倍。所以这对该系统来说真的是一个重大改进。
是的，我们期待发射演示。
听起来很棒。谢谢，各位。
谢谢，Jeff。
下一个问题来自花旗银行的John Gooden。请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。非常感谢。我只是想将积压订单的强劲和所有积极评论与收入指导进行对比。收入指导非常好，不要误会我的意思，但即便如此，基于令人难以置信的强劲需求信号，特别是在欧洲，以及您现在积压订单的百分比来看，收入指导似乎没有——与您过去设定指导的方式相比，似乎不是特别大的百分比。
是的，John，这显然是个好问题。我们现在处于非常有利的位置，拥有很高的可见性。显然，将积压订单转化为收入需要大量执行，我们正专注于此。在设定指导方面，我认为您从我们这里看到的，特别是在最近几个时期，是我们试图给自己留出空间，因为在这些大型关键任务类型的交易和合同中，季度间可能会有变化，我们希望在指导中为这种情况留出空间，以便我们能够将客户置于执行的中心。
同样，我们有很好的机会渠道，但当这些交易达成时，鉴于它们可能的规模，会对当年的收入产生重大影响。所以我们倾向于假设新签约是下半年加载的，这给了我们机会，如果情况并非如此，如果它更早达成，我们可以提供超出预期的表现，但不会让我们在给出的数字上过于冒险。
好的。这很有道理。听起来其中有一些保守因素，这是合适的，我们将看看全年的情况如何。如果我可以再问一个。就中东的活动而言，那里的冲突。您是否觉得这在任何方面进一步刺激了对您产品的需求？我知道背景很强劲，但作为最近的事件，它是否有明显的影响？
嗯，显然，对此有很多关注，我们——但再次，正如我之前所说，我们只是专注于交付内容。我们正在做关键任务的事情。我们试图专注于这一点，但我们会看到。现在还为时过早。
是的。我认为在这类情况下，我们看到的一件事是使用量增加，因为获取尽可能多的有关情况的数据变得更加紧迫。但最终，正如Will所说，这种情况可能非常动态。
明白了。谢谢。
下一个问题来自Citizens的Trevor Walsh。请讲。
太好了。嘿，各位，谢谢回答我的问题。Will，您在准备发言中提到了SHIELD IDIQ。您能给我们一个大致的了解吗？我知道这是这个非常大的项目的早期阶段，很多内容是敏感的，但您能给我们一个关于这个机会的看法吗？这是否只是您为该项目提供的类似Plant Labs地球观测数据的基本内容，因为您在那里追求合同和机会，或者您可能看起来更类似于卫星服务，您可能只是建造对您来说相当非传统的航天器，但只是用于该项目的所有事情？
嗯，是的，正如你所说，现在还处于早期阶段。显然有很大的机会。背后有巨大的预算，但我们融入其中的具体方式必须在我们了解架构时弄清楚，他们仍在研究许多这些方面。当然，我们现有的数据集可以以某些方式适应早期预警某些事情，跨领域的战略分析。这显然是有意义的。但现在，这仅仅是一个工具，我们将在其中竞争奖项，所有在该系统下获得奖项的人都是如此。所以是的，但显然，发现未知——未知的未知因素，可能有特定的任务，但现在考虑这个还为时过早。
我要说的是，我们继续倾向于目前非常活跃的特定机会，比如与Luno，与我们的海军客户等。所以我们看到世界各地的COCOMs有很多兴趣。所以该部门全面都有很多兴趣，我们正在倾向于这一点。
太好了。太棒了。我很感激。Ashley，也许只是一个后续问题给你。我很欣赏你关于自由现金流的说明。我知道你们没有给出官方指导，但考虑到你们在本财年末表现强劲，当我们考虑27年时，从5000万美元到只是总体为正，可能会有一点下降。所以只是想确保我们不会——考虑到资本支出和其他一切，如果你能给我们一点关于27年的大致范围，那将是——那将非常好。
是的。我的意思是，首先，我会重申我提出的观点。我们肯定预计季度间会有相当大的波动。就像我说的，采购时间与里程碑付款时间的不同可能导致一个季度非常积极，另一个季度显著为负。所以这是我提供的一个警告，这使得给出非常精确的指导有点困难，这就是为什么我没有这样做。就你的观点而言，取决于我们继续实现这个机会的程度，优化当年自由现金流的扩张与为交付我们现有的合同和带来更多合同做好准备是没有意义的。所以如果这给了你足够的说明而没有给出具体指导，我真的不能这样做，我们不专注于维持或扩大去年的自由现金流，而是真正专注于季度间的平衡并倾向于市场。
这很有道理。很有帮助。谢谢，Ashley。
是的，谢谢。
下一个问题来自Clear Street的Greg Pendy。请讲。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。只是一个快速的问题。我只是理解今年在商业和民事方面的倾向方法。很难回想起来，但您曾经有一个成本合理化计划，您的销售和营销费用比2024财年下降了约15%，但您的收入增长了约40%。所以是客户通过Anthropic将弄清楚如何使用数据以及它在日常工作流程中的价值吗？或者您认为您需要一些实地人员来教育民事和商业市场吗？谢谢。
是的。Greg，这是一个很好的指出。我们确实全面调整了团队，以真正专注于我们拥有最大客户机会的地方，我认为这不成比例地影响了我们投入多少资源来追求更分散的商业市场。正如我们所说，我们正在构建平台，使小型客户能够真正以自助服务的方式访问数据。我认为随着我们发展这些市场并倾向于Will强调的人工智能，我们将在那些我们看到最初步吸引力的市场进行一些有针对性的投资。所以我们确实有人员去见客户并向他们演示，这是我们拥有的这些新能力的一个非常令人兴奋的部分，因为我们可以在这些客户会议中真正展示而不是告诉您可以从数据中提取所有见解来回答他们的特定问题。所以我们今年早些时候对我们的销售团队进行了大量培训，向他们展示如何在演示环境中使用这些工具。显然，过去六年世界发生了很大变化。你可以在不把人送上飞机的情况下做很多事情，但这需要在销售和营销方面进行一些投资。我确实将其强调为我们今年的投资领域之一。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自Northland的Alex Latimore。请讲。
嘿，各位，出色的季度。Alex Latimore代表Mike Latimore。我有一个问题。我只是想再谈一下指导。指导有了很好的提升。我想知道您能否谈谈指导提升的假设因素。这是否假设了任何新的八位数以上的胜利或任何相关评论？
是的。谢谢，Alex。我想说，我们在考虑渠道中可能存在的这类机会时非常平衡，因为显然这些机会可能会根据它们是否达成而影响结果。所以通常，我们会查看机会渠道，如果一个八位数的交易从渠道中掉出，我们有什么样的备份机会，然后进行概率调整。所以我们肯定在看活跃的机会、概率，然后给自己留出空间，对于那些我们没有足够渠道来弥补该交易按时或在当年达成的情况，这给了我们超出预期的机会。就像我之前说的，这不会让我们觉得过于冒险。
太棒了。还有一个。我只是想听听在Golden Dome计划中是否有任何立足点。我知道Golden Dome计划为天基能力增加了100亿美元的增量。我不确定您是否看到对Planet系统的任何需求，但关于Golden Dome的任何评论都将有所帮助。
是的，我刚才已经说了我目前能说的。他们正在构建该系统，现在还处于非常早期的阶段，可能Shield IDIQ就是这样，只是为了明确，刚才的回答就是关于这个的。同样，这是我们拥有的一个框架，现在我们将根据该计划竞标实际奖项。
所以——但我们还不知道它们到底是什么。然后当我们知道时，我们会回应。但根据我之前的回答，一般的事情是提供领域感知和其他可能对其有用的东西。所以——但我们显然必须等待，看看会发生什么。
太棒了。出色的季度。谢谢，各位。
谢谢。
下一个问题来自Quilty Space的Caleb Henry。请讲。
嗨，各位。谢谢这个电话会议。关于卫星制造的几个问题。实际上，第一个问题，抱歉，关于Pelican。我注意到你们最近将一颗Pelican卫星降低到略低于400公里的高度。这是更大的舰队迁移到极低地球轨道的一部分，还是我们应该以其他方式考虑？
是的。我们降低航天器，当然是为了达到运行高度。Pelican，我们称它为Pelican的部分原因是飞得低。鹈鹕飞得低到水面，所以我们在谈论这个时有点模仿这一点。它们有离子引擎，这样它们可以飞得非常低。随着时间的推移，这是我们实现这些任务30厘米最终分辨率目标的过程的一部分。但计划没有变化。那些只是操作调整，因为我们总是从卫星在稍高的轨道开始，然后随着进展将它们降到运行轨道。顺便说一下，关于Pelican，你可能想看看这个 earnings 的相关演示文稿。
有几张关于我们在大约一年内的快速响应时间的非常酷的图片。在大约一小时内有三张图片，看到这样的表现非常令人兴奋。所以这非常令人兴奋，我们今年计划进行多次发射更多这样的系统。所以这是令人兴奋的时刻。
关于制造还有更广泛的问题吗？
是的。我肯定会仔细看这些图片，但看看与瑞典的合同并将其与制造联系起来，您能给出这些卫星应该交付的时间以及卫星数量的大致概念吗？这是否是加利福尼亚制造空间扩大的原因？
我不会具体说针对该客户的具体情况，但我们正在扩大是因为总体需求，对吧，我们正在为多个客户以及我们自己的系统建造舰队。这种需求显然已经很明确，因此我们正在旧金山和柏林进行扩张？
好的。最后一个问题。我只是好奇您能否更多地说明是什么让2026年成为您首次预期看到人工智能投资回报的一年。是否有更多的顿悟时刻发生，或者这只是多年投资和客户如何使用计划数据的自然演变？
是的。这是另一种简化，因为我的意思是，我们之前已经从人工智能获得了相当多的收入。我只是——我的意思是，就人工智能能够释放其他市场潜力的重大方式而言，我认为我们将真正开始看到我提到的那些通用解决方案，以及任何人都可以出现，构建与其需求相关的应用程序，然后开始获得价值的方式。这打开了我们多年来一直在谈论的市场，在我们的数据、农业、能源、保险、金融等领域。所以我认为这更多的是我看到所有的部分都聚集在一起，这样今年就会实现，你将开始真正看到这种起飞。
就像星座服务或卫星服务在26财年真正开始起飞一样。
谢谢。今天的提问时间已结束。现在我将把电话交回首席执行官兼联合创始人Will Marshall进行总结发言。
嗯，我只想说，显然看到业务在卫星服务和人工智能驱动的解决方案方面都表现出色，这很棒。我们对今天报告的财务数据感到非常自豪，不仅超出了收入预期，我特别自豪的是积压订单增加到9亿美元，并在本季度再次实现了40法则。这确实为我们来年奠定了事个坚实的基础，鉴于积压订单和对渠道的信心，我们预计今年再次实现相当强劲的增长，这就是为什么——甚至在接下来的几年里，这就是我们今年大力投资于该市场机会的原因。
就像我刚才说的，今年是Planet的人工智能年。我认为解决方案差距的弥合将释放Planet数据的巨大机会。我想以感谢我们在全球各地的团队开始，是他们使这一切成为可能。再次感谢大家的参与。
[主持人结束语]