Amit Hasija（首席财务官兼企业发展执行副总裁）
Lorenz Muller（首席商务官）
Athena Chin（TD Cowen）
身份不明的参会者
大家早上好。感谢大家今天参加TD Cowen第46届年度医疗健康大会。我是Athena Chin，来自生物技术团队，很高兴为大家介绍Milestone制药公司，由Lorenz Muller和Amit Hasija进行公司介绍，随后是问答环节。
Amit，请开始。
让我看看。谢谢Athena，也感谢Cowen的所有同事和合作伙伴邀请我们参加此次会议。我是Amit Hasija，Milestone的首席财务官，我将为大家简要介绍演示内容。同时，我们的首席商务官Lorenz Muller也将介绍一些商业化方面的努力。我们将首先介绍一下产品和公司的基本情况，然后介绍商业化进展，最后分享我们对下一个适应症心房颤动的预期。
大家现在看到的这部分内容可能已经比较熟悉，但你们可以在我们的网站上查看这些前瞻性陈述，并在方便时进行回顾。
首先从CARDAMYST开始，这是我们药物etripamil的商品名。它于去年12月12日获得批准。所以我们现在刚刚开始正式运营。这里有一张药物本身的图片，包括一个携带盒和两支鼻喷雾剂。它大约这么大，大家可以对它的尺寸有个概念。可以放进口袋，随身携带。有两支喷雾剂是因为第一支是初始剂量。每支含有一剂，第二支是在心动过速未缓解的情况下，可以使用第二剂。它适用于从急性症状性阵发性室上性心动过速（PSVT）发作中转换过来。
让我简要介绍一下Milestone的情况。我们已经在PSVT领域推出了CARDAMYST。今年1月开始在药店销售，2月进行了实际的商业 launch。现场代表，也就是销售团队，规模约为60人。我们为该产品投入了全面的商业和营销努力，今年我们真正关注的是新患者的开始使用、处方增长和广泛的商业覆盖。
大家可以在左下角看到，我们也在关注心房颤动，这将是我们的第二个适应症。我们已经完成了2期研究，准备开始3期研究，这是一个巨大的潜在市场，我们稍后会详细讨论。右下角是我们财务状况的简要概述。现在这些数据有点过时了，但随着我们3月份发布10-K报告，它们很快就会更新。但大家可以看到，截至9月，我们有合理的现金余额——最近我们从合作伙伴RTW获得了7500万美元的特许权使用费，这笔资金也已计入资产负债表，大家可以在即将发布的10-K报告中看到。
但接下来，我将把发言权交给Lorenz，由他来介绍商业化进展。
谢谢Amit，大家早上好。Milestone制药公司正处于令人兴奋的时期。我们已经正式启动。大家已经听说了12月12日产品获得批准，销售代表正在进行详细介绍，每周与数千名客户接触，与付款人就保险覆盖范围进行讨论。一切都在按计划进行，我非常高兴向大家简要介绍我们目前的情况、今年的目标，然后我会把发言权交回给Amit，由他介绍我们的产品线和财务状况。
首先，让我们提醒大家我们试图解决的问题。这种疾病是阵发性室上性心动过速，这是一种非常快速的心率，通常超过每分钟200次，在患有这种疾病的患者中会终生断断续续地自发发生，通常在20岁出头发病。大多数患者症状明显。发作时情况很糟糕，发作间隙也会引起严重的焦虑，因为它不可预测。你永远不知道它什么时候开始，会持续多久，会有多严重，什么时候必须去急诊室。
女性比男性更常见，约为三分之二比三分之一，约一半的患者超过65岁。但这也意味着一半的患者有商业保险。从商业 launch 的角度来看，这具有优势，我稍后会谈到。大多数这些患者由心脏病专家治疗，这为我们提供了明确的目标客户。一旦发作，现有的治疗方法在循证医学方面基本上是不存在的。你可以尝试迷走神经刺激法，比如屏气。你可以服用口服L型钙通道阻滞剂或β受体阻滞剂，这些药物的特性恰恰不适合阻止急性发作。起效慢，作用时间长。你需要的是类似静脉注射的特性，快速起效，中断心律失常，然后迅速代谢。这样就不会有任何脱靶效应，而这正是我们所做到的。自1989年末腺苷问世以来，这个市场在治疗方面没有任何新的治疗方法。已经超过30年了。
这个机会意义重大。这不是罕见病或孤儿病。美国有超过200万被诊断为室上性心动过速（SVT）的患者，每年新诊断率在20万至30万之间。许多这些患者会去急诊室寻求治疗，这既昂贵、侵入性强又令人不愉快。其中25%的患者最终会住院，这大大增加了成本，付款人对此非常清楚。
尽管这是一种会自行终止的发作性疾病，而且很少致命，但每年仍有超过10万例消融手术，人们愿意接受侵入性手术来冷冻或烧灼心脏组织的部分区域，以治愈这种疾病。然而，尽管如此，85%的市场并未寻求侵入性手术，因为他们可能担心其潜在后果。对于我们的 launch 策略而言，重要的是，这个市场中几乎一半，或多达一半，即每年100万患者，正在寻求这种疾病的治疗，这与我们是否激励他们这样做无关。因此，他们每年都会去配药、看医生、急诊就诊、住院、接受消融手术，所有这些都记录在索赔中。所以存在一个积极寻求治疗的市场。因此，我们的商业策略是专注于医生，让他们了解并尝试治疗那些每周已经来找他们寻求SVT治疗的患者。
正如Amit所介绍的，我们的解决方案是CARDAMYST，这是一种新型钙通道阻滞剂。它不是维拉帕米的重新配方。它是比维拉帕米或地尔硫䓬更有效的L型钙通道阻滞剂。正如大家从Amit那里听到和看到的，它是便携式的按需鼻喷雾剂。它获得了FDA批准，并且拥有其他任何治疗急性发作的药物都无法比拟的强大临床数据。起效非常快。7分钟达到血药峰浓度（Cmax）。耐受性极好。我今天没有展示任何临床数据，但大家可以在我们的公司网站上的大型公司演示文稿中看到心脏病专家期望看到的数据类型，如Kaplan-Meier曲线、基于心电图的硬性结果以及客观的安全性证据。
保质期为36个月。在 launch 年份会稍短一些，因为我们使用的是临床批次，但至少有18个月，在稳定状态下，保质期可达三年，这对于那些每年只治疗一次发作的患者来说，也有足够的时间来获得价值。正如我所提到的，它是一种新化学实体（NCE），因此拥有物质组成、用途专利和制剂专利，有效期至2042年。因此，我们有足够的时间来开发市场并通过心房颤动等适应症扩大市场。
对我们而言，CARDAMYST的商业成功真正有三个支柱。我们希望让患者易于使用该产品，让医疗保健提供者（HCPs）易于处方，并且确保付款人看到它的价值和新颖性，从而减少他们积极管理的需求。我们选择的定价策略和分销策略与此相称。
作为商务官，我的整个职业生涯都在心血管治疗药物的商业化方面。我可以告诉大家，这是一个非常令人兴奋的机会。在这个市场上，你可以进入一个大市场，并说我没有品牌竞争，不仅现在没有，而且可能在产品的整个生命周期内都没有，这是很少见的。这意味着当我派出销售团队去拜访医生时，我可以控制叙事。没有人会反驳我的观点。在付款人方面，没有人会为了进入像过去血脂药物、新型口服抗凝剂或心力衰竭药物那样的回扣螺旋而与我谈判回扣。
这个市场的处方障碍相对较低。我的意思是，临床医生、心脏病专家，甚至初级保健医生，使用L型钙通道阻滞剂这类药物治疗心律失常已有30多年的历史。因此，他们理解，凭借确凿的证据和强大的数据，当患者来寻求治疗时，说服医生为患者试用这种药物并不困难，这是基于我们所做的所有市场研究，因为一旦患者处于急性发作期，医生确实没有其他替代治疗方法可以处方。
正如我所提到的，有很多患者不需要我花费数千万美元来激活他们就会进入市场。一半的患者有商业保险，这在 launch 年份给了我优势。当医疗保险覆盖往往滞后时，我们获得商业保险覆盖的速度可能会比医疗保险覆盖更快。大约一半的患者有商业保险，因此我们可以将他们的自付费用降低到不超过25美元，这样不仅容易获得，而且对患者来说也负担得起。其中很大一部分是在与付款人签约时，我们将利用我们已证明的成本抵消。在我们的关键试验中，我们看到急诊就诊减少了40%。
这张幻灯片比较复杂，但我想具体谈谈我们的目标市场部分以及患者的集中度，这使得在 launch 年份部署60名销售代表既高效又可行。图表中所有灰色的小 stick figures 代表200万患者。每个 stick figure 代表5000名患者。200万被诊断为PSVT适应症的患者。右侧蓝色框中的约100万患者每年都会进入市场寻求治疗，因为疾病负担足够严重，他们希望能够预防或治疗发作。其中，下半部分红色框中的50万患者由10000名医疗保健提供者积极管理。这使我们能够部署60名销售代表，主要拜访约8000名临床和介入心脏病专家、约1500名心脏电生理专家，以及少数500名治疗心血管疾病的高容量初级保健医生，总共10000个销售目标。
我要指出的是，这是我们在 launch 年份可以专注于展示市场并取得成功的地方。但随着我们获得保险覆盖，通过增加更多销售代表，我们有很多机会向其余100万患者扩展。通过开展患者激活活动向左侧扩展，以便左侧那些不是每年都进入市场的患者最终会因为了解到这种治疗方法而进入市场，直到现在他们在发作时还没有任何真正可行的替代治疗方法。
让我暂停一下，谈谈我们的准入策略。正如我之前所说，我们专注于减少付款人管理疾病的需求。因此，首先也是最重要的，我们利用成本抵消的经济效益，这是付款人非常感兴趣的。这并不意味着我们可以收取更高的价格。我们宣布的加权平均成本（WACC）为1649美元，我们有足够的空间谈判回扣，以获得二线和三线准入，即使是针对医疗保险。产品的预期使用频率是每位患者每年3至5次，这根本不会让付款人感到担忧。他们想要避免的是患者每年使用50或100次。在 launch 年份，我们可能会允许一些数量限制，或谈判数量限制，以允许典型患者使用足够的量来满足疾病负担，但又不会让付款人觉得他们没有从中获得价值。我们的目标是实现分级覆盖。二线、三线、非首选品牌，以及仅适度回扣。
正如我 earlier 提到的，我们有一系列策略可以让商业保险患者自付不超过25美元，并为医疗保健提供者和患者提供报销和正确使用药物的患者支持系统。这使我们能够实现可及性目标。正如我所提到的，我们通过全面的零售分销，因此在美国50000家药店都可以买到，而且临床医生也容易处方。
launch 年份的关键指标将相当简单。一切都是为了提高医生或医疗保健提供者的认知度和采用率。我们采用零售分销模式。因此，对我们公司 launch 情况感兴趣的投资者、分析师和人士每周五或周一（取决于你购买的服务）都会看到处方数据。我们显然会按季度报告，同时关注每周的处方增长。launch 年份的主要重点是展示需求。
为了促进或加速这种需求，我们还将积极签约，正如我所提到的，主要针对商业保险覆盖人群。我们将按季度报告目标人群的覆盖百分比，以及覆盖质量，即我们与每个付款人协商的具体层级和使用管理。
因此，总而言之，我们专注于生成和填充处方。我们有信心能够超出我们的预测和预期，因为我们最初的60名销售代表覆盖了2026年将进入市场的潜在患者的一半以上或大约一半。医生每周在办公室看到这些患者，不像心房颤动那样每天都有，但每周都有。他们对这类药物的熟悉程度将使他们更容易处方。因此，我们预计，与通常需要6到7次详细介绍才能产生第一个处方相比，我们会看到更快的推广响应。
在处方填充方面，零售分销使医生开处方非常容易。他们可以将处方发送到Walgreens或CVS，而不是专业药房。我们有积极的患者支持计划，包括护士教育者以及报销支持、CoverMyMeds、PA Plus、Relay Health、电子优惠券、自付卡、报销呼叫中心，所有你需要的支持品牌的服务，我称之为“Hub Light”服务。正如我 earlier 提到的，从商业角度来看非常重要的是，我们在这个市场上没有品牌竞争，并且付款人对由潜在成本抵消驱动的价值信息有很好的反响。
因此，我现在将发言权交回给Amit，由他介绍我们的产品线和财务状况。
谢谢Lorenz。因此，除了PSVT之外，这为心房颤动项目的批准开辟了道路。因此，我们计划采用sNDA批准途径，并进行一项3期——单一研究3期，我稍后会详细谈谈心房颤动。大家可以在这里看到这些市场的规模数据。PSVT约有200万患者，心房颤动的市场规模要大得多。你们中的许多人可能熟悉心房颤动，但我们真正关注的是那些心室率快速或有快速心室率发作的患者。大家可以看到，这导致每年约78.5万次急诊就诊和住院。
根据我们的市场研究，我们计算出心房颤动市场大约是我们针对PSVT市场的3到4倍。因此，它为我们打开了一个全新的窗口和巨大的潜在市场。
我们已经进行了一项2期试验。你们中的一些人可能熟悉这些数据，但我们在这里进行了浓缩。大家在未阴影区域看到的是我们真正关注的60分钟内的心室率降低。我们了解到，这种情况与PSVT略有不同，我们不是要终止心动过速。我们试图降低心室率，让患者更舒适，这样他们就可以服用他们可能正在服用的其他药物来治疗他们的病情。这里的想法是目标降低30到20次/分钟。在白色或未阴影区域，我们平均降低了30到35次/分钟。
真正令人惊讶的是，这些患者不仅心室率快速降低，而且持续到180分钟。因此，我们在这里扩展了图表，只是为了向大家展示，当这些患者变得更舒适时，这有点自我实现。他们能够很容易地转而服用其他药物。在我们看到的这项2期研究中，静脉和口服药物的使用要少得多。因此，我们希望在3期中复制这一结果。
让我们关注一下3期可能是什么样子。正如我所说，遵循sNDA途径，一项单一的3期研究。这将是一项双盲随机研究，主要终点是我们在 earlier 幻灯片中向大家展示的心室率降低。一个关键的次要终点将是症状缓解，我们已经做好准备，并且看到了早期指标表明这也可能在统计显著水平上获胜。我们将根据我们在PSVT方面的经验来确定样本量。因此，我们将尝试记录约150至200次发作。通常需要招募约500名患者才能达到这一目标。这就是我们为获得90%检验效能而设定的目标。
我们准备开始这项研究。正如许多人所知，去年我们因完整回复函（CRL）遇到了一些挫折。所以我们停止了正在做的事情。但我们准备今年再次开始。关于时间安排，还有更多信息即将公布。我们计划在启动后，这项研究最终持续约两年。
我要结束的最后一张幻灯片。同样，这些是9月30日的数据。我们将更新它们。但正如你们许多人看到的，我们的市值和总股本敞口，我们有大约101.6个单位。这包括普通股和预融资认股权证。在右侧，大家会看到我们去年进行的一些融资，其中包括一些A系列和B系列认股权证。所有这些都在我们的公司网站和财务报告中，大家可以查阅，我们很乐意在稍后回答问题。
我的介绍到此结束，Athena，你有什么问题要问我们吗？
好的。感谢你的介绍。也许作为后续。我先开始，然后接受观众提问。你能回顾一下 initial launch 在处方量方面的进展，以及在哪些环境中看到了最大的兴趣和采用率吗？
是的，很好。谢谢你的问题，Athena。我认为Lorenz是回答这个问题的最佳人选。
是的。所以，你看，我们 launch 才几周，所以我不认为我们有任何重大趋势或重要的进展。但在 launch 初期，我关注的是，第一，是否有处方？大家每周都能看到，确实有，而且在增加，这真的很令人兴奋，也给了我们很多信心。但最重要的是，我们看到我们刚刚回顾的所有系统，从报销支持、患者支持、药店实际有产品、向患者配药、所有必须填写的医疗例外情况，因为截至今天我们还没有任何合同覆盖，显然我们会改变这一点。这告诉我我们计划的一切都在起作用，并且实际上正在产生销量。
我很高兴我们在批准后一个月内就有产品供应。我们在1月中旬宣布了这一点。现在刚过2月中旬，所有的销售代表都出去了，每周实际进行数千次拜访，报销支持也在起作用。所以我觉得我们已经正式启动，现在就是每周看着处方增长，看看我们的表现如何。
这真的很令人兴奋。你预计付款人覆盖何时会主要上线？
所以我们已经与付款人接触了两年多，现在我们已经从进行PIE演示和预算影响演示过渡到实际的合同谈判。显然，首先关注商业付款人。所以三大药品福利管理公司（PBMs），Ascent、MSR、Zinc，这将是2026年的主要重点。这并不意味着我们不会 opportunistic 地考虑D部分计划。法律要求他们在90天内审查新产品，但他们没有义务覆盖它们，对吧？但我们确实认为，凭借我们围绕成本抵消和急诊就诊的健康经济故事，特别是MAPD计划将比通常更早产生兴趣，通常可能需要12到18个月的周期才能进入明年的处方集，甚至IDNs，特别是那些也关注医疗风险和药物风险的IDNs。我们正在积极讨论并期待。所以我们不会指导具体的覆盖范围，但我们至少会按季度公布我们取得的成就，当我们获得我们认为重要的重大胜利时，我们也会发布新闻稿。
所以你会提供 launch 指标，比如处方量。我们还应该使用哪些其他指标？
是的，所以我的意思是我不必提供每周处方量，因为每个人都会看到，取决于你购买的是Symphony还是IQVIA数据，你会在周五或周一看到。我将能够在季度基础上总结这些数据，并给大家更多细节，比如有多少医生在开处方，他们处方的广度和深度，以及覆盖范围等指标。
明白了。然后深入了解你的 launch 策略，你计划如何随着成功进行扩展？你能带我们了解2026年剩余时间的情况以及这将如何为你未来三年的计划提供信息吗？
是的。正如你听到我说的，我们专注于大约10000名医生，有60名销售代表，他们正在治疗大约50万已经进入医疗系统的患者。我们将在这些医生和患者中提高认知度和试用率。
我们还将做的是，在 launch 年份，一切都是为了产生需求，并证明存在一个真正的市场，并且它将超过我们自己以及华尔街的预期。
话虽如此，我们也已经开始投资一些试点项目，围绕患者激活、向医生进行非个人推广的不同方式，所有这些在这个数字时代都是可以衡量的。然后我们显然希望在年底取得一些成功，但重要的是了解哪些项目获得了牵引力。这些投资的投资回报率是多少，无论是激活患者、围绕医生进行全方位宣传，还是针对我们所谓的灰色区域的医生，也就是说，我们有60名销售代表的大片区域。所以你可以想象，如果一名销售代表专注于其区域内的一个城市，那么该区域另一侧产生的需求是什么，我们如何通过非个人或其他方式来满足这种需求。
从所有这些中，我们今年将学习，在超出基本处方需求预期的同时，我们还将了解到2027年当我们有更广泛的覆盖范围时，我们可以进行哪些投资，比如增加更多销售代表、扩大非个人推广，甚至进行住院患者激活，基本上是火上浇油。
关于患者激活，你认为哪些类型的PSVT患者被忽视了，你将如何尝试重新吸引他们？
所以在被忽视的患者方面，那些对治疗选择感到失望的患者可能已经患这种疾病多年，他们去过急诊室一次、两次、三次，体验不好。我不是在批评世界上的急诊室，只是这很耗时、昂贵，接受腺苷治疗并不愉快。所以他们被忽视了，只是坐在那里，没有参与医疗系统。因此，通过各种患者激活技术向他们介绍，与这些患者建立关系，说：“嘿，有新的治疗方法了，去和你的医生谈谈。”我们希望在明年，即27年，推动一些原本不会去看医生的患者去看医生，我们今年也会测试这一点，这就是我们的推动方式。我们将捕捉到一些原本不会那么不满意到进入医疗系统的潜在不满情绪。这些人将在 launch 年份被吸引过来。
明白了。现在，我将开放现场提问。请告诉我，我会把麦克风递给你。
医生最大的阻力是什么？
这是个好问题。那么医疗保健提供者（HCPs）最大的阻力是什么？我们现在还处于早期阶段，但我想说我们看到的最大犹豫只是对CARDAMYST缺乏了解，而不是——所以他们想要——只是接触到医生，获得他们的时间。心脏病专家都很忙，然后实际上花5到10分钟了解CARDAMYST。我认为最大的障碍可能只是冷漠或缺乏认识。
我需要指出的是，这个市场需要被唤醒。所以这需要时间。但好消息是，当你有一个很好的解决方案来解决对这些医生和患者来说很重要的问题时，一旦他们听说了这个解决方案并相信临床证据、Kaplan-Meier曲线、他们习惯看到的那种证据来获得对治疗的信心以及非常广泛的安全性和药物的耐受性，他们很可能会迅速开处方以获得经验，但实际上只是走出去，接触临床医生，以及预约、接触临床医生、让他们听到你的信息，然后有患者进来让他们治疗所需要的时间。所有这些都必须发生。
患者每周都在办公室，但不是每天都在。所以建立势头需要一些时间。一旦医生了解并开始治疗第一个、第二个患者，那么对他们来说，治疗一半来找他们的患者就会变得更加自然。
心脏病专家出了名的保守。你看到任何阻力了吗？因为我不知道这种药物，也不知道它是如何工作的。
这是个很好的——是的，你的问题本质是心脏病专家是否保守，是否犹豫不决，采用速度慢。你看，我已经推出心血管药物超过30年了，我推出了许多新类别，无论是新型口服抗凝剂（NOAC）还是血管紧张素II受体拮抗剂（ARB）等等。你经常会看到这种行为。但这些是新的药物类别，很多时候是全新的药物类别。因此，他们自然会谨慎，确保它是安全的，然后给合适的患者使用。
我对etripamil感到非常兴奋的是，也是我们开发etripamil的全部原因，它是一种已知类别的药物。医生了解L型钙通道阻滞剂，即使他们已经执业30年，整个职业生涯都在开这种药。因此，只要我们能证明它是安全的（我们已经做到了），只要我们能展示强大的证据，而且他们没有其他基于证据的东西可以提供给这些患者，这让我们有很大的信心，他们开处方的门槛会低得多，然后这将导致比心血管医学中新化学实体通常看到的更陡峭的推广响应曲线。
你能谈谈患者旅程吗？
是的，这是一个繁重的过程。所以我们在这里做了大量的工作，包括一项观察性研究——实际上，我们做了一项招募了250名患者的观察性研究，这是我要向大家展示的证据，他们选择加入，在一年内记录他们的每一次发作。发作持续了多久？他们如何治疗？有多严重等等。这是有史以来为SVT开发的最强大的数据集。从中我们学到了很多东西。
典型患者每年有12到15次发作。疾病通常在20多岁或30多岁开始。通常是突然发作的快速心率。他们经常认为自己心脏病发作了。他们冲向医院。有时在心电图上会被捕捉到，然后医生会说：“哦，在单导联心电图上，心脏病专家可以诊断这种疾病。”但如果他们在被看到和监测之前自行转复，现在他们会说：“哦，我不知道这是什么。”琼斯夫人，你看起来真的很紧张。也许这是一次焦虑发作，吃点阿普唑仑或氯硝西泮，下次再来找我。50%的患者被误诊，尤其是早期的女性患者。
因此，确诊需要两到三年时间，然后治疗选择并不理想，除非他们想要消融，而绝大多数人不会选择这种解决方案。所以这是一个繁重的过程，主要由疾病的不可预测性以及发作时症状的严重性驱动。
很好。我们还剩30秒，如果有任何——好的，很好。
你能谈谈你对美国以外市场 launch 的想法吗？
是的，这个问题我会交给Amit，他在这方面做了很多工作。
是的，作为一家公司，我们主要专注于美国市场，任何美国以外的业务都将通过合作进行。我们目前在大中华地区有一个合作伙伴。他们也进行了3期试验，现在正在监管过程中。我们很高兴看到进展。数据非常好。看起来与我们在美国看到的非常相似，我们希望他们能很快获得批准。
其他地区，我们现在一直在与潜在合作伙伴进行讨论。但就定价以及对美国市场可能产生的影响而言，这也是一个复杂的时期，所以我认为我们在这方面采取了小步前进的方式。随着我们了解更多，会有更多信息公布。
太好了。我们现在时间到了，感谢大家今天的参与，祝大家度过愉快的一天。
谢谢你，Athena。