Birgit Girshick（公司执行副总裁兼首席运营官）
Charles Rhyee（TD Cowen）
好的。谢谢大家今天早上参加我们的下一场演示，我们非常高兴查尔斯河实验室的代表能出席。代表公司出席的是Birgit Girshick，执行副总裁兼首席运营官，同时也是即将上任的首席执行官。Birgit，感谢您的参与。
谢谢，Charles。感谢您邀请我。很高兴来到这里。
很好。或许我们可以从公司的诸多变化开始，Jim Foster在担任首席执行官30多年后即将退休。或许您可以对此稍作回顾，并向我们阐述一下，随着您开启公司的新篇章，您对公司未来的愿景。
当然，我很乐意。或许我首先要感谢Jim Foster的指导和培养，以及多年来的发展，这些才让我能够成为他的继任者。我还要感谢他为将公司打造成今天的样子所做出的重大贡献。我们现在是行业领导者。美国食品药品监督管理局（FDA）批准的所有药物中，有超过80%我们都参与其中，并且我们是所有行业参与者的绝对关键合作伙伴。
我对他为我们留下这样一家规模、体量和重要性的公司感激不尽。因此，担任首席执行官一职我感到非常荣幸。我想从去年开始说起——如您所知，去年我们进行了一次非常深入的战略审查。在战略审查之后，在董事会的全力支持下，我们推出了一系列举措。
我们在去年的一些财报电话会议中谈到了这些举措，并且我们已经开始执行。因此，今年早些时候，大家已经看到了2项收购，一项是进一步整合我们的非人灵长类动物供应链，另一项是收购用于下一代测序的新替代方法业务，以支持我们的制造支持服务。
我们对这两项收购都感到非常兴奋，它们都将为2026年及以后做出贡献。我们还已经宣布了2项剥离。我们已经就我们的合同开发与制造组织（CDMO）和细胞解决方案业务签署了最终协议。并且我们宣布就我们的部分欧洲发现服务签署了最终协议。
因此，我们将继续执行这些举措，并将继续专注于能够为公司增加股东价值和促进增长的领域。我们将继续寻找其他并购机会，以充实我们的业务组合，使我们更具竞争力。我们将继续重新评估我们的运营地点。我们已经进行了一些场地整合，但我们也在考虑我们应该参与哪些地区以及参与程度。
未来几个月会有更多相关信息。然后我们将继续致力于公司的现代化。在过去3年中，我们实施了数字化转型。我们已经从公司累计节省了超过3亿美元的成本。我们将继续寻找方法帮助我们的客户实现他们的目标，即加速药物开发。这些将是我们的重点领域，未来几个月会有更多进展。
非常感谢。或许我们直接切入主题，从药物安全评估（DSA）开始。显然，从需求端来看，当人们关注广泛的融资数据时，我们看到公共融资和后续融资有所改善，而首次公开募股（IPO）可能有些滞后。这种二分法与您目前在客户群中观察到的情况是否一致？
这是个有趣的问题。我们显然会关注宏观趋势和宏观数据。当然，我们在这里看到的情况与您所概述的非常相似。然后我们会专注于我们可以控制的领域。因此，我们会关注我们的前瞻性指标、预订量、提案，特别是净订单出货比，还有与客户的大量讨论，了解他们的信心水平、预算的确定性以及他们是否完成了项目优先级的重新排序。
我们在这方面看到的情况实际上相当积极。在过去几个月里——自夏季以来，自我们看到略有停滞的夏季之后，我们看到生物技术领域的提案和预订数量一直在改善。制药公司似乎肯定已经恢复了工作。所有的讨论都是关于将更多的临床候选药物推进到最终阶段，并真正加速他们目前 pipeline 中的项目。
从这个角度来看，我们确实——我们也从融资中听到了很多积极的信号，如果一个项目有良好的数据，似乎更容易获得融资。这给行业带来了很大的信心。现在我们每天与客户交谈时都能听到这一点。因此，在这方面，我认为本月的IPO表现相当不错。我们将在此基础上继续发展。但总体而言，我确实认为融资环境正在宽松，我们可以看到一些良好的进展。
显然，这是我们在过去半年看到的趋势，我认为这有助于为您今年给出的指引提供信息。如果出于某种原因，我们在今年晚些时候看到生物技术融资停滞，您认为是否有足够的积压订单来推动有机增长？
是的。或许我可以把这一点稍微整合一下。在第四季度，我们的净订单出货比超过了1。这是2025年的第二个季度，这给了我们很大的信心。这些预订通常需要大约一个季度到两个季度才能实际产生收入。因此，第四季度的净订单出货比将帮助我们在第二季度，主要是下半年，即第三季度和第四季度，推动部分业务和收入增长。但我们需要继续看到这些稳定的趋势。
我们在之前的财报电话会议中表示，我们需要看到净订单出货比平均高于1。这并不意味着我们需要每个月甚至每个季度都达到这个水平，但我们需要全年平均达到这个水平，以推动——填补下半年的 pipeline，从而恢复增长。因此，我们现在非常有信心能够实现这一目标。但对我们来说，这是一个非常现实的预测，而且——所以——但我们需要看到这种稳定，我想说。
明白了。显然，去年我们看到了很多重大的混乱，美国食品药品监督管理局（FDA）人员变动，或者说该机构出现了很多动荡，美国国立卫生研究院（NIH）的资金也有所削减。这些风险是如何演变的？虽然这只是轶事，但您是否已经看到任何证据表明这会影响项目？
是的。显然，我们与客户就FDA的言论和那里发生的一些行动进行了很多讨论。只有极少数客户的审查日期受到影响，数量非常少，总体而言，我们没有看到市场出现混乱。因此，我们的客户已经找到了变通方法，或者情况已经有所缓解。所以在这方面已经恢复了正常业务。
关于NIH的讨论，他们是否会有预算？他们是否不会有预算？现在他们有了预算。这些讨论对我们的学术客户影响更大一些，这对我们来说更多是研究模型客户群体。
我认为这没有直接影响，因为对我们来说，我们看到NIH已经重新提交了我们与他们签订的合同，例如。但这确实给学术界、大学以及与大学的一些其他直接讨论带来了一些不确定性[技术问题]间接费率之类的。因此，我们与这类客户的业务是稳定的，但增长率可能比我们通常看到的要慢一些。
好的。但总体而言，情况已经回到了稳定的环境。
绝对是的。
是的。我知道您可能可以就此谈论一段时间，但当前的热门话题显然是人工智能（AI）及其潜在影响。或许可以从两个方面来谈。您与客户关于人工智能的讨论进展如何，他们对加速药物发现能力的看法，以及您认为查尔斯河部署人工智能的机会？
当然，我很乐意。显然，我们与客户进行了讨论。和我们一样，客户也在研究如何利用任何新技术来支持他们的药物开发项目，并可能加速开发。有相当多的资金投入到非常早期的阶段。例如，设计更好的结构，找到能与特定靶点结合的分子。
它们是否真的在加速药物开发，其结果还有待观察。我认为大约有150个人工智能辅助药物项目正在临床试验中，数量仍然很少。随着时间的推移，我们将看到这会带来什么影响。我认为我们的大多数客户除了真正关注早期阶段外，还关注临床，寻找更好的患者群体，但主要还是关注运营方面。
他们如何加快制造速度，或许检查小瓶是否浑浊等。我们也是如此。因此，我们正在开展一些举措，试图回答一些科学问题，主要是为了减少动物研究中使用的动物数量。我们非常致力于新替代方法（NAMs）。但还有其他事情，比如如何加快报告撰写速度，如何更好地安排员工工作等。
我个人对这些技术感到非常兴奋。所以我们会看看我们能把它们带到什么程度。从药物开发的角度及其影响来看，我认为这是一个演变，而不是一场革命，这需要一点时间。药物开发比火箭科学更复杂。因此，我们需要相当长的时间才能了解并真正在某些领域产生影响。正如一些制药公司的首席执行官所说，我们不会在3个月内设计出一种药物并将其推向市场。这是一个10到12年的周期，所以。
我想归根结底，如果因为部署人工智能而获得了效率提升和时间节省，您认为这会导致更多的靶点进入临床和 pipeline，而不是更少或保持不变吗？或者我认为可能会更多。
是的，这是我们的假设。当我与客户交谈时，显然这也是他们的假设。如果某个特定药物项目的投资回报率提高，并且在化学方面的周期减少，迭代减少，死胡同减少，那么现在你节省了一些钱，实际上你可以有更多的目标——尝试更多的目标，并将更多的药物项目推进到毒理学安全评估和临床阶段。因此，我们将其视为一种支持工具。我们希望这在未来能带来净收益，而不是对我们业务的威胁。
很好。我想回到您几周前关于剥离的公告。其中之一是您谈到剥离一些欧洲站点，其中包括一些新替代方法（NAM）资产和一些小分子人工智能平台。您能谈谈战略 rationale吗？因为其中一些似乎很有趣，也是您正在投资的领域？
当然，我很乐意。是的，我们宣布签署了最终协议——签署了最终协议，出售我们的部分欧洲发现资产。所以这是一个相当精准的举措，因为我们发现有些资产可能与我们的业务协同效应不强，可能无法提供我们想要看到的拉动效应。从新替代方法（NAMs）的角度来看，我们保留了所有我们希望拥有的能力，以将未来的新替代方法纳入我们的业务组合。
我们保留了2024年我们谈论的新替代方法收入的约60%。所以当我们公布新替代方法收入时。从这个角度来看，药物开发中有很多问题需要回答。我们概述了我们希望使用新替代方法回答的问题路线图，这就是我们未来将专注的方向。更多地转向我们的受监管毒理学研究，而不是早期发现研究。
我明白了。所以这更像是在那个领域内划分重点。好的。在深入探讨之前——我想确保我们触及一些关于公司更广泛前景的问题。然后或许我们会回到一些具体的部门。但当然，我知道资本配置是我想确保我们触及的话题。
或许这里的第一个问题是，您预计2026年的股票会略有增加，并表示您显然会优先考虑偿还债务，并为并购保留资金。但在这种情况下，我们应该如何看待2026年及以后的股票回购计划？
当然。我们在提供指引时曾表示，股票会略有增加，并且没有股票回购。然而，由于最近围绕人工智能的炒作和讨论，我们的股票受到了相当大的冲击。因此，我们一直在持续关注资本配置，我们应该把资本放在哪里，哪里能获得最佳回报？以目前的股价，你应该预计今年会有一些股票回购。
好的。这非常有帮助。或许还有一个更广泛的问题。显然，未来几年大型制药公司将面临即将到来的专利悬崖。您能提醒我们您是如何应对的吗？您预计这一即将到来的专利到期（LOE）悬崖会产生什么样的影响？
是的。制药公司会持续展望他们面临的挑战以及他们需要如何应对。所以如果你想想几年前的重组，基本上每家制药公司都重新确定了他们项目的优先级，实施了大规模的重组计划，并宣布了成本节约措施。对于大多数公司来说，这已经是18个月后的事情了。他们中的大多数已经完成了这些重组计划的执行。
他们已经重新确定了药物项目的优先级。他们确切地知道他们想在哪些治疗领域开展业务。因此，在我看来，这已经融入了他们已经完成的工作中。现在他们将继续前进，通过有机增长、授权引进或收购将新药推向市场。因此，我预计不会出现任何额外的重组或重新确定优先级的计划。
好的。在我进入其他部门之前，有一个关于利润率的问题。这与K.F.有关，您谈到K.F.有助于在第一季度后使非人灵长类动物（NHP）相关成本正常化。您认为收购K.F.是否有助于提高这项业务的长期利润率潜力？
是的，或许让我从第四季度发生的事情以及未来的情况来谈一下。去年，我们的安全评估业务中的非人灵长类动物研究比我们年初最初预期的要多。我们的供应链运作方式是，我们计划一定数量；我们进口一定数量。然后当研究增多时，在这种情况下，我们不得不从公开市场购买。
所以基本上，从我们不拥有供应链也没有签订任何合同的供应商那里购买。因此，这些现货价格，而不是一般市场价格，比我们通常支付的要高。但为客户完成工作对我们来说仍然是有益的。我们希望他们的项目能够推进。所以如果出现这种情况，这是我们需要做的事情。
这对我们第四季度药物安全评估（DSA）部门的成本产生了影响，对第一季度仍然有影响。当我们从第一季度进入第二季度时，我们将回到正常的供应。因此，即使没有收购K.F.，我们的成本基础也会重置，并且不会再有我们目前在第一季度看到的逆风。除此之外，我们宣布收购柬埔寨K.F.将使我们的药物安全评估（DSA）利润率提高50个基点，公司利润率提高100个基点。
因此，它具有相当大的积极影响——但我还想提醒您，我们进行这些收购是为了更好地控制供应链，消除不确定性，并从合规、质量和监管的角度投资于这些业务和农场。所以这对我们来说是一项非常重要的收购。
这是否也有助于解释当我们看研究模型服务（RMS）时，非人灵长类动物（NHP）的逆风，您谈到了200个基点的增长逆风。这也与发货时间有关。那么，假设需求相当，您认为这会使2026年成为一个重新调整的年份，为2027年恢复增长奠定基础吗？
是的。这实际上是一个略有不同的动态，抱歉我们的供应链有点复杂。但当我们拥有一个农场，并且我们的动物数量超过我们的需求，或者在这种情况下，我们实际上在购买农场之前就与第三方签订了供应合同。这时我们通过研究模型服务（RMS）部门向第三方客户出售动物。
这里发生的情况是，去年需求非常强劲。因此，我们原本可能在2026年销售的一些数量在2025年就已经销售了。因此，2026年我们的研究模型服务（RMS）部门面临一些逆风，我们向第三方客户销售的数量减少了。这只是时间问题。
这只是根据动物的年龄和第三方的需求而发生的情况，不幸的是，这种供应链或销售不是线性的，每个季度的数量也不一样。所以你会看到这些变化。现在谈论2027年还为时过早，所以我不想涉及2027年。
另外，我想提醒大家，最终我们计划主要将这些动物用于我们的药物安全评估（DSA）研究。因此，利润率情况实际上会从研究模型服务（RMS）转向药物安全评估（DSA），但收入情况会略有变化。因此，收购这些农场完全是为了确保我们药物安全评估（DSA）业务的供应链。
好的。或许有一个关于CRADL的问题。您谈到早期生物技术公司对CRADL的需求较低也会带来一些逆风。但如果我们看到生物技术融资的持续改善，您认为这会改变这种假设吗？我想问题是，我们是否需要看到融资增加到当前水平以上才能改变这种动态？或者我们应该如何看待这两者之间的关系？
是的，我们的CRADL业务是一项服务业务，我们为客户提供空间和动物饲养服务，基本上就是动物房空间。很多非常早期的客户是我们这里的客户群体，一些后期阶段的客户，甚至一些制药公司。但我们在这方面非常依赖。
所以这个业务模式确实是面向新成立的公司，他们获得第一笔资金，需要空间进行研究。在过去几年里，由于生物技术融资处于低位，需求并没有像我们希望的那样强劲。
我们对CRADL设施进行了一些整合。目前需求稳定，但我们还没有看到该业务出现我们希望的增长。我确实认为生物技术融资会有所帮助，特别是如果我们能看到新公司的数量再次开始增加。所以我认为这是这项业务的关键指标。最终，我们会达到这一目标。
是的。好的。这很有道理。您之前暗示过要考虑我们需要在哪些地区开展业务，并与此保持一致。我想这个问题然后有点指向中国。显然，我认为您在中国的大部分业务目前是通过研究模型服务（RMS）。
您——我不知道您是否分享过，但您能谈谈研究模型服务（RMS）有多少来自中国吗？如果我们考虑目前来自中国的授权引进，这是否会改变您考虑在那里提供药物安全评估（DSA）服务的方式？
是的。这是个有趣的问题。显然，中国是一个非常大的药物开发市场。我们目前在中国的研究模型业务非常良好，规模也相当大。对于研究模型来说，这约占收入的15%，占查尔斯河总业务的4%。所以查尔斯河的总体占比相对较小。这项业务是中国生物技术、中型企业和制药行业的关键合作伙伴，即中国本土市场，并且多年来一直在增长。
我们显然也经历了中国中型企业领域的那段低迷期，但我们也看到了良好的反弹，并且预计未来会加速增长。从药物安全评估（DSA）部门来看，对我们来说这是一个有趣的领域。目前，我们在那里没有任何服务。
我们正在评估我们是否、如何以及何时应该在那里开展业务。因此，我们将投入更多的工作来研究这一机会？地理风险是什么？当前的授权引进是否在加速市场？所以目前正在对这个问题进行大量的研究，未来会有更多信息。
好的。然后我们之前谈到了美国国立卫生研究院（NIH）资金的波动，但似乎已经稳定下来。或许您能分享一下2026年您预计研究模型服务（RMS）中学术和政府客户的需求水平吗？
是的。我们研究模型业务的学术客户和政府客户是一个相当大的细分市场，而且是稳定的。所以我想说只是增长率略有放缓。因此，研究模型服务（RMS）部门的学术和政府客户一直是良好的增长来源。
只是由于去年的不确定性，我们看到了一些回落，增长率略有放缓，但业务仍然非常、非常稳定。这仍然是进行基础研究的领域。因此，我们预计随着大学克服这些不确定性，我们将看到反弹。
好的。在最后几分钟，我想谈谈制造部门。您现在已经决定出售合同开发与制造组织（CDMO）资产。您能提醒我们还剩下什么吗？显然是生物制剂和微生物检测。在这两个核心部分中，我认为总体上仍然增长良好，可能被合同开发与制造组织（CDMO）的逆风所掩盖。
或许谈谈这两个部分的增长预期，我们应该如何看待那里的增长？或许当您考虑未来的并购时，这是否是您可能会再次寻求扩张的领域，或者总体上的想法？
是的。我们的制造部门，我们预计今年总体增长中个位数，您说得对。剩下的两个主要业务是我们的微生物解决方案业务和生物制剂检测业务。两者都支持临床试验、临床研究以及商业生产，即制造和商业制造。
因此，总体而言，这是一个比早期阶段获得更多资金的稳定部门。我们的微生物业务对我们来说是一个非常——非常稳健的增长来源。我们在那里有三个业务线，Endosafe、Accugenix和Celsis。所有这些都有良好的前景，我们在为商业制造和临床制造提供快速检测解决方案方面是市场领导者。
从内毒素检测到微生物检测的所有方面，我们预计这种情况将继续下去。因此，我们正在继续调整这项业务的产品组合，以保持领先于竞争对手，并继续成为客户的关键合作伙伴。我们的生物制剂检测业务在整个新冠疫情期间增长非常迅速。
由于项目的进出，我们经历了一些调整。因此，增长并没有达到我们希望的水平。在过去的一年里，我们受到了一个客户的影响，我们正在走出这个影响，我预计这项业务将恢复增长，并反弹到之前的增长水平。
好的。最后有什么要说的吗？我们还剩下大约20秒。当我们考虑您正在寻找的重大机会，以及当您担任首席执行官时，投资者衡量成功的好方法是什么，有什么最后的话吗？
是的。我们最大的重点领域确实是恢复增长。我们将继续执行我们的现代化和组织成本计划，这两个领域都将推动股东价值，并使我们公司保持作为行业关键合作伙伴的地位。
太好了。Birgit，非常感谢您的到来。非常感谢。
谢谢。
好的。谢谢大家。