Ajay Gopal（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，各位，上一个环节结束后我们时间有点紧张，但我们会尽量按时进行。非常高兴The RealReal能来参加这场炉边谈话。我们请到了The RealReal的首席财务官Ajay Gopal。我想我们直接进入问题环节。我想先从基础情况说起。在座的各位，或者可能不太熟悉转售和奢侈品模式的人，想了解你们如何融入整个奢侈品转售生态系统，如何融入整体的奢侈品生态系统，你们如何看待总可寻址市场，以及你们与其他参与者相比如何发挥作用和差异化？
好的。是的，这是一个很好的切入点。我们准备好了。很棒的开始。所以我们，The RealReal，我的意思是，我们认为自己处于一个非常有吸引力的市场中。这个市场规模庞大，我们量化的总可寻址市场（TAM）超过2000亿美元。它增长迅速，根据不同来源的数据，其增长速度是一级转售市场的两到三倍。而且它有非常强劲的长期顺风。因此，我们看到人口结构顺风将继续推动市场向前发展。
所以我们——我们对奢侈品转售市场的了解是，这个市场的增长由供应决定。当你把我们看作一个双边市场时，我们将新商品引入平台、释放供应的能力，这才是驱动市场的因素。在这个意义上，我们的商业模式是你所强调的托管市场模式。在卖家方面，我们建立了一个消除销售过程中摩擦的模式。所以我之前提到的2000亿美元的供应，我们认为这些供应被困在人们的衣橱里。而The RealReal正在有效地释放这些供应，将其带到我们的平台上，并在那里迅速售出。我们上架的商品中有50%在30天内售出（按售罄率计算）。这就是我们对市场的 approach。
在买家方面，关键在于专业知识、精选以及信任。我们的平均订单价值超过600美元。人们经常购买包包或手表，一次购买超过20000美元、30000美元、50000美元的商品。因此，平台需要极高的信任度。这源于我们鉴定商品的专业知识。我们认为这种解决方案非常适合这个领域。没错，在这个领域，信任和专业知识对于将供应上线、定价并交付给有需求的消费者至关重要。
很好。我想最近的业务趋势令人印象深刻。你们曾提到商品交易总额（GMV）的低两位数增长目标。而你们的实际增长远远超过了这一目标，达到了高 teens（十几）到低 20s（二十几）的水平。我很好奇，如何看待最近GMV增长的拐点，是什么促成了这一拐点？是什么使你们能够释放额外的供应，吸引更多买家到平台，也许可以多谈谈最近业务加速增长的促成因素？
是的，是的，感谢这个问题。你说得对，我们确实经历了一段非常强劲的增长期。第四季度，我们不久前刚刚公布了业绩。商品交易总额（GMV）增长了22%，我们对第一季度的指引中点为21%。所以，如果你从这个角度看，我们处于该范围的高端。我们认为增长由几个因素驱动。我想强调的第一个因素是我们对增长战略的执行。回到我之前提到的，一切都归结于释放供应。
我们在释放供应的方法上做出了改变并提高了效率。我们经常将其描述为“三足鼎立”策略。第一足是销售团队，即我们的奢侈品经理团队，他们在各地建立关系。第二足是营销，这是供应的另一个方面，涉及培育需求、建立品牌知名度和获取潜在客户，第三足是我们的门店策略。所以当我看到我们目前的增长率时，很大程度上归功于我们在这些领域推动的变革。
谈到销售团队，我们改变了招聘代表的形象。我们招聘的人员来自行业内部，他们已经拥有丰富的客户资源，这有助于带来更多供应。我们改变了他们的薪酬结构，激励他们带来更高价值的商品而非更多数量，这使得我们获得了更受欢迎的供应，同时你可以看到我们销售的商品组合向中高价值方向倾斜。这体现在平均订单价值的增长上。
在营销方面，我们同样进行了投资，提高了支出的投资回报率，采用了新的策略，去年我们还开设了更多门店，并且看到了很好的效果。这些因素确实帮助我们取得了目前的业绩。寄售人数量增长良好，买家数量增长良好。这是一个强劲的发展态势。
好的，很棒。我想深入了解奢侈品经理方面的情况。你们用来释放供应的销售团队。也许你们在最近几个季度分享了一些关于这些奢侈品经理生产力的有趣数据。想听听除了你们实施的激励措施外，你们为这些奢侈品经理部署了哪些工具来帮助他们释放供应？你们正在做些什么来随着时间的推移提高他们的生产力？
是的，很好的问题。我的意思是，当我们考虑我们的销售团队时——我提到过它是获取供应的三足之一——它是我们的战略且非常重要的资产。我认为The RealReal与该领域其他参与者相比的一个关键差异化因素是，我们在全国大多数主要市场拥有约400名销售代表。这些代表与寄售人建立关系。他们实际上会进入寄售人的衣橱，寻找他们知道在平台上需求旺盛的商品。
如果他们意识到寄售人没有使用某些商品，就会促使他们考虑转售这些商品，并用所得资金购买其他东西。因此，他们在我们释放供应的能力中扮演着非常重要的角色。我们一直在为他们提供工具，帮助他们提高效率。关于你问的工具，其中一个我们提到过的是“智能销售系统”。这实际上是一种人工智能驱动的算法，帮助他们确定接下来应该联系谁。
它利用我们平台上的数据、寄售人的数据，分析他们的购买模式、销售模式，真正帮助他们最大化时间利用效率。这对他们有帮助。我们目前正在试点一种价格估算工具，它可以让他们向寄售人提供商品可能的售价范围。这是另一种帮助他们更有效地开展工作的方式。所有这些都与我之前提到的激励结构相结合，帮助他们获得更好的供应。
是的。好的。我想这与你们在特定时期调整商品品类的能力有关。当你们发现某种趋势时，你们能多快调整供应以满足市场上实时看到的需求？
是的，很喜欢这个问题。几乎是即时的。我们是一个双边市场，但我们会预先进行精选，所以我们控制进入平台的商品，我们能够做到这一点是因为我们有一个团队监控趋势，关注人们正在搜索的内容，并且对行业内流行的事物有很好的了解。因此，我们几乎可以实时告诉我们的销售代表哪些商品需求旺盛以及我们需要什么。我们可以更多地激励他们带来过去可能没有带来的商品，并且可以进行上下调整，所以速度非常非常快。
好的。你们也一直在增加营销投入，我想是为了获取新卖家。也许可以谈谈这方面的举措以及你们如何获取新卖家。我知道，很多买家最终也会成为卖家，所以存在一些交叉影响。那么，也许可以谈谈买家转变为寄售人的协同效应？
是的，没错。所以在过去几个季度，你们看到我们更多地依靠营销来推动增长，并且我们从中看到了良好的结果。回顾一下，我们确实投资于提升营销能力，包括资源以及工具和技术。如今，我们认为我们对支出的投资回报率有很高的信心，这给了我们信心去投入到我去年强调的那些增长策略中，这些策略特别成功。
其中一个是社交营销。你可以说The RealReal在社交营销方面有点晚，但我们的品类非常适合这种策略。因此，我们看到它在吸引新卖家和新买家到平台方面取得了良好的效果。我们通过两个不同的项目利用推荐。我们有一个名为“Real Friends（真实好友计划）”的项目，实际上是人们推荐他们的朋友使用The RealReal的服务进行销售。
然后，我们有一个名为“Real Partners（真实伙伴计划）”的项目，针对行业内人士。例如，可以考虑时尚顾问，他们有客户名单，然后这些时尚顾问可以将他们的现有客户推荐到平台。这类项目取得了很好的成功。你提到的最后一点，我们平台上的网络效应非常强。大约50%在平台上销售的人也是买家，16%的买家是平台上的卖家。我们每年都会披露这些数字。我们还发现，大约40%的新寄售人来自我们平台的买家。因此，我们将在双方都参与的个人称为“飞轮用户”，他们的生命周期价值（LTV）是仅参与一方用户的2到3倍。因此，我们的营销团队正在制定策略，利用我们生态系统中的这一内在优势，促使人们参与到另一方。
很好。我想获取供应的“三足”中的最后一足是门店。所以我想听听你对此的看法。在我看来，你们通过门店渠道获取的商品价值要高得多。平均交易价值远高于核心网站。如果门店能帮助改善单位经济效益并提高平均订单价值，为什么不开设更多门店？为什么不更多地依赖这个渠道？
是的，很好的问题。我们谈到了销售和营销。门店是三足鼎立中的第三足。所以当我们考虑一个市场时，以洛杉矶市场为例。我们会考虑销售代表、营销资金的合理组合，以及是否开设门店的问题。我们发现门店确实能放大其他两个渠道的效果。它帮助销售代表带来更多供应、更多寄售人，也让我们的营销资金发挥更大作用。
当我们开设一家门店时，实际上就有了一个巨大的广告牌，我们有18家门店。我们分享了一些关于休斯顿门店的数据，那是我们去年开设的一家门店。一旦我们开设门店，比较开店前后的新寄售人数量，我们发现新寄售人数量增长了近75%。这是一个我们实现平衡且门店回报良好的例子。我们计划在任何一年开设1到3家门店，我们不是那种试图在全国开设500家门店的企业。可以考虑在大约50家门店左右。这真的取决于关键市场在哪里，在哪里它可以补充我们在销售和营销之间的其他两个有效渠道，以释放更多供应？
好的，很棒。我想从历史角度问这个问题，但显然最近新闻中有很多地缘政治和宏观干扰。不过，从历史角度来看，我很好奇，你们如何看待经济逆风或宏观经济干扰在市场上的购买行为或卖家行为中体现出来？也许用过去的时期作为例子，比如在某些情况下，你们是否看到更多供应进入市场，或者交易价值是否发生了一些重大变化？也许可以谈谈你们看到宏观干扰的历史先例时期？
是的，这是如今非常热门的问题。我们在宏观经济的起伏中处于有利地位。我认为这源于我们业务中两个独特属性的结合，对吧？第一，我们服务于富裕、更具韧性的消费者。这给了我们一定程度的保护。我要指出的另一点是，在奢侈品时尚领域，我们是价值之选。所以人们来找我们是因为，他们可以在我们这里买到在一级市场要贵得多的东西。
所以这两点使我们在宏观经济变化时处于独特的位置。回到你提到的历史，想想2025年，那是相当动荡的一年。有很多起起落落。我们全年的表现相当稳定，对吧？我们看到GMV加速增长，新寄售人数量强劲增长，新买家数量强劲增长，并且以22%的GMV增长结束了这一年，买家和订单数量也在加速增长。所以各种因素的良好结合促成了这一点。我认为总的来说，如果你看到人们面临压力的情况，有充分的理由说这会增加对我们平台的考虑，因为我们是价值之选。这也会增加人们出售衣橱里物品以资助下一次购买的意愿。
关于与一级奢侈品的价格差距，你能分享些什么吗？我想在过去几年里，很多参与者都提高了价格。也许，这如何改善或帮助你们相对于一级奢侈品的价值主张的吸引力？
是的，这是个很好的问题。我认为关于定价，你会听到我们谈论的一个关键点是市场决定价格，我们服务的一部分是帮助寄售人找到我们认为他们的商品可能获得的最佳价格。因此，多年来，我们建立了一个非常复杂的定价算法，考虑超过100个不同的数据点，然后计算商品可能的价格。你会看到，当我们在平台上推出商品时，它是以尽可能高的价格推出的。
然后，通过人们查看商品、点击关注图标，我们会获得更多信号，一旦我们开始获得这些额外的数据点，我们就可以调整价格。所以如果你仔细观察我们平台的表现，你会看到两种情况。你会看到转售市场上的一些商品售价高于一级市场，因为它们非常难获得，或者非常稀缺，代表了在其他地方无法找到的设计师或复古款式。另一方面，有时二级市场的人们不愿意支付像一级市场那样高的价格。所以我们让市场决定价格，并帮助我们的寄售人获得价格和售罄率的最佳组合。
好的，很棒。我想谈谈我认为重要的一个指标，即参与度。看看你们市场中每位活跃买家的GMV，这个指标一直在增长。想听听支撑这种参与度的驱动因素，是更高的平均订单价值，还是更高的购买频率。也许可以谈谈你们看到的买家更频繁地与你们互动的购买行为？
是的，感谢这个问题。我认为我们业务以及整个奢侈品转售市场的一个关键驱动因素是已经发生的转变，即人们越来越多地将转售视为一种选择。所以这里有两个因素在起作用。你会听到我们谈论的一点是，我们如何改变人们的购物方式。这种行为相当普遍，当你想到豪华汽车时。如今，当有人买汽车时，他们会考虑这辆车在三到五年后会值多少钱？
因为到那时，我将准备卖掉它并购买新的。我们今天调查的消费者中，47%的人告诉我们，他们在购买奢侈品时也是这样想的。所以这正在改变人们进入平台的购买行为。另一个正在改变的是，在这方面，Z世代和千禧一代（更年轻的买家）的比例会更高。因此，随着The RealReal的人口结构转变，我们今天超过50%的客户群是Z世代或千禧一代。
我们有更多这样的客户。我们看到他们参与度很高，对这个品类更感兴趣。事实上，他们中约60%的人会告诉你，他们更喜欢先在二手市场购物，然后再去一级市场。所以这些是我们看到的在推动买家增长以及平台买家参与度方面发挥作用的因素。
好的。除了你们经历的需求拐点之外，我想提到的另一个重要主题是你们正在进行的人工智能实施以及你们如何从中受益。你们谈到了Athena AI（雅典娜人工智能），在过去几个季度中，我认为它已应用于你们进入市场的35%的商品。想听听一些实际应用的例子。而且我认为今年你们谈到在未来几个季度将Athena AI应用于更高价值的商品，也许可以谈谈我们将如何在商品品类中推进这一实施？
是的，没错。所以人工智能，我们对人工智能并不陌生。作为一家在硅谷成长起来的公司，我们一直在推动技术的边界，以改善我们的服务。我们利用人工智能的关键推动力之一是我们的数据。在整个业务生命周期中，我们已经售出了约5000万件商品。对于每件商品，我们都捕获了图像、一长串属性和交易数据。
因此，我们能够在各种不同情况下使用这些信息。我们用它来驱动我之前提到的定价算法，我们用它来驱动鉴定。这实际上是查看图像库，并将其与我们过去见过的原始商品进行比较，能够立即评估商品是否为正品。它是图像驱动的，我们还开发了专有技术，业务中的扫描技术帮助我们快速识别珠宝，甚至在手提包的情况下，查看结构等，以进行鉴定。
说到Athena，这是我们去年推出的一项计划。在年初，我们开始考虑改变我们的工作流程，这样一旦我们拍摄了商品照片，就可以立即识别商品。我们可以编写描述、定价、评估其状况并发布销售。这就是我们在年底达到的35%。所以在这一年里，我们从0增长到35%。35%的商品通过了这个 intake流程并非常快速地上架。
我们从低价成衣品类开始，现在正将其扩展到中价值商品，然后随着时间的推移扩展到高价值商品。流程非常相似。我们必须训练算法，它使用我们自己的数据进行训练。然后，我们将其与我们使用人工鉴定师的表现进行比较，看看它是否匹配或超过，然后我们扩展品类。
是的，我想你们已经说过，在低价值商品上能够从可变成本中至少节省几美元。就你们处理的商品数量而言，当你们转向更高价值的商品时，如何看待改进？如果你们转向手提包和一些更高价格的珠宝之类的商品，我想这会在你们将这些商品引入市场时消除更多的可变成本。
是的，大体方向上你是对的。我的意思是，对手提包做这样的事情所需的成本比对连衣裙要高。所以是的，在单位成本节约基础上，我们确实预计最终的收益节省会更高。数量是对此的抵消。没错。更昂贵的商品数量会更少。所以存在一个平衡。但就其影响而言，我认为总的来说，当你考虑我们的EBITDA发展历程时，我们去年以6%收尾，我们已经表示，我们认为业务在中期将达到15%至20%的调整后EBITDA。可以认为这是五年时间，通过运营效率以及能够使用像Athena这样的工具从我们处理的每件商品中降低成本，这是一个关键驱动因素。这是我们实现利润率扩张的关键要素。
是的，同时，我想你们也在利用平台的固定成本。你能谈谈这如何纳入今年的指引吗，我想你们的中点是全年EBITDA利润率提高约180个基点。也许可以谈谈你们如何将固定成本杠杆纳入今年的预期？
是的，是的。所以我们获得的固定成本杠杆实际上来自于我们在一般及行政费用（G&A）和履约中心等方面有一个固定成本基础。我们能够利用这个基础。没错。这些投资已经完成，我们不需要继续增加。事实上，这是一个你们很少听到我们谈论的领域。但显然，我们正在使用人工智能和客户服务作为降低成本的推动力。我们认为，在一般及行政费用职能中，我们已经看到了提高效率的途径，这是你们今年看到的效率提升的驱动因素之一，并且将继续成为未来利润率扩张的贡献者。
好的，很棒。我们大概还有一分钟左右的时间。想听听关于业务的资本配置。我知道你们谈到物业、厂房及设备（PP&E）支出占销售额的2%至3%。对于一家增长如此之快的公司来说，这是一个相对较低的比例。也许可以谈谈现有配送中心的产能利用率，随着时间的推移，我们需要在哪些方面投入以增加产能。在未来几年，你们如何看待这一点？
是的，感谢这个问题。我们是一个非常现金高效的轻资产商业模式。没错。所以我们不——我们所有的库存都是寄售的，所以我们不像其他零售商那样用现金购买库存。作为一个市场，我们在现金转换周期中受益，所以我们从买家那里收到付款的时间比向寄售人付款的时间要早得多。因此，随着业务增长，营运资本对我们来说是净正向的好处。这就是为什么你们看到我们非常资本高效。
2%至3%的资本支出实际上指的是我们在履约中心投入的用于推动自动化和已知技术的东西。所以今年，我们谈到在我们的两个履约中心之一实施自动化存储和检索系统。这将帮助我们从该产能足迹中获得更多收益。它将使存储更加密集，向垂直方向发展，我认为除了我们在可变成本方面利用产能的方式外，还会带来更多好处。
好的，很棒。我想你们也提到了去杠杆化是优先事项。我们如何看待自由现金流的增量资金用于这方面？
去杠杆化绝对是优先事项。我们在加强资产负债表方面取得了强劲进展。如果你回到2024年初，我们已经从资本结构中减少了略超过8000万美元的债务。这仍将是我们的重点。我们仍然高于我们希望的水平。好消息是我们已经延长了到期日，业务状况良好。我们增长良好，正在产生现金。所以我们对偿还债务的能力感到满意，但我们仍然希望随着时间的推移降低债务。
好的，很棒。时间到了。Ajay，感谢你今天的到来。谢谢。
谢谢。非常感谢。