Seth Yon（总裁兼首席执行官）
Elizabeth Taylor（首席财务官）
Eduardo Martinez-Montes（H.C. Wainwright）
欢迎参加Sanara MedTech 2025年第四季度及全年财报电话会议。请注意，本次电话会议正在录制，重播将很快在公司网站的投资者关系页面上提供。公司今天早些时候发布了收益报告。
在我们开始之前，我想提醒大家，今天电话会议中的某些陈述将包括1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。有关涉及前瞻性陈述的风险和不确定性以及可能导致实际结果与前瞻性陈述所预测或暗示的结果存在重大差异的因素的更多信息，请参见公司最新的10-K表年度报告中阐述的风险因素。
本次电话会议还将提及某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与根据GAAP计算和列报的最具可比性指标的调节表可在我们网站投资者关系部分的收益报告中获取。
今天的电话会议将包括总裁兼首席执行官Seth Yon以及首席财务官Elizabeth Taylor的发言。
现在，我想将电话交给Yon先生。请讲，先生。
谢谢，操作员，欢迎大家参加我们2025年第四季度及全年的收益电话会议。
让我概述一下今天电话会议的议程。我将首先回顾2025年全年的几项关键财务成就。然后，我将讨论我们第四季度的净收入表现以及我们在三个关键举措中的商业执行情况，即我们的商业战略。之后，我将提供本季度其他几个选定运营进展领域的最新情况。Elizabeth将更详细地介绍我们第四季度的财务业绩，并回顾我们2026年的全年净收入指引，我们在今天的收益报告中重申了这一指引。然后，在开放电话提问之前，我将以我们进入2026年的定位、本年度的战略重点以及我们的展望作为发言的结尾。
话虽如此，让我们开始吧。回顾2025年的财务表现，我想强调几项关键成就，以展示我们作为一个组织所取得的重大进展。首先，我们公司历史上首次实现了超过1亿美元的净收入。具体而言，我们2025年全年产生了1.031亿美元的净收入，同比增长19%。重要的是，我们在实现这一令人印象深刻的业绩的同时，保持了我们现场销售团队的规模，2025年底有40名代表。2025年底我们的现场销售人数与2024年底、2023年底和2022年底基本持平。我们的表现证明了我们混合商业模式的优势，该模式包括现场销售代表和不断增长的独立分销商合作伙伴网络。他们共同提高我们产品的知名度，并向潜在的外科医生客户介绍产品的优势和临床应用。
其次，我们同比显著改善了盈利能力。具体而言，我们的毛利率在2025年全年提高了约200个基点，达到93%，并展现出显著的运营杠杆效应。我们最终实现了持续经营业务净亏损减少150万美元（降幅80%），调整后息税折旧摊销前利润改善790万美元（改善86%），2025年全年达到1700万美元。
第三，这一业绩，加上我们营运资金管理的改善，最终使我们2025年全年产生了680万美元的经营活动提供的现金。相比之下，2024年全年经营活动使用的现金为24,000美元。简而言之，我们2025年的财务业绩反映了我们外科业务的根本实力，并支持了我们最近将资源和能力集中在外科市场的战略决策。
转向我们第四季度净收入表现的概述，我们的团队在第四季度实现了稳健的商业执行，产生了2750万美元的净收入，同比增长5%。我们的净收入增长主要由软组织产品的销售推动，骨融合产品的销售也做出了适度贡献。提醒一下，由于飓风Helene造成的行业中断，我们2024年第四季度的净收入受益于约180万美元的BIASURGE销售额。剔除与这一动态相关的180万美元BIASURGE销售额，我们2025年第四季度的净收入同比增长13%。重要的是，我们第四季度的净收入表现处于我们在2026年1月23日的新闻稿中提供的初步范围以及我们在2025年11月第三季度收益电话会议上分享的预期的高端。以这些结果为背景，我现在将分享我们的商业执行情况。
2025年，我们的团队继续推动商业战略的三个关键举措的势头，这些举措是我们增长的重要驱动力。提醒一下，这三个举措是：一，加强与独立分销商的关系；二，进入新的医疗机构销售；三，扩大我们所服务的现有医疗机构。
我现在将分享我们在每个举措上的进展更新，首先是我们与独立分销商的关系发展。2025年，我们大幅扩大了分销商合作伙伴网络。具体而言，我们在2025年底拥有超过450家签约分销商，而2024年底为超过350家。鉴于我们在扩大分销商网络规模方面取得的重大进展，我们的团队也越来越关注如何优化我们的分销商关系。我们通过以下方式实现这一目标：为新签约的分销商提供入职培训，培训他们的销售代表，并与他们合作，向潜在的外科医生客户介绍我们产品的临床优势。我们与分销商合作参与和合作的方式仍然是我们商业理念的核心组成部分。我们相信这是Sanara在市场上的差异化因素之一，并为我们组织未来提供重要优势。
转向我们的第二个商业举措，增加新的机构客户。我们继续利用我们的分销商合作伙伴网络，开始向我们的产品已签约或获批的新医疗机构销售。我很高兴地报告，我们实现了我们最初在2025年5月第一季度收益电话会议上提出的目标，即到2025年底进入超过1450家医疗机构销售。相比之下，2024年为超过1300家机构。我们预计未来几年，随着我们的产品在年底已签约或获批销售的超过4000家机构中，我们有很大的空间增加新的医疗机构客户。
关于我提到的第三个举措，渗透我们现有的机构客户，我们继续通过在我们目前服务的医疗机构中增加新的外科医生用户来推动产品的采用。在2025年第四季度和全年，我们的外科医生客户群规模实现了强劲的同比增长。我们继续增加各种专业的新外科医生用户，包括我们传统关注的脊柱和骨科，以及普通外科、整形外科和血管外科。尽管我们在2025年取得了进展，但在我们服务的超过1450家医疗机构中，我们的外科医生渗透率仍然相对较低。考虑到这一点，我们认为在这些现有机构中进一步深入的机会可能是我们未来增长的最大未开发机会。总之，我们在每个关键商业举措上的进展使我们在进入2026年时处于有利地位，有多个杠杆来推动外科市场的持续增长。
除了我们的商业执行外，更广泛的Sanara团队在第四季度在我们战略的多个领域取得了重大进展。我想花一点时间强调几项重要的运营成就。在本季度，在我们决定停止运营之后，我们继续逐步缩减Tissue Health Plus（THP部门）的运营，我们在2025年第三季度收益电话会议上详细讨论了这一决定。我很高兴地报告，THP的缩减过程在2025年底基本完成，与我们之前声明的预期一致。
从财务角度来看，2025年下半年与THP相关的总现金使用为530万美元，低于我们在2025年8月第二季度收益电话会议上分享的550万至650万美元范围。提醒一下，THP的运营（我们之前将其报告为THP部门）在截至2025年12月31日和2024年的三个月和全年被归类为终止经营业务。重要的是，我们继续预计未来与THP相关的现金支出不会有重大影响。考虑到这一点，我们将以一个更精简、专注于外科领域的纯业务公司的身份进入2026年，致力于继续为手术室环境带来创新产品。
在第四季度，我们还通过扩大医疗机构的批准范围，继续支持BIASURGE产品的未来增长。最值得注意的是，我们从Vizient获得了创新技术合同。对于不熟悉的人来说，Vizient是美国最大的集团采购组织，拥有广泛的医疗机构客户群。通过Vizient的创新技术计划，Vizient与由其客户群中的医院专家领导的委员会合作。这些委员会的任务是评估产品并评估它们为医疗服务提供创新的潜力。
经过评估，我们的BIASURGE产品被授予创新技术合同，因为它被认为具有独特的品质，并且比当今市场上的其他产品具有潜在优势。提醒一下，BIASURGE是一种免冲洗灌溉溶液，使外科医生能够比单独使用生理盐水更有效地清洁伤口床。它还提供广谱抗菌效果，有助于降低手术部位感染的风险。从2026年1月1日开始，BIASURGE现在可供应给Vizient的医疗机构客户网络。我们认为这份合同为大约1800家医疗机构提供了以合同价格和预先协商的条款获取BIASURGE的机会。总而言之，这代表了在2026年及未来几年进一步扩大BIASURGE客户群的重要机会。
除了这些努力，我们还通过扩大和增强我们的临床证据体系来支持我们的外科产品组合。我们的产品在第一季度发表的多项同行评审研究中得到了关注。我将花一点时间重点介绍其中两项。一项比较性的同行评审体外研究以BIASURGE为特色，发表在《关节成形术杂志》上。该研究评估了九种市售灌溉溶液（包括BIASURGE）的有效性。具体而言，它评估了它们防止两种常见细菌在骨科植入材料上形成生物膜的能力，这两种细菌因在手术伤口中引起严重的抗生素耐药性感染而臭名昭著。研究人员还评估了每种灌溉溶液的细胞毒性，以确保患者的安全。在这项研究中，BIASURGE表现出高抗菌效力和低细胞毒性。它被确定为在测试的九种产品中最能有效防止生物膜形成的两种灌溉溶液之一。
我们的ALLOCYTE Plus产品也在《脊柱与神经外科杂志》上发表的一项长期临床研究中得到了关注。这项研究评估了使用ALLOCYTE Plus作为独立移植物替代品的腰椎融合的结果。10名患者被随访24至36个月，显示在接受手术的6个月内成功实现了坚实的骨愈合。在随访期间，没有报告不良事件，包括并发症、移植物失败或翻修手术。重要的是，这些患者在神经和临床结果方面也表现出持续的改善。该研究结果支持我们的立场，即ALLOCYTE Plus提供了一种安全、生物活性的替代方案，可替代传统的自体髂嵴骨移植物，后者往往与供体部位发病率的并发症相关。
我们的研发团队也继续专注于扩大我们的知识产权组合，以保护和推进我们现有的产品。提醒一下，2024年，我们提交了11项临时专利申请，涵盖专有抗菌和水解胶原蛋白技术的创新，包括新型配方、治疗应用和关键组件改进。在2025年期间，我们的团队将这11项临时专利申请转换为非临时申请，这是迈向获得批准的重要一步，同时提交了相应的美国和PCT申请以获得国际保护。除了这一进展，我们还提交了另外3项临时专利申请，保护我们CellerateRX Surgical产品的特定组件和组成方面。我们期待继续扩大知识产权保护的广度以及我们与外科产品相关的未来产品开发努力。
最后，我们通过与Biomimetic Innovations（BMI）的合作，在扩大产品组合方面继续取得进展，目标是将OsStic推向美国商业市场。提醒一下，在2025年前9个月，BMI实现了我们协议中概述的所有关键产品开发、临床、监管和医学教育里程碑。基于他们在2025年第四季度和2026年初的持续进展，我很高兴地报告，我们仍有望在2027年第一季度将OsStic合成可注射结构性生物粘合剂引入美国市场。鉴于其作为FDA指定的突破性设备的地位，我们相信OsStic一旦获得监管批准，将成为美国市场上第一个合成可注射骨生物粘合剂。在临床前机械测试中，OsStic表现出与骨的结合强度是传统磷酸钙骨水泥的40倍。我们预计OsStic将成为我们骨融合产品组合的新核心产品，并期待将这一创新技术用于支持美国每年发生的超过10万例关节周围骨折。
总而言之，2025年是Sanara MedTech的重要转型年。也许最值得注意的是，Sanara在首席执行官和首席财务官职位上都过渡到了新的领导层，以指导我们作为一个组织的下一阶段增长和发展。作为一家公司，我们通过战略调整业务，专注于未来外科市场的机会。同时，我们的团队成功执行了我们在外科市场的战略，在所有主要方面取得了显著的商业、财务和运营进展。
过去一年的进展归功于Sanara MedTech全体员工的出色工作。这也反映了我们团队致力于推进手术伤口治疗，以造福医疗行业的所有相关方，包括患者、外科医生和医疗系统。
话虽如此，我将把话筒交给Elizabeth，由她更详细地介绍我们2025年第四季度的财务业绩，并回顾我们2026年的全年净收入指引。
谢谢，Seth。我首先要重申，THP的运营（之前被报告为THP部门）在截至2025年12月31日和2024年的三个月和全年被归类为终止经营业务。因此，除非另有说明，以下所有评论均基于持续经营业务。在我们今天发布的收益新闻稿中，我们包含了详细说明2025年、2024年和2023年持续经营业务历史经营业绩的表格，这与我们未来的报告一致。
既然Seth已经介绍了我们本季度的净收入结果，我将从毛利润开始。我发言中提到的所有百分比变化均与去年同期相比，除非另有说明。第四季度毛利润增长160万美元，增幅7%，达到2570万美元。第四季度毛利率提高约175个基点，达到净收入的93%，这主要得益于软组织修复产品的销售以及CellerateRX Surgical相关制造成本的降低。
第四季度运营费用增长280万美元，增幅13%，达到2460万美元。运营费用的变化是由2025年第四季度180万美元的非现金减值费用（与我们战略转向专注于外科市场产品相关的某些知识产权资产减记）以及研发费用增加120万美元（主要由于与我们软组织修复产品相关的产品增强计划）推动的。
第四季度营业收入为110万美元，去年同期为230万美元。剔除上述2025年第四季度180万美元的非现金减值费用后，我们的营业收入增长60万美元，增幅28%，达到290万美元。
第四季度其他费用为220万美元，去年同期为130万美元。其他费用的增加主要是由于与CRG定期贷款相关的利息费用和 fees增加，以及权益法投资损失份额增加。
第四季度持续经营业务净亏损为110万美元，即每股摊薄亏损0.13美元，去年同期持续经营业务净收入为90万美元，即每股摊薄收益0.10美元。
2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润为470万美元，去年同期为410万美元。
转向资产负债表。截至2025年12月31日，我们拥有1660万美元现金和4600万美元长期债务。相比之下，截至2024年12月31日，我们拥有1590万美元现金和3070万美元长期债务。2025年全年，我们很高兴实现680万美元的经营活动提供的现金，而2024年全年经营活动使用的现金为24,000美元。经营活动现金的增加部分是由于持续经营业务净亏损的减少以及与去年相比营运资金效率的提高。重要的是，我们估计2025年全年经营活动产生的680万美元现金中，包含与THP相关的约900万美元经营活动使用的现金。正如Seth所提到的，我们继续预计未来与THP相关的现金支出不会有重大影响。
转向我们2026年全年净收入指引，我们在1月份通过新闻稿首次提出，并在今天的收益报告中重申，我们继续预计2026年全年净收入在1.16亿至1.21亿美元之间，与2025年全年1.031亿美元的净收入相比，增幅约为13%至17%。
最后，我们想分享一些供建模参考的其他考虑因素。关于运营费用，正如Seth将进一步讨论的，随着我们作为一个组织更加专注于外科市场，我们正在投资我们的现场销售团队和研发计划，为2026年及未来的强劲、可持续增长奠定基础。截至2025年12月31日，我们拥有1660万美元现金，加上我们预期的经营活动现金流，我们对2026年的资产负债表流动性感到满意。从建模角度来看，提醒一下，我们通常在财年第一季度支付员工佣金和年度奖金，这需要更高的现金支出。
最后，考虑到第一季度即将结束，为避免疑问，我们想提供关于第一季度净收入结果预期的更多透明度。具体而言，我们预计2026年第一季度净收入约为2670万至2720万美元，同比增长约14%至16%。
现在，我将把话筒交回给Seth作总结发言。
谢谢，Elizabeth。Sanara MedTech正在提供2026年全年净收入指引，这在我们公司历史上是第一次。引入净收入指引的决定是我们致力于提供有关我们预期未来业绩的更高透明度的一部分。这反映了我们公司近年来取得的显著规模，以及我们组织在多个方面的演变和发展。正如Elizabeth所提到的，我们今天重申我们的全年净收入指引，这反映了2026年13%至17%的增长。我们期待在这一范围内实现增长，并在全年提供进展更新。
在开放电话提问之前，我想分享一些关于我们进入2026年的定位和战略重点的总结思考。简而言之，我们对今年的定位感到满意。我们将以一家专注的、纯外科业务公司的身份进入2026年，专门致力于手术室环境，拥有三款核心产品。两款目前已上市，CellerateRX Surgical和BIASURGE，一款在我们的产品线中，OsStic。我们的核心产品具有差异化能力，使它们能够满足手术伤口治疗中明确的临床需求。它们不受报销风险的影响，并且共同解决了外科市场每年数十亿美元的机会。
为了有效利用这一机会，我们已经开发了一个经过时间考验的高效商业团队、模式和战略，使我们能够实现显著的商业规模和势头。基于我们截至2025年12月31日的历史强劲利润率和资产负债表状况，我们相信我们拥有必要的资源，通过专注的执行和有纪律的资本配置，实现今年的主要战略和财务目标。
关于我们2026年的战略重点，我们专注于以下三个方面。首先，通过执行我们现有产品的商业战略，继续渗透外科伤口市场。具体而言，我们仍然专注于在发展分销商网络、扩大机构客户群以及在我们目前服务的机构中增加新的外科医生用户方面取得进一步进展。这三个举措是我们近年来商业成功的基础，我们认为在2026年及以后，每个举措都有巨大的持续增长空间。
其次，对我们的业务进行有针对性的投资，以支持我们2026年及未来几年的增长。退后一步看，鉴于Sanara过去几年的更广泛关注范围，公司历史上曾投资于外科市场核心业务之外的机会。展望未来，我们致力于作为一家纯外科业务公司采取专注的方法。凭借这一承诺，我们致力于通过投资支持我们的外科产品组合和商业分销网络，这些投资将保护和增强我们在外科市场的地位，并随着时间的推移被证明是真正有影响力的。具体而言，我们正在投资我们的外科现场销售团队和研发计划，为强劲和可持续的增长奠定基础。
关于我们的现场销售团队，正如我 earlier 提到的，我们团队的规模多年来基本保持一致，大约有40名销售代表。在2026年第一季度，我们正在进行有针对性的投资，以扩大我们在美国关键地区的销售代表覆盖范围。我们目前专注于入职和培训，预计这些新代表在2026年剩余时间里随着发展将变得越来越高效。
关于我们的研发计划，我们将继续努力扩大支持我们核心产品的临床证据组合，同时加强我们的知识产权保护。此外，我们正在投资几个长期产品开发计划，重点是寻求增强和加强我们现有的外科产品组合，并满足客户不断变化的需求。这些投资旨在加深我们的竞争优势，并确保我们保持作为将创新外科产品推向市场的领导者的地位。
最后，我们专注于通过与BMI的战略合作伙伴关系将OsStic推向市场，并为2027年第一季度的美国商业化做准备。我们相信OsStic代表了扩大我们在骨融合市场存在的重要机会，并为外科医生提供关节周围骨折修复的真正差异化解决方案。
总之，我们致力于在2026年围绕这三个战略重点进行专注的执行和有针对性的资本配置。我们相信，我们在这些方面的成功执行将使我们今年实现强劲、可持续的增长，并在未来几年实现现金生成和盈利。
最后，我要感谢整个Sanara MedTech团队在2025年的出色工作。我还要感谢我们的股东和客户的持续支持，以及今天参加电话会议的各位对Sanara MedTech的关注。
现在，操作员，您可以开放电话提问了。
谢谢。[操作员说明]我们要求您仅限于一个问题和一个后续问题。[操作员说明]请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自H.C. Wainwright的Yi Chen。
嗨。我是Eduardo，代表Yi Chen提问。恭喜你们在这一年取得的所有进展。我有一个关于BIASURGE的问题。随着1月1日生效的Vizient合同，您认为2026年的增长中有多少归因于这一新的GPO销量，有多少归因于现有客户的有机增长？您预计2026年还会有其他此类交易达成吗？
早上好。我是Seth。那么我来回答这个问题。首先，Vizient合同对我们来说是一项非常重要的成就，能够签订这份合同意义重大。据我们所知，我们是唯一做到这一点的公司。在机构层面进行宣传教育仍需要一些时间。因此，我们过去没有针对特定产品提供指引，只是更多地谈论软组织修复，而BIASURGE就属于这一领域。所以我们的团队每天都在这1800个客户中努力，以继续进入这些客户并将该技术付诸实践。回想几年前该产品的软启动，这对我们来说是一大进步。我们推进的速度相当缓慢，对吧？必须逐个机构进行。现在我们有1800多家机构签订了合同，我们认为这为我们在2026年及以后的发展提供了巨大的空间。
明白了。非常感谢。那么我能否再问一个关于CellerateRX增长的问题。有了这项新的成本效益研究，您认为在成本效益方面对增长和可能的报销有什么影响？您是否预计明年会有其他关于CellerateRX的研究出台以进一步支持其发展？
是的。首先，我们坚信我们的核心产品CellerateRX、BIASURGE以及即将商业化的OsStic的临床证据。因此，我们将继续从科学、临床和经济等各个不同方面投入精力。我们对刚刚发布的经济研究充满信心。我们认为，医疗机构也会看到其中的巨大价值，因为该产品是诊断相关组（DRG）内的供应成本。所以我认为，对于今天参加电话会议的所有人来说，重要的是要明白，我们的该产品没有报销风险，未来也不会有。它仍然是一项供应成本。因此，我认为，我们针对CellerateRX的临床证据以及现在随之而来的经济证据，只会加强我们与医院内部的关系，这一点非常重要。因此，我们认为，所有这些研究成果将对我们未来的业绩产生影响。
明白了。非常感谢您回答我的问题。再次恭喜你们这一年的成绩。
谢谢。谢谢。
[操作员说明]目前我们没有其他问题了。[操作员结束语]