Rob Ballew（投资者关系与资本市场高级副总裁）
J.K. Symancyk（首席执行官）
Joan Hilson（首席运营与财务官）
Paul Lejuez（花旗集团）
Lorraine Maikis（美国银行证券）
Randal Konik（杰富瑞有限责任公司）
Ike Boruchow（富国银行证券）
Jeff Lick（Stephens公司）
Jonathan Keypour（高盛）
Mauricio Serna（瑞银）
James Sanderson（Northcoast研究伙伴公司）
早上好，欢迎参加西格内特珠宝2026财年第四季度财报电话会议。请注意，本次活动正在录制。今天参加电话会议的有投资者关系与资本市场高级副总裁Rob Ballew、首席执行官J.K. Symancyk以及首席运营与财务官Joan Hilson。
现在，我想将电话会议转交给Rob。请讲。
早上好。感谢大家参加今天的财报电话会议。在今天的讨论中，我们将发表某些前瞻性陈述。任何非历史事实的陈述都受到诸多风险和不确定性的影响。实际结果可能存在重大差异。我们敦促您阅读我们10-K表年度报告、10-Q表季度报告和8-K表当前报告中的风险因素、警示性语言和其他披露信息。除非法律要求，我们没有义务根据新信息或未来事件修改或公开更新前瞻性陈述。
在电话会议期间，我们将讨论某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的进一步讨论以及非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节，投资者应查看我们在网站ir.signetjewelers.com上发布的新闻稿。
话不多说，我将把电话交给J.K.。
谢谢Rob，大家早上好。今天早上，我想首先感谢西格内特的团队。过去一年凸显了你们在面对新障碍时的敏捷性以及在机遇面前的承诺。感谢你们在我们“提升品牌热爱”战略关键的第一年所付出的努力。
今天我想给大家留下两个关键要点。首先，正如我们上周宣布的，在前所未有的关税、创纪录的黄金成本和消费者消费趋于谨慎的背景下，我们的调整后运营收入和每股收益均达到或超过了指引区间的高端，同时通过简化的运营模式产生了20%的自由现金流增长。
其次，在近期销售势头积极的基础上，2027财年将专注于通过更清晰的品牌差异化、更广泛的客户覆盖以及更无缝的店内和数字体验来加速核心业绩。回顾“提升品牌热爱”战略的第一年，我们对三大品牌——Kay、Zales和Jared的高度关注被证明是实现全年同店销售额正增长的关键因素。事实上，在过去一年的大部分时间里，我们都实现了正的同店销售增长。
在这一业绩中，Kay、Zales和Jared的综合同店销售额增长超过3%。此外，团队对成本管理的关注，以及利用价值工程、供应商关系和原产地调整，即使在我们消化短期激励薪酬重置、创纪录的黄金价格和高关税的情况下，仍实现了调整后运营收入的增长。
现在更具体地谈谈第四季度，该季度每个月的业绩在一年和两年同店基础上都有所改善，包括10个假日销售高峰期以及季度剩余时间的积极表现。
展望2027财年，销售势头持续到本年度，情人节表现积极，且本季度至今仍在继续。这种势头让我想到了今天的下一个关键要点：“提升品牌热爱”战略在第二年将如何演变。“提升品牌热爱”战略的第一年使业务恢复增长，我们希望扩大这一成果。
我们正将过去一年的经验应用于完善战略的各项要务。我将概述这些要务的关键更新，然后用剩余的发言时间深入探讨第一个要务。我们的第一个要务——从品牌系列思维转向品牌思维——仍然是基础。在过去一年中，我们加强了整个产品组合的品牌定位，明确了打造独特、高度受欢迎品牌的道路。在2027财年，我们将推进这项工作。我们的第二个要务——专注核心业务以获得拓展相邻领域的权利——在今年取得了成果，因为我们的核心品牌推动了大部分增长。
在2027财年，我们将利用规模优势释放更多的产品组合价值。这包括提高库存周转率、管理关税和大宗商品波动风险，以及增强定价架构以反映每个品牌的客户特征。我们的规模还使我们能够在服务和综合钻石战略等增长领域取得成功。我们的最后一个要务包括重组运营模式以支持战略。在2027财年，我们将通过战略性房地产行动、持续的品牌组合优化以及培养更高绩效的组织，继续加强我们的运营模式，为我们的团队创造机会，并为我们的未来储备人才。
现在，我想深入谈谈塑造独特且令人向往的品牌。在2026财年，我们重点关注了三大品牌，它们约占收入的70%。对于2027财年，我们正在为这些品牌锐化市场策略，并采取行动改进产品组合和产品设计，提升店内和在线客户体验。我们还在转变营销方式以支持这些努力。向前迈出的关键一步是通过重新设计Kay、Zales和Jared的网站来增强客户体验。
虽然我们运营着一个有效的平台，但我们认识到前端体验需要改进。每个品牌的重新设计将为客户提供根据其行为定制的更精选的产品，并改善导航。我们的网站更新将通过更直观的功能和设计、增强的产品发现以及改进的故事讲述，更好地与情感化和高度考虑的购买旅程保持一致。我们预计这将在第三季度完成，以便充分利用假日购物季。此外，我们预计明年将实施新的内容管理系统，这将带来进一步的改进。
转向店内客户体验。我们看到装修带来了低个位数的同店增长。基于这一表现，我们正在加速装修，今年将多装修30%的门店，相当于门店总数的近10%，特别关注那些代表最佳机会的品牌和市场。这些努力与营销活动和产品推广相结合。
随着我们寻求进一步区分我们的品牌和体验，无论是在店内还是在线上，我们还将专注于独特的产品设计和独特的产品组合架构。除了更频繁和相关的新产品外，我们将通过SKU合理化继续降低复杂性和重复。这些行动旨在专注于更高效的产品组合，从而带来其他运营效率，最终对利润率产生积极贡献。我们进一步区分每个品牌的努力将得到营销方式转变的支持。这项工作的核心是重新关注与品牌相关的内容和故事讲述。这是一个全渠道战略，由三个关键杠杆支持。首先是最大化关键需求期。其次是创造和放大品牌时刻。
最后是发展更强大、更活跃的社交媒体存在。此外，我们正在对绩效指标采取更严格的方法，这将提高问责制，以促进更快的变革并做出更有影响力的决策。需要明确的是，这是关于提高影响力，而不是增加预算。我们的市场战略的这种演变，建立在增强的线上和店内客户体验以及营销转型的基础上，旨在提高品牌考虑度。我们相信，西格内特各品牌的购买考虑度每提高一个百分点，就相当于1亿美元的收入。
总结一下我今天的关键要点。首先，正如我们上周宣布的，在前所未有的关税、创纪录的黄金成本和消费者消费趋于谨慎的背景下，我们实现了2026财年指引区间的高端，同时通过简化的运营模式产生了20%的自由现金流增长。其次，随着我们开始拥有积极的销售势头，2027财年将专注于通过更清晰的品牌差异化、更广泛的客户覆盖以及更无缝的店内和数字体验来加速核心业绩。
现在，我想把话筒交给Joan。
谢谢J.K.。大家早上好。在讨论第四季度业绩之前，我想谈谈我们为释放产品组合价值和进一步实现规模效益所做的努力。我们已经完成了对产品组合的审查，并确定了协同效应以及将独立的小型品牌整合到大型品牌中的机会，以增强核心业绩并专注于具有更高增长潜力的品牌。以前，我们支持8个不同的独立业务。我们现在将重点转向拥有四个核心引擎的品牌组合。这影响了我们集中资源的方式，包括资金和时间。这些变化比历史上更多地利用了后端规模，并锐化了重点。
为此，我们正在调整产品组合中的部分品牌，以优先发展我们更大的消费品牌，扩大增长机会，最大化共享资源的效益，并扩大客户覆盖范围，所有这些都是为了推动可持续的同店业绩。更具体地说，Blue Nile作为一个高端品牌发挥着独特作用，为更广泛年龄段的更富裕客户提供服务。我们正在发展Blue Nile，以实现以天然钻石的持久价值为核心的高端奢侈定位。这使Blue Nile能够在西格内特产品组合的最高端脱颖而出，在不削弱整个产品组合对客户的可及性的情况下，扩大我们在高收入家庭中的客户覆盖范围。
为了支持我们对Blue Nile的增长期望，我们将利用James Allen品牌作为专有系列，并将互补的产品和款式过渡到Blue Nile网站。在第二季度，我们将关闭JamesAllen.com网站。我们还看到产品组合中的其他品牌有更多机会利用James Allen的定制能力和技术。此外，Rocksbox自有品牌时尚系列将成为Kay内的一个独特专有系列。Rocksbox将在Kay团队内部运营，而不是作为独立品牌。
我们预计这一转型对底线的财务影响微乎其微。在我们的产品组合中，英国品牌和Peoples品牌表现良好，总体上能够自我维持。目前，我们认为这些业务产生的现金以及退出这些品牌的潜在税收成本大大超过了任何潜在的销售收益。
最后，我们继续评估Banter的长期作用，Banter是我们高利润率且轻资本的品牌，目前在我们的产品组合中定位为中等价值。为了强化这种品牌思维，我们正在进一步集中目前在品牌内部运营的支持职能，以便品牌领导者能够专注于市场推广优先事项。这种变化对于数字品牌和Diamonds Direct最为明显，特别是在我们的呼叫中心以及履行和技术团队中。
此外，为了更好地实现规模效益，我们实施了综合钻石采购流程，这将更好地管理我们的虚拟钻石市场，推动进一步的垂直整合，并提升我们品牌（特别是Blue Nile）可用的天然钻石产品。我们还建立了一个完全整合的珠宝服务网络，现在能够为定制服务、B2B维修以及从其他零售商购买的珠宝维修提供额外能力。这将在我们近年来产生的势头基础上继续发展，并继续支持我们服务计划的增长。
运营模式优化还侧重于最大化我们门店的业绩，因为我们减少了对衰退场所的 exposure，并瞄准渗透率低、高增长的贸易区域。这一战略包括今年的学习议程，以测试新格式、格式内的固定装置和新的体验设计。我们相信，我们的产品组合审查、集中化努力和门店优化将进一步提高运营效率和自由现金流转换。
现在转向本季度。本季度收入为23亿美元，同店销售额下降0.7%。剔除James Allen和天气的净影响，同店销售额增长1%。11月和12月上半月是本季度最缓慢的时期，下降约3%。我们在12月的高销量日之前实施了更广泛的促销活动，以在该月下旬实现积极表现，并在1月进一步改善。按类别划分，本季度的业绩反映了服务类别的中个位数同店增长以及 bridal 和时尚类别的低个位数下降。AUR增长5%，所有类别均有所上升。
转向毛利率。我们实现了约10亿美元，下降约60个基点。与去年相比，商品利润率下降30个基点，反映了更高的商品成本和关税，但部分被产品组合架构、定价和服务增长所抵消。成本降低使我们实现了本季度3.27亿美元调整后运营收入指引的高端。剔除激励薪酬重置，SG&A的费率和金额大致持平。包括激励薪酬重置在内，SG&A费率上升约80个基点。2026财年全年，同店销售额增长1.3%，毛利率扩大30个基点，调整后运营收入增长至5.15亿美元，同时调整后稀释每股收益增长7%。
转向资产负债表，本季度末库存与去年持平，为19亿美元。本季度末现金为8.75亿美元，总流动性约为20亿美元，且ABL未提取。提醒一下，我们认为年底超过15亿美元的超额流动性可用于回报股东或进一步的有机投资。本年度自由现金流约为5.25亿美元，比去年增长20%，这得益于更高的收益、更低的现金税和营运资本效率。
提醒一下，我们的资本配置优先事项是有机增长和向股东返还超额现金，同时保持保守的资产负债表。我们在2026财年回购了2.05亿美元，即超过300万股，平均购买价格约为66美元。这包括第四季度约2700万美元，即近30万股。本年度的总回购占已发行股份的7%以上。年底剩余的回购授权约为5.18亿美元。
现在转向指引。我们正以积极的势头和核心品牌的吸引力进入本年度。年度指引的高端假设季度间同店业绩相当一致，而低端则为消费者支出提供了灵活性。全年来看，我们预计同店销售额范围为下降1.25%至增长2.5%，总收入在66亿至69亿美元之间。今年的总收入将受到James Allen转型导致的6000万至8000万美元销售贡献损失的影响。此外，随着我们重新定位James Allen和Blue Nile，我们计划在第二至第四季度的同店销售额报告中排除数字品牌。
此外，我们的收入指引假设约100家门店关闭，导致平方英尺低个位数下降。我们预计本年度商品毛利率在指引中点将相对持平。我们认为关税和大宗商品增长的综合增量影响低于我们去年缓解的逆风。我们也有更长的时间通过以下行动来应对这些逆风：与大宗商品相关的选择性定价行动、减少非假日折扣、增加LGD组合、产品组合架构，以及在较小程度上，黄金对冲的收益。
我们预计调整后运营收入在4.7亿至5.6亿美元之间。我们预计调整后每股收益在8.80至10.74美元之间。在这些范围的高端，我们预计利用固定成本基础推动运营利润率扩张。最后，本年度，我们预计资本支出为1.5亿至1.8亿美元，包括与去年相比在房地产上的支出略高。这包括超过200次装修，最多20次重新定位，以及最多10家门店开业。对于第一季度，我们预计同店销售额范围为增长0.5%至2.5%，调整后运营收入在6600万至7700万美元之间。我们预计第一季度商品利润率会略低，通常被SG&A的杠杆所抵消。在我们进入问答环节之前，我想感谢团队在“提升品牌热爱”战略的第一年取得的强劲进展，以及推动2027财年开始的势头。
现在我想把电话交给提问环节。
谢谢。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自花旗集团的Paul Lejuez。您的线路现已开通。
嘿，谢谢大家。关于毛利率线以及刚才的评论，Joan，有很多变动因素。你能——也许谈谈第一季度的逆风和顺风吗？我想你说过第一季度会更低。随着一年的推进，哪些因素会发生变化？然后J.K.，你能谈谈情人节期间什么奏效了，与假日季节期间什么奏效相比如何？以及你从过去的假日中学到了什么将应用到2026年？
那么，首先，关于全年的GMM费率，在中点，我们说过它将持平。当我们展望第一季度时，随着我们在第一季度处理关税以及更高的商品价格，我们会看到GMM费率有更多压力。我们——随着一年的推进，我们将继续通过产品组合架构以及一些黄金对冲等方式来努力。但上半年肯定有更多压力，我们相信下半年在关税和大宗商品相关的GMM影响方面开始趋于中性。但我们将继续做我们在2026财年下半年成功做到的大部分工作，以努力减轻这些成本的影响。
谢谢，Paul。感谢你关于假日和情人节的问题。我的意思是，随着我们度过这个季度，我们的业务总体上继续走强。特别是看第四季度，疲软与我们在11月以及12月的第一周或10天看到的更宏观的消费者疲软相符。当我们进入我们的假日销售高峰期时，我们看到业务中的同店销售额为正，这种势头持续到1月，不仅延续到情人节，而且延续到本季度。
所以，我认为我们从去年学到的一个重要教训是如何在那些销售高峰期聚焦产品组合。这在圣诞节对我们非常有效，我认为这也是导致本季度势头增强的部分原因。我们当然将这种经验应用到了情人节，并且准备得更好。我实际上会说在所有品牌中更加平衡，这可能与一年前有所不同。从学习的角度来看，我确实认为尽管去年11月消费者情绪和所有噪音存在宏观消费者 malaise，但我确实认为我们认识到这个季度对我们来说可能分为三个不同的销售期。
我们在节后表现相当不错，并在此基础上再接再厉。我认为今年我们在销售高峰期（那10天）以及圣诞节前的关键价格点上做得更好，——我认为我们有机会在展望今年计划时，在没有那种噪音的情况下，11月初的销售期是一个略有不同的消费者。这是一个略有不同的价格点，数字上的销售模式与一年中的其他时间略有不同。它较少受产品组合驱动，更多受关键商品驱动。我认为这是我们看到的一个可以帮助我们加强未来第四季度机会的要点。
谢谢。Joan，还有一个快速的后续问题。你今年指引中使用的关税假设，特别是印度的？
一般来说，本年度，我们认为关税和大宗商品增长低于我们去年缓解的逆风。我们有更长的时间通过我在准备好的发言中谈到的一些平衡行动来解决。所以我相信我们能够抵消其中的很大一部分。但在指引本身中，我们预计GMM费率在中点将持平，在指引低端会有一些下降。
你是假设税率与最高法院的决定一致，还是按照我们现在的情况来构建？
我们是按照我们现在的情况来构建的。本质上，我们全年考虑的是十几%的税率。我们相信，这种对利润率的影响能够在中点管理到持平的位置。
谢谢。祝好运。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Lorraine Hutchinson。您的线路现已开通。
谢谢。早上好。你能给我们更新一下实验室培育钻石业务的情况吗？它在假日期间的时尚和 bridal 表现如何？LGD的定价具体情况如何？然后你对今年该产品的展望是什么？
是的，我的意思是我认为我们已经到了看到两者都有不同市场的地步，Lorraine。如果你看一年中更广泛的行业，实际上在行业层面，天然钻石和实验室培育钻石都有增长。现在，我想说在天然钻石方面，这更多地偏向高端，可能更多是AUR的故事。这当然是我们在业务中看到的，也是我们看到更大机会的地方。
特别是实验室培育钻石时尚，继续以更高的速度增长。我会提醒你——很多原因是钻石在时尚类别中的渗透率较低。所以——也许与我们谈论的以中心石为基础的 bridal 和订婚业务不同，在时尚中，中心石的存在本身就不多，更不用说钻石了。因此，我们继续认为那里的增长机会相对于钻石珠宝的其他部分来说是巨大的，这是因为它在该类别中的拓展。但需要明确的是，当我们展望今年时，我们确实看到了业务两部分的增长机会。
我们将它们视为客户的不同价值主张，即使根据使用场景，同一个客户也可能重叠，更不用说对价格点更敏感了，我想。但另一个——我想补充的另一件事，关于你的另一个问题，定价发生了什么，我真的会用“稳定”这个词。没有太多波动。
实际上在今年下半年的某些时期，我们看到两者的成本方面实际上都有一些小幅上涨。所以我没有看到任何——我知道其中一个问题是我们如何看待通缩或成本压力，坦率地说，在方程的任何一边。我们确实看到了稳定性，无论是在批发成本方面还是在我们和竞争对手的零售架构方面，并且觉得今天该业务有一个更正常的运行率。
假日期间实验室培育钻石在时尚和 bridal 中的渗透率是多少？
总的来说，实验室培育钻石的渗透率，当你看——我们 bridal 低于50%。当你看实验室培育时尚时，它实际上增长到略高于20%。在本年度，这高于全年的运行率。进入本年度时，这一比例可能约为15%。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Randy Konik。您的线路现已开通。
是的，谢谢，我想。我想，Joan，对你来说，我想你在讲稿中提到了大意是20亿美元流动性的评论。我想你希望有15亿美元。资产负债表没有债务，现金接近10亿美元，而且听起来今年你将产生又一个出色的自由现金流年份。虽然你在25年比24年加大了回购力度，而且股息似乎在增加。考虑到20亿对15亿的评论，我们能否期望在股票回购方面更加激进？你如何看待这些现金流的使用？未来几年有没有什么会阻止看起来变得非常、非常稳定和可预测的业务每年产生约5亿美元的自由现金流？我只是想听听你的想法。谢谢。
是的，谢谢，Randy。正如你提到的，我们年底有20亿美元的流动性。比我们的目标多5亿美元。这为我们提供了一些有机投资的干粉。我们谈到了在门店的资本投资。J.K.提到了网站重新设计和一些技术投资。Blue Nile转型也会有一些投资。所以从有机投资的角度，我们将继续投资于我们的门店、战略优先事项，坦率地说，投资于支持我们品牌市场推广策略的能力。
接下来，我们希望保持保守的资产负债表，但我们也认为向股东返还资本非常重要。当我们展望未来时，我们认为股票仍然具有吸引力，基于去年的自由现金流，隐含15%的自由现金收益率。所以没有什么能阻止我们继续行使这种资本。我刚才概述的资本优先事项。这是我们重要的资本配置优先事项的一部分。所以我们今年将继续这样做。今年到目前为止，截至3月17日，我们已经回购了4500万美元，即近50万股。所以显然，这是我们今年打算进行的事情。年底我们有大约5.18亿美元的股票回购授权可用。
明白了。那么，展望未来，你觉得我们能每年产生这么多自由现金流吗？或者有没有什么奇怪的障碍会阻止这一点？
我们没有看到任何障碍。我们的目标是非常健康的自由现金流转换。我想说的是，Randy，我在发言中阐述的自由现金流组成部分包括强劲的收益对此的贡献，以及营运资本效率，我们今年的库存与去年持平。我们继续推动——第四季度我们的周转率持平。所以我们继续推动这些杠杆，以及与我们的战略供应商合作以保持对双方都有利的健康条款。
很好。最后一个问题，我想，J.K.。你谈到了SKU生产力或查看产品架构以及在不同品牌中合理化SKU数量。你能给我们更多的量化视角，说明你将在这方面做什么吗？你认为这将如何帮助推动业务，提高库存周转率？给我们更多的细节会非常有帮助。谢谢。
当然。谢谢你的问题，Randy。我只是认为，我们在那些商品化的事情上越能利用业务规模，我们的库存效率就越高，我们就越能驾驭，坦率地说，我们今天所处的世界中的一些变动因素。我为我们的团队在过去一年中所做的工作感到最自豪的一件事是，简化运营模式的工作确实使我们能够在一个又一个障碍（相对于关税和成本增加等）面前继续提高我们的指引。
我们不仅成为了一个更强的企业，实际上我们还是供应商的更好合作伙伴，能够更好地合作，所有这些都有一个更集中的库存组合。所以当我看它时，我仍然认为我们有空间。在我们今天确定春季产品系列时，我们从Kay的产品组合中减少了大约20%左右的SKU。我认为像这样的业务中仍然有机会。我认为另一个可能不会在总SKU数量中显示出来的机会，但我们确实有一些更商品化的商品，我们能够从多个品牌的一个库存池中提取，这将使我们更加高效，帮助我们利用成本。最终，这为我们未来的利润率机会增加了。
我想补充的是，核心引擎的讨论以及真正专注于4个主要品牌，包括Blue Nile，也将帮助我们，因为我们将一个较小的品牌，Rocksbox和Kay以及James Allen整合到Blue Nile网站，Diamonds Direct属于我们业务中的可及奢侈品系列，这也将帮助我们实现SKU合理化，并继续帮助我们提高周转率。我们0.1的周转率对我们来说价值1亿美元，改善对我们的自由现金流价值1亿美元。所以团队可以真正理解这能帮助我们推动业务，因为这将为引入新库存提供空间，并支持我们的时尚战略。
我想最后一点，我想补充的是，我谈到了我们应该从共享库存池中工作的地方。这项工作还有助于我们消除重叠。坦率地说，即使我们看像Blue Nile、James Allen这样的品牌面临的一些挑战，可能在两个地方重叠和设置的SKU数量，我们认为会造成混淆。这当然使我们作为企业效率降低。我们没有以应有的速度利用每个品牌的流通。所以有一些已知的成本，但也有一些与利润率相关的隐藏成本机会，坦率地说，来自更集中的产品组合的收入。所以我们看到了这项工作。我们看到了它的好处。而且——我认为我们正在做的进一步调整和聚焦我们业务的这四个主要方面，正如Joan所说，我认为这将帮助我们变得更好。
非常有帮助。谢谢大家。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Ike Boruchow。您的线路现已开通。
嘿，大家好。我有两个问题。我不知道这是问J.K.还是Joan，但你能谈谈商品利润率吗？了解第四季度发生了什么，当事情开始艰难时，你不得不进行更多的促销。但你提到商品利润率在第一季度应该会下降。听起来情人节表现不错，你们是积极的。所以你能带我们了解一下第一季度销售利润率的影响因素，你在做什么？然后基于全年，听起来你期望情况会从这里改善。所以只是想更好地理解这一点。
当然。让我——说实话，我们可能会联手回答，因为我完全理解这个问题。我想说在宏观层面，第四季度的部分原因是促销，部分原因是关税，如果我真的想简化的话。我认为所有变动因素的现实，特别是库存流向假期的方式。我们之前谈到过这一点。
我们 landing 商品，设定基本零售价格，然后有后续补货来为假期提供深度。这一直是这样运作的。我们需要提前 landing 商品来确定价格，因为除非我们确定了基准价格，否则我们不能进行任何促销。Ike，今年发生的一件事是目标线不断移动，因为在这个过程中关税率发生了变化。所以部分原因是你在假期开始时制定的战略起点，以及没有稳定的基准成本来确定这些零售价。
然后，正如你所说，当这些成本不断变化时，我们也发现自己处于11月消费者更广泛疲软的情况，而我们在假期期间真正可以灵活使用的 blunt instrument 是促销。在我们的业务中有如此多的广泛缓冲促销，在所有这些变量下围绕组合进行精确调整在这个时期有点挑战。所以我想说，部分是关于促销的选择，部分是在一场路径和终点线不断移动的比赛中导航的情况。
而且我认为我们仍在努力解决这个问题。显然，关税方面仍有一些变动因素，但我也会提醒你Joan的评论。我的意思是，我们今年很好地驾驭了这种未知，我们发展了在供应链灵活性和敏捷性方面的能力，无论是原产地转移，还是考虑可能有意义的购买窗口，或者如何整合和成本方面的工作，我们肯定会在前进中寻找这些事情。我们对今年利润率的信心，特别是全年的信心是，我们的逆风规模大约是一半，而且我们有明显更多的时间来管理它。
所以我认为我们处于有利位置。我认为任何时候你有这种外部宏观因素，总会有一些波动性风险。但我也真的为我们的团队在管理它方面所做的工作感到自豪，以及我们建立计划和业务以保护底线并管理商品销售毛利率中的一些噪音的方式，我认为这确实为我们今年做好了准备。
明白了。然后谢谢。谢谢你，J.K.。然后，再次，对你们俩，更多的是一个建模问题，所以也许问Joan。第一季度的同店收入差异约为100个基点，你正在过渡——你正在关闭James Allen，然后将Blue Nile从同店基数中移除，所以今年剩余时间差异扩大。你能——只是为了让我们都知道全年同店与收入的流动情况。你能让我们知道这一切应该如何发生吗？
当然。正如我们指出的，第一季度将受到James Allen在同店中的影响。随着我们进入第二、三、四季度，由于Blue Nile品牌的大量努力和变化以及重新定位，以及James Allen的关闭，我们在全年将它们从同店中剔除。James Allen在第四季度的影响约为1个百分点，略高于1个百分点。我们预计第一季度的影响类似。
展望全年剩余时间，预测影响还为时过早，这也是我们希望将其从同店中剔除的原因之一。但我提到6000万至8000万美元的收入损失，这可能在全年剩余时间内带来2000万至3000万美元的收入损失。所以如果这有助于衡量，这就是我们内部的想法。当然，我们正在努力将尽可能多的James Allen销量转移到Blue Nile，适当地补充SKU和专有James Allen系列。
团队在第一季度为我们出色地驾驭了这一点，然后利用James Allen的能力，品牌——尖端将与Kay合作，我们可以看到Kay品牌在今年下半年有更多的定制产品，因为他们现在——将能够更多地利用James Allen提供的定制能力。所以这就是收入的规模。我们是这样想的。请记住，继续。
不，对不起，只是为了帮助我们，你能量化Blue Nile的规模吗，因为你将它从全年的同店基数中移除，这样我们就知道如何模拟这种影响？
是的。我们说过，有6000万至8000万美元的收入损失。去年，总收入约为1.5亿美元左右。Blue Nile，抱歉，Rob正在强调你问的问题。我所说的Blue Nile和James Allen总计3.5亿美元。所以我们正努力将尽可能多的James Allen转移到Blue Nile，然后发送到其他品牌。
明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Stephens的Jeff Lick。您的线路现已开通。
早上好。感谢回答我的问题，并祝贺这一年和今年的良好开端。J.K.或Joan，我想如果我对过去一年建立一个简单的心理模型，你在68亿美元的收入上产生了6.87亿美元的EBITDA。然后你从“提升品牌热爱”中获得了约4000万美元，你还有1亿美元中的剩余部分。然后如果你使用你披露的SG&A，这意味着激励薪酬约为1700万美元，所以约5700万美元。如果你将其添加到6.87亿美元，你得到约7.44亿美元的EBITDA。
只是——所以我认为，如果你只是做去年做的事情，你就非常接近达到EBITDA指引的高端。显然，你的收入指引高端是69亿美元。所以你能带我们了解一下这个模型的影响因素，我可能在哪里出错，什么会更难，什么不会那么难？
是的。所以在全年，从建模角度，我们预计在中点，利润率将持平。我们看到在指引的高端，商品利润率有小幅增长，在低端，有小幅下降。我们开始获得一些杠杆的地方是在SG&A，并相信我们能够做到的是，今年上半年成本节约的 wraparound 约为4000万美元，Jeff，第一季度为1500万美元。然后在第二和第三季度，我们往往会看到更多的流动，因为其中一些与合同有关。
但我们对4000万美元的SG&A wraparound感到非常满意。从业务角度来看，品牌今年制定计划的方式是我们关注同店增长，但我们关注流通。每个品牌必须根据他们销售的产品类型提供不同水平的流通。所以销售更多 loose goods 而不是成品的品牌将有不同的商品利润率结构。所以我们平衡流通，我们对业务在SG&A方面的纪律感到非常满意。
所以在今年商品毛利率相对持平的情况下，真正利用SG&A是我们2027财年模型的结构。团队非常一致。我提醒你，在略微积极的同店销售中，我们可以利用毛利率，在低个位数的同店销售中，我们利用SG&A和EBIT。这是我们团队运作的结构，我们都保持一致。
然后快速跟进，Joan，只是澄清一点。你是说周转率增加0.1吗？我的意思是，我认为你们略低于2，所以假设从1.9到2，这将相当于1亿美元的自由现金流增长，我想，考虑到你们去年的情况，这意味着自由现金流增长20%。大致正确吗？
是的，当我们开始周转库存时。现在，这样做是在J.K.所阐述的库存过渡的情况下，团队正在做的是真正利用这种能力来引入和过渡产品组合——所以——但是的，数学上是这样的。
太好了，非常感谢，祝2026年好运。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Jon Keypour。您的线路现已开通。
嘿。早上好。谢谢大家。只是一个记账问题。你提到过从阿联酋采购和运营，考虑到正在发生的一切。只是想知道你是否看到任何影响，或者你是否能够迅速转向。然后与此相关的话题，你是否从原油成本方面看到任何影响，比如采购运费之类的？
是的，感谢这个问题。简短的回答是，不，我们真的没有看到任何影响。更长的回答是——在供应链方面，我的意思是，我们没有大量的拖车来回移动。我的意思是我们有高价值的库存，而且体积很小。所以对于——我在零售业的每个类别都工作过，可以说这是我第一次没有看着油价担心供应链的运费成本。所以我们在这方面状况良好。
我想说在更广泛的中断方面，我们在所有关税缓解措施之前就建立了一个更加灵活的供应链。所以我们建立的灵活性和冗余度，能够从多个国家采购商品，包括在美国增加灵活性，选择在这里铸造或完成的产品，比一年前更强，我们真的处于有利位置。
我要说的是，我们也没有看到任何与商品相关的中断，当然对于情人节、母亲节的收货。我的意思是，任何可能在该飞行路径或任何这些地区附近的国家，我们实际上都能够很好地管理。所以没有——没有什么可提的。我知道有一些文章出现。但说实话，我们在行业中也没有看到。所以我认为我们真的有能力驾驭我们所处的环境，不认为这是一个问题。
明白了。谢谢。然后只是一个后续问题，你上周提到Zales在三大品牌中表现稍弱。我想知道是什么驱动了这一点，以及这是否有任何演变，或者我想，你如何看待它今年的发展？
是的，是的，感谢这个问题。实际上，好消息是Zales业务，我认为已经重新聚焦。我们看到从情人节到本季度的强势，并恢复到该业务的正常运行率。我认为第四季度的部分挑战是在11月对中等收入和低收入客户的 exposure 有点扭曲，这当然是故事的一部分。我确实认为，当我们经历该业务的产品组合过渡时，我们可以更好地围绕销售期聚焦关键商品，并且我们可以做出一些调整，实际上会加强业务，这些调整可能因一些消费者压力而暴露出来。
所以特别是，我认为我们学到的一件事是，我们建立了一个Essentials计划，它确实不那么促销，更多是基于基准价格，这在一年中非常有效。但是在我们业务中价格点较低的送礼客户在季度期间确实寻求促销，构建更多的促销产品组合来补充我们的基础产品组合，我认为这实际上会加强Zales的假日销售期，而没有所有其他宏观因素。
很好。听起来不错。谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银金融的Mauricio Serna。您的线路现已开通。
很好。早上好。感谢回答我们的问题。也许你可以先谈谈本季度至今的情况与你对本季度的指引相比如何？然后当你展望今年的前景时，我们应该如何看待 bridal 与时尚的增长？以及关于你如何看待AUR与单位增长的同样问题？谢谢。
所以我们今年第一季度的收入开局非常好，情人节的同店销售情况持续到本季度。我们所有的核心品牌和大多数小品牌本季度至今都实现了正的同店销售增长。正如我 earlier 提到的，James Allen在本季度继续压缩同店销售。所以我们对本季度的情况感到非常满意，并相信我们今年有真正的势头。
明白了。然后只是一个后续问题——也许特别是关于假日，考虑到你从上个第四季度学到的经验，当我看你的指引的低端和高端时，你如何看待假日的增长？还有你关于商品利润率的一个评论。你谈到了非假日促销策略。也许你可以谈谈——比如促销是今年商品利润率的顺风还是逆风？以及这可能如何因季度而异，也许第四季度更多促销？只是想思考一下，是的，比如促销对今年商品利润率是顺风还是逆风。再次感谢。
所以我们 earlier 提到的评论是，我们的指引假设全年季度间同店业绩相当一致，在高端——在低端，我们给自己留出了一些消费者宏观的灵活性。我们关于折扣的评论实际上是关于非假日折扣，认识到J.K.的评论，假日——高销售和假日与一年中的其他时间不同。所以我们看到在一年的10个月里有机会减少折扣，采取与大宗商品相关的选择性定价行动，我们全年都会这样做，并注意休息期的合规性等。
明白了。非常感谢。
谢谢，Mauricio。
谢谢。下一个问题来自Northcoast Research的Jim Sanderson。您的线路现已开通。
嘿，谢谢这个问题。只是跟进之前关于每单位平均收入和单位销量的讨论。你能详细说明一下你对 bridal 类别的单位和AUR预期的计算吗？
所以我提到的是，在同店水平上，我们预计 bridal 全年将有低个位数的增长或下降。这是我们收入指引下的假设。然后，考虑到AUR增长，在高端，单位将有低个位数的下降，在指引的低端，可能有中个位数的下降，对不起。
明白了，谢谢你。然后想简要转向你的房地产组合战略。你的平方英尺有低个位数的下降，但这如何转化或在你得到的收入指引中发挥作用？装修是否有一些收复？我们应该如何看待这一点？
是的，我的意思是，J.K.在他准备好的发言中提到，我们从我们一直在进行的装修计划中看到了不错的提升。所以我们确实增加了装修，今年将包括10%的门店，真正针对增长市场，以努力推动尽可能多的收入增量。这些投资集中在最先进的品牌，Jared今年有重大投资。我们还在我们真正想要保护和增长销量的市场投资Kay。所以这些都反映在我们对今年收入的看法中。我认为——以及平方英尺的低个位数下降也反映在我们的展望中，Jim。
是的。我想补充的唯一一点是，平方英尺的低个位数下降，不成比例地集中在低销量的 kiosk。我的意思是，这些——当你考虑整体收入时，影响要低得多，而且在这方面非常集中。所以我认为这是一个非常深思熟虑的战略，来到那些坦率地说没有生产力的地方，然后将投资集中在我们可以获得巨大回报的领域，并知道有更多的增长机会。
好的。这些关闭在一年中大部分时间会均匀分布吗？所以这样看对吗？
是的。嗯，它们将在假日之前进行投资，因为我们希望在假日之前完成所有工作。
我想说，在现在到第三季度之间，Jim。
好的，明白了。我的最后一个问题。你有非常强劲的现金状况，资产负债表。当你展望未来的机会时，在并购方面的理念有什么变化吗？
不，一点也没有。我们继续真正看到在两个决策点之间平衡创造价值的机会。首先也是最重要的，我们将继续寻找投资于业务有机增长的方法，并在更强大的核心基础上获得一些杠杆和优势。正如Joan在她的评论中提到的，我们也看到通过回购向股东返还资本的机会，以及在展望未来时平衡这两件事，但也看到未来有机增长的一些巨大机会。有了这个，请继续。
非常好。非常感谢。
不客气。感谢你的问题。哦，请讲。
谢谢。此时没有更多问题。我现在将电话交回给J.K. Symancyk进行闭幕发言。
好的。谢谢。听着，各位，我将以今天开始的方式结束，那就是感谢我们的团队。这是考验敏捷性和纪律性的一年，我们的员工交付了成果，专注于本季度，执行“提升品牌热爱”战略，并践行我们激发爱的使命。我为我们的团队所取得的成就以及我们进入2027财年的势头感到非常自豪。感谢大家今天早上的时间，我们期待下一季度再次交流。谢谢。
[操作员闭幕词] 2