Adaire Fox-Martin（总裁兼首席执行官）
Phillip Konieczny（高级副总裁，财务）
Mike Rollins（花旗）
[突然开始] 今天与我们一起的是易昆尼克斯及其首席执行官Adaire Fox-Martin。本次会议仅面向花旗客户，相关披露信息已在企业访问台提供。若要提问，您可以举手或访问liveqa.com并输入代码GPC26提交问题。
Adaire，接下来请您介绍贵公司和团队，发表开场致辞，向听众说明投资者今天应该购买贵公司股票的主要原因，然后我们将进入问答环节。
[无法听清]
我认为应该是红色的。是的，我们已经[无法听清]
好的。各位早上好。非常感谢大家今天这么早参加会议，也感谢花旗给我们这个机会。今天和我一起出席的是Phillip Konieczny，他是我们的财务高级副总裁。我们的财务部门和投资者关系部门都向Phillip汇报。我们期待着今天回答大家的问题。接下来，我会请Phillip宣读那份披露声明。谢谢。
我能听到吗？
可以。
好的。我们今天将要讨论的内容中包含前瞻性陈述。请阅读我们向美国证券交易委员会提交的文件，以了解可能影响这些陈述的因素。现在我将发言权交回给Adaire。
那么，购买易昆尼克斯股票的主要原因。我的意思是，也许我可以这样做。我先列出四个原因，然后再回过头来详细阐述每个原因，看看大家的反应如何。首先，对基础设施的需求正在绝对激增，而易昆尼克斯正处于这一需求的中心。其次，易昆尼克斯提供了关键的连接层。第三，我们正在构建人工智能推理经济的支柱。第四，我们在抓住这一机遇方面执行得异常出色。那么，也许我现在回过头来详细阐述一下每一点。
首先，对基础设施的需求正在绝对激增。客户向我们提出的问题，可能与你们许多公司正在问的问题相同，即他们如何利用人工智能作为业务流程变革的推动者，来差异化他们的业务模式、业务流程和业务成果。这个问题随后引发了对支持这一变革所需基础设施的考虑。毫无疑问，这种基础设施比以往任何时候都更加复杂和分布式，而这直接体现了易昆尼克斯的核心优势。因此，我们的基础设施需求要素是推动我们当前所经历的增长情景的关键因素。
其次，易昆尼克斯是关键的连接层。我们是人工智能、云和网络需求汇聚的中立之地。因此，我们帮助企业客户建立连接并获取真正的业务价值。这之所以如此，有几个原因。首先，易昆尼克斯在数十年间积累了诸多优势。我们拥有市场领先数量的云接入点。我们是一家全球性组织，在许多重要城市都有布局。我们在这一领域拥有最广泛的企业客户基础，目前有超过50万个活跃的企业对企业互联。因此，我们是这一关键的连接层。这些是我们的核心优势，我们将继续在此基础上建设和发展。
在刚刚过去的第四季度，我们看到了人工智能在推动我们业务发展势头方面的作用。我们第四季度投资组合中最大的交易中，有60%可归因于人工智能工作负载。有趣的是，在这60%中，有50%是由企业主导的。因此，零售、金融服务、医疗保健和媒体行业的公司正在利用易昆尼克斯部署他们的人工智能工作负载。我们还注意到第四季度液体冷却系统的销售有所增长。第四季度我们销售了11套液体冷却系统，其中5套有趣的是进入了纽约园区，以支持金融服务。因此，我们当然在支持将这些工作负载部署到一个智能世界中，在这个世界里，我们通过网络多样性、云邻近性、人工智能就绪的互联以及这些工作负载所需的延迟来支持它们。位置和密度确实很重要，这对我们来说很重要，而且我们的平台随着每一次连接的增加而不断完善。
最后，强劲的顶线和底线增长。我们非常注重为股东创造价值。我们通过非常有纪律的执行来实现这一点。我们专注于把重要的事情做好，为客户提供服务，以产生最高的回报，并实现股东期望看到的每股AFFO。
这就是我们认为支撑我们股票今天值得购买的四个原因。对基础设施的需求、作为关键连接层的易昆尼克斯、推理经济的支柱，以及非常强劲的顶线和底线业绩，这些都得到了团队上个季度出色执行的支持。
Adaire，感谢您的介绍。也许我们可以深入探讨一下您所描述的一些内容。从总体来看，当您审视业务时，考虑到IT基础设施对功率密度需求的不断上升，以及超大规模企业正在扩展其产品以争夺相同客户，哪些指标让您和管理团队对这种以零售为中心的战略的持久性充满信心？
所以我认为，我们的关键绩效指标中有许多信号表明需求的持久性，以及我认为易昆尼克斯在满足客户需求方面所扮演的独特角色。首先，您可以从第四季度的预订业绩中看到这一点。我想说，实际上，在去年下半年，尤其是第四季度，我们的预订业绩非常强劲，实现了4.74亿美元的年化总预订额。但我认为，这不仅仅是实际的美元数字，尽管它们代表了同比和环比的显著增长，更重要的是支撑这一数字的交易数量。
我们与超过4600个独特客户完成了3400多笔交易。因此，在我们的模式中，我们非常多元化。我们在各个细分市场、各个行业以及我们从客户群支持的工作负载方面都非常多元化。因此，我想说，该模式持久性的首要领先指标之一是预订量，因为预订量随后会在90天内转化为收入。
第二个指标是我们的渠道执行和渠道纪律。我们如何确保每个季度都有高质量的潜在机会渠道，这意味着我们在本季度的转化率特别高。这正是不懈的纪律所致，我认为团队在如何管理我们的渠道以及如何将机会引导到最佳位置方面做得非常出色。
如今，我们处于一个对易昆尼克斯非常有利的供需环境中。我们经常发现自己处于这样一种情况：在特定地点、特定城市，可能有八九个客户想要相同的容量。我们现在通过一个评估机制来确保我们确定与哪个客户合作以实际使用该容量，但这并不意味着我们告诉其他八个客户离开。我们与其他八个客户合作，将工作负载引导到我们足迹中可用的容量。这在长期客户关系方面非常有益，同时也能最大限度地利用我们的容量。
因此，预订量、渠道，当然是第二个衡量标准，然后我想说，从顶线角度来看，第三个是我们如何管理客户流失。当我们查看客户流失率时，我们处于我们指导范围的下限。我们的客户流失率指导范围是2%至2.5%。在第四季度，我们处于该范围的下限，这有几个内部原因。第一，我们利用人工智能构建了一些新的预测能力，来审视我们的客户群，并将客户划分为我们定义为ATR（可续约）的细分市场。因此，我们提前知道客户何时可以续约，重新配置我们的客户成功策略，让他们专注于追加销售和交叉销售机会，并尽早进行沟通。我们已经开始看到这对客户流失率产生了影响，因为显然留住客户意味着收入持续，而不是在这些环境中引入新客户时出现收入缺口。
所以我认为这些是我们在业务增长方面关注的一些顶线指标。显然，我们非常注重运营效率和有效性。我们如何利用电力是其中的关键组成部分，这也是我们做得很好的地方。此外，由于过去一段时间能源方面的说法，电力价格出人意料地下降，这对我们的底线来说显然是一个利好因素。
是的，非常有帮助。如果我们能进一步深入探讨您关于预订量的评论。我们认为易昆尼克斯是一家非常成熟的公司，已经运营了27年，在2025年积累势头后，您在第四季度实现了42%的预订量增长。那么，作为一个组织，要实现这样的预订业绩，需要哪些因素共同作用？也许还可以给我们简要展望一下，这对您组织未来的销售能力意味着什么？
当然。我认为有几个因素。首先，在销售执行方面，我们在所有主要城市都有重要的业务存在。因此，我们在整个业务中有近700名配额承担者，他们为我们目前超过10000个客户提供服务。因此，当我们在一个新城市开放容量时，我们不一定需要增加销售成本来开发新容量，因为它已经嵌入到我们的城市和团队中。首先，我们有一支非常专注的销售团队，他们有明确的目标要实现，有支持他们实现目标的流程和系统，并一如既往地寻求使整个流程尽可能有效和高效的机会，以便我们能够转化尽可能多的机会。
我认为去年我们成功的另一个重要因素是我们能够将容量提前到2026年窗口——2025-2026年窗口。我们的设计和建设团队在任何时候都会在全球范围内开展50多个重大项目。我们的团队的任务是向销售团队释放更多容量，以便销售团队能够针对这些容量进行执行。他们去年加速了30%的零售容量，他们通过多种不同的技术实现了这一点，但本质上导致了30%的容量加速。
现在，随着我们进入今年，仍然有一些这样做的空间，但一旦你审视了你的项目流程，这将成为一个你只能拉动有限次数的杠杆。但我要说的是，我们的设计和建设团队通常正在加速建设并更快地交付容量。因此，这也是使我们能够在第四季度获得预订量的一个因素。而且我认为，自从我们向投资者公开预订量以来，我们是在6月份这样做的，你可以看到预订量在上升并向右移动——请原谅，向右移动，我们希望凭借我们的渠道，至少能够继续保持这一轨迹，因为市场的需求肯定存在。但我想说的是，预订量也可能因季节性等因素而变化。
我们所做的一件事是努力消除全年的季节性，让团队真正将第一季度和第二季度视为两个为当年月度经常性收入（MRR）奠定基础的季度，这显然是我们的评判标准。然后第三和第四季度，这两个季度为我们进入下一年做好了完美的准备。因此，我的团队不把第一季度称为第一季度，他们称之为第五季度，因为我们在延续上一季度的势头。
也许我还想补充另一件事，我认为对我们来说相对较新的一个动向是，由于我们能够提前拉动容量，我们称之为预售动向。因此，我们打开了我们的销售团队被允许销售即将上线的新IBX数据中心的窗口。如果你在五年前问我，那大约是三个月的窗口。在我们的站点上线前三个月，销售团队将能够销售，现在我们已经将其延长到大约12个月。因此，我们谈到了我们拥有1.7亿美元的预售余额，这是在预订量之上的。可以这样理解，这将在未来时期转化为预订量。因此，我们也能够降低未来几个季度即将上线的部分容量的风险。
例如，Mike，在第一季度的财报电话会议上，我们表示在财报发布时——在我们财报电话会议时，我们已经完成了第一季度渠道的45%，当时我们有1亿美元的预售额。
这是在你开始时的1.7亿美元之上的。
当我们考虑公司内部的效率时，您如何看待内部人工智能部署的机会？您如何考虑在这些解决方案和机会中构建、合作与购买的平衡？
可能和其他公司一样，从这如何帮助我们增加核心指标的角度来看待它。当然，有些东西我们会购买，但在我们业务的某些领域，我们相信我们有独特的方法，这个流程使我们与众不同，并使我们能够围绕某些主题以推断的方式执行。我给你举个例子。我们已经将人工智能功能内置到我们的容量可视化中，这在零售托管设施中管理起来相当具有挑战性。请记住，我们在不同的数据中心有数百个客户。
在许多情况下，你管理容量有点像俄罗斯方块。一个客户可能在这里占用一小块，另一个客户在那里占用一小块，然后你必须查看该位置的可用容量，并看看如何最好地配置它，以便为我们的客户提供可用空间。因此，通过人工智能的视角向我们的销售团队展示这一点，并能够实时查看可用容量的潜在配置，这是非常有价值的。提供单一来源，使我们能够跨地区、跨地域与客户合作，这只是我们自建的一个例子。
我们还围绕我们的机柜配置自建了人工智能功能。我们每天收集1TB的数据。想到我们每天收集和拥有的数据量真是令人难以置信。当我们查看我们的客户时，他们通常在我们这里有多个位置。因此，通过与他们接触，我们已经知道他们如何利用易昆尼克斯以及他们希望在易昆尼克斯拥有什么样的配置。因此，我们不是从一张白纸开始，而是从一个孪生模型开始。
基于他们之前实施的所有数据，我们现在可以在视觉上构建这个机柜时说，我们可以对客户说，嘿，你总是把摄像头放在左上角，你想在这个机柜里也放在那里吗？然后我们只需将虚拟数字摄像头放置在该环境中，再次生成机柜规格。因此，当我们完成交易时，我们非常接近了解实际需要实施的内容，它只是传递过去，这意味着我们减少了从预订到计费的时间框架，这意味着我们可以更快地实现月度经常性收入。所以在我们的建设方面也有很多使用人工智能的例子。
谢谢。在接下来的15分钟里，我将简要预览一下我们希望讨论的话题，如果我们这里的小组有任何其他问题或话题，请举手或使用系统。所以很快，我们将讨论人工智能推理、财务指引、xScale、更多的企业客户以及最近宣布的atNorth。
那么，也许首先继续这个人工智能的主题，您能否从客户的角度多描述一下，您在推理模型的采用方面看到了什么，以及投资者在试图评估易昆尼克斯受益的时间和规模时应该关注哪些里程碑，包括企业客户可能对此做出的贡献？
首先，我们有幸与客户共度大量时间。我每周都会在世界不同地区与来自不同行业的许多客户会面。因此，基于这些会议、这些对话以及我们的技术团队与客户所做的工作，你可以获得很多关于客户使用这项技术的轶事信息。我想说，我们确实还处于非常早期的阶段。如果你想想你自己的公司，可能就像我刚才描述的那样，你们中的许多人正从已经展示出一些业务价值的概念验证阶段转向在实际生产环境中实施解决方案。绝大多数公司与你和你自己公司的旅程没有什么不同。因此，我认为现在具体称之为里程碑还为时过早，但我们毫不怀疑需求是极其可持续的，我们将看到这继续增加我们在数据中心环境中支持的广泛工作负载基础。我认为60%这个数字是一个重要的指标，但那是我们的顶级交易。
今天，我们正在开发系统，使我们能够在我们捕获的所有交易细分中捕获该信息，我想当我们实现这一目标时，我们会更好地锁定。但今天，我认为具体的里程碑还为时过早，但我们绝对可以看到架构和基础设施讨论考虑到这样的事实，即大多数客户将采用多云。大多数客户，特别是如果他们受到监管，将把部分数据保留在我们这里——通常是在我们这里或他们自己的防火墙后面。大多数客户在管理智能工作负载可能需要的基础网络和连接方面有复杂的要求。数据引力和与客户的访问是在这里取得成功的关键因素。我认为这些都是易昆尼克斯价值主张的要素。
然后转向财务指引，考虑到您之前描述的预订势头，有哪些机会将经常性收入增长保持在区间的上半部分或更好？也许这也是一个机会来衔接每股AFFO增长前景如何从分析师日（当时是中个位数）发展到现在的高个位数？
是的。我认为，你现在看到的与分析师日之间存在差异的原因可能有三个，然后我会让Phil更具体地深入探讨。首先，我们下半年的预订业绩、顶线业绩好于我们的预期，而且我认为随着我们进入新的一年，我们已经围绕预订业绩建立了势头和肌肉记忆。
其次，从资本角度来看，我们能够以比分析师日最初设想的更低的成本筹集资金。我们也能够非常有效地利用这些资本并将其资本化。因此，我想这也是你看到我们现在所处位置不同的第二个原因，我完全忘记了第三个原因。
是的，第三个——谢谢。第三个是我们能够提前到今年的容量，这是我已经向你提到的。所以我认为这些是6月份分析师日时我们所处的位置与现在之间的一些差异。我们对我们的表现非常满意，对业务中看到的势头也非常满意。因此，我们正在努力确保我们继续为价值创造而努力，并继续尽我们所能朝着我们指引范围的高端迈进。
是的。也许只是具体补充一些数字。我们给出的全年每股AFFO指引为8%至10%，中点为9%，其中包括一笔交易从第四季度移至第一季度带来的100个基点的收益。所以我们希望确保对此进行正常化处理。但我认为，正如你所说，Mike，相对于去年夏天我们看到的情况，仍有300个基点的改善，所有这些都归因于Adaire刚才指出的原因以及驱动因素。所以我们对那里的势头感觉非常好。
我想，关于业务的基本表现，最后一点我想说的是，显然，一切都归结为每股AFFO的底线。但真正需要继续关注的一个领域是我们的月度经常性收入增长，我们的经常性收入增长，这确实反映了业务的基本基本面。再次，我们在2025年看到了令人难以置信的强劲势头，这显然正在延续到2026年。所以这是我们今年要关注的另一个关键指标。
我们通过Live QA收到了一些问题。所以我们会确保回答这些问题。其中一个问题是，您对xScale的资本合作伙伴的回报和控制权感到满意吗？您将来会调整这一点吗？
抱歉，你能重复一下第一部分吗，我没听清。
当然。问题是，您对xScale的资本合作伙伴的回报和控制权感到满意吗？您将来会调整这一点吗？
我认为我们与xScale合作伙伴的合作非常出色。在他们的支持下，我们继续发展和扩大我们的xScale投资组合。所以不，我认为短期或中期内这不会改变。
那么，关于xScale，另一个问题可能是关于您看到的xScale渠道更新，以及除了汉普顿设施之外的区域扩张机会，我认为易昆尼克斯过去曾描述该设施预计在本日历年内完成租赁。
是的，我们的xScale机会有非常强劲的渠道。这是一个允许我们为一组非常战略的客户提供服务的模式。同样重要的是要记住，这些客户中的许多在我们的零售业务中也有非常强大的地位，xScale和零售之间的这种联合邻近性对他们以及需要云邻近性来支持其工作负载的更广泛客户群来说都是一种增值。
我只想说，你已经看到了我们去年谈论的一些土地收购。我们预计其中一些将被贡献给美国的xScale业务，但我认为这也表明我们有雄心在欧洲、中东和非洲以及亚太地区通过我们的xScale业务做更多事情，我们已经谈论过的一些收购，我们预计也会在这些地区建立额外的合资企业。
您能讨论一下，从追求企业客户的中型部署（我认为这被描述为）中看到的TAM扩张机会吗？也许与atNorth公告相结合，这如何融入您的企业战略？也许只是帮助人们理解如何在更广泛的xScale投资组合中构建这一点。
好的。那么，当我们审视我们的企业TAM时，Mike，我认为你指的是，我们的客户肯定在向我们要求比以往更大的占地面积。这是我们在收购战略中考虑的因素，包括我们的土地、电力收购战略、容量开发战略和数据中心设计。我们正在设计的最新数据中心的密度高于例如10年前我们建造的那些。
在这种需求背景下，我们仍然在要求高定价和强劲的定价。我认为，我们能够支持客户从千伏安空间到兆瓦空间的多模式需求的灵活性，使我们在该领域有点独特，因为我们管理从批发到大型占地面积，一直到零售领域的三个业务领域。
除了企业级大型占地面积的TAM之外，我还认为，随着我们今年开始实施渠道战略，这将为我们解锁更多TAM，因为我们将有销售人员在市场上，他们不属于易昆尼克斯的特定销售成本或销售、一般及管理费用，这是我们今年积极参与的事情，研究如何——利用我们开发的一些工具，真正激活我们的渠道合作伙伴来销售和代表易昆尼克斯。
关于atNorth收购，Phil对此非常了解。所以我可能会让他来说明。但我们对这次收购感到满意。我们对与CPPIB的合作关系的持续发展感到非常满意。我们认为这是一次非常互补的收购，首先是在对我们极其重要的运营区域。其次，这家公司拥有17年的历史，并在该地区的电力和可持续发展方面分享了许多我们的理念和价值观。但第三，更重要的是，在欧洲、中东和非洲地区为我们释放容量，我们知道在这个时间框架内我们有非常强劲的需求概况，这对我们至关重要。第四，我们知道一旦完成这笔交易，它将立即增加AFFO。因此，atNorth交易有很多非常积极的因素，当然，该交易已宣布但仍需经过监管程序。
好的。我想再回答一个通过实时问答进来的问题。您对软件行业的敞口有多大？您如何看待该行业面临的来自人工智能的风险？
那么，当我们考虑软件行业时，我假设这里的基础是一些软件即服务提供商利用易昆尼克斯作为环境。我们的敞口非常有限。我们总月度经常性收入中不到3%来自该领域的公司。因此，我们的敞口非常有限。我认为，再次重申，我们在所有细分市场、所有行业、所有地区都有极其多元化的客户群。因此，在我们的收入组合中，无论是单一细分市场还是单一客户，我们的风险集中度都非常低。我确实认为软件行业正在发生的事情需要一些时间，因为当你考虑到许多这些解决方案时，它们是许多公司运营的支柱，不能简单地关闭或替换。但回答关于敞口的问题，它不到3%，这说明了我们在易昆尼克斯拥有的客户群的多样性。
太好了。这让我们进入了快速问答环节。那么，您会选择哪个KPI作为您所在类别的最重要指标，您对2027年该指标的预期增长是多少？
对我们来说，每股AFFO是最重要的衡量标准，我认为我们已经表明了我们的增长前景。
一年后，数据中心行业的公司数量会更多、更少还是相同？
可能大致相同，但我们确实知道今年有一些公司计划上市，主要是在批发领域，但我们将看看情况如何发展。
太棒了。谢谢。
好的。谢谢。