Stephen Ehikian（首席执行官）
身份不明的参会者
好的，非常棒。欢迎各位。今天早上能有你们加入我们真是太棒了。欢迎来到公民技术会议。我想这是我们以不同名称举办的第24年会议，其中23年都在这家酒店举办，信不信由你。是的。Stephen，我们非常高兴今天能有你加入。感谢你的到来。现在和我一起坐在台上的是C3 AI的首席执行官Stephen Ehikian。
我的计划是，我们先花五分钟谈谈Stephen的背景——因为我想很多人还没有机会认识你，而你的背景非常非常相关。然后我们会谈谈C3目前的情况，你刚加入时是什么样的？已经过去多少个月了？
六个月。
过去这六个月是什么样的？很艰难，对吧？扭转局面的计划是什么，我们还会稍微谈谈当前事件，因为你的背景对于Anthropic、战争部以及中东局势的发展都非常有帮助。然后我们会开放提问。听起来不错吧？
听起来很棒。
好的，很好。你来自哪里？
土生土长——出生在斯坦福医院。在半岛地区长大。是的。在这里长大，然后在东海岸待了大约十年，之后回到这里读研究生。
研究生读的是什么？
斯坦福大学。
然后你曾在——你做过一点投资银行业务，对吧？
我的背景是大学时的工程师，2004年毕业，当时科技行业在东海岸并没有大量招聘，但华尔街正在扩张。我在大学时参加体育运动，踢足球，我的很多队友都去了华尔街。所以我对商业一无所知，对银行业也一无所知。我自己在摩根士丹利做了两年投资银行，然后随大流进入了私募股权，之后是对冲基金领域。
我在加利福尼亚硅谷出生长大。我成长过程中的榜样一直是科技领域的人。比如Bill Campbell，他是我的中学足球教练，在我很小的时候就带我接触了电脑。所以我一直渴望成为硅谷传奇的一部分。我的机会是——2009年我回到斯坦福读研究生时，我的一个同学曾在一家叫Palantir的公司工作，我相信你们都听说过。所以我们有了一个想法，就是利用Palantir的方法将其应用到销售团队中。我们试图解决的痛点是什么？销售团队每天都在记录大量数据点【发言重叠】
这和RelateIQ有关。
是的，和RelateIQ有关。
好的。那是2011年，我从没听说过Palantir这个角度。很有趣。那么——是本体论吗？Palantir的哪方面？
是被动捕获数字通信信号。
好的。
他们在政府方面做的事情，我们试图在销售团队中做。
哦，有意思。
销售团队整天都在记录电子邮件和电话。所以我们说，我们能自动化数据输入部分吗？一旦你把数据输入到这个数据库中，我们就能从中获取洞察。这就成了一家叫RelateIQ的公司。它是下一代客户关系管理系统。幸运的是，Salesforce认识到了它的价值并收购了我们。这成为了他们Einstein平台的基础。我们在那里待了三年半。我们花了很多时间。
那是2014年。
2014年，卖掉了那家公司，然后2014到2017年期间，我们在客户服务领域、服务云以及Salesforce做了很多建设工作。所以看到了客户支持的惊人增长，同时也看到了像RPA系统这样的自动化的兴起。所以我们说，自动化支持的交叉点，让我们围绕这个创办一家公司吧。真的专注于呼叫中心。所以我们开始构建一个解决方案，围绕自动化客户支持，让构建这些应用程序变得更容易。
等等，我们现在说到哪一年了？是Airkit吗？这是【发言重叠】
这是2018年。
好的，那么。是的。好的，所以你离开了Salesforce【发言重叠】
离开了Salesforce。
【发言重叠】在Salesforce待了三年。
三年半，离开了Salesforce。
那比你的竞业期长还是正好匹配你的竞业期？
不，实际上——那是合适的时机。所以独立于竞业期，那是一个绝佳的机会。我的意思是，从零开始创办一家公司很棒，但然后被Salesforce收购，并成为他们AI平台Einstein的核心基础，这太不可思议了，还学会了如何在更大规模上运营。但在那个时候，我们也看到了一个全新的机会。所以，首席执行官Marc很幸运地最初资助我们离开并创办这家公司【发言重叠】
哦，Benioff资助了Airkit？
Salesforce是最初的【发言重叠】
他们就像Salesforce Ventures。
没错。
哦，真酷。
所以我们很幸运得到了他们和Excel的支持。我们创办了一家叫Airkit的公司。那里的目标是使用技术来自动化长尾的客户服务问题。如何响应工单？如何解决客服人员会做的事情？如何将技术应用到那个环节？我们在2022年偶然接触到了大型语言模型GPT-3。所以我们构建了很多技术，让构建客户支持应用程序变得更容易。但突然之间，我们有了这个巨大而强大的“大脑”，我们把它插入到我们的构建器中，突然之间，你可以只用自然语言提示来构建这些体验。
所以我们从客户支持自动化转向了自主服务代理，这使我们成为了该领域的早期领导者之一。我们正好——在2023年秋季ChatGPT推出之前，我们就已经推出了这个。所以，当我们出现时，我们在这个领域算是早期领导者。Salesforce认识到了这一点。他们收购了我们，这成为了他们Agentforce平台的核心部分。
所以Airkit就像是今天的Sierra和Decagon？
是它们的前身。
它们俩今天晚些时候都会发言。
这是一个很棒的领域。很棒的公司。
是的。好的。然后——所以你——所以Salesforce也收购了Airkit，对吧，在11月？
没错。20年11月——
这次，你又去了Salesforce吗？
我们整个团队又去了Salesforce，我们有机会将我们的技术作为他们Agentforce平台的关键部分。有趣的是，我们实际上是在我们最初卖给他们的RelateIQ的遗留代码库之上进行构建。所以这是一段不可思议的旅程。非常幸运。再次，能够成为Salesforce的一部分并构建Agentforce平台真是太棒了。
但对我来说，我即将在2024年4月迎来一个男宝宝。所以在创办公司十多年后，我决定退后一步，享受一些和家人在一起的时光。我当时就是这么做的。我当了大约六个月的“年度最佳爸爸”。然后在选举前我接到一个电话，问我是否有兴趣参与帮助减少联邦政府的欺诈、浪费和滥用。所以我举手了。我一直想进入政府部门。我在这里长大，从来不知道那意味着什么。政府实际上并不是被推崇甚至被谈论的事情。所以我有机会进入联邦政府。我加入了GSA，即总务管理局。这是——目标是降低成本。GSA实际上是完美的载体，因为它是【发言重叠】
好的。为了让大家清楚，这是DOGE，对吧？
不，这是总务管理局。
是的。是的。但你是在【发言重叠】期间加入的
我们与DOGE密切合作。
哦，你们与DOGE密切合作。好的，很好。好的。这真的是先锋，对吧？我的意思是，如果你看联邦支出，这是【发言重叠】
就机构而言？
是的。
是的。大家知道总务管理局吗？好的，那么，是的。所以它是政府中很多支出的交叉点，所有普通商品和服务的采购，所有房地产，最大的房地产组合，车队管理，IT共享服务，所有这些都通过GSA进行。所以对我来说，管理GSA是这个完美的位置，可以弄清楚如何减少欺诈、浪费和滥用。
虽然我加入了政府，1月20日开始，这是一场冲刺，这是一次不可思议的经历。从中产生了几件事。我们——GSA的任务是帮助实施AI行动计划。所以我帮助起草了它，帮助实施了它。很大一部分是采购，但也包括采用。我们在头六个月里缩减了联邦政府的规模，减少了人员，减少了合同。在那之后是重建阶段。所以这实际上把我引向了C3，因为我们正在寻找围绕采购自动化的AI平台。你可以想象采购，大约40个不同的系统围绕合同编写，RFI流程非常手动，RFP流程非常手动。那么如何简化这个过程？顺便说一下，每个机构都被要求考虑这个问题。所以我遇到了C3，演示非常出色，我想，这是什么？
大约在这个时候，联邦政府的一个重要推动是赢得这场AI竞赛。其中很大一部分是推动实际的采用和使用。另一个重要部分是国家安全。我们正在重新工业化 maritime工业基地。我们试图带回制造业。这将是AI的一个巨大机会。
对我来说，加入政府的第三个原因是政府的债务水平——我们都知道这一点，它是不可持续的，尽管削减了一些成本，但它仍在增加。我们增加了支出法案。所以我认为我们实际减少成本并摆脱这种状况的唯一方法是增长。我可以告诉你，在政府中削减成本真的很难。所以我认为AI、自动化和机器人技术是推动这个国家生产力和收入增长的唯一途径。所以这三个是大的宏观因素。我选择加入C3，主要是因为其使命是实现所有这三件事。
是的。是什么导致了那个电话——你是在2025年9月加入的，对吧？
是的，先生。
你在政府部门时接触到了它，这次是什么原因让电话响起，说Stephen，你想过来经营这家公司吗？
所以我当时正从政府部门过渡出来，通过一个共同的朋友与Tom取得了联系。Tom当时正在寻找首席执行官，正在进行首席执行官搜索。所以我被介绍过去，我们进行了多次交谈，相处得很好，他给了我经营C3的机会，我欣然接受了。
好的，太棒了。那么六个月前你加入C3时，你发现了什么？
嗯，我最初花了很多时间与我们的客户、员工和潜在客户交谈，有一些收获。第一，我们正在解决的问题是一些最大组织在最大舞台上的一些最大问题。这不仅仅是我过去在部署AI用于客户支持方面的经验。这是为壳牌管理10,000个关键基础设施资产解决一些最大的关键运营问题。为空军的B1轰炸机管理正常运行时间，为最大的浆果生产商管理全球供应链。所以这些是我们能够使用我们的技术解决的大规模运营挑战。对我来说，这非常具有使命感。他们觉得——如果这些公司不采用AI，他们就会被颠覆。
我发现的第二件事是C3内部的人才密度是我见过的最高的之一。一些最聪明的人，但他们也很关心，他们非常关心。这也是一种每周五天的办公室文化，这是我一直在寻找的。所以高密度的人才、关心的愿望以及解决世界上一些最大挑战的结合，非常有吸引力。
我发现的另一件事，老实说，我们是一家有雄心的公司。Tom Siebel、Ed Abbo，15年前创办了这家公司，他们非常有雄心。我们在做很多事情。所以，我立即发现的一个机会是，好吧——AI市场有很多噪音。有很多噪音我们可以讨论。我们如何专注于我们做得异常出色、我们是一流的事情？这些就像工业资产——我们预先构建的工业应用程序。我们在制造业、医疗保健、能源、石油和天然气以及公共部门，特别是联邦政府的整个价值链中都这样做。
深入研究这一点对我来说将是一个机会。然后也意识到市场本身增长如此之快。正在发生的创新，可能——我们总是说过去六个月的创新比过去30年可能还要快。现在作为参考，有多少人在过去30天内买了Mac mini？有人买了Mac mini吗？哦，你没买Mac？好吧，你们知道我指的是什么。这种能力【发言重叠】你买了Mac mini吗？
没有，但好吧，我们使用——我们有——我们是一家银行，对吧？所以，很多东西都被锁定了，对吧？你肯定不能在Citizens的机器上运行Claude Cowork，对吧？所以我想，我不能不来参加这个会议而不尝试Claude Cowork。所以我买了一台Mac。
你试过了吗？
是的，我昨晚试了。太令人兴奋了。所以你可以像我一样，你真的只是——我的意思是，我在电视上谈论这些东西。我实际上还没有使用过它，对吧？太疯狂了。我必须使用它。我用了我妻子的日历，因为我的日历都被锁定了。但我们选的第一件事是，你能帮我优化这个日历吗？你们知道这是怎么运作的吗？太疯狂了。它启动一个浏览器，浏览你的日历，截取你的约会截图，然后理解正在发生的事情。然后它会说：“嘿，我看到你有——这是真实的故事，这是我妻子的日历。我看到你每周二11:30在家里主持一个信仰分享会。还有一个在11:45主持的。这些真的是不同的事情还是同一个？点击，是同一个。你想让我以后帮你修复日历，这样你就不会有两个事情了，然后它就一直继续下去。它只是整理你整个星期的安排。是的。
所以无论如何——
设置起来有多难？
太容易了。
太容易了。
太容易了。但事实并非如此——我不知道Nick是否在这里。灯光太亮了。Nick就在那里，花了很多时间试图设置Clawdbot现在叫OpenClaw，对吧？你最终运行起来了吗？没有。所以所有那些TikTok上的人说，哦，是的，我不是开发人员。那很难。
那很难。
那个很难。好吧，我们得言归正传。第三季度的业绩很糟糕，对吧？
是的。
很糟糕，我的意思是，收入下降了。我忘了具体数字，我可以查一下。但你的业务发生了什么？
所以，是的，第三季度的业绩非常令人失望，尤其是在北美和欧洲、中东及非洲地区。我负全部责任。我已经在这里六个月了。这是我的责任。我要强调几点。再说一次，我花了六个月的时间与客户交谈。让我强调一下我学到的东西。
让我为大家报一下数字。收入是5300万美元。共识是7600万美元，对吧？所以这就像——在软件行业我们不常看到这样的失误。所以是的，发生了什么？
非常令人失望。所以完全是失误，北美、欧洲、中东及非洲地区，非常令人失望。所以对此我负全部责任，就此打住。不过让我详细说明一下。当我们专注于正确的客户并解决正确的问题时，我们的技术非常成功。当我专注于工业应用，解决制造业、石油和天然气、能源和公共部门整个业务价值链中的问题时，我们非常出色。但我们做得太多了。我加入六个月后，我认为当今市场有太多事情在发生，除非你有非常明确的信息说明你做什么以及你如何独特地做，否则你会在噪音中迷失。我认为我们是受害者。十年前我们是企业AI的先驱。那时候是新颖的。现在不再新颖了。你从OpenAI、Anthropic、Databricks那里都能听到。企业AI是一个巨大的市场。在这个市场上你不能是一个通用工具。所以对我们来说，我现在采取的机会和行动实际上是专注于我们最擅长的领域。
所以我做了什么？我观察了六个月，我与客户、合作伙伴或员工交谈。我立即说，让我们削减成本，调整成本结构，减少现金消耗，并专注于长期增长。第二是扁平化组织。随着时间的推移，我在政府中看到了这一点。随着时间的推移，你会有管理层级，一层又一层，这让我和执行团队与客户隔离开来。我在第二季度采取了行动。我们实际上消除了那些层级。销售团队向我汇报，你看到了那些结果。同比增长130%。为什么会这样？我们能够更接近客户，在几天到几周内展示价值，而不是几个月，这推动了更快的转化。我们在北美和欧洲、中东及非洲地区没有这样做。所以我现在的流程是扁平化组织，消除很多管理层级。现在北美和欧洲、中东及非洲地区的销售团队向我汇报。
所以我在第二季度做的，我的意思是，第二季度在联邦政府方面，我现在在北美和欧洲、中东及非洲地区做同样的事情。我会更多地参与这些交易，如果你认为我做过初创公司，我在中间做过政府工作，我会在执行速度方面更多地回到初创公司的模式。所以这是当务之急。所以扁平化，然后是专注，对吧？当我们专注于正确类型的客户，正确的工业应用、公共部门，就专注于这些。
所以这意味着什么？资产可靠性、预测性维护、供应链优化。在联邦领域，我们会赢。我知道这一点。我们不能再像过去那样做130个应用程序的长尾。当AI还很新颖、很新，你在尝试的时候，这很好。当有这么多通用的横向平台可供选择时，这就不好了。所以除非你有明确的价值主张，专注于核心，否则你会在噪音中迷失。
好的，再说一遍。我认为那真的很重要。
市场——嗯，市场竞争激烈。有很多横向参与者。从OpenAI、Anthropic到Databricks，再到提供AI解决方案的超大规模企业。市场很混乱。我们自己的团队，在座的每个人，如果我问你们什么是AI代理，什么是大型语言模型，什么是AI，什么是机器学习？你们会给我不同的答案。现在想象你是首席执行官和首席财务官，试图做出这些选择。所以除非你有非常明确的信息说明你值得赢在哪里，并且你有参考案例，实际上展示了证明点，而最重要的证明点是，你是否做到了这一点，展示了经济价值？“经济价值”这个词将是每个公司都会谈论的头号事情。因为除非你展示结果，否则首席执行官们不想做试点。他们不想再做概念验证了。他们已经筋疲力尽了。他们想更快、更大规模地行动。
所以也许兜了一圈，我们专注于更少的应用程序，对吧？资产可靠性、供应链优化和联邦领域，这是我们有明确客户成功案例、灯塔客户的地方，我们会深入研究，加倍投入。所以这就是专注的部分。
在销售方面，我要强调。客户不想再试用软件和AI了。他们想进行广泛的AI转型。这是我从每位首席执行官那里听到的，千真万确。他们不想购买一个点解决方案，他们在考虑转型供应链、考虑资产维护和可预测性时，想购买一个平台。我们有能力通过特定领域的预制应用程序在我们值得赢的领域快速启动。我们有一个方法和剧本，可以从一个应用程序扩展到整个供应链的转型。我只想专注于联邦领域的那些工业应用。我会不断回到这个焦点，专注，专注，更大规模的转型【发言重叠】
工业和联邦。明白了。
就是这样。以及更大规模的AI转型。这就是Tom Siebel和Ed Abbo创办C3的原因。它有能力利用组织拥有的所有数据，应用AI和自动化来为特定行业的业务价值链进行转型。我要回到我们的根源。
所以我听到的是，市场的变化基本上有两个方向。一方面，横向参与者现在显然有更高的知名度，对吧？每个人都在和Anthropic、OpenAI以及在这里发言的Databricks交谈。然后客户想要进行广泛的转型，而不是试点。而一年前是——我们不信任整个组织中的这项技术。我们想找到特定的领域，先解决那个问题。
一年前我们还在谈论幻觉风险。你能信任这些模型中的数据吗？现在甚至没有“是否能信任”这样的问题了。问题是，你能多快部署这个？因为如果你不这样做，你的竞争对手会这样做。
是的。
或者某个周末，有人会把自主代理串在一起，彻底改变你的部门。现在的误解，我认为人们正在犯错的地方。认为大型语言模型会蚕食或 commoditize企业AI，这从根本上误解了预测下一个词或下一行代码与预测业务财务结果之间的区别。
我们不与大型语言模型竞争。它们是合作伙伴。我们帮助协调这些大型语言模型。我认为这是一个很大的区别，因为我们正在解决的问题，供应链、资产性能、国家安全、海军的有争议的物流，这些不是概率性问题。你需要确定性的准确性。这正是C3所构建的。所有的工具，所有在大型语言模型之上的层，不仅仅是理解世界，这是它们的现象，而是实际上在规模上 operationalize它们。
所以我认为 operationalize需要C3所构建的东西，即数据集成层、数据本体层、治理代理执行层，然后是交互层。我认为现在如此令人兴奋的是，我们实际上可以改变一个企业。这些不是两年前创办的企业。这些是有50或100年历史的企业，它们希望彻底改变自己。所以这是我们面前的机会。
好的，我再问一个问题，然后我们会有几分钟时间提问。有很多关于C3可能与一家私营公司合并的文章，我想这让每个人都有点摸不着头脑。所以你能对此发表评论吗？更广泛地说，你如何看待C3的战略成果？
是的。所以我不能对任何市场谣言发表评论。我想说的是，任何收购或任何并购都将由董事会评估。但我可以从我的角度说，我专注于公司的有机增长。我们将在未来评估对利益相关者和股东有意义的并购机会。但对我来说，我100%专注于有机增长。
好的。观众有什么问题吗？我必须警告你们，我们在这里真的被灯光照得睁不开眼，所以——
哦，是的，请说。
我很好奇，你认为有多少比例的终身研发支出与你想要采取的业务方向相关？我想，如果这有意义的话。
然后第二部分，在销售和营销方面，有多少比例的销售和营销支出与你将专注的工业和政府类别的相关？
是的。所以第一个问题——
重复一下问题。
哦，第一个问题是，你已经构建的东西中有多少实际上与未来相关？是不是差不多是这个意思？
是的，我会说高度相关，但也在转型。所以到目前为止我们构建了什么？我们构建了数据集成，比如你想想C3的演变，C3能源、C3物联网【语音】，所有与SAP的集成，例如，库存管理系统、生产计划，这些都高度相关。本体层，数据语义层。理解数据在业务中的关系。高度相关。第三个是相当新的，即治理代理执行层。这是关于如何让人类参与循环而不是被数据淹没。这非常相关。这利用了企业的政策和护栏。最后是我们实际上开始的地方，即应用程序方面。也就是交互层。
现在我要说交互层。如此令人兴奋的是你如何构建所有这些。历史上这是编码，有网络GUI。你看到现在将AI放入其中，重新想象将关键任务想法构建为关键任务应用程序的能力。这个时间正在急剧缩短。我们会有更多关于这方面的分享，但我认为这就是发展方向。我对此非常兴奋。
在营销——销售和营销支出方面，我的意思是，有焦点。所以我们会更多地围绕我正在谈论的确切用例和行业发表思想领导力。所以我不认为这是浪费，但可能是对那个信息的提炼。企业AI，很棒的信息，很好的类别。但你究竟在哪里值得赢？这将是我现在专注的深入点。所以高度相关。这就是我加入的原因，就像他们拥有所有组件。现在他们有了这个强大的“大脑”，我们如何以新的方式重新想象构建企业应用程序。
如果我们有时间再问一个简短的问题？
是的，请。
在市场细分方面，你如何看待小型企业、中型企业、大型企业的未来机会？你认为在这个市场中有很多机会，还是你认为未来更多的采用会在大型企业？
大型企业，100%是大型企业，大型财富1000强企业，公共部门，联邦政府，这是我们有独特能力赢得的领域。
你预见未来它会更广泛地被小型市场采用吗？
短期内不会。我的意思是我可以看到这一点，但我认为我们不需要那样来赢。企业AI，大规模转型，这是今天的焦点。是的。
好的。嗯，Stephen，我们很容易再聊25分钟，但我们时间到了。非常感谢你能来。我们非常感谢你。
非常感谢。谢谢大家。