Clinton Hooks（企业发展副总裁）
Eric H. Baker（首席执行官）
Connie James（首席财务官）
Doug Anmuth（摩根大通）
Eric Sheridan（高盛）
Justin Post（美国银行）
Mark Mahaney（Evercore ISI）
Logan Whalley（TD Cowen）
Brian Pitz（BMO资本市场）
Andrew Boone（Citizens JMP）
各位女士们、先生们，下午好。感谢您的等候。欢迎参加StubHub 2025年第四季度及年末财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将接受提问。[操作员说明]。请注意，本次电话会议于2026年3月4日进行录制。
现在，我将把会议转交给StubHub的Clinton Hooks。请讲。
谢谢操作员，也感谢大家参加我们讨论StubHub Holdings, Inc. 2025年第四季度及年末业绩的会议。作为参考，我们2025年第四季度及年末的收益报告、股东信函和演示文稿可在我们投资者关系网站investors.stubhub.com的“季度业绩”部分查阅。在开始正式发言之前，我们需要提醒大家，今天的讨论将包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述通常通过“将”、“预期”、“预计”、“应该”或其他类似词语来识别，并非对未来业绩的保证。
这些陈述受众多风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异，因此您在解释和依赖这些陈述时应保持谨慎。尽管公司认为此类前瞻性陈述中反映的预期基于合理假设，但无法保证其预期能够实现。除非法律另有要求，公司没有义务因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性陈述。我们建议大家参考我们最近向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，以更详细地了解可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险。我们鼓励投资者在我们向SEC提交截至2025年12月31日的10-K表格年度报告后，查阅我们的监管文件。
在今天的电话会议中，我们还将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估公司的财务表现。这些指标不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务结果。这些指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在我们的收益报告、股东信函和投资者演示文稿（如适用）中找到，这些文件可在StubHub投资者关系网站上获取。
请注意，除非另有说明，我们今天讨论的盈利能力和EBITDA均指非GAAP调整后EBITDA。今天与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官Eric Baker，以及首席财务官Connie James。他们将发表开场 remarks，然后接受提问。
接下来，我将把时间交给Eric。
各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。2025年是StubHub具有关键意义的一年。我们扩大了市场规模，进一步巩固了竞争地位，改善了资产负债表，并成为一家上市公司。进入2026年，StubHub仍然是全球领先的现场活动票务交易平台，拥有持久的优势、规模和流动性、结构强劲的财务基本面以及多元化的全球布局。这些基本面建立在我们的核心优势之上，这些优势继续推动我们的竞争优势。
首先，我们在市场上的领先地位，拥有标志性品牌，在北美二级票务市场占据约50%的份额。其次，我们已证实的网络效应创造了持久的竞争优势。当我们通过领先的分销渠道和全球影响力吸引更多买家时，卖家会在我们的平台上增加更多库存和选择，这反过来又会吸引更多买家并进一步扩大我们的分销范围。第三，我们轻资产的在线市场模式，提供稳定的佣金率、超过80%的调整后毛利率以及强劲的自由现金流转化率。作为在线市场，我们通常不承担库存风险，每笔交易的可变成本有限，这使我们能够接触到全球大量受众，并以适度的持续资本需求产生可观的收入。第四，跨越数百万全球活动的广泛数据集。
我们关于供应、需求、定价和用户行为的数据支持差异化的产品创新、营销优化和定价智能，从而巩固我们的市场领导地位。第五，规模是我们行业的决定性优势。作为二级票务市场的规模领导者，我们卓越的流动性、值得信赖的品牌和卓越的运营创造了可持续的竞争优势。
最后，一支拥有数十年业务建设和运营经验的卓越团队。我很荣幸能与一群高素质的员工一起工作，他们每天为客户服务，改进产品，加强信任，并实现规模化的卓越运营。
我们也很幸运拥有一支经验丰富的管理团队，这些领导者帮助公司白手起家，年复一年地为StubHub设定更高的标准。这些优势共同使我们能够利用不断扩大的现场活动行业的机遇。我们处于技术与现场活动的交汇点，追求成为全球粉丝获取现场娱乐的目的地这一愿景。我们始终专注于改善StubHub体验的各个方面，从发现和定价透明度到履约和支持，因为更好的粉丝体验能够增强信任、提高转化率并强化市场飞轮效应。
在我谈到长期举措之前，我想明确说明当前推动我们业务的因素。我们的业绩和前景由转售市场驱动，转售市场占我们收入的绝大部分。2025年，我们实现了92亿美元的GMS，持续增长，获得了市场份额，并巩固了竞争地位。我们预计，2026年StubHub的财务表现将继续由这一核心转售市场驱动。在这一基础上，我们作为上市公司的头几个月为我们解锁新市场机遇的战略提供了宝贵的视角。
我们认为，直接发行——非独家、开放分销的原始发行门票——仍然是StubHub和更广泛的现场活动生态系统的转型性长期机遇。我们通过与多个地区的体育和音乐领域的重要内容版权方开展业务合作取得了进展，我们相信这种分销模式的需求已经得到验证。我们的经验表明，最大的市场潜力将来自于使直接发行能够在更广泛的版权方范围内轻松采用。这需要为不同技术成熟度的合作伙伴减少运营摩擦。人工智能的进步正在极大地扩展现在在供应端可能实现的目标。
通过利用这些进步，我们相信我们可以将一年前难以实现的功能推向市场，包括人工智能辅助工具，这些工具可以自动化工作流程并简化库存管理。2026年，我们将优先构建广泛扩展直接发行所需的产品基础。
因此，我们正从以业务开发为主导的战略转向以产品为主导的战略，构建一个人工智能支持的、技术驱动的生态系统，使库存能够以最小的运营负担进行贡献和管理。正在开发将这些供应端产品推向市场。我们相信，当自助服务能力到位时，这种方法将使直接发行成为一个持久的增长引擎。
这种战略转变意味着我们不会为了短期收入增长而优化，而是为了长期最大化收入机会。同样，我们发展广告业务的努力也显示出令人鼓舞的早期成果，因为我们利用了我们的独特优势。早期合作帮助验证了这一机遇，并帮助我们了解如何以增强客户相关性和实用性的方式扩展广告业务。我们的广告业务目前产生适度收入；我们正在继续迭代，以打造一种增强卖家和买家体验的模式。我们对这两项举措都采取谨慎的方法，优先考虑可扩展的执行。
这种有计划的前进道路反映了我们致力于维护定义我们竞争优势的市场体验，同时长期增加股东价值。最后，简要说明一下监管环境。我们继续在总体有利的现状下运营，支持各司法管辖区开放、正常运作的转售市场。也就是说，近几个月来关于票务的公开讨论有所增加。我们想明确为什么我们相信二级票务市场以及作为规模领导者的StubHub长期具有防御性和持久性。
二级市场解决了广泛多样的现场活动内容的持久生态系统需求。它不依赖于任何单一的活动类型或狭窄的行为集合。一个流动性的转售市场通过以下基础方式支持生态系统：第一，通过可信、防欺诈的方式方便地买卖门票，为消费者改善品类体验，并在计划改变时提供灵活性；第二，提高一级市场的售罄率和定价信心——当消费者知道他们有可信的转售选择时，更愿意提前购买；第三，通过为内容版权方、团队、 promoters和活动组织者提供流动性以及通过强力卖家和季票持有者重新分配库存的途径，实现风险管理和现金流管理。最后，通过帮助确保门票最终落入会参加活动的人手中，提高出席率、利用率和场馆经济效益，通过特许经营、停车、商品销售和更好的场馆内体验带来有意义的辅助收入。
我们认为，即使是出于良好意愿，改变现场活动价值链中的这一重要环节最终也会损害粉丝体验和整个现场活动生态系统。现场活动的监管变化本质上是复杂的。现场活动生态系统是一个庞大的全球内容和需求概况表面，涵盖从低需求的社区活动和小型俱乐部演出到全球音乐巡演和世界上最大的体育赛事，跨越无数司法管辖区和市场结构。任何试图广泛重塑转售市场的框架都需要考虑广泛的活动类型、卖家概况、消费者用例和执法现实，并且需要在举办现场活动的许多司法管辖区实施。
在这种背景下，我们认为公开讨论往往集中在转售市场的某一特定子集：转售商在市场上大量列出高需求音乐会的库存，价格远高于原始售价。根据我们的内部数据，我们估计2025年我们约10%的GMS来自转售商的此类高需求音乐会门票销售。重要的是，我们认为StubHub的持久性通过我们在卖家、内容版权方、买家、活动类型和地区的多元化和非集中化得到加强，提供了一定程度的绝缘，以应对可能影响市场任何单一子集或任何单一司法管辖区的潜在监管变化。
最后，我们有责任继续向政策制定者宣传我们的市场提供的消费者保护和结构优势，并继续加强政府关系工作以支持这一点。我们打算在负责任地运营以最好地服务全球粉丝的同时，进行建设性参与。我们正以规模化、有弹性的核心转售业务、支持增长和扩大利润率的改善竞争地位以及转型后的资产负债表进入2026年。我们也在继续向长期上行机遇迈进。我们的承诺很简单：设定我们能够实现的期望并始终如一地执行。我们打算交付反映业务实力和持久性的结果。
接下来，我将把会议转交给Connie，由她讨论我们的财务业绩和指引。
谢谢，Eric。2025年，我们实现了92亿美元的GMS，同比增长6%。剔除“Eras Tour”的影响，我们的GMS同比增长8%，反映了业务的基本表现。我们的增长得益于在北美的持续市场份额增长，我们在北美二级市场的份额扩大到约50%。在国际上，我们的扩张速度超过了北美。转向我们的损益表。提醒一下，我将讨论调整后的财务数据，不包括基于股票的薪酬和其他一次性项目。完整的调节表可在我们的收益报告中找到。首先，关于第四季度。2025年第四季度，我们产生了23亿美元的GMS，同比下降8%。
这反映了2024年第四季度异常强劲的基数，该季度受益于多种有利因素，包括“Eras Tour”的结束、特别强劲的美国职业棒球大联盟世界大赛以及主要音乐会预售时间跨季度的变动。剔除与“Eras Tour”相关的可比性因素，第四季度GMS增长约6%。收入为4.49亿美元，占GMS的19%，同比下降16%。这一变化主要是由于GMS下降，部分被上年直接发行相关的最低担保结构（被视为主要收入，我们此后已减少）所抵消。此外，我们收入占GMS的百分比反映了我们通过调整佣金率进行的市场份额投资，这与我们2025年全年优先考虑竞争定位的运营战略一致。
调整后毛利率为83%，高于上年同期的76%，反映了那些最低担保结构的基数效应。调整后销售和营销费用为2.34亿美元，占收入的52%，而上年同期为2.21亿美元，占收入的41%。这一变化反映了我们为加速核心转售市场份额而进行的投资。调整后EBITDA为6300万美元，利润率为14%。这反映了我们的市场份额投资的影响，因为我们刻意优先获取市场份额，以及在直接发行能力的早期合作开发阶段的持续投资。2025年全年，收入为17亿美元，占GMS的19%，而2024年为18亿美元。
业绩主要受到上一期间直接发行相关最低担保结构以及我们的市场份额投资对佣金率的影响。全年调整后毛利率为83%，比2024年上升200个基点。改善反映了最低担保结构相关成本的基数效应。全年毛利率代表了我们当前的运营状况，并展示了我们轻资产市场模式的结构优势，我们在该模式中促进交易。调整后销售和营销费用为9.43亿美元，占收入的54%，而2024年为8.28亿美元，占收入的47%。
增长反映了两个主要驱动因素：第一，我们为加速核心转售市场份额而进行的投资，我们刻意优先获取市场份额；第二，我们在早期合作开发阶段继续投资建设直接发行能力。调整后运营和支持成本为5700万美元，低于上年的5900万美元，占收入的百分比持平于3%，反映了运营效率的提高。调整后一般及行政费用为2.23亿美元，占收入的13%，低于2024年的2.5亿美元（占收入的14%）。减少反映了随着业务继续扩展的运营杠杆改善，包括专业服务费用的减少。调整后EBITDA为2.32亿美元，占收入的13%。
这一结果反映了两个主要因素：第一，我们在这一年中进行的刻意投资，包括市场份额加速和长期举措的建设。这些投资成功地使我们获得了北美二级票务市场约50%的份额，为2026财年的利润率扩张奠定了基础。最后，我想强调影响我们净收入的两个项目。我们全年的GAAP业绩包括与IPO前授予的基于股票的薪酬相关的14亿美元非经常性、非现金费用。该费用是由我们IPO的完成触发的。会计准则要求在与IPO相关的业绩条件满足时确认这些先前授予的奖励。
此外，我们因对递延税项资产建立估值备抵而产生了4.8亿美元的非现金所得税费用。基于股票的薪酬和估值备抵费用均被排除在我们的调整后EBITDA计算之外，对我们的现金流或现金状况没有影响。转向现金流。我想花一点时间谈谈我们的市场模式如何产生现金。首先，我们的现金转换周期受益于票务的时间机制。我们在结账时从买家那里收取资金，而卖家付款则在稍后进行，通常接近活动日期或活动之后。这种时间差在我们的资产负债表上产生了经常性的卖家收益余额，并有助于我们的现金生成。
我们的业务在结构上也是轻资产的。我们通常不承担库存风险，资本支出相对于业务规模而言仍然适度。我们还受益于净经营亏损，这在中期减少了现金税。最后，由于现场活动的季节性以及主要巡演和体育日历的时间安排，自由现金流可能会逐季度变化。因此，我们评估自由现金流是基于全年和过去十二个月的期间，而不是任何单个季度。2025年，我们的自由现金流占调整后EBITDA的近70%。这一数字还包括期间的利息成本，由于我们偿还债务，这些成本此后已减少。
转向资产负债表。2025年，我们通过偿还9亿美元的美元计价定期贷款，将总债务减少了约35%，年底总债务降至15亿美元。我们还以约12亿美元的现金及现金等价物结束了这一年，扣除应付给卖家的款项后为4.94亿美元。随着我们的扩张，我们预计业务将继续产生强劲的现金流，我们的优先事项仍然是保持强劲的资产负债表并随着时间的推移降低杠杆率。
转向我们2026财年的指引。在讨论具体细节之前，我想说明为什么我们提供年度指引而不是季度指引。现场活动市场具有季节性，可能逐季度变化，主要音乐会预售和活动时间表的时间安排可能会逐年跨季度变化。即使基础业务势头稳定，这也可能导致季度增长率出现波动。2024年第四季度和2025年第四季度的GMS清楚地说明了这种动态。2024年第四季度受益于异常有利的时间安排，包括“The Eras Tour”的收官和一系列集中的主要音乐会预售，促成了异常强劲的时期，GMS同比增长47%。2025年第四季度则相反。
我们的GMS同比下降8%，这是由于这一异常强劲的比较基数以及主要音乐会预售在各季度分布更为分散所致。单独来看，这两个季度都不能代表业务情况。事实上，在GMS下降的时期，我们的市场份额比GMS显著增长的时期更高。出于这些原因，我们认为我们的业务最好以年度和过去十二个月为基础进行评估。我们的指引基于我们可控的因素以及我们有高度信心执行的内容。
对于2026年，这反映了我们核心转售市场的盈利能力，包括支持直接发行和广告的审慎运营费用，但不假设这两项举措有任何重大收入贡献。2026年，我们预计GMS将增长至99亿美元至101亿美元，中点增长9%，调整后EBITDA将扩展至4亿美元至4.2亿美元，因为我们的市场飞轮效应增强，规模效应下运营杠杆提高。我们的GMS增长公式很简单：北美市场增长、增量市场份额增长，加上国际增长。
让我深入探讨每个细分市场。首先，北美二级市场增长。该市场历史上以低两位数的速度增长。虽然在我们在5月完成全价转型之前，全价转型的可比性影响将继续存在，但我们相信市场的基础增长仍然强劲。其次，在北美的市场份额增长。近年来，我们有超过市场增长的良好记录。2026年，我们预计在减少这些投资并提高客户获取效率的同时，继续获得份额。最后，国际增长。国际市场约占我们GMS的15%。我们预计国际市场的GMS将以加速的速度增长，受益于早期市场发展。
总体而言，我们的调整后EBITDA指引假设长期定义StubHub的经济引擎保持一致：佣金率在20%左右，调整后毛利率超过80%，随着规模扩大，运营效率提高。鉴于我们单位经济效益的结构性优势，盈利能力的一个重要驱动因素是我们如何有效地扩展运营费用，特别是调整后销售和营销费用，这是我们最大的费用项目。为此，我们2026年的计划反映了两项关键战略调整。首先，我们正在将直接发行战略向更具可扩展性、技术支持的模式发展，这自然会降低投资强度。其次，我们正在提高核心转售业务的客户获取效率。
获取效率是我们可控的投入，我们提高的规模和转化率使我们能够在增长的同时从营销支出中获得更高的回报。2025年，我们刻意降低了获取效率，每笔交易花费更多以加速市场份额增长。目标是以持久的方式加强市场。随着我们的交易份额增加，我们的竞争地位得到改善，我们通过提高转化率创造了持续复合的优势。更高的转化率意味着每营销一美元比以前产生更多的交易和更多的毛利。
因此，2026年，我们相信我们可以在继续增长和获取份额的同时提高获取效率。这些调整共同反映了规模化市场模式的变化。随着转化率的提高和竞争地位的加强，我们可以更有效地分配营销资金，同时通过运营杠杆扩大EBITDA，并产生强劲的自由现金流。
我们现在开始接受提问。我将把会议转交给操作员开始问答环节。
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。
感谢回答问题。你们在零售领域获得了份额。你们谈到达到了约50%的水平。GMS增长9%，仅在核心零售市场，是否比你们之前预期的2026年增长慢，还是有其他原因？
当然，Doug，感谢你的问题。很感激。关于增长，让我重新梳理一下我们思考增长的总体框架，然后我会请Connie介绍一些细节。所以，正如我们所说，我们的市场非常强劲。更多的人参加现场活动。他们参加的活动范围更广。他们在世界各地都这样做。因此，北美市场一直很强劲。正如我们也说过的，我们在市场上继续获得份额，因为我们正在提高利润率。所以这正在发生。然后我们看到国际业务的吞吐量增加，这些全球活动正在举行，人们在旅行。所以市场上有很多有利因素，这使我们能够很好地增长，可能获得份额。
但有鉴于此，让我把问题交给Connie，由她提供细节。
是的，谢谢，Doug。很高兴与你交流。我将谈谈GMS的驱动因素，实际上有三个关键因素，你已经提到了其中几个。首先，市场增长，正如Eric所提到的，我们受益于一个非常健康的整体北美二级市场，该市场一直以低两位数的速度增长。
也就是说，我们知道的是，在最初的五个月里，全价的影响将继续存在。我们预计将继续获得一些适度的份额增长，然后在此之上叠加国际增长。所有这些加起来就是8%到10%的GMS增长。我还想补充的是，这是以我们今天所看到的情况为基础的。好消息是，本季度至今，我们看到了非常健康的收入增长和利润率扩大，所有这些都支持我们的全年指引。
那么，如果我可以跟进关于直接发行的问题，你过去曾谈到2026年可能是行业的拐点，现在显然正在发生战略转变。在你看来，直接发行的前景和进展中，最大的变化是什么？
当然。谢谢你的问题，Doug。让我向你介绍直接发行的发展情况，以及为什么我们做出了今年转向产品开发的深思熟虑的决定。所以再次为大家设定背景，对我们来说，直接发行是我们对开放分销的信念。内容方将希望直接通过StubHub销售他们的门票，并利用我们的数据和分销渠道。我们与洋基队和Bass剧院集团等合作伙伴取得了巨大成功，以证明这一点。在过去的六个月里，随着我们的推进，我们对此感到兴奋，我们相信存在大量的需求和热情，坦率地说，我们对其广度和深度感到非常兴奋。我的意思是，有各种各样的活动类型，数量众多。
Doug，我们在与团队合作过程中发现，我们认为更快解锁它的关键之一是消除产品方面的摩擦，让人们能够轻松使用产品和技术，因为意愿是存在的，一切都有意义。这确实释放了我们所谈论的更多客户数量，你拥有这个自助生态系统，这对客户来说是一个很好的解决方案。这也是一个很好的商业模式，可以很好地扩展。
因此，当我们审视并坐下来讨论时，我们说，考虑到正在发生的一切，我们应该在26年专注于开发该产品，特别是考虑到人工智能领域的一切，确实有机会快速推进这些工具并将它们推向一个良好的状态。因此，这意味着我们刻意转向长期关注。我们认为，与今年专注于短期收入创造相比，我们将在长期创造更多价值。
谢谢。
下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。
非常感谢回答问题。如果可以的话，我有两个问题。关于2025年增加营销和获取份额的一些关键动态的经验教训，你能谈谈从中获得的主要经验教训是什么，以及它如何为你今晚谈论的关于在26年更有效地进行获取和增长投资的主题提供信息吗？如果可能的话，从数量或质量上描述26年相对于25年的回报概况的方法。非常感谢。
当然，Eric。感谢你的问题。很感激。让我概述一下你所询问的内容，关于我们如何看待这个核心二级引擎以及这在实现这种转变方面意味着什么，我会给你我的看法，然后Connie可以提供更多的财务细节。
所以我认为，正如你所记得的，我们的基本论点来自我们的实际经验，即如果你拥有StubHub资产并以正确的方式运营它，并且你能够重新获得市场份额并达到相对市场份额的正确点，你会加速所有这些不同的飞轮和网络效应，因为你处于市场业务中。无论是你拥有更多数据、转化率上升、流动性飞轮，所有这些好事都会发生。
因此，我们所看到的以及你在市场业务中看到的是，你能够达到一个点，你会得到这个美好的结果，你能够在增长和获取份额的同时提高利润率，这就是为什么这是一个如此好的业务。这不仅仅是我们观察到的Airbnbs等公司的情况。这是我们在建立这些业务以及在Viagogo看到的实际经验。
所以，你的观点是，我们所说的是，2025年，我们真的专注于完成并推动这种市场份额的概念，并做了一些这些事情。我们真的相信，正如我们的论点所述，我们将达到这种相对市场份额，是其他人的三倍，并开始看到这种良性循环的发生。正如Connie我相信会向你介绍的那样，不是要抢她的风头，你可以在我们的指引中看到，我们现在看到我们将能够增长，继续获取份额，并提高利润率。我认为正如Connie会告诉你的，我们现在坐在这里，大约在3月，观察到这实际上正在发生。
所以，有鉴于此，我将把时间交给Connie。
是的，Eric，这完全正确，也谢谢你今天参加电话会议，Eric。如果你退后一步认真思考，我们明确表示25年将是加速投资的时期，特别是在这些相对市场份额方面。我们对获得约一半市场的结果感到非常满意。所以你会看到销售和营销支出处于较高水平。12月底，我们决定根据Eric解释的飞轮和好处开始调整，这种情况已经开始显现，并且一直在持续。
因此，我们看到效率有所提高，这导致了这些利润率的扩大，Eric提到我们在第一季度三分之二的时间里看到了这一点。所有这些再次让我们对我们所看到的粘性和好处充满信心，并支持全年指引。
太好了。谢谢。
谢谢。我们现在请美国银行的Justin Post提问。
很好。只是想知道你对今年的音乐会季节有什么看法。你提到你在11月对此有一些评论，还有世界杯的影响。然后我有一个后续问题，以及这如何纳入你的指引。
当然。Justin，谢谢你的问题，感谢参加电话会议，我将发表一些一般性评论。然后Connie可以谈论。显然，正如我们所说，在音乐会季节方面，我们在1月份看到了许多非常令人兴奋的音乐会开始售票等等。这非常好。显然，世界杯是一个精彩的赛事，它体现了我们拥有这个全球平台的事实。我确实认为，正如Connie将向你介绍一些指引理念，我想她可能也会谈到为什么我们提供年度指引。我认为这在我们之前希望阐明的内容中很关键，因为有时售票时间会有一些波动。
但有鉴于此，我将把时间交给Connie。
是的，谢谢，Eric，感谢你参加电话会议，Justin。我认为今天我们坐在这里，情况看起来非常健康。我们通常会查看全年的总体机会，并将其称为一级、二级、三级活动。关于你具体提到的世界杯问题，我们在预测假设中看到的是，我们决定将其明确列为一级类别。“Eras Tour”是独一无二的。随着世界杯的继续进行，我们将继续向你更新。
此外，我认为你有一个问题，关于从音乐会的角度来看，可能会出现什么样的季节性或正如Eric所说的波动。这可能与我们在第四季度看到的情况有关。你说得完全正确，可能会有变动。但好消息是，当你按年度计算时，它往往会正常化。所以从今天的情况来看，整个市场看起来非常健康。
很好。然后很想听听美国二级监管环境的任何最新情况，或者你从Ticketmaster的审判和开场辩论中学到了什么？你可能从中学到了什么？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Justin，让我向你介绍我们对监管的看法，然后我可以谈谈正在进行的审判。首先，给大家介绍一下我们的定位，我们25年前创办这项业务，基本上是为了给消费者提供一种安全、有保障的购票方式，这样你就不会遇到欺诈，不会有问题。因此，我们本质上是为消费者、为粉丝服务的，这就是我们所做的。
我想说的是，我们努力与立法者和监管机构合作，因为我相信他们真诚地抱有同样的目标。他们为公民服务。他们希望人们有良好的体验。他们为粉丝工作，确保他们能够参加活动，没有任何问题。所以这是有道理的。显然，我们之前提到了全价。这是一个很好的例子，我们为此努力并进行游说，因为我们相信这对粉丝和消费者有好处，即使正如Connie所说，这是一个短期阻力，因为从长远来看，任何对粉丝和消费者有利的事情对StubHub都有利，这就是我们的想法。
现在让我谈谈当今的总体监管环境以及一些相关的讨论。首先，人们需要了解的是，我们处于一个非常积极的环境中。转售门票是合法的，人们对此充满热情，今天没有任何问题在任何有意义的程度上阻碍这一点。我们现在讨论的是为什么会出现这种情况，为什么几十年来一直如此，我认为有两件事人们需要了解。
一是，正如我所说，我们提供的服务对粉丝获取门票和消除欺诈非常有好处。二是，这实际上对内容生态系统非常有利。有两个方面：一是，如果他们在销售门票，如果人们有安全、有保障的方式转售他们无法使用的门票，那么首先销售门票会更容易。
其次，如果你可以转售门票并将其交给可以使用的人，你更有可能填满竞技场的座位。出于所有这些原因，这就是为什么情况会是这样。现在让我从两个方面回答你的问题。一是，监管方面的讨论是什么？有什么担忧？可能是什么？我们如何看待它？所以Justin，今天我们看到的是，所有真正的公开讨论都集中在我们认为市场的一个非常狭窄的部分，即高需求音乐会，人们担心有人大量购买门票。对于那些音乐会，人们大量购买然后以加价出售。他们出售大量门票。所以这确实是关注的焦点。为了让你了解我们对这个问题的看法，因为我们经常考虑这个问题，就我们公司而言，我们最好的估计是，这约占我们全球GMS的10%。当我说全球GMS用于这些类型的活动时，这涵盖了所有方面，跨司法管辖区、跨地点、跨音乐会类型、跨不同的一级票务公司。所以我们有一个非常多样化的目录。这只是为了让人们了解情况。我知道这对他们很重要等等。
最后，关于正在进行的Live Nation审判，我认为人们希望了解这一点很重要。让我给你一些背景。美国司法部与他们进行审判，主要谈论Ticketmaster在一级门票市场的垄断。他们也谈到了他们是否将事情捆绑在一起，但让我们坚持垄断力量，我认为这对我们来说是主要焦点。如果你听他们谈论的内容，基本上是需要更多的开放分销。
所以他们基本上在谈论我们所说的直接发行和开放分销，即允许他们获取门票并无处不在、非独家地分销，并让销售渠道竞争为粉丝提供最佳服务，这对任何消费者来说都不是最好的结果，坦率地说，对内容也是如此。我们完全支持这一点。我们支持这一点。我们显然像其他人一样为粉丝工作。话虽如此，我们也说过，我们不假设或预期现状会有任何变化。我无法预测法庭上或政府与Live Nation之间可能发生的事情。我们将看看结果如何。如果有任何事情发生，推动更多这种开放分销议程，那只会对粉丝有利，因此对StubHub有利。但我们将拭目以待。
谢谢。
谢谢。接下来是Evercore ISI的Mark Mahaney。
嘿，我只问一个问题。关于你们在第四季度开始推出的广告举措。你能谈谈你获得了什么样的 traction——你在开场 remarks中简要提到了它——到目前为止你能够产生多少收入，2026年的需求看起来如何，你在2026年的展望中纳入了多少？我知道这对收入有帮助，但特别是对底线也有帮助。你期望从那里获得多少贡献，以及你认为什么时候你会完全推出你想要的广告选项？是今年，还是更像是2027年的事情？谢谢。
谢谢，Mark。感谢你的问题。感谢参加电话会议。让我首先谈谈广告业务的发展情况，以及我们在思考战略和时机方面做出的一些深思熟虑的决定。我会向你介绍这一点，然后Connie可以谈谈这如何融入指引。所以广告对我们来说是一个巨大的机会。我们知道我们有一群很棒的用户和网站上的人，他们有非常强烈和明确的意图，人们想要接触到他们。我们也知道我们平台上有很多卖家，他们有易腐烂的物品，他们希望将门票展示给合适的买家。
因此，对此有很多需求和兴趣。我们一直说，我们必须在客户体验、买家和卖家体验以及它如何适应我们的业务方面做好这一点，然后我们才会扩大规模。因此，我们做了我们说过要做的事情，即在第四季度开始推出广告产品，以及赞助列表。我们看到卖家对此反应良好。我们开始产生收入并进行测试。
我们在思考中意识到，我们说，天哪，为了长期最大化体验和长期最大化商业模式，让我们的生态系统参与者以及股东创造最大价值，我们需要花更多时间来解决这个问题，在未来一年中对产品进行试验。这是我们做出的有意识的决定，我们认为这将在长期创造更多价值，即使牺牲短期收入。
在这种背景下，我将把问题交给Connie，她可以更具体地回答你的问题，即这如何影响指引。
是的，谢谢，Eric。感谢你参加电话会议，Mark。关于我们第四季度有多少收入，再次强调，这是一个非常小的、适度的金额。正如Eric所提到的，我们仍在小范围内进行测试，尽管我们对长期机会感到非常兴奋。然后我们明确表示，我们的指引以我们今天看到的情况为基础。因此，我们采取的方法是让少量收入流入。你可以认为，今年是数千万美元。话虽如此，随着情况的继续发展和变化，我们将向你提供更新。
好的。非常感谢。
谢谢。
接下来是TD Cowen的John Blackledge。
你好。感谢你的问题。我是Logan Whalley，代表John提问。关于Agentic Commerce的问题。你能讨论一下你与OpenAI和ChatGPT合作的早期经验吗？展望未来，在人们可以使用聊天机器人购买门票和其他商品的世界里，你期望如何与其他市场竞争？谢谢。
嘿，谢谢你的问题，Logan。很感激。我想你是在问人工智能以及我们如何看待它，我们在不同方面的经验。所以让我首先阐述我们对这个问题的看法，我们的定位。首先，显然人工智能是全球、全社会的变革性技术发展。这是一件大事。我相信会有很多颠覆，颠覆带来风险和机遇。
因此，我们花了很多时间思考如何减轻风险和抓住机遇。我认为当我们审视并思考它时，我会告诉你我们的想法，我们认为如果我们执行并创新得当，我们处于非常有利的位置。首先要注意的是，我们处于现场活动终端市场。所以这是一个很好的终端市场。我们非常乐观，在你观看人工智能机器人参加超级碗并且人们想要参加现场活动之前，还需要很长时间。所以这是一件好事。
第二，我们是一家市场企业，我们认为作为一家在运营上具有复杂性的市场企业，这也是一个好位置。但让我更具体地谈谈你可能提出的关于我们如何看待它的问题。有我们所谓的市场运营层，然后是体验层。我会告诉你我们如何看待每一层。因此，在我们业务的市场运营中，我们认为这不是一个容易被代理复制的东西，也就是说，你有非常分散的供应。你必须有可信的履约、支付、欺诈防范、客户支持、财务保护。坦率地说，人工智能将帮助我们作为拥有最多数据的最大参与者，为客户提供最佳体验。
所以我们认为这在体验方面是好的。正如你所注意到的，人们将通过聊天和基于代理的界面与我们进行购买。正如你提到的，我们在与一些合作伙伴的合作中一直处于前沿。我们感到兴奋的是，通过在我们的平台上拥有关于你作为用户的最多数据，如果我们能够——我们正在努力将人工智能融入产品——我们可以在StubHub为你创造无与伦比的绝佳体验。我们还认为，这是一种独特的情感体验，相对于其他事情，人类更有可能想要体验查看他们想去参加的活动，发现这些事情。这不像，比如说，找到最便宜的卫生纸。
出于所有这些原因，我们认为有很多机会。我还想说，在发现层，它正在漏斗顶部创造更多需求。所以你以一种很好的方式增加了让人们进入的途径。所以我们认为这很好。我们认为，在漏斗顶部，我们发现他们希望确保将人们引导到一个有客户服务和执行力的可信品牌，这是关键，因为这不仅仅是将某人引导到内容，如果你获得了内容，你就完成了，没有其他事情了。所以我们认为有很多有利因素。
我想说的最后一件事，Connie可能会在这里补充一些内容，是和其他人一样，我相信每个人都知道，任何正确应用人工智能的人都能获得巨大的成本效率和生产力提升，这是我们非常关注的。这就是为什么对我们来说，以各种方式利用人工智能非常重要。正如我所说，我们非常认真地对待它，因为任何时候有大的颠覆，就有大的机会。但如果你没有有目的地进行创新，当然就有风险。所以我们每天都在努力做到这一点。
但也许在效率方面，我会让Connie补充一些内容，如果她有的话。
是的，绝对。我很高兴在Eric所说的基础上补充，再次强调，我们对这项技术感到兴奋，有很多全面的好处。其中之一显然是成本效率。团队已经在运营支持方面做得非常出色，真正思考我们如何创造一定水平的效率。但也许更重要的是，我们如何继续通过更好的互动方式让客户满意？所以在那里看到了一些非常早期的 traction，显然还有更多的事情要做。更广泛地说，即使从工程角度来看，我们知道有巨大的机会。所以再次强调，有很多好处，对这项技术及其发展感到兴奋。
下一个问题来自BMO资本市场的Brian Pitz。
谢谢提问。Eric，更广泛地说，随着一级票务商通过动态定价将初始价格推得越来越高，你能评论一下这是否正在挤压你在二级市场历史上可用的交易量或利润率吗？
第二，抱歉如果我错过了，但是你能量化第四季度国际市场的GMS增长和进展吗？Viagogo的全球业务是否存在任何特定的剩余监管障碍？谢谢。
谢谢你的问题。这里有几个不同的问题，所以让我尽量说明你所谈论的不同事情。所以我认为你有一个关于一级票务商以及他们如何使用动态定价以及这可能如何影响业务的问题。然后你有一些关于国际市场的具体问题。
所以让我尽力回答这些问题，然后把更具体的细节交给Connie。所以我认为在一级公司和他们谈论的动态定价以及他们正在做的其他事情的不同政策方面，我想给大家设定背景。再次强调，从事这个行业25年，我们与Ticketmaster和其他一级公司竞争了很多年，几十年，他们显然一直有兴趣试图控制更多的系统并获取东西。再次强调，他们不像我们那样为粉丝工作，这没有错。他们只是在业务上有不同的目标。因此，动态定价和其他事情的概念已经存在很长时间了。
所以我想把它放在这个背景下。因此，无论是历史上还是今天，我们都没有看到这些类型的政策对我们的业务产生任何影响。它继续。再次强调，我们有广泛而深入的目录。我们为消费者提供真正的需求，我们认为对生态系统也是如此。所以我们没有。这只是给你一个历史的看法，不仅是今天，而且是几十年来国际上一直存在的事情。在我转到Connie之前，我想说的是，国际市场对我们来说是一个巨大的机会。
还有一件事，回到历史，Viagogo是我创办的，它是一家国际公司。所以我们的传统和DNA是服务国际事务。我们必须能够服务不同的语言、司法管辖区、支付方式。因此，随着活动变得越来越国际化，这非常棒。随着业务向亚洲和拉丁美洲转移，这非常棒。我认为肯定有很多。正如我们从事推广业务的朋友经常说的那样，这些市场有巨大的机会，我们认为这很好。所以我们对它持乐观态度。
关于我们可以或不可以评论的更多细节，我会把问题交给Connie。
很好，谢谢。关于第四季度国际业务的增长率，我们没有具体细分，但我可以告诉你的是，它的增长速度是北美的数倍。正如Eric所提到的，我们在200多个国家开展业务，对这个机会仍然感到非常兴奋。
谢谢。各位，我们还有时间回答最后一个问题。来自Citizens的Andrew Boone。
非常感谢回答问题。我想回到营销效率。当我们考虑2026年的EBITDA指引时。我们应该将2026年的利润率水平与2024年进行比较吗？这是正确的正常化水平，还是你能给我们提供任何其他线索，让我们思考该费用的正常化？
然后你们在2025年通过ReachPro取得了进展。你能帮助我们更好地理解它的好处吗？然后你如何着手取得额外的进展，或者今年你想对该产品有多积极？非常感谢。
谢谢你的问题。听起来你有一些关于营销方面指引的问题，以及一些关于ReachPro的问题。所以让我先谈谈ReachPro的产品层面的内容，然后我会把其他事情交给Connie。是的，为了让大家了解，ReachPro是卖家可以用来管理他们的门票和流程的销售点系统。这基本上就像软件工具。这不是我们要销售的东西，但它成为人们使用的默认选项。
当你在操作系统中获得该默认选项时，它在数据方面有巨大的好处。人们把你作为第一联系点，所以这在获得份额等方面有永久的好处。我们基本上，作为我们获得份额的一部分，能够部署ReachPro，我想Connie会谈论我们如何在这方面获得了巨大的份额，并拥有良好的发展轨迹。这也处于一个良好的位置，再次强调，飞轮效应的好处之一是，一旦你比别人大三倍，效率更高，并且拥有更优越的工具，你可以继续加速人们采用它，这对我们的系统和客户有持续的好处。
但让我把问题交给Connie，因为我认为你有一些关于营销的问题。
是的，在深入营销细节之前，可能值得退后一步思考指引的更广泛构建块。这可能有助于提供更多背景。我们确实谈到了增长，我们知道我们有三个驱动因素，再次强调，在一个非常健康的整体北美二级市场运营，但注意到前五个月的全价影响。此外，我们预计将继续获得适度的份额增长，然后——正如我们刚刚讨论的，我们有一个巨大的国际业务，你可以叠加在上面。
同样重要的是要回顾，如果你退后一步，想想去年，我们明确表示要拿出一部分佣金进行投资，以加速市场份额。再次强调，我们对获得近一半市场的进展感到非常满意。但展望未来，我们预计佣金将与历史水平一致，大约在20%左右。
具体来说，我认为你提到的是，我们应该对营销效率有什么期望？再次强调，去年是我们刻意决定投资的时期，这使得销售和营销占收入的百分比处于较高水平。你会看到第一季度我们为55%。到第四季度末，我们约为57%。正常化2%。我想说的是，你应该继续看到更多的好处。所有这些加起来，导致底线利润率扩大。
谢谢。各位，问答环节到此结束。
我想请Eric Baker作补充或总结发言。
是的。我只想感谢大家。感谢大家抽出时间并关注我们。我们非常感激。非常感谢。
[操作员结束语]