操作员
Ashley Stockton（副总裁，投资者关系）
Fred Burke（总裁兼首席执行官）
David Morris（执行副总裁兼首席财务官）
John Ransom（Raymond James）
David MacDonald（Truist）
Raj Kumar（Stephens）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加Guardian Pharmacy Services第四季度财报发布电话会议。[操作员说明]在演示之后，我们将进行问答环节。[操作员说明]本次电话会议于2026年3月11日（星期三）录制。
现在我想将会议交给Ashley Stockton。请开始。
下午好。感谢您参加今天的电话会议。我是Ashley Stockton，Guardian Pharmacy Services的副总裁兼投资者关系负责人。
今天参加电话会议的还有总裁兼首席执行官Fred Burke以及首席财务官David Morris。
今日收盘后，Guardian公布了截至2025年12月31日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司投资者关系网站上获取。
请注意，今天的讨论将包括某些前瞻性陈述，这些陈述反映了我们当前的假设和预期，包括与我们未来财务业绩以及行业和市场状况相关的假设和预期。此类前瞻性陈述并非未来业绩的保证，并且受到可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异的风险和不确定性的影响。
我们鼓励您查看今天的新闻稿以及即将向美国证券交易委员会（SEC）提交的Form 10-K年度报告中的信息，包括其中讨论的特定风险因素和不确定性。我们没有义务更新任何仅反映截至作出之日情况的前瞻性陈述。
在今天的电话会议中，我们在讨论公司的财务业绩和状况时还将使用某些非GAAP财务指标。您可以在今天的新闻稿中找到有关这些非GAAP指标以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节信息，该新闻稿同样可在我们的投资者关系网站上获取。
现在我将把发言权交给Fred进行评论。
谢谢Ashley，各位下午好。在我们回顾Guardian又一个非常强劲的季度和年度时，感谢大家的持续关注。
简要谈谈第四季度，我们在各个方面都取得了超出预期的业绩，反映了整个组织的稳健执行。David将更深入地介绍季度细节。今天我想重点关注我们2025年的全年业绩，包括关键财务结果和主要成就。
回顾过去，2025年是广泛执行和纪律性投资的一年，业绩超出计划。我们的年度业绩以13%的有机收入增长为基础，这得益于新入住居民的增加、处方量增长和更高的患者 acuity。年内完成了三笔收购，补充了我们的有机业绩，使全年报告收入增长率达到18%。
调整后EBITDA同比增长27%，利润率扩大50个基点至7.9%。这一增长是在我们整合仍处于盈利初期的收购项目、应对美国救援计划意外导致的品牌吸入器品类逆风以及承担新的上市公司成本的情况下实现的。
这一业绩反映了纪律性执行、运营杠杆和我们模式的可扩展性。重要的是，这种盈利实力直接转化为现金生成和资产负债表灵活性，使我们能够为持续增长进行投资，同时进一步加强我们的财务状况。我们继续将资本投向有吸引力市场的收购和新建初创企业，同时也投资于新的数据分析能力。
即使进行了这些增长、技术和基础设施方面的投资，我们的现金余额仍增加了约6000万美元，反映了我们模式强大的现金生成能力。最后，我们实现了27%的全年股本回报率。这一业绩突显了我们在资本配置方面的纪律性方法。
我们的财务业绩最终反映了我们每天提供的运营和临床价值。从这个角度来看，2025年是临床方面表现强劲的一年，强化了Guardian为更广泛的医疗网络带来的价值。我们的药剂师在药物管理和护理协调方面继续发挥关键作用。通过今年的全面药物审查，我们的药剂师进行了超过10万次临床干预，使约7.4万名居民受益。
这些干预措施解决了重复治疗和药物过敏等严重风险，有助于预防不良事件。通过我们的主动保险优化计划，我们帮助居民实现了约5600万美元的成本节约，这说明了我们团队每天提供的切实经济价值。
我们的疫苗诊所在第三和第四季度接种了超过12万剂疫苗，整个疫苗季节的处方量增长了9%，盈利能力同比显著提高。此外，我们继续投资于客户服务工作。
例如，我们完成了符合HIPAA标准的安全消息系统GuardianHub和GuardianNote的推出。这项投资有助于设施合作伙伴实时了解处方订单从接收、履行到交付的状态，提高服务可靠性和工作流程效率。
重要的是，我们的影响并非轶事。这些结果通过我们的数据和分析平台进行测量和跟踪，清楚地展示了我们提供差异化临床结果、减少不良事件和实现有意义成本节约的能力。通过这样做，我们加深了在整个护理连续体中的合作伙伴关系，并强化了我们明确且持久的竞争优势。
现在2025年已经过去，我想将重点转向未来。我将从《通货膨胀削减法案》（IRA）开始，因为这是我们行业十多年来经历的最重大转变之一，影响定价、报销动态、流程和支付。今年1月，我们宣布预计将抵消2026年这一政策变化对EBITDA的预期影响，这是我们应对立法意外后果的重要里程碑。
除了定价和报销变化外，IRA还通过推出医疗保险交易促进者（一个政府运营的支付清算所）带来了新的运营复杂性。我们正在密切监控这一新环境初期的运营情况，其中涉及各种第三方，以确保系统、流程和定价调整按预期运行。我们的目标是避免对客户、服务水平、合作伙伴关系以及重要的现金流造成干扰。
在行业层面，IRA给整个长期护理药房生态系统带来了压力。在这种背景下，我们相信Guardian的规模、运营纪律和本地服务模式使我们能够在行业度过这一转型期时提供稳定和一致的服务。鉴于行业的其他变化，这些属性也变得越来越重要。
退后一步看，长期护理药房环境随着设施层面的持续整合和运营复杂性的增加而不断发展。同时，人口结构顺风预计将加速。随着日历进入2026年，“银发海啸”的第一批人群进入80多岁[语音]，并且每过一年，该人群的数量都会大幅增加，我们预计这将创造增量顺风。随着入住率的上升，我们认为运营商需要更加重视稳定性、一致性以及高效的临床和运营流程。我们认为这两种动态都有利于像Guardian这样的药房合作伙伴，他们可以帮助减轻设施的劳动力负担，并可靠地提供日益复杂的能力。
我们还看到了最近的行业发展，包括一家机构长期护理药房的破产申请。我们正在监控事态发展，并一如既往地通过纪律性战略视角评估市场机会，重点是使我们当前的地理布局、运营模式、文化和长期目标保持一致。
考虑到这些变化，我们认为对设施运营商而言，对可靠、高质量药房服务的需求变得越来越重要。我们的首要任务仍然是通过一致可靠的执行继续支持我们的合作伙伴。
在这样的背景下，让我谈谈我们的展望。当我们在1月中旬提供指引时，我们比往常更早这样做，以表明尽管有IRA，我们调整后EBITDA的增长轨迹仍然保持不变。当时，我们尚未完全了解2025年的最终结果。现在这一年已经结束，我们正在更新我们的展望，以反映我们现在能够更清晰地看到的情况。
一如既往，我们基于能够自信预测的内容来制定年度指引，尤其是在行业变革时期。我们还仔细区分业务的结构性改进和可能逐季变化的有利动态。考虑到我们近期业绩超出预期的持久部分，并应用我们的低两位数增长框架，我们将2026年调整后EBITDA指引上调至1.2亿至1.24亿美元。这一展望反映了我们业务的持续驱动力，并强化了我们对公司持续增长势头的信心。
随着IRA带来的新定价的实施，我们维持当前14亿至14.2亿美元的收入预测。
总之，我们今年实现了持续的业绩超出预期，并以强劲的势头结束了这一年，我们预计这一势头将持续到2026年，因为我们专注于推动持久增长、随着规模扩大而扩大利润率以及投资以支持为股东创造长期价值。最重要的是，我想感谢Guardian的员工，他们是我们组织的脉搏，也是我们持续取得成就的原因。感谢你们的持续专注和努力。
接下来，我将把电话交给David，由他介绍财务细节。
谢谢Fred，各位下午好。我很高兴回顾又一个强劲的季度，我们取得了超出预期的业绩。本季度末，我们为超过20.5万名居民提供服务，同比增长10%。处方量同比增长14%，收入同比增长17%至3.976亿美元，有机增长高达12%。毛利润增长27%至8550万美元，毛利率从去年的19.8%扩大至21.5%。本季度的业绩反映了结构性改善，包括更强的疫苗经济效益、收购和新建初创企业贡献的改善，以及我们计划优化举措的持续成功。
让我从疫苗开始。疫苗处方量同比增长3%，符合我们的预期，因为部分量被拉到了第三季度。更重要的是，由于更好的疫苗采购和报销，我们看到了盈利能力的提升。我们还受益于新建地点的贡献，这些地点正在高效扩张，表现超出我们的初步预期。收购也对业绩超出预期做出了贡献，因为我们在太平洋西北地区的新增业务中比预期更早地实施了采购和报销计划。这两个地点也比通常情况更早开始接纳全国性客户。过去两年我们进行的新建初创企业和收购作为一个整体，继续使我们的整体利润率降低约90个基点。
我们的计划优化举措也继续取得成功，这有助于增加我们投资组合中的Medicare Part D占比，支持更好的覆盖范围和更低的居民自付费用，同时改善我们的报销。除了结构性改善外，我们毛利率的部分增长是由于有利的付款方动态和其他季度间的可变性。虽然这些已纳入我们的业绩，但我们不预测这将在我们的展望中持续。
查看利润表。调整后SG&A占收入的13%，而去年同期为13.7%。这反映了规模效率的提高和劳动力杠杆的改善。折旧与摊销（D&A）与第三季度一致，为570万美元。随着IPO前股权计划的结束，基于股票的薪酬降至约100万美元。调整后EBITDA同比增长53%至3950万美元，利润率扩大至9.9%，反映了我刚才概述的运营驱动因素以及前面提到的有利可变性。调整后每股收益为0.37美元。
转向资产负债表。业务继续产生强劲的现金流。本季度，我们的现金余额从第三季度末的3600万美元和2024年底的500万美元增加到6600万美元，突显了我们约60%的强劲现金转化率。我们在实现这一年度业绩的同时，继续为未来增长进行投资，通过运营现金流为四项新收购和几个新建初创企业的持续投资提供资金。回顾一下，我们今年早些时候对威奇托的收购以及年底对蒙大拿州的收购，扩大了我们在关键增长市场的运营足迹。我们还在年中在华盛顿州和俄勒冈州增加了地点，在太平洋西北地区建立了平台，以更好地服务我们的全国性客户。
在这一势头的基础上，我们正在积极与几家药房进行讨论，我们认为这些药房将成为我们平台的有力补充，并具有出色的文化契合度。重要的是，我们保持着非常强劲的财务状况，拥有充足的流动性和内部产生的现金流来支持这些投资。
现在让我向您介绍我们对2026年展望的方法。2025年全年，我们实现了1.15亿美元的调整后EBITDA，超出了我们最近1.04亿至1.06亿美元的指引范围，远高于一年前发布的中点9900万美元的原始展望。如前所述，第四季度业绩包括有利的可变性，我们不预测这将在2026年展望中持续。我们还预测acuity将保持在当前水平。我们认为，在2025年结束时，我们业务的调整后EBITDA运行率约为1.1亿美元。在这一基础上，并反映我们业务的持久驱动因素带来的低两位数增长，我们将2026年调整后EBITDA指引上调至1.2亿至1.24亿美元。
随着IRA带来的新定价影响的实施，我们维持当前14亿至14.2亿美元的收入预测。一如既往，我们的展望不包括未来收购的影响。在更细化的层面上，我们预计收入和调整后EBITDA占全年的季度分布将与2025年的情况非常相似。我们将继续看到疫苗贡献的季节性，主要集中在第四季度。全年折旧与摊销（D&A）应约为2100万美元。在我们今年3月1日发放额外的年度长期激励计划（LTIP）赠款后，我们预计基于股票的薪酬费用将提高到约300万美元的季度运行率。
我们的有效税率预计在2026年正常化至约26%。展望2026年以后，IRA下的额外品牌药物谈判将在2027年和2028年生效。我们预计这些影响将远小于2026年的收入影响，2027年约有6500万美元的收入逆风。因此，我们认为这些增量影响在我们现有的增长框架内是可控的。
最后，我们对今年的收官情况感到满意。第四季度是一段持续执行的时期的顶点，强化了我们运营模式的耐久性，为我们进入2026年奠定了良好的基础。我也想呼应Fred对我们员工的认可，他们的奉献精神每天都在推动我们的业绩。
操作员，我们现在开放提问环节。
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明]谢谢。第一个问题来自Raymond James的John Ransom。请提问。
嘿，下午好。能听到我说话吗？
声音清晰。
你好。太好了。David，我遇到了一些技术问题。所以还在努力处理第四季度的数据。我知道其中有一些非经常性项目，但你能帮助我们理解哪些是持久的，哪些是疫苗相关的，哪些是本季度的非经常性项目吗？
John，你的声音有点断断续续。但我们的指引是我们在年底提到的约1.1亿美元EBITDA的运行率。我们在第四季度因行业变化而产生的可变性，我们不会将其纳入我们的基础预测。我们提到了与我们的PBM付款方相关的因素——与PBM付款方之间总是有得有失。通常情况下，这些在第四季度会相互抵消，而我们本季度是净正数。所以这是我们不会持续纳入基础预测的一个因素。此外，acuity的增加也不在我们的基础预测中。这些是未纳入基础预测的主要驱动因素。
那么疫苗项目今年的贡献比去年多吗？我知道去年它对你来说是一个巨大的成功。
在第四季度，无论是收入还是利润方面，它的贡献仍然很大。但我们在报销方面和采购方面都有一些改善。因此，它随着我们的业务继续增长，利润率也略有扩大。
好的。然后稍微退后一步，我知道你可能厌倦了谈论IRA谈判，但我记得你之前提到过，你想借此机会尝试平衡仿制药和品牌药之间的利润贡献，以更好地反映你的处方量90%是仿制药这一事实。所以，考虑到合同保密性，能否从合同角度大致谈谈你在更好地平衡这两个利润流方面取得了哪些进展？
John，这是我们在IRA之前就一直在努力的事情，并且在2025年我们与几个付款方取得了进展。你提到我们配药的处方中有92%是仿制药。我可以说，我们正在积极推进将毛利率美元与该活动保持一致。
好的。最后，你在几个电话会议前提到过一个数据，即如果你将所有业务都按成熟利润率运营，现在有许多药房尚未达到成熟利润率。潜在利润率和实际利润率之间的差距是否仍然与几个季度前相同？
差距稍微扩大了一些。上一季度我们说是80个基点。第四季度接近90个基点。这是我们为未来地点和未来增值盈利能力所做的投资。
好的，我的问题就这些。谢谢。
谢谢John。
谢谢。下一个问题来自Truist的David MacDonald。请提问。
是的，各位下午好。我有几个问题。想稍微跟进一下John的第一个问题。关于疫苗项目，你们强调了一些提高盈利能力的因素。我记得你们用了“显著”这个词。听起来这些因素似乎都是持久的。A，我们这样理解对吗？B，如果我们看2026年指引中更好的假设利润率，有没有一两个因素在逐步推动利润率超出你们之前的预期方面特别突出？
是的，让我从疫苗诊所开始。2025年的盈利能力比2024年略有提高。这是持久的，并将持续到2026年。我认为我们新指引的中点是8.6%的调整后EBITDA利润率。David，这实际上是因为我们在收入保持平稳的情况下，继续保持调整后EBITDA的同比低两位数增长，这将使我们的调整后EBITDA中点达到约8.6%。所以我们会看到利润率上升。
David，我补充一下David的评论，是的，疫苗诊所对我们第四季度的贡献很大，我们预计明年也会如此。这是我们业务的一部分。
那么各位，关于你们提到的一些竞争对手的竞争动态。能否花点时间谈谈在与一些陷入困境的竞争对手争夺市场份额、在并购方面可能更积极，或者在你们认为有巨大机会的一些领域加快新建步伐方面的机会？一些竞争对手正在经历的混乱，或者至少有一个竞争对手，这可能为你们带来哪些机会？
今天很难详细展开这个话题，因为我们正在参与破产程序。但随着我们前进以及该程序的完成，你提到的所有事情都可能为我们带来机会。
好的。最后一个问题。你们提到劳动力对利润率有好处。显然，随着规模扩大，效率会提高，但在劳动力方面，你们是否同时看到了效率的提高和劳动力通胀的改善？或者更多的是，随着规模扩大，你们能够更好地利用现有的劳动力？
Dave，更多的是后者。规模——我们能够扩展现有的平台，从而扩展劳动力，这更多是推动效率的因素。
好的，非常感谢。我的问题就这些。
谢谢。
谢谢。[操作员说明]下一个问题来自Stephens的Raj Kumar。请提问。
嘿，下午好。也许可以谈谈准备好的发言中关于最近收购的设施更快ramp-up的内容。当你考虑大型和区域客户以及它们在当前居民基础中所占的比例时，能否大致说明一下在这方面的剩余机会。另外，我想，既然辅助生活设施（ALF）是你们的核心终端市场，你们的某些大型区域客户有很多资产剥离或业务处置活动。你是否看到这方面有任何影响？或者能否说明一下在这些运营变化的背景下，你们如何确保服务的连续性并继续覆盖居民？
我来回答后一个问题，然后交给David。是的，随着行业整合，我现在说的是辅助生活运营商，我们的核心市场segment，我们认为这为我们提供了机会。事实上，你提到的那个例子最终正是如此。我们在所有服务的设施中都保持了服务。这给了我们机会去接触新的运营团队，并向他们展示我们的能力。因此，在我们看来，这些类型的混乱总体上代表了我们的机会。
Raj，关于你的第一个问题，我们提到我们能够更早地整合平台并实现规模，特别是在太平洋西北地区完成的收购，情况各不相同。我们经常说，平均需要四年左右的时间才能使收购项目走上正轨并实现协同效应。像操作系统、采购平台、全国性客户等，这些可以更早或更晚实现，它们会影响这些业务。在太平洋西北地区，我们能够更早地执行其中一些事情。
明白了。然后，考虑到并购渠道，我认为有估计称，由于现金流限制和IRA定价，60%的长期护理药房面临关闭风险。因此，当我们考虑你们的战略以及从并购角度来看你们典型的补强收购机会时，你们是否在这方面看到了买方市场？然后，相对于收购后的内在机会，这是否仍然保持不变，或者基于进入市场的资产，你们是否看到了更多的上行空间？
好问题，Raj。首先，我想强调我们非常坚定地支持我们的行业。我们最不希望看到的是我们的行业同仁陷入困境。这就是为什么我们与我们的行业组织SCPC一起努力工作，以减轻华盛顿特区政策方面发生的各种变化的影响。话虽如此，现在还处于早期阶段。我们正在经历IRA的首次实施，正如我在发言中提到的，这引入了新的流程、报销、程序、现金流等等。我希望我们的行业同仁能够顺利度过难关。这可能会影响我们在并购方面的机会，我们当然欢迎与志同道合的运营商合作的机会。但目前确定这一点还为时过早，但随着我们前进，我们会密切关注。
Raj，关于我们的渠道，我们在2025年有一个强劲的渠道，2026年将继续保持强劲。正如Fred所说，在我们应对所有这些行业变化时，我们将继续采取纪律性方法。我们在我们想要扩张的地区寻找志同道合的运营商。因此，我认为我们正在采用与过去几年非常一致的方法。
明白了。谢谢。
谢谢。
[操作员结束语]