西蒙·梅斯-史密斯（投资者关系副总裁）
安德鲁·阿纳格诺斯特（总裁兼首席执行官）
贾内什·莫尔贾尼（执行副总裁、首席财务官）
萨凯特·卡利亚（巴克莱资本）
杰伊·弗利施豪威尔（格里芬证券公司）
亚当·博格（斯提夫尔）
约书亚·蒂尔顿（沃尔夫研究公司）
杰森·塞利诺（KeyBanc资本市场）
巴文·沙阿（德意志银行）
乔·弗鲁温克（贝尔德）
肯·王（奥本海默公司）
阿列克谢·戈戈列夫（摩根大通）
泰勒·拉德克（花旗集团）
迈克尔·图林（富国银行）
感谢您的等待，欢迎参加欧特克2026财年第四季度及全年收益电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节。[操作员说明]现在，我想将电话交给投资者关系副总裁西蒙·梅斯-史密斯。请讲。
谢谢，操作员，下午好。
感谢您参加我们的电话会议，讨论欧特克26财年第四季度和全年业绩。我们的首席执行官安德鲁·阿纳格诺斯特以及首席财务官贾内什·莫尔贾尼与我一同在线。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于产品、人工智能、销售和营销优化、市场推广策略以及趋势的展望和相关假设。实际事件或结果可能存在重大差异。请参考我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最新的10-Q表格以及随今日新闻稿提交的8-K表格，以了解可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述存在差异的重要风险和其他因素。
本次电话会议中发表的前瞻性陈述截至今日。如果本次电话会议在今日之后被转播或回顾，会议中呈现的信息可能不包含最新或准确的信息。欧特克不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。在讨论财务业绩时，我们将引用几个数字或增长变化。除非另有说明，每个此类引用均代表同比比较。今天电话会议中提到的所有非GAAP数据均在我们的新闻稿和补充材料中进行了调节，可在我们的投资者关系网站上获取。现在，我将把电话交给安德鲁。
谢谢你，西蒙，欢迎大家参加本次电话会议。
我们迄今为止交付了强劲的26财年业绩，账单、收入、非GAAP营业利润率、非GAAP每股收益和自由现金流均高于我们指导范围的上限，正如在欧特克大学和投资者日所展示的，并反映在我们今日的业绩中，我们仍然处于有利地位，为欧特克的客户和投资者创造价值。我们成功执行了企业软件领域最深远的转型之一，重新定义了我们的业务模式，改进了我们的市场推广，重新构想了我们的产品并扩展了我们的平台。
1月，我们完成了市场推广优化的最后阶段。虽然此类举措既困难又复杂，但它们正在使欧特克更具韧性，并为增长和利润率扩张开辟新途径。我们还通过基于云的平台和功能增强我们的产品组合，这些平台和功能无缝连接设计、制造和运营工作流。这些平台使合作伙伴和客户能够扩展和定制我们的解决方案，推动更大的价值创造并扩大我们的潜在市场机会。我们正在为我们的行业定义人工智能革命，通过新的任务、工作流和系统自动化为客户赋能，并通过融合人类和机器能力的基于订阅、消费和结果的商业模式获取共享价值。在未来几个月，欧特克将推出强大的人工智能功能，这些功能建立在前沿模型和我们专有的理解3D设计与制造的模型相结合的基础上。
欧特克正在为我们的客户构建未来及其实现路径。十多年来，我们一直在为云技术和人工智能做准备并为之努力。这就是为什么我相信我们最美好的日子和最大的机会还在前方。现在我将把电话交给贾内什，由他讨论我们的季度财务业绩和指导。之后我会回来更新我们的战略增长举措，以及为什么欧特克最有能力从3D智能体人工智能中受益。
谢谢，安德鲁。第四季度对欧特克来说又是一个强劲的季度，为这一强劲的财年画上了句号。欧特克继续展现出增长和韧性，投资于推进我们在云平台和人工智能方面的领导地位，同时扩大营业利润率。总体而言，第四季度业务的潜在势头与前几个季度相似，并且好于我们纳入指导范围的假设。我们再次看到AECO领域的强劲表现，特别是在建筑和新兴市场，对数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资远远抵消了商业领域的疲软。EBA和产品订阅账单、本季度账单的线性增长以及前期收入也表现强劲。
第四季度总收入按报告和恒定货币计算增长19%。新模式交易对本季度收入的贡献约为1.37亿美元。按恒定货币计算且不包括新模式交易的影响，总收入增长14%。有关按产品和地区划分的详细信息，请参见我们新闻稿、收益演示文稿和Excel财务报表中的表格。账单按报告计算增长33%，按恒定货币计算增长30%。新模式交易对本季度账单的贡献约为1.85亿美元。按恒定货币计算且不包括新模式交易的影响，账单增长32%。提醒一下，26财年我们的账单增长率受到新模式交易以及大多数多年合同转向年度账单的影响。
关于利润率，第四季度GAAP和非GAAP营业利润率分别为22%和38%。GAAP营业利润率同比大致持平，主要反映了与我们市场推广优化相关的1亿美元重组费用。我们在1月份宣布的行动标志着我们销售和营销优化计划的完成，并反映了我们对投资战略重点和实现我们在投资者日讨论的长期利润率目标的持续承诺。
非GAAP营业利润率同比提高120个基点，得益于收入超预期带来的经营杠杆以及持续的成本控制，但部分被新模式交易带来的利润率拖累所抵消。第四季度9.72亿美元的自由现金流得益于整体账单的强劲表现以及本季度账单的线性增长。
关于资本配置，我们在第四季度回购了约110万股股票，耗资3300万美元。本年度，我们的股票回购增加到14亿美元，略高于我们自由现金流的50%，并将流通股减少了210万股。近期股价疲软触发了我们按计划进行的股票回购网格下更多的股票回购。这种高于指导的股票回购活动降低了我们的平均购买价格，并进一步减少了股票数量。让我以指导结束。我们的指导理念没有改变。我们的指导仍然基于自下而上销售预测中的可能结果范围，该预测基于我们业务的势头。我们假设宏观经济环境在全年将保持大致稳定。您会记得，我们26财年初的指导是基于对几个关键因素的审慎评估。
首先，在进入26财年时，我们预计重组以及营销客户成功和销售运营可能会带来干扰。我们预计27财年再次出现干扰的可能性，并且我们认为，鉴于今年重组的重点是面向客户的销售职能，干扰的可能性和潜在影响都更高。我们已将这种风险单独纳入27财年的指导中。其次，去年，我们预计新首席 revenue官的任命可能会带来干扰。但由于安迪·埃尔德迅速适应了他的角色，这种情况并未发生。最后，去年，我刚到欧特克。在过去的一年里，我对业务及其韧性有了深刻的了解，这增强了我对欧特克实现规模化增长、投资战略重点并提高盈利能力的信心。因此，我们27财年指导的框架是，我们预计业务的潜在势头将保持强劲。
与去年一样，我们的恒定货币指导纳入了审慎因素，以反映在实施销售优化计划时对账单和收入的暂时风险。与去年不同的是，它没有反映新首席财务官和首席 revenue官的额外审慎因素。当然，我们不能假设今年会像去年一样从货币变动中获得任何顺风。让我指出我们指导指标中的几个项目。从我们的指导中可以看出，27财年的账单增长不再有来自新模式交易或大多数多年合同转向年度账单的顺风。我们预计账单将略微偏向下半年，部分反映了我们的假设，即年初销售重组将带来短期干扰，部分原因是我们最大的EBA群组在第四季度的权重。在收入方面，新模式交易带来的干扰将在年内显著减弱，从第一季度约3.5个百分点的顺风降至全年约1.5个百分点。
随着这种干扰的消退，我们会较少谈论它。同样，我们关于年初销售重组将对账单产生一些影响的假设反映在下半年的隐含收入增长中。非GAAP利润率将反映持续的经营杠杆、重组节省、对长期战略重点的持续投资、新模式交易带来的大约1个百分点的增量阻力以及在实施销售优化计划时反映风险的审慎因素。
自由现金流将反映27财年的两个独立变动。首先，我们预计年内现金重组流出在1.35亿至1.6亿美元之间。其次，由于《一个美丽的大法案》中的研发投资条款，我们预计27财年不会支付大量美国联邦现金税。这些独立现金变动对27财年自由现金流的净影响不大。我们的美国联邦现金税支付将在28财年开始正常化。此外，我们继续有纪律地管理基于股票的薪酬。我们预计27财年SBC将降至收入的10%以下，延续过去几年的趋势。综合考虑所有这些因素，对于27财年，我们的账单指导范围为84.8亿至85.8亿美元。我们的收入指导范围为81亿至81.7亿美元。我们的GAAP营业利润率指导范围为26%至28%。我们的非GAAP营业利润率指导范围为38.5%至39%。我们的自由现金流指导范围为27亿至28亿美元。
我们的资本配置框架没有变化。我们将继续把现金配置到回报率最高的机会上，优先投资于研发的有机增长，并通过有针对性的小型收购加速实现我们的战略。我们将维持健康的回购计划，目标是随着时间的推移减少股票数量。在过去几年中，我们已将大约50%的自由现金流用于股票回购，我们预计27财年也将如此。我们预计27财年的股票回购总额与26财年相似，具体金额由我们的购买网格决定。在不考虑收购的情况下，我们预计在多年期内将大约50%的自由现金流用于股票回购。
总之，我们仍然专注于可控因素，这些因素驱动我们的收入、营业利润率、每股收益和资本配置，它们是每股自由现金流的关键组成部分。我们网站上的演示文稿包含27财年第一季度和全年的建模假设。正如我在投资者日提到的，我们正在更新和精简某些披露内容，以简化欧特克的报告。演示文稿中也有关于这些变化的更多细节。安德鲁，回到你那里。
谢谢，贾内什。欧特克专注于通过平台、行业云和人工智能实现云中设计与制造的融合。让我举一些我们本季度进展的例子。我们在AECO（建筑、工程、施工和运营）领域的客户要求融合。融合降低了风险，提高了质量，优化了资产设计和建造阶段的成本和资源使用，并在运营期间提高了效率、韧性和再利用。所有这些都是为了在每个项目上部署更少的资源，以便他们可以用现有的资源投标并赢得更多项目。
为了更好地满足这些需求，我们打算部署资本，将我们的业务范围更深入地扩展到运营领域，应用在建筑领域被证明成功的相同策略。Forma for Construction（前身为欧特克建筑云）是我们制造解决方案中快速增长的组成部分，并且在业主、设计师、总承包商和分包商寻求融合设计和施工工作流方面具有强劲势头。例如，在竞争性的RFP流程之后，印度排名前三的房地产开发商和资产所有者Prestige集团选择欧特克作为其工程数字化转型的核心设计交付平台。我们赢回了一家美国主要公用事业公司，用Forma for Construction取代了竞争性解决方案，进一步证明了客户在我们现代化可扩展平台、通用数据环境以及设计和施工工作流之间更紧密集成中看到的价值。一家主要的超大规模企业正在扩大与欧特克的合作，以加速数据中心和设施的运营时间、成本管理和数字孪生工作流，同时改善包括总承包商和分包商在内的2000多家公司生态系统的协作和协调。作为其企业数字战略的一部分，一家全球制药公司选择欧特克作为其设施设计、建造和运营的战略技术合作伙伴，以在整个项目和资产生命周期内连接数据、系统和工作流。全球工程咨询公司ARUP正在扩展并标准化Forma，用于以数据为中心的工作流、跨学科和地域的实时协作以及人工智能驱动的见解，以推动建筑环境领域客户的创新和更好的成果。本季度有三家ENR前400强承包商采用了Forma for Construction，包括Robolin，该公司正在取代竞争性解决方案，以在施工前、施工和虚拟设计与施工中利用互联建筑平台的力量。
这些故事有一个共同的主题，即在项目生命周期内融合人员、流程和数据，以提高效率和韧性，降低风险，并为智能体人工智能世界做好准备。我们全面的端到端行业云和平台推动融合，并将我们的业务范围进一步扩展到我们在投资者日讨论的基础设施和建筑等更大的增长领域。所有这些都反映在我们在基础设施和建筑领域的强劲势头中。在制造业，客户在投资数字化转型时要求融合，以利用精细和统一的数据，并拥抱能够实现行业转型的人工智能驱动的自动化。通过整合我们的设计和制造平台，客户在工作流中拥有灵活性和连接性，以提高敏捷性、创新性和韧性。例如，一家全球酿造公司成功采用Fusion进行生产线备件的内部设计和制造后，正在将部署扩展到更多啤酒厂，以实现成本节约并提高设备正常运行时间；一家拥有2000多名员工的专用造船和海洋工程公司正在采用Fusion Manage作为每个新船舶项目的关键任务系统，将项目管理和多供应商协作整合到一个地方。
比利时工业制造商Typhoon选择了我们的制造解决方案来取代 legacy 未集成的工具，这些工具导致工程错误时间浪费在非增值任务和低效协作上。为了寻求一个统一的面向未来的平台，一家跨国汽车制造商正在用欧特克设计解决方案取代竞争性解决方案，以标准化工作流并改善创意和技术团队之间的集成和协作。一家多元化的工业制造商正在将900多名用户从复杂的 legacy 系统网络过渡到欧特克设计和制造解决方案，同时销售团队将利用欧特克平台服务在客户对话中快速修改和可视化产品配置。一家全球先进锂离子电池制造商正在利用欧特克制造解决方案进行资产标准化、数字工厂模拟和模拟驱动的质量改进，以推动增长和效率。
融合数据为欧特克开辟了新的机会。随着客户寻求高效创新，Fusion扩展的附加率强劲增长，我们在部署人工智能的客户中实现了显著的生产力提升。我们在Fusion中继续看到人工智能驱动的Sketch AutoConstrain取得成功。自去年推出以来，该人工智能模型已提供超过380万个约束，高于上一季度的260万个。在此过程中，模型经过重新训练，用户体验得到改善。因此，商业用户对AutoConstrain建议的接受率现已增长到近三分之二，其中90%的草图完全受约束。在教育领域，我们扩大了与印度韦洛尔理工学院（VIT）的合作，学生们正在将工业级欧特克工具应用于现实世界的设计挑战。
例如，工程专业的学生正在使用Fusion设计、模拟和优化方程式赛车，而建筑专业的学生正在利用Revit和Forma设计、模拟和可视化复杂的建筑项目，其中嵌入了可持续性和可施工性。最后，我们继续为客户寻找新的方式来消费我们的产品和服务，以最适合他们的方式。例如，Shoba是一家内部设计、工程、建造和完成单元的房地产开发商，使用我们的Flex产品在项目和地区之间动态扩展使用量，同时保持对消费和成本的完全可见性和控制，并使投资与业务成果直接对齐。
让我最后谈谈人工智能。构建智能体人工智能需要数据、上下文和专业知识。扩展和 monetize 它需要平台以及下一代商业模式和市场推广。让我通过谈论构建智能体人工智能能力所需的条件来详细说明一下。首先，数据。人工智能智能体需要大量的物理世界数据来学习如何驱动、设计、制造和操作决策。这些数据需要高保真、有上下文、几何丰富，跨越二维和三维，并代表整个设计、制造、运营生命周期的物理和工程原理。很少有公司能够获得大量现实世界数据来训练我们行业的智能体人工智能。欧特克可以。
其次，上下文。欧特克在数字世界和物理世界的交汇处运营。这是技术中最复杂的现实世界上下文之一。在进行推理时，智能体人工智能必须在实时项目中运行，正确答案取决于设计意图、当前模型状态、法规和标准、约束、依赖关系、权限和批准。欧特克为智能体提供这种上下文。决策必须合规、协调、可追溯且可逆。欧特克是权威项目和产品上下文所在的记录系统，也是执行、检查和记录变更的地方。这使欧特克成为智能体工作流的自然控制点。欧特克人工智能可以提出建议，让人类进行验证并安全提交。很少有公司在整个过程中理解每个学科的这种复杂行业上下文。欧特克理解。第三，专业知识。专门的数据和上下文是先决条件，但专门的人工智能专业知识也是如此。近十年来，欧特克一直在为三个设计、制造和运营领域建立世界级的人工智能团队，并培养广泛的外部生态系统来支持它。在那段时间里，我们在获取正确数据、进行前沿研究以及解决3D人工智能中最复杂问题方面建立了良好的声誉。凭借这些由独特目标和文化强化的坚实基础，我们能够吸引和留住顶尖人才，并开发我们自己的理解世界如何设计和制造的2D和3D多模态模型。
很少有公司近十年来一直在构建他们的3D人工智能能力、人才库和生态系统。更少的公司拥有足够广度和深度的3D人工智能能力和专业知识来继续发展。欧特克拥有并正在这样做。数据和上下文为知识图谱提供动力，这是任何人工智能的基础。数据稀缺性和上下文复杂性使得我们行业的知识图谱难以复制。即使有数据和上下文，您也需要足够的专业知识来生成独特而有价值的知识产权。然后，您需要围绕该知识产权建立合作伙伴生态系统。正如您最近看到的我们对World Labs的投资。很少有公司拥有所有这些。欧特克拥有。
让我们继续讨论智能体人工智能的扩展和 monetize。为了为云技术和人工智能做准备，欧特克在过去几年中现代化了其平台和市场推广，远远领先于行业同行。很少有行业同行为 monetize 其人工智能驱动的未来的商业模式和市场推广活动做好准备。欧特克已经准备好了。我们构建了一个平台，提供在设计、工程、制造和建筑环境中安全且规模化部署人工智能所需的身份、权限、几何内核、数据模型和计算基础设施。平台支持规模化的安全、创新和效率。欧特克构建了欧特克平台服务（APS）作为一个开放平台，专为智能体人工智能世界而设计。这意味着我们可以更高效地摄取和处理数据，加速我们的智能体人工智能创新，并规模化部署智能体人工智能解决方案。很少有公司专门为我们的行业构建基础设施。欧特克已经构建了。
总而言之，构建用于设计和制造的智能体人工智能需要数据、上下文和人才。扩展和 monetize 它需要平台以及下一代商业模式和市场推广。很少有公司拥有所有这些优势。欧特克拥有。这并非巧合。十多年来，我们一直在为云技术和人工智能做准备并为之努力。虽然一些新进入者具备一些所需的能力，但他们缺乏提供价值所需的数据和上下文。在欧特克大学和去年的投资者日，我们展示了我们如何为我们的行业定义人工智能革命，通过新的任务、工作流和系统自动化为客户赋能，并通过融合人类和机器能力的基于订阅、消费和结果的商业模式获取共享价值。
我们的创新步伐在继续，未来几个月我们将与您分享更多内容。我从未对我们为客户、塑造世界的行业以及我们的股东创造的长期价值如此充满信心。操作员，我们现在想开放电话进行提问。
谢谢。[操作员说明]请 standby，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自巴克莱的萨凯特·卡利亚。请讲，萨凯特。
好的，非常好。嘿，各位，感谢你们回答我的问题，这一年的收尾非常不错。
谢谢。
谢谢，萨凯特。
当然。安德鲁，或许我先从你开始，我想稍微深入了解一下你关于人工智能的评论，因为我觉得它们非常有趣。回想去年的投资者日，我记得你谈到了欧特克的人工智能 monetize 路径。而今天，你在谈论人工智能的竞争护城河。我们能否谈谈欧特克在更广泛的人工智能生态系统中的定位？或许具体来说，你如何看待与大型语言模型（LLMs）关系的演变？以及这些竞争护城河如何帮助平衡这种关系？抱歉，问题有点多，但这说得通吗？
是的，这说得通。谢谢你的问题，萨凯特。这是个很好的问题。从高层次来看，我们的目标不是与前沿模型擅长的核心能力竞争。我们的目标是确保前沿模型、大型语言模型（LLM）和我们专有的基础模型相结合的效果总是比单独的前沿模型更好。我们对此有如此大信心的原因，确实是我在开场评论中强调的那些事情，但我在这里再稍微详细说明一下，对吧？是数据、上下文和专业知识。我们掌握着大量关于现实世界问题、现实世界情况、现实世界约束的数据，这些数据非常稀缺且难以获取。
当你将这些与我们在设计和工程、施工前、规划和施工、制造以及制造过程中涉及的所有方面的深厚上下文知识相结合时，你就得到了数据和上下文之间的强大组合，这很难复制。
这将使我们能够始终领先于横向和基础基础模型的发展，这确实是我们的目标。我们行业中的大多数公司将很难做到这一点，因为他们没有大量的现实世界数据。他们没有深厚的设计和制造上下文。我们有，并且我们将继续利用这一点来保持领先。
明白了。非常有道理。贾内什，或许我的后续问题问你。你将今年的指导与去年此时的指导进行比较，这很有帮助。我们能否谈谈你在27财年指导中纳入的绝对审慎程度，或许与去年相比？以及你如何在这一年中考虑这种审慎性？
好的。嘿，萨凯特，我很乐意谈论这个。或许我首先要说的是，业务的潜在势头仍然非常强劲，我们看到26财年的需求驱动因素在27财年继续存在。关于指导，正如我在开场发言中提到的，与去年一样，我们在指导中反映了审慎因素，以反映与销售优化计划相关的账单和收入的暂时风险。但与去年不同的是，我们没有反映新首席 revenue官或首席财务官的额外审慎因素。
关于建模以及这一年的发展情况，我们假设年初销售重组将对账单增长产生短期干扰。然后，这一假设迅速传导至下半年的潜在收入增长。如果我考虑这些潜在影响可能在哪里，可能会出现在新产品订阅上——在续订账单方面，正如你所知，这是业务的最大部分，然后在自助服务和EBA方面，我们预计这些相对不受影响。但如果没有新产品订阅的这种暂时干扰，我们预计全年潜在客户需求将保持强劲。
非常有帮助。谢谢你们。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自格里芬证券公司的杰伊·弗利施豪威尔。您的线路已开通，杰伊。
好的。谢谢。晚上好。安德鲁，首先问你。显然，你的产品主导增长有很多因素，你也谈到了这一点，这当然也融入了你的账单指导中。但我想问其中的两个部分。一个相当古老，一个非常新。较旧的部分是你如何看待Forma与Revit的相对定位和发展。较新的部分是你如何看待将World Lab技术连接到欧特克各个部分的多种机会，比如你的数据模型、Tandem、Forma等。你对此有何看法？
然后其次，作为后续，遗憾但确实的是，你将停止披露直接和间接百分比。所以或许借此机会谈谈你对渠道角色的看法，你为渠道设定的机会和优先事项，然后或许也谈谈欧特克商店。
好的。这听起来像三个问题，但我会把它当作两个来处理。首先，让我们谈谈Forma与Revit的相对发展轨迹。如你所知，我们的行业随着时间的推移而发展。即使技术发生快速变化，项目也会持续数月到数年。有很多复杂性，旧项目在其生命周期中往往会回到以前的版本以及所有相关的事情。因此，技术吸收的速度和节奏对我们的行业来说是独一无二的。因此，当我们看待Forma和Revit的发展轨迹时，有几件事情非常重要。
第一，Forma以及围绕Forma的从设计到制造的整个堆栈将非常专注于云和人工智能驱动的工具。每个人都将能够使用工作流工具，即欧特克助手的智能体层。但一些深度的基于基础模型的工作流将被内置到Forma中，并且已经如此。Revit将受益于所有与欧特克助手的智能体层相关的工作流增强，但它也将与Forma的工作流紧密耦合。这一直是我们思考问题的一部分，我们希望为客户架起这两个世界的桥梁，以便当他们在多年的技术转型过程中，他们在这些产品之间有一条清晰的路径，并且这些产品在整个转型过程中以清晰而强大的方式协同工作。这对我们非常重要，但请注意，Forma中出现的许多基于模型的智能体功能，基于助手的工作流智能体层将绝对在Forma和Revit中工作。
当你谈到World Labs时，看，我们对这项投资感到非常兴奋，并且很高兴与一家专注于我们认为非常重要的事情的深度技术公司合作。世界模型对于物理人工智能很重要，因为它们能够进行空间推理、物理推理，并且由于它们对3D中正在发生的事情的感知，能够对现实世界的变化做出反应。我们认为这是一种有趣的基础横向技术，将为许多解决方案提供动力。它从与游戏和媒体娱乐相关的世界开始，但杰伊，还有更多。它将更深入地进入初始建筑设计。它最终将进入与数字孪生、工厂自动化、机器人技术相关的领域，所有这些与之相关的事情。因此，我们与他们合作，首先将该技术带入媒体和娱乐领域，并在Marble和我们的工具之间创建工作流。但随着时间的推移，期待我们与World Labs更深入地合作，并以各种有趣的方式将他们的技术与我们的技术连接起来，就像我们今天与大型语言模型所做的那样。
最后一个问题，好的，没错。三部分问题。直接——间接部分，好吗？所以是的，你说得对，我们不会披露这个拆分，因为现在大多数事情都是直接进入欧特克的。这是一种代理模式。我们直接获取这些数据。我认为认识到这一点很重要。因此，在渠道激励和我们正在做的改变方面——我们对渠道所做的事情与我们对自己所做的完全相同。我们专注于渠道创造新业务——新业务创造，开拓新客户，在现有客户中进行扩展。我们的渠道现在是这样获得补偿的，续订的补偿较低，新业务的补偿较高。我们的销售团队也是这样获得补偿的。因此，我们的销售团队和渠道在新客户和现有客户的新业务增长方面保持紧密一致。因此，随着时间的推移，这将推动更多的数字增长。
好的。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自斯提夫尔的亚当·博格。请讲，亚当。
太棒了。非常感谢回答我的问题。安德鲁，显然你在准备好的发言中谈到了人工智能以及你认为欧特克拥有的护城河。当然，人工智能最近一直是我们所有软件行业人士关注的焦点。但我想退后一步。当你与客户交谈时，他们在人工智能之旅中处于什么位置？他们到底希望欧特克在这方面帮助他们什么？
好的。看，客户，尤其是在总承包商和工程界，他们现在正在相当积极地探索人工智能，试图了解它能做什么以及如何帮助他们。当然，他们希望随着时间的推移减少创建模型的复杂性和时间。但我们与他们密切合作的一个方面是整理数据并以智能方式整合数据，以便他们实际上可以在复杂的数据流之上以智能体方式获得见解和采取行动。这是我们现在与许多客户参与的领域之一。这就是为什么你看到在平台服务上的参与，以及人们扩展他们的环境并坦率地说，在我们的环境中基于我们的API构建非常复杂的生命周期工作流。所以这是目前参与度很高的一个领域。
太好了。然后或许作为杰内什的快速后续问题。回到分析师日，我们讨论了总收入的消费组合。我记得25财年是17%。你对26财年有什么更新吗？我们应该如何看待这一年基于消费的组合？非常感谢。
好的，亚当，我想说大致相似。提醒一下，我们在分析师日谈到这一点时，我们说EBA大约占15%，而纯粹的基于使用量的（主要是Flex）大约占2%。所以总体而言，大约是17%，这是25财年的数据。而26财年，我认为，大致相似。这是我们在这一年看到的情况。
太好了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自沃尔夫研究公司的约书亚·蒂尔顿。请讲，约书亚。
嘿，各位。感谢让我加入，非常祝贺这一年强劲的收尾。我有两个问题。我会一起问。我的第一个问题是，我显然不禁注意到今年的收入增长指导起点高于去年指导的起点。你能否带我们了解一下收入增长的一些利弊，或许实际上今年的收入增长最终会高于去年的收入增长？然后我的后续问题是，关于萨凯特的问题，当我们权衡你讨论的关于指导中保守主义的所有利弊时，我们在那之后画上等号。这是否意味着今年的指导比去年更保守、更不保守，还是保守程度相似。
只是想知道所有这些利弊对今年与去年的保守主义意味着什么？谢谢。
约书亚，我是贾内什。我将对你的两个问题给出一个答案，那就是，总体而言，当我回顾26财年时，我们对业务的表现非常满意，你在各个季度都看到了这一点。这种强劲表现反映了我们拥有的广泛势头以及整个产品组合的强劲执行力。本年度的指导主要反映了对近期市场推广优化的审慎考虑，这影响了年初的账单，并随着时间推移影响收入。最终，请记住，新模式交易和市场推广优化实际上都是为了改善我们长期的新业务获取。这是我们之前分享的核心论点。我们对长期仍然充满信心，但我们在短期内对所假设的情况保持谨慎。有道理。谢谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBanc资本市场的杰森·塞利诺。请提问，杰森。
嗨，谢谢。我有两个问题。第一个可能问安德鲁。这是一个关于人工智能的问题，抱歉，但不是关于竞争或护城河，而是一个人工智能实际发挥作用的场景，即建筑师和土木工程师变得高效，而且效率如此之高，以至于这些客户不需要增加员工。该行业历史上的员工数量增长了多少？如果这能够应用于欧特克的增长？然后，如果人工智能效率达到我们想象的水平，会发生什么情况，这可能会如何影响你未来的增长机会，如果这说得通的话？
是的。不，这绝对说得通，杰森。所以首先，我只想确保你了解在我们的行业中，我们存在一个基本的产能问题。我们服务的生态系统中没有足够的产能来建造所有需要建造的东西和重建所有需要重建的东西。当一个领域的产能被占用时，就会从其他领域夺走产能。所以请记住，存在这种潜在的产能问题，没有足够的资金、人员、材料来建造和重建一切。当你看我们前进的方式时，我们绝对希望每个项目的人员更少，因为我们希望我们的客户执行更多的项目。那里有大量的项目需求。所以在基于任务的自动化层面，对吧，你现在看到我们正在做的那种加速建模活动等事情。这在某种程度上提高了软件席位的核心价值。我们预计席位不会很快消失。
将会有坚实的席位核心，但基于任务的自动化将增加该席位的价值。随着我们使一个人能够执行项目的更多方面，该席位将变得更有价值。所以再次强调，每个项目的人员更少，在基于任务的层面和席位层面执行更多项目。需要认识到的重要事情——等等，这里还有别的，好的。杰森，我想谈谈工作流自动化，因为当我们——当我们进入工作流自动化时，基本上通过欧特克助手的智能体层，我们实际上正在 monetize 项目，而不仅仅是个人正在执行的任务，而是整个项目的各个学科。如你所知，我们已经围绕建筑提供基于项目的定价。我们提供基于站点的定价和基于消费的定价。随着我们减少每个项目的工作人数，我们将通过消费 monetize 项目跨学科性质的其他方面。认识到这一点很重要，因为这扩大了我们的TAM。最后一点，如果你有后续问题，那也没关系，是关于系统自动化的。当你达到系统自动化的水平时，你当然会帮助个人和项目，但你也会进入为项目付费的人的钱包，即业主。
这使你处于这样一个位置，即你实际上已经将你的TAM更深入地扩展到项目的实际总支出、产品的总支出以及最终用户、业主或运营商希望从该产品中获得的东西。因此，我们有多种途径在从任务、工作流到系统的整个过程中 monetize 智能体人工智能。
有趣。是的，或许我们可以在另一个场合探讨，但是的，这似乎是相当渐进的。然后我的一个后续问题问贾内什，很快。听起来第四季度受益于更好的线性增长。或许是否有可能了解发生了什么，比如一些第一季度的交易在第四季度早些时候完成。当我查看剔除货币和模型转换收益后的第一季度隐含指导时，看起来下降了四五个百分点。所以很好奇是否有这方面的细节。谢谢。
好的。杰森，我很乐意提供一些背景。如你所述，第四季度非常强劲，我们对此势头感到非常满意。关于14%的退出率，我要指出两个因素。在27财年上半年，回想一下，我们预计账单会受到近期影响，这不仅对全年收入有影响，对第一季度的收入增长也有一些影响。所以这是需要考虑的事情。此外，第四季度受益于与去年同期相比更容易的第四季度。所以当你看这14%时，这也是需要调整的事情。但总体而言，当我看到我们的势头以及业务的潜在实力和我们在市场推广模式上所做的改进时，我们对业务现状感到非常满意。
完美。谢谢你们俩。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的巴文·沙阿。请提问，巴文。
太好了。感谢回答我的问题。我也有两个问题。我想首先，安德鲁或贾内什，我认为你们已经非常清楚继续优化销售组织并改变与合作伙伴的激励措施的必要性。我知道你们在指导中考虑到了这一点，但或许你能从运营角度谈谈。你们正在做什么来帮助减轻可能的干扰影响？你们如何确保在激励新业务时续订活动保持健康？
好的，我很乐意回答这个问题。我们——当我们为27财年更改合作伙伴补偿计划时，这是针对在新模式交易中运营的合作伙伴。提醒一下，这都是我们围绕激励合作伙伴专注于更多新业务的更广泛计划的一部分，这确实是我们整体新交易模式论点的核心要素。我们所做的改变是从27财年开始增加新业务的激励，减少续订的激励，目标是保持总金额不变。作为其中的一部分，我们确实——我们意识到人们可能会考虑交易时间安排的机会，我们确实与合作伙伴一起实施了运营护栏，试图避免这种活动。因此，我们实际上看到这些措施非常有效。每年都会有一些提前续订，但在第四季度，这些与我们通常看到的没有显著不同。它们不是本季度业绩超出预期的重要贡献者。而且，如你所知，提前续订甚至不会影响收入。因此，我们确实没有看到与该活动相关的提前拉动或提前续订的任何影响。
明白了。或许，安德鲁，在本季度你与客户交谈时，特别是那些希望为欧特克产品支出多年费用的大型EBA客户。你的客户现在要求你帮助解决的问题与一两年前他们可能要求的有什么不同？这如何帮助为你未来的产品路线图提供信息？
好的。所以看。随着我们在设计和制造领域的更多跨越以及在每个方面的更深入发展，客户实际上在要求我们提供我们通常所说的融合。他们希望我们在这些事情之间建立联系。他们希望在设计决策和制造决策之间、制造决策和设计决策之间获得快速反馈，并且他们希望某种智能体层帮助他们梳理噪音，帮助他们找到正确的、错误的以及我们如何快速专注于需要改变的事情，以便他们减少下游风险。这就是我们正在深入研究的事情。这就是为什么人们越来越多地投资于我们正在做的事情，因为我们以这种方式将整个生命周期的设计和制造联系在一起。
感谢回答我的问题。
谢谢。我们的下一个问题来自贝尔德的乔·弗鲁温克。您的线路已开通，乔。
太好了。感谢回答我的问题。我问的问题比较冗长，所以我可能会分开问两个，但我想先从欧特克平台服务开始。它现在在很多客户思考人工智能项目时确实得到了很好的利用。我特别想问一下你围绕客户选择其预期API使用推出的新 monetize 策略。当你考虑这些捆绑包的定价方式时，它们最初是否定价为推动采用？所以我们可能不会在27财年看到你提到的离散提升因素，但如果你做得好，它很可能会在28财年促进增长。
所以API monetize 非常具体地针对我们IP的机器使用。所以那些进行大量24/7计算和访问我们一些更复杂API的人。我们实际上有客户这样做。请记住，当他们调用API时，他们不仅仅是提取数据，他们实际上是在调用我们云上的一些功能。我们的一些客户一直在做相当复杂的事情，在很长一段时间内反复运行这些工具。所以我们的目标是—— monetize 这种机器使用。坦率地说，在第四季度，我们已经有一些客户倾向于并为围绕API使用的消费模型付费，这在他们的账户中产生了很大的价值。所以在这方面有积极的早期迹象。但请记住，目前这样做的客户并不多。我们只是为人们推动大量机器使用的未来做好准备。
我们不想阻碍那些进行常规使用、采用、集成和使用我们API的人，这些使用不是智能体或机器驱动的。所以这就是我们现在的位置，我们已经看到客户在一些深度机器——机器执行领域与我们合作。
好的。这有点涉及我的第二个问题，但你的很多大客户，他们已经有内部开发团队和欧特克卓越中心。我只是在想客户可以去构建他们想要的任何东西的人工智能风险叙事。嗯，你在某种程度上允许他们构建很多他们想要的东西，但这都与欧特克互补。这会很快改变吗？或者你是否实际上看到整个策略推动使用进入你的主流产品？因此，它最终会提升所有方面，如果你愿意的话？
是的，绝对是后者。因为我们看到的是，客户正在倾向于使用这些API来实际构建他们过去可能使用防火墙后面解决方案的解决方案，这在AEC基础和制造基础中都是如此，那种旧的防火墙后面的实现和复杂的刚性系统正在消亡。我喜欢称之为我的下一个死亡事物。我过去常常谈论文件是死亡的事物，现在防火墙后面的实现和复杂的刚性系统是死亡的事物。我认为我们的客户正在以真正灵活的方式探索我们的API和IP，试图在我们构建的基础上构建解决方案，这样他们就可以做他们过去需要引入大型供应商进行复杂后台实施的事情，这也提升了我们其他的产品。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默公司的肯·王。请讲，肯。
太好了。感谢回答我的问题。安德鲁，你能谈谈你在27年实施的市场推广优化、佣金变化、直接销售重组吗？这些行动中有多少是最初计划中的？有多少是因为对26年的观察，无论是执行还是非常强劲的结果帮助促成了这些特定的变化？
好的，肯，在很大程度上，这些都是原始计划的一部分，对吧？我们知道我们在推动市场推广效率方面有一系列目标要实现。我们知道我们高度专注于续订优化、续订自动化、减少续订活动的资源重叠，以便我们能够更有效地引入续订资金，我们知道我们希望将资金转移到新业务开发和新业务获取上。所以这些实际上基本上是我们从一开始就规划市场推广优化阶段时的想法。
明白了。理解了。然后贾内什，关于这一点的后续问题。就7%的人员裁减而言，我们应该如何看待这些资源的重新分配？我假设一些人已经做了计算，并假设利润率方面会有更多提升，但看起来它被重新投资到业务中了。
好的，肯，我们指导同比提高75个基点，这是在26财年非常强劲的业绩超出预期的基础上。这既反映了潜在的经营杠杆，也反映了重组节省。如你所注意到的，正如我们在宣布重组时提到的，我们也计划将投资重新投入业务。然后作为提醒，我们还有大约1个百分点的来自新模式交易的额外阻力。所以这是另一个需要考虑的因素。最后，我只想指出，总体营业利润率也反映了我们在收入指导中嵌入的审慎因素。我们也将其反映在营业利润率中。所以这是另一个需要考虑的因素。
好的，完美。太棒了。非常感谢，贾内什。
谢谢，肯。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的阿列克谢·戈戈列夫。您的线路已开通，阿列克谢。
嗨，安德鲁。在你最近的一些评论中，你谈到了数据中心的上行空间。我想知道你能否更多地谈谈你认为这种上行空间可能来自哪里？设计中心是在增加席位还是在销售新产品，新的设计团队正在建立？因为我的想法是，这些——其中一些产品在客户群中已经相当普及，所有这些知名的建筑团队，他们可能已经拥有欧特克产品。那么这种上行空间将来自哪里？
好的。数据中心项目是由非常复杂的业主推动的。所以正在发生的很多事情是，业主正在购买更多我们的套件来管理这些项目的设计和执行。这实际上正在更深入地进入供应链。我们预计未来几年对数据中心和数据中心工具的需求将继续。但请记住，当这种需求转移时，它为其他类型的项目腾出了产能——比如美国有很多基础设施项目，我保证由于目前数据中心工作消耗了产能，这些项目正在停滞。
但业主正在推动技术的采用，他们正在通过制造周期看待设计。就像我说的，他们是非常复杂的运营商，他们购买非常复杂的工具，并且他们深入我们整个堆栈的流程。
谢谢你，安德鲁。贾内什，关于自由现金流的一个非常简短的问题。你提到会有重组费用，部分被OBBA的现金税优惠抵消。所以这些现金变动的净影响，它们似乎对27财年的影响不大，但这是否意味着我们应该在28财年看到自由现金流利润率和自由现金流转换率的提升？
阿列克谢，关于28财年需要记住的一件重要事情是，我们的联邦税收支付将从28财年开始正常化。所以你只需要单独考虑这一点。
好的。有道理。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的泰勒·拉德克。请讲，泰勒。
是的，非常感谢回答这个问题。那么只是关于潜在增长的后续问题。显然，今年退出时账单线性增长有一些前期好处。但是当我们——当我们考虑指导中隐含的下降时，你能否帮助我们理解有多少是由市场推广变化和重组驱动的？我想具体来说，今年你没有在重组第一阶段看到的最大风险是什么？然后考虑到我们都看到资本支出数字不断上升，你是否认为今年数据中心的贡献类似，或者这应该是一个额外的顺风？谢谢。
好的。泰勒，我是贾内什。或许我来回答。关于第四季度14%以及与第一季度增长率的比较，有几点想法。正如我 earlier 提到的，有两件事需要记住。一是14%超过了去年非常容易的第四季度。所以这只是你需要考虑的事情。它自然比你在去年第一季度、第二季度和第三季度看到的数字要高。然后如果我——另一个因素是，我们假设的市场推广变化对第一季度的收入增长有影响。
这次重组与之前重组的区别在于，大约一年前的早期重组主要集中在非销售角色，其中大部分在营销、客户成功和销售运营。正如我们在宣布时提到的，这次重组的大部分影响实际上在面向客户的销售角色中。因此，当你进行这种重组时，自然会出现一定程度的干扰，这正是我们需要在指导中单独指出和考虑的事情。
然后我很抱歉，你的问题的第二部分是什么？
是的，只是关于数据中心作为终端市场一直很强劲。你如何看待明年的情况？它会在你的终端市场或业务中占更大比例吗？
好的。几个季度以来，我们对数据中心的势头感到非常满意。但正如安德鲁几分钟前所说，我们认为我们的行业从根本上面临产能和生产力挑战。当需求转向行业的一个部分时，如果出于任何原因需求下降，那么产能就会转向其他地方。所以我们从整体上考虑它，并认为它更多的是一种转变。数据中心业务一直很棒。我们将继续关注它在27财年对业务的贡献。在26财年，我们看到一些来自——为构建这些数据中心的客户的云需求的强劲业务关闭。从长远来看，这最终转化为运营机会，我们之前已经对外谈论过。
好的，很好。然后只是安德鲁的一个快速后续问题。在对World Labs投资之后，我们是否应该期待你进行其他合作伙伴关系和投资，或者你是否觉得至少目前这已经满足了你的需求，显然这是一个快速发展的市场？
好的。看，这是一个快速发展的市场，就我们将参与的重要合作伙伴而言；World Labs是一个相当重要的合作伙伴。但期待我们以有趣的方式在运营领域倾斜，非常类似于我们在建筑领域所做的，遵循非常相似的策略，这样我们就可以快速行动，并开始将这个机会转化为欧特克更大的生命周期机会，从项目的数月到数年参与转变为数十年。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的迈克尔·图林。请讲，迈克尔。迈克尔，您的线路已开通。请继续。
嘿，谢谢。我只有一个问题，抱歉刚才静音了。制造业部门加速增长，现在超过20%。你能谈谈推动这种强劲增长的因素吗？
我很好奇这是否都与你提到的一些新兴市场评论相关，或者你能提供任何其他支持细节吗？非常感谢。
好的。总体而言，我想说制造业对我们来说继续表现良好。总体而言，制造业务表现良好。你看到的是23%的增长，其中包括建筑和Fusion。建筑收入在本季度实际上加速增长。我们在今年早些时候看到的一些潜在趋势——需求强劲的趋势，这些趋势在继续。我们继续专注于我们在制造账户中推动多席位采用的战略，然后我们也继续看到一些功能的强劲采用，比如我们谈到的自动约束功能，并提供了一些统计数据。所以我们在那里也看到了很好的采用。这些是我要指出的一些事情。
谢谢。女士们，先生们，今天的问答时间到此结束。我现在想将会议交回西蒙·梅斯-史密斯进行闭幕发言。先生。
谢谢，拉蒂夫，感谢大家的参与。我们期待在未来几周见到你们中的许多人。如果您有任何问题，请随时联系我或投资者关系团队，我们期待下一季度再次与您交流。非常感谢。
[操作员结束语]