操作员
David Deichler（投资者关系负责人）
Oguzhan Atay（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）
Ross Taylor（首席财务官）
Andrew Brackmann（William Blair）
Dan Arias（Stifel）
Mark Massaro（BTIG）
Subbu Nambi（Guggenheim）
David Westenberg（Piper Sandler）
Casey Woodring（JPMorgan）
Brandon Couillard（Wells Fargo）
Noah Kava（Jefferies）
感谢您的等待，欢迎参加BillionToOne公司2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明]
现在，我想将电话转交给投资者关系部的David Deichler。请讲。
大家下午好。感谢您参加今天的电话会议。在BillionToOne的电话会议上，与我一同出席的有联合创始人兼首席执行官Oguzhan Atay，以及首席财务官Ross Taylor。今天早些时候，BillionToOne发布了截至2025年12月31日的第四季度及全年财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。
在我们开始之前，我想提醒您，在本次电话会议中，我们可能会根据联邦证券法的定义做出前瞻性陈述。此类关于未来事件的陈述可能包括我们的财务前景和业绩、市场规模、我们的产品和服务、报销覆盖范围、未来临床表现以及其他类似陈述。
我们提醒您，此类陈述反映了我们当前的最佳判断，实际结果可能与任何前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。可能导致我们业绩不同的风险因素在我们向SEC提交的文件中进行了讨论，包括我们之前提交的S-1表格注册声明、之前提交的10-Q表格季度报告、本次电话会议后将要提交的10-K表格年度报告以及今天提交的8-K表格当前报告。
本次电话会议期间做出的任何前瞻性陈述均截至2026年3月4日。如果本次电话会议在今天之后被重播或回顾，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。除非法律要求，BillionToOne不承担公开更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
接下来，我将把电话交给Oguzhan。
大家下午好。感谢您参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。对BillionToOne来说，这是很棒的一年。我首先想表达我对我们团队在2025年所取得成就的由衷自豪。这一年，我们证明了有纪律和不懈的执行力能够真正实现什么。今年，我们不仅完成了“20英里行军”。我们是在政府停摆导致IPO市场冻结期间上市的，并在我看来，交付了分子诊断历史上最显著的年度财务业绩之一。
让我们看看我们的指标。忘掉“40法则”吧。我们2025年全年的表现超过了“100法则”。2025年全年，我们实现了100%的同比增长，调整后EBITDA利润率为13%，GAAP营业利润率为正，现金流为正。对于任何上市公司来说，实现有机的“100法则”都是罕见的。在分子诊断领域，我相信这可能是前所未有的。
这一收入增长是由测试量和平均销售价格（ASP）的快速增长推动的。与2024年全年相比，我们的测试量增长了51%。我们的ASP增长了35%。同时，我们继续降低成本并提高效率。即使我们建立了肿瘤业务并处理了更多成本更高的肿瘤测试，我们的每测试成本（COGS）仍下降了10%以上。
因此，我们的毛利率提高了15个百分点。随着我们在所有职能中整合人工智能和自动化，我们实现了更显著的生产力提升——GAAP营业利润率提高了36个百分点。这是所有团队出色表现的惊人结合。我们极其强大的销售团队超额完成了测试量目标。
我们的研发团队继续创新，推出了多种产品，包括领先竞争对手的14基因单基因无创产前检测（NIPT）以及检测限为0.01%的Response V2。我们的临床事务和市场准入团队为Northstar Select获得了医疗保险覆盖，并签署了44份支付方合同，新增超过2500万覆盖人群，在美国的签约覆盖人群达到2.5亿。
最后但同样重要的是，我们的产前医疗事务团队通过Unity胎儿抗原NIPT改变了护理标准和医疗指南。确实，2025年每个团队的表现都非常出色。这只是我们作为上市公司旅程的开始，我期待2026年及以后。
如您所知，在BillionToOne，我们有四大差异化支柱，我们相信这些支柱使我们成为与众不同的分子诊断公司。我们所做的一切都始于我们革命性的技术平台。该平台由我们的专利QCT（定量计数模板技术）支持，通过下一代测序实现单分子水平的灵敏度和精确度。
借助我们的技术，我们在产前和肿瘤领域都打造了独特的品类定义产品。在产前领域，Unity通过单次血液检测提供全面筛查，重塑了无创产前检测领域。在肿瘤领域，与其他液体活检相比，Northstar Select能多检测50%的可操作变异，而Northstar Response为肿瘤学家提供治疗效果的精确、实时读数。
凭借这些产品，即使在第四季度年化收入达到3.84亿美元的情况下，我们仍实现了指数级增长。也就是说，我们相信我们才刚刚触及可能的表面。凭借我们的技术，我们相信随着时间的推移，我们有独特的定位来应对超过10000亿美元的美国市场机会。
转向我们的第三个支柱。BillionToOne实现了卓越的毛利率，尽管平均销售价格（尤其是在肿瘤领域）规模较小，且仅使用了我们当前实验室容量的约三分之一，但毛利率仍超过70%。最后但同样重要的是，我可能最引以为豪的是我们的资本和运营效率，这使我们能够在实现三位数增长的同时实现GAAP盈利，我相信这在分子诊断领域是前所未有的壮举。
这种增长和盈利能力的结合体现了我们技术的独特性，它降低了COGS；我们产品组合的差异化，带来了极高的销售效率；以及我们的运营纪律。我们的长期目标保持不变，即打造一家品类定义的企业并进入标准普尔500指数。我们第四季度的表现使我们能够朝着这个目标继续迈出重要步伐，结果令人惊叹。
事实上，我们第四季度的表现超出了我们所有的预期，包括我们在12月提供的指引。逐支柱查看业绩，首先，自季度末以来，我们推出了多种产品，进一步巩固了我们的竞争优势。在产前领域，我们最近宣布同时推出UNITY扩展的红细胞胎儿抗原NIPT和首个也是唯一一个血小板胎儿抗原NIPT。
在肿瘤领域，我们推出了用于药物基因组学的Northstar PGx和用于克隆性造血的NorthStar Select CH。我们还向MolDX提交了Northstar Response的覆盖档案，涵盖五项研究和三篇同行评审出版物。这是我们的Northstar Response测试获得MolDx覆盖的令人兴奋的一步。
凭借我们差异化的产品，我们继续保持令人印象深刻的快速增长，第四季度收入同比增长113%。与今年上半年相比，这一显著增长甚至有所加速，这是由47%的同比测试量增长和47%的同比ASP增长推动的。
在我们的第三个支柱中，随着ASP的增加和每测试COGS的下降，我们的毛利率同比扩大了14个百分点以上，第四季度达到71.4%。最后，我们在本季度保持了强劲的盈利状况，GAAP营业利润率达到令人印象深刻的11%，调整后EBITDA利润率为19%。
我们年末的资产负债表状况强劲，现金为4.96亿美元，定期债务仅约5000万美元。Ross和我将详细阐述我们的季度财务业绩。但我想首先向您提供我们革命性技术平台和差异化产品的最新情况。从我们的第一个支柱开始，我很高兴地宣布，我们目前提供的胎儿抗原NIPT已经在改变护理标准。提醒一下，我们的胎儿抗原NIPT是美国同类测试中唯一的一种。当母亲和胎儿之间存在血液不相容风险时，它可以确定胎儿是否对各种红细胞抗原（如KAL）呈阳性或阴性。
当孕妇产生针对胎儿可能存在或不存在的红细胞抗原的抗体时，就会发生这种情况。对于患者和管理这些患者的母胎医学专家来说，这是一个极其重要且严重的问题。这些同种免疫妊娠比非整倍体更常见，在没有我们的测试的情况下，母胎医学专家通常必须每周进行监测和测试来管理这些高危妊娠。
我们的UNITY胎儿抗原NIPT通过确定胎儿是否对孕妇产生抗体的抗原呈阴性，消除了胎儿抗原阴性妊娠中昂贵且耗时的监测需求，并消除了这些患者对未知的恐惧。重要的是，11月，母胎医学关键意见领袖专家委员会发布了临床实践指南，我相信其建议比无细胞DNA领域任何环境下任何测试的已发布指南都更有力。
该委员会写道，我引用：“我们建议在妊娠10周后抽取的无细胞胎儿DNA用于准确确定合并同种免疫的妊娠中的胎儿红细胞抗原状态。”他们进一步强调了我们结果的可靠性，建议在我们的NIPT确定胎儿为阴性后，妊娠剩余时间无需进一步监测。
正是在这种背景下，我很高兴地宣布，我们最近扩展了胎儿抗原NIPT，并在2月的母胎医学学会会议上推出了我们首个也是唯一一个血小板胎儿抗原NIPT。正如我所提到的，对于母胎医学专家来说，这是产前护理中最重要的问题之一，我们产品推出的反响非常积极。
在会议期间，我们在三个场地举办的晚餐演示有超过100名医生参加，这对我们参加过的任何会议来说都是绝对的记录。此外，还有一场座无虚席的会议演示，另有100多名与会者。通过这次双重推出，首先，我们扩展了我们检测的红细胞抗原，现在覆盖了99%与胎儿和新生儿溶血性疾病（HDFN）相关的抗原。此外，我们推出了首个也是唯一一个用于血小板不相容性的NIPT，以解决胎儿和新生儿同种免疫性血小板减少症（FNAIT）。FNAIT是一种严重的疾病，可能导致灾难性的胎儿结局，包括颅内出血或胎儿丢失。
这些胎儿抗原测试仅通过我们的UNITY非整倍体筛查提供，无需额外的订单或血液抽取。这有力地证明了我们smNGS平台的深度。正如我所提到的，这些高危妊娠比非整倍体更常见，我们对这些扩展将产生的临床影响感到兴奋。我们相信这些测试有巨大的潜力帮助那些否则需要母胎医学专家每周监测、测试、干预和管理的患者。
在肿瘤领域，季度结束后，我们对Northstar Select进行了两项重要升级。药物基因组学和克隆性造血的两项附加测试。Northstar Select这些应用的推出扩展了我们的产品，以解决治疗选择中的两个关键决策点。
它们还使我们与不断发展的肿瘤治疗指南保持一致。这些信息与肿瘤学家如何选择治疗方法越来越相关。PGx附加组件提供了化疗剂量关键变异的药物基因组学见解。从相同的血液样本中，在相同的5天平均周转时间内，Northstar PGx可以报告患者的预测代谢状态和相关的临床意义。
这使医生能够为每位患者使用正确的剂量，防止严重毒性，减少住院，并提高安全性和生活质量。Northstar Select CH解决了克隆性造血，这是无细胞DNA测试中生物假阳性的最常见来源。令人难以置信的是，25%的患者在可操作基因中至少携带一种CH突变。这些CH突变来自白细胞，而非肿瘤。换句话说，它们是生物假阳性，可能导致无效治疗的实施。
Northstar Select CH将所有指南推荐基因的靶向白细胞测序与所有其他基因的专有机器学习分类相结合，在区分肿瘤来源的改变与非肿瘤发现方面达到了99%以上的准确性。我们相信Northstar Select CH与其他产品有很大的区别，因为它提供了更准确、更可信的液体活检结果。
虽然我们之前表明Northstar Select比其他液体活检竞争对手的灵敏度显著更高，但我们相信这一产品也将使其成为特异性最高的液体活检。随着医生对CH问题的认识增加，我们预计白细胞测试将成为他们选择液体活检的重要驱动因素。
PGx和CH都是在Northstar Select测试期间作为附加项订购的，并整合到同一报告中。这些升级确保我们保持在治疗选择的前沿。转向我们的第二个支柱，我们在产品创新方面的领先地位和不断壮大的商业团队继续推动我们的测试量，第四季度达到约17万次测试，同比增长47%。
尽管第四季度是季节性较慢的季度，工作日较少，但我们在产前和肿瘤领域都看到了强劲的环比增长。重要的是，在第四季度，我们新增了创纪录数量的活跃订购提供者，我们相信这为2026年第一季度的强劲表现奠定了基础。这是我们密切跟踪的指标，我们对这一势头感到鼓舞。我们的销售团队继续以极高的销售效率运作，我们继续以系统的速度扩大我们的商业团队。
我们第四季度的总收入表现展示了自2021年以来的指数级增长，在大约五年内从约零增长到3.84亿美元的年化收入（ARR）。第四季度总收入为9610万美元，同比增长113%，这是由两条产品线的测试交付量和ASP的快速增长推动的。在我们的规模下，这种持续的增长水平在我们的行业中确实是差异化的。这一出色表现是由产前和肿瘤收入的快速增长推动的。第四季度，产前收入为8690万美元，同比增长98%，年化运行率达到3.48亿美元。
我们的产前收入继续以强调UNITY差异化深度的速度增长。我们的肿瘤收入增长甚至快于产前，第四季度达到910万美元，年化收入运行率达到3600万美元，同比增长736%。肿瘤业务的增长是由Select和Response的采用率提高、我们肿瘤商业团队的执行力以及今年早些时候获得的MolDx对Select的覆盖带来的好处推动的。特别是，不包括调整收入，我们的肿瘤收入环比增长29%，主要由测试量增加推动。
随着第一季度PGx和CHIP的加入，我们预计2026年的测试量增长将更加强劲。随着我们扩大销售团队、建立临床证据并为Northstar Response争取医疗保险覆盖，我们继续看到前方的重大机会。除了测试量增长外，我们的整体ASP也继续快速增长。整体ASP环比增长12%，从501美元增至561美元，单季度每测试显著增加60美元。2025年全年，我们的整体ASP从2024年的368美元增至2025年的495美元，同比增长35%。第四季度每测试60美元的连续增长意义重大，反映了几个趋同的有利因素。其他 Medicaid 州采用我们的载体PLA代码，我们签约支付方基础的持续建设，以及肿瘤业务贡献的增长，其中Northstar Select的ASP远高于我们的任何其他测试。
我们相信，随着我们增加更多的支付方合同以及指南继续扩大我们测试的临床适应症，ASP仍有很大的扩展空间。我们对Northstar Response覆盖的前景特别兴奋。由于Northstar Response的重复性质，占我们肿瘤测试量的近三分之二，Northstar Response覆盖范围和ASP的任何增加都将显著扩大我们的肿瘤收入。除了推动ASP增长外，我们一直致力于我们的运营理念，即持续改进以降低每测试COGS。
我们第四季度的整体每测试COGS为161美元，同比下降4%。我要指出的是，与上一季度相比，每测试COGS略有上升。这主要是由于肿瘤测试的比例持续显著上升，肿瘤测试的COGS和每测试ASP更高。作为上市公司，更高的基于股票的薪酬费用也对此产生了影响。为了维持我们降低每测试COGS的轨迹，我们继续在实验室运营中部署人工智能和自动化。
随着ASP的增加和每测试COGS的同比下降，我们的毛利率在第四季度继续扩大。第四季度毛利率为71.4%，同比增长14.3个百分点，环比从第三季度的70%略有上升。毛利率的增长主要归因于整体ASP的提高以及我们在降低每测试COGS方面的持续进展，尤其是在肿瘤领域。
特别值得注意的是，尽管肿瘤业务的销量贡献增加（目前肿瘤业务的利润率低于产前业务），毛利率仍在继续增长。我们对两个部门的利润率轨迹感到鼓舞，虽然向肿瘤业务的组合转变将限制近期利润率的大幅扩张，但我们预计毛利率将保持在当前水平附近。最后但同样重要的是，在我们的第四个支柱中，我们在2025年第四季度和2025年全年都实现了GAAP盈利，净利润率同比提高29个百分点，营业利润率同比提高36个百分点。
这是由多种因素造成的。提高的高销售效率、增加的ASP、每测试COGS的降低，以及我们通过自动化和人工智能不懈地提高所有业务的生产力。我想指出的是，我们在比竞争对手低得多的规模下实现了这一盈利，同时增长更快，累计赤字不到他们的10%。
接下来，在我总结之前，我将把电话交给Ross，由他回顾我们的财务业绩和2026年指引。
谢谢，Oguzhan。正如Oguzhan所指出的，2025年第四季度的总收入为9610万美元，而2024年第四季度为4510万美元，增长113%。本季度我们的产前和肿瘤产品线收入增长都很强劲。产前收入包括8610万美元的临床测试收入和80万美元的临床试验支持及其他服务收入，第四季度增长98%至8690万美元。
2025年第四季度肿瘤收入同比增长736%至910万美元。第四季度两条产品线的调整收入为840万美元，而去年第四季度为110万美元，反映了与先前期间交付的测试相关的更高现金收集趋势。
本季度收入高于我们12月9日提供的第四季度8400万至9000万美元的指引范围。与该范围相比，第四季度收入高出的部分中，约三分之二是由高于预期的测试量推动的，三分之一是由高于我们估计的调整收入造成的。2025年第四季度的毛利为6860万美元，而2024年第四季度为2570万美元，导致2025年第四季度的毛利率为71.4%，而2024年第四季度为57%。重要的是，所有产品线的ASP和每测试成本同比都有所改善。
2025年第四季度的总运营费用为5830万美元，而去年同期为3740万美元，增长56%。在运营费用中，2025年第四季度的研发费用为1430万美元，而去年同期为1100万美元，而2025年第四季度的销售、一般及管理费用为4400万美元，去年为2640万美元。我们继续以高效和有纪律的方式扩大运营费用，以支持快速增长。
2025年第四季度的营业收入为1030万美元，而2024年第四季度的运营亏损为1170万美元。我们第四季度的营业利润率为11%。我们预计运营业务，以便在未来继续产生正的GAAP营业收入。2025年第四季度归属于普通股股东的净收入为440万美元，或每股摊薄收益0.11美元，而2024年同期净亏损1150万美元，或每股摊薄亏损1.13美元。
简要介绍2025年的财务亮点。总收入3.051亿美元，高于我们的指引范围，比2024年报告的1.526亿美元增长100%。2025年全年调整收入为1710万美元，而2024年为1120万美元。2025年交付的测试数量增长51%至61万次，我们的整体ASP增长35%至495美元。
2025年的营业收入为1600万美元，而2024年的运营亏损为4710万美元。2025年全年的营业利润率为5%。调整后EBITDA为3880万美元，利润率为13%。我们在实现这些利润率的同时，在销售团队、新产品推出和临床证据生成方面进行了有意义的投资。
我们的现金流强劲。2025年第四季度的经营活动现金流减去资本支出为900万美元，2025年全年为1600万美元。出于建模目的，我们预计未来几个季度的摊薄股数将在5200万至5400万之间。我们资本充足，资产负债表非常健康。我们年末拥有约4.96亿美元的现金及等价物，定期债务仅5000万美元，为我们未来的强劲增长奠定了基础。
最后，我将提供我们2026年全年指引的更新。我们将2026年总收入展望上调至4.3亿至4.45亿美元，与2025年全年相比增长41%至46%。此外，我们继续预计2026年全年GAAP营业收入为正。我们新的收入指引比1月初提供的4.15亿至4.3亿美元的先前指引在区间两端均增加了1500万美元。
现在我将把电话交回给Oguzhan，由他详细说明指引并总结。
谢谢，Ross。我想强调的是，我们在产前和肿瘤领域都有几个额外的增长驱动力和催化剂，这让我们坚信即使是我们上调后的指引也是保守的。在产前方面，我们看到了持续强劲的势头。我们相信最近发布的临床实践指南将进一步将UNITY定位为产前护理的新标准，并将BillionToOne定位为该领域的领先创新者。
在SMFM会议上同时推出扩展的红细胞胎儿抗原NIPT和首个也是唯一一个血小板胎儿抗原NIPT将进一步推动我们的增长。随着意识和基于实践指南的采用加速，我们预计在母胎医学专家为决策者的卫生系统中，测试量将有显著提升。这种卫生系统的采用未反映在我们的指引中。
我们还看到，随着更多 Medicaid 覆盖我们的载体面板PLA代码，ASP继续受益。0449U在2025年已被添加到10个 Medicaid 中，其中最大的一个是在第四季度，佛罗里达州将于2026年第一季度开始覆盖0449U。每次 Medicaid 添加都可以推动ASP增长，并导致与管理式医疗组织（MCO）的进一步签约，进一步推动我们的测试量进入良性循环。
我们还有几家卫生系统希望将UNITY作为他们选择的产前筛查，唯一剩下的障碍是电子病历（EMR）集成。虽然Epic Aura集成的开始可能还有六个月的时间，因此它们的贡献未反映在我们的指引中。即使在单个卫生系统中的采用，也可能对我们的预测产生重大上行影响。
在肿瘤领域，Northstar Select PGx和Northstar Select CH的推出拓宽了我们的肿瘤产品范围，并加深了我们对肿瘤学家的价值主张。随着我们的测试量增长，我们能够进一步降低每测试COGS，并实现额外的产品创新，包括我们计划在年底前推出的同类最佳的肿瘤初治微小残留病（MRD）测试。每一个都是独立的增长驱动力，与其他驱动力相互叠加。
最后，我们的Northstar Response MolDx覆盖提交代表了一个重要的催化剂。我们向MolDx提交了全面的覆盖档案，即使在年底前几个月获得批准，考虑到Northstar Response占我们肿瘤测试量的近三分之二，也将对我们2026年的肿瘤收入产生重大上行影响。
然后，有一个催化剂我想特别花点时间谈谈，因为我相信它在2026年对我们来说可能非常重要。除了上述驱动因素外，我非常兴奋地分享我们刚刚签署了与美国最大的商业健康保险公司United Healthcare的网络内合同。这对BillionToOne来说是一个里程碑式的时刻，我想花点时间说明原因。
当我们不在网络内时，患者仍然可以使用我们的测试，但这可能会给医生和患者带来显著的摩擦。这也导致ASP降低，因为患者收费可能不可预测且具有挑战性。网络内合同立即消除了所有这些摩擦。我相信我们与其他支付方的签约将在2026年进一步加速，推动测试量和ASP的增加。我们的市场准入团队建立了出色的基础。我为他们感到无比自豪。
总之，我们正在一次一个分子、一次一个患者地改变医疗保健。我们改变了行业对无细胞DNA诊断可能性的看法，而我们才刚刚开始。从这里取得胜利需要持续卓越的执行力，我相信我们的团队、技术和产品使我们能够实现这一目标。
在第四季度，我们继续在“20英里行军”中出色执行。从Northstar Response MolDx提交到多个产品推出，再到创下新的活跃订购提供者数量纪录，我们的团队同时推动业务的每个支柱向前发展。事实上，在第四季度，即使我们吸收了一次性的IPO相关成本并以加速的速度进行投资，我们仍扩大了毛利率并保持了GAAP盈利。展望未来，给我最大信心的不是任何单一的催化剂。而是我们所构建的一切的复合性质。我们的SMNGS平台随着我们推出的每个新产品而变得更加强大。
我们的临床证据库随着我们发表的每一项研究而增长，我们的商业组织随着我们纳入的每一位新的活跃提供者而变得更加高效，我们的市场准入地位随着我们签署的每一份支付方合同（包括我们刚刚宣布的具有里程碑意义的协议）而变得更强。我们有一支充满动力、有明确目标的团队，他们每天来工作都是为了改善患者的生活。这种承诺是你在这些结果中看到的一切的动力。
我们的长期目标是建立一家品类定义的公司，进入标准普尔500指数，并继续一次一个分子、一次一个患者地改变医疗保健。每个季度，我们都很高兴朝着这个方向迈出又一步。我相信2026年将是我们迄今为止最重要的一年。
谢谢，交给操作员。
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自William Blair的Andrew Brackmann。请讲，Andrew。
嗨，各位。下午好。感谢所有的发言。当然有很多内容需要深入探讨。Oguzhan，您提到了产前产品组合的持续扩展，因为您继续推动该领域向前发展。当然，我认为这会提高某些提供者对UNITY的认识。但是，如果您能放大来看，您能否谈谈您认为所有订购NIPT的提供者（包括管理低风险和高风险妊娠的提供者）的认知度如何？然后，您如何考虑在2026年及以后提高这一认知度？谢谢。
谢谢，Andrew。非常好的问题。实际上，这也是我们相信我们有如此长的持续增长跑道的原因之一。当我们——我认为这在分析师和其他人（包括您）进行的一些调查中出现，但我们在自己的数据中看到，根据是有提示还是无提示回忆，至少50%的提供者对UNITY一无所知。
所以，实际上，一个显著的结果是，在了解UNITY的提供者中，我们实际上拥有超过50%的市场份额左右，无提示认知度约为30%，有提示认知度约为50%。因此，从这个角度来看，我们相信随着我们继续扩大销售团队规模，继续全面覆盖整个美国，继续发表这些临床指南变更和UNITY的其他附加产品，我们的认知度将会提高，这将成为我们长期增长的真正重要驱动力。
好的。感谢所有这些信息。然后，也许我可以跟进关于卫生系统的评论，其中母胎医学专家是重要的决策者。您能否谈谈您与这些群体就推动这些大型群体的采用所进行的对话？感谢回答这些问题。
当然。母胎医学专家是重要的利益相关者，对吧？他们通常是照顾高危妊娠的人，当任何NIPT确定高风险结果时，这些患者通常会被转诊给母胎医学专家。因此，从这个角度来看，母胎医学专家对将高危患者转诊给他们的产科医生所使用的测试有巨大影响。
因此，总的来说，在产科医生和母胎医学专家密切合作的卫生系统中，这一点很重要，但在卫生系统之外，母胎医学专家也可以去找将患者转诊给他们的产科医生，并说如果他们是UNITY的大力倡导者，他们可以说我希望你在一线筛查中使用UNITY，这样当我接收高风险患者时，我拥有所有需要的信息来为他们提供咨询、管理和治疗。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifel的Dan Arias。请讲，Dan。
下午好，各位。感谢回答问题。Oguzhan，您提到了Northstar新增提供者数量的增加。我们应该如何将其视为一个指标？今年在吸引新医生方面，您认为什么是好的，什么是不好的？有助于理解您如何在市场上扩大使用。
谢谢，Dan。我提到的数字是产前和肿瘤领域的总和。因此，当我们查看每个季度的活跃订购提供者数量时，我们在第四季度看到的活跃订购提供者数量实际上显著增加。这是我们能够新增活跃订购提供者数量最多的季度。
但这通常意味着第一季度会非常强劲。正如我们之前提到的，由于第四季度的工作日较少，测试量增长的真正影响通常不会反映在第四季度的数字中。但是，如果您查看活跃订购提供者的数量，我们对将提供者称为活跃订购提供者有很高的标准，如果他们只订购一两次测试，那不算。
因此，从这个角度来看，该评论真正指的是与所有 previous 季度相比，第四季度实际上是新增活跃提供者最强劲的季度，这些提供者不仅仅是尝试或使用一两次测试，而是在本季度定期使用我们的产品，这通常是第一季度测试数量最终结果的强烈信号。
好的。然后，Ross，Oguzhan对毛利率发表了评论。认为全年毛利率持平的假设是否正确？然后，您对指引范围内的各种组合是否感到满意。我的意思是，我知道您可以控制这种组合，但我只是想确保无论哪种情况，这都是一个完全可支持的数字？
是的，好问题，Dan。我认为我们没有提供很多关于毛利率或某些费用项目的细节，只是说我们希望未来以GAAP basis产生正的营业收入。但我预计毛利率将保持在60%以上的高位，或者我们可能继续保持在71%左右，70%低位。但我认为，是的，我不会对毛利率扩张的预期过于激进。
谢谢。我们的下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。请提问，Mark。
嘿，各位，恭喜度过了强劲的一年，当然也有很多内容需要深入探讨。我想问一下与United的网络内合同。我假设这是针对UNITY的，尽管UNITY不是您在市场上的唯一产品。那么，您能否说明United合同涵盖哪些产品？然后，在诊断领域，历史上人们有时会与大型健康计划进行网络内谈判，他们可能不得不接受一定的价格折扣。您能否谈谈我们应该如何看待这种动态，我们是否应该预期由于进入网络而导致ASP略有下降？
谢谢，Mark。我认为您应该期待未来ASP会更高。在过去四年中，我们可能签署了近200份合同，没有一份降低了我们的ASP。因此，从这个角度来看，当您更广泛地与支付方建立网络内合作时，您确实同意将Medicare的一定百分比作为合同的一部分。
但这也意味着您可以获得该百分比的可靠报销，而不是实际进入患者的共同保险和免赔额。因此，由于患者收费尽管尽了最大努力也从未真正达到100%，但通常情况下，您可能同意较低的百分比，比如说Medicare的80%、70%，但这最终比您在混合ASP基础上获得的要高得多。
由于保密原因，我不能深入讨论合同的具体细节，但我要说的是，我们通常还看到，我们签署的每一份合同实际上都涵盖您拥有的所有产品，即产前和肿瘤产品。这并不意味着每一项测试都会得到支付，对吧？您需要有编码，您也需要有覆盖范围。
因此，您需要合同，合同将涵盖您的成本，但也需要有测试的覆盖范围才能获得支付。因此，从这个角度来看，[难以理解]，而且这是UnitedHealthcare的公开信息，包括我们的许多商业合同。
好的，很好。然后作为后续问题，您能否谈谈您在该领域看到的情况？我知道Natera推出了，如果您看到任何影响。然后，如果我可以问一个补充问题，药物基因组学和Northstar Select CH，这些是附加产品。这是否可能是额外ASP的来源？换句话说，您会对这些测试收费吗？
那么，首先回答肿瘤问题，Northstar Select CH和PGx是我们现有测试的附加项。我们通常不期望短期内从这些附加项中看到显著的ASP提升。从长期来看，随着指南的发展，例如，ESMO的当前指南已经支持关于CH的血沉棕黄层测序，随着这些成为覆盖福利，ASP可能会提升。
关于竞争，我认为从我们在第四季度新增创纪录数量的订购提供者、第四季度的测试量增长数字以及我们产前收入的增长方式来看，很容易得出结论，到目前为止我们没有看到竞争带来的任何影响。
谢谢。我们的下一个问题来自Guggenheim的Subbu Nambi。请提问，Subbu。
嘿，各位。感谢回答我的问题。Oguzhan，这是您作为上市公司的第二个季度报告，回顾这前两个季度，到目前为止哪些事情按计划进行，哪些超出了您的预期？哪些方面本可以做得更好，并且是2026年的改进重点？
谢谢，Subbu。我认为我们在过去三年中一直以类似的节奏运营。这是我们IPO前投资者很容易证明的。过去三年，我们每季度都报告业绩，并超出和上调了我们的指引。事实上，我们的董事会成员会告诉您，自从他们成为投资者以来，我们从未错过指引。因此，从这个角度来看，一切都按计划进行。
这并不意味着您所做的每一件事最终都会给您带来更好的结果。只是我们致力于许多驱动因素，其中许多驱动因素并未嵌入到指引中。因此，如果其中一些成为现实，仍然会导致我们的结果超出我们最初的预期。
至于可能没有按计划进行的事情，可能是由于IPO和财报电话会议的时间安排，有很多会议、投资者会议和财报电话会议。我们当然更喜欢专注于运营公司和开展业务，而不是参加会议，无意冒犯。
感谢您的回答。作为一个完全不同的后续问题，您讨论了一些产前测试量相对于指引的上行机会。但是，您能否讨论一下指引中假设的产前测试量增长和产前市场份额增长是多少？考虑到您在产前测试量方面看到的增长，您没有受到季节性的影响，但当您考虑2026年时，您是否预计会看到更多的季节性，仅仅因为测试量的绝对数量？
正如我们之前提到的，我们通常看到第四季度对我们来说总是较慢的季度，我们——有很多医生不想在第四季度切换他们的测试，他们倾向于将决定留到年初。第四季度的工作日也更少。因此，这两个因素的结合往往使我们的第四季度变慢。因此，我们在第四季度没有看到放缓，这实际上是我们业务特别强劲的迹象。我认为这对我们对第一季度和今年剩余时间的预期来说是非常好的预兆。
关于我们的指引包含的内容。它实际上本质上包含了我们现有销售团队成员的数量以及我们期望他们如何按季度增长，本质上是他们需要做什么来维持和发展他们的每个区域。它不包括来自这些大型卫生系统机会的大量上行空间，这些机会可能由这些指南变更和我们拥有的新产品添加以及我们提到的Epic Aura集成驱动。因此，任何与卫生系统相关的采用实际上都没有纳入我们的指引。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。请讲，David。
嗨，感谢回答问题。恭喜IPO后的头几个出色季度。所以也许我错过了，因为我不敢相信没有人问这个问题，但在过去两个月里，您将指引终点提高了1500万美元。您能否给我们一些细节，说明在过去两个月里哪些事情进展顺利，您看到了什么不同？我的意思是，我知道您有United，也许这是一个贡献者。这是唯一的贡献者吗？还有其他需要考虑的吗？
我们没有将United可能带来的任何上行影响纳入我们的收入。United合同于4月1日生效。Ross在他的准备发言中用了一句话，我想，他提到与我们12月的指引相比，三分之二的增长来自测试量的强劲，三分之一来自高于预期的调整收入。
因此，本质上——我们在12月时认为第四季度对我们来说往往是季节性较慢的。我们有10月和11月的数据，而12月的测试量最终非常强劲，这最终推动了三分之二的超出预期，三分之一来自本季度高于预期的调整收入。
对于新年指引，我们实际上没有纳入我们讨论的任何发展、上行空间和驱动因素。我们本质上采用了每个销售代表在不同区域的每测试增长预期，然后我们只是纳入了我们第四季度的定量数字，这是该模型的定量结果。因此，我们相信这就是为什么它非常保守。
完美。然后也许我只是想问一下Response的支付情况。我的意思是，您与CMS的对话进展如何，而且没有很多Response检测。我的意思是，基本上有Guardant Response，您预计这种覆盖政策会是什么样子？我知道监测中有不同的组织学类型，也许它看起来更像MRD。CMS可能会考虑哪些推动和拉动因素，我将从那里离线讨论，感谢您的问题。
因此，MolDx在其现有政策下已经涵盖了治疗监测的概念。该政策主要是为MRD编写的，但有一个部分实际上涵盖了他们对治疗监测的看法，这与我们需要提供的内容有明确的联系，我们已经开始了一些对话，但当然，在获得覆盖决定之前，总是需要几次来回提交。因此，我们仍计划在年底获得MolDX对Medicare人群的覆盖决定。
谢谢。我们的下一个问题来自J.P. Morgan的Casey Woodring。请提问，Casey。
很好。感谢让我加入。只是好奇您在治疗选择和反应监测竞争市场中看到了什么。如果您在那里遇到其他竞争对手，您的一个较大竞争对手更多地谈论反应监测。然后想听听肿瘤测试量增长的指引中包含了什么，以及现有提供者增长与市场份额增长之间的交叉？还想听听Northstar Select现有客户每月的平均测试订单是多少？
那么，您能重复第一个问题吗？我想那是三个问题。我想确保我涵盖所有内容。
是的。没关系。只是关于治疗选择竞争市场，您是否在那里遇到竞争对手，以及在治疗反应监测方面，考虑到您的一个较大竞争对手更多地谈论该测试。
当然。我的意思是，我认为很明显，反应监测有巨大的需求，我们在市场上看到了治疗选择和反应监测方面的竞争。关于治疗选择，我们能够最灵敏地识别50%以上的可操作变异，这确实是一个游戏规则改变者。因此，对我们来说，真正的瓶颈是接触到肿瘤学家。
一旦我们接触到肿瘤学家，我们有同行评审的出版物显示了一项头对头的前瞻性研究。但即使特定的肿瘤学家可能认为该特定研究不适用于他们的患者群体，50%以上的可操作变异是一个如此大的数字，他们需要在自己的接触范围内为五到十名患者亲自查看。
因此，从这个角度来看，我们能够告诉他们，为什么我们不与您进行一项研究试验，您将五到十名患者发送给我们用于研究目的，您使用我们的一个较大竞争对手的标准护理来运行他们。我们正在赢得这些头对头研究，您真的只需要一个患者。
如果一名患者的治疗过程因为您识别出一个可操作的变异而改变，该变异改变了该患者的治疗过程，或者您的竞争对手没有识别出该变异，或者他们识别出我们能够归类为CHIP的CHIP突变，并说该患者不会对该治疗产生反应，在这两种情况下，仅仅一名患者就完全改变了该医生对您的测试的看法。只需要一名患者，该医生不仅成为您测试的用户，而且成为您测试的倡导者。这实际上是我们看到的飞轮效应。
当我们最初在特定地区安排一名销售代表时，由于竞争激烈，有时可能需要三、六、九个月才能接触到肿瘤学家。这不仅仅是诊断竞争，还有肿瘤领域的所有制药销售代表——他们正在预订午餐，占用肿瘤学家的时间。
但是，一旦您有一、两、三名医生不仅是用户，而且是倡导者，他们对该测试为患者带来的好处充满热情，您知道，他们会推荐，他们会向其他医生倡导您的测试，这使您能够更快地接触到他们。因此，我们看到的一件事是，在某些地区，随着我们增加测试量，实际上变得越来越容易，因为我们能够消除接触肿瘤学家的瓶颈，这确实是我们战胜竞争的唯一瓶颈。
明白了。这很有帮助。然后，是的，也许只是一个快速的后续问题。指引中包含的肿瘤测试量增长是什么，现有提供者增长和市场份额增长之间的拆分是怎样的？还有，您是否有Northstar Select现有客户每月的平均测试订单，这是我们时不时会得到的问题。谢谢。
我没有关于每位医生Select的平均测试数量。关于指引的考虑方式，与我们对产前的考虑方式完全相同。我们知道，平均而言，我们的每个销售代表每季度能够增长X数量的测试，这使得——我们在过去两年中与40-45名以上的代表看到了这一点。因此，我们本质上将这种增长纳入了我们2026年肿瘤测试量的增长中。
[操作员说明]我们的下一个问题来自Wells Fargo的Brandon Couillard。您的线路已开通，Brandon。
谢谢。下午好。Ross，关于指引，您如何看待ASP从第四季度560美元的基线增长，您是否假设收入指引中有任何调整收入的顺风？
好问题，Brandon。收入指引不包括任何调整收入，所以这是不包括调整收入的。我想，正如您回顾我们历史上的计算方式，我们确实包括调整收入，您可能需要进行一些调整或围绕这一点做出假设。
好的。然后，您能否谈谈26年的销售团队扩张计划？我的意思是，您在肿瘤领域以相当稳定的速度增长，每季度大约8、9、10名代表，在产前也是如此。您是否期望加速增长，或者为了应对竞争或您显然兴奋的一些产品而做出任何调整？谢谢。
谢谢，Brandon。正如我们在收益报告中分享的，我们预计维持产前和肿瘤的增长。产前计划从大约150名代表增长到年底的185名，肿瘤预计从45名代表增长到年底的65名。
这种增长水平的选择不是因为我们不能更快增长，我们当然可以，但这是我们认为在维持测试质量方面感到舒适的最大增长水平，对吧？您可以拥有最出色的肿瘤测试。但是，如果您的测试量同比增长超过100%，实际上很难维持相同的周转时间和这些测试的服务质量。因此，我们本质上进行这种系统性增长也是因为这使我们能够实现我们认为将允许我们维持相同服务水平的增长，对吧？
即使您有很棒的测试，如果您的周转时间从5天变为15天，您将失去客户，尤其是对于这些非常时间敏感的重要测试。因此，从这个角度来看，我们的销售团队增长数字的设置方式将使我们能够提供出色的端到端服务，从客户服务到实验室运营到我们所做的一切，并且在这种方式下，它的设置也使得产前增长在一定程度上平衡了肿瘤增长对GAAP盈利的影响。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Tycho Peterson。请讲，Tycho。
嘿，这是Noah代表Tycho。感谢回答我们的问题。我想首先询问卫生系统的机会，特别是您能否提供任何关于您如何确定其规模的背景，以及这可能在数字中显示的时间线？
谢谢。我们考虑卫生系统机会的方式是，每个卫生系统每年可能在10,000到30,000次测试之间。所以这些是真正的大型卫生系统，需要时间，对吧，需要多个利益相关者达成一致。我们有一些卫生系统，我们已经获得了临床认可，但在他们能够将我们的测试作为他们选择的一线筛查推出之前，我们仍然需要与电子病历（EMR）集成，因为这完全不在我们的控制范围内，对吧？
我们首先需要与Epic集成，然后需要与每个卫生系统集成，这可能需要时间。我们没有将这些增长纳入我们2026年的测试数量中。也就是说，考虑到我们在这里看到的情况，我认为，特别是在下半年，可能会有一、二、三个这样的卫生系统开始加入。当然，对于2026年，如果它们在年中加入，您不会看到10,000到30,000次测试的全部影响。但是，当我们展望2027年时，这些采用和胜利将为我们又一个极其强劲的增长年奠定基础。
谢谢。这是有帮助的信息。然后作为我的后续问题，我只想更深入地探讨指引。那么对于第一季度，我们是否应该预期天气影响可能带来的任何干扰？然后在运营费用方面，全年在MRD试验支出或推出前的增量招聘方面是否有任何阶段性考虑？谢谢。
在天气影响方面，您不应该期待任何影响，因为我们的第一季度由于第四季度为第一季度奠定了良好的基础，我们预计2026年将有强劲的表现，包括第一季度。在运营费用的任何影响方面，我们继续以保持GAAP盈利的速度进行投资。因此，我们预计运营费用不会有任何前期加载或后期加载。这不仅是今年，而且是未来三年的一个非常平衡的计划。
谢谢。现在我想将会议转回给Oguzhan Atay作总结发言。先生？
谢谢，操作员，感谢大家参加今天的电话会议。我们期待在几个月后的下一次电话会议上与您交谈。我们在2025年取得了非常强劲的成绩，但我们更期待2026年将取得的成就。祝您今天愉快。
[操作员结束语]