迈克·努佐（首席执行官）
约翰·梅隆（首席财务官）
约瑟夫·阿尔托贝洛（雷蒙德·詹姆斯公司）
好的。各位下午好。感谢大家参加我们的会议。我是雷蒙德·詹姆斯公司的休闲行业分析师乔·阿尔托贝洛，今天非常高兴能与Xponential Fitness的高级管理层一起，包括首席执行官迈克·努佐和首席财务官约翰·马龙。欢迎各位先生。
Xponential是健康且具有人口统计学吸引力的精品健身领域的领先特许经营商，旗下品牌包括Club Pilates、Pure Barre、Yoga Six、StretchLab和BFT。至少可以说，过去几年对公司来说是相当有趣的。在我们看来，你们不得不应对一些干扰因素，这些因素在一定程度上分散了对业务的关注。
在我们开始炉边谈话之前，我相信迈克和约翰有几张幻灯片想要展示。因此，接下来，我把时间交给迈克。
谢谢，乔。很高兴来到这里。感谢大家今天参加我们的会议。我加入公司已经整整六个月了。我拥有25年的零售、多门店服务、产品等领域的职业生涯。我真的很兴奋能来到这里。关于Xponential，乔说得对，你可能会就此提问。
我想，过去几年我们遇到了很多干扰，团队在解决和处理这些问题方面做得非常出色。因此，我今天加入公司时，接手的是全国规模最大的精品健身概念。我想说，我们才刚刚开始。我们已将业务定位为专注于运营，而运营是我的优势和舒适区。
因此，我每天都很兴奋地起床去上班，继续发展业务。如你所见，我们的使命是成为最好的精品健身特许经营商。我想说，从规模的角度来看，正如你在这张幻灯片上看到的，我们完全有能力做到这一点。我们在全球拥有超过3000家工作室，17亿美元的收入，77万名会员，并且我们经营着一项非常盈利的业务。
营收为3.15亿美元，调整后息税折旧摊销前利润为1.12亿美元。这是一个典型的轻资产特许经营模式，拥有非常强大的特许经营基础。我稍后会谈到这一点。我们有五个品牌，过去我们有更多品牌，但我们剥离了一些与我们的增长和长期健康发展不符的品牌。我想重点介绍我们的旗舰品牌Club Pilates。Club Pilates拥有1400个门店，其中约1200家在美国。这是我们的皇冠上的明珠。这是一个与精品健身核心模式相契合的品牌。
普拉提；普拉提如今似乎非常热门。你们可能都在做普拉提，或者认识做普拉提的人。我们经营的是我所说的非常主流的普拉提概念。因此，我们拥有广泛的会员基础，会员群体倾向于中年，有时年龄稍大一些。因此，我们的会员基础非常忠诚，这也使我们拥有了我在这个领域见过的最好的留存率之一。在Club Pilates，我们还拥有我所见过的多门店概念中最好的经济效益。
因此，当我们刚开始这个品牌时，我们对大多数工作室的预期是营收在500至6000美元以及60万美元之间。如今，Club Pilates的平均每个工作室，根据不同的工作室情况，营收在95万美元至100万美元之间。这意味着几件事。第一，这意味着我们有很多满意的特许经营商。
这些特许经营商可以以30万至40万美元的投资开设一家工作室。他们的发展速度非常快。通常他们一开始只有几百名会员。但在第一年内，他们的会员基础就达到了大多数精品健身概念的完全成熟水平。对于特许经营模式来说，这绝对是理想的情况。
然后，他们的单店息税折旧摊销前利润在35万至40万美元之间。所以这些工作室简直就是现金机器。因此，我们能够扩大这项业务的规模。我们拥有非常健康的特许经营基础，他们非常热衷于开设新门店。此外，我想重点强调的是，我们已经发展了业务，业务在增长，我们看到不同水平的工作室达到成熟，开设新门店，并围绕空白市场和填补市场空白的门店获得新的机会。
我们专注于在这项业务中推动健康的每用户平均收入（AUR），与我们开始时相比，现在的AUR非常可观。因此，我不会过多关注某个季度、某个时间的同店销售额。这是一项非常健康的业务，将继续通过有机增长和门店数量增长，继续为我们的特许经营商和我们的业务带来巨大的经济利益。
我们在其他品牌中也有增长空间。因此，我们关注的重点是如何推动品牌创新，如何提高会员参与度，以及如何推动持续的营销和运营支持循环，以便我们的特许经营商能够在当地工作室层面继续发展业务。
这涵盖了我们在业务中看到的一些机会。显然，增长和单位经济效益对我们至关重要。如你所见，今年我们新增了超过300家工作室（毛数）。我们——我们继续在国内发展业务。我们也看到了国际市场的良好机会，在国际市场，我们同样才刚刚开始。BFT是一个起源于国际市场的品牌，在国际市场拥有最大的足迹。但Club Pilates正在迅速取得进展。
我们有一些国家的业务已经非常成熟，我们现在可以将我们的模式推广到世界其他国家来发展业务。平台实力。因此，有一件事我们没有过多谈论，但我在电话会议上第一次强调了，那就是我们正在培养自己的教练团队。因此，我们在Club Pilates和Pure Barre都有培训项目，每年培养能够为我们的概念工作的教练。
这是一项非常强大的资产，因为我们一次又一次地从各个领域的特许经营商那里听到，最大的痛点之一是寻找教练。因此，我们通过自己的教师培训方法来解决这个问题。然后我在开始时提到了这一点，这真的非常重要。我们做出了一些决策，使我们能够专注于健康的增长。
我们将工作室零售业务外包。这不是我们的核心业务，但我们引入了一个合作伙伴，可以帮助我们进行产品创新，显然还负责所有物流。我们对债务进行了再融资。因此，在财务结构方面，我们已经处于非常稳定的基础上。我们完成了一些关键的剥离和业务重组，以扩大我们在运营、营销和房地产方面的卓越中心的影响。
因此，我将把会议或演示交给约翰，我们将从那里继续。我会为你推进演示。
是的，感谢大家的到来。至少在2025年，公司的收入结构并没有发生太大变化。随着我们业务的持续增长，考虑到我们在2025年做出的一些独特战略变化，这一结构将会演变，我稍后会谈到这一点。但实际上有五个主要收入来源。我们的特许经营收入，其中最大的部分是我们产生的许可终止费和特许权使用费。我们产生的特许权使用费是我们收入流中持续增长的部分。
它几乎是100%的利润率。我们有一个非常固定的销售、一般及管理费用（SG&A）基础，因此随着我们继续开设工作室，以及工作室实现更高的平均单位销售额（AUV），以及我们从中获得的特许权使用费分成，这提供了很大的杠杆作用。
设备收入；设备收入一直相当稳定。2026年的设备收入将比2025年有所下降，这仅仅是因为我们开设的工作室数量。设备收入变化的原因之一是我们剥离了很多品牌。因此，显然我们在不再拥有的品牌中开设的工作室数量减少了。
但我们在设备方面产生的最大收入来自Club Pilates，这是我们大部分新开门店的来源，并且无论是在国内还是国际，都将继续是新开门店的主要来源。正如迈克所提到的，2025年我们在商品收入方面进行了相当大的战略转变，随着业务的增长，商品收入也有所增长，但运营它所需的大量支持和规模基础设施开始有点跟不上了。
因此，我们说，听着，这不是我们的核心竞争力。我们找到了一个从事这方面业务的合作伙伴，我们签订了一份固定合同，允许我们从供应商那里获得5000万美元的返利，作为我们的独家供应商。因此，本质上，商品收入相关的收入对我们来说在合同期内是100%有保障的，在这五年中，今年我们将获得的绝对金额是接近700万美元的返利，处于高个位数水平。它没有销货成本（COGS），因此有非常好的利润率，接下来的四年，这一金额将逐步增加，五年内总计达到5000万美元。
因此，本质上，我们的商品收入有了保障，这与过去的情况不同。营销基金收入，我们从特许经营商那里收取全系统销售额的2%，放入营销基金，并在同一年支出。2025年，我们过度投资了，这意味着我们在第四季度额外花费了400万美元来推动某些营销举措。我们将在2026年上半年再次这样做，采取措施开始在漏斗顶部推动更多潜在客户，我相信我们稍后会谈到这一点。
最后，我们的其他服务收入，2025年其他服务收入的最大部分实际上是我们从处理月度会员付款中获得的信用卡返利。因此，随着我们全系统销售额的持续增长，其中约1%会回到公司，我们用这部分来推动我们的其他服务收入。
再次强调，我们产生的大部分收入是经常性的。当你看那个饼图时，你可以看到特许权使用费现在占总系统销售额或总收入的40%以上。然后基于2026年全系统销售额的增长，在未来几年，它将成为我们更大的一部分。
因此，只是快速回顾一下业务的过去和未来走向。你知道，业务和已开业的工作室是备考数据。因此，我们已经剔除了已剥离的品牌，但你可以看到，自2022年以来，实际上甚至自新冠疫情前以来，公司一直在扩大其足迹。大部分增长来自Club Pilates。
为什么这很重要？当你简单看一下Club Pilates的首批单店经济效益和净关闭情况。我们正在关闭那些单店经济效益和特许权使用费产生较低的品牌的工作室，并在净基础上开设那些经济效益更好的品牌的工作室。因此，随着我们开设更多门店，整个系统变得更加健康。
全系统销售额持续增长。我认为这很重要。我认为上周的上一次收益电话会议中没有传达清楚的一点是，当我们对全系统销售额进行指导时，我们对预期增长采取了非常保守的方法。
我们提到，我们采用了第四季度的同店销售额，并将其应用于2026年全年，并说，听着，如果我们能保持第四季度的表现。这就是我们应该预期的全系统销售表现。需要记住两点。第一，正如我们提到的，2026年我们将继续开设更多门店，我们预计净新增约160家，这包括关闭的门店。
因此，如果关闭率继续下降，那么由于门店数量减少，我们应该会看到更好的特许权使用费产生。第二，第四季度同店销售额约为-4%，并将其作为指南中的假设，如果我们通过下一张幻灯片上将要讨论的一些举措表现更好。那么就有上升空间。因此，全系统销售额假设的低端是我们收入指南中点的依据。
因此，我想确保人们理解，我对全系统销售额采取了非常保守的方法，并将其纳入了指南。因此，2026年的收入有所下降，但有几点原因；已剥离品牌的收入，零售业务的外包。
因此，这些战略转变导致了某些收入的流失。但你可以看到，息税折旧摊销前利润（EBITDA）表现或EBITDA利润率有所改善。因此，再次强调，我们真正关注的是需要对业务做出哪些改变，以在未来几年推动更高效的EBITDA利润率。
因此，尽管从指南的角度来看，2026年与2025年看起来相似，但我们在业务中已经做了很多内在的事情，并将继续做很多事情来超越预期。当你展望2026年以后，我们关注的一些关键优先事项和事情。迈克已经提到了这些。2024年和2025年，我们花了很多时间处理干扰因素。公司受到了做空攻击，导致了监管调查，很多对表现不佳的品牌的批评。
显然，在过去几年里，我们关闭了很多很多工作室。因此，2024年和2025年，我们真正关注的是清理所有这些问题。现在，当你审视业务时，我认为业务可能比以往任何时候都更健康。
我在公司工作了将近八年。我们现在已经能够把所有这些事情抛在脑后，真正开始关注这些事情，即推动漏斗顶部，也就是同店销售额、全系统销售额，以及显然我们从业务中获得的特许权使用费分成。因此，专注于特许权使用费分成并增加它，开设更多的工作室并投入运营，特别是像Club Pilates这样具有非常高的AUV和良好特许权使用费分成的品牌。再次强调，这会对底线产生影响。
改善工作室经济效益。并非所有品牌都像Club Pilates一样。因此，你有像Pure Barre、StretchLab、Yoga Six和Body Fit Training这样的品牌。你知道，我们设计这些品牌的目标是实现50万美元的AUV，你知道，有些品牌达到了，而其他品牌则略低于这个水平。因此，问题是，我们如何提高营销效率，以推动更好的单店经济效益，因此我们正在关注营销和数字优化，以带来有机会员。
我们可以谈论一些我们正在采取的举措，以尝试推动更多潜在客户。更多会员进入工作室，然后是品牌创新和参与度。我认为这是我们今天早些时候开会讨论的一个领域，你刚刚谈到了像Yoga Six这样的品牌的一些表现，以及为什么它没有表现得更好。我认为我们有很多机会可以提高人们对Yoga Six的认识。
它是市场上较大的特许瑜伽品牌之一，但并不是每个人都知道它。创新，我认为这也是其中的一部分，我们历史上没有做很多创新。如果你锻炼，你不想每天做同样的锻炼。我们需要开始引入更多的课程类型。你知道，只是这个机会，我认为，引入像Club Pilates的练习。为什么你不能将Club Pilates和Yoga Six或Pure Barre作为额外的课程添加，以给工作室带来更多的多样性。因此，这些是我们一直在尝试做的事情，并将在未来几个季度做更多，以提高会员参与度。
因此，我先讲到这里，然后让你们提问。
我有几个自己的问题，然后我们可以开放问答环节。所以，谢谢你，约翰。谢谢你，迈克。我想第一个问题是关于净新增门店的，对吧？所以你们今年的指导是150至170家。这比去年的201家有所下降，也比前几年有所下降。所以，这一直在下降。我知道这是两个因素的结合。一个是新增门店数量，另一个是关闭门店数量。所以也许可以谈谈你如何看待未来两三年这两个因素的趋势。
是的——我们也看到了组合的变化。不仅是它们来自哪里，还有在哪些地区。首先，新工作室开业的重心确实落在了Club Pilates上。当你看我们拥有的其他四个品牌时，几乎是净平衡的。我们开设了，你知道，X数量的工作室，关闭了大约相同数量的工作室。这实际上是因为我们已经偏离了不提供工作室支持、不收回表现不佳的工作室的策略。
我们允许它们关闭。因此，我确实认为2025年仍然包括这种战略转变的尾声，真正清理表现不佳的特许经营商，并专注于成功推出特许经营商和应该留在系统中的人。另一个方面是，你知道，我们开始看到更多向国际市场的转变。因此，传统上我们90%的新开门店是国内的，10%是国际的。我们在新许可方面的销售比例已接近75%国内，25%国际。
2025年和2026年的新开门店情况也非常相似。因此，你开始看到更多向国际市场的转变，这对我们来说是好事，因为它的SG&A较低。我们建立了一个主特许经营模式，你知道，我们从国内获得的特许权使用费分成中大约拿走三分之一。但SG&A对我们非常有利，或者说利润率对我们非常有利，因为我们没有SG&A。
是的，我想，我还想说的是，你知道，我实际上非常喜欢这样一种情况，即我们的旗舰品牌Club Pilates有内在的可靠增长。我的意思是，如果你想一想，我们将要增加的门店数量是我们大多数竞争对手甚至还没有达到的数量，对吧？
所以这就是——当你谈论这个领域的规模参与者时，这就是我们的优势。因此，你可以相对地谈论它，但展望未来，知道你在Club Pilates这样一个令人惊叹的概念中拥有如此大的增长潜力，这是一个强大的起点。然后，正如约翰所暗示的，我认为这是一个非常好的团队，优秀的领导层，他们正在推动我所说的其他品牌的解锁机会。
因此，对于Yoga Six和Pure Barre，多年来我们没有过多关注引入一些新的特许经营商，制定增长计划。我们现在又回到了国际市场。同样，国际门店的增长有上升潜力，然后还有像BFT这样的品牌，它真的处于启动阶段。
我们在全国有50个门店。我们已经调整和完善了那个市场，那个模式，有了新的市场进入策略。因此，我们将看看通过新的建设方法，我们可以建立多少集中度和知名度。现在，这些事情会在2026年全部实现吗？可能不会。但它们会为2027年、2028年除了Club Pilates之外的增长定位吗？当然。我真的很喜欢这种情况。
那么，如果我考虑这个等式的一部分，关闭率，我想去年是5%。对不起，两年前是5%，去年下降到4.5%。我认为今年的指导是3%至5%，长期目标是低个位数，对吧？这本质上只是清理了很多本来就不应该开业的门店吗？
是的，我认为重要的是——我一直在重申这一点——我们今年对业务采取了非常保守的方法，并保持了持平的关闭率。当你实际查看关闭情况时，美国或北美的关闭率是3.5%。国际关闭率是10%。在这10%中，包括16艘公主邮轮上的门店，这些更多是一种营销吸引力，用于在邮轮上展示我们的品牌。因此，当你真正查看我们在2026年预期的关闭数量时，我们只是说，听着，我们在2025年看到的是每年或每季度约30家左右。
我们将在2026年保持同样的运行速度，如果我们实际表现更好，并且你必须假设随着时间的推移，关闭率会下降，因为我们不是——我们正在开设Club Pilates，我们没有开设一些其他更陷入困境的品牌。你不会看到那里有大量的新开门店。因此，我们已经清理了很多这样的门店。
因此，指南中的另一个上升空间是，如果关闭数量低于我们的预测，那么我们将继续收取更多的全系统销售特许权使用费。因此，你知道，它应该更有利可图。所以我们只是说，听着，我们在2025年看到的是每季度约30至35家，在2026年保持同样的运行速度。但我们确实预计它会下降。
好的，你认为什么时候可能达到那个低个位数？需要两三年，还是……
是的，我认为到今年下半年，我们应该开始看到关闭率占总数的百分比开始下降。我们真的在观察，你知道，当人们问，Club Pilates的关闭率是多少？零。就像，在1400家门店中，有3家国际门店关闭。
我们在那里没有看到关闭的情况。因此，关闭需要来自其他面临一些挑战的品牌。我们在2024年已经清理了很多，在2025年继续清理。我认为你只是——我们开始耗尽那10%不盈利的门店。因此，我认为这是一个下半年的趋势，我们应该开始看到它下降。
好的，我想回到你之前说的，约翰，关于漏斗顶部的挑战，对吧？所以我们听众中的一些人可能不完全理解这到底意味着什么。所以，如果你能解释一下这些挑战是什么，更重要的是你正在做什么来解决这些问题。
是的。我会说几点。第一，这项业务并不那么复杂。它是关于推动新的潜在客户。也就是那些有兴趣加入的人，访问我们的网站，填写表格，然后表格被发送到工作室进行跟进。让某人进来，参加一堂课，成为会员。与此相关的是让他们注册成为新会员的过程。所以，当我们谈论漏斗顶部时，这就是漏斗顶部的本质。
我想说，这是由今年早些时候我们围绕隐私法所做的一些改变造成的，这些改变对我们的阻碍比应有的要大一些。因此，我们已经对此做出了一些改变。但我认为最重要的是，在我们重组业务的过程中，我们已经从品牌必须承担所有客户获取的重任，转变为拥有集中的营销卓越中心。
因此，我们——我们组建了一个团队，我们有领导者，有专家开始加入，以更复杂的方式推动我们。我们更换了代理机构。因此，我们正在进行基础性的改变，我认为随着时间的推移，这些改变将真正开始促进漏斗顶部业务的健康发展。因此，我对这一点感觉非常好。当然，另一方面是我们在现场团队方面的投资，因为现场团队正在指导工作室如何最大限度地将潜在客户转化为会员。所以所有这些都已经到位。但我们正处于真正看到它开始发挥作用、做出贡献并成为一台运转良好的机器的早期阶段。
因此，当我说我对这部分以及运营改进机会感到兴奋时。这正是我所谈论的。但我真的想确保在这里强调的一件事是，当我们谈论业务，特别是关注Club Pilates时，我认为我们已经说过，归根结底，这对我们来说是关于特许权使用费的产生。这是我们业务健康增长的生命线。我们有一个令人惊叹的概念。
我们有门店增长潜力。我想说，如果你放大来看，想想Club Pilates，仅在国内，如果我们有2500家Club Pilates，这将比我们今天的数量多一点，我们所有的规划、所有的承诺、所有的分析都表明这是非常非常有可能实现的。如果这些门店的平均单位销售额（AUV）为，比如说，120万美元，我们会非常非常激动。
如果这些门店的AUV为90万美元，我们仍然会非常非常激动。我想挑战任何人指出精品健身领域中更好的模式。所以这就是我们的重点。我们如何以健康的AUV推动更多门店？但请记住，我们今天对健康AUV的定义比我们最初的预期要高得多。
明白了。我们还剩下大约一分半钟。所以我确实想谈谈你最近在法律和监管方面取得的成功。你与联邦贸易委员会（FTC）达成了和解，解决了特许经营商的诉讼。鉴于此，目前还有哪些悬而未决的问题？
是的，我的意思是，实际上，只有——还有两个法律工作流仍在进行中。一个是纽约州总检察长。这与加利福尼亚州的情况非常相似，我们几年前就解决了加利福尼亚州的问题。但他们确实非常关注同样的事情。所以用棒球术语来说，我们可能在第七、第八局，正在解决这个问题，可能在上半年，也许是下半年初。然后有一个证券集体诉讼，源于对公司的做空攻击，美国证券交易委员会（SEC）对此进行了全面调查，没有对公司采取任何行动。
因此，我们希望这可能会有一个结果，就是它自行消失，但谁知道呢？我们会看到。但我们预计从时间线上来看，这会比2026年更长一些。所以短期内，只有纽约州总检察长的事情，我们正在与他们合作，积极努力尽快解决。希望我们能做到。
太好了。好吧，我想我们差不多时间到了。所以，迈克，约翰，谢谢你们。也谢谢各位。希望大家享受会议的剩余时间。