希瑟·霍兰德（高级副总裁、财务与公司财务总监）
托德·A·佩内戈尔（总裁兼首席执行官）
拉维·塔纳瓦拉（首席财务官）
布莱恩·比特纳（奥本海默）
伊塞亚·奥斯汀（美国银行）
托德·布鲁克斯（基准公司）
吉姆·桑德森（北海岸研究公司）
您好。感谢您的等待。欢迎参加棒约翰2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明]
现在我将把会议交给希瑟·霍兰德。您可以开始了。
早上好，欢迎参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。
今天早上早些时候，我们发布了 earnings 报告，可在我们的投资者关系网站 ir.papajohns.com 的“新闻与活动”标签下找到，或联系我们的投资者关系部门。
今天早上与我一起参加会议的有总裁兼首席执行官托德·佩内戈尔，以及首席财务官兼北美区总裁拉维·塔纳瓦拉。
本次会议期间发表的评论将包括符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。
这些陈述可能涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。
前瞻性陈述应结合我们 earnings 报告中的警示性陈述以及我们 SEC 文件中包含的风险因素进行考虑。
此外，请参考我们的 earnings 报告和投资者关系网站，了解今天会议讨论的非 GAAP 财务指标的必要调节。
最后，我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。
现在我将会议交给托德。
谢谢，希瑟。早上好，各位。
2025年是棒约翰的转型之年，我们在全公司范围内对品牌健康度、技术平台、创新渠道、客户体验、餐厅网络和成本结构进行了改进。
这些行动，连同关键领导任命和组织变革，标志着我们在转型目标方面取得了重大进展。
我们大幅改善了品牌健康度以及客户对我们的价值和质量认知，这将转化为市场份额的增长。
我们实现了忠诚会员（即我们最有价值客户）的增长和更高利用率，增加了忠诚订单，Papa Dough 的兑换率从去年的24%提升至2025年底的48%。
在国际业务方面，我们实现了连续五个季度的销售额同比正增长。
我们在技术路线图方面取得了进展，目标是将棒约翰确立为快餐服务（QSR）领域的一流技术领导者。
我们制定了一项计划，为公司和特许经营餐厅实现至少6000万美元的全系统供应链成本节约，同时不影响客户体验。
我们确定了至少2500万美元的非客户导向型公司成本节约，将在2027年之前实现。
我们以达到或超过更新后的指导目标结束了这一年，同时同比投资2100万美元用于补充营销，以支持我们的价值主张和特许经营商。
在努力巩固这一势头的过程中，我比去年此时更加有信心，棒约翰处于实现有意义的中期和长期增长及价值创造的有利位置。
尽管如此，我们的进步才刚刚开始，随着转型举措开始见效，近期表现喜忧参半。
例如，从消费者角度来看，第四季度我们看到北美地区的忠诚客户和现有客户表现强劲。
然而，新客户获取量低于去年，这对可比销售额造成了压力。
从产品角度来看，核心披萨仍然具有韧性。
我们继续看到消费者总体购买更多披萨，披萨销售总量实际增长1%，包含多个披萨的订单也有所改善。
另一方面，本季度单个披萨订单有所下降，由于订单组合转向更小的非特色披萨，总披萨销售额小幅下降。
从地域角度来看，我们实现了6%的强劲国际可比销售额增长，这得益于中东、亚太和欧洲主要市场的强劲表现。
业绩亮点包括英国市场7%的可比销售额增长，该市场受益于我们的转型工作。
至于履约渠道，在北美，我们很高兴看到到店自取业务恢复低个位数的订单增长，这得益于11月推出的50%到店自取优惠。
优步外卖（Uber Eats）的表现也显著强劲。
这一增长被总配送订单的同比下降所抵消。
展望2026年，我们正在定位业务，以在一个具有持久力和增长机会的品类中取得成功。
披萨是家庭和朋友在日常时刻、特殊场合和聚会中的首选。
这种根深蒂固的消费者喜爱确保披萨仍然是最耐用的食品品类之一。
通过成为行业内最好的披萨制造商，我有信心棒约翰将抓住这一全球市场机会。
我们获取份额的两个最大机会是：在价值认知方面取得的进步基础上继续发展，以及利用我们重建的创新渠道来赢得新客户、提升披萨订单组合至更优质的披萨、推动附加产品销售，并扩大我们的总可寻址市场。
让我详细说明每一点，首先从我们的价值主张开始。
第四季度，我们的促销活动，如50%到店自取优惠、9.99美元自定义披萨以及受欢迎的“Papa Pairings”，有效提高了我们的价值认知得分，与去年相比增长了中个位数，即使快餐服务同行推出了激进的新促销优惠。
我们将继续推出有吸引力的促销活动，以满足客户的需求。
我们还在第三方生态系统中显著调整促销力度，以推动所有聚合平台的强劲表现。
其次，稳定的创新对于新客户获取至关重要，我们的创新引擎正在全力运转。
我们正在推出令人兴奋的新产品，以新的方式展示我们“更好的食材，更好的披萨”的品牌承诺，并提供客户所要求的新产品。
1月底，我们推出了平底锅披萨平台。
经过广泛的烹饪研发，我们的团队使用优质食材精心打造了卓越、差异化的平底锅披萨体验，采用我们的招牌酱料、六种奶酪的手工混合以及内部松软、边缘酥脆的大蒜帕玛森 crust。
平底锅披萨填补了我们菜单上的一个重要空白，并提高了我们知道客户喜爱的怀旧型披萨的标准。
虽然时间尚早，但平底锅披萨的销售组合表现超出预期，我们计划在平底锅披萨推出的基础上建立势头，推动这款出色产品的试用和认知度。
我们还很高兴在未来几个月将平底锅披萨扩展到几个重点国际市场。
我们的创新渠道将我们的视野扩展到传统快餐服务披萨之外，旨在增加销售额并在不增加制作线复杂性的情况下全天吸引更广泛的客户群。
例如，我们正在北美测试烤箱烤三明治，并很快将在某些国际市场开始测试，以提供价格亲民的手持选项。
这些由厨师精心制作的三明治采用新鲜烘焙的恰巴塔面包，配以创新口味和高品质肉类，刷上我们的招牌大蒜酱。
我们对这一新增长平台的初步结果感到满意，在测试市场，新三明治增加了非披萨产品的销售额。
2026年我们产品创新工作的一部分集中在以亲民价格打造有吸引力的配菜，我们相信这将吸引客户关注披萨之外的产品，并为总订单金额、销售额和四墙 EBITDA 带来好处。
在提升核心披萨以外的产品方面，在英国，我们推出了新的脆皮炸鸡条和新的蘸酱，初步结果令人满意，配菜销售额有所增加。
我们计划将这些经验应用于美国的鸡肉创新。
我们的创新以客户为中心，并以洞察为驱动。
我们最近试点了蛋白质 crust 披萨，采用业内首创的蛋白质注入面团，符合客户对富含蛋白质选项的需求。
搭配我们的优质配料，这款披萨每份可提供高达55克蛋白质，仅 crust 就含有23克。
测试期间的客户反馈非常积极。
尽管我们仍处于早期开发阶段，但蛋白质 crust 披萨是我们重建创新渠道并与对客户最重要的趋势保持一致的一个例子。
我们为重新校准烤箱、调整烘烤温度和优化烘烤时间所做的基础工作，使我们扩大创新渠道成为可能，并提高了产品质量和一致性。
在棒约翰，创新不仅限于菜单。
我们还在与知名品牌建立合作伙伴关系和战略合作，向新客户介绍棒约翰。
我们正在为这些合作伙伴关系提供创新支持，即将推出一款新的单人份披萨加入我们的菜单。
虽然现在分享这些合作伙伴关系的细节还为时过早，但我们对未来感到兴奋，并期待在未来几个月提供更新。
我们预计，更清晰、全面的价值主张，以及以消费者为导向、数据驱动的产品创新，将在实现可持续、盈利的顶线增长的道路上赢得新客户、推动现有客户的增量订单并改善订单组合。
鉴于快餐服务市场的竞争动态，我们同样专注于强化我们的营销信息。
我们知道披萨是全国性的竞争，但在本地展开。
我很高兴地分享，我们已经在美国50个市场重新建立了合作组织，其中包括我们的大多数重点市场。
这些合作组织使各地区的特许经营商能够集中资源，进行更有效的本地化定位和品牌支持。
现在，我们北美全系统销售额的近一半得到了广告合作组织的支持，开展协作性的本地活动。
在将创新推向市场时，我们正与我们的新合作广告公司合作，通过全新的创意平台支持产品推出。
我们将继续以我们的六种简单食材承诺为核心。
这些新活动还将通过融入文化导向的全渠道故事讲述与客户建立联系。
例如，在准备推出平底锅披萨时，我们发起了一项全面的活动，包括在线视频、社交和自有渠道、电视、影响者和媒体激活以及广泛的新闻宣传。
本月早些时候，我们发起了一项活动，旨在成为第一家获得米其林星级的全国性披萨店，平底锅披萨是核心，因为我们知道美味的披萨值得一颗星。
关于平底锅披萨的宣传表现良好，特别是在年轻消费者中，购买意向和吸引力结果强劲。
投资技术和我们的技术栈对于处于快餐服务数字领导地位的前沿和提升客户体验至关重要。
第四季度初，我们在 iOS 和 Android 设备上推出了新的全渠道应用程序。
这一增强功能将我们的应用程序整合到单一的现代代码库中，使数字创新更快、更高效，并提高了我们适应客户需求的敏捷性。
新的应用体验取得了强劲的初步结果，在可靠性方面优于我们的旧平台，响应时间快了近40%，转化率提高了70个基点。
为了降低美国餐厅运营的复杂性并改善工作流程，我们与领先的食品服务技术提供商 PAR Technology 合作。
在未来两年内，我们将从旧系统迁移到 PAR POS，将库存管理、制作线运营以及人工智能驱动的劳动力、库存和餐厅管理系统整合到一个平台上，并实现实时洞察。
新系统将利用现有硬件，最大限度地减少实施费用并加速部署。
现代化的 POS 系统，加上70%的自有数字业务，为我们提供了强大的数据和洞察，以指导我们的决策并更好地为客户服务。
此外，我们继续扩大与谷歌云（Google Cloud）的合作伙伴关系，通过其人工智能驱动的食品订购代理来转变数字订购。
第二季度，我们计划推出高级语音和团体订购功能以及 Papa Rewards 会员的无摩擦重新订购功能。
这些增强工具将共同简化订购体验，减少购物车放弃率，并缩短从应用程序打开到结账的路径。
我们将继续利用与谷歌云的强大合作伙伴关系，提供额外的增强功能，使客户体验更加无缝。
在每个需求渠道差异化我们的客户体验仍然是首要任务。
我们的忠诚度计划 Papa Rewards 是我们最宝贵的资产之一，将我们与近4100万粉丝联系起来，并帮助在年轻、注重价值的消费者中建立拥护度。
我们的 Papa Rewards 忠诚度计划继续提高所有客户群体的订单频率和参与度。
2025年，我们的忠诚会员的订单量是非奖励会员的2.5倍，这既表明了我们忠诚度计划的实力，也表明了获取新会员的相关机会。
我们还通过个性化和独家优惠更频繁地与客户互动，以推动紧迫感、排他性和增量访问。
鉴于到店自取渠道的重要性，我们还提供特许经营激励措施，支持改造和提升店内体验。
最后，我们继续与特许经营商合作并发展我们的特许经营商基础。
我很高兴地报告，我们在优化北美供应链和降低总体服务成本方面的努力继续取得进展。
随着工作的推进，我们发现了额外的生产力机会，现在预计将实现至少6000万美元的北美全系统成本节约，到2026年底实现2000万至2500万美元。
这些成本节约将在2028年前为公司和特许经营餐厅带来至少160个基点的四墙 EBITDA 改善，并且不会影响我们对产品质量或品牌标准的承诺。
接下来，我们正在加速我们的再特许经营计划，预计将公司拥有的餐厅减少到北美系统的中个位数百分比。
与资金充足、具有战略眼光、不断增长的特许经营商合作，可增强本地执行力，提高运营效率，并释放未来增长。
11月，我们对85家餐厅进行了再特许经营，目前正在谈判将东南部的另外29家餐厅再特许经营给另一家以增长为导向的强大运营商，预计将在第二季度完成交易。
除了加速再特许经营外，我们还完成了对餐厅网络的战略审查，并确定了通过选择性关闭来加强网络的目标机会。
拉维稍后将分享更多关于我们计划的信息。
现在谈谈我们的成本结构。
我们对非客户导向型成本以及我们的公司和现场资源进行了全面审查，以在全公司创造增量灵活性，进一步加强执行力，并支持棒约翰系统的盈利长期增长。
连同刚刚审查的优化餐厅组合的行动，我们预计该计划将在2027年前通过营销以外的方式实现至少2500万美元的成本节约，其中约1300万美元预计将在2026年实现。
我将简要介绍这些节约的关键驱动因素。
拉维将在稍后分享这些举措的预期财务影响。
从我们的组织结构开始，我们正在采取行动，使公司和现场资源更好地与我们的转型优先事项保持一致，并优化我们组织中的层级。
这些变化旨在提高效率并简化运营。
同时，我们还评估了非客户导向型成本，并正在针对已确定的机会执行以减少间接支出。
部分节约将再投资于我们认为最有潜力推动可持续增长的业务领域，包括创新，以激发更多客户热情并扩大我们的可寻址市场；营销，以保持敏捷性，并在需要时代表系统进行投资，以补充全国性广告，使合作组织恢复全面实力，并支持全系统有吸引力的价格点；技术，如我们的新 POS 系统以及个性化和忠诚度方面的进步，以推动客户参与；优先市场和特许经营发展激励措施，为特许经营商和特许人带来强劲回报；以及供应链，以提高全系统的成本杠杆和四墙 EBITDA。
我们已经建立了明确的成功标准，并密切跟踪这些投资的回报。
我们已经看到了积极的迹象。
我们的国际业务提供了一个令人信服的证明，通过在产品、客户体验和优先市场的重点投资，实现了连续五个季度的可比销售额正增长。
总之，随着我们加速转型，我们在执行战略方面取得了明显进展。
我们对我们的方向以及我们实现可持续、盈利、长期增长并利用整个品类机会的能力充满信心。
现在，我想将会议交给拉维。
谢谢，托德。早上好，各位。
我将首先分享我们在提高餐厅盈利能力和优化餐厅组合方面的最新进展。
然后，我将概述我们第四季度的财务业绩，并以2026财年的展望结束。
首先，我很荣幸除了担任首席财务官外，还担任北美区总裁一职。
过去三个月，我一直在我们的餐厅，与特许经营商合作，并审查北美餐厅网络。
我对我们团队成员和特许经营商的参与印象深刻，并期待继续与他们合作，加速我们的转型。
为了推动棒约翰全系统的盈利增长，我高度专注于提高公司拥有和特许经营餐厅的四墙 EBITDA。
鉴于我们业务模式固有的高流通性，在提升的客户体验和不断扩展的产品创新（如托德提到的平底锅披萨、三明治和配菜）支持下的交易增长，将在中长期成为四墙利润率的关键驱动因素。
更低的成本和更高的效率是四墙 EBITDA 改善的额外支柱。
除了通过供应链优化降低总体服务成本外，我们还利用新的人工智能功能（包括我们与谷歌云的合作），同时提高餐厅的成本效率和客户服务。
我们正在开发新工具，使我们能够更好地预测销售需求，并让我们的餐厅更好地了解如何使人员配置需求与高峰和非高峰时段保持一致。
优化我们的餐厅组合和战略性关闭表现不佳的餐厅是我们可以采取的提高餐厅盈利能力和网络健康的最有影响力的行动之一。
我们已经完成了对餐厅网络的战略审查，并确定了通过选择性关闭来加强网络的目标机会。
我们全球绝大多数餐厅多年来表现良好，为企业和特许经营业主带来了强劲回报。
然而，我们在北美已确定约300家表现不佳的餐厅，这些餐厅未达到品牌预期或缺乏可持续财务改善的明确路径，以及我们可以有效地将销售额转移到附近餐厅的地点。
这些地点主要是特许经营的，已有十多年历史，平均单位销售额（AUVs）低于60万美元，且大多处于四墙 EBITDA 为负的状态。
我们预计到2027年底关闭大部分这些餐厅，其中约200家将在2026年关闭。
我们相信这些关闭将进一步加强系统，使平均单位销售额至少增加3%，并通过允许特许经营商将资源重新分配到其剩余餐厅的运营卓越和在优先市场开设门店来改善特许经营商健康状况。
这与我管理国际业务期间成功部署的策略相同。
我们在英国实施转型计划后，平均单位销售额提高了17%，带来了显著的增长。
同样，有选择的战略关闭将允许我们的北美特许经营商将资源重定向到其核心餐厅的运营卓越，并加速优先市场的增长。
虽然过去两年国内四墙 EBITDA 受到食品成本、劳动力通胀和固定成本杠杆的压力，但我们预计在中期内四墙 EBITDA 将至少改善200个基点，这得益于供应链节约、运营效率和市场优化。
除了更健康的公司和特许经营餐厅组合外，我们预计提高的餐厅级盈利能力将加速单位增长。
作为帮助特许经营商实现盈利增长的额外杠杆，我们还投资于长期餐厅开发激励措施，重点是在我们最高优先级市场加速增长。
我还高度专注于减少菜单复杂性，以改善餐厅运营。
基于生产力研究以及特许经营商和客户的反馈，我们决定在第二季度从北美菜单中删除 Papadias 和 Papa Bites。
我们预计这一菜单修订将对2026年北美可比销售额造成约150个基点的短期压力，但随着我们改善运营并随着我们重新焕发活力的创新渠道的好处显现而增长核心披萨以外产品的销售额，最终将有利于品牌。
现在谈谈我们的财务业绩。
请注意，除非另有说明，今天提到的所有比较和增长率均与去年同期相比。
2025年，我们达到或超过了全系统销售额、可比销售额增长和调整后 EBITDA 的更新财务目标，因为我们在下半年转向加强我们的价值主张，以应对疲软的消费者背景和激烈的竞争性促销活动，同时谨慎管理我们的支出。
我们还在2025财年开设了279家新餐厅，其中北美96家，国际市场183家。
2025年，我们的美国市场份额略有下降，反映全系统销售额下降略低于1%。
正如托德所描述的，我们正在采取行动，在2026年期间提高我们的敏捷性，并在转型背后建立势头。
第四季度，全球系统范围内餐厅销售额为12.3亿美元，按固定汇率计算下降1%，因为国际可比销售额增长和1%的全球净餐厅增长被北美可比销售额下降所抵消。
北美可比销售额在第四季度下降5%，主要是由于我们餐厅的交易可比销售额下降5.5%。
到店自取增长1%，但被总配送的下降所抵消。
国际团队又度过了一个出色的季度，可比销售额增长6%。
在新菜单产品、聚合平台扩张以及品牌和营销表现改善的推动下，我们的主要市场继续保持增长势头。
第四季度总合并收入为4.98亿美元，下降6%，原因是国内公司拥有餐厅、北美 commissary 和所有其他业务部门的收入下降，部分被国际收入增长所抵消。
国内公司拥有的收入减少2400万美元，主要是由于85家公司餐厅的再特许经营，以及可比销售额下降和与忠诚度增强相关的去年递延收入影响。
北美 commissary 收入减少700万美元，主要是由于价格下降，被销量略有增长部分抵消，所有其他业务部门收入减少700万美元，主要是由于销售额下降导致广告基金收入减少。
部分抵消这些下降的是国际收入增加400万美元，这得益于我们重点地区的业绩改善。
合并调整后 EBITDA 降至5100万美元，因为我们在本季度加强了价值主张，并在2025年全年进行了基础投资，以改善品牌健康度并为可持续增长定位。
第四季度合并调整后 EBITDA 表现受到约800万美元的营销投资和补贴以及约200万美元的更高管理层激励薪酬的影响。
这些下降被与再特许经营交易相关的销售成本降低和大宗商品价格下跌部分抵消。
2025年，合并调整后 EBITDA 为2.01亿美元，包括2100万美元的增量营销投资，在2024年第四季度约400万美元的增量营销投资基础上进一步增加。
我们第四季度国内公司拥有餐厅部门的调整后 EBITDA 利润率（包括一般及行政费用）为6.3%，由于平均订单金额提高带来的流通，改善了约10个基点，但被交易 volume 下降和劳动力通胀所抵消。
第四季度，国内公司拥有餐厅实现四墙 EBITDA 1920万美元，四墙利润率为12.7%，提高了60个基点，主要得益于销售成本降低。
本季度，食品成本和餐厅劳动力各占国内公司拥有收入的约32%。
北美 commissary 部门调整后 EBITDA 利润率为7.7%，增加150个基点，主要反映销量增长。
谈谈我们的资产负债表。
季度末，我们的总可用流动性为5.15亿美元， covenant 杠杆率为3.2倍。
我们继续保持强劲的资产负债表，为我们的转型举措提供充足的灵活性。
现在谈谈现金流。
2025年经营活动提供的净现金为1.26亿美元。
自由现金流为6100万美元，增加2700万美元，主要反映营运资本的有利变化以及国家营销基金现金支付和现金税的时间安排。
资本支出减少约800万美元。
现在谈谈我们2026年的展望。
随着我们改善成本结构以支持转型，我们已将公司员工减少约7%，并预计2026年关闭约200家北美餐厅，2027年关闭100家，分别占年化全球系统销售额的约2%和1%。
因此，我们预计将在2026年和2027年确认与转型工作相关的约1600万至2300万美元的重组费用。
我们预计这些主要是现金费用。
我们的财务指导是在调整基础上提供的，不包括这些费用。
2026年，我们预计全球系统销售额将在持平至低个位数下降之间。
对于北美，我们预计可比销售额将下降2%至4%。
我们的指导既反映了创新渠道的好处，也考虑了我们预计将在整个2026年持续的当前谨慎消费者环境。
这些因素预计将影响全年的可比销售趋势。
本季度至今，可比销售额下降中个位数，我们预计第一季度将保持这一范围。
我们预计第一季度是最疲软的季度，随后在下半年趋势改善，这得益于我们的产品创新、营销合作组织和新的聚合平台营销策略的好处。
在国际方面，随着我们巩固转型势头，我们预计可比销售额将增长2%至4%。
正如托德所分享的，我们正在谈判将东南部的另外29家餐厅再特许经营，并预计在第二季度完成交易。
这笔交易预计将使2026年合并收入减少约900万美元（包括消除影响），并使调整后 EBITDA 增加约100万美元。
这些影响已反映在我们的财务指导中。
我们还计划在2026年对更多餐厅进行再特许经营，这些交易处于早期阶段，目前未纳入我们的指导。
随着这些交易的进展，我们将在未来的 earnings 电话会议上提供财务影响的更新。
2026年，我们预计合并调整后 EBITDA 在2亿至2.1亿美元之间。
回想一下，2025年和2026年是我们支持转型举措的投资年。
2026年，我们预计投资约2200万美元用于补充营销和特许经营商补贴，以支持我们的菜单战略并提高特许经营商盈利能力，因为我们在今年的创新日历中倾向于促销策略。
随着我们的转型推进，我们继续建立本地合作组织，我们预计2026年后不会继续这2200万美元的投资。
正如托德 earlier 所描述的，我们2026年合并调整后 EBITDA 展望包括1300万美元的营销以外成本节约。
我们将继续谨慎管理成本，以在2027年底前实现2500万美元的总成本节约。
2026年，我们预计每季度基于股票的薪酬约为500万美元。
对于非经营费用项目，我们预计净利息费用在3500万至4000万美元之间，调整后折旧和摊销在7000万至7500万美元之间，资本支出在7000万至8000万美元之间。
2026年后，随着我们转向更轻资产的模式，我们预计资本支出平均每年降至约6000万至7000万美元。
我们预计2026年 GAAP 有效税率在30%-34%之间。
第一季度，我们的税率预计在34%至38%之间，反映了限制性股票归属的预期缺口，与去年同期相比导致额外的税收支出。
最后，我们预计稀释后流通股约为3300万股。
谈谈餐厅发展，我们预计2026年在北美新增40至50家餐厅。
短期内，我们专注于提升四墙经济效益和消费者体验，旨在加速新餐厅发展并在中期利用重大市场份额机会。
2027年后，我们预计新餐厅增长与2025年水平相当，关闭率恢复到每年1.5%-2%。
在国际方面，我们预计2026年新增180-220家餐厅。
我们预计国际关闭将占我们国际系统的5%-6%，因为我们继续战略性地关闭低平均单位销售额餐厅，以进一步加强我们的市场。
总体而言，我们正在追求产生更高自由现金流的轻资产模式。
我们相信，我们加速的再特许经营计划，加上我们增加交易、提高餐厅级盈利能力和减少公司一般及行政费用的努力，将产生更高的自由现金流。
虽然转型不是线性的，但我们在管理当前环境的同时，正在采取深思熟虑的战略行动，为所有利益相关者创造长期价值。
现在，我们愿意开放电话接受大家的提问。操作员？
谢谢。[操作员说明]
第一个问题来自奥本海默的布莱恩·比特纳。您的线路已接通。
嘿，谢谢。早上好。
关于您的同店销售额，您知道，您的一个竞争对手表示，快餐服务披萨行业整体相当稳定，实际上正在增长，而您2026年的同店销售额指导是下降2%至4%。
问题是，在您看来，是什么阻碍了您在2026年保持或获得市场份额？
我知道您看到了谨慎的消费者，但您的指导似乎假设2026年市场份额会下降，我想听听您对此的评论。
是的，布莱恩，感谢您的问题。
您知道，当我们考虑2026年时，我们的机会确实在于将我们的创新日历付诸实践。
正如您所认为的，在过去一年左右的时间里，我们的一些机会确实围绕着招募新客户加入我们的品牌。
我们确实相信创新将在其中发挥重要作用。
我们实际上在保护和提高现有客户的频率方面做得很好，您在准备好的发言中看到了我们在 Papa Rewards 和有针对性的 CRM 优惠方面所做的工作。
我们确实认为，在今年的过程中，推出平底锅披萨，我们已经看到该产品的良好组合。
机会在于推广它并真正吸引新客户加入我们的品牌，一旦他们尝试，这是一款很棒的产品，我们在游戏早期看到了良好的重复购买率。
您知道，三明治机会是我们开始扩大总可寻址市场的机会，因为我们尚未进入该品类。
它在测试中表现非常好，所以我预计在今年过程中会看到它的推出。
我们知道我们有机会通过负担得起的配菜来推动附加销售，所以我们今年会有这方面的消息。
单人份披萨机会对我们来说是一个机会，这将与一个有趣的属性合作推出。
这些是我们知道必须在创新方面推动以招募新客户的事情。
我们也知道我们必须在本地层面更好地竞争，自从我来到这里的18个月里，我们一直在努力重新建立合作组织。
正如您在准备好的发言中听到的，我们现在有50个合作组织，代表美国系统销售额的一半在运行。
所有这些都是我们今年将看到的业务中的良好顺风。
为什么在所有这些消息的情况下我们会有这样的指导？
嗯，我们有一些事情需要发展和改变。
我们谈到了从菜单上删除一些节奏破坏者，以真正专注于不仅成为行业中最好的披萨制造商，而且随着时间的推移成为最好的烘焙师。
您知道，删除 Papadias 和 Papa Bites 将对我们的业务产生影响，但从运营复杂性的角度来看，这绝对是正确的做法，以创造一次又一次的出色服务体验，向前发展。
我们将专注于做到这一点。
我们知道我们必须在第三方渠道中更有力地竞争。
这不仅仅是全国性的优惠，而是本地工作，合作组织将帮助我们在本地层面更有力地定位。
您知道，我们将做对业务长期正确的事情，带来新消息，继续推动我们的核心披萨业务。
您知道，好消息是，2025年全年我们的披萨销量比前一年增长了4%，尽管我们看到了一些组合降级，我们认为我们将继续看到一些从大尺寸和特色披萨到中尺寸的组合降级，这给我们的业务带来了一些压力。
您知道，我们认为这是对业务的谨慎做法。
我们正在适当地管理我们的成本结构。
我们继续投资以将新消息付诸实践，我们真的认为这种对业务的谨慎做法将为我们自己奠定长期成功的基础。
还有其他的吗，拉维？
布莱恩·比特纳，当我们考虑2025年可比销售额的维度时，我们180个基点的可比销售额压力来自我们的配菜业务。
50个基点来自渠道组合，其余的是披萨本身的组合转变，从大尺寸到中尺寸，以及从特色披萨到自定义披萨的少量组合。
那里有一些动态，但正如托德·佩内戈尔提到的，我们真的专注于推广我们的创新战略并很好地竞争。
好的。谢谢你们。
谢谢，布莱恩。
请等待我们的下一个问题。
下一个问题来自美国银行的萨拉·塞纳托雷。您的线路已接通。
嗨，感谢您的问题。我是伊塞亚·奥斯汀，代表萨拉·塞纳托雷。
简而言之，您如何看待在价值方面的竞争？
我知道这与之前的问题有点相关，但当您考虑与规模更大的竞争对手竞争时，您如何看待在价值方面的竞争。
我还有一个简短的后续问题。
是的，我认为，您知道，在价值竞争方面，我们真的在考虑如何满足消费者的需求。
您知道，我们在第四季度与特许经营系统合作做到了这一点。
我们的50%到店自取优惠满足了他们的需求，您知道，这是一个很好的优惠和很好的整体服务体验，因为我们在到店自取方面做得非常好。
您知道，9.99美元的自定义披萨确实满足了消费者的需求，但我们必须在杠铃的两端竞争，这就是为什么推出这种创新如此重要。
您可以看到，当我们推出11.99美元的平底锅披萨的有吸引力的价格点时，它仍然比我们9.99美元的自定义披萨优惠有所升级，这确实有助于利润率、订单金额和美元。
这必须是一种平衡。
您知道，我们在创新方面所做的工作，提供负担得起的配菜，当然有助于我们的价值主张。
我们真正需要做的是继续重新招募新客户，因为如果我们能让他们加入我们的奖励计划，我们会看到更高的频率，并且随着 Papa Dough 兑换率的显著上升，可以创造很多价值。
我们在电话中说过，忠诚会员的频率是非忠诚会员的2.5倍。
我们将不得不继续推动人们进入该渠道。
正如我们 earlier 所说，我们必须确保我们在第三方渠道有适当的优惠，以更好地竞争，确保我们不仅在披萨品类中获得公平份额，而且在第三方渠道的快餐服务中获得公平份额。
正如提醒，在我们准备好的发言中，我们谈到了在系统四墙基础上捕获200个基点的利润率增长机会，其中160个基点来自供应链，其余来自劳动力和市场效率。
即使在这个以价值为中心的世界，我们也在拉动杠杆，继续维持和推动我们的四墙。
更广泛地说，从四墙的角度来看，2024年12月，我们提供的数据显示，我们国内公司拥有餐厅的四墙利润率为15万美元。
当我们查看2025年底的数字时，我们为13.5万美元。
我们略有倒退，我们刚刚制定了明确的计划来重新加速。
更广泛地从系统角度来看，目前我们美国前50%的餐厅，平均单位销售额约为140万美元，EBITDA 利润率为12%。
我们前75%的餐厅平均单位销售额为125万美元，EBITDA 利润率约为10%。
我们看到通过托德提到的价值信息和推广我们的创新日历的平衡，继续加速四墙利润率和竞争的机会。
我要补充的最后一点是，我认为，您知道，我们确实有机会加强我们的 CRM 计划。
正如您考虑更个性化的一对一沟通来推动价值和客户行为，我们将继续加强这一点，对于我们这样规模的企业来说，这是与更大的竞争对手竞争的好方法。
谢谢。
作为后续，有点延续托德关于不同平台的评论，您介意让我知道您如何看待增长吗？
增长更多来自聚合平台，还是有机会主要通过第一方平台推动增长？
我们认为有机会在两者中推动增长。
正如我们所谈到的，我们看到第一方业务中的到店自取仍有很大的增长空间，我们将其视为继续攻击的核心焦点。
我们在聚合平台上一直是先行者，我们继续增长和扩展这项业务。
我们将继续在两者中加强。
我认为我们必须在第一方和第三方都保持敏捷，因为，您知道，在这个以价值为中心的世界里，消费者看到了很多不同的优惠。
我们的团队在管理第三方体验和第三方业务方面有很多经验，我们将根据需要继续调整。
我们确实相信我们强大的创新日历将帮助我们真正吸引新客户，这不仅在我们传统的到店自取和第一方渠道，而且在第三方渠道中也有很大帮助，因为我们将所有这些新消息付诸实践。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自基准公司的托德·布鲁克斯。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢您的问题。
拉维，您刚刚给了我们一些关于整体系统表现的提示，但您能否将您给我们的公司单位级 EBITDA 指标应用到整体基础上？
25年与24年相比，这一下降了多少？
是的，我无法提供系统层面下降的具体数据。
我想说的是，您知道，我们是最大的特许经营商，因为我们在系统中运营着大约500家餐厅。
这不是一对一的比较，但可能是一个合理的起点。
我认为更广泛地说，在我们的系统中，在管理订单金额与交易方面存在不同的观点，这可能会影响个别特许经营商的表现。
我们都致力于重新获得200个基点的利润率增长。
当我考虑26年相对于25年时，我们预计四墙盈利能力将在美元基础上同比略有增长。
好的，很好。
我试图衡量您确定的300家关闭餐厅的影响。
从经济角度来看，这对系统的其他部分有多大改善？
餐厅关闭使平均单位销售额平均增加约3%。
我想说的是，不同贸易区的夺回率各不相同，我们业务中的夺回率非常健康。
我们采取了相当外科手术式的方法，查看运营质量、贸易区质量。
资产本身的质量，并对每家餐厅做出了相当明确的决定，确定哪些应该关闭。
您知道，我们与特许经营商建立了良好的合作关系，以确保我们从整体上考虑每个市场，为更强大的系统做好准备。
我感谢拉维与每个特许经营商在联合资本规划方面所做的工作，以真正了解什么将是不仅为我们的消费者服务，而且为我们的系统和特许经营商在这些市场中最终成功的最佳机会。
无论是搬迁、关闭、重新装修还是新建，我们都在努力确保与特许经营社区合作，为他们的长期成功奠定基础。
谢谢你们俩。
谢谢，托德。
谢谢。
最后一个问题来自北海岸研究公司的吉姆·桑德森。您的线路已接通。
嘿，感谢您的问题。
我想了解更多关于配送渠道的反馈。
第三方与第一方的表现如何？
您认为未来推动该渠道订单金额和流量增长的最大解锁或机会是什么？
本季度第三方配送在美元基础上增长低个位数。
下降来自第一方。
我们认为在改善配送方面的消费者满意度得分方面仍有有意义的工作要做。
我们在这方面没有单一的事情要做。
我们继续在多个方面努力。
我们正在利用与谷歌云的合作关系继续发展数字体验旅程。
第二，我们正在研究不同的策略，以确保我们提高产品配送的口感，这是消费者对产品配送满意度的关键衡量标准。
第三，我们将继续利用 CRM 确保我们最忠诚的消费者进入配送渠道。
好的。非常感谢。
谢谢，吉姆。
谢谢。
女士们，先生们，提问队列中没有更多问题了。
现在我将把电话交回托德进行总结发言。
我要感谢今天早上参加电话会议的所有人。
我知道今天早上有很多其他人在发布消息，很忙。
感谢您对棒约翰的持续关注。
最重要的是，我要感谢我们的团队成员和特许经营商，感谢他们在2026年加速转型以实现中期和长期成功时为服务客户所做的奉献。
我们相信我们有正确的计划来为我们的团队成员、特许经营商和股东在整个组织创造有意义的价值。
祝您今天愉快。期待今天早上的一些后续电话。
谢谢大家。
[操作员结束发言]