Bob Van Himbergen（首席财务官）
Luke Smith（美国宠物健康与美国农场动物业务首席财务官）
Christopher LoBianco（TD Cowen）
好的，下午好，欢迎回到TD Cowen第46届年度医疗保健会议。我们很高兴能接待Elanco Animal Health。来自该公司的有企业首席财务官Bob Van Himbergen；美国宠物健康与美国农场动物业务首席财务官Luke Smith。还有来自投资者关系部的Tiffany Kanaga。
首先，Bob，第四季度业绩的最重要收获是什么？在Elanco 2026年12月投资者日提出的中期展望背景下，投资者应该如何看待2026年？
是的，谢谢，谢谢Chris，感谢你的问题。听着，Elanco在2026年确实有了一个良好的开端，真正利用了我们从2025年第四季度获得的 momentum。因此，我们本季度实现了9%的增长。我们的创新产品组合继续超出预期，全年达到8.92亿美元。因此，我们看到业务的所有四个象限都表现良好。我们看到创新产品组合表现良好。由于业务的良好基本面，现金流入也比我们预期的要好。因此，我们能够比计划多偿还一些债务。因此，我们的杠杆率达到了3.6倍。
因此，我们在年底时拥有了很强的 momentum。然后在2026年初继续保持这种 momentum。我们上周给出了全年的指导，这与我们12月投资者日给出的目标完全一致，我们预计收入将实现中等个位数增长，EBITDA实现高个位数增长，每股收益实现低两位数增长，并计划继续去杠杆化，将杠杆率降至3倍以下。因此，我们对所有四个象限的表现和 momentum 感到非常满意。
或许回到2026年的指导，最大的不确定性领域是什么？哪些情景或结果可能使Elanco超过指导的上限？
是的，所以，听着，你知道，我们给出了广泛的指导范围，反映了，你知道，几个不同的事情。如果我考虑业务的 momentum，你知道，显然这肯定有一些上行空间，以及我们产品的全球化。所以我们有一些很棒的产品，比如Zenrelia和Quattro，这些产品的持续全球化。因此，如果我们看到宏观环境改善，如果我们看到这些产品以及创新产品组合的增长加速，你知道，这肯定会帮助我们达到指导的上限。
但是，听着，你知道，我们也意识到竞争环境，你知道，行业发展得很好。但竞争对手当然也在将产品推向市场。因此，我们认为我们的指导是平衡的，但肯定对我们看到的 momentum 感到满意，而且只要我们已推出的产品继续取得成功，我们肯定能达到指导的上限。
有没有你近期会关注的具体数据点，我们可能在第一季度业绩中得到更新？
是的，我的意思是，可能与第一季度业绩没有太大关系，我可能不会对此设定时间表。但是，听着，关于我们的Zenrelia标签，这肯定是一个方面。我们的指导中已经包含了当前的标签。话虽如此，FDA在10月份要求我们提供数据。我们已应他们的要求提供了关于我们标签的数据。而且，听着，我们正在与他们进行积极的对话，就标签可能是什么以及在我们看来应该是什么进行了良好而深入的讨论。但是，听着，已经有100万只狗使用了Zenrelia。
我们在40个国家拥有清晰的标签，该产品上市已近一年半。因此，这些数据点可能会让我们获得清晰的标签。但是，听着，我们不会设定时间表。我们希望并期望最终能实现这一目标。但是，听着，当我们收到FDA的消息时，显然我们会评估我们的情况，并继续采取无悔策略，确保Zenrelia继续取得成功。
Elanco的10k指导中更新的一个领域是关于美国Seresto仿制药的最新情况。你能告诉我们Seresto在美国的销售额占比是多少，以及你对美国和美国以外地区仿制药影响的预期时间表吗？
是的。Seresto是一个全球品牌，销售构成大致为50%美国，50%海外。正如你所提到的，我们最近看到一些竞争对手进入市场，但我想分享的是，我们已经为此计划了一段时间，并且认为该品牌未来的表现将处于有利地位。我或许首先要承认，我们坚信我们的知识产权，并将在专利有效期内继续捍卫它，该专利在美国将持续到2027年第三季度。
但话虽如此，我们认为该品牌凭借多种因素处于有利的竞争地位。你知道，我们在零售渠道拥有领先地位。我们有广泛的分销点，这使我们能够接触到客户，而且Seresto拥有极高的品牌知名度和忠诚度。因此，目前我们预计仿制药的影响有限。我们已将其纳入全年指导，并且我们或许可以将我们在 topical 类别的经验作为一个有用的类比，Advantage系列产品尽管已过专利保护期多年，但仍然是市场领导者。
因此，我还想提到的是，我们继续为该类别带来创新和生命周期管理，包括我们最近获批的四个月 collar，我们将以Advantage系列品牌名称销售。所以，再次强调，我们认为Seresto处于有利的竞争地位，并对该品牌未来的表现感到兴奋。
从更长期来看，你认为这个品牌在2030年会处于什么位置？
是的，我的意思是，我们认为非处方药业务将继续保持相对稳定，大致在低个位数上下波动，而且我们认为Seresto将继续表现良好。你知道，我们将拥有创新产品组合，或者不是创新产品组合，而是我们现有的产品组合来真正维持这种表现。
或许回到2026年的一些潜在阻力和推动力。你能谈谈美国兽医行业的情况吗？兽医就诊次数和消费者在宠物上的支出趋势如何？是否有任何特定因素，如关税，可能带来这种压力？
是的，我们对消费者对我们宠物业务和农场业务产品组合的积极反应感到非常满意。正如Bob所提到的，我们在第四季度实现了9%的固定汇率增长，全年增长7%，业务基本面良好，价格和销量均有增长，所有四个业务象限都在增长，创新产品组合的贡献持续加速。我们对动物健康行业总体上仍然非常乐观，并认为该行业有持续的扩张空间，Elanco有机会在未来发挥领导作用。
或许具体到宠物业务方面。我们认为兽医就诊次数仍然是一个重要的跟踪指标，但也想指出消费者行为的转变，即获取渠道、便利性和消费意愿变得越来越重要。如今，宠物市场约40%的销售额是基于订阅的，全渠道购物者平均每年的支出比单渠道购物者高出30%。因此，我们在宠物业务方面的重点将继续是在宠物主人选择参与的时间、地点和方式上满足他们的需求。
在农场业务方面，我们继续利用全球动物蛋白消费加速增长的趋势，在美国，预计年增长率约为5%。这是由多种因素驱动的。70%的美国消费者表示，鉴于不断变化的饮食指南，他们计划增加蛋白质摄入量；考虑到人口老龄化，蛋白质对于肌肉保持将变得更加重要；以及GLP使用的新兴趋势。因此，我们对动物健康行业总体上仍然非常乐观，并相信我们的战略和产品组合能够很好地利用这种不断变化的宏观背景。
在这些宏观压力下，你们到目前为止对业务定价策略有任何改变吗？
是的，我的意思是在定价方面，我们继续根据价值定价。听着，我们相信我们有最好的药物，我们会相应定价。你知道，考虑到公司的整体定价。我们在2025年有2%的定价增长。我们预计2026年这一增长将加速。在Luke负责的美国业务中，我们向兽医诊所推出了最高的定价。这是五年来的最高水平。因此，听着，我们将继续根据价值定价。我们预计2026年不仅会比2025年加速，而且在全年中会持续加速。我想提醒你，我们在2025年推出了Zenrelia和Quattro等重要产品，现在正处于这些产品的增长期。因此，这将是利润率改善的良好驱动力。
你提到了一些需要注意的潜在竞争阻力。在考虑中期和全年指导时，你们如何模拟竞争？
是的，我的意思是，听着，我们确实在指导中考虑了竞争因素。我的意思是，退一步看看这个行业。你知道，我们预计动物健康行业在未来大约十年内将增长200亿美元。但是，听着，这是一个充满活力的行业。但同时竞争也存在。而且，听着，目前我们感觉凭借最好的药物和最好的产品，我们有很大的 momentum。我们采用全渠道方法，帮助我们接触到客户想要购物的地方。
我们现在拥有完整的产品组合，Zenrelia和Befrena肯定会继续推动这一点。而且，你知道，这帮助我们在企业客户方面取得进展。特别是在2025年，你知道，我们90%的企业客户实现了增长，而去年这一比例为13%。这正显示了更广泛产品组合的价值。但是，听着，显然我们看到默克上周推出了他们的皮肤产品或获得了批准。你知道，我们的观点是，凭借Zenrelia，我们拥有最好的药物，并将继续采取无悔策略来推出该产品。
但是看看海外市场，你知道，我们上周在财报电话会议上强调了一些关键的市场份额情况。但是，听着，在巴西我们拥有40%的份额，在日本是30%，30%。在欧洲的几个国家，我们有低两位数的份额，在美国也是低两位数。因此，听着，我们相信产品的疗效很重要，我们现在的运营是基于产品的疗效，而不是价格。因此，听着，我们知道竞争将会存在，这已纳入我们的指导中。但是，听着，我们将充分利用我们所拥有的优势。
既然你提到了默克的产品，我认为他们的标签包含了治疗慢性皮炎的声称。对该标签有何看法？对其在美国的定位与预期相比有何看法？
是的。我的意思是，是的，我们上周看到了该标签，对我们来说并不意外，我们的指导中已经包含了默克产品将上市的预期。但我们的观点是，听着，我们相信Zenrelia是市场上最好的。我们与现有产品进行了头对头研究，这是我们的商业团队推向市场的一个很好的工具。然后我想强调，听着，我们在默克产品上市的大致同一时间在海外推出了Zenrelia，由于疗效，我们取得了巨大的成功。再次，我想指出我刚刚提到的那些市场份额。
那么，或许退一步说，你们在未来几年将推出六个重要产品。2025年这六个重要产品占创新收入的百分比是多少？未来两到三年你认为这一比例会如何变化？
是的，所以你知道，我们不会谈论创新产品组合中的每个单独产品，但是你知道，2025年我们从该产品组合获得了8.92亿美元的收入。我们在年底看到了持续的 momentum。因此，在投资者日，我们表示预计2026年该产品组合的收入约为11亿美元。由于我们在年底看到的 momentum，我们将2026年的目标提高到了11.5亿美元。但是，你知道，这并不奇怪。该产品组合由Quattro、Zenrelia、农场业务的Zenrellia Experio、欧洲的AdTab引领。
而且，听着，随着我们进入2026年及以后，我们将继续看到这些产品的全球化，这对我们很重要，因为这个创新产品组合的利润率高于我们的企业平均水平，对吧？因此，随着那里的增长，我们将看到更高程度的盈利能力。
从增长贡献的角度来看，将Quattro视为中期展望的主要增长贡献者是否合理？或者我们应该如何看待这种构成？
是的，我的意思是，想想看。我的意思是，Quattro就像是第一个进入市场的产品，对吧？它占据了三分之一的市场份额，在夏末达到了重磅产品地位。我们继续看到其强劲表现。我们看到Quattro和Zenrelia的价值确实稳定了我们的基础产品组合，通过进入诊所的光环效应和更广泛的产品组合真正提升了我们的基础业务。回顾去年第一季度，我们的基础业务下降幅度比2025年第二、三、四季度更大。
再次，这是因为这些新产品带来的光环效应。因此，展望未来，你知道，我们预计基础业务将继续保持稳定，我们认为稳定是指低个位数的增长或下降。我要告诉你，这可能会因季度和地区而有所不同，但肯定会看到这些产品带来的好处。
你提到了这六个重要产品的毛利率概况。60%的毛利率是一个很好的思考方式吗？或者我们在对公司进行建模时应该如何考虑这一点？
是的。所以，听着，你知道，我知道我们历史上曾提出过60%的毛利率目标。这是否可以实现？是的。没错。我们没有设定时间框架。但我想给你几个建模时需要注意的要点。我们的创新产品组合确实比我们的企业平均水平具有更高的利润率。我们还有Elanco Ascend计划正在推进，你知道，我们已经开始执行该计划。Elanco Ascend不仅是为了解决我们损益表中的成本问题，我想说这确实涉及损益表的各个层面，而且还关于启用和利用自动化和人工智能的一些新能力。
我们预计到2030年，Ascend将带来2亿至2.5亿美元的EBITDA改善。其中75%我们预计将来自毛利率，25%来自运营支出。因此，我们不仅会看到创新产品组合在混合结构中带来的自然毛利率优势，还会看到销量杠杆带来的自然优势，以及Elanco Ascend在真正改善利润率方面的作用。所以60%是否可以实现？绝对可以。我们只是没有设定时间框架。
非常有道理。或许深入了解一些具体产品。目前美国有多少百分比的狗使用广谱产品？你认为2026年及未来三年内Quattro增长的最大贡献因素是什么？是价格、市场份额增长、整个类别的增长还是美国以外的 launch？
是的。美国驱虫药市场规模约为40亿美元。广谱产品约占其中的14亿美元。或许同样重要的是，最近它以30%的年增长率增长。当我们考虑Credelio Quattro在第一年的表现时，我们感到非常满意。正如Bob所提到的，你知道，我们看到该产品在上市仅八个月就达到了重磅产品地位，这是Elanco历史上最快达到该地位的宠物健康产品。
而且，你知道，它确实定义了我们在产品中看到的典型第三市场原型。我们认为这是因为它是最好的药物，提供了四个不同的差异化程度。它具有最广泛的覆盖范围、杀灭蜱虫的速度、第一个月的心脏蠕虫疗效，以及出色的适口性，这在我们看到该产品在市场上的表现时确实是一个令人惊喜的地方。
当我们考虑未来的增长向量时，我或许会指出三个不同的领域。第一个是市场份额。目前我们在美国大约三分之一的兽医诊所中销售该产品，而且我们看到这个数字每个月都在稳步增长。你知道，我们正在扩大与企业客户的合作关系，但我们也一直在利用与分销商的关键关系，我们认为这对成功推出产品至关重要。此外，我们看到在我们已经进入的诊所中，我们的业务份额仍然相对较低，因此有机会增长份额。我们对此的信心来自最近的Kinetic Puppy指数指标，Quattro在第四季度相对于所有其他广谱产品排名最高，并且相对于2025年第三季度实现了连续增长。因此，市场份额将继续是增长的关键向量之一。
第二个是价格。我们认为这是最好的药物，并将继续根据价值定价，并希望确保这种价值反映在产品在市场上的定位中。第三个是全球化。国际广谱市场规模约为7亿美元，我们已经启动了全球推广，包括最近在澳大利亚获得批准，以及在加拿大、欧盟、英国和日本提交了申请。因此，我们未来有多个增长向量。对第一年的表现非常满意，并对未来的发展空间感到兴奋。
你能多谈谈你们的长期目标吗？Quattro似乎具有同类最佳或潜在的同类最佳概况。为什么到2030年它不会在广谱类别中拥有最大的市场份额？
是的，所以我们在平衡对产品的雄心与当前市场现实方面非常有意。我们预计这仍将是一个竞争激烈的领域，并且将继续孕育创新。但再次强调，我们认为Quattro在这个领域处于有利的竞争地位。我们是2025年美国兽医诊所驱虫药处方市场中唯一增长份额的动物健康制造商。我们认为这在很大程度上要归功于Credelio Quattro，不仅因为该品牌本身的表现，还因为它对我们其余产品组合的积极光环效应。
投资者应该注意哪些风险因素？考虑到Quattro的前景，你预计在2031年之前会出现异噁唑啉仿制药吗？还有其他需要注意的吗？
不，我的意思是，这里没有具体需要指出的。我只想承认，我们继续采取非常分析性的数据驱动方法来推出品牌和进行投资。Bob和我定期与我们的商业领袖会面，衡量我们媒体投资的投资回报率，只要我们处于增长曲线上，我们就会继续采用这种方法。因此，再次强调，我们觉得我们还处于早期阶段。虽然我们预计这仍将是一个竞争激烈的领域，但我们对该产品在第一年的表现感到满意。
或许转向Zenrelia。未来12个月内，美国标签中的疫苗洗脱期被移除的可能性有多大？
是的，所以我们不会概述具体的时间框架，但我们只想承认，我们继续预计Zenrelia将分别在美国和国际市场达到重磅产品地位。而且，你知道，我只想承认我们认为这是一个非常特殊的产品，在疗效、便利性和价值方面都具有差异化。我们已经看到了一些非常令人兴奋的证明点。目前我们进入了大约一半的美国兽医诊所，重购率超过80%。在我们已经推出的国际市场，特别是加拿大、巴西和日本，我们在上市第一年就已经看到了第三年或第四年的类似市场份额增长。
关于标签更新，我们致力于使美国标签与我们已推出的40个其他市场的标签保持一致，在这些市场我们获得了无限制的批准，并且我们有一个多管齐下的策略来实现这一目标。我只想快速提醒一下，第一步是向监管机构提交现有数据，这导致去年9月从标签中删除了致命性诱发疾病的表述。
从那时起，我们已经看到2500家新诊所购买该产品。我们还向FDA提交了额外的加强研究，并继续与该机构进行非常建设性的对话。我们坚信，正如Bob所提到的，这些数据，加上现有的证据，40个市场使用该产品，全球超过100万只狗，强大的药物警戒概况，继续支持标签的改进。我只想提醒你，我们2026年的指导假设标签保持现状。因此，该概况的任何改善都将为业务带来推动力。
你们的市场研究显示，兽医在有和没有疫苗洗脱期的情况下使用Zenrelia的意愿如何？
我认为目前我们没有具体的补充内容，但再次强调，对表现非常满意。我们看到它正越来越多地被用作一线治疗，并且我们继续预计随着标签的改进，这种情况只会进一步改善。
澄清一下，关于Zenrelia达到重磅产品地位，你们有时间表吗？
目前没有具体的时间表。
很好。或许转向Elanco的损益表。你能量化通货膨胀对损益表的影响吗？包括毛利率和运营支出？
是的，我的意思是，在我们的指导中，通货膨胀在很大程度上与CPI一致。我的意思是，正如我上周在2026年指导的准备发言中提到的。你知道，我们有一些成本更高的库存流入损益表。我们在第四季度看到了一些，预计第一季度和第二季度还会有更多。但是，随着这些库存的流入，我们预计全年定价和利润率肯定会提高40个基点，下半年可能会更高。
你提到了Elanco Ascend。该计划的实施进展如何？是否有机会加速这些成本节约？
所以，听着，我对Elanco Ascend感到非常兴奋。真的。Elanco Ascend对我们来说，再次是对损益表采取积极主动的方法，除了通过产品组合和销量获得的自然好处外，还通过AI实现成本节约。因此，听着，我们的采购团队已经做了很好的工作，锁定了一些比过去更有利的价格。因此，我们将看到这些好处的体现。我们的制造和质量团队已经确定了几个机会，并继续每天在他们的制造设施内改进工作。
关于我们12月采取的重组费用，全球团队迅速采取行动启动了这些活动。因此，我们今年有望实现2500万美元的重组节约。这些都将在今年完成，因此我们预计从2027年开始，每年将获得约6000万美元的收益。因此，听着，团队在执行方面做得很好。我们有一个很好的治理模型，正在详细跟踪这些举措。而且，听着，对执行有高度的信心。
你们制定了2.0至2.5倍的长期杠杆率目标。当Elanco朝着或超越该目标迈进时，我们应该如何看待资本配置？
是的，所以我们过去传达的内容没有变化。所以，听着，我们将继续进行有机投资，并将偿还债务作为首要任务，我们预计到今年年底杠杆率将降至3倍以下，并在2027年降至3倍以下。你知道，我已经明确表示，我们确实预计并购将成为我们增长战略的一部分。我要告诉你，你知道，在近期，这些将是较小的补充性机会，主要围绕研发。
但话虽如此，这不会偏离我们的去杠杆化时间表。你知道，根据我们在投资者日给出的财务算法，你知道，我预计我们的收购将对该模型产生增值作用，对吧？因此，如果我们列出收入、EBITDA和每股收益的中等个位数、高个位数、低两位数增长，这些收购将对该模型产生增值作用。因此，在2026年，你知道，我们上周宣布了一项较小的收购。
对于2026年，你知道，我们不会看到重大机会，但当我们进入2027年和2028年时，这将符合这些标准。我个人关注的另一件事是ROIC，以及我们将多快超过我们的WAC。你知道，一般来说，我希望在三到五年内看到这一点，并且反映出，你知道，基于产品推出的性质，可能接近五年。但是通过HV收购和你知道，上周的公告，你知道，我们预计ROIC将在该时间范围的较短时间内达到WAC。
因此，我们将继续专注于偿还债务。我们将达到2至2.5倍的目标。而且，你知道，我想说一旦我们在2027年左右降至3倍以下，这将开启向股东返还现金的机会。因此，这将是计划，随着我们完成去杠杆化的时间安排，肯定会有更多信息。
是否可以说你们的大多数潜在收购将集中在治疗领域？你们的一些同行已经关注诊断领域或更远的领域，或者现在说还为时过早？
是的，我认为现在说还为时过早。但我要告诉你，这将涉及我们的两个业务。所以当我说两个业务时，这意味着它将同时涉及宠物业务和农场动物业务。并且确保它符合我们的长期战略。
你还提到了人工智能。在未来五年和未来十年，损益表的哪些领域可能从人工智能中看到最切实的好处？
是的，这是个好问题。所以如果我考虑近期，我的意思是，Elanco在近期将从人工智能中看到好处的地方。那么，我们将在成本方面，特别是在一般及行政费用（G&A）方面。我可以给你几个例子，我们已经在组织内部和共享服务中心推出了人工智能。因此，我们已经通过采购和财务看到了实实在在的节约效益。但是，当你考虑未来几年，你知道，我们将把人工智能用于制造业，考虑预测性维护和供应链，以及如何在供应链方面更有效；在商业方面，为一线销售团队提供实时数据，让他们了解营销和促销折扣的影响，以及与客户的接触点。
然后，当我更多地考虑中期时。我们还预计人工智能将增强我们的研发能力。这不仅包括监管申报和相关工作，还包括我们如何使用人工智能来测试分子能力以及分子如何协同工作，这样我们就可以考虑更快地失败，这将使我们能够更快地将产品推向市场。
在我们进入最后一个问题之前，现场或Steve有任何问题吗？实际上，我想跟进一个问题。关于Zenrelia，你说重购率超过80%。至少对我来说，很难理解这一点。所以告诉我们为什么这是一个很好的数字。比如，与其他产品比较一下。
是的。所以，你知道，我们认为这表明兽医愿意继续使用该产品。正如Bob所提到的，你知道，我们现在更多地用于二线治疗，但我们看到它继续转向一线治疗。所以对我们看到的反应非常满意。
我明白了。是的，我明白了。但我想知道，与另一种产品比较。另一种产品的重购率是多少？你知道，另一个近期推出的产品的重购率是多少？
我认为我们过去没有分享过这些信息。我不确定我们现在是否可以这样做。
好吧。但可以说这高于任何那些产品的重购率。
对表现感到满意，没错。
最后一个问题是，未来10年Elanco最大的惊喜或变化可能是什么？
是的，我的意思是，当我想到Elanco时，我的意思是，我们今天与几年前相比已经是一家不同的公司了，对吧？你只需想想Elanco的概况。我们在2018年从礼来公司分拆出来。所以最初的几年是关于分离和自立，你知道，然后我们收购了拜耳。所以有很多整合工作要做，现在我们真正进入了下一个增长时代，所以我们现在看到了创新方面投资的成果，所以正如我们今天所看到的，听着，我们正在进入下一个增长时代，你知道，我们现在是一家增长强劲的公司，我们的创新产品组合有很大的短期潜力。
我们继续为产品线提供资金，这是我们的高度优先事项。我们预计到2031年将有另外五到六个潜在的重磅产品上市。所以我最后要告诉你的是资产负债表和资产负债表的持续加强，偿还债务并为股东提供返还现金的机会，对吧？所以我认为我们正真正进入拜耳和投资者的一个有趣时期。
太好了。好了，时间到了，但感谢你今天参加我们的会议。
谢谢。