Tim Bixby（首席财务官）
Matt Carletti（Citizens JMP）
身份不明的参会者
接下来是本次会议环节。感谢大家的参与。非常高兴Lemonade能来到这里。Tim Bixby是他们的首席财务官。Tim，谢谢你。欢迎。
早上好。
或许我们可以从最核心的问题开始，Lemonade作为早期的保险科技公司之一，确实着手从根本上重新思考保险业务。随着公司的发展壮大，您肯定会回顾反思，最初愿景中的哪些方面被证明是最具持久性的？而在发展过程中，哪些方面可能是您不得不做出最大调整的？
当然。是的。各位早上好。我认为Lemonade最引人注目的一点——而且它有几个引人注目的特点——是其最初愿景的一致性。从2015年最初在白板上或餐巾纸上的构想，当时我们的两位创始人Daniel Schreiber和Shai Wininger聚在一起启动这项事业，到今天，就最初的愿景战略而言，变化几乎是微不足道的。
从第一天起就采用AI优先的市场推广方法，我们的第一份保单是由AI Maya售出的。我们的第一起理赔是由AI Jim处理的，那是在2016年。Lemonade成立的那一年，OpenAI也成立了。从那以后发生了很多事情，但我们确实是为这个时代而建立的。这个时代指的是21年、22年、23年，以及我们现在每天从AI角度所看到的一切，但根本上没有改变。
其核心前提是，如果借助最新、最先进的技术——无论是上周的大型语言模型（LLM），还是2015年的机器学习，以及介于两者之间的所有技术——保险在用户视角和消费者体验方面都可以从根本上以不同的方式开展。
非常好。您显然多次提到了AI，回顾10年前，在AI成为日常词汇之前你们就已经在做了。所以你们为AI时代以及我们最近看到的一些快速发展已经准备了很长时间。对于过去几周市场上围绕“通过GPT销售保险”的头条新闻，或者“软件即服务末日”（sasspocalypse）之类的市场担忧，您有什么看法或补充吗？
是的，这个周期与我以前见过的周期相似，但当然在几个方面有所不同，而且有根本上的差异。但与历史上我们看到的周期有很多相似之处，即新奇事物出现，引起极大兴奋，然后人们认为会立即发生颠覆。我认为通过LLM、GPT、云服务或其他方式销售保险是有趣的，但体验并不好。至于这种体验在一周后、一个月后还是一年后会有所改善，我们不知道，但我们也不需要知道。
Lemonade从成立第一天起，就将最高标准的客户体验作为我们的核心DNA。使用LLM销售保险也不会例外。如果我们能够实现这一点，我们将走在最前沿。我们每天都在与这些技术的相关人员交流。但最终还是由消费者体验来驱动。
是的，很好。你们最近宣布了一项与特斯拉相关的令人兴奋的消息，涉及针对FSD的汽车保险产品。或许您可以多谈谈这方面的情况？更广泛地说，当Lemonade考虑即将到来的自动驾驶汽车浪潮时，最关注的是什么？
当然。在我看来，特斯拉合作公告中最值得注意的并非那些引人注目的部分。能与特斯拉这样的大公司合作发布重大公告当然很好，这家公司有很多支持者，也有很多其他关注者。所以从公关角度和树立旗帜的角度来看总是好的。但在我看来，从深层次讲，如果我从外部观察公司，我会从中看到我们开展这些合作的速度和敏捷性。
无论是自动驾驶、辅助驾驶还是有监督的驾驶，目前出现了一些不同类型的驾驶模式，无论其采用速度是快是慢，对我们来说都无关紧要。因为我们将始终处于最前沿。可能在不久的将来会有一个临界点，根据经验法则，一旦10%的里程是完全自动驾驶或有监督的驾驶，就可能引发巨大的市场变化。
目前我们处于0.1%的水平，而完全自动驾驶仅占0.01%。所以我们还有一些时间来思考这个问题。Lemonade是“按里程付费”（Paper Mile）模式的先驱，现在这似乎是低技术含量的，但我们已经做了很多年了，对于驾驶里程较少、因此风险本质上低得多的客户——他们并非没有风险，只是风险较低——我们多年来一直有适应这种按里程付费模式的定价模型。
因此，自动驾驶是超越按里程付费模式的又一个重大变革。但这也是我们能够在短短几个月内与特斯拉团队和我们的产品团队合作推出相关产品的原因之一。我们的员工中有一些曾在特斯拉工作过的朋友，所以当你以AI和数据为优先时，这些合作就很自然了。未来还会有更多这样的合作。
好的，很好。或许我们转向Lemonade的未来发展，最近的股东信中提到了一些投资领域，我记得你们称之为具有中期投资回报率的领域。您能详细说明一下吗？比如您在思考什么，我们可能会看到什么？
当然。我认为Lemonade另一个引人注目的地方可能是其模式的可见性和可预测性。因此，尽管在过去六到八年里，保险行业经历了历史上最动荡的时期之一，但即使在这样的时期，Lemonade的关键指标也以一种几乎令人惊讶的线性方式持续增长，而外部世界和宏观环境则波动得多。
我们设定了一个目标，以证明我们可以同时做几件事：显著改善承保业务，从一家相对不成熟的保险公司发展为成熟的保险公司，在拥有新客户群和显著增长的情况下，展示赔付率逐季持续改善，并且在这一切过程中不改变实现EBITDA盈利的目标。
我们树立了这个目标。我想这差不多是四年前的事了，而且从未改变。部分原因是我们自己的选择。但另一部分原因是我们模式的可见性和可预测性，以及我们按照自己选择的速度增长的能力。重要的是，市场不是我们的限制因素。我们可以增长得更快。保险市场的潜在市场规模，无论从哪个角度衡量，都是巨大的。
但我们为获取每个新客户都要花钱，有时是交叉销售，但我们预先支出这些钱，这会对利润表造成负担。我们希望能够表明，尽管在这背后我们在继续投资，但我们仍能达到收支平衡点。所以针对你的具体问题，在一些外部难以看到但我们从数据和分析中可以看到的领域，我们可以投资那些我们知道在中期（可能不是一年内）会产生正回报的领域。
其中一些已纳入指引。尽管如此，我们的增长速度将快于去年。我们预计赔付率达到或优于行业最佳水平。我们的理赔调整费用——衡量基础机器效率的关键指标——在第四季度约为6%。行业标准是9%。我们过去曾是15%。所以我们可以同时做两三件以上的事情。
是的。或许可以再详细谈谈，因为有些人可能不太了解Lemonade。过去几年，你们的费用、员工人数与保费的变化给人留下了深刻印象。或许可以谈谈这方面，以及你们如何真正利用技术来扩展业务。
是的，我已经在Lemonade工作了九年，快九年了。我认为几年前开始看到数据时，最令人惊喜的事情之一是这种动态的突破。保险行业的传统动态是，你增加一定量的业务或一定数量的客户，就会增加大量成本，或许会有一些效率提升。
大约三年前，我们开始在数据中看到的情况是，员工人数净增长降至零，基本为零，而我们的收入加速增长，我们继续发展业务的能力也在增强。在几个季度确认这种变化已经到来之后，这确实是我们的方法和单一系统带来的根本优势。我们有一个单一的数据栈，一个技术系统来支持和驱动整个业务。
这种动态开始出现的一个重要原因是，我们能够从系统中大幅削减成本，不仅是提高效率，而是完全消除整个成本项。例如，在我们的宠物保险业务中，这有一些非常有趣且独特的动态。其中之一是理赔频率。在普通业务线中，可能每年有2%、3%或5%的客户提出理赔。
而宠物保险的理赔频率约为100%或120%。这是一个持续的流程，我们实际上很喜欢这一点。它能让飞轮转动得更快，建立我们的数据优势，并更快地扩大我们的数据优势。因此，在我们的宠物保险理赔中，约50%或60%的理赔我们能够实现零人工处理，直接结案并实时赔付，资金在几秒钟内就能进入银行账户。所以这不仅仅是提高效率，实际上是从利润表中剔除部分成本。
这也是推动理赔调整费用（LAE）改善的部分原因。当你能够实现这些可见且可持续的效率提升，而我们的规模还很小——我们是一家超过10亿美元规模的保险公司，而行业中还有100亿美元或1000亿美元规模的公司——那么你就开始获得真正的规模效应。这些是我们的竞争对手。但当你在我们这样的规模下就开始看到这种情况时，这才真正表明我们的模式运行得非常好。
是的。您刚才提到了这一点。综合来看，更多的数据和反馈循环，就像一方面，随着AI等技术的发展，现在竞争对手可以更容易获得更多的AI工具，而你们十年前必须从零开始构建。所以一方面，这是否会损害你们的竞争优势或围绕业务建立的护城河？
但另一方面，你们增加的所有新产品线、新地区以及这些数据和反馈循环的重要性，您如何看待这两方面？
是的，常见的问题是，现在能在一夜之间或一个周末就建立起Lemonade吗？而我们花了数年时间才建立起来。我认为根本优势对Lemonade来说不是什么灵丹妙药，而是所有这些不同部分的累积或组合。所以，举个极端的例子，假设你把Lemonade的前端免费提供给一家大型老牌公司。
AI感觉是免费的，尽管你必须付费。但假设你可以编写代码并将其交给我们的竞争对手。问题是，你用这种能力做什么？重要的不是获得能力，而是如何运用能力。Lemonade系统的真正价值是建立在我们的专有数据基础之上的。我们都共享公开可用的数据，这已经有很长时间了。
因此，如果AI使一些面向外部的部分更容易构建或编码，那很可能是这样。但我们认为我们的根本优势实际上在扩大，而不是缩小，因为这里的加速步伐。如果我们都以相似的速度加速，谁先开始，你可能听说Daniel在过去几天发表的观点。如果你开始得更早，并且都以相同的速度加速，你的优势将会扩大，而不是缩小。
这有点像。这有点像——这是创新者困境的一个不同版本，几十年来，要成为一家出色的保险公司，你必须有点像相扑选手，对吧。你必须非常大、非常聪明，并且有大量的准备金。
这就是这个系统几十年来的构建方式。而我们在玩一个不同的游戏。我们不是要和相扑选手进行相扑比赛。
我们在进行冬季两项，我们有步枪和滑雪板。下周，这项运动又会发生变化，而最敏捷的人将获胜。这才是我们优势所在。不是掌握今天的模型版本，而是知道我们最适合掌握6个月、12个月或18个月后的三个版本。
是的，这很有道理。在不断扩展和增长的过程中，我想很多人认为Lemonade是一家美国公司，但欧洲业务正在悄然崛起并不断增长。你们在那里有多个国家和产品。您能花几分钟谈谈那里的战略，以及监管环境对这类业务的欢迎程度吗？
是的。所以，再回到第一天，Lemonade的战略支柱之一是我们可以去有市场的地方。我们不需要引进1000名代理人，也不需要建造大型建筑并在上面挂上我们的名字。因此，我们清楚地认识到，我们可以在德克萨斯州开展业务而在该州没有员工，或者在密歇根州开展业务而在该州没有员工。因此，我们在欧洲树立了旗帜，并说我们要这样做，因为我们有能力。
如果你在我加入Lemonade之前问我，我可能会出于所有正常的原因——风险、资本等——强烈反对这样做。而这正是我们这样做的原因，因为我们有能力。在过去几年里，这一直是在幕后进行的。现在，欧洲业务真正开始崭露头角。从定价角度来看，它有一些非常有趣的动态。那里没有定价监管。
价格比较网站推动了大量业务。起初，我们不喜欢这一点，因为我们没有优势。直接面向消费者的模式是我们的根本优势。我们必须学习，必须成为其中的一部分。
我们经历了一些失败。然后我们开始取得很大的成功。因此，欧洲业务有一天应该会占公司业务的一半。相对市场规模可能是50-50。我们正在遵循美国的发展计划。
我们已经从一种产品扩展到两种产品。我们认为汽车保险在欧洲会很有前景。我们目前还没有推出。我们认为宠物保险同样也很适合添加。我们在欧洲的业务有一半以上来自英国，这是我们最新的市场。超过一半的业务来自家庭保险，而不是租房者保险。这是较新的产品。所以，我们再次看到了2016年、2017年、2018年在美国看到的模式，而且我们有一个灵活的团队。
当你考虑“GPT能否销售保险”这个问题时，实际上欧洲在某种程度上是一个测试案例。我们必须弄清楚价格比较引擎。这与我们的客户体验有点距离。我们必须弄清楚，必须做好。显然，AI和LLMs将是超越这些网站的一个变革性进步，但也许那是一次让我们做好准备的演练。
说得好。好的，很好。首席财务官在这里，所以让我们从财务角度来谈谈。您能谈谈虚拟代理人以及你们达成的增长融资安排吗？这非常独特，但似乎运作得非常好。你们已经续约了等等。我认为这是人们可能会忽略但非常独特的一点。
是的。所以我们有一个我们称之为“合成代理人计划”的项目。我们确实开发了它，但当我说我们开发时，我们有一些想法一致的合作伙伴。General Catalyst是我们在这方面的合作伙伴。市场上还有其他公司也在这样做。这在科技和软件行业之外比较罕见，在私营公司比上市公司更常见。委婉地说，我们发现这是一个“沉睡者”，也就是说，这是我见过或经历过的少数几种融资机制之一，它能做到你想要它做的一切，而不会带来你不想要的任何坏处。
无意冒犯世界上所有的银行家和贷款人，但总会有权衡——成本、契约等等。这个计划有很多灵活性，它给了我们下行灵活性，但也使我们能够做出未来的决策，所以我们可以按照自己选择的速度增长。我们能够复制代理人的优势，而我们正在与拥有庞大现有代理人基础的大型老牌公司竞争。
现在，这些代理人可能是一种负担，管理、培训和支付费用可能很麻烦。但他们的好处是，你的客户获取成本可以在很长一段时间内分摊，基本上是客户的整个生命周期。所以我们能够做到这一点，复制这种模式。当然有成本，合作伙伴会获得可观的回报。但它像债务一样，具有债务的所有优势，我们能够获得资产负债表的好处，减轻现金流负担，同时保持灵活性。
没有契约，没有限制，没有因为传统债务结构而导致我们无法做出的决策。所以这对我们的业务和我们获取的客户群体来说非常理想。这一直是一个很好的契合。
很好。在最后几分钟我们开放提问之前，我想问您一个前瞻性的问题——展望未来五到十年，Lemonade现在已经成立10年了，所以让我们展望10年后。一方面，您如何看待Lemonade的位置？另一方面，至少在您个人看来，随着AI的成熟等因素，更广泛的保险格局会是怎样的？
所以我认为从大的方面来说，我们拥有我们所需要的一切。我们不必——还有另外一两个我们尚未进入的大陆，这总是一个机会。我们可以推出其他产品，但我们不需要，但随着时间的推移我们可能会推出。但我们拥有核心能力和核心产品。我们在50个州开展了几项业务，但并非在所有50个州都开展了所有产品业务。我们将继续这种地理扩张。
我认为从5年或10年的角度来看，我们一直相信保险世界中至少有一个单一数字领导者的空间。保险界的Spotify、保险界的Uber、保险界的Netflix。这并不意味着会出现赢者通吃的动态，我认为保险行业不会这样发展。但市场上没有人领先于我们。四年前，我也会说同样的话，有点等待事情发生，等待公司涌入，但我们仍然没有看到这种情况。我们真正的直接竞争对手其实是我们自己。
保持我们的标准，适应这些新技术，加速增长，做我们一直能够做的所有事情。所以我认为，就像人们喜欢并使用Spotify，如果把它从他们身边拿走他们会恐慌一样，我认为Lemonade在五到十年后将在金融服务和保险领域占据这样的位置。
很好。我们还有几分钟时间。如果现场有任何问题。让我们看看这里的灯光。
这是一个经济问题。可能不特定于Lemonade。就您的承保而言，基于当前的消费者状况，您是否需要改变或解决任何问题？当然，你们一直在进行调整，但关于Lemonade对终端消费者健康状况的看法，您能说些什么一般性的内容吗？
是的。所以我认为你可能是在关注就业和薪酬的长期前景，以及一些开始迅速显现的经济问题。我就假设你是这个意思。因此，我们非常清楚AI对企业和成本结构等方面的好处。我们甚至更清楚我们预期或可能预期消费者面临的更广泛压力。
短期内，我们为消费者提供的服务和产品对他们至关重要，无论他们是富有还是不富有，是就业还是失业，这都是一种关键需求。因此，虽然说“抗衰退”可能有些夸张，但确实有一定道理。人们会减少可自由支配的支出，但他们希望确保自己的自行车、宠物以及最重要的资产——家——得到保障。
因此，我认为这将是短期和中期的动态。但从长期来看，我们必须有客户，而且他们必须是拥有有价值物品的健康客户。因此，作为企业领导者，我们都有动力思考这些问题。所以我没有比其他人更神奇的洞察力。Lemonade的领导者Daniel Schreiber实际上在这些方面做了很多思考。
在工作之外，他是关于这些经济结构如何发展的关键思想领袖。所以这是我们非常关注的事情，也是我非常关注的事情，可能任何有孩子和孙辈的人都会关注，这至关重要。但从Lemonade的角度来看，我们将走在最前沿，但我们认为我们有更大的责任。
很好。我们结束了。