操作员
Tina Jacobsen（投资者关系副总裁）
John Aballi（总裁兼首席执行官）
Jeffrey G. Black（首席财务官）
Dan Brennan（TD Cowan）
Kyle Mikson（Canagorge Annuity）
Bill Bonello（Craig-Hallum）
Mark Massaro（BTIG）
Matthew Parisi（KeyBanc Capital Markets）
Andrew Brackmann（William Blair）
欢迎参加Exagen公司2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明] 现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Tina Jacobsen。谢谢Tina。您现在可以开始了。
早上好，感谢大家参加我们的会议。今天早上早些时候，Exagen发布了截至2025年12月31日的季度财务业绩。我们的总裁兼首席执行官John Aballi以及首席财务官Jeff Black将主持今天上午的电话会议。今天电话会议的录音和宣布季度业绩的新闻稿可在公司网站www.exagen.com上找到。由于今天的电话会议包含前瞻性陈述，我们鼓励您查看今天新闻稿中的陈述以及美国证券交易委员会（SEC）文件中描述的风险和不确定性，这些文件指出了某些可能导致公司实际事件、业绩和结果与今天电话会议上所作前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异的因素。此外，我们将在本次电话会议上讨论非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。这些非公认会计原则财务指标的描述以及公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则财务指标的调节表已包含在今天的新闻稿中。话不多说，我现在将电话会议交给我们的总裁兼首席执行官John Aballi。
早上好，各位，感谢大家参加今天的电话会议，回顾我们2025年的业绩。在我们深入细节之前，我想先从我们所努力的目标为何如此重要开始谈起。自身免疫性疾病的诊断仍然为时过晚、不够精确且不一致。因此，患者是受害者。每一次延误、每一次错误分类、每一个不确定的答案都转化为真实的人力成本。我将通过与肿瘤学的比较来更明确地指出这个问题——在肿瘤学领域，众所周知，尽早在疾病的最早阶段做出正确诊断至关重要，因为此时可以将行动方案导向治愈。
在肿瘤学领域，为提高疾病检测和诊断的精确性投入了大量资金，结果显示，无论癌症类型如何，从最初临床怀疑到确诊日期的中位诊断时间约为四个月。我想将其与自身免疫性疾病进行对比，自身免疫性疾病的诊断过程可能要长得多。对于狼疮，常被引用的平均诊断时间约为六年，而类风湿性关节炎则约为两年。这种诊断差距是我们致力于解决的核心问题。自身免疫性疾病患者在一个不完善的系统中遭受痛苦。在Exagen，我们的存在就是为了解决这个问题，不是制造更多噪音，而是通过倾听客户的需求并开发更好的解决方案。
在过去几年中，我们一直在有意识地重建公司，以便我们拥有基础来对自身免疫性护理的未来产生深远影响。这种影响体现在希望获得明确诊断的患者、希望获得诊断信心的临床医生，以及迫切需要更好解决方案的医疗生态系统。在我们努力满足这些重大未被满足的需求时，我们也期望为投资者带来有意义的影响。我希望今天大家能了解到，Exagen正在发展成为一家不仅仅参与自身免疫诊断领域的公司。我们正致力于主导整个领域，为依赖我们的渠道提供更全面的护理，并推动该领域的发展。
今天，我将介绍我们取得的进展、看到的发展势头，以及同样重要的是，我们优先放弃了哪些事项，以便我们能够专注于真正推动进展的事情。我们的故事是关于纪律、信念和构建持久的事业，这也是我们未来将保持的视角。基于此，考虑到我们又一年即将结束，我想从回顾自2022年我加入以来取得的进展开始，因为这凸显了我们重塑和构建可行业务的能力。早期需要做的很多工作都是在幕后进行的。我们拥有强大的科学和有意义的使命，但该组织需要更健康的运营基础，才能将其持续转化为持久的财务业绩和创新平台。
我们有意识地、系统地重建了公司的核心。首先，我们推进了收入周期管理工作，我已经详细阐述过这一点，但这始于常规升级客户服务、收集临床记录、建立预先授权流程，并擅长申诉，以便我们能够以可持续的方式继续改善报销。接下来，我们几乎从一开始就重组了销售团队，将团队规模缩减了约三分之一，淘汰了那些无法胜任的人员以及不符合我们正在建立的文化的人员，同时稳步提升整个组织的整体人才水平。我们继续培养一种有利于创新、努力工作、诚信且略带谦逊的文化，目前Exagen的员工群体无疑体现了这种精神。
第三，我们审查了研发工作并精简了产品组合，停止了潜力较低的项目，并优先考虑临床医生所倡导的机会、具有明确商业可行性的项目。这一努力带来了许多挑战，包括整合多个地点的运营以及放弃投入了大量沉没成本的项目。我们现在所处的位置是，在18个月内已向临床推出了三组创新标志物。我们对临床医生进行了教育，并对患者护理产生了实际影响。我们有手稿待发表，这些手稿突出了我们现在定期进行的科学研究的 caliber，并且我们正在缩短患者得到正确诊断和有效治疗的时间。
我们的影响以最有意义的方式得到了体现。最后，我们摆脱了无利可图的客户和流程。这总是一场赌博，因为很难估计这些类型的决策所产生的二阶和三阶影响。我们知道，如果我们要成功重建这家公司，这些都是正确的决策。这些行动都不容易，尤其是作为一家微型市值的上市公司，但正是这些决策构建了临床医生和患者可以依赖的业务，以长期推动该领域的发展。今天的结果很简单，虽然仍有很多工作要做，但我们决策的财务反映继续显现。我将强调去年的一些结果来说明这一点。
首先，我想强调检测量，因为它反映了非凡的执行力，我们的销售团队表现非常出色。2025年，我们将检测量运行率从第一季度的约30,000次重置为随后季度的35,000+次。第四季度是Exagen历史上检测量最高的第四季度，这也是我连续第二个季度能够做出这一断言。尤其令人鼓舞的是，我们打破了典型的下半年季节性，在我们看来，这真正证明了我们推动的转型努力的持久性，也是拥有合适团队的结果。为了让大家了解这有多令人印象深刻，在2022年至2024年期间，我们的检测量平均增长率约为1%，基本持平，因为我们正在重建公司的许多方面。
2025年，团队实现了超过11%的检测量增长，并带着强劲的势头进入2026年。此外，2025年，我们将销售区域从40-45个扩展，找到了优秀的人才加入我们的团队，我们预计随着这些人员完全熟悉业务，新销售代表的生产力将随着时间的推移不断提高。我们在业务的这一领域正走在正确的轨道上。现在转向平均销售价格（ASP），衡量这里进展的最清晰方式是查看过去12个月的基础。年底时，过去12个月的ASP约为441美元，而年初为411美元，上涨约7%。对于任何诊断公司来说，这都是有意义的执行，这是由我们新产品增强功能的推出以及过去几年重建的流程推动的。更清晰的收入周期管理、更有效的申诉、持续的医疗主任参与以及强有力的付款人倡导。
展望未来，有几个驱动因素支持ASP的进一步扩张，包括持续的收入周期执行以及我们期望新生物标志物在商业化约12个月后继续获得的 traction。美国风湿病学会（American College of Rheumatology）现在也在为我们倡导，这对我们公司来说是第一次，并且在过去三个月中已经实现，具体计划是与付款人一起推动医疗政策进展。我们花了将近2.5年的时间才获得ACR的坚定支持，我们很高兴看到与他们的更多参与可能带来的成果。市场准入的进展，包括地方医保覆盖决定（local coverage determination），可能是另一个催化剂，尽管这类事情的时间安排总是难以预测。
最后，我们的团队继续与各种计划的医疗主任举行有前景的会议。我们最近与不同蓝十字蓝盾计划的12位不同医疗主任举行了会议，并计划在2026年初举行其他会议，继续教育和倡导患者获得AVISE系列产品。这是过去几年我们战略的核心目标，看到其中一些领域的进展令人兴奋。我们的战略奏效了，现在是关于有纪律地扩大我们的努力，同时推动定期的创新节奏。转向我们的产品线，我们有五个有前景的资产正在开发中，并正在正式确定产品节奏，旨在通过每年推出一种产品来扩大我们的可寻址市场机会。这对我们来说是一个重要的发展，因为它建立了临床相关性，并强化了纪律、稳定的创新，可靠地执行以满足客户的需求。
我将预览我们正在评估的一些机会。首先，我们对开发一种解决方案来解决肌炎（myositis）感到特别满意，这是一种慢性炎症性疾病，通常在怀疑结缔组织疾病时进行评估。在我们的渠道中，这是一个有意义的临床困境，我们已经在该领域获得了认可，并且不需要大量增量投资来商业化。这无疑是我们临床基础中最受要求的产品，如果我们能够开发出满足临床医生需求的产品，我们相信需求可能会迅速增长。我们还继续推进狼疮性肾炎以及系统性红斑狼疮（SLE）和类风湿性关节炎（RA）疾病活动度测量的重要工作，但在确定时间表之前，我们将完善报销途径。
此外，我们继续通过最近提交的手稿来推进我们在国际和国内自身免疫领域的存在，这些手稿突出了正在开发的解决方案。这些手稿一旦被接受将发布在我们的网站上，但这仍然是我们的科学团队努力支持高质量科学并带来实际商业利益的积极结果。本月晚些时候，我们期待在布拉格举行的国际自身免疫会议上展示七份摘要。更晚些时候，我们预计在ACR会议上会有更多摘要展示。在这方面我们有很多活动。随着过去几年组织的进展，很明显我们继续打造一家处于有利地位的公司，为风湿病学界带来创新产品，并完全期望2026年是又一个令人兴奋的一年。
因此，我们指导全年收入预期在7000万至7300万美元之间。我将让Jeff稍后介绍这背后的假设，但我们相信这反映了检测量和ASP对增长的持续贡献，因为我们将组织定位为实现长期盈利。最后，我对我们的进展感到非常鼓舞。虽然意识到未来的艰巨工作，但我们已经展示了强大的执行力，这种执行力从根本上加强了Exagen的长期地位。今天，我们非常自豪地通过提供及时、可操作的答案，在几种自身免疫性疾病中明确满足巨大的未被满足的需求，这些答案可以显著改善患者生活并创造临床清晰度。
展望未来，我们打算扩大在自身免疫性疾病领域的覆盖范围。随着组织在运营上处于更好的位置，我们可以建立一家差异化的公司，通过创新的诊断工具，解决医疗保健中最大和服务最不足的市场之一中的多个高影响临床困境。在执行这一愿景时，我们专注于通过优先考虑三个简单目标来实现可持续的盈利增长。首先，推进采用。我们通过升级和扩大的销售团队推动检测量增长，并生成支持我们创新的证据。其次，继续扩大ASP。我们继续有效地执行收入周期优化和市场准入计划，同时以过去未曾有过的水平与付款人接触。第三，推动创新。我们正在为有意义的创新节奏奠定基础，评估精选的无机机会，并优先考虑能够支持我们主导自身免疫诊断领域意图的研发工作。我期待在未来向大家更新我们的持续进展。话不多说，我现在将会议交给Jeff。
谢谢John，大家早上好。2025年，我们的团队继续从结构上重新定位业务，以实现盈利的长期增长，我们很高兴看到这项工作转化为财务结果。也就是说，我们实现了创纪录的营收表现，这是由检测量和ASP的增长共同推动的。虽然我们在下半年经历了一些ASP阻力，但我们预计这是暂时的，并且随着我们进入2026年，我们对业务中看到的整体势头感到鼓舞。我将深入财务结果，从收入开始。2025年全年收入达到创纪录的6660万美元，与2024年相比增长近20%，检测量增长超过11%，过去12个月的ASP增长超过7%。
我们升级和扩大销售团队的投资在2025年推动了检测量的明显拐点。第一季度和随后季度之间的季度检测量显著增加，抵消了典型的下半年季节性。我们将这种检测量势头持续到2026年第一季度，突显了我们正在执行的商业改进的持久性。正如John所提到的，我们在2025年初推出的新生物标志物正在获得 traction。到年底，T细胞和RA33的合并ASP接近每测试80美元，接近我们长期预期的约90美元贡献。我们还预计，我们在2025年底推出的抗PAD4生物标志物随着时间的推移将为ASP贡献至少10美元。我们继续专注于优化收入周期管理、商业付款人参与和市场准入计划。
值得注意的是，2025年，我们的收入周期计划继续产生期外现金 collections，超过150万美元的现金来自超过360天的索赔。随着时间的推移，这些计划将继续是优先事项，因为我们将ASP推向至少达到我们医疗保险报销率50%的目标，即在600-650美元范围内。我们的制药服务业务的势头继续强劲。2025年，该业务产生了170万美元的收入，远高于2024年的约10万美元。我们在这里的努力现在正在取得成果，积压价值超过400万美元，我们预计在未来两到三年内实现，并且我们预计这将继续增长。转向毛利率，我们报告2025年全年毛利率略高于58%，而2024年约为60%，反映了我们在下半年经历的ASP压力。
我们继续通过精简实验室工作流程和继续努力降低整个供应链的成本来积极管理产品销售成本（COGS）。事实上，2025年修订后的CTD测试的单位COGS远低于我们的内部目标，这对ASP对毛利率的影响起到了积极的抵消作用。随着时间的推移，我们仍然有信心，随着我们实现进一步的ASP扩张、产生规模和固定成本杠杆以及进一步优化成本，毛利率将达到60%中期水平。转向费用，2025年全年运营费用为5300万美元，与2024年相比增长约13%，这一增长率显著低于我们20%的收入增长，表明业务开始出现规模效应的早期迹象。我们继续实行严格的费用纪律，将增量支出用于商业和研发投资，同时控制一般及行政费用（G&A）。
细分我们的全年运营费用，销售、一般及行政费用（SG&A）为4700万美元。与2024年相比增长13%，其中大部分增长来自我们对商业人才和区域扩张的投资。2025年研发费用略超过600万美元，增长16%，以支持我们七个新标志物的推出以及持续的产品线开发。我们继续高度优先考虑实现正息税折旧摊销前利润（EBITDA），我们将通过该视角管理费用，同时不影响我们新产品线的推进。在这方面，我们的调整后EBITDA亏损（不包括折旧和非现金股票补偿费用）在2025年为980万美元，与2024年相比略有改善。有关我们净亏损与调整后EBITDA的调节，请参阅今天早些时候发布的新闻稿。
转向现金，我们在2025年底的现金等价物和限制性现金略超过3200万美元。与2024年相比，我们减少了债务偿还前的运营现金消耗，并从债务再融资、后续发行和ATM利用中获得了2600万美元的净收益。2026年，我们将继续专注于最大化我们的收入周期，从年初开始持有大部分索赔。与往年一致，这将导致应收账款增加，随后上半年现金使用量增加，下半年将恢复正常。2025年底，我们拥有超过4300万美元的现金和应收账款，我们预计我们的资产负债表为我们提供了支持业务实现可持续正自由运营现金流所需的资金 runway。
转向2026年全年指导，我们预计总收入为7000万至7300万美元，检测量和ASP增长均有贡献。该指导的中点假设全年检测量高个位数增长，以及从2025年第四季度的期内ASP率开始的低个位数ASP增长。关于ASP，我们仍然认为过去12个月的ASP是衡量进展的最有意义的方式。也就是说，我们在2025年第四季度的ASP略低于过去12个月的ASP水平，因此我们有一些追赶空间。我们对ASP的长期机会仍然有坚定的信心，因为在过去三年中将该指标从280-441美元/测试推动的战略举措继续取得进展。
这些举措正在结构性地改善我们的ASP状况，我们预计它们的贡献将在2026年底及以后变得更加明显。提醒一下，ASP扩张直接支持盈利能力和现金生成。我们相信，当收入运行率达到约8000万美元时，业务将达到收支平衡的调整后EBITDA并开始产生现金，具体数值会因ASP和检测量的组合而有所不同。与我们最初的目标相比，这一收入阈值略有提高，原因是增加了对长期增长驱动因素（商业和研发）的投资。这也意味着ASP在400多美元至500美元的高位范围，考虑到我们的单位测试COGS低于我们最初的目标，我们现在预计这将产生60%低至中期水平的毛利率。
我们有信心在达到这些阈值时实现正的调整后EBITDA，这仍然是我们的最高优先事项之一。最后，我们仍然专注于通过有纪律的运营和财务执行创造和维持长期股东价值，优先考虑盈利增长和研发创新，这将有助于新产品推出的一致节奏。正如John所详述的，过去几年我们取得的进展证明了我们战略重点的影响以及我们团队高水平执行的能力。我们打算在2026年及以后继续赢得您的信任。我现在将会议开放给提问。
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自TD Cowen的Dan Brennan。请提出您的问题。
好的。谢谢。也许首先，您现在假设在8900万美元左右实现自由现金流为正、EBITDA为正。我认为之前的指导反映的是7000万美元。我想您刚刚谈到了一些问题，即对业务的投资。也许您可以再多谈谈为什么您认为现在是进行这些投资的合适时机，以及为什么要在达到盈利目标的时间上做出一些让步。
当然，Dan。我是Jeff。感谢您的问题，也感谢您参加电话会议。是的，之前的收支平衡收入水平是7500万美元，假设利润率为6%。我们现在显然有了更多的清晰度，并且我们对商业组织进行了投资。所以我们进行了商业扩张。我们已经回到了我们所谓的对产品线的深思熟虑的再投资。我们实际上已经升级了团队，在商业和研发方面都增加了一些新成员。我们的运营费用略有上升。我认为令人鼓舞的是，我们现在的COGS状况在400多美元至500美元的高位范围内，我们应该能够实现约60%中期的毛利率。这里的影响确实是我们的运营费用略有上升，但业务的利润率状况，我们实际上非常鼓舞，特别是当我们的ASP回升到500美元左右时。
明白了。也许，John，您谈到了肌炎，说需求会迅速增长。这是最受要求的产品。就潜在的商业化目标而言，它处于什么阶段？
是的。早上好，Dan。感谢您的问题。关于您刚才问的现金流为正的问题，我还有一个补充意见。我认为现在是合适时机的主要原因之一是，当我们实现现金流为正时，我们希望这是一个持久的成就。我认为我们在2025年真正感到自豪的事情之一是，我们在研发方面的投资能够得到回报，我们能够以相对合理的投资水平开发增强功能或新产品，最终产生有意义的收入和利润。最重要的是，其临床影响也非常令人兴奋。我认为这以及资产负债表的实力给了我们很多鼓舞。
关于肌炎，这是一个非常有趣的临床困境。相当多接受结缔组织疾病评估的患者也可能接受某种形式的肌炎评估。如果肌酸激酶水平升高（这对这些患者来说相当常见），怀疑就会增加。我们正在那里开发一种产品。我想，这是我们的首席科学官Michael Mahler加入组织带来的好处之一，他确实帮助我们确定了这个机会，并为我们设定了开发路径。我们已经进行了内部可行性研究。我们正处于验证这些检测方法的道路上。它实际上将在几个不同的平台上进行，并且是一个高度全面的产品，所以对它将带来的临床价值感到非常兴奋。我们的目标是从2027年开始，让这种产品准备好用于临床。
好的。如果可以，我再问一个问题。Jeff，关于全年ASP低个位数增长的指导（与第四季度相比）。这对2026年第四季度意味着什么？比如，过去12个月的ASP是多少？是否有更多来自市场的反馈？是否有其他客户正在考虑转向机构付款，或者您认为这只是一次性事件？谢谢。
是的，Dan。我们没有披露我们预期的过去12个月ASP是多少，显然持续增长的时间安排总是很难预测。我们的看法是，我们确实看到了一次重置。我们都知道这一点，对吧？我们第四季度的期末ASP略低于过去12个月的水平，所以我们有一些追赶空间。我们的预期是，我们将在上半年看到稳定。我们应该在下半年开始看到增量增长。
关于机构付款人，还有更多信息吗？比如是否有其他客户，或者我们如何看待这种潜在风险？
是的，Dan，我来回答这个问题。在我看来，我想非常清楚地表明，我们将第三季度讨论的Northwell Health情况视为一次性事件。这是一个短期挫折，而不是业务的结构性变化。我们没有看到那里进一步的恶化。我们实际上已经逐行检查了我们的每个客户 billing业务，确保我们在那里有非常好的关系，并继续随着时间的推移加强这些关系。在我们看来，这一一次性事件，我们希望对大家非常透明，以便他们了解影响，因为当时这是合理的。从我们的角度来看，我们在检测量方面的增长举措已经弥补了那里的任何检测量损失，我们在ASP方面的举措继续弥补了这一损失。我们对我们的发展轨迹感到满意。这是一次一次性的挫折。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikson。请提出您的问题。
嘿，各位。感谢回答问题。关于最后一点，即直接 billing账户，您能首先说明一下这些账户在2025年底或2026年初的检测量和收入占比吗？我认为像Northwell的检测量正在回升，而整个过渡过程在我们1月份交谈时是影响您对检测量增长看法的一个主题。您能也提供一下这方面的最新情况吗？谢谢。
是的。早上好，Kyle。感谢您的问题。关于检测量，当时它占总体检测量的2%。好的。那是在夏季中期。从收入影响来看，我能说的最接近的是它对ASP的贡献约为25美元。我们经历了约25美元的一次性挫折。考虑到我们向人们指出过去12个月的数字，大约需要四个季度才能完全反映在该指标中，但这将是对业务的总体影响。您知道，我认为从我们的角度来看，我们拥有市场上最好的产品，您可以看到我们的团队能够创造性地找到方法，让临床医生获得他们想要的东西，即使用AVISE平台的机会。
这就是他们在过去六个月中一直在做的事情。对进展情况感到非常满意。仍有工作要做，但我认为我们正处于良好的轨道上。我的意思是，如果您看第四季度，与去年第四季度相比，我们的检测量增长了22%。在我们看来，这是一个阻力。尽管存在这种阻力，仍然实现了这样的增长，所以我对我们团队的成就感到非常满意。
好的。具体到Northwell，过渡是否顺利，检测量是否在增加？
是的，正是如此。
好的。听起来不错。关于ASP的推动力，我想您提到了三个让您对今年有信心的因素。我想第一个是收入周期管理执行，第二个是新标志物的持续 traction。美国风湿病学会（ACR）现在正在为AVISE倡导。我想您有一些具体计划与付款人一起推动医疗政策，这是一个多年的过程。您能详细说明一下ACR的支持现在如何帮助您，以及这如何加速未来的业务发展吗？
当然。几年前我加入公司时，我开始试图真正了解在这个领域中，哪个医师团体是适合为我们倡导的正确团体。ACR将是最高级别的组织，但我们作为一个组织并不完全了解该团体的具体运作方式以及需要与哪些合适的人建立关系。从那时起，我们就开始努力与人会面，弄清楚内部运作，并围绕此制定战略。这一切最终促成了与风湿病护理委员会的一些临床医生建立了深厚的关系。这是ACR的一个子组成部分。去年12月，我飞往肯塔基州的农村，实际上是一次很棒的旅行，会见了该委员会的负责人。
今年年初，我还亲自会见了该委员会的其他成员。这实际上是一场教育活动。您知道，他们对AVISE平台有一定的熟悉度。他们知道他们的选民通常更喜欢这个平台。他们想提供帮助，但他们不完全明白如何提供帮助。这些会议旨在弄清楚这一点。我们现在，我个人与ACR内部的一些高层人士建立了非常牢固的关系，并为美国各地的风湿病学家建立了适当的沟通渠道，以便向特定的商业保险公司计划寻求ACR的倡导。在过去的几个月里，我们有相当多的医生写信进来，提供了他们寻求帮助的具体患者案例。
ACR已经多次向我们确认，他们现在正在向某些医疗主任进行倡导。该团体定期与各种商业保险公司的医疗主任进行交谈。这条渠道已经建立。这种教育花了一些时间，但现在人们确切地理解了计划从医疗政策角度为什么这么做，他们非常愿意提供帮助。我认为这一切都非常令人鼓舞，我们现在正在协同工作，这非常有趣。我们将在未来一两年内看到这对我们的业务有何影响，但至少ACR到目前为止一直愿意进行这种倡导。
好的。John，这很棒。谢谢。Jeff，我知道Dan刚刚谈到了现金流、收支平衡目标等问题。如果您看2026年后期几个季度的共识估计，大约是2000万美元左右。按年计算就是8000万美元。现在看来，您的指导似乎表明不会在下半年实现收支平衡，所以可能更像是2026年的事件。我的意思是，有没有办法更精确地说明在未来两年内EBITDA为正或现金流为正可能发生的时间？
是的。我也会让John补充。Kyle，我认为，您知道，我们明确说过8000万美元。我们的指导是7000万至7300万美元。这肯定适用于全年。我们不会达到那个数字，但最终，取决于我们在将ASP推向400多美元高位、500美元左右方面的成功程度，这将决定我们何时实现拐点。并不是说今年没有可能。我们的想法是，随着我们进入2027年，我们将更接近400多美元高位、500美元左右，并在2027年的某个时候实现拐点。如果我们在推动ASP更高方面更成功，或者在检测量上获得更多 traction，那么我们可以更早实现。
Kyle，我补充一点，我们看到检测量增长超出了我们的预期。在ASP方面，预测该指标的轨迹（无论是时间还是幅度）一直具有挑战性。我们在这方面保持保守。正如Jeff提到的，该指导包含ASP方面的低个位数增长和检测量方面的高个位数增长。今年年初我们的进展超出了这一指导，但我们认为目前的指导是雄心和谨慎的良好平衡。我们将不得不看看这一年的计划如何进行。总的来说，我们在超越预期方面相当不错，但总是很难说。
是的。好的。谢谢各位。感谢您的时间。
下一个问题来自Craig-Hallum的Bill Bonello。请提出您的问题。
嘿，各位。非常感谢。我想就刚才讨论的一些事情再深入一点。关于ASP。我知道您喜欢从过去12个月的基础上谈论它，我理解。随着所发生的变化，用这种方式很难真正了解趋势，而且您在新闻稿中没有提供足够的数据来计算第四季度的ASP。您也将其用作思考指导的基础。考虑到所有这些，您能告诉我们几件事吗，比如第四季度的实际计算ASP是多少？我们认为这是低点吗？
是的。Bill，感谢您的电话，或者说感谢您的问题。您知道，我们不想养成披露期内ASP的习惯，但完全理解这里的挑战。出现了一次重置。我们看到期内ASP从第三季度开始真正下降到430美元左右的范围，并持续到下半年。我们的看法是，我们已经重置到约430美元，然后我们期望从那里开始增长。希望这有所帮助。就像我说的，我们真的不想养成披露期内ASP的习惯，因为季度之间的波动可能会导致任何特定季度的ASP上升或下降。我们理解这个问题，理解对清晰度的需求。我认为可以假设我们最终在430美元左右，并将从那里增长。
好的。我想可以肯定地说，从第三季度到第四季度没有出现戏剧性的环比下降？
Bill，这非常肯定。事实上，当您看看我们谈论的客户 billing损失，那是约25美元的年度影响。在过去12个月的ASP中，每个季度您只会看到约6美元左右的影响，所以这是累积的。我们要到第二季度末才会看到全部影响。令人鼓舞的是，我们在第四季度没有看到进一步的恶化，因为我们在其他领域看到了增长。
好的。这很有帮助。我想更好地理解指导。首先，我想确保我听到的内容能够让数字吻合。当您说中点是高个位数检测量增长，然后是低个位数ASP增长时，您说的低个位数ASP增长是相对于第三季度、第四季度的水平，还是什么？是过去12个月，还是什么指标？
是的，没错。Bill，这是个好问题。这是相对于我们结束时的水平，即相对于下半年的ASP水平。
好的，这很有帮助。总的来说，我的意思是，指导的中点是7%，如果您是高个位数检测量增长，假设全年同比，我们仍然在谈论ASP全年下降吗？
是的，不，我认为如果您将这个低个位数应用于退出率，而且我想，您知道，就像我对Dan说的，我们没有披露我们预期的过去12个月ASP，但我认为可以假设我们将以与2025年底相当，希望略高于2025年底的过去12个月ASP结束今年。
好的。那么最后一件事是试图理解毛利率压力。我的意思是，从过去12个月的基础或绝对值来看，ASP实际上并没有下降。它在过去12个月的基础上有所上升，并且与去年第四季度相比绝对值持平或上升。然而，毛利率下降了近700个基点。我想我只是——我假设发生的情况是您添加了一堆生物标志物，并且因为您没有得到您希望从这些生物标志物获得的付款，尽管您的成本比预期的要好，但这就是导致毛利率压力的原因，因为仅ASP本身似乎无法解释这一点。
是的，Bill，我认为您说得很对，对吧？我们添加了七个新的生物标志物，增加了增量成本。我们的单位测试COGS仍然远低于我们的目标。ASP压力对毛利率的影响较小，因为我们在COGS方面表现优于预期。但相对于我们添加的七个新生物标志物，我们确实增加了单位测试COGS。您完全正确。
好的。这真的很有帮助。非常感谢所有这些信息。
谢谢。
下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。请提出您的问题。
嘿，各位。感谢回答问题。是的，关于ASP已经问了很多。我感谢您将失去的客户 billing账户量化为对ASP的2500万美元全年影响。我想也许深入探讨一下您在问答环节中刚刚提到的最后一个话题，即新生物标志物。您能给我们一个 sense，即您现在在努力获得这些新生物标志物的付款方面处于什么阶段吗？显然成本已经存在，但我不知道您在获得新标志物付款方面取得了多大进展，或者这是否是2026或2027年的举措？
当然，Mark。是的，感谢您的问题。是的，当我们在1月初推出新的生物标志物，如T细胞和RA33时，我们的预期（我们仍然有这个预期）是我们将达到约90美元的ASP。这是我们第一季度的应计额。基于第一季度和第二季度的实际现金 collection，您记得，我们将应计额降至70多美元的中期水平。此后，通过收入周期管理，我们已经成功并继续推动其上升，现在接近80美元的范围。我们仍然认为，在2027年期间，我们能够将其推高到90美元的范围。另一部分是我们在第四季度末（实际上是第三季度末）发布的抗PAD4生物标志物。我们预计这将至少贡献10美元。我们预计在2026年期间，这将进一步增长。
好的，这很有帮助。我相信有一项针对风湿病的地方医保覆盖决定（LCD）正在进行中。您能谈谈您对其进展的可见性以及如果通过可能会是什么样子吗？您认为这将如何影响您未来的ASP？
感谢您的问题，Mark。我们与MolDX团队保持定期联系。这是目前正在构建并最终将发布与我们产品相关的LCD草案的小组。我们的理解与您刚才描述的类似，即它将比我们的测试本身更广泛，可能涵盖风湿病的检测。这将需要很长时间。您知道，我们最初的提交是在2022年夏天，其中有一些细微差别我不会让大家感到厌烦，但从我们的角度来看，它仍在正常的队列中，我们对草案最终何时出台没有太多清晰度。我们维持来自医疗保险和我们的家庭医疗保险管理承包商（MAC）Noridian的报销。
我们在那里没有中断，并继续与该小组保持良好的关系。只是在等待它出台。最终，LCD中具体的语言对我们来说非常重要，不仅与AVISE平台有关，而且与我们产品线中的未来产品有关。因为如果这是一个更广泛的LCD，我认为我们是最有能力在该保护伞下开发新产品的公司之一。您知道，再次强调，语言将非常重要，如果它涵盖类风湿性关节炎的部分，如果它关注系统性红斑狼疮的其他方面，甚至可能其他疾病，我认为我们有合适的产品线来满足这一需求。
太好了。也许只是为了澄清最后一点，您认为如果LCD生效，您的有效定价（即您 billing的价格）会保持不变，这公平吗？
是的。LCD只会基本上将我们的覆盖范围记录在公开文件中。这可能有助于我们的医疗保险优势计划。它甚至可能帮助一些商业保险公司。定价与此无关，我们有自己的PLA代码。它在临床实验室收费表上。LCD不会改变定价。
好的，太好了。也许最后一个问题。您谈到了与健康计划的一些对话，并且安排了会议。我只是好奇，这些对话中是否有任何涉及可能需要提供额外数据？或者这更多的是关于网络内定价的讨论？我只是好奇，当您进行对话时，这些计划会问些什么因素。您能给我们一个大致的了解吗？
是的。感谢这个机会。具体来说，医疗主任，至少我参加过的电话会议，我相信几乎参加了每一个。他们想知道临床医生有多想要这个测试，以及它对他们的临床护理有多大影响？他们是否在改变决策，对吧？患者是否因此获得了更好的结果？我们有数据证明在这些领域都有积极影响，并且正在将所有这些整合在一起。我们也认识到，一些数据早在2012年、2014年就已发表。期望医疗主任回顾您10年的数据可能。我们可以让它更容易。
我们实际上已经开发并提交了一份系统评价，将我们认为是系统性红斑狼疮社区中最大的诊断评估之一整合在一起，将AVISE在大约10项不同研究中的表现整合在一起。这份手稿花了我们大约一年的时间来完成。它基本上为我们从医疗主任那里听到的所有问题建立了证据链，并且已经提交发表。您知道，我认为医疗主任正在寻找不断显示对患者和临床医生有用性的当代数据。我们的研发团队现在非常清楚这一点，并继续开发解决这一问题的手稿。我们现在没有得到具体的研究要求，但我们也没有等待。
明白了。好的，各位。谢谢你们的时间。
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Matthew Parisi。请提出您的问题。
嗨。是的，我是KeyBanc Capital Markets的Paul Knight的代表Matthew Parisi。我想知道您能否提供更多关于最近销售团队扩张的细节，进展如何，以及我们何时可以看到新增人员的全部影响。
是的。早上好，Matthew。感谢您的问题。我们现在的情况是，我们在美国有45个销售区域。这比2025年初、2025年中期的40个有所增加。我们扩展了略超过10%。这里的挑战是找到合适的人。这对我们来说至关重要。您知道，我们处于服务行业。代表我们产品的人实际上成为产品的一部分，这对我们的品牌和声誉有很大影响。我们在这方面花时间。我们有一个很好的候选人 pipeline，但这可能。我们的流程非常彻底，对吧？我们亲自与人会面。多个人与候选人接触。我亲自会见每一位候选人。这个过程总体上对我们有效。
我们看到有五名新成员加入我们的团队，他们都是非常优秀的人，真正高素质的人才，他们进来后完全按照我们的预期行事，即非常专业地行事，学习产品并积极投入工作。我们看到，一些人由于他们的背景和经验，学习曲线更短，您知道，无论他们是否了解风湿病或诊断学。这些人很快就上手了。其他人来自不同的领域，可能需要更长的时间。那里的学习曲线可能更陡峭。只要您具备我们所寻找的性格特质，我们就非常有耐心。去年下半年，我们确实努力投资于培训这些人。
在上一次培训中，我们在他们在实地工作了一段时间，熟悉产品后，将所有人飞回圣地亚哥进行第二阶段培训。我们真的深入研究了下一级别的临床咨询，以及如何成为诊所的真正合作伙伴。这发生在最近的12月。我们期望至少在大约六个月的时间内，他们能够熟练掌握临床咨询中的狼疮部分。我预计您会在春季开始看到人们进入最佳状态。更广泛地说，对我们整个销售组织而言，是类风湿性关节炎的销售部分。
鉴于我们去年推出了两波与类风湿性关节炎相关的产品创新，我们的整个团队必须在这个意义上进行调整。我们继续制作营销材料。显然这里有一个反馈循环，但对我们来说，这是一个不断增长的机会，老实说，我不太确定我们需要多长时间才能认识到全部机会。我希望这需要一段时间，因为我们得到了一些非常积极的反馈，这些患者真的需要帮助。我们将拭目以待。我预计在春夏季节，您会真正看到这些区域变得更加独立。到那时，那些新区域，在那时，我们将考虑下一波扩张。
好的。谢谢。我们可以期待，嗯，也许2026年不会增加更多区域。我们可能会期待销售团队本身有更多新增人员。
不，对我们来说这是一回事。我想。我的看法是，我不会承诺确切的扩张计划，尤其是因为我们想找到合适的人。我们想在美国各地找到合适的机会。一旦我们觉得我们已经充分支持了最近添加的人员，我们就会前进。这实际上取决于内部的这些因素。
哦，是的，听起来很棒。那么如果我可以再问一个问题。我只是想知道，您之前提供了全年检测量数字，今天你们中的一位能提供一下吗？
是的。对全年的进展感到非常自豪。AVISE CTD检测量为137,000次。我们突破了137,000次大关。同样，这在很大程度上基于下半年的势头。为团队感到非常自豪。
谢谢。感谢您的问题，恭喜本季度的业绩。
谢谢，Matthew。
下一个问题来自William Blair的Andrew Brackmann。请提出您的问题。
嘿，各位。早上好。感谢回答问题。也许只是继续讨论一些检测量的评论。有没有办法细分您在第四季度和2025年全年看到的增长，就新增账户增加与利用率提高或检测量方面的同店销售而言？我只是想了解具体的驱动因素。我想在某种程度上与此相关，我假设您从2025年推出的这些新标志物中获得了一些光环效应。我知道您可能不能太具体，但有没有办法估计全年增长中有多少来自这些新标志物带来的参与度增加？谢谢。
早上好，Andrew。感谢您的问题。为了给您一些精确性，我们在2024年底有2370名订购医生。这是我们的运行率，您可以这么说，与2023年基本持平，大致相同。2025年，我们年底基本上有2690名。我们增加了几百名，扩大了我们的医生基础。每位医生的订单数量也在增加。我们看到通过扩大使用测试的医生数量以及每个账户内的更大渗透率来实现增长。对这些指标非常满意。同样，这也是我为什么说我们的销售团队表现出色的部分原因，因为他们真的非常努力地工作，而且测试提供了强大的临床价值，我认为这是很好的证据。关于光环效应，这是个好问题。
我认为回答这个问题的方式是通过我与团队的对话。据我所知，我认为我们在类风湿性关节炎领域的销售还处于非常早期的阶段。临床医生总体上在美国各地都有积极的互动，但这仍然是，您知道，他们用于那些难以找到的、怀疑有多种疾病的患者等情况。我认为这需要更多的产品使用经验，识别患有这种疾病的患者，最终治疗他们并获得积极的结果。我认为这方面还有待观察。我认为光环效应让您入门，但我认为在实际增长方面我们仍然处于非常早期的阶段。
好的。我就问到这里。谢谢各位。
谢谢，Andrew。
谢谢。现在问答环节结束。我想请John Aballi作总结发言。
非常感谢。我非常清楚你们中的许多人都经历过这只股票的波动。我们的承诺是继续做出艰难、理性的决策，并继续逐季度展示我们的进展。我们已经组建了行业内最优秀的团队，并且我们正在持续执行。我非常有信心，随着时间的推移，我们的结果将复合成非凡的成就，感谢您的合作。
[操作员结束语]