Emily Leproust（首席执行官兼联合创始人）
Adam Laponis（首席财务官）
Puneet Souda（Leerink Partners LLC）
欢迎来到我们Leerink全球医疗健康会议的最后一天。我是Puneet Souda。我负责报道生命科学工具和诊断领域，很荣幸主持Twist Bioscience团队的会议；首席执行官Emily Leproust和首席财务官Adam Laponis也加入了我们。感谢你们的到来。
感谢今年的邀请。
很好。我们有很多话题要讨论。关于NGS和生物蛋白表达服务，以及正在提升的AI能力。但或许可以先从一个宏观问题开始。我的意思是，你们实现了强劲的增长。2025财年你们实现了20%的增长，上一季度为17%，而相比之下，该行业的其他公司，甚至同类的DNA、寡核苷酸、探针、试剂盒和生命科学工具公司，去年都经历了艰难的一年。这在多大程度上是市场份额的获取、新产品推出以及新客户增长共同作用的结果？或许可以先从宏观层面给我们分析一下，然后再谈谈NGS的增长以及合成生物学（SynBio）和其他你们新增的产品。给我们详细介绍一下，让我们了解一下这在多大程度上是市场份额的增长，多大程度上是市场扩张？
感谢你的问题，这是个关键问题。这几方面因素都有一些。我认为，如果我们回顾一下战略，我们的硅芯片技术和经济模式使得可变成本非常低。因此，任何新的产品，任何我们能开展的新业务，都对财务状况有极大的益处。因此，我们一直非常专注于收入增长，这是通过推出新产品实现的。我们是一个新产品推出（NPI）的机器，这一点从可服务市场规模（SAM）中可以看出。2020年SAM为20亿美元，五年后的现在已达70亿美元。这就是推出新产品的成果。此外，我们还部署了我们所谓的商业竞争力，以超越竞争对手，因此我们正在获取市场份额。一旦我们进入一个客户，我们就会扩展到更多的实验室。这并非偶然，而是我们在产品、速度、质量、成本方面具有高度差异化的结果；同时在通过售前、售后支持、电子商务、API、B2B等方式接触客户方面也具有差异化。
因此，我们正在全方位发力，以确保最终让客户满意。如果我们更深入地探讨新产品，去年对我们来说一个重要的驱动力是人工智能药物发现的趋势。一年前几个月，我们还没有向从事人工智能驱动药物发现的公司出售任何数据，而现在这已成为我们增长非常快的产品之一。这表明Twist团队能够快速识别需求、响应客户需求并扩大规模，从而实现了现在的规模效应。你可以向我们提供数千个序列。我们速度很快，可以在15到20天内为你提供数据，这是同类中最佳的。而且我们有成本结构优势。那些每个项目预算固定的公司，我们能够让他们满意。最后但同样重要的是质量。在药物发现中，如果没有质量，如果不可信，你就无法开展业务，这是理所当然的。回到你的问题，这确实是这两方面因素的结合。
是的。这很好。你们一直善于利用MRD、NGS等新兴趋势或新兴增长市场，现在又利用人工智能，我们会更深入地讨论人工智能。但是Adam，在我深入每个细分领域之前，我想了解一下你们如何平衡增长投资的需求，同时专注于毛利率和第四季度调整后EBITDA的盈亏平衡。我想谈谈商业竞争力，在利润表中竞争力体现在哪些方面？
谢谢，Puneet。如果你回顾过去的时间，看看过去大约13个季度，我们在三年时间里实现了约24%的收入复合年增长率（CAGR）。在此期间，我们还实现了约20个百分点的毛利率扩张，从30%多一点提升到现在的50%以上。这种扩张的主要原因，正如Emily刚才所描述的，是可变成本低，约75%到80%的收入增长直接转化为毛利率。在此期间，我们还在运营费用投资管理方面展现出了严格的纪律性。在大约三年的时间里，运营费用相对稳定。我们在第一季度有所增加，但这种纪律性仍在继续。现在的纪律是，我们要确保调整费用，不仅是为了在第四季度实现调整后EBITDA的盈亏平衡，还要确保以最大的收入增长速度实现这一目标。
明白了。让我深入谈谈Emily提到的人工智能和药物发现。在我看来，归根结底是蛋白质表达服务，然后你们对此进行检测并生成数据。这是人工智能驱动的干实验室到湿实验室的服务工作。显然，这是市场的一个主题。我想从你的角度了解，首先，在主要面向制药公司的研究用（RUO）发现工作中，你们在市场上的差异化优势是什么，而学术实验室和其他服务提供商也提供蛋白质表达服务。你们的优势似乎在于DNA合成方面，所以你们可以更快地合成DNA，然后进入隔壁实验室，从而节省更多时间，这可能就是差异化所在。或许可以给我们详细介绍一下差异化的因素，因为蛋白质表达市场已经存在很长时间了。显然，人工智能正在推动它的发展。或许可以给我们介绍一下差异化以及你们所看到的有意义的实质性内容，以及这种差异化的可持续性如何？
这是个好问题。你说得对，表达一种蛋白质、一种抗体并对其进行表征是容易的。每个人都可以在15天内完成。我们的差异化在于规模。我们的客户不想要一个，他们想要数千种蛋白质，而且他们不想等待1000个15天。他们希望所有蛋白质都能在15天内完成。这就是我们所拥有的技术的用武之地。以那样的规模合成DNA，对我们来说非常容易。我们每年有300万个基因的合成能力，所以你可以想象每天的合成量。然后，尽管我们不是在硅芯片上进行蛋白质表达，但我们利用了我们构建的相同自动化能力。在这一点上，我会称之为近乎极端的自动化。以尽可能少的人为决策的方式跟踪所有文件工作。
我们在过去13年中构建的软件层。所有这些都使我们能够在10天内用HEK细胞表达蛋白质，在13天内用CHO细胞表达蛋白质。同样是数千个序列，然后在那之后，蛋白质被拆分并并行进行所有不同的测试。客户需要亲和力测试吗？需要功能测试吗？需要表位结合测试吗？需要可开发性测试吗？需要表达性测试等等吗？它们都被分配到不同的机器上。然后，因为这些机器也是自动化的，不再是博士科学家朝九晚五地坐在质谱仪或高效液相色谱仪（HPLC）前，而且HPLC不会在夜间运行。同样，是机器运行质谱仪或HPLC，并且24小时不间断运行。因此，我们有更大的产能，可以更快地完成工作。最终数据会反馈回来并发送给客户。
所有这一切，对于数千个序列，同样只需15到20天。所以回到差异化的问题。这有点像——我知道这能引起大家的共鸣——为四个人做意大利面和为一千个人做意大利面，对吧？这是不同的技能。而人工智能药物发现对Twist来说几乎是完美的时机，因为我们拥有基础设施、硬件、软件和极端的自动化基础设施，能够几乎立刻意识到这个市场的存在，将其部署到工厂中，并能够抢占市场。
那么关于这个话题，也许有两个简短的问题。当市场上有竞争对手，包括上市公司和私营公司以及服务提供商，一直在提供蛋白质表达服务，比如Adam或Charles River、Aldevron以及其他一些服务提供商，有时他们声称由于其专业知识，他们在蛋白质方面能做得更好。在这种更规模化的环境中，这有多重要？或者说，更重要的是表达或序列的数量，而不是实际的蛋白质设计和蛋白质工程？
所以蛋白质设计或序列的蛋白质工程是由客户完成的，对吧？所以我们根本不做这个。客户带着这些序列、目标以及他们想要进行的检测来找我们。所以这是客户的决定。你说得完全正确，表达蛋白质是一种技能，对于这些客户来说，质量是最重要的。我最后提到了这一点。我谈到了规模、速度和成本。我最后提到质量，但这几乎是理所当然的。如果你在与制药公司合作时没有质量，如果没有信任，你就无法开展业务。信任绝对是基础。我们已经能够证明，我们的蛋白质表达质量和数据质量在整体上非常稳定。
实际上，有些测试在自动化后质量会更好。特别是有一项测试，众所周知这项测试有点不稳定，所以你必须做三次。因此客户期望三个数据点。我们过去是手动进行的，和其他所有人一样，我们提供三个数据点。一旦我们实现了自动化，我们意识到这三个数据点的变异系数（CV）非常小，现在实际上只需要一个数据点，因为现在你可以信任它，因为仪器加载的可靠性非常好。所以质量是基本要求。达到质量标准很难，但我们能够再次以规模、良好的成本和速度提供顶级质量。
明白了。那么简要地说，我相信你有足够的时间思考这个市场。那么你如何量化这个市场的规模？这里的新部分是干实验室，或者说是更多的模型工作，为湿实验室提供输入。那么在你看来，这个市场有多大？而且似乎这是一个带动所有参与者发展的市场。考虑到发现和研究过程的性质，这样说公平吗？
嗯，希望它不会带动所有参与者发展。希望它只带动我们发展。
也许是速度快的船。
理想情况下，也许只有Twist这艘船能发展，对吧？我们希望在一个没有第二名的世界里成为第一名。因此，我们肯定在建设产能，以确保我们成为客户的首选，而无需考虑其他地方。就市场规模而言，我今天没有具体数字可以提供，但我们肯定在对其进行量化，在合适的时候，一旦得到验证，我们希望与世界分享。我们看到的是，有新的资金流入，对吧？有一些“七大科技巨头”（Magnificent Seven）的公司。有一些新的人工智能药物发现初创公司，它们在公司成立之初就设计为没有湿实验室。所以这是流入市场的新增客户。然后我们看到在排名前20的制药公司中，情况各不相同。有些制药公司似乎不进行任何人工智能相关工作，它们是后期采用者。不出所料，排名前20的制药公司中也有一些人工智能的早期采用者。
我们可以看到，即使在早期采用者中，有些团队仍然采用传统的药物发现方法。有一些新的团队，我们仍在试图弄清楚这些人工智能团队的支出是新增资金，还是从传统药物发现向人工智能的实际内部资金重新分配，这两者是混合的。所以我们仍在对此进行描述。同时，对于Twist来说，在治疗领域的战略一直是构建产品组合，以便我们能够满足客户的各种需求。但早期Twist的战略是在药物发现和诊断领域都保持强大。这是我们想要达成的两个关键支柱。当我们审视药物发现市场时，我们看到很少有公司能够突破5000万美元的收入障碍。我们的观点是，这是因为市场非常分散，而且有很多公司专注于某个细分领域。因此，有很多公司永远无法突破这个障碍。
因此，在Twist，我们说我们的战略是全面布局。我们有体内（in vivo）服务，有体外（in vitro）服务，现在我们有人工智能服务。即使在体内服务中，我们可以进行单细胞分析，也可以进行常规的杂交瘤分析。在体外服务中，我们可以进行噬菌体展示、酵母展示，任何你想要的展示类型。我们有很多文库。我们仍然提供片段、基因、制备物、IgG、HEK和CHO相关产品。同样，我们会满足你的各种需求，支持各种业务，我认为这是一个非常成功的战略。去年，我们在治疗药物发现领域的收入为1.11亿美元。因此，我们不仅突破了5000万美元的障碍，而且现在已经是那个数字的两倍，并且去年增长了超过25%。所以这个战略正在奏效，为了补充这个战略，有一个方面我们做得不好，或者说我会说我们和其他所有人一样做得不好，那就是双特异性抗体（bispecific）。双特异性抗体的纯表达众所周知非常困难。
制作一个需要两个质粒的抗体已经够难了；但对于双特异性抗体，你需要四个质粒。因此，比例很重要，而且在任何形式下表达纯的双特异性抗体都非常困难。通过从Invenra获得B-Body技术的许可，我们现在有一种双特异性抗体形式，几乎可以自动纯化。它无需费力就能以纯品形式产出。因此，我们认为我们将成为第一家能够高通量提供双特异性抗体的公司。所以这又是我们审视产品组合的结果。产品组合中有一个部分没有差异化，不够强大，而现在在双特异性抗体方面，我们拥有了我们认为最强大的解决方案。因此，这将继续推动增长，而且我们的战略正在奏效。我们将继续推出新产品，双特异性抗体就是一个例子，我们将继续部署商业竞争力以实现快速增长。
这很好。似乎你们在抗体发现以及早期人工智能发现的规模化方面投入了更多的投资和资源。或许在生物制药治疗性抗体药物发现方面有一个宏观问题。我的意思是，你们很早就参与了那个领域。它在你们收入中占比很小，而且要进入临床I期通常是一个漫长的过程，这通常是一个基准。然后我相信你们将其中50%的资产出售给了Soma，现在你们在双特异性抗体方面加倍投入。或许思考一下抗体治疗药物发现这一块，从长远来看它对你们有多重要？显然，你们正在提供人工智能服务，这比那更早期一些。我只是想了解你们想在这方面参与到什么程度，因为NGS和合成生物学以及其他领域仍然非常重要，而且你们是一家产品公司。那么我们应该如何看待这与产品之间的组合？
这是个很好的问题。所以对我们来说，如果我们早上醒来，我们不想成为第二名，对吧？如果我们进入一个应用领域，我们想成为第一名。在液体活检领域，我们是第一名。在高灵敏度MRD方面，我们相信我们提供了最佳的肿瘤知情MRD。在治疗领域，我们的战略是成为第一名。在这个领域，我们的技术优势与客户需求之间的匹配几乎是完美的。因此，在过去一年中，通过推出新产品，我们一直在逐步满足药物发现科学家在实验室、生物制剂负责人可能需要的一切。这个战略正在取得成效，我们将继续推动我们的产品和服务。确实，有时我们能够通过单特异性抗体获得里程碑付款和特许权使用费，我刚才谈到的就是单特异性抗体。过去我们确实在大力推动里程碑付款和特许权使用费。
我们的战略略有改变。我们认为，首先，通过单特异性抗体获得里程碑付款和特许权使用费确实非常困难。因此，我们只是在延迟合同签署和谈判，而我们实际上更感兴趣的是收入。因此，我们改变了方法，我们试图获得服务费，尽快签署合同，做好工作，与同一客户重复合作，寻找新客户。因此，在过去几个季度，我们对获得里程碑付款和特许权使用费的重视程度有所降低，而更多地关注服务。双特异性抗体会有所不同，因为现在我们相信Invenra的B-Body技术在发现速度、快速混合和匹配多种抗体的能力方面具有独特优势。因此，我们认为我们将能够获得更多的里程碑付款和特许权使用费，这些费用不会那么滞后，而是更多地前置。因此，我们将推动双特异性抗体的里程碑特许权使用费。
明白了。或许，Adam，关于毛利率方面，随着这种数据服务的提供，当业务组合发生变化，服务占比相对于产品更高时，我们应该如何看待毛利率？显然，毛利率的提升一直是故事的一部分。你们稳步提升，上一季度达到了52%的毛利率，预计还会继续提升，但或许可以给我们详细介绍一下。
Puneet，很乐意。所以我们的看法是，正如我之前提到的，业务的任何一方的增量收入增长，无论是DNA合成和蛋白质解决方案方面，还是NGS方面；我们的目标是将约75%到80%的收入增长转化为毛利率。对于人工智能驱动的药物发现和蛋白质表征的服务部分，第一笔订单实际上来自于这样的组合：我们在波士顿有团队从事一些服务工作。他们有设备，知道如何以较低的吞吐量进行这项工作。所以第一笔订单是由实验室科学家完成的。
当时吞吐量较低，利润率在那个时候可能没有达到目标水平。这与我们推出许多新产品的方式一致；将产品推向市场，让客户满意，然后随着规模扩大和概念验证完成，再进行大量自动化。因此，在过去一年中，我们一直在做，并且现在仍在做的是，我们已经将许多检测转移到我们的Wilsonville工厂，并进行了高通量自动化，所以现在是机器人和操作员24小时不间断运行，而不是实验室里的科学家。因此，我们看到业务双方的利润率都在提升，我们很高兴看到这种情况继续发展。
明白了。或许在运营费用方面。你们强调了为支持电子商务推出和销售团队增长而增加的运营费用。或许可以告诉我们这方面的变化，这种变化的动机，以及你们期望这些新销售代表何时能达到完全的生产力？
是的，我很乐意。特别是销售团队，我们一直提前投资以支持增长。销售代表完全 ramp up 需要三到六个月的时间，我们看到的是，我们知道某些地区的规模过大，甚至在某些情况下，我们的代表只负责一个邮政编码区域。我们发现，如果一个客户可能在学术机构，而另一个客户在同一个邮政编码区域正在谈判数百万美元的人工智能药物发现合同，那么很难分散精力。因此，我们在一些较大的地区所做的是，一些专注于学术领域，一些专注于更大的机构销售，我称之为机构销售。我们已经在波士顿和北加利福尼亚等关键市场做到了这一点。在业务的另一方面，我们刚刚推出了我们的第一个NGS电子商务网站。我想现在大约一个月了。我们还处于启用电子商务的早期阶段。如果你想想最初的客户，一些大型诊断公司，100万美元的订单可能不会通过电子商务进行。该战略的一部分是，我们知道我们在一些小型学术机构的渗透率不足，这随着时间的推移允许更无缝的交易。因此，我们也对这个机会感到兴奋。
谈谈NGS，你们之前提到过一段困难时期，但你们指出第一季度排除那个已经重新开始采购的大客户后增长了18%。但或许我们应该如何看待客户在这方面的支出增长，以及考虑到整体竞争，NGS终端市场还有其他哪些需要考虑的增长因素？
我认为对于NGS，我们对增长前景非常兴奋。我们谈到了一个客户在过去几个季度经历了商业转型。非常高兴他们度过了这个阶段，并看到这个客户继续增长。我们公开谈论过，我们有一条路径，到第四季度，NGS整体收入增长回到20%，我们对该客户每周、每月看到的进展感到兴奋。关系非常牢固，我们看到的是客户不会离开Twist。我们看到的是——我们在之前的一些演示中提到过——一些固有的订单模式每周都不一致，特别是当人们在管理库存水平等情况时。我们随时准备满足他们的需求。因此，有些客户每季度订购一次，有些客户每月订购两次，我们随时准备满足这些客户的需求。因此，我们对未来的增长感到兴奋，并且随着我们继续增长，我们也看到它变得更加可预测。
明白了。关于MRD，你们之前提到2026财年MRD的增长贡献约为1到2个百分点。我的问题是，这些主要是生产性的，还是为了将其规范为潜在MRD产品而进行的临床测试正在增加？所以第一个问题，一旦你们被纳入规范，这种粘性有多强？第二部分，考虑到时间，我也应该问一下这个问题。市场上在筛查方面有一个大型试验失败。这对你们有什么影响？显然，你们正在向该客户供应产品。
首先，我们为所有客户服务。我们的业务非常多元化，因此我们对某一特定测试不敏感。如果你说的是GRAIL测试，我仍然认为它是积极的。我每年生日都会做一次。我认为对于最致命的癌症，我宁愿在肿瘤还很小的时候发现它，而不是在它变大的时候。关于肿瘤知情MRD的粘性，如果这是问题的话。它非常非常粘。我们提供数千种探针，具有惊人的经济性。我们过去能在五天内提供，这是其他任何人都做不到的。我们正在转向MRD Express，我们将能够在一天内而不是五天内提供同样的服务。因此，从竞争定位来看，我认为没有人能以这样的价格点提供这么多探针且速度这么快。因此，我们认为一旦被采用。目前，人们大多还处于研发、验证、确认、临床试验的早期阶段。但一旦进入生产阶段，即将到来的规模对我们、对我们的合作伙伴都将非常有利，对患者也非常有益。
好的。最后一个问题。投资者日将于5月举行。有什么快速的想法或预览吗？
如果你不去，你会后悔的。
说得好。好的。谢谢你们。感谢你们抽出时间。
非常感谢。