操作员
Lana Adair（投资者关系）
Dinakar Munagala（首席执行官）
Harminder Sehmi（首席财务官）
Gil Luria（D.A. Davidson）
Craig Ellis（B. Riley Securities）
Richard Shannon（Craig Allen Capital Group）
Christopher Myers（Rosenblatt Securities）
美好的一天，感谢您的等待。欢迎参加Blaize 2025年第四季度财报电话会议。
此时，所有参会者均处于仅收听模式。请注意，今天的会议正在录制。在发言人演讲结束后，将有问答环节。[操作员说明]
现在，我想将会议交给今天的发言人，投资者关系部的Lana Adair。
大家下午好。感谢参加Blaize Holdings公司2025年第四季度财报电话会议。
在开始准备好的发言之前，我们想提醒您，今天早些时候，Blaize Holdings公司发布了一份新闻稿，公布了其2025年第四季度和全年业绩。财报材料可在Blaize Holdings公司网站的投资者关系部分获取。今天的财报电话会议和新闻稿仅反映管理层截至今日的观点，并包含与我们2026年财务指引、收入、毛利率、竞争地位、预期行业趋势、市场机会、产品和融资机会相关的陈述，所有这些均构成联邦证券法下的前瞻性陈述。由于与我们业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅公司截至2025年12月31日的Form 10-K年度报告，包括其中的风险因素部分以及今天的新闻稿，两者均可在我们的投资者关系网站上找到。我们在电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，且除法律要求外，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。本次电话会议中讨论的有关Blaize Holdings公司行业、竞争地位及其运营市场的信息基于独立行业和研究机构、其他第三方来源以及管理层的估计。
这些估计来自独立行业分析师和其他第三方来源发布的公开信息，以及Blaize Holdings公司内部研究的数据。这些估计基于审查此类数据后做出的合理假设和计算，以及Blaize Holdings公司对此类行业和市场的经验和了解。根据定义，假设存在不确定性和风险，可能导致结果与估计中表达的结果存在重大差异。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为对按照GAAP编制的指标的补充，而非替代。有关本次电话会议中讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅今天的新闻稿。
现在，我想介绍Blaize Holdings公司的首席执行官Dinakar Munagala。
下午好。
在2025年期间，我们的收入从第一季度的约100万美元增长到第四季度的2380万美元。我们超出了收入指引的上限，全年增长约20倍。这反映了推理基础设施、主权AI和公共安全应用领域的强劲势头。如今，客户从三个方面评估AI基础设施：每次推理成本、能效和每机架收入。同时，许多企业推理工作负载并不需要最大型的模型。我们看到越来越多的采用转向更小的特定任务模型，这些模型能以更高的效率和更快的时间带来实际业务成果。这正是Blaize的重点所在。在过去几个月里，我们加强了执行力。我们聘请了首席 revenue官Stephen Patak，以扩大我们在全球的商业努力。
1月，我们与诺基亚亚太区签署了谅解备忘录，现在我们通过在新加坡的创新中心推进这一合作，以构建和验证我们的联合AI平台。我们将在新加坡的GITEX Asia展会上推出该平台，届时我们将向亚太地区的企业、政府、云提供商和数据中心运营商进行展示。我们已经看到该地区各地的早期 traction正在形成，涵盖云基础设施、主权AI和现实世界应用。其中许多机会遵循多阶段模式，随着工作负载的增长，我们的系统也会扩展。最具体的例子之一是在印度，我们与Telangana政府签署了谅解备忘录，支持其AI云创新中心。这个基础平台涵盖采矿安全、智慧城市和农业，我们共同实现对工人安全、设备运营和环境条件的实时智能监控。
在中国，我们也在扩大与区域解决方案提供商的合作，重点是AI数据中心建设，推动辅助生活和智能社区解决方案在患者安全和远程监控方面的应用，企业合作正在进行中。在韩国，我们正与GSIL等解决方案合作伙伴合作，专门从事工厂安全和工业监控。在东南亚和澳大利亚，我们正与诺基亚和垂直系统集成商合作，探索AI在城市安全、零售分析、海事基础设施和机场安全中的用例。在美国、欧洲和拉丁美洲，我们正在扩大企业和数据中心环境中的合作，重点是AI基础设施、公共安全、工业机器人和自主运营。我们将连续第三年在ISC West（最大的综合安全贸易展）上展示我们的解决方案。中东和北非仍然是强劲的增长市场。政府和企业正在投资安全、可见性和主权基础设施。
在沙特阿拉伯，我们支持能源和城市使用案例。在阿联酋，我们支持民防、空中监控和无人机检测。在北非，我们支持大规模工业生态系统。Blaize实现实时检测和监控，支持能源、工业和交通环境的基础设施安全。我们的能力延伸到机器人和自主系统。这些系统需要低延迟和高效推理，混合架构变得至关重要。这将AI从集中式数据中心转移到分布式基础设施。AI基础设施不再局限于超大规模企业。它现在分布在区域云提供商、数据中心运营商和主权项目中。如今的AI环境仍然高度碎片化。数千家供应商提供专注于视觉、文档、身份或自动化的狭窄AI能力。组织在能够交付实际成果之前，不得不集成多个系统。机会在于从碎片化工具转向集成服务。
这些能力正在整合到平台中，这种转变正在发生。将所有这些联系在一起的是潜在的经济因素。在规模上，这关乎成本、效率和利用率。在我们的分析中，仅GPU基础设施可以扩大收入，但仍受到高昂且经常性计算成本的限制。相比之下，Blaize模型从一开始就设计为现金流高效，由更低的芯片成本和能效驱动。结合GPU和Blaize推理加速的混合配置可以实现约50%的基础设施成本降低，功耗降低约60%，或者效率提升超过2倍。为支持这一模型，我们正朝着在第二季度初步发布Blaize AI Services平台迈进。这不仅仅是关于成本。
它将碎片化的AI能力整合到统一的服务层，使客户能够更快地从基础设施转向现实世界的成果。该平台结合了推理芯片、智能软件、基于API的AI服务。对于AI提供商，Blaize使运营商能够通过AI成果实现货币化，而不是依赖GPU租赁。收入来自推理交易、AI事件和应用服务。随着服务规模的扩大，收入增长快于成本，推动运营杠杆和利润率扩张。在我们的分析中，传统基础设施模型随着时间的推移仍然受到成本限制。Blaize AI服务模型能够更高效地扩大收入，并随着服务增长改善经济效益。这是扩大计算与扩大业务之间的区别。AI基础设施投资在全球范围内继续扩大。行业的这一阶段不再由更大的模型定义。它由大规模推理货币化定义。结合高效架构和AI服务的平台正在定义当今AI的运作方式。Blaize就是为这种模式而构建的。我们的重点仍然是扩大商业活动、扩展AI服务以及将渠道转化为收入。
谢谢。现在我将把话筒交给我们的首席财务官Harminder Sehmi。
谢谢Dinakar，大家下午好。
我很高兴今天分享我们2025年第四季度和全年的业绩。我想先介绍几个亮点。这是我们自2025年1月成为上市公司以来，连续第四个季度超出收入指引范围。
2025年全年收入为3860万美元，超出指引上限60万美元。第四季度收入从上一季度翻番至2380万美元。调整后EBITDA亏损为5050万美元，比全年指引范围的下限改善了450万美元。这包括100万美元的更高毛利率收益以及350万美元的更低运营支出和递延技术成本。重点关注收入和毛利率。
第四季度，我们实现收入2380万美元，超出指引上限70万美元。这一业绩是由亚太地区客户部署服务器推动的，支持AI解决方案进入智能健康领域。我们看到客户在AI数据中心基础设施建设方面的持续需求，我们预计这将为未来的收入增长做出贡献。展望全年，2025年是我们作为上市公司的第一个完整运营年度，是一个重要的里程碑。我们对取得的进展感到满意。收入3860万美元，较上年的160万美元显著增长。这反映了我们成功奠定了基础，以满足高增长市场对AI解决方案不断增长的需求。
我们与系统集成商和软件提供商日益增长的合作关系是加速和简化采用由Blaize硬件和软件支持的AI解决方案的关键。现在让我谈谈毛利率趋势。第四季度毛利率为11%，全年为16%。在之前的更新中，我已经指出，这种方法对我们的战略计划很重要，因为我们能够更快速地建立大量商业关系。我预计2026年上半年季度趋势将继续，因为我们要适应全球内存限制。预计从2026年下半年开始，Blaize硬件和软件在我们的AI解决方案中的占比将更高。这应该会导致第四季度毛利率在30%至35%之间。
谈谈我们第四季度和全年的净亏损和运营费用。2025年全年GAAP净亏损为2.069亿美元，而2024年GAAP净亏损为6120万美元。我想花一点时间分解这些数字，以澄清基本业绩。我们2025年财务的关键项目包括来自Blaize legacy可转换票据和认股权证公允价值变动的2.26亿美元非现金费用，3750万美元的非现金基于股份的薪酬费用，以及与上市相关的1200万美元交易费用。这些被1.232亿美元的信贷所抵消，包括现金和非现金部分，主要由认股权证和或有对价股份的价值变化等项目驱动。因此，2025财年调整后EBITDA亏损为5050万美元，高于上年的4270万美元亏损。同比增长的主要原因是320万美元的团队建设费用，240万美元的技术路线图投资，150万美元的营销增长，以及500万美元与我们准备作为上市公司运营相关的新费用，其中一些预计不会在2026年重复发生。现在我将按季度顺序回顾运营费用，2025年第四季度与第三季度对比。
2025年第四季度，不包括950万美元股票薪酬的总运营费用为1450万美元，与第三季度不包括同样950万美元股票薪酬的1490万美元基本持平。研发费用以及销售、一般和管理费用季度环比也基本持平。我们将在2026年根据不断增长的收入机会谨慎投资人员。我们的工程师继续开发下一代产品，我们预计相关外部成本将在下半年开始出现。2025年第四季度调整后EBITDA亏损为1110万美元，与第三季度持平。我们在2025财年末拥有4600万美元的现金和现金等价物。
我们承诺的股权融资工具下的可用资金为1560万美元。现在，在进入2026年指引之前，我想花一点时间谈谈我们最近宣布的货架注册。与符合条件并满足提交货架S-3注册声明标准的公司一样，我们在合并一周年之际借此机会这样做。该货架允许我们在未来三年内通过广泛的证券按需筹集高达2.5亿美元。我们的货架提供了在市场条件有利时快速筹集资金的广泛灵活性。我们认为货架注册有助于战略定位。它将满足营运资金需求、为现场试验提供资金，并支持新产品开发的持续投资。转向我们当前年度的指引。
我们在一个动态环境中运营，现在包括全球内存供应限制和地缘政治紧张局势。我们继续密切监控供应链，并将谨慎投资研发和市场推广能力。我们看到边缘和数据中心部署的需求。这为我们扩展AI Services平台创造了经常性收入机会。我们正在继续我们当前的合作伙伴关系，并增加新客户。我们相信与诺基亚等知名公司的新合作伙伴关系应该会在我们尚未开发 traction的领域带来额外的战略机会。因此，我们2026财年指引如下。收入1.3亿美元保持不变。我预计上半年将比下半年清淡。2026年上半年毛利率持平，预计到第四季度平均在30%至35%之间。
调整后EBITDA亏损在4500万美元至5000万美元之间。最后，我们在2025年下半年实现了强劲的收入增长，并在客户群中继续建立势头。我们仍然专注于严格的成本管理和运营执行。我们对2026年的展望与我们之前分享的一致。
现在，我将把话筒交回给操作员进行提问。
谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题来自D.A. Davidson的Gil Luria。请提问。
下午好。在你们的新闻稿中，我们已经讨论了很多你们面前的不同类型的应用。我记得在新闻稿中你们提到了公共安全、零售、智慧城市、空中机器人，我知道汽车领域也即将推出。你如何在今年的优先事项以及未来三四年这些机会的发展方面对它们进行排序？
嗨，Gil。我认为共同点是AI推理。这是我们看到势头的地方，包括我们的全栈，芯片、系统，你知道，服务器和我们的软件。我们看到势头的具体用例是围绕智能健康、工厂自动化、工业用例的组合，还有与无人机等用例相关的部分。我不知道你是否想补充，Harminder。
不用。Gil，嘿。我们的渠道包括所有这些。我们设定优先级的方式实际上是这些客户的POC或试点项目完成的速度。如你所知，推理或推理解决方案需要访问数据。简而言之，近期的优先事项只是转换我们能够接触到这些客户和数据的渠道，中期则是如何在其中一些客户中扩展更多业务。
谢谢。第二个问题是关于毛利率的。我感谢对今年年底的能见度，但从长期和规模来看，我们预计硬件方面和软件方面的长期毛利率模型会是什么样的？随着更多地推向服务，我们是否仍然预计软件和服务在长期模型中约占四分之一的比例？这将帮助我们了解全貌。
是的，对我们来说，长期目标是55%以上，这将是硬件和软件的混合。我认为Dinakar关于AI服务平台的言论中观察到的是，它本质上是硬件和软件的结合。不是。你知道，你不会区分两者。我们可以看到一种收入分成模式正在出现。混合毛利率为55%以上。我认为软件和经常性收入，如果我可以这么说的话，可能会成为组合中更大的部分，但现在说还为时过早，我们将在一些部署公开时继续发布公告。
感谢。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Craig Ellis。请提问。
是的，感谢回答问题。各位，祝贺第四季度收入强劲增长。我想从2026日历年1.3亿美元收入指引的后续问题开始。你能帮助我们理解Starshine和Yotta对这一指引的推动程度，与其他因素相比，比如将诺基亚谅解备忘录转化为收入，或者甚至在你们在新闻稿中提到的一些新能力上获得 traction，比如服务平台和AI应用交付？
让我先开始，然后Dinakar可以补充。是的，你知道，Yotta和Starshine是我们去年年底发展的合作伙伴关系。它们对我们仍然很重要。我们向他们交付产品的速度很大程度上取决于他们的最终用户需求。我们在去年年底引入了其他合作伙伴。在接下来的大约3-6个月内，我们预计会再增加1或2个合作伙伴。当我退后一步看时，收入指引确实得到了我们已经参与的一些项目以及我们预计在年内完成的项目的支持。
需要强调的一点是，AI服务平台以及与诺基亚等合作伙伴的关系，你知道，预计将在明年年底开始发挥作用。实际上，当我们展望未来业务时，它分为三大类。第一类是系统收入，主要是硬件的组合，但也可能是Blaize和第三方的组合。第二类是Blaize软件的附加率，这部分会被货币化。总体而言，当你将其应用于云服务提供商，特别是二级云服务提供商时，你知道，这给每个人或他们提供了开始将其投资的基础设施货币化的机会。
是的。只是补充一下，我想，我们在几个关键关系中的情况实际上在两个维度上增长。一方面，在核心客户中，通常从一个用例开始，一旦我们建立了信誉，就会导致更多的用例和更多的机会。而且，一旦我们开发了某个用例，它与更大的市场相关。我们也看到了这种势头，我们与某个合作伙伴开发的解决方案在不同的地区、不同的客户中也有需求。我们也看到了这种需求。当然，共同的主题是Harminder提到的三个组成部分的组合，硬件、软件和API收入，我们预计随着AI服务平台的推出，API收入将开始发挥作用。
明白了。这非常有帮助。后续问题实际上是两部分。在过去的电话会议和对话中，我们将机会渠道量化为约7.25亿美元。你能更新一下这是否仍然是看待机会渠道的正确方式，或者它是否已经改变？关于全年调整后EBITDA指引，你能否澄清掩膜成本的包含程度？是否会有任何与芯片相关的掩膜成本应纳入我们的运营支出模型？谢谢，各位。
当然。每个渠道都是动态的，我们尤其在亚太地区看到了显著的traction。Dinakar谈到Stephen Patak加入我们担任首席 revenue官。你知道，他对支持2026年收入的因素有很好的了解，无论我们是否将渠道作为公开衡量标准，你知道，对我们来说，真正重要的是努力签订合同，你知道，将其转化。话虽如此，渠道仍然很大。非常大。它确实会变化。地缘政治紧张局势对一些部署产生了一定影响，我们不太确定它们何时会恢复。
诺基亚合作伙伴关系和AI服务平台将增加我们的渠道，这不在今天的数字中。让我先说到这里。第二点是关于调整后EBITDA。如你所知，我们芯片的核心设计在整个路线图中是通用的。好消息是，我们的内部工程师，他们的成本实际上在 payroll中，他们继续致力于添加功能并对市场上发生的事情做出反应。外部成本，所以当你谈论掩膜时，你知道，那是流片，将在2027年及以后。第三方外部成本的早期部分，我预计其中一些将在下半年开始出现，这通常是我们购买的第三方IP以及我们为第三方物理设计公司支付的一些专业服务。
非常有帮助。谢谢，Harminder。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Richard Shannon。请提问。
非常感谢，各位，让我问几个问题。也许是对之前一个问题的后续，从另一个角度看2026日历年。希望了解相对于1.3亿美元的年度指引，其中有多少是积压订单或某种承诺。我记得上次电话会议你谈到对两个最大客户有1.6亿美元的能见度。显然，我们已经过了一个季度，但希望了解这种支持情况，然后更具体地问一下，我们如何看待今年的客户集中度或组合？谢谢。
是的，我们有。我们宣布了这两个大合同。它们仍然存在。我们仍在履行这些合同。正如我在准备好的发言中提到的，Richard，这些采购订单的进入速度在某种程度上由最终用户、客户决定，他们想要部署什么。我们在渠道中增加了新客户，他们也有。积压订单可能是另一种看待方式。我们想说的是，如果你获得了设计胜利，并且客户需要边缘设备，或者正如我们在未来几周和几个月内会发现的，AI服务，客户通过向我们发出采购订单来提取。我们与他们保持密切联系，以管理我们自己的供应链，以便我们能够交付。我希望这有助于更好地理解为什么我们对1.3亿美元的指引感到满意。是的。你谈到了客户集中度。Arun，Dinakar，如果你想回答这个问题。
实际上，客户集中度方面，我们实际上正在超越最初的客户。正如我之前提到的，一旦用例完善，它与更多客户相关。我们正在获得这种拉动。AI推理正在非常迅速地增长。我的意思是，曾经有一段时间，一个训练芯片对应一个训练芯片，大约有4个或8个。现在我们听到的数字是16个，对吧？这正在迅速变化。关键信息是，通过我们的AI服务，我们可以将混合平台交付到这些用例中，在同一客户以及其他客户中，都看到了相当大的势头。
好的。很公平。我的后续问题是关于诺基亚的。你们今年早些时候发布了非常有趣和有力的关于谅解备忘录的新闻稿。希望了解这里的后续步骤，特别是可宣布的步骤，以及最终何时有望促进积压订单并最终实现收入。Dinakar，或者抱歉，我想Harminder，我想你在其中一个回复中提到可能在明年年底左右，这似乎是一个很长的过程。只是想澄清你是否是这个意思。谢谢。
对。让我先开始，Harminder可以补充。我们对与诺基亚的整个合作关系感到非常兴奋。这大约始于六个月前的新加坡之行，我们在那里会见了他们的亚太区领导层。我们向他们展示了我们的平台，他们明显很兴奋。他们看到这如何允许他们参与AI基础设施建设的合作。具体的后续步骤，对吧，我们正在构建一个联合解决方案，一个专注于其客户以及我们可以带来的客户的推理需求的AI平台。你知道，他们的网络堆栈加上我们的AI系统堆栈、软件堆栈。这是我们将在不到几周后的GITEX Asia展会上实际演示和推出的联合解决方案。将有联合的市场推广，共同向他们的客户、系统集成商、云服务提供商和企业销售。这些是近期的后续步骤。抱歉，Richard，我不知道是我说错了还是你听错了。不，AI Services平台的收入，其中诺基亚当然将作为合作伙伴参与，一般在今年年底。
正如Dinakar提到的，我们会更早推出平台的某些方面，随着越来越多的API被开发，这只会让更多的人能够开始付费使用这些服务，当然也会向我们付费。
好的。完美。这个时间框架更有意义。我很高兴我问了这个问题。这就是我所有的问题，各位。谢谢。
谢谢。[操作员说明]我们的下一个问题来自Rosenblatt Securities的Kevin Cassidy。请提问。
嗨，我是Chris Myers，代表Kevin Cassidy提问。我想你们已经回答了我的问题。本来是关于诺基亚谅解备忘录的收入时间安排。我想，总的来说，如果你能多谈谈更广泛的机会集，以及是否有可能出现类似的基础设施胜利，我想是沿着这笔交易的路线。
是的，我们在其他大陆也有类似的机会在推进。当它们，你知道，实现时，我们一定会更新你。当然，亚洲，我们看到了相当大的势头。非洲是我们看到一些初步traction的另一个地方。当然，美国也是，那里正在进行大规模的基础设施建设，他们确实想要混合AI来服务业务成果，对吧？与引擎盖下的东西关系不大，而更多的是，嘿，你能在一定的资本支出和运营支出下解决我的业务成果吗？这是我们团队被问到的那种问题。我们的解决方案非常适合，因为我们看到平均模型大小正在大幅缩小，对吧？这些模型可以与更大的模型相媲美，并且仍然实现相同的业务成果。这非常适合我们的图形流架构。与GPU结合，我们能够交付这一成果。我们看到了这种势头。这是全面的，对吧？我们的销售团队所在的任何地方。
太棒了，各位。非常感谢，祝贺取得了巨大进展。
谢谢，
谢谢。现在我想将电话交回给Dinakar Munagala进行任何 closing remarks。
谢谢，操作员。在结束之前，让我简要回顾一下。我们实现了强劲的收入增长并扩大了全球足迹，这得益于包括诺基亚和亚太地区云服务提供商在内的关键合作伙伴关系，以及我们与印度州政府举措的合作。我们正准备在第二季度推出Blaize AI Services平台，使我们能够抓住AI货币化的下一阶段，同时改善我们的收入结构和利润率。同时，我们看到明显的转向更小的特定任务模型，这些模型以更高的效率提供强大的性能。这与我们的图形流处理器架构直接一致，并随着AI基础设施建设的继续扩大而加强了我们的地位。我还想提及中东的局势。我们的首要任务仍然是该地区员工、合作伙伴和客户的安全，我们致力于维持运营的连续性和稳定性。
感谢我们的分析师、投资者以及客户和合作伙伴的持续支持。我们期待下一季度向您更新。
谢谢。本次会议结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。