操作员
Lori Babcock（首席幕僚长）
Tim Johnson（首席执行官）
Julia Qian（首席财务官）
Allen Klee（Maxim集团）
M. Marin（Zacks投资研究公司）
各位女士、先生，下午好。感谢您的等候，欢迎参加Health In Tech公司2025年第四季度及全年财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。提醒一下，我们正在录制今天的会议。如果您有任何异议，可在此时挂断电话。
现在，我将会议转交给公司首席幕僚长Lori Babcock女士。Babcock女士，请开始。
谢谢操作员，大家好。欢迎参加Health In Tech公司2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我们一同出席的有首席执行官Tim Johnson先生和首席财务官Julia Qian女士。我们业绩的详细信息可在我们的 earnings 新闻稿以及提交给美国证券交易委员会（SEC）的相关Form 10-K文件中找到。这些文件将在我们的投资者关系网站healthintech.investorroom.com上公布。提醒一下，今天的会议正在录制，重播也将在我们的投资者关系网站上提供。
在我们继续之前，请注意，今天的讨论包含根据1995年《美国私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述基于截至今天可获得的信息，涉及可能导致实际结果与所表达或暗示的结果存在重大差异的风险、不确定性和假设，包括我们在提交给SEC的截至2025年12月31日的Form 10-K年度报告中讨论的那些风险。
请查看我们 earnings 发布末尾的前瞻性和警示性陈述部分，了解可能导致实际结果与今天会议期间作出的前瞻性陈述存在重大差异的各种因素。除非联邦证券法明确要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述，并明确声明没有义务更新这些前瞻性陈述以反映本次会议日期之后发生的事件或情况，或反映新信息或未预料到的事件的发生。我们还可能提及某些不符合公认会计原则的财务指标，例如调整后EBITDA，仅用于比较目的。我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们的 earnings 新闻稿中找到。
接下来，我将会议转交给我们的首席执行官Johnson先生。
谢谢Lori，各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。2025年是Health In Tech的关键一年。这是我们作为上市公司的第一年。但更重要的是，在这一年里，我们证明了我们的人工智能支持的承销市场、分销驱动的增长模式和技术平台能够在一个渗透率较低的自资健康保险市场中实现规模化。
2025年全年，收入增长71%，达到3330万美元，反映了我们核心增长驱动力的强劲执行。当我们审视推动这一业绩的因素时，有三个因素尤为突出：分销扩张、平台进步和项目创新。首先是分销。我们的业务通过分销实现规模化，经纪人和第三方管理机构（TPA）是雇主获取自资健康计划的主要渠道。因此，我们分销网络的广度和生产力与我们的增长轨迹直接相关。
2025年，我们将网络扩展到858名经纪人、TPA和机构合作伙伴，同比增长34%。重要的是，我们认为我们仍处于市场渗透的非常早期阶段。美国约有110万名保险经纪人，即使我们平台上有800多个分销合作伙伴，我们的渗透率仍远低于0.1%。同样，在估计9000亿美元的自资医疗保健市场中，我们目前的规模仅占总可寻址机会的一小部分。关键结论是，虽然我们在2025年实现了强劲增长，但我们相信长期扩张的空间仍然很大，特别是随着我们继续扩大分销并增加合作伙伴网络的参与度。
其次，平台开发。该行业的一个核心低效问题是承销仍然高度手动、耗时且难以规模化，尤其是在大型雇主细分市场。2025年，我们扩展了增强型自助福利系统（eDIYBS），以支持拥有100多名员工的雇主，将我们的能力扩展到我们最初建立强大产品市场契合度的小团体市场之外。这是一个有意义的市场升级。大型团体的承销具有销售周期长、工作流程分散和运营摩擦大的特点。
我们的平台通过将大型雇主的承销时间从大约三个月压缩到大约两周来解决这些挑战，这提高了经纪人的生产力、改善了客户体验并提高了安置效率。我们认为这种速度和自动化代表了持久的竞争优势，特别是随着市场越来越需要更快的数据驱动决策。
在继续之前，我想回答投资者经常问的一个最重要的问题。我们的人工智能优势是什么，为什么它不容易被复制？简而言之，我们的优势不仅仅是人工智能模型本身。它是专有数据、集成工作流和分销的结合。在数据方面，我们自2021年以来一直在平台内应用人工智能，远在人工智能成为头条新闻之前。由于我们在雇主赞助的保险领域运营，我们建立了受HIPAA管辖的数据集，直接与实际承销活动和计划设计结构相关联，而不是依赖通用或公开可用的医疗保健数据。
随着雇主团体随着时间的推移续约，我们不断纳入新的群体和现实世界的结果，这使我们的模型能够通过嵌入实际生产环境中的持续反馈循环得到改进。在工作流方面，市场上的许多解决方案专注于人工智能的窄点应用，例如自动化单个行政功能或离散的供应商流程。虽然这些工具可以提供增量效率，但它们并未解决系统中更广泛的结构性低效问题。我们构建的是一个完全集成的平台，将承销、计划设计、止损、管理和供应商协调连接在一个工作流中。这使经纪人能够显著加快从报价到可绑定执行就绪解决方案的速度，同时减少雇主的碎片化。
换句话说，我们的人工智能最有价值之处在于它嵌入在一个运营市场中，而不是作为独立工具部署。在分销方面，仅靠技术是不够的。分销至关重要。我们已经建立了不断增长的经纪人、TPA和运营商集成网络，积极使用该平台，这种实际使用推动了持续的数据生成，改善了模型性能，随着时间的推移增加了平台粘性。随着我们的规模化，数据变得更丰富，工作流变得更高效，竞争优势也随之增强。
第三，项目开发。我们继续推进我们的三年费率稳定计划，该计划旨在解决雇主赞助的医疗保健领域最持久的挑战之一。在定价波动的情况下，雇主越来越关注可预测性，而经纪人则在寻求提高留存率和简化长期规划的解决方案。我们的计划旨在通过固定汇款框架和止损保护，在多年期内提供更大的定价稳定性。从战略上讲，我们相信这一产品可以深化客户关系，提高留存率，并支持向更大的雇主细分市场扩张，在这些市场中，预算稳定性是关键决策因素。
现在让我们谈谈2026年的战略重点和展望。进入2026年，我们的重点仍然是平台规模化和加速采用。首先，我们将继续扩大我们的分销足迹。其次，我们继续投资于平台开发和人工智能能力，目标是发展成为一个完全集成的市场，不仅限于承销，还包括理赔管理、成本控制解决方案和更广泛的计划管理能力。
2026年1月，我们增强了平台，提供100多种预配置的定制止损计划，将复杂的承销和计划设计转化为可扩展的可重复框架。这缩短了销售周期，提高了转换可见性和可扩展性，同时保持了对雇主特定需求的灵活性。我们提供2026年全年收入指引为4500万美元至5000万美元，同比增长约35%至50%。我们的信心源于我们压缩收入实现时间的能力，使新功能能够在1-2个季度内实现规模化，而传统保险环境则需要12-24个月。我们还通过与AWS高级 tier 服务提供商Ciklum的合作加强我们的技术基础。我们正在构建更多集成的人工智能驱动平台。
接下来，我将会议转交给我们的首席财务官Julia Qian。
谢谢Tim。各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议。我将介绍我们2025年第四季度和全年的财务表现。然后，我们将提供有关我们的运营模式、利润率概况、资本配置优先事项和正在进行的产品投资的更多背景信息。在继续讨论数字之前，我想简要谈谈季节性和时间动态。雇主的决策周期，特别是围绕续约的决策，并不总是与日历季度完全一致，这可能导致季度结果出现一些差异。因此，我们认为同比业绩是评估业务更有意义的方式，而不是环比。基于此，我们在2025年的趋势仍然强劲。重要的是，我们的收入模型是合同驱动的，并在12个月的保单期内确认，这支持前瞻性收入可见性和增加的经常性收入概况。
现在谈谈收入。2025年全年。总收入同比增长71%，达到3330万美元。第四季度收入增长53%，达到750万美元。这一表现反映了我们人工智能支持的承销市场的持续采用，得益于分销和参保员工的扩张。我们的分销网络增长到885名经纪人、TPA和机构，同比增长34%，参保员工增加到22515人，同比增长23%。随着更多合作伙伴加入平台，我们看到报价活动增加，绑定率提高，转换效率改善，这强化了我们模型的可扩展性。
正如Tim所提到的，我们提供2026年全年收入指引为4500万美元至5000万美元，同比增长约35%至50%。这得到了前一年及本年度剩余时间经常性收入流的可见性、强劲的分销以及平台能力的充分部署的支持。在盈利能力方面，随着业务规模化，我们继续展示运营杠杆。全年调整后EBITDA为410万美元，约占收入的12.3%，同比增长81%。全年调整后EBITDA的最可比GAAP指标净收入为120万美元，约占收入的4%，同比增长91%。
第四季度，调整后EBITDA为30万美元，而去年同期为50万美元。第一季度净收入为负30万美元，而去年同期为负10万美元。同样，我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们的 earnings 发布中找到。第一季度反映了在市场推广举措、经纪人参与、项目开发以及高峰注册活动方面的计划再投资，以及支持新产品推出的投资。全年税前收入为170万美元。第四季度税前亏损为40万美元，反映了投资的时间安排。
谈谈运营费用。我们继续提高运营效率，同时对增长计划保持有纪律的投资。全年总运营费用为1940万美元，占收入的58%，同比改善16%。第四季度运营费用为430万美元，占收入的57%。细分来看，全年销售和营销费用为420万美元，约占收入的13%，反映了我们分销驱动的市场策略的效率。一般和行政费用为1370万美元，占收入的41%，随着我们的规模化同比改善。研发投资包括320万美元的资本化软件开发资本支出和160万美元的费用支出，约占收入的5%。
我们的研发投资专注于平台扩展、承销自动化和市场生态系统的可扩展性。当我们考虑2025年以后的增长时，我们继续在现有平台中增加高价值能力。我们计划启动新的数据驱动解决方案的beta测试，该解决方案整合生理和理赔数据以生成可操作的价值洞察。我们认为这是在承销和计划管理中增强决策制定的非常有意义的一步。
更广泛地说。这一举措反映了我们在已商业化的可扩展平台之上构建额外增值服务的战略，我们预计这将支持增长的持久性，并进一步提高运营杠杆。人工智能与我们的其他计划一起仍然是核心投资举措。我们相信，在受监管的雇主赞助保险环境中应用人工智能可以显著提高承销和面向成员的工作流的速度、一致性和决策质量。我们将继续投资于人工智能驱动的自动化和承销支持。我们在最重要的地方保持适当的人工监督。从财务角度来看，当这些投资与我们的模型直接一致时，它们支持更快的采用、更高的留存率、更高的效率以及随着我们规模化最终更大的运营杠杆。
谈谈现金流和资产负债表。2025年全年，我们产生了310万美元的正经营现金流。应收账款天数从2024年已经非常高效的29天减少到2025年的14天，表明我们业务模式中现金收集的可能性和效率。我们在平台开发（软件部分）投资了320万美元，通过运营产生的正现金流，年末现金及现金等价物为770万美元。
接下来，我将会议转回给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节[操作员说明]此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自Maxim集团的Allen Klee。请发言。
是的，嗨。季度表现不错。我想从你们推出的大型雇主产品开始。你能给我们介绍一下收到的反馈以及参与销售的合作伙伴的看法吗？谢谢。
谢谢。
当然。Allen。
我可以回答这个问题。Tim可以谈业务部分，我可以谈财务部分。我们去年宣布进入大型员工市场，2025年的财务报告中这部分还很新，因为它从第三季度开始，9月正式推出，你将在2026年看到更多收益。所以，Tim可以回答业务相关问题。
是的，正如Julia所说，这些产品的销售周期相当长。所以我们现在才真正开始通过它获得一些销售。通过它的速度。我们在下个月底有一个产品发布，这将真正帮助加快大型团体的流程。目前，我们刚刚同意承销大型团体，将它们纳入以确保我们有一个非常好的流程。然后，我们构建的系统将于下个月推出。我们已经与许多经纪人和内部进行了大量测试，它的运行速度对任何使用它的人都非常有帮助。
好的，谢谢。然后关于三年费率稳定产品，在当今市场上这非常有价值，反馈如何？你们现在处于beta测试阶段，所以，关于反馈以及你们对潜在兴趣的看法，以及兴趣何时会出现。我知道你说下半年，但关于它可能如何出现拐点以及如何增长，有什么想法吗？
是的，这对政府实体、市政当局这些严重依赖预算的实体来说确实很有吸引力，因为他们必须通过税基了解他们的预算。所以当你可以做三年期时，很多城市、州、政府、县都有兴趣考虑。目前，我们刚刚开始整理一些信息，以便收集他们的提交数据，开始为他们制定一些计划，确保看起来正确并进行微调。
所以对此有很多关注。说真的，我们一个月、一个半月前才开始，那时我们可以出去和我们的保险 carrier 合作伙伴谈论它，我们正在合作。所以对此有很多关注。但你是对的，我们还没有真正开始报价流程，因为我们有很多事情要做，才能将一些业务记录在案。
是的。所以Allen，这正是我们之前所说的。我们预计它会进展顺利。beta测试有很多吸引力，应该在今年下半年与所有相关方、合作伙伴一起正式推出和宣布。我认为这仍然按计划进行。我们试图看看是否可以在第三季度，希望在第二季度末和第三季度初。这是我们正在关注的事情。
也许跟进我的前两个问题。对于大型雇主和三年费率稳定产品，你认为会有多少续约？你认为大部分会在26年底计划续约时出现，还是你认为在26年下半年有很好的机会？
所以Allen，目前，我们不在大型团体业务中。所以是的。我们的大部分业务是中小型团体。我们去年9月才开始，当我们有功能上线后，今年开始加快步伐。所以我们实际上没有任何往年业务的续约，但我们可以看到我们从其他地方获得了市场份额。所以我们获得了新客户。这些都将是新客户。三年期两者都是三年期[讲话重叠]
是的，但我的意思是计划确实像大多数计划在1月续约。这是否意味着不会有很多[讲话重叠]
是的，你是对的。所以7月1日和1月1日尤其是市政当局的生效日期。他们从7月和1月开始。所以再次，我们可能不会在7月从市政当局获得很多业务，我们会获得一些其他客户。但1月显然将是我们在这方面最大的生效日期。
好的，那很好。然后我再问一个问题，然后我会回到队列中。你提到，你启动了生理数据和理赔数据的beta测试以获取洞察。你能再详细说明一下吗？
是的。生理数据是指人们佩戴设备来跟踪他们的生理信息，如心率和血压等。然后，我们可以访问客户数据，其中很多与个人健康信息相关。所以，当我们获得数据时，希望我们能产生洞察。我们今年才开始beta测试。这是一个值得关注的产品。在数据方面，它将真正帮助用户获得更多关于他们的健康状况与医疗状况相关性的额外洞察。所以我们刚刚开始beta测试，我们将在适当的时候与市场分享。
非常感谢。
[操作员说明]下一个问题来自Zacks的M. Marin。请发言。
谢谢。所以我想知道，我们正在谈论你现在进入大型组织销售领域。正如你所说，销售周期很长。你预计在粘性或留存率方面与小型组织相比会有任何差异吗？或者从整个行业来看，你认为这与你在业务中已经经历的情况相当吗？
是的，我认为粘性将来自系统、工具eDIYBS的易用性和效率。经纪人发现——经纪人通过系统向承销商提交材料更容易。该系统使用大量人工智能技术来组织所有这些信息，并将数据解析为承销商易于理解的格式。当承销商最终从系统另一端出来进行承销时，这对他们来说很容易，这正是他们想做的。
所以一旦我们能够展示获取信息、理解信息然后获得提案的周转时间。我们真的试图显著缩短这个时间框架。如果你在这个行业，很多时候由于各种原因需要很长时间。但是，我们构建的系统，我们真的认为我们可以大幅缩短时间，我说我们很容易将其缩短一半，甚至更多。
好的。而且我知道这还处于非常早期的阶段，因为你刚刚完成beta测试不久。但是你对该客户群体领域的兴趣水平或潜在兴趣感到惊讶吗？
是的，我们今天早些时候还在谈论这个。事实上，我们定位自己的方式以及我们已经在与之交谈的人，只是为了获取反馈并完成所有内部beta测试，我的承销商现在一周可以查看和报价多达20个团体。她过去一个月才能做到，现在一周就能做到。在承销领域的其他人中进行这样的对话，他们非常兴奋地看到并测试它。所以，是的，我们希望这会引起轰动。
好的。稍微转换一下话题，我认为在过去几个季度，你宣布了一些不同的合作伙伴关系或业务联盟，以扩展你可以提供的服务或扩大分销。你是否有正在考虑的其他潜在联盟的持续渠道，以进一步扩展你的服务产品？
是的，该工具本身确实扩展了我们传统上认为的市场。所以现在，除了经纪人和TPA使用该系统来报价团体之外，我们正在关注行业内的其他行业或其他供应商，他们想要使用该工具，因为它使他们的工作更容易。我们都在这个行业，我们设计这个产品是为了帮助我们，因为我们进行承销，我们做所有这些事情。但它不仅仅局限于我们，其他人也想使用这个工具。这有点回到你问的另一个问题的答案。但是是的，它正在大幅扩展。
是的，这是公司增长的多个不同方面。所以就自我分销而言，提醒大家全国有110万名销售代理，我们只是触及了表面。所以任何有效的方法我们都会继续。我们如何建立一个高效的销售团队，继续获取经纪人，提供教育。我们进入大型团体空间的一部分将帮助我们获得最大的经纪公司。因为我们提供的产品越多，人们就越倾向于使用一个系统。所以这是我们提供更多服务并尝试让更多经纪人加入的战略的一部分。
我们没有特定的名单，因为现在考虑整个市场是110万人，有特定的——我们有特定的想法，当我们的高效销售人员有最多的横向关系时。然后，我们会按全国其他名单进行，真的没有特定的事情。此外，我们正在构建的新功能，我们惊讶地发现它可以作为额外的销售提供，为其他用户所需的能力产生更多收入。
你认为这也会进一步提高你的运营杠杆吗？
是的，绝对。看，当我们开始时，我经常说我们是亚马逊卖书店和卖书，我们的书店。然后我们意识到人们真的喜欢把商店放在网上。所以我们就像，好吧，现在我们为自己的使用开发了很多功能，内部使用，因为我们是客户，他们都在使用这些功能来处理手动流程，实现自动化，使其更容易、更简单地使用AI。然后我们意识到市场上很多像Earth这样的公司也遭受手动流程的困扰。然后我们可以将其作为额外的服务提供。
好的，非常感谢。感谢回答我的问题。
下一个问题是Maxim集团的Allen Klee的跟进问题。请发言。
是的。嗨。你谈到了你想扩展到推出成本控制和理赔支付。这里的业务模式是不是就像你说的紫水晶，你是商店，这些是添加的不同东西。你会收取费用或一定比例吗——你如何设想——你如何与其他公司合作，或者你如何设想从中获得报酬？
所以Allen，我们正在构建。我们是市场。所以今天，市场做两件事。创建自资产品、自资计划并将计划组合在一起。还通过AI流程设计捆绑包。所以在不久的将来，市场功能扩展后，我们将把它作为服务提供给其他 carrier、其他MGU。其他想要进入市场的人不仅想购买产品。他们还想使用该功能进行承销。他们想创建自己的定制产品。
这是我们正在考虑的事情，我们已经获得了相当多的关注。它不是——今年尚未推出，去年也不在业务模型中，但随着越来越多的关注，我们认为我们将在不久的将来提供它。我们还没有考虑定价，因为有很多不同的定价方式。我们可以收费，我们可以有固定定价，我们可以有不同的功能，不同的定价。有很多方式人们愿意为不同的功能付费。所以由于这尚未推出，我们还没有最终确定定价，我们通过与潜在客户的对话有很多想法。
好的。你宣布了在处方方面的合作伙伴关系，我想。或者——你能谈谈这对你的产品有什么作用吗？我指的是Verdegard administrators？
哦，是的，他们是一家TPA。他们恰好由一家PBM拥有。所以我们，这对我们来说只是另一个分销来源。
是的。
好的。那么在处方方面，我假设这不是目前的重点领域，对吗？
不完全是。我的意思是我们会尽我们所能来管理药品成本，但正如你最近看到的，政府正在介入试图进行一些调整。所以，现在情况有点不稳定。我们不想承诺任何事情，然后让我们失去一些东西。所以我们只是想坐下来观察一段时间。
好的，这有道理。关于你在达沃斯举行的会议有什么反馈吗？你从中获得了任何关系或想法吗？或者只是关于会议进展的想法？
是的，我认为会议非常成功。我们遇到了很多优秀的人。这些关系仍在发展中。我们正在努力弄清楚如何利用所有这些关系？是的，我们从中获得了很多关注。事实上，很多人仍在谈论它。
好的。最后，在人工智能方面，关于你计划在26年如何应用它？你认为最大的举措是什么？
26年人工智能的最大举措？
是的。
将是不断改进我们自己的流程。所以正如我所说，我们实际上是很多这些事情的概念验证，我们在推出之前进行测试。但我们的系统不断需要改进。我们在谈论理赔。我想澄清一下。那些是止损理赔。我们关注的不是第一美元的TPA理赔。我们正在研究MGU如何接收理赔。如何使用AI来提高效率，因为这是一个非常手动的过程。所以我们接触的一切，我们都在考虑应用AI，看看我们是否可以通过加快速度或消除干预以及让人们介入来解决问题。我们正在以各种不同的方式看待AI，但这是在改进获取信息的整个过程。你如何获取它，何时获取它，你用它做什么，它去哪里，它存储在哪里，以及我能多快访问它。
好的，非常感谢。
谢谢Allen。
谢谢。看到队列中没有更多问题，让我将会议转回Johnson先生进行总结发言。
好的，谢谢操作员，也谢谢大家。感谢各位参加今天的会议。如果有人有任何后续问题，请随时联系我们。感谢您的关注，期待保持开放的对话。谢谢大家。
再次感谢各位。本次会议结束。您现在可以挂断电话。