Chris Pappas（首席执行官）
James Leddy（首席财务官）
Mark Carden（瑞银集团）
好的，各位早上好。我是Mark Carden，瑞银集团的北美食品零售与食品分销分析师。感谢大家今天参加会议。我们非常荣幸邀请到Chefs' Warehouse的团队。今天与我们在一起的有公司创始人、董事长、总裁兼首席执行官Chris Pappas，以及公司首席财务官Jim Leddy。我们将开始提问环节。感谢你们今天的参与。如果大家在整个演示过程中有任何问题，请随时使用iPad提问，我们会将问题纳入对话中。
不过，或许我们可以先从宏观层面开始，显然，目前消费者方面有很多动态，稍后我们会谈到中东问题，但我们先从整体业务的宏观层面入手。你们经营着一项非常具有韧性的业务，相比整个外出就餐行业，你们的业务表现更为稳健。能否介绍一下目前消费者的最新状况？
我们客户的客户似乎——我一直认为，40年前我们创办这项业务时，我们进入了不同类型的客户群体，即餐饮服务行业，努力寻找我们的发展道路。显然，我们追随自己的热情，也就是优质食品，销售给优秀的厨师。40年来，这一点没有太大变化，我们客户的客户群体非常具有韧性。总会有会议、商务晚宴和午餐会。总会有高端旅行。总会有生日、成人礼、节日派对。因此，这一外出就餐领域的细分市场仍然极具韧性。我想我们之前说过——去年是非常好的一年，而在今年年初，我们看到这种势头在持续。
那么，在本季度末，有一些关于通缩开始显现的讨论，这是一个小小的转变。但显然，当今世界发生了很多事情。对于未来一年的通胀前景，你们的看法有什么变化吗？以及这可能对你们整体的利润率结构产生怎样的影响？
是的，这是个好问题。我们的业务非常多元化，不仅在地域和品类上，我们在全美以及加拿大、中东的配送中心有90,000个SKU，在这些SKU中，我们可能有数百种不同的产品——我们是一家解决方案公司，为客户提供解决方案，我们从全球40多个国家进口产品。
这种多元化使我们能够非常有效地管理通胀和通缩。如果西班牙发生天气事件，你可以使用来自土耳其或其他地方的自有品牌橄榄油，为客户提供非常好的解决方案。因此，诸如关税、显著的通胀——去年我们看到蛋白质价格出现了相当大的波动。然后在通缩方面，去年乳制品价格高度通胀，而今年则出现通缩。但我们仍然能够非常有效地管理这些情况。
某些产品可能出现显著通胀，而另一些则出现通缩。但回顾历史，我们总体上总是处于1%到4%左右的总体通胀环境中。去年我们看到全公司范围内的通胀率约为3%至3.5%，尽管存在关税，尽管蛋白质等一些产品出现了显著波动。因此，我认为我们的团队在管理这些方面已经变得非常高效。
您提到了关税问题。显然，最近法院关税方面出现了变化，可能会实施10%至15%的全球关税。这对你们进口某些特色产品的采购策略有何影响？请详细谈谈你们的产品组合策略以及这种策略带来的灵活性程度。
是的。我的意思是，这真的不会改变我们的经营方式——我们提供好、更好、最好的产品，对吧？这就是Chef's Warehouse的特点，向高档休闲餐厅、四星、五星级最佳餐厅、全球酒店销售产品，对吧？我们把选择权留给客户。我的意思是，我们的销售部门有1000多人。所以当然，他们会推销我们想卖的产品。但最终，选择权在客户手中。而且我认为，当我们谈论的是20美元、30美元、40美元、50美元、60美元、70美元、100美元的主菜时，没有人会因为一美元而不点菜。这就是为什么我非常喜欢我们的行业，而且我们在业务的各个方面都在不断进步。
所以是的，没有人喜欢看到价格上涨。就像Jim说的，当我看到这些数据时，我感到很惊讶，因为你听到的新闻要么是大规模通胀，要么听起来像是大规模通缩。然后我们看数据，总体上只有2%左右，因为我们销售的产品组合非常庞大。但关税方面，我认为第一轮关税时，我们的制造商、农民、种植者；我认为他们转嫁了一部分，自己承担了一部分。我认为这一次——我们——我想我们已经习惯了，我们会想，现在这意味着什么？而且我认为我们真的不知道，因为新关税取代了旧关税，但很多产品本来就有关税。
所以我认为差异并不显著。我们的任何部门、品类经理都没有恐慌。就像Jim说的，我们提供——橄榄油就是一个很好的例子。我们从西班牙、意大利、法国、希腊进口橄榄油，可能还有突尼斯，甚至阿根廷、澳大利亚。所以我们有很多不同的选择。我们让客户决定他们想要什么类型的橄榄油。他们想省一美元吗？他们想保持现状吗？我认为经过40年的发展，这一模式是有效的，因为我们有解决方案和选择，让客户能够做出自己的选择。
有意思。与一年前相比，客户在转换产品方面是否如您预期的那样灵活？比如说，从意大利橄榄油转向希腊或突尼斯的产品？
我认为——再次说明，我们的客户群体包括非常好的外卖咖啡店，他们想要更好的羊角面包和更多种类的产品来销售。那不是100美元一份的主菜，对吧？像这样的客户可能会选择更换更多我们的中高端产品。我认为我们的中高端客户更多的是调整他们的菜单。他们非常擅长这一点。我们有很多客户已经服务了40年。
所以如果你开始关注菜单，他们会进行调整，他们会对某些主菜采用市场价格，并且他们会调整菜单组合，这样即使某些主菜的成本增加，他们也不必提高价格，他们会有其他开胃菜、主菜、饮料来弥补那1美元或2美元的成本。他们非常聪明，具有创业精神。他们大多是独立经营者，他们会找到方法让业务运转，让客户不断回来，同时仍然获得利润。
明白了。那么今年的另一个大事件当然是可能的更高退税，可能会有更多现金进入消费者的口袋，这都来自于一项重大的法案改革。您的看法是什么？您认为这会产生实质性影响吗？
我们不——我想我们已经收到了关于潜在退税增长以及世界杯的问题。我们是否将这些纳入了我们的指引？答案是否定的。我们认为这会带来一些上行空间。我们从其他发生的事件中看到了这一点。当一级方程式赛车来到拉斯维加斯或迈阿密时，你会看到增长，但这些都是暂时的。所以这会是好事。对我们来说会是好事，但我们实际上并没有将其纳入考虑。
是的。我认为在中东发生战争或你想称之为正在发生的事情之前，我们是谨慎乐观的。就像Jim说的，我们没有将其纳入考虑，但我们认为这可能会带来巨大的增长，因为会有很多人前来，他们需要住在酒店或者——他们需要吃饭，而且很多人会庆祝，取决于你的团队表现如何，有些人会更兴奋。但从其他世界杯以及比赛举办地的增长数据来看，你会预期会有很好的增长。所以现在还不确定，我想我们会看看事情如何发展。
或许关于这一点，显然中东局势是一个大话题。你们在中东有一项非常成功的业务。我想你们约9%的整体销售额来自国际业务，中东显然是其中的一部分。我们应该如何看待近期事件对你们中东业务的影响？
好问题。我刚回来。我在炸弹开始落下之前回来的。我当时想，哇，如果我年轻30岁，我会搬到这里。那里的氛围非常有活力，有大量的起重机、建筑和新客户。再次说明，这是我们业务的一小部分，但却是非常令人兴奋的部分。令人惊讶的是它的韧性。显然，有些日子业务确实受到了影响，但即使在这期间，我们也看到了非常好的业务日。所以，仍然有很多人住在那里。显然，如果无人机袭击机场，那一天的业务不会好。但我认为它是有韧性的。
我想——我的意思是，谁有塔罗牌能预测呢，但沙特、迪拜和卡塔尔的基础设施投入和承诺，我们刚刚完成了一些新设施，我想谁也不知道这会持续多久。但我认为那里有大量资金投入，人们想要住在那里。那里干净、安全，有令人难以置信的机场。我的意思是我明白了。我花了一段时间才真正理解，这个城市是如何蓬勃发展并持续增长的。在无人机袭击开始之前，我终于明白了为什么那么多人把钱投在那里，使其成为金融中心、旅游胜地，显然是一个干净、安全的地方，有好的学校、优质的医疗。所以我仍然对它非常乐观。
明白了。听起来需求在日常基础上有所波动。
是的。我的意思是，情况比我预期的要好得多。
有意思。
是的。现在，当然，我们会看看事情如何发展，希望在接下来的一周左右。
明白了。除了对你们中东业务的直接影响，显然石油问题也带来了重大问题和影响。您如何看待供应链面临的任何增量风险？您认为这会对您的费用结构产生实质性影响吗？您对此有何看法？
显然，目前我们在中东的供应链面临一些挑战。但几年前，当红海出现问题，不得不绕非洲运输时，我们的团队很好地应对了，他们当时处理得非常好。所以我们每天都与他们保持联系，并尽我们所能提供帮助。但总体而言，我们的供应链并没有看到重大问题。我的意思是，在新冠疫情期间，跨大西洋的集装箱价格从1500美元涨到了13000美元。显然，后来价格大幅回落。所以那是暂时的。我们认为——我的意思是，我们估计，如果有任何影响，也会是暂时的，但我们目前没有看到对我们供应链的宏观影响。
明白了。您是否预计燃料成本上涨会对通胀产生任何实质性影响？
不太会。我的意思是柴油价格确实上涨了。现在已经有所稳定。这不是我们最大的成本，我们通过与燃料供应商签订合同来集中管理。所以我们显然在关注这个问题，我们的运营团队也在处理，但我们目前没有看到巨大的影响。
明白了。燃料价格的很大一部分是否会直接转嫁？或者这种结构对你们来说通常是怎样的？
在某些情况下，我们会在发票上添加燃油附加费。这真的取决于市场、地区和客户。我们不会轻易这样做。只有在几年前那种情况下，即价格显著上涨并持续很长一段时间，我们才会这样做。
我们没有很多合同，但我们现有的合同中，有一个触发条件，当柴油价格超过某个点时，发票上会有额外费用。所以就像Jim说的，我们的司机，我们的卡车行驶20、30英里——你在纽约周围都能看到它们。它们行驶的距离不是很长。真正的供应渠道会触发——他们会看看是否可以对我们的产品配送收取附加费。再次说明，我们销售的是昂贵的箱子。所以在100美元的箱子上收取0.20美元的附加费不会有太大影响。
让我们快速转向你们的销售团队。近年来，你们在推行混合销售模式方面取得了很大进展，更多客户使用数字工具来补充销售团队的面对面互动。您能否详细介绍一下这如何改变了你们的销售策略，以及这在多大程度上影响了你们对人员增长的看法？
是的。所以再次说明，我们现在正在庆祝第41个年头，难以置信。但我们对这项业务的设想，因为我想我们已经从事这个行业很长时间了，我们与客户交流。我们监控我们的客户群。我们看到互动，我们看到行业在不断变化，对吧？技术总是会改变行业。但我们看到了如何使用——我们一直在使用人工智能。我们只是给它起了不同的名字。显然，我们的数字团队正在让越来越多的客户上线。
我们看到了这种演变的到来。我们也看到——我希望有一个选择，随着我们的成长，因为记住，我们主要是一家东北部的公司，然后我们开始扩张，然后扩展到全国各地，然后向东发展；我们将如何销售所有这些产品？看着其他公司以错误的方式行事，给了我们一个启示：如果我们要销售更多品类，尤其是向世界上最优秀的厨师销售，我们必须是专家，我们必须拥有所有产品中最好的。我们派去的人必须知道他们在说什么。
所以我们很久以前就开始拼凑这个拼图了。所以当人们现在看到我们的成功——人口增长确实不存在，对吧？所以看到我们以接近10%的数字增长。你会说，增长来自哪里？对我们来说并不意外。我的意思是，我们对此感到高兴，但这来自过去几年大量的战术战略投资，建立我们的切割车间，使它们更接近繁忙的市场。这样我们就有了服务，增加了专家。我们称之为团队销售。
我想我们在人们知道什么是团队销售之前就开始称之为团队销售了。甚至我都不知道那是什么，但我知道这听起来不错，我想建立团队。但是根据我在这个行业的成长经验，没有人知道20,000、30,000、80,000种产品。我曾经看到销售人员进入我们的客户那里，尤其是来自大型综合批发商的销售人员，他们向加油站、便利店销售，向监狱、医院销售——然后你怎么走进那里，开始谈论鱼子酱、鹅肝和一些高端食材，我想这行不通。
我认为，要想成功，要成为厨师的仓库，我们必须有真正的专业部门，并且言行一致。这当然更昂贵，对吧？所以你必须建立部门，必须获得人才。我们不得不收购某些企业来获得人才和专业知识。然后我们必须获得技术，计算机系统来整合。也许它们不会100%整体整合，但我们现在有巨大的能力让团队更容易销售，让品类经理监控库存，因为这不仅仅是完成销售，还要确保你有库存。很多产品是易腐烂的。它会装上卡车吗？会拖慢卡车吗？
所以——甚至我的女儿们都说，听起来很容易，爸爸。你把产品带来然后卖掉。我想真的很简单。我只需打个响指，东西就来了。再说一次，很多产品很简单。但我们做的事情真的很难，这就是为什么我想确保我们用所有这些品类和专业知识在业务周围建立这个护城河。这并不容易。
我们喜欢这样，因为这使得任何人都很难真正颠覆我们。我的意思是，我们总是有竞争。总会有人在卖东西，你永远不会卖掉所有东西。但我认为我们的团队越成熟，训练越好，我们有Chefs' Warehouse大学。我们正在增加投资，提供更好的课程，如何把一个人变成Chefs' Warehouse专家？不容易。无论你的背景如何，这都需要时间。
所以第一年，第二年，我总是说，我不想在你工作五年之前和你谈话，对吧？因为你真的不会知道你在说什么。你会知道足够让我生气的事情，好吧？因为要理解这一切，理解物流方面和客户方面，这需要时间。这就是为什么当我听到，嗯，人们在增加销售代表。是的，我们一直在增加销售代表。你不想失去成熟的销售代表。教他们太花时间了。
您提到五年这个时间点很有意思。从成熟度的角度考虑这个成长曲线，我是说，我们从其他人那里听到的最大收获可能是在一到两年？还是两到三年？还是直到五年才会显现？您如何看待这个曲线？
我认为——我有一个未来的女婿是医生。看着他们经历医学院，现在是住院医师等等。我想——他们还不是医生，但我的意思是，我不想去看只上了一年医学院的医生。我的意思是，他们知道的足以造成危险，对吧？他们很聪明，他们在学习。但每一年，他们都会学到更多。这有点像当你销售这么多产品以及处理复杂的物流、供应链时。事情在不断变化。是散养的吗？是有机的吗？是接近有机的吗？真的是有机的吗？等等等等。所以是的，我们现在拥有的技术以及人工智能，为客户建立信息，这使得他们的工作比过去高效和容易得多，过去我们在小卡片上写下信息给他们，说，把这个读给你的客户，告诉他们所有关于这个的信息。
现在你可以上网，你可以看我们的视频。你可以来参加我们的展会。我们的纽约展会有，我想，3000名客户参加，我们有数百个供应商。所以这是教育的一部分。但这有点像医学院。有些人完成第四年，然后继续攻读专业。这有点像我们的专家。他们走得更远，在我们的切割工厂深入学习。我们希望他们在现场。我们希望他们真正学习我们如何切割牛排或海鲜鱼片。我们有大量的全球旅行，让他们去拜访我们的农民、生产商。所以要成为——我说我想给我的翻领徽章上写着，你知道吗，我在这里工作了五年。我实际上可以去见Chris了。
这是一个很大的进步。在我们转向其他话题之前，关于销售团队再问一个问题。但是，当您考虑你们一直在推出的人工智能工具，以及它们如何帮助销售人员了解你们更复杂的产品组合时。您还谈到了团队销售。我想第一部分是，人工智能工具的采用情况与您的预期相比如何？人们是否像您希望的那样迅速接受它们？是否比预期更快？
第二部分是，当您考虑团队销售时，团队的人数还是一样吗？是更小的团队，所以您有更多的团队，可以接触更多的客户？您如何看待这种相互作用？
我认为——我的意思是，目标是用更少的人做更多的事，对吧？这就是为什么你看到我们的EBITDA百分比——EBITDA开始不断攀升，我们在管理费用上获得了杠杆。我的意思是，这不是脑外科手术。卡车上的货物越多，相同的时间，你会赚更多的钱，对吧？他们在一个班次中可以挑选的箱子越多，你会赚更多的钱。
所以我认为所有的工具都是为了让每个部门更高效，我们正在看到这一点。情况越来越好。你会减少多少人，比如说，每花费一美元，这是个问题。也许我认为这会更迅速，但我们仍然看到高素质的人会产出。所以我们没有放慢招聘速度，但我认为我们能够用更少的人做更多的事。我认为这就是目标。
那么Hardie's，显然让你们在德克萨斯州获得了规模。你们在该组织内部进行了很多变革。您能否介绍一下目前Hardie's的情况？
关于Hardie's，我们正在整合我们传统的CW特色业务。我们在达拉斯建立了Allen Brothers蛋白质切割车间，非常靠近我们在那里的Hardie's业务以及CW业务。我们正在寻找新的设施进行整合，类似于我们在新英格兰所做的。我们在休斯顿、圣安东尼奥和奥斯汀也有业务。但目前的重点是在达拉斯进行整合。进展非常顺利。这是一个逐步整合销售团队、融合文化的过程。然后一旦我们有了设施，当所有东西都在同一辆卡车上时，我们就会真正获得惊喜。
我们的农产品业务，也就是Hardie's；我们传统的特色业务，我们已经从商业角度进行了整合，我们正在让很多这些箱子在卡车上交叉销售。我们收购Hardie's不是因为他们赚了很多钱或者他们是一家特色公司。他们只是在部分业务上有非常好的客户基础。有一小部分业务，我想你知道，我们一直在逐步淘汰。那些是我们所说的大型、笨重的企业业务，不怎么赚钱，不值得我们投入资源。
所以我们已经淘汰了大部分这类业务。现在的过程有点像我们在新英格兰所做的，整合我们的公司，随着时间的推移，把它变成一个真正的Chefs' Warehouse。我们现在处于第二阶段。我们已经开始提高他们合并后的EBITDA利润率。目标是让它高于我们公司的平均水平。
是的。在某些方面开始看起来很像圣诞节了。所以是的，我们真的很自豪。那里的团队开始真正站稳脚跟，这并不容易，多个仓库，多个计算机系统，不同的客户群。所以我们收购它时就知道这需要五年时间。我们以合适的价格收购了它。它不是一家呈指数级增长的公司。
就像Jim说的，他们有很好的基础。很好。他们在配送和物流、处理农产品方面非常出色。所以我们以前的经验是，一旦我们培训好人，这是最困难的部分，我忘了我们现在是第几年了，但你可以开始看到变化。你开始看到所有新产品流向客户。你开始看到EBITDA利润率上升。你开始看到人们获得信心，销售越来越多他们以前从未销售过的产品。所以我认为Hardie's在未来五、六、七年可能会成为Chefs'的前三市场。前三。是的，我……
另外两个对您来说是什么？
我不想让任何听众不高兴，因为我们爱我们所有的“孩子”。但我们现在真的很喜欢佛罗里达。我的意思是，德克萨斯州和佛罗里达州显然有人口增长。这不是什么秘密。很多公司搬到那里。资金在增长。每个人都喜欢取笑加利福尼亚。我们在加利福尼亚做得非常好。每次我去那里，我都期望看到一排人离开。但那里有很多人。他们吃得非常好。有很多钱。纽约也是如此。你在新闻中看到好像每个人都在离开纽约。Jim每天看我们的数据。我想，纽约做得非常好。
Jim，您提到了你们在Hardie's淘汰了一些业务。您能否谈谈这释放了多少产能，以及你们能多快利用这些产能来帮助Chef的业务？
是的，是的。这在短期内释放了一些产能。我想就像我提到的，真正的惊喜将是当我们找到新的建筑并真正进行整合时。那是你获得运营杠杆的时候，那是你把所有品类都放在一个建筑里的时候。那是你带客户去看它如何运作的地方。他们看到切割车间，看到我们切割新鲜的鱼、蛋白质，看到农产品，看到特色产品。我们有最先进的测试厨房，他们可以在那里测试他们的产品，这是一个很好的网络工具和营销工具。所以是的，这类似于我们在西海岸所做的，我们在西海岸通过淘汰一些非核心业务释放了一些产能。我们在德克萨斯州也这样做了，这使得我们能够按照Chris在整个销售讨论中谈到的方式来增长业务。所以是的，这……
我们在增长，EBITDA利润率在上升，这只是团队的证明。我的意思是，我们现在让他们变得尽可能困难。多个设施，他们要接触产品3次、4次，多个计算机系统。所以这证明了市场的存在。市场喜欢我们的产品，我们能够开展业务并增长。
我们在佛罗里达开始时，我想有一个、两个、三个，四个外部存储设施，两个其他的切割车间设施。一旦我们在佛罗里达整合，业务就爆发了。并且它继续呈指数级增长，因为我一直认为作为销售人员，销售必须容易，对吧？容易的事情会赢。你必须让客户容易，让销售人员容易。一旦德克萨斯州的这些设施进行改造，事情会变得容易得多。这将像是卸下他们背上的重担，现在他们只需要专注于销售。我们知道市场就在那里。我们看到销售进来，询问，新客户的数量，即使在这种环境下他们也在增长。所以我们对德克萨斯州真的很兴奋。
然后你们经常将德克萨斯州的整合与你们之前收购并随着时间真正打造成Chef规模的业务进行比较。当你们收购Sid Wainer时，从收购到你们对他们满意，这个过程花了多长时间？德克萨斯州……
我真的想回顾一下历史。我们收购了Sid Wainer & Son。我们被黑客攻击了。所以在从黑客攻击中恢复后，有人在停车场点燃了炸药，炸毁了卡车和部分建筑。然后新冠疫情爆发了。
一个月后……
所以这是——我想，我不知道这是不是个好主意。但是的，所以我们把Humpty Dumpty（意指破碎的局面）重新拼凑起来，并且——当我们开始放弃非盈利业务时。所以Sid Wainer & Son是一个伟大的品牌。从历史上看，它已经存在了，我想，三代人，由于很多原因并没有真正赚钱。所以我们知道我们必须先退后一步，然后才能前进。今天，即使没有合适的设施，我们仍然在多个建筑中处理产品。他们现在赚了很多钱。但是——这再次证明了团队的能力。
我们有出色的领导，产品组合，客户群，你从佛蒙特州、新罕布什尔州一直到缅因州，所有的岛屿。波士顿实际上——与其他一些大城市相比，总体上是个小镇。所以物流上具有挑战性。我们很擅长这一点。现在那里的领导层已经找到了平衡。我的意思是，最好的还在后面。我们正在为他们建造一个新的设施。所以我们认为这将完全像佛罗里达。他们现在做得很好。但一旦他们进入新设施，他们将会爆发式增长。
让我们转向并购，这是你们在新冠疫情后进行了一系列并购后稍微暂停的领域。
我们现在在伊朗边境有很多好交易。将会有很多机会。我忍不住开了这个玩笑。我们一直很有耐心。我们进行了很多并购，原因有很多。我们必须这样做才能获得足迹。然后在新冠疫情之后，所有在漏斗中的交易都积压了。所以我们一个接一个地做，这非常具有挑战性。
我们休息了一下，以便让一切更有条理，我认为数据显示效率提高了，给了团队时间赶上。我们现在开放业务。就像我告诉所有想卖给我们东西的经纪人，你必须给我们带来定价合理的东西，或者我们真正需要的东西，除了一些小交易。我们看到我们的有机增长速度如此之高。它必须是有吸引力的，因为我认为我们有很多部分。我们在南部从弗吉尼亚到佛罗里达仍然有空白区域。
但除此之外，我们想做补强型并购，因为当我们建造有大量剩余空间的设施时，补强型并购的风险非常低，非常具有增值性。我们很想收购一些很棒的东西。我们是一家成长型公司，这是我们认为会增长的东西。但它必须在合适的价格上有吸引力。现在，我们只是专注于发展业务并保持纪律。通常机会会出现。
很公平。当您考虑东南部的空白区域机会时，您如何看待收购与有机增长之间的平衡？您必须通过收购来获得规模吗？您认为自己可以有机增长并进入这些地区吗？
有机增长很难。我们开始——我们通常的做法是开始向一个仓库发送卡车，然后开始在那个地区增长。我们已经在这样做了。我们知道他们希望Chef进入那里。所以我们开始招聘人员。在某个时候，我们会找到可以收购的公司，获得路线，然后我们可以从那里扩展，是的。
就像德克萨斯州，真的没有什么可收购的，我的意思是没有——这告诉我们市场对我们开放。我想说Chefs'的好处是没有像我们这样的公司。坏处是没有完全像我们这样的公司可以收购。所以我们必须收购一家公司才能进入市场，然后我们开始引入团队、库存和专家，我们重新开始。这又是一次重生。
所以我们会到达那里。我们有耐心。我们一直在和很多人交谈。我们看到了进入那个市场的方法。但再次说明，现在推动很多底线的是我们的大型核心市场，对吧？发展纽约、加利福尼亚、佛罗里达、德克萨斯，继续发展中西部。显然，我们所有的小市场。
太平洋西北地区做得很好。他们正在波特兰搬入新设施。我们在西雅图有一个新设施。洛杉矶有一个漂亮的大型新设施。他们可以将业务增加两倍。我们在加利福尼亚州里士满为Allen Brothers有一个新设施。所以我们不是无事可做。所以我们有很多方法来真正推动增长。而且人们在哪里，对吧？所以我们非常兴奋。我们进入纳什维尔。纳什维尔做得很好，仍然是一个小市场。它会增长，但我们真的需要继续发展我们的大市场。我们可以在大市场增长7%、8%、9%、10%。这些数字会影响我们的业绩。
基于这一点，在过去几年中，你们显然在一些增长地区增加了很多产能，并且有些仍在进行中。这些地区的增长速度与你们最初的预期相比如何？
我认为其中一些地区的表现超出了我们的预期。我的意思是，Chris已经谈到了佛罗里达。德克萨斯州仍处于早期阶段。迪拜非常惊人。在过去几年中，我们在迪拜、卡塔尔和阿曼扩展了三个设施。所以我们进行了投资。他们在投资人员。显然，战争带来了短期问题，但对我们来说，这仍然是一个巨大的增长市场。Chris提到了一些小市场，甚至像西北地区的增长也达到了高个位数，有时是两位数。所以我会说它们达到了预期甚至更好。
很好。Italco让你们在落基山地区获得了规模。到目前为止情况如何？
我不知道我们是否会说规模。
也许不是规模。
我们很兴奋正在建设。
最终，那里也会开始下雪。我们正在改造。我们很幸运。我们找到了一个不需要大量资本支出的建筑，可以让我们把他们搬进去，并将业务增加四倍以上。所以我们认为它会很快扩大规模。再次说明，它很小。这是一个很棒的市场。我们的团队喜欢看到我们的卡车在阿斯彭，在布雷肯里奇或韦尔的雪中被困——当那里下雪时。所以这是一个很棒的客户——是我们客户的客户群体感到兴奋。那里有很多钱，很多高端旅游。现在有很多人在那里有第二套房子。丹佛正在增长。一年有300天阳光明媚，好吗？人们忘记了这一点。我们对此感到兴奋，但它仍然——它是一个小市场，但会扩大规模。
明白了。直送模式，你们在分析师日简要谈到过。只是好奇，在客户开始使用这项服务方面，最初的接受度如何。
我们一直有某种形式的直送。我想我们给它起了别的名字。我认为它很好地补充了业务。但我们业务的驱动力是建立需求，拥有产品，第二天就能送达。我喜欢产品在我们的卡车上。这让我感觉更有控制力。但它肯定是一种补充，给我们的客户群带来了我们所说的“神奇销售”。我们经常查看那些不在仓库里也不在我们卡车上的产品的销售情况，这直接增加了底线。所以这是一个很好的补充。
或许转向一些更广泛的话题，显然，人工智能是整个消费行业讨论的一个重要来源。谈谈你们如何能够将其用于销售团队。您如何看待人工智能以及将其部署到更广泛组织的能力？然后相关地，从概念上讲，您如何看待这种平衡，即有各种节省成本的机会。但如果我们看到失业率上升，潜在的需求影响，我认为这是很多人真正在努力解决的问题。
是的。我的意思是，我认为对于我们的行业，每当我们召开很多公司会议讨论我们的挑战时，当我听到很难找到司机时，我希望我能保存41年前我们第一次会议的录音；当时就说找不到司机是不可能的。所以这确实是一个具有挑战性的工作。这是一份艰苦的工作，因为不仅仅是驾驶，你还要下楼，搬运重箱子。所以我们照顾我们的员工，我们尽量支付尽可能多的工资。所以任何能让他们工作更轻松的技术都是受欢迎的，但我还没有看到能够取代在纽约下楼送货的人的机器人。所以我认为这还有点远。在后台，我的意思是，我们已经使用人工智能有一段时间了。我的意思是我们已经将很多后台功能系统化了。
是的。我的意思是，在公司层面，我们使用很多第三方提供商、软件提供商，他们都在整合人工智能。我想说对我们最有影响的是我们的数字团队和运营团队。我们开始使用无人机来改善库存管理。在数字方面，过去几年我们组建了一个非常有活力的团队，他们极大地发展了我们的数字平台。因此，人工智能元素帮助我们的销售代表获得更多关于客户行为的实时信息，并为我们的客户、厨师和他们的买家提供更好的购买体验。它让他们了解库存情况。
Chris谈到销售代表不可能知道90,000种产品，对吧？但我们的搜索引擎通过人工智能得到了极大的改进，所以他们会购买和看到他们从未知道我们有的东西。这在销售方面是一个真正的差异化因素，毛利润——我会说这是最有影响的。在运营方面，我认为我们在整合人工智能和机器人技术方面仍处于第二阶段。我认为五年或六年后它会更大，但我们已经开始了这个过程。
太棒了。好了，我想我们的时间差不多了。谢谢大家，请和我一起感谢Chris和Jim今天的参与。非常棒。谢谢。
谢谢。感谢你们的邀请。谢谢。