Thierry Pieton（执行副总裁兼首席财务官）
Matt Miksic（巴克莱银行）
早上好。谢谢大家参加我们的会议。我非常高兴今年能与美敦力公司，特别是首席财务官兼执行副总裁Thierry Pieton一起。我叫Matt Miksic，负责美国医疗设备领域的研究。
所以，谢谢你，Thierry。
谢谢邀请我。
是的，当然。这是我们的荣幸。所以我想从我们在很多会议中都会问到的问题开始，不是每个会议都这样，就是关于上周发生的事件。所以可能两个关键问题是对中东地区的敞口，如果你能大致说明一下其规模，然后是潜在影响，不是关于我们上周看到的情况，而是如果油价长期保持高位，也许可以借鉴你在2022年的经验，以及这次可能有哪些相似或不同之处？
好的。你看，中东地区对我们来说，大约占我们全年总收入的2%至3%。所以这是一个相对较小的部分。而且我要说，在这2%至3%中，很大一部分是医疗必需产品。所以我们预计不会有太大影响。可能造成影响的是物流问题。比如如果你无法运输。但目前看来，我们已经很好地掌握了如何解决这些问题。所以我想说，短期内，我们认为冲突不会从这个角度带来很大影响。关于油价，我们产品中石油衍生原料的成本占我们成本基础的不到1%。所以——而且一般来说，我们已经签订了未来一年的合同，通常都有生产力承诺等等。
所以，我们同样不认为这会带来严重的负面影响。我想说，我们在冲突爆发前刚刚启动了MiniMed业务的首次公开募股（IPO）。因此，IPO的定价受到了一些压力。话虽如此，从战略角度，我们承诺分拆这项业务，因为我们认为从战略上讲，MiniMed和美敦力各自独立运营，拥有自己的投资者群体和资本配置等，对双方都更好。所以我们承诺在2026日历年年底前完成整体分拆。因此，我们决定在这个背景下推进IPO。我们很高兴我们这样做了。最终，我们为这项业务获得了良好的估值，我们对未来的发展充满信心。所以我们已经迈出了完成分拆的第一步或路径，我认为这是非常积极的一步。
好的。这很有帮助。那么——再确认一下，关于你成本基础的百分比，你说的是利润表中的百分比还是销售成本（COGS）的百分比？
成本的百分比。
是制造销售成本。明白了。
很小的一部分。
当然。不，这很有帮助。然后是运输和物流，有没有——2022年出现过一些运输成本上升的情况，当时的情况大不相同，因为还有零部件短缺和其他各种问题，使得全球范围内的零部件难以运送到需要的地方。有没有感觉运输成本昂贵的时期会延长？
没有。你看，而且运输再次成为我们成本基础中相对较小的一部分。但我回想2022年，问题是获取某些原材料，而在这种情况下，除了石油衍生产品（对我们来说占比很小）之外，并没有真正的原材料问题。所以不，我们预计不会因此产生重大影响。在这些地区，我们与一些国家的分销商合作。所以我们能够确保他们有适当水平的库存，以应对物流方面的一些波动。但在现阶段，我们能够在该地区发货。
好的。那么最后，时间问题，比如事情需要经过在产品生产过程、销售成本和库存中流转。如果现在有影响，这会是2027年的事件吗？
是的。我的意思是，通常我们的库存周期约为35周，对吧？所以大约需要7到8个月，我们才会在损益表中看到影响。
明白了。好的。嗯，考虑到我们参与了MiniMed交易，我对该交易的挖掘是有限的。但我想问，从美敦力的角度来看，这不仅仅是一个一次性事件，对吧？所以它的定价低于预期。但是你的——分拆的时间框架，如果你能谈谈第二阶段以及你期望的收益。
好的。你看，首先，这笔交易的主要理由首先是战略性的，对吧？这关乎集中的资本配置，确保这两项业务能够独立地尽可能成功。而且我认为很明显，MiniMed是B2C模式。美敦力的其他大部分业务是B2B模式。利润率水平有很大差异。所以MiniMed约占我们收入的7%，但约占我们息税前利润（EBIT）的3%。所以它的盈利能力低于其他业务。MiniMed的研发强度比美敦力其他业务高得多。占收入的百分比，大约是其他业务组合支出的两倍。所以这是我们业务中相对较小的一部分，却占用了我们大量的资本和管理注意力。
因此，决定分拆，所有这些标准显然完全相同。所以前进的道路是——我们刚刚对10%的资本进行了IPO。如果承销商行使绿鞋期权，这一比例将上升到11%以上。交易的主要部分是第二部分，即约90%的拆分。所以接下来会发生的是，我们将为美敦力股东提供选择，要么保留他们的美敦力股票，要么选择转换为MiniMed股票，并给予折扣以激励他们。所以我们的意图是这样做。
我想说，从理想的时间角度来看，我会将时间定在IPO后大约6个月。这样做的结果是，随着人们将美敦力股票转换为MiniMed股票，我们的股数将会减少。这将机械地减少美敦力的股数，从而机械地增加每股收益（EPS）。所以总的来说，我们认为这对美敦力股东来说是一项增值交易。而且，这使MiniMed能够获得自己的资本、自己的股东基础和投资者等，并使我们能够将部分投资和部分资本重新部署到我们拥有更强竞争优势和更好经济效益的投资组合元素中，坦率地说。
好的。显然，目前它的增长略快于公司平均水平。所以也许谈谈你对2027年的一些初步承诺，关于推动运营线的杠杆、底线的杠杆，以及我们如何实现，然后可能是问题的第一部分，因为内容很多。然后我们会讨论你的其他增长计划的构成如何能让你达到收入目标。但首先是杠杆部分。
所以你看，首先，MiniMed的去合并影响。所以一旦我们完成第二阶段，即拆分，MiniMed将被去合并。当我们宣布这笔交易时，我们计算出MiniMed为美敦力贡献了约40个基点的增长，低于CAS（心脏消融系统），也低于我们对许多其他增长驱动因素的预期，我们稍后会谈到这些。从那以后，美敦力的增长加速了。所以你看到增长曲线越来越好。我们在第二季度约为5.5%。第四季度增长了6%。第三季度、第四季度似乎相似。所以我们正处于加速增长的道路上。所以如果你看2027年的增长算法，增长将继续加速。
我在第三季度财报电话会议上发表过这个评论。我们预计2027财年的有机增长将高于2026财年的有机增长。这甚至不包括第53周的影响，因为我知道我有很多问题。所以在同类比较的基础上，你会看到增长加速。我们预计毛利率状况将改善。目前隐藏我们在毛利率方面所做运营改进的因素，基本上是来自MiniMed的负面组合，拆分后这一问题将自行解决。我们看到心脏消融系统业务增长带来的组合压力，到2027财年下半年，随着资本设备和导管之间的组合开始更多地转向导管，这种压力将得到缓解。
所以我们在净成本削减和定价等方面所做的许多改进将开始体现在毛利率中。然后，如果你继续看利润表，我们已经表示我们将继续增加研发占销售额的百分比。我们将在2027年继续这样做，但我们只会将部分来自销量增长的杠杆重新投资于研发支出，对吧？然后在销售、一般及管理费用（SG&A）线上，我们将继续为增长领域提供资金。所以我们将为CAS、Ardian、Altviva和Hugo等提供资金，以利用这些巨大的机会。但总的来说，我们在一般及管理费用（G&A）线上获得的杠杆，即实际的职能成本，将超过我们在销售和营销方面投入的资源。所以总的来说，我们预计SG&A在2027财年将提供一些杠杆。因此，营业利润应该会看起来更好。在利润表下方，税收将大致相同，略有恶化，但我们正在稳定税收线。
在利息方面，像许多同行一样，我们面临一些压力，因为我们正在将几乎为0%的债务再融资为3%至4%的债务。但在所有条件相同的情况下，这使我们能够在2027年实现一些每股收益杠杆。然后我们有很多变动因素，对吧，我在第三季度电话会议中提到过。所以我们将有关税的结转。今年，关税约为1.85亿美元。我们预测2027财年约为3亿美元，所以结转1亿至1.2亿美元。我们将有一些来自我们正在进行的并购活动的稀释。你可能今天早上看到了关于Scientia的公告。
在糖尿病业务IPO和拆分之间的这段时间，我们嵌入了一些压力，因为糖尿病拆分的很多好处来自股数减少，这是按13周滚动平均值计算的。所以我们将看到这种好处，这笔交易将是增值的，但它将在拆分后逐渐显现。另一方面，我们将从第53周获得好处，这对美敦力来说每7年发生一次。总的来说，包括所有这些因素，我们致力于实现高个位数的每股收益增长。所以这对我们来说是一种算法。
好的。嗯，这里面有很多内容。我认为让人们感到惊讶的一件事是，考虑到CAS的强劲表现，当然你还有Altaviva，Ardian继续增长。你还有其他增长计划。但考虑到CAS的强劲表现以及人们对明年的预期比较，担心的是，你怎么能增长得更快？所以也许美敦力的CAS增长方式与波士顿科学的CAS增长方式有一些不同。我认为这与标测方面以及导管方面的客户赢得有关。所以也许谈谈情况如何，这如何在保持强劲增长的同时抑制了你的增长？以及这如何帮助你在未来12到18个月推动更可持续的高增长？
你看，我们——首先，在这个极具吸引力的市场中，我们是增长最快的特许经营业务。所以我们对此感到非常兴奋。这是一个很棒的特许经营业务。它在毛利率上有稀释，但在营业利润率水平上有超级增值。所以我们对此感到满意。我认为让我们处于不同位置的是我们拥有的产品组合。我们有PulseSelect单次消融，非常有竞争力的产品。然后我们有Sphere-9。Sphere-9的一大优势是它是双能量的。所以它是射频（RF）和脉冲电场消融（PFA），并且包括标测功能。所以对于医生来说，当你开始手术时，你不知道整个手术会如何进行。所以拥有一个能够进行标测、进行PFA消融，并且如果在手术中需要还能进行一些射频消融的导管，这是一个很大的差异化优势。另一种选择是用一个导管进行标测，拔出它，进行PFA消融。
然后如果这还不够，再把它拔出来，放入第三个导管。所以这不是很好，对患者不好。对医院经济也不好，因为成本更高。从手术时间角度也不好。我们的数据显示，在Sphere 9的案例中，50%至60%的病例使用双能量。所以医生必须同时使用PFA和RF。所以这只是一个巨大的差异化优势。最初，我们收到一些评论，说这是否是高端手术的 niche产品。显然，医生的经验表明不是。这是一种你在不知道手术结果会如何时使用的主力产品。
除此之外，我们即将——我们刚刚获得了Sphere-360的CE认证，这是下一代单次消融产品。与Sphere-9相比，它显著减少了手术时间。我们在美国开始了临床试验。所以我们应该能够在大约18个月后将该产品商业化。我们正在继续扩大Sphere-9的使用范围。我们在日本推出它。我们正在考虑将适应症扩展到室性心动过速（VT）。所以我们的这项业务绝对处于增长模式。而且我们真的——我们真的觉得我们正处于这个特许经营业务增长的开始阶段。所以我们对前景感到超级兴奋。显然，我们的目标是在这个市场中占据领先地位。仅在第三季度，我们就获得了4个百分点的市场份额。所以我们对这个特许经营业务感到超级兴奋。
好的。不，这是一个巨大的、巨大的胜利——但仍然有限制。所以也许谈谈一些——不是要对此做一个大的负面评价，但现实是，要建立一个新的中心并开始运营，比如说，使用生物传感器上的另一个导管，而雅培系统则没有面临这些困难。所以也许谈谈。
是的。所以首先，一开始，瓶颈是供应链和导管的生产。现在100%解决了。我们有充足的产能来满足需求。我要说的第二个需要解决的问题是标测人员，因为在手术过程中需要有标测人员在场。由于我们增长非常、非常快，我们不得不雇佣很多标测人员。其中很多标测人员需要培训。通常，他们需要几个月的时间才能完全操作我们的产品。但同样，在这方面，我们进展顺利。所以我想说，在过去几年里，我们雇佣了数百名标测人员，但最重要的是在2026财年，我们将继续这样做。所以我们有能力继续发展这个特许经营业务。
现在看看市场，今天，我们约70%的收入来自30%的中心，这些是大型成熟中心。我们觉得在这些大型中心仍有很大的增长机会。因为通常他们今天有一台设备，他们希望添加第二台和第三台。所以在大型中心仍有显著的增长机会。但现在我们也开始关注较小的客户。所以再次，从商业角度来看，有继续增长的巨大机会。即使在门诊手术中心（ASCs），这需要时间，但我认为随着时间的推移，它将成为市场的更大一部分。我们有一个非常适合他们的导管，即PulseSelect，具有良好的经济效益。所以我认为我们今天拥有的Sphere-9和PulseSelect产品系列，以及不久后的360，真的让我们能够覆盖市场的不同部分。
所以我们可以再花一个小时谈论CAS，但我们没有另一个小时了。但最后，关于标测人员。我认为投资者和我们有时会认为，好吧，很难雇佣有经验的标测人员。你的一些竞争对手正在尽最大努力锁定这些资源并留住他们。但我想，我们收集到的信息是，雇佣能力不是一成不变的。它随着时间的推移而变化，就像美敦力因Affera的成功、采用和增长而获得认可，在业内得到认可一样。所以也许谈谈人们加入这个团队的能力是否在提高？
是的。你看，如果你是一名标测人员，你想去有业务的地方。所以你的薪水将取决于你每周能够进行的手术数量等等。所以现在，标测人员想来到美敦力。我们知道竞争对手正在努力进行 retention等等。但你看，我们进展顺利。当然，有经验的标测人员和经验较少的标测人员之间的比例将逐渐变化。我们已经将这一点纳入了我们的培训和入职方式中。所以我们将经验较少的标测人员与经验更丰富的标测人员配对等等。但尽管这是一个重要的话题，团队也非常关注它，但我们不认为这会成为前进的障碍。
好的。在我们剩下的几分钟里，快速问一下非常重要的项目，Hugo和RDN。关于这两个项目有不同的看法。也许最重要的是，投资者何时以及如何开始看到这些业务对增长或规模的积极影响，或者无论你将如何沟通这些业务？是在2027日历年，我们会谈论这些吗？也许谈谈我们何时开始看到它们的进展。
是的。所以Ardian，简短的回答是，是的，它将在2027年产生影响。我认为第四季度的影响仍然相对有限。所以我们不依赖Ardian在今年第四季度有大幅增长，但它将在2027财年开始产生影响。你看，这是一个巨大的机会。即使昨天在CRT会议上，我想你们很多人可能已经看到了医生的评论，每个人都对病例数量的增加非常乐观。但这是一个新的特许经营业务。所以你需要建立高血压中心。你需要建立想要接受手术的患者和实际有医生的地方之间的转诊途径。其中一个障碍是获得首次报销。
所以我们看到的是，当医生成功完成一个病例并获得报销后，第二个和第三个病例往往会来得更快。我们正在经历这种积累。你看，这是一个1800万患者的群体。所以其中的1%乘以导管的价格（约1.5万至1.6万美元）对我们来说是一个非常重要的机会。这是一个利润率不错的业务。所以这是一个很棒的特许经营业务。而且，你将在2027财年开始看到影响。Hugo，你看，我们上个季度末刚刚获得了美国FDA的批准。美国占全球市场的90%。所以现在对我们来说是一个巨大的机会之门。我们在财报前在克利夫兰进行了首次手术，产品的反响非常积极。现在市场上有了另一个参与者。
注意到了。
如果有人获得批准并可以开始销售替代产品。所以我们对此充满期待。不过，我要说的是，这对我们来说是一个巨大的机会。所以我们想把它做好。所以首先——方法是选择合适的客户，以最佳方式安装和设置系统，以确保客户满意度达到完美。我们的目标是成为唯一能够进行开放手术、腹腔镜手术和机器人手术的原始设备制造商（OEM）。这对我们的客户来说非常重要，因为他们想要完整的解决方案。现在我们能够做到这一点。所以我们处于设置模式，并开始进行首次安装。我们会慢慢来，但这是一个大机会。
好的。当然，人们的冲动是计算设备数量并谈论系统之类的事情。但看待这个问题的正确方式是不是将其视为进入一个细分市场，进入一个手术适应症，如果你愿意的话，这将表现为整体高级手术业务的改善。这是正确的方式吗？
这肯定会有所帮助，特别是当我们扩大适应症时。所以今天，主要是泌尿科。我们将进入妇科，然后是疝气，然后是普通外科。我们的目标是通过这些关键客户提高覆盖率。当这一切发生时，你将开始在财务上看到效果。
激动人心的时刻。
是的。
非常感谢你抽出时间。
谢谢。非常感谢。
我就到这里。
非常感谢。
谢谢。