操作员
Dorothy Morgan（副副总裁）
Glen French（总裁兼首席执行官）
Derrick Sung（首席运营官兼首席财务官）
John Young（Canaccord Genuity Group Inc.）
Jason Bednar（Piper Sandler Companies）
Annie Ponsi（Stifel Nicolaus）
Nelson Cox（Lake Street Capital Markets）
Gursimran Kaur（Wells Fargo & Company）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Pulmonx 2025年第四季度 earnings电话会议。[操作员说明] 在发言人演讲结束后，我们将开放提问环节。[操作员说明]
现在，我想将发言权交给今天的发言人——投资者关系部的Laine Morgan。请开始。
下午好，感谢您参加今天的电话会议。与我一同出席的Pulmonx人员包括总裁兼首席执行官Glen French，以及首席运营官兼首席财务官Derrick Sung。今天早些时候，Pulmonx发布了新闻稿，公布了截至2025年12月31日的季度财务业绩。新闻稿副本可在Pulmonx网站上查阅。
在开始之前，我想提醒您，管理层将在本次电话会议中发表符合联邦证券法含义的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。本次电话会议中任何涉及对未来事件或结果或业绩的预期或预测的陈述均为前瞻性陈述。所有前瞻性陈述，包括但不限于与我们的经营趋势、商业战略和未来财务业绩（包括长期展望和2026年全年指引）、临床试验的时间和结果、医生参与、费用管理、市场机会、收入指引、毛利率、运营费用、现金使用、商业扩张以及产品需求、采用和产品线开发相关的陈述，均基于我们当前的估计和各种假设。
这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述所预期或暗示的内容存在重大差异。因此，您不应过度依赖这些陈述。有关与我们业务相关的风险和不确定性的列表和描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件中的“风险因素”部分，包括我们于2025年11月12日向SEC提交的Form 10-Q季度报告。
此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在发布于我们投资者关系网站的新闻稿中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。本次电话会议包含时效性信息，仅在2026年3月4日今天的直播期间准确。除非法律要求，Pulmonx没有任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的意图或义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
接下来，我将把电话交给Glen。
谢谢，Laine。各位下午好，欢迎参加我们2025年第四季度和全年 earnings电话会议。自重新担任首席执行官以来，我对我们的业务进行了全面审查，我对公司的未来充满信心，并决心加速其发展。
在过去的几个月里，Derrick和我采取了审慎的自下而上的方法来评估业务，在保留有效部分的基础上，解决存在的问题，并使我们的支出与战略目标更好地保持一致。我们对所有项目进行了逐行审查，以确定并优先考虑那些资本回报率最高的项目，重点是在增长与盈利能力之间取得平衡。
我们已经采取了重大措施来调整成本结构，同时保留关键的商业和临床投资。Derrick将详细说明这种优先排序的影响，以及我们最近宣布的债务再融资，这显著加强了我们的资产负债表，并在我们执行战略时提供了更大的财务灵活性。
我们的三大优先事项很明确。第一，重新加速美国的销售增长。第二，推进我们扩大目标市场（TAM）的临床计划。第三，调整支出，以在我们稳步走向盈利的过程中提供持续的财务杠杆。在此背景下，我想回顾一下我们对去年美国收入表现低于预期的初步评估。
总体而言，我们认为表现不佳主要是由于内部运营和执行方面的挑战。首先，美国销售团队被过多相互竞争的计划所分散，其中一些计划尚未经过充分测试，使我们的销售团队无法专注于关键活动。这稀释了运营重点，并对高效执行构成了挑战。其次，在2025年初，美国地区经理的角色和职责发生了重大变化，后来证明这对销售组织造成了干扰。第三，2025年美国销售激励结构在有效指导和激励我们的美国销售团队方面被证明是次优的。
总之，这些问题导致2025年我们美国销售组织出现了显著的人员流动，扰乱了客户连续性和账户管理。虽然我们的评估仍在进行中，但这些见解已显著影响了我们已经开始实施的战略。我们的第一个重点领域是组织调整，以优化我们在关键领域的资源配置和决策制定。Derrick和我依靠组织内有才能的领导者，使我们每个人都有更少的直接下属，这样我们就可以将大量时间和精力投入到公司最重要的优先事项上。
因此，我直接参与了美国销售组织的日常运营，我们的两位美国地区副总裁现在直接向我汇报。我们还建立了临床事务组织的新领导层，以加速AeriSeal的CONVERT II试验的入组，这是显著扩大我们目标市场的关键一步。
我们完善的销售战略的核心是重新关注客户、临床和运营卓越，并重新聚焦于我们知道能带来结果的因素。2025年，我们的销售团队被要求管理越来越广泛和规定性的计划，包括多个新的拜访点和像LungTraX Detect这样的服务。虽然初衷是好的，但这些广泛的计划并没有带来预期的销售团队时间回报，反而牺牲了对那些建立我们美国和国际市场并多年推动持续增长的基础战略的关注。
我们现在正在将美国销售团队的优先事项精简为一小部分我们知道能带来结果的高影响力任务。我们的商业战略遵循一种审慎的由近及远的方法，我们最初专注于那些最接近我们至关重要的治疗医生的机会，然后再将注意力转向那些可能更远的机会。
这包括更好地支持我们的治疗医生，与医院内的肺科服务线主任合作，并在那些离我们成熟的治疗医院最近的地区优先开展我们的COPD和患者教育工作。这意味着三件事。首先，最强大的项目始于我们Zephyr瓣膜的临床表现和我们医生拥护者的信心。这些拥护者对于建立临床协议、带动同事以及确保需要这种治疗的患者及时接受治疗至关重要。我们的经验一致表明，一线临床支持是每个高性能中心的基础。我们现在授权我们的销售团队重新与他们治疗中心的临床拥护者接触，而不是将时间转移到那些已被证明远离这些医生的低回报活动上。
其次，当强大的临床领导与适当的行政支持相结合时，这对帮助患者高效通过治疗漏斗和扩大项目规模产生重大影响。考虑到这一点，我们优先与肺科服务线管理员接触，而不是最初试图联系通常不太容易接触到的高层C级管理员。通过专注于最接近肺科和胸科服务线的管理员，我们确保我们的治疗方法有效地纳入日常临床工作流程，并且人员配置与之相匹配。
第三，我们必须确保有稳定的患者流向我们的治疗中心，并且每个患者在接受治疗的每一步都得到支持，以确保患者知道瓣膜可能是一种选择。我们首先专注于已经提供瓣膜的医院系统内的医生教育工作，然后再扩大到更广泛的社区。同样，我们将直接面向患者的努力集中在拥有已建立的治疗中心且有能力容纳感兴趣患者的地区，而不是在全国范围内广泛开展这些努力。我们预计这种关注将显著提高投入时间和资源的回报。
总之，这些变化旨在培养正确的文化和一致性，打造一个更稳定、高性能且人员流动率更低的销售团队。随着我们美国销售职位的大部分空缺现已填补，我们从团队那里得到的早期积极反馈令我们感到鼓舞，这强化了我们对这些行动在内部产生共鸣的信心。也就是说，我们新填补的地区需要时间来提高生产力，这导致我们预计美国销售增长将在今年下半年恢复。
转向我们的产品线，我们的AeriSeal项目仍然是重点，代表了我们近期扩大市场的机会。我们继续将AeriSeal视为一种途径，以覆盖大量患有侧支通气的重度COPD患者，这些患者目前不是Zephyr瓣膜治疗的候选者。我们的CONVERT II关键试验是将这种新技术推向市场的重要一步。
该试验旨在评估AeriSeal系统在限制重度肺气肿患者侧支通气方面的安全性和有效性。随着我们加强的临床领导团队到位，我们很高兴看到入组势头加快。我们继续认为AeriSeal在中长期既是收入 generator，也是Zephyr瓣膜的市场扩张器，具有巨大潜力。我们预计该试验的入组将在2027年完成，这将使我们向全球总目标市场估计增长20%又迈进了一步。
总之，2026年将是Pulmonx专注执行的一年。我们对业务仍然充满信心，并很高兴通过针对我们最高影响力计划的明确运营计划来重建势头。我们对去年出了什么问题有了更清晰的认识，并且已经开始采取果断行动来解决问题，我们拥有正确的战略和合适的人员来执行。我回到Pulmonx是因为我深信这项技术及其对几乎没有治疗选择的患者的意义。在过去的几个月里，这种信念变得更加坚定。我们有工作要做，我们正在做，我们期待在未来几个季度向您展示进展。
接下来，我将把电话交给Derrick，简要回顾我们第四季度和全年的业绩以及我们对2026年的预期。
谢谢，Glen，各位下午好。我想首先评论两项重要进展，这些进展显著加强了我们的财务前景和资产负债表，因为我们将公司定位为实现盈利增长。首先，我们最近执行了一项成本重组计划，将我们持续的运营费用减少了10%以上。通过这一行动，我们相信我们在费用管理和继续投资关键增长计划之间取得了适当的平衡。
其次，我们非常高兴最近完成了一项6000万美元的信贷安排，采用五年期仅付息结构，通过将现有债务的到期日延长至2031年，并为我们提供额外未提取资本的 access，显著加强了我们的资产负债表。在交易完成时提取的初始4000万美元定期贷款为我们先前的现有贷款进行了再融资，我们现在有权在2027年底前额外提取2000万美元，但需实现某些收入里程碑。
总之，这两项进展为我们提供了未来几年更大的资产负债表灵活性和现金 runway，因为我们专注于重建核心业务的势头并推进我们的临床优先事项。我们致力于从2026年开始展示有意义的运营杠杆并减少现金消耗。例如，我们预计将年度现金消耗从2025年的3200万美元大幅减少到2026年的2300万美元，减少近30%。
现在转向我们最近的业绩，2025年第四季度全球总收入为2260万美元，较去年同期的2380万美元下降5%，按恒定货币计算下降7%。截至2025年12月31日的全年全球收入为9050万美元，较上年增长8%，按恒定货币计算增长7%。第四季度美国收入为1410万美元，较去年同期的1590万美元下降11%。
本季度我们新增了10个美国治疗中心。2025年美国全年收入为5700万美元，较上年增长1%。2025年第四季度国际收入为850万美元，较去年同期的790万美元增长8%，按恒定货币计算增长2%。国际增长得益于我们主要欧洲市场的持续强劲表现，但被对中国分销商的销售不足所抵消。
我们的分销商继续处理2025年上半年大量订单的库存，我们正在等待中国注册证书的更新，预计在2026年下半年完成。2025年国际全年收入为3350万美元，较上年增长23%，按恒定货币计算增长19%。
2025年第四季度毛利率为77.6%，而去年同期为74%。同比增长主要是由于国际市场分销商销售占比下降。2025年全年毛利率为74%。2025年第四季度总运营费用为2740万美元，较去年同期下降11%。2025年第四季度非现金股票薪酬费用为390万美元。剔除股票薪酬费用，2025年第四季度总运营费用较去年同期下降10%。
2025年全年总运营费用为1.208亿美元，较上年增长1%。2025年全年非现金股票薪酬费用为1930万美元。剔除股票薪酬费用，2025年全年总运营费用较上年增长3%。
2025年第四季度研发费用为460万美元，而2024年第四季度为400万美元，反映了临床试验活动的增加。2025年第四季度销售、一般和管理费用为2290万美元，而2024年第四季度为2700万美元，因为我们在本季度开始实施成本控制。
2025年第四季度净亏损为1040万美元，即每股亏损0.25美元，而去年同期净亏损为1320万美元，即每股亏损0.33美元。2025年第四季度用于确定每股亏损的加权平均股数为4140万股。2025年全年净亏损为5400万美元，即每股1.33美元。
2025年第四季度调整后EBITDA亏损为550万美元，而2024年第四季度为750万美元。2025年全年调整后EBITDA亏损为3060万美元。截至2025年12月31日，我们拥有6980万美元的现金、现金等价物和有价证券，较2024年12月31日减少3170万美元。
现在转向我们对2026年的展望。我们预计2026年全年收入在9000万美元至9200万美元之间。我们的收入指引考虑到从今年下半年开始，我们的美国和国际业务均恢复同比增长。在美国，我们预计我们最近填补的销售职位和我们重新聚焦的商业战略将随着今年的推进逐步提高销售生产力。
在国际方面，我们预计2026年上半年对中国分销商的销售极少，这将对收入增长产生负面影响。我们的指引考虑到欧洲市场全年持续强劲，我们预计国际业务的同比销售增长将在今年下半年恢复。
我们预计2026年全年毛利率约为75%，上半年略有上升趋势，下半年随着分销商销售占比增加而略有下降。
我们致力于今年展示有意义的运营杠杆。我们预计2026年全年运营费用在1.13亿美元至1.15亿美元之间，其中包括约2100万美元的非现金股票薪酬费用。剔除股票薪酬费用，我们的指引意味着运营费用较2025年下降7%至9%，反映了我们的成本调整努力，同时保持对关键增长计划的投资。
最后，我们对业务的基本面仍然充满信心。我们以财务纪律和专注进行运营，我们正在采取果断行动来完善我们的战略、重获销售势头，并将公司定位为随着时间的推移实现可持续和盈利增长。
接下来，感谢您的关注。我们现在开放电话进行提问。操作员？
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自Canaccord的John Young。您的线路已接通。
嘿，Glen和Derrick，感谢今晚回答问题，很高兴看到你们开始展示运营杠杆。我想问一下关于销售团队的评论，特别是你们说已经填补了所有新职位。您能告诉我们第四季度销售团队的整体人员流动率是多少，以及你们何时开始招聘并完成新代表的招聘吗？谢谢。
所以，John，很高兴听到你的声音。人员流动实际上是全年的，所以不是在第四季度。规模大致上是全年销售组织的一半左右。当我们来到这里时，一些地区已经被填补了。所以，我们有一些人在年中到下半年加入。从那以后，我们一直在致力于填补更多的空缺，现在我们发现几乎所有这些空缺都已填补。
明白了。谢谢。还有一个后续问题，您提到去年销售团队的激励措施没有对齐。您能谈谈现在如何激励销售人员，以及这些新代表在美国真正关注的重点销售策略是什么，以帮助他们快速上手吗？再次感谢回答问题。
是的，所以我们现在实施的激励措施并没有根本不同。我认为我们去年年初制定的方案对我们很多人来说是一个挑战。其中一个大问题，本质上有两个要素。一个是薪酬计划的设计，第二个是每个地区的配额分配。然后你如何做到这一点很重要。我们采用了一种新的配额分配方法，其中包括我们分配的配额数量以及我们在整个销售组织中的分配方式，共同导致了一些代表觉得他们很难赚到他们期望的钱。当我们意识到这个新系统没有建设性时，我们已经开始了一些影响全年的变动。
至于今年，我们在销售激励计划的设计以及配额分配和初始配额数量方面都非常谨慎。所以，我们基本上回顾了2025年我们在哪里出错，只是做出了改变，回到了我们知道过去有效的、受到好评和理解的那些事情，并采纳了其中的许多要素。因此，我们非常有信心我们已经制定了一个既被认为相当合理又设计清晰的计划，人们可以理解并支持。它已经经过了时间的考验。去年在结构上是个异常，坦率地说，我们为此付出了代价。
太好了。再次感谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jason Bednar。您的线路已接通。
嘿，下午好，Glen和Derrick。感谢回答问题。如果可以的话，我想从美国业务开始。我完全理解扭转业务下滑没有灵丹妙药，但你们已经采取了很多行动。您谈到了很多正在进行的计划。在之前的问题中谈到了销售团队，这是一个重要因素。
不过，我的问题是，既然销售团队已经完全到位并得到解决，为什么增长不会更快恢复？您有失去了覆盖代表或看到代表变动的专属客户。我认为不需要对医生进行新的教育。您不需要真正为这些治疗客户启动患者转诊渠道。所以，我再问一次，非常简单，为什么美国的增长不会更快恢复？
嗯，我认为我们对您的问题有几点回应。一是，正如您全年所见，相对于去年，我们的下降幅度相当大。我认为我们第一季度同比增长11%，第二季度增长6%，第三季度增长1%。而我们刚刚宣布同比下降约10%。所以，如果你看这条曲线的形状，我们一开始的基础就有些不稳定，而且在很多情况下，有些人刚刚开始上手。我们对我们现有的团队感觉很好。
我们的结构是，我们的大多数销售人员在地理区域上是“资深-初级代表”配对的。这种设计允许人们非常快速地上手。但考虑到我们从第四季度开始的基础比较薄弱，以及今年此时销售团队的平均任期与去年有很大不同，我们需要谨慎。因此，综合这些因素，解释了我们对下半年的预测。
好的。好吧，有道理。感谢您的回答。Derrick，我知道您说过您将成本结构降低了10%左右。您能详细说明发生了什么变化吗？这些节省来自哪里？这是一个总额还是因为您不得不在销售团队方面增加一些支出，所以净节省更低？然后，抱歉，这是一个多部分问题，但是随着您所做的这些改变，您能让我们了解一下您现在的固定成本与可变成本结构是什么样的，这样我们就能了解一旦今年晚些时候收入开始增长，损益表会有多大的推动力？
是的。嘿，Jason，感谢你的问题。所以，在过去几年里，我们显然在预期销售增长方面有些操之过急，而这种增长并没有在我们预期的时间范围内实现。因此，我们采取了必要的困难步骤，将成本结构调整到当前的增长水平。我所说的10%的减少大约是我们全面经常性成本的10%。
这里面有得有失。显然，我们会产生一些重组成本，实际上我们今年正在发生这些成本。因此，当你看这些数字时，我们提供的指引，即7%至9%的指引，包含了其中的一些，相对于去年，我们大部分的成本都被削减了。我们非常小心地确保我们继续关注对关键增长计划的投资，即在销售方面，正如Glen提到的，我们继续在那里投资。
销售团队没有直接受到成本重组的影响。在研发方面，我们继续投资于长期未来增长驱动因素，即今年及未来几年的AeriSeal。因此，大部分费用减少来自一般及行政费用（G&A）和市场营销。我们相信，通过这些经常性的费用减少，我们现在处于一个强有力的位置，不仅在今年，而且在未来都能展示运营杠杆。
好的，很有帮助。谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Stifel的Rick Wise。您的线路已接通。
嗨，我是Annie，代表Rick提问。感谢回答我们的问题。我听到您将AeriSeal和CONVERT II试验称为2026年的关键优先事项。显然，需要一些投资来加快入组并最终走向商业化。所以，我希望您能谈谈您计划如何平衡对美国销售组织的投资和延长现金 runway的计划。
是的。首先，CONVERT试验，我们进来后，我环顾四周，确保在正确的位置有合适的人。我关注的关键事情之一是确保我们美国销售组织内部有适当的协调。我立即关注的另一个领域是，考虑到AeriSeal在我们未来的作用和CONVERT II试验，确保我们的临床职能有最佳的协调。
我们在CONVERT II试验中的入组速度没有我认为应该的那么快。因此，我们进行了一些调整。我们引进了一些直接参与我们关键试验LIBERATE试验执行的人员。有一个人在这里负责另一个职能，再次接管，他以前负责过临床，现在再次负责。所以，我很感谢他同意这样做。我们还在他下面引进了两位非常参与该试验执行的人。
因此，在某种程度上，从消耗的角度来看，当你考虑该试验的执行时，首先，它在我们年度消耗中所占的比例并不是那么大。其次，我们正试图优化和调整，以实现我们希望从临床入组速度方面做到的事情。所以，我也不认为这会对公司的整体支出产生重大影响，当然也不会以任何方式影响商业运营的适当支出。
明白了，明白了。谢谢。然后对我来说还有一个问题，考虑到长期，感谢2026年对Pulmonx来说更多是一个过渡年，因为你们新的商业重点开始确立。所以，我很好奇您如何看待公司的长期增长潜力。根据您回到各自角色的时间，您现在如何描述您的长期增长愿望？
是的，也许我先开始，如果Derrick想补充的话，我会鼓励他这样做。我离开时，我们在美国实现了五个季度40%的增长，作为一家公司，我们增长了30%。然后情况下滑，下滑得很厉害，引起了很多人的注意，这与我回来有很大关系。我毫不怀疑，我们的目标是将我们的增长状况提升到一个更好的水平。确切的位置。我认为我们将在这一年中了解很多，我们将看到我们正在启动的计划以及我们将继续完善和采用的各种事情所获得的牵引力。所以，我认为我们还不能告诉您更多，只能说我们期望情况会显著好转。我们正在致力于此，我非常有信心我们正朝着正确的方向前进。
是的。Annie，我是Derrick。我想补充一点，即使在2026年全年，我们的指引显然意味着我们将在全年逐步提高增长，我们预计到今年年底，我们将在全球范围内实现两位数增长。所以，再次，不想给出2026年以后的指引，但即使在今年，到今年年底，我们的指引意味着到第四季度我们将实现两位数增长。
明白了。这非常有帮助。谢谢你们俩。
谢谢。[操作员说明] 下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Frank Takkinen。您的线路已接通。
嘿，我是Nelson，代表Frank提问。感谢回答问题和全面的概述。我想也许只是，您将2025年的表现不佳描述为主要是内部原因。错误的角色结构，错误的激励措施，也许激励措施太多。但是从市场角度来看，市场渗透方面是否有任何基本因素让您感到惊讶，可能更具挑战性，或者那里的任何事情都会很有趣？
市场正变得越来越活跃，我认为这是一个净积极因素。肺科领域有更广泛的投资。Intuitive在我们业务的癌症方面有一个良好且不断增长的业务。因此，医院的这些服务线主任——他们正在管理更多的程序，而且我认为，经济因素使他们在医院内部的层级中地位上升，我认为这总体上是积极的。再次，在短期内，一路上有一些资源压力的时刻，但这很容易应对。
这些程序不是在手术室进行的。所以，医院周围的程序室要多得多。因此，我们将能够在这方面灵活调整，并获得必要的资源来建立和执行这些计划。所以，我认为总体而言，宏观因素，无论是报销、进行程序的场所，还是执行程序的人员，我们只需要具备基本要素。随着人们对肺科的投资越来越多，无论是癌症、肺气肿还是COPD，这些对我们来说都是好事。所以，我认为从宏观角度来看，随着时间的推移，这感觉是一个净积极因素。
明白了。然后您特别提到LungTraX Detect是一项低回报活动，分散了销售团队的注意力，也许我错过了。但是这个计划是被搁置了、优先级降低了、移交了，还是您一般如何看待它？
我认为我们去年年初的假设是，这项技术可能对我们的大多数客户有用。这是一项很棒的技术。它完全符合我们所说的功能。不过，其中一个挑战是，它确实最适合某些大型系统的特定子集，在这些地方所有要素都已到位。无论如何，它并不是——它并不适合每一家医院。我们花了一些时间才意识到这一点。我认为我对先前更新的回顾表明，有很多讨论称设置所需的时间比我们想象的要长。
我认为在经过适当选择的、具有适当配置的医院中，LungTraX Detect绝对有其位置。所以，它并没有被淡化，我认为它正被聚焦在某些类型的情况下，作为一个真正的积极因素。我们有许多正在进行的客户，我们正在密切关注他们。但初步反馈是，它在识别原本不会被发现的患者方面很有帮助。
有帮助。谢谢你们。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Wells Fargo的Larry Biegelsen。您的线路已接通。
嗨，下午好，我是Simran，代表Larry提问。感谢在这里回答问题。也许只是关于美国销售团队的另一个后续问题。我的意思是，我很想了解一下，您如何看待生产力提升的时间（以月为单位），以及我们应该关注哪些早期指标来确认提升是否按计划进行？
嗨，Simran，我是Derrick。我来回答。Glen可以补充一些内容。一般来说，这显然因地区而异，取决于地区的状况、何时被填补以及开放了多长时间。但我们通常认为新代表或新地区需要6到9个月才能达到生产力曲线。正如Glen提到的，并不是所有人一下子都离开，也不是所有人一下子都进来。所以，这里有一个时间框架，新地区需要提升生产力。这已纳入我们的指引。
具体来说，当我们考虑美国销售增长时，我们将其视为从第一季度的中高个位数下降，逐渐过渡到第四季度的高个位数增长。我认为可以将其视为一种线性上升。老实说，我认为最好的指标就是我们能够实现这些销售，因为总体而言，这显然会反映在我们的美国销售业绩中。
明白了。
是的，我绝对——抱歉，我绝对同意Derrick所说的。然而——是的，当你问这个问题时我犹豫了一下，因为我觉得说“看收入数字”有点自作聪明。但我同意Derrick的观点，这确实是这些人上手后会反映出来的东西。
我要说的是，自我离开以来，我们销售组织中最有意义的积极变化之一是采用了这种“资深代表-初级代表”组合。我们的大多数地区，总体而言，当然几乎每个大型地区都有这种组合。这种组合的真正好处不仅在于持续的“1+1>2”的能力，还在于它促进了，我相信，并且我可以看到许多资深和新员工的组合，当他们可以与更有任期、更有能力帮助他们上手的人一起工作时，确实促进了培训过程和新员工的上手。
无论如何，这是新结构的一个真正积极之处。新的——自从我几年前离开后定义的新结构。
明白了。这非常有帮助。也许只是关于海外业务，抱歉如果我错过了，但是我想了解一下日本。我们如何看待该地区的贡献？我知道前任管理团队谈到该批准后研究的入组实际上在2025年下半年，我相信，或者可能在2026年初。所以也许只是，它对2026年国际销售有贡献吗，以及该地区的现状如何？
嗯，它是有贡献的，因为这些是进入该试验的创收患者。所以，本质上——这是一项批准后研究。我们继续入组患者，入组正在加速。所以，病例在增加。目前我准备就说这些。
是的，我的意思是，与2025年相比，它在2026年的指引中不是一个有意义的增长驱动因素。正如Glen所说，我们预计2026年将继续进行上市后研究，真正的商业化我认为是在明年。所以，它在2026年的指引中不是一个很大的部分。
明白了。这很有帮助。抱歉，中国也是如此吗？我知道您谈到正在等待下半年的更新证书。所以，我们应该假设中国销售与去年相比相对持平，还是有所下降？我想了解一下中国的情况。
是的，感谢您的提问，因为中国的情况有些微妙，确实会从光学角度影响同比增长率。所以，我认为澄清这一点很重要。简单来说，去年中国销售额占我们全球收入的比例不到5%。但去年我们对中国分销商的大部分销售是在2025年上半年实现的。因此，我们的指引——在我们的指引中，我们预计上半年不会有太多有意义的中国贡献，我们确实预计下半年中国的发货和销售将恢复。
因此，从时间上存在这种不匹配，与2025年上半年相比，2026年上半年的销售预期极低，而2026年下半年我们预计中国销售将恢复。因此，从同比增长的角度来看，这导致上半年同比下降两位数，然后下半年将转为两位数增长。所以，我们确实会遇到这种时间上的不匹配，导致一些有趣的光学同比增长动态，您应该注意到这一点。
太好了。非常感谢。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将把发言权交回给Glen French进行任何总结发言。
非常感谢。我想总结一下，强调我们对业务仍然充满信心，我们非常高兴通过针对我们最高影响力计划的明确运营计划来重建势头。我相信我们拥有正确的战略和合适的人员来执行，我们期待在未来几个季度向您展示我们的进展。非常感谢您的时间和问题，也非常感谢所有Pulmonx员工，他们每天都代表我们的患者努力工作。祝您有美好的一天。
[操作员结束语]