Fred Burke（总裁兼首席执行官）
David Morris（执行副总裁兼首席财务官）
John Ransom（雷蒙德·詹姆斯）
很高兴请到Guardian团队的Fred和David。这是他们第二次参加我们的会议。公司于2024年秋季上市。我记得这一点是因为它定价后两天，我家就被淹了。所以，我把2024年看作是Guardian以及从洪水中收拾残局的一年。那真是既有崇高也有荒谬。公司——显然，股票表现不错。股价上涨了。公司取得了良好的业绩。股票反应良好，估值上升。这是为辅助生活市场提供机构药房服务的领先公司，拥有大约13%的市场份额。我认为在辅助生活渠道中实际上没有全国性的竞争。而且最近刚刚通过了艰难的谈判，以抵消《通胀削减法案》带来的意外监管变化。《生产法案》，我认为这个名字有点讽刺。
因此，Fred将发表一些开场讲话，然后我们将进行问答环节。
谢谢你，John。我会到这里来，这样我就能看到屏幕了。感谢大家的参与。非常感谢。
很高兴见到你。我将花一点时间概述一下Guardian，为John向我们提问做铺垫。David将随后提供更多细节。
这是必要的免责声明，我不会宣读，我相信你们以前也听过。我是Fred Burke，这位是David Morris。我们早在2004年共同创立了这项业务。所以，我们当时从一家药店开始，现在已经发展到54家。这是我们一起的第二次创业。David和我从1993年开始从事我们的上一项事业。所以，从那以后我们就一起工作了。我们能接对方的话。Guardian是谁？
嗯，我们是一个增长市场的领导者，这个市场旨在解决一个特定问题，即在辅助生活设施中，对专门的药物护理和协调的需求。随着时间的推移，这个领域的居民病情严重程度不断增加。平均年龄86岁，服用14种处方药，两项或更多日常生活活动能力受损，而且管理药物方案存在重大挑战，因为在辅助生活设施中，不像在专业护理机构那样有医疗主任。因此，我们的药房与社区的医生协调，确保居民服用适当的药物方案。
因此，我们公司从一开始就专门为满足辅助生活的这些特殊需求而建立。这涉及到技术，很多技术，一个技术支持的平台，临床服务，而且我们相信本地服务模式。因此，结果是我们让居民服用适当的药物方案。我们提供工具确保他们遵守该药物方案。这两件事都能带来更好的结果并降低成本曲线。我们通过多管齐下的战略实现增长，不仅依靠我们享有的长期增长顺风，还包括有机增长和非常有纪律的并购战略。
我们建立了一个使用数据分析的可扩展平台。它是我们业务各个环节的重要组成部分，但我们通过采购、报销和全国账户杠杆实现规模效应。我们认为，我们的服务导向、技术支持模式具有很强的防御性护城河。通过将本地服务与技术以及规模支持相结合，我们能够抵御竞争举措。
强劲的财务表现和现金流。David将详细介绍这一点。而且我们——我非常自豪拥有一支经验丰富、行业领先的管理团队。你们不一定能从我们身上得出这个结论，但相信我，在David和我身后，有一支我们非常自豪的强大团队。再次强调，我们专注于辅助生活设施（ALF）。美国大约有100万辅助生活设施居民。这是大多数（如果不是全部）长期护理设施增长的地方。正如我们所说，“银发海啸”正在袭来。第一批是1946年战后出生的婴儿，他们今年将满80岁。
每年我们都看到“银发海啸”的显著增长。这个市场高度分散。我们与大约1000多家独立药店竞争。正如我 earlier 提到的，病情严重程度每年都在上升。重要的是你们要知道这些居民是自费的。这就是为什么他们选择住在更好的辅助生活设施，而不是看起来、闻起来和感觉像医院的老式专业护理设施。因此，我们70%的收入来自D部分，即医疗保险D部分计划。
正如我所提到的，我们是为辅助生活设施的特定和独特需求而建立的，这包括我提到的药物护理协调，使居民服用适当的药物 formulary，但还有许多其他在辅助生活设施中与其他长期护理环境不同的特定方面。我想传达的一个例子是我们的临床干预。
我退一步说。我们Guardian非常相信Mitch和数据分析。我们有非常强大的数据分析能力，在这个过程中，我们意识到我们的药剂师在匿名的幕后提供了有价值的服务。因此，我们创建了一个工具来衡量他们的干预措施。这些数字非常引人注目。你们可以看到，去年我们的药剂师进行了超过10万次干预，涉及药物过敏反应、重复药物治疗、药物相互作用等。
同样，辅助生活的一个关键因素是，由于这些是自费个人，每个人都有不同的D部分计划，因此要确保处方的药物在药品福利管理公司（PBM）或付款人的 formulary 上。这是我们在让患者服用适当药物方案方面提供的服务的关键要素。这也符合他们的 formulary，我们有一个工具来跟踪这一点。你们可以看到，去年通过这项活动，我们为客户节省了5600万美元。
我们是辅助生活领域的市场领导者，为100多万居民中的约14万提供服务。我们估计我们的市场份额约为13%。我们认为还有87%的市场有待开发。你们可以看到我们的数量，我们在辅助生活服务中提供的一个关键要素是确保设施中尽可能多的人使用首选药房。我们为90%的采用率感到自豪。你们可以看到地图上的点。我们为我们现在的位置感到自豪，从一家药店开始，但还有很大的增长空间。希望这是你们看这张地图的收获。
而且在地图上的这些点内，还有很多内在的增长机会。右边的图表是我们按州划分的辅助生活设施市场份额。你们可以看到很多州低于我们公司的平均水平，通常是因为它们在我们的平台中较新，因此，我们有很多增长机会。因此，对于我们尚未服务的87%的市场——我们认为我们可以将市场份额从目前的13%继续提高。
我们享有有利的竞争格局。我们的竞争对手要么是专注于专业护理的机构药房，要么是提供我们所提供的服务类型的独立药房，但他们难以盈利，因此，他们无法投资于我们能够提供的增值服务，从而无法提供更复杂的服务水平。建立工具、流程、系统和支持团队以利用规模并使这些药房之一实现盈利确实需要大量投入。因此，我们享有较高的进入壁垒。
David，更详细地谈谈我们如何增长？
谢谢，Fred。
让我们更详细地谈谈我们如何发展业务。在过去20年里，我们一直非常自豪的是我们的有机增长。这在历史上和未来都是推动业务发展的动力。我们业务增长的约三分之二是有机增长。我们是如何做到的？首先，我们努力在现有市场引入新设施。然后，一旦我们引入现有设施，我们就努力提高采用率。通常，当我们从另一家药房接管一个家庭时，辅助生活设施中约50%的居民使用首选药房。我们有工具来装备辅助生活设施，我们与家庭成员合作，鼓励并向他们展示使用首选药房的好处。因此，提高采用率是第二种方式。
第三种方式是我们在启动相邻的绿地初创企业方面非常成功。我会给你们看几个例子，但我们正在服务田纳西州纳什维尔市场的企业，他们在孟菲斯的客户，最终那里有足够的数量，我们的团队能够在那里开设并通过这些绿地初创企业在该市场增长。这是过去五年中最近的一些例子，辛辛那提，我们在哥伦布、塔尔萨、俄克拉荷马城、明尼阿波利斯郊外的圣克劳德成功开设了一家药房，实际上我们在明尼阿波利斯也开设了。这是我们与现有运营商一起增长的非常有效的方式。
除了强劲的有机增长，我们还将其与我们的并购战略相结合。正如我们今天早上与投资者交谈时所说，这更像是联姻而不是并购，我们的合作伙伴。一旦我们找到合适的合作伙伴，就会与我们合作。大多数已经与我们合作了15年或更长时间。我们正在寻找的是不想出售业务的人。他们想继续发展业务。他们是优秀的运营商。他们具有合作精神，并希望拥抱Guardian平台，不仅增长收入，还提高盈利能力。
指导我们并购战略的第二件事，除了寻找优秀的运营商外，是地理位置。我们不断与我们的全国账户平台合作，他们引导我们到我们尚未进入且他们需要我们服务的地区。最后，在我们池中的100家独立药店中，Fred提到有超过1000家独立药店。大约有100家符合我们的 profile。你们可以看到它们的收入在1000万至3000万美元之间，为2000、3000或4000名居民提供服务。
一旦我们完成并购交易或联姻——这只是一张展示将其纳入我们平台所需步骤的图片。通常需要三到四年时间，有些根据情况可能更长，但我们在第一年做基础工作，如工资单、应付款项等。但真正推动收入增长改善，更重要的是利润增长的四个方面是全国账户平台、我们的PBM合同报销平台、 margin 管理，最后是我们的采购平台。到第三或第四年，这些都已到位，这些业务将像我们网络中的成熟药店一样运营。
这张图片显示了我们在新冠疫情后的一些活动。你们可以看到2023年、2024年、2025年，情况有所好转。2025年，我们做了两笔较小的交易，一笔在堪萨斯州威奇托，一笔在蒙大拿州米苏拉，然后在太平洋西北地区有两笔较大的平台交易。我们在佛罗里达州那不勒斯开设了一个相邻的绿地项目。关键的收获是，我们将此称为投资。我们在过去18个月内完成的这组药店，显然有收入，但盈利能力低得多，拖累了我们整体调整后EBITDA利润率。
因此，我们正在投资这些业务，发展它们，提高盈利能力，到2027年、2028年、2029年，它们将具有高度的增值性。显然，我们将继续推进这项活动。从财务表现方面谈几点，只是一个图表，随着强劲的增长，我们也有强劲的调整后EBITDA利润率。我会谈谈我们的现金转换。我认为这里没有，但我们目前没有债务，我们的现金转换率约为60%。这是我们非常自豪的事情。
我想就这些，John。所以，你可能从这里没有任何问题。
这是我最喜欢的部分，我可以说话了。刚才还不错。但这个会更好。假设你从Brookdale或Sunrise等辅助生活设施获得了“狩猎许可证”，比如说，60个床位，50%的周转率。那么，你有30名居民入住。是的，你懂数学。那么就谈谈这30名居民。你如何装备当地设施，如何支持他们？通常是年长的女儿和母亲，她有五个——你在四家药店有三个处方，我们要合并它们。但这是如何运作的？因为你显然在这方面非常成功，但这种B2C转换随着时间的推移是如何进行的？
这是一项努力。所以，随着时间的推移，我们从自己的护士账户经理向责任方和居民推销，转变为为辅助生活运营商提供工具来做这件事。在接管设施的早期，我们通常发现约50%的采用率。因此，在早期，我们会部署我们的护士账户经理来提高采用率，然后为辅助生活运营商提供他们需要的工具。这些是视频、宣传册等。因此，当患者从社区过渡到辅助生活设施时，向他们推销专业药房好处的最佳时机就是这个过渡期。
在两年内，100%的周转率，你会达到95%吗？
是的。有少数例外。
这只是随着入住和周转而变化。
是的。
好的。明白了。第二个问题。我相信你已经厌倦了谈论这个，但众所周知，IRA带来的10%收入的意外影响，你最终能够在不影响EBITDA的情况下解决，我们一直告诉人们这会发生。但我很高兴这终于发生了。但从总体上谈谈这个。然后我要指出，你提到Eliquis是主要的。是的，我知道它在2028年将成为仿制药。那么，当像Eliquis这样的大药从品牌药变为仿制药时，对Guardian来说是好事、平局还是坏事？没问题。通常对Guardian来说是好事、平局还是坏事？
让我们从[讲话重叠]开始。
那是演习[语音]官员吗，Fred？
让我们从IRA开始，以及我们不让你失望，能够减轻它的影响。五年多前，我们开始采取举措，从与PBM签约的PSAO药房网络转向我们自己的直接合同。在过去五年中，我们成功地与所有PBM直接签约，显然包括四大或五大，Humana、Optum、Caremark。通过直接签约，我们建立了非常牢固的关系，并在这个过程中向他们介绍了我们为居民、家庭、他们的健康计划所做的事情，以及我们带来的好处。因此，当IRA通过，两年前我们开始谈论它时，这使得解决这个问题变得更容易，我不会说容易，但更顺利。这是意外后果。PBM承认了这一点，我们成功地解决了这个问题。随着我们进入未来五年，我们将继续处理这些事情，因为你们都知道，这个行业和药物报销每天都有很多变化。所以……
那么像Eliquis这样的药物，当它成为仿制药时呢？我们该如何看待？
通常，当一种品牌药成为仿制药时，它将是单一来源的仿制药，对我们来说经济情况类似。显然，毛利率百分比更高，但毛利美元仍然有利。因此，对我们业务的影响通常是中性的。
当它成为多来源仿制药后，会变成好事吗？
是的。
好的。先说这个。我们做了一些工作。我知道你不喜欢这个，但我们非常自豪。我们用你公开的处方数据做了一些研究，仿制药占你销量的90%，这很典型。你的每张处方收入约为50美元。我们计算每张处方毛利约为10美元。这看起来很像零售，但你的利润率比零售好，而且你没有受到报销压力。但是，随着D部分的这种转变，2026年与2025年相比，品牌药和仿制药的利润百分比是否发生了变化，还是基本相同？
在过去几年，特别是过去一年，我们一直在努力使毛利美元与努力更好地对齐。因此，我们看到与我们的几家大型提供商一起发生了变化。因此，随着品牌药 margin 的减少，我们将看到毛利美元跟踪我们的仿制药处方量，因为这是我们工作的重点。
所以，90%的销量，70%的利润可能会上升到80%或85%左右。
是的。
好的。好的。明白了。你拥有的市场份额，当你回过头来与这些D部分计划激烈谈判时，这给你带来了什么好处？拥有市场份额有多重要？是否有一个阈值，你真的注意到差异，获得更好的条款？将你市场份额最高的市场与最低的市场进行比较，这些计算的差异有多大？
嗯，无论我们的市场份额如何，全国所有50个州的报销都是相同的。然而，对于CMS来说，网络充足性非常重要。所以，他们需要像我们这样的提供商。在我们拥有50%以上、40%以上份额的市场，我们对他们非常重要，他们对我们也很重要。我认为他们认识到这一点，这有助于我们共同取得成功。
Omnicare破产了，这是我见过的最奇怪的事情之一。一家拥有BBB评级的上市公司，让一家子公司破产。我知道他们在辅助生活领域不是大玩家，但他们是大公司。那么，这在你的雷达上吗？你认为这可能是好事，还是不值得下注？
这显然在我们的雷达上。Omnicare主要专注于专业护理，但确实为辅助生活社区的很大一部分提供服务。我们以13%的份额成为最大的辅助生活设施提供商。Omnicare大约是5%左右。所以他们很重要。我们参与其中，他们是这个过程的一部分，我们将不得不看看事情如何发展。
我的意思是，这——我的意思不是说我们不能说，但我假设这可能让你有机会介入并运营他们的一些药房。
有可能。有可能。
所以，如果发生这种情况，可能更像是7程序，或者11程序，或者某种组合。好吧。好吧。你不会告诉我的，但我想让你有点退缩。
不客气。
私募股权有时会进入并使某个领域的运营变得更加困难。私募股权并没有真正涉足——我想我知道原因，但我想听听你的看法，为什么会这样？
外面有1000家独立药店，即使有我们看到的一些较大的平台，在财务上维持盈利也是一个艰难的环境。如果私募股权进来收购10家或50家药店，他们最多可能收支平衡。然后进行投资来建立我们拥有的支持系统，我在这里提到的四个方面，报销、 margin 管理、采购和全国销售，需要很多年才能整合。这可能超出了他们的投资窗口和范围。因此，投资不仅仅是购买药店。我认为这让他们不愿意考虑这个领域。
对。你认为为什么Omnicare或PharMerica（现在的BrightSpring）没有转向辅助生活设施？是不是因为这种养老院业务有点像没有个人接触的机构式业务？但你认为他们为什么错过了这个机会？
这是一个非常好的问题。我认为这会成为一个有趣的商学院案例。
是的。
我说不出原因，因为在此过程中他们确实说过他们会。但我确实知道，首先，他们需要重新设计他们的药房平台，以满足辅助生活设施的特定需求。他们需要——本来需要，我们称之为药房中的药房，专注于辅助生活设施。当时，专业护理的利润率明显更高。你们会记得Omnicare是一家拥有十几%运营利润率的企业，因此，他们会被阻止稀释他们的运营利润率。
但发生的事情正是我们2004年开始这项业务时所预测的。大多数（如果不是全部）长期护理设施的增长都发生在辅助生活设施中。因此，我们专注于该细分市场，建立我们的药房，使其能够满足这些设施的特定需求，并随着时间的推移通过利用规模提高盈利能力。这对我们来说效果很好。
显然。从2004年开始，你们花了多长时间实现首次EBITDA盈利？你记得吗？
这是个好问题。因为2004年肯定没有盈利。那应该是——但我们计算了投入的资本金额……
对，对。
……我相信是6200万美元。到IPO时，所有这些都已返还。我猜我们花了好几年才实现盈利。
明白了。你和我之前谈过的一件事，我们还有几分钟，这将结束我们的谈话。D部分市场，独立计划今年下降了22%，我想。CMS不得不推出一个可能是非法的示范项目来拯救该行业，因为拜登政府做出了一些改变。那么发生了什么？医疗保险优势中的D部分计划是否稳定且略有增长，而独立D部分计划正在下降。那么，你对独立计划与MAPD有偏好吗？你对这一趋势有什么看法？
我首先要说的是我们没有偏好。D部分计划和MA计划的报销对我们来说是相同的。我认为我们给付款人带来的一些价值体现在并购方面。我们基本上实现了100%的依从性，三个治疗类别的依从性产生星级评分。星级评分非常有价值。所以，这是我们带来的增值之一。
David，你有什么要补充的吗？你对我们如何修复独立D部分有什么想法吗，或者你认为这超出了你的考虑范围？
这超出了我的范围。好的。所以，有一个行业协会，这有点有趣。是三家中的两家。有没有我们应该考虑的立法优先事项？我知道他们在IRA斗争中没有获胜，但你们现在在华盛顿进行什么样的倡导？
我们已经转向响应《PBM改革法案》，该法案指示CMS定义什么是合理和相关的报销。因此，我们正在进行一项重大努力，就这个非常重要的项目发表我们的意见。它还——
你认为你应该少拿报酬，对吧？
是的，对。该法案还授予CMS一些执法权。所以这对我们来说是一个重要的项目。
太好了。好了，还有35秒。我们将结束并进入分组讨论。谢谢。
谢谢大家。非常感谢。