操作员
Tarek Afifi（企业财务与投资者关系经理）
Vishal Garg（首席执行官）
Loveen Advani（首席财务官）
Ramsey El-Assal（Cantor Fitzgerald）
Kartik Mehta（Northcoast Research）
Brendan McCarthy（Sidoti & Company, LLC）
Eric Hagen（BTIG）
Rohit Kulkarni（ROTH Capital）
Ryan Tomasello（KBW）
Owen Rickert（Northland Capital Markets）
女士们、先生们，感谢大家的等候。我叫Christa，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加Better Home & Finance Holding Company 2025年第四季度及全年业绩电话会议。
所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进行问答环节。【操作员说明】谢谢。
现在，我将会议转交给企业财务与投资者关系经理Tarek Afifi。请开始。
欢迎参加Better Home & Finance Holding Company 2025年第四季度及全年财报电话会议。我是Tarek Afifi，来自Better的企业财务团队。
今天与我一同参加电话会议的有Better的创始人兼首席执行官Vishal Garg，以及Better的首席财务官Loveen Advani。除了本次电话会议外，请注意我们的第四季度及全年收益报告，该报告可在我们的投资者关系网站上查阅。我们的网站上还提供了投资者演示文稿。
我们今天发表的某些声明可能构成联邦证券法意义上的前瞻性声明，这些声明基于当前的预期和假设。这些预期和假设受到风险、不确定性和其他因素的影响，正如我们在SEC文件中进一步讨论的那样，这些因素可能导致我们的实际结果与历史结果存在重大差异。除非法律要求，否则我们不承担更新前瞻性声明的责任。
在今天的讨论中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标与评估公司的财务业绩相关。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与GAAP结果一起阅读。这些非GAAP财务指标在今天的收益报告和投资者演示文稿中与GAAP财务指标进行了调节，两者均可在Better网站的投资者关系部分以及提交给SEC的10-K表格年度报告中查阅。截至2025年12月31日的期间及该期间的更多信息，将在我们向SEC提交10-K表格年度报告后提供。
现在我将会议转交给Vishal。
谢谢，Tarek。大家早上好，欢迎参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。
在开始之前，我想热烈欢迎我们的新任首席财务官Loveen Advani。Loveen是一位经验丰富的战略和运营财务领导者，在引导公司实现增长和转型方面有着良好的记录。他一再展示出将战略、资本配置和执行相结合的能力。在我们进入预期增长的下一个阶段时，他的经验和领导风格将对我们执行战略和财务优先事项起到重要作用。更重要的是，我喜欢他是因为他亲力亲为，亲自上手。我第一次见到他时，他给我发了一个模型，我们深夜一对一地花时间研究。这正是这家公司在快速扩张增长的下一阶段所需要的那种首席财务官，我们非常非常高兴Loveen加入我们。
Better是一个垂直AI平台，从根本上重塑和革新家庭金融行业。我们正在打造消费金融的AI原生前沿。通过这样做，我们使拥有庞大客户群的参与者能够以AI优先的方式为其客户提供抵押贷款和房屋净值信用额度（HELOC），同时赋能已建立的本地零售抵押贷款发起人的网络。整个生态系统的采用证实了这一转变是真实且正在加速的。这就是Tinman AI平台的力量。在过去十年中，我们构建了首个AI驱动的匹配引擎，将消费者信用数据、收入数据、资产数据和房产数据与我们平台上约40家不同投资者的偏好相结合，使我们能够几乎即时批准抵押贷款和房屋净值贷款。其结果是一个更快、更便宜、更容易且整体更优的流程。
我们正处于从曾经的直接面向消费者的抵押贷款业务（服务那些访问Better.com的消费者）向AI原生抵押贷款平台（服务整个抵押贷款行业）的真正转型之中。在过去十年中，我们构建了技术、基础设施和投资者关系，以比其他任何人更快、更便宜地制造抵押贷款。今天，我们正利用这一基础，将其扩展到整个生态系统，为拥有庞大客户群的合作伙伴提供支持，并使本地零售经纪人和发起人能够以前所未有的方式实现规模扩张。这种转变现在正体现在我们的业绩以及我们与企业合作伙伴建立的势头中。这些是大型、复杂的合作伙伴关系，其销售和设置周期比我们在D2C业务中管理的任何周期都要长。发展这些合作伙伴关系并非我们独自完成。它需要在每个步骤与我们的合作伙伴进行深度协作，从集成和入职到转化优化和产品扩展。增长速度是一个共同的旅程，我们正与每个合作伙伴携手合作，实现规模扩张。我们看到的进展是真实的。早期数据非常令人鼓舞，我们对未来比以往任何时候都更加兴奋。
让我向大家介绍我们在每个关键合作伙伴方面的情况。如大家所知，我们与Intuit Credit Karma（一家领先的个人金融服务公司，服务超过4000万月活跃用户）启动了Bettera历史上最大的平台合作伙伴关系。仅去年一年，Intuit Credit Karma就处理了4700万份纳税申报单，覆盖了超过1.4亿会员。事实上，去年超过80%的美国抵押贷款借款人都是Intuit Credit Karma平台的会员。通过这一合作伙伴关系，我们将Credit Karma会员数据的广度和深度（包括信用、收入和房屋属性，如完整的信用局信息、纳税申报单和详细的房屋估值）直接集成到Tinman AI平台中。大家可能还记得我们的公开声明，Credit Karma的目标是为其会员节省10000亿美元的抵押贷款利息。这不是一项小任务，因为这意味着我们的合作关系自2025年10月推出以来，平均为消费者节省约25000美元的终身利息，需要资助4000万笔抵押贷款才能实现Credit Karma的目标。
2025年10月，经过九个多月的合作，我们在Credit Karma应用程序上上线，此后迅速增长，但我们认为符合产品资格的月用户群渗透率仍不到1%。机会是巨大的，我们的主要重点是深化Tinman AI平台在Credit Karma各种消费者接触点的集成，以更好地满足其整个会员群的全部需求。此外，通过我们的Tinman AI平台，我们继续取得重大进展，将我们的平台扩展到为本地零售抵押贷款 lenders提供支持，为他们提供在我们技术基础上建立和扩展业务的基础设施。我们继续与NEO及其在美国各地的本地贷款官员团队一起扩展，实现了快速增长。
在这里，Better使零售抵押贷款lenders能够在Tinman AI平台上建立业务，该渠道的客户获取成本几乎为零。看到NEO团队的业务从加入时的15亿美元运行率增长到2025年底在Tinman AI平台上的24亿美元运行率，真是令人难以置信。这证明Tinman AI平台消除了摩擦，为发起人提供了负责任地扩展的机会，2025年有28个新的贷款官员团队加入该平台。在全面推出后的六个月内，NEO的每位抵押贷款顾问的已资助贷款增加了91%，每位处理员增加了17%，每位承销商增加了近50%。全国各地的零售抵押贷款团队都注意到了这些改进，并纷纷离开现有的平台，加入Better平台，踏上我们共同的旅程，使零售住房贷款更便宜、更快、更容易且整体更优。
接下来，我们的美国前五大非银行抵押贷款发起合作伙伴于今年2月上线，其仅2%的贷款官员使用Tinman AI平台。在未来几个月，我们正致力于扩展到所有3000多名贷款官员。早期报告表明，与之前在其 legacy 软件栈上的实施相比，Tinman用户的贷款官员体验更优。随着此次推广扩展到其全部贷款官员基础，我们预计这一合作伙伴关系将对两家机构都具有变革性，为Better增加显著的平台交易量机会，同时为美国最大的抵押贷款发起人之一提供服务客户的竞争优势。
此外，Finance of America是行业领先的反向抵押贷款lender，拥有数百万通常房屋净值丰富但现金流不足的客户，目前正处于增长的早期阶段。我们共同推出了首个由我们的Tinman AI支持的HELOC和HELOAN产品，面向他们的客户。我们对能够通过与Finance of America的合作触达Better传统上未触达的人群（老年市场）抱有很高的期望，并预计在未来几个季度从该合作关系中看到显著成果。
最后，我们宣布了一个重要里程碑：通过我们的Tinman AI应用程序，直接集成到ChatGPT中的首个抵押贷款和房屋净值贷款对话式信用决策引擎的推出。贷款官员、银行和金融科技公司现在可以在短短47秒内收到决策就绪的信用输出，平均将发起时间缩短21天。Better是唯一被授权在ChatGPT中显示信用决策的应用程序，由我们在Tinman基础上构建的专有MCP技术提供支持。Tinman可以立即承销大约95%的抵押贷款和房屋净值贷款类型，任何拥有ChatGPT企业许可证的机构都可以部署它。没有传统的聚合器，没有加价。这开辟了一个重要的新分销渠道，并为随着时间推移扩展到直接面向消费者的渠道开辟了清晰的路径。
大家可能还记得，OpenAI和ChatGPT在全球拥有超过8亿用户，在美国拥有超过8000万用户，而且这个数字还在迅速增长。我们认为这是互联网的第三个版本，我们是第一个进入市场的，与其他在OpenAI和ChatGPT上推出应用程序的公司相比，我们提供了明显差异化的产品，并且有能力不提供市场或需要消费者离开平台的解决方案，而是提供一种使消费者能够直接在其ChatGPT界面内完成整个交易的解决方案。
自从我们宣布与OpenAI合作以来，我们看到整个金融服务行业立即做出了巨大反应。上周发布了一段简短的演示视频后的几天内，我们收到了来自40多家金融机构、抵押贷款公司、银行、金融科技公司的入站兴趣，所有这些公司都在最高级别联系我们，要求演示并与我们合作部署我们的ChatGPT应用程序。例如，南部的一位银行首席执行官在看到公告后联系了我们。他们希望发展抵押贷款业务，但不想通过雇佣大型团队、建立固定基础设施以及承担随之而来的运营负担来尝试。
让他们产生共鸣的是ChatGPT应用程序的简单性，以及任何分支机构的任何贷款官员都可以通过对话界面立即为消费者进行抵押贷款资格预审的想法。设置时间最短，培训最少，覆盖范围最大。这正是我们着手解决的问题。抵押贷款行业长期以来一直陷入周期性模式，在好市场扩大人员规模，在坏市场削减人员，固定成本在交易量下降时惩罚发起人。Tinman从根本上改变了这种动态。我们与现有合作伙伴一起构建和验证的基础设施可以为任何银行、金融科技公司或本地发起人团队部署。我们为机构提供了灵活发展抵押贷款业务的能力，而无需历史上难以维持这种增长的运营负担。
在Tinman AI平台的市场推广方面，我们有两种策略。第一种是通过与Credit Karma和OpenAI等合作伙伴关系来拥有未来，我们正在开发新的方式来触达数千万消费者，这些方式对消费者来说实质上更容易、更快，并利用我们的技术创造行业内其他任何人都无法比拟的客户体验和价值主张护城河。第二种是将过去推向前进，这就是我们与NEO、Finance of America和前五名抵押贷款发起人的合作所做的。Better是这些本地市场专家和拥有深厚关系的大型现有抵押贷款发起人能够继续为其客户和推荐合作伙伴提供服务的机制。通过与Better的合作，NEO正在成为美国增长最快的零售lenders之一。人员没有改变，关系没有改变，只有技术平台改变了。
现在我将谈谈我们的财务亮点，Loveen稍后将提供更多细节。2025年第四季度，我们产生了15亿美元的已资助贷款额和4400万美元的收入，同比分别增长56%和77%。这一增长涵盖了我们所有三个核心产品类别：再融资、购房和HELOC。
我们的Tinman AI平台在第四季度产生了6.46亿美元的交易量，占总交易量的40%以上，超过了我们之前6亿美元的指导目标。这一超出预期的表现反映了合作伙伴对我们平台的需求和日益增长的信心。虽然第四季度通常是季节性疲软期，但我们的同比增长超过了行业平均水平，而行业平均水平相对停滞。根据MBA数据，第四季度住宅已资助贷款总额同比增长4%，而Better的已资助贷款额同期增长56%。
2025年全年，我们实现了47亿美元的已资助贷款额和1.65亿美元的收入，同比分别增长32%和52%。尽管Ally合作关系的结束带来了约10亿美元的不利影响，但我们仍实现了这一增长，证明了我们模式的韧性。我们仍有望在2026年5月达到每月10亿美元的交易量，并在2026年第三季度末实现调整后EBITDA盈亏平衡。要在商品化市场中获胜，你必须在三个方面获胜：客户获取成本、运营成本和资本成本，我们称之为竞争优势的三大支柱。
在客户获取方面，我们的模式颠覆了传统的发起动态。我们的合作伙伴关系结构使客户直接来到我们这里，而不是在公开市场上为客户付费。Credit Karma的超过1.4亿会员、NEO的70个本地分支机构和140名抵押贷款顾问，以及我们的前五名非银行发起人（与3000多名本地抵押贷款顾问合作），代表了规模嵌入的分销，这是竞争对手极难复制的结构性客户获取成本优势，没有技术护城河也难以维持。
在运营成本方面，Tinman自动化了高达80%的重复性贷款生产任务，我们的Betsy工具通过在几秒钟内提取贷款事实、指南和起草通信，立即解决承销问题。其结果是一个通过AI效率和增长实现生产规模扩张而无需额外 overhead 的平台。
我们处理、承销和完成一笔贷款（我们谈论的是抵押贷款和HELOC的总和）的成本约为800美元，远低于行业内的其他任何人。我们相信，最初推出的家庭代币将使我们每笔已资助贷款额外获得500美元的收入。随着我们扩大规模，我们相信从长期来看，我们将能够在贷款收入以及消费者的融资成本和利率方面实现显著增长，我们相信这将转化为显著的竞争优势和护城河，这是我们努力的结果。
在资本成本方面，我们继续改善我们的仓库条款，同时努力扩大容量以支持合作伙伴交易量的增长。同时，我们正致力于通过稳定币生态系统建立安全的代币化信贷工具，我们估计一旦实施，可将融资成本降低高达100个基点，这是传统抵押贷款发起人难以比拟的结构性融资优势。
在过去三年中，我们为这一刻奠定了基础。老实说，我上一次对Better的未来感到如此兴奋是在2021年3月。我们再次看到成长为美国最大抵押贷款公司的前景。这确实是我们多年努力实现的转型，并且是通过在整个业务中实施AI并利用我们早在2014年就开始开发的Tinman平台而实现的。这就是为什么我们认为我们拥有的护城河比传统的AI原生公司相对于传统 incumbent 更具可持续性。
我们构建了一个端到端系统，将抵押贷款行业的八个不同系统整合到一个系统中，这样不仅捕获规则，还捕获关于数据和规则的人类决策的所有上下文。超过1100亿美元贷款的学习数据使我们能够继续前进，降低生产成本，提高转化率，并为构建未来的合作伙伴提供支持。我们相信我们可以继续这样做，因为随着更多交易和更多合作伙伴进入生态系统，更丰富的学习数据的竞争优势只会随着时间的推移而增强。
我们现在正坚定地进入增长的下一阶段，拥有势头、规模和明确的调整后EBITDA盈亏平衡路径。合作伙伴关系正在扩大，采用率正在上升，我们的平台已得到验证，我们的AI能力是一流的。而我们才刚刚开始。
现在，我将会议转交给Loveen，由他详细介绍我们的财务状况。
谢谢，Vishal。
我很高兴在这样一个关键时刻加入Better。公司差异化的平台使其成为AI驱动家庭金融领域的领导者。我期待与Vishal和团队合作，推动有纪律的执行，提升财务业绩，并为股东创造价值。
正如Vishal所概述的，我们正处于有意义的战略转型之中，从直接面向消费者的发起人转变为为更广泛的抵押贷款生态系统提供支持的AI原生平台。从财务角度来看，这种转变意义重大。这种规模的企业合作伙伴关系具有更长的增长时间线，但与我们传统的D2C模式相比，它们也具有更大的交易量潜力和更好的边际经济效益。让我充满信心的是，财务轨迹已经开始反映这种转变。我们的平台合作伙伴正在快速增长，并在我们整体业务中占据越来越重要的份额。具体来说，2024年，我们的总已资助交易量为36亿美元，Tinman的AI平台合作伙伴贡献为0%。2025年，我们的总已资助贷款额增长至47亿美元，其中35%来自我们的Tinman AI平台。展望2026年，我们看到Tinman AI平台业务将占我们贷款额的60%以上。这是我们收入结构的根本重塑，反映了我们在这一转型中的执行情况。
现在让我回顾一下我们2025年第四季度和全年的财务状况。Better继续独立于更广泛的经济和抵押贷款市场条件创造机会。凭借最大的SLL市场和目前不到1%的份额，我们已经证明了无论宏观条件如何都能实现增长的能力。
从2025年第四季度开始，与2024年第四季度相比，已资助贷款额增长56%至约15亿美元。收入增长77%至约4400万美元。这一增长主要是由通过我们的Tinman AI平台合作伙伴资助更多贷款推动的。
按产品划分的贷款额，再融资增长208%，购房增长22%，房屋净值增长18%。按渠道划分，44%来自Tinman AI平台合作伙伴，56%来自直接面向消费者。按产品组合划分，49%是购房，37%是再融资，14%是房屋净值。2025年全年，与2024年全年相比，已资助贷款额增长32%至约47亿美元。收入增长52%至约1.65亿美元。这些结果是由我们Tinman AI合作伙伴关系的启动以及直接面向消费者业务的持续增长推动的。按产品划分，再融资增长119%，房屋净值增长78%，购房增长14%。按渠道划分，36%来自Tinman AI平台合作伙伴，62%来自直接面向消费者，其余2%来自我们之前的Ally合作关系。按产品组合划分，61%是购房，21%是再融资，18%是房屋净值。
转向成本效率。第四季度，总净收入同比增长77%，而支出基本持平。这显示出明显的运营杠杆。在Tinman AI平台的效率驱动下，我们以较低的边际成本实现收入增长。我们继续精简overhead，同时确保有足够的资源支持新的合作伙伴关系。我们预计这些合作伙伴关系将在2026年及以后贡献显著增长。我们直接面向消费者渠道的单位经济效益继续改善。我们已将AI集成到销售和运营工作流程的每个部分。每笔贷款的贡献 margin 环比提高28%，从约1800美元提高到约2300美元。我们继续期望通过更高的转化率、更低的客户获取成本和更高的劳动效率来降低发起成本。
第四季度，我们的调整后EBITDA亏损约为2400万美元。相比之下，去年第四季度亏损2800万美元，上一季度亏损2500万美元。虽然我们的目标是按季度进一步减少亏损，但我们一直在评估费用纪律与投资增长机会之间的平衡。具有正边际经济效益的业务的持续增长正在加速我们实现调整后EBITDA盈亏平衡的路径。我们相信我们正处于一个重要的转型点，从主要是直接面向消费者的金融科技公司转变为真正的抵押贷款行业AI平台。这使我们有信心在2026年第三季度末实现调整后EBITDA盈亏平衡。
现在，简要更新一下我们的资产负债表和资本状况。截至2025年第四季度末，我们拥有2.27亿美元的现金、受限制现金、短期投资和待售资产。我们与融资交易对手保持着牢固的关系，截至2025年12月31日，有三个仓库设施，总容量为5.75亿美元。我们感谢仓库lenders在我们将Tinman AI部署到整个抵押贷款生态系统过程中的持续支持。
转向我们的展望。对于我们的总贷款额，我们预计2026年第一季度为14亿至15.5亿美元，其中中点较2025年第一季度同比增长70%。基于我们合作伙伴的增长情况，我们仍然相信到2026年5月我们的月度总贷款额将达到10亿美元。我们预计到2026年第三季度末实现调整后EBITDA盈亏平衡。这将由Tinman AI平台和直接面向消费者渠道的交易量增长、贷款贡献 margin 改善、定价收益和公司成本削减推动。我要指出的是，这些增长机会的扩张时间线各不相同，因此实现盈亏平衡的进展可能不是线性的。
现在，我将会议转回给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。【操作员说明】第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ramsey El-Assal。请提问。
嗨，非常感谢今天早上回答我的问题。我很感激。我想问一下 guidance。你的指导假设第一季度贷款额与第四季度相比大致持平，我认为中点是这样。显然，公司有很多令人兴奋的事情正在发生。想知道你能否详细说明驱动因素。合作伙伴交易量与第四季度相比季度至今增长良好。这是否意味着你预计直接业务方面增长较为平缓，或者我们还应考虑其他哪些驱动因素？
嘿，Ramsey，我是Loveen。早上好。感谢你的问题。之所以持平是因为季节性因素。如果你查看我们投资者演示文稿的第17页，我们提到了这一点，并展示了过去六个季度的数据。2024年第四季度到2025年第一季度是下降的，对吧？而今年，从2025年第四季度到我们对2026年第一季度的指导，是持平或略有上升。这恰恰显示了平台的增长情况。
明白了，好的。还有一个快速的后续问题。我想问一下盈利能力。你们目前的目标显然是在今年第三季度末实现调整后EBITDA盈利。我们应该如何看待中期和长期盈利能力，特别是在加速向合作伙伴模式转变的背景下？我们应该如何看待你们未来的利润状况？
是的，当然。听着，我一个月前才开始。首要任务是在2026年第三季度实现盈利，对吧？在那之后，我们将评估我们的增长机会以及增量正贡献 margin，对吧？因此，当我们评估新的合作伙伴关系时，我们会考虑10%至15%乃至高达25%至30%的贡献 margin 范围。在考虑增长机会时，我们会考虑这个范围。
好的，非常感谢。
是的，我认为产品有三个不同的类别。第一类是我们在D2C上做的。第二类是我们在Tinman AI平台上做的，我们以自己的名义完成贷款。这就是我们与NEO、Credit Karma以及其他公司合作所做的。第三类是lender以自己的名义完成业务时的 margin。这就是我们与Finance of America、前五名抵押贷款lenders、前三名金融科技公司合作所做的。所有这些lenders都以自己的名义完成，我们为他们提供平台。这是他们的销售人员，我们的处理员、承销商和我们的软件——完成和我们的软件。因此，每种情况都有不同的 margin 状况和每笔贷款收入状况，对吧？取决于我们在其中所做的工作，比如D2C，当然，我们从客户获取到销售、处理、承销、完成和投资者市场都在做。但我们正在做其他所有事情。
然后在纯粹的处理、承销、完成，有时还有资本市场方面，有时我们做资本市场，有时不做。因此，这取决于每笔贷款的收入和 margin 会是多少。随着每笔贷款收入的下降， margin 实际上会扩大，因为更多的是他们只是使用平台。因此，仅平台业务的 margin 可以达到60%。从贡献 margin 的角度来看，D2C业务是20%以上 margin 的业务。所以，我们会了解并定义这一点。我们对我们给出的 guidance 非常有信心，特别是我们所展现的增长。但我认为在这样的增长率下，你不能确切知道人们会购买什么。我们正处于业务的转型阶段。所以在未来几个季度我们会了解更多。
太棒了。谢谢。非常有帮助。
下一个问题来自Northcoast Research的Kartik Mehta。请提问。
嘿，早上好。Vishal，合作伙伴指标显示了一些巨大的漏斗顶部需求，我想知道，你从预批准到已资助贷款看到了什么样的指标，这如何支撑达到10亿美元的目标？
是的，Kartik，我认为如果你结合我们之前披露的D2C业务来看，这一比例约为5%。因此，如果合作伙伴交易量开始按队列进入，假设我获得10亿美元的预批准，对吧，我最终会资助其中的5%。所以，你知道，这笔资助可能需要三、四、五、六个月的时间才能完成，因为有些人不喜欢确切的东西。他们还没有完全准备好。他们会回来。他们需要让配偶同意。在这种对消费者来说相当重要的生活融资交易中，会发生所有这些不同的事情。记住，平均而言，他们32%的收入用于此。所以这是一项重大交易，从我们批准他们到我们能够实际实现该笔贷款的资助事件之间，会有很多来回。但在队列基础上，最终会达到5%。现在，在一些合作伙伴中，这一比例最终会更高，因为这些合作伙伴有更好的品牌或更深的匹配或更深的集成。在其他合作伙伴中，这一比例最终会略低。所以我们会看到这种情况发生。
Vishal，用于融资的稳定币生态系统的进展如何？显然，你谈到了降低融资成本，这似乎非常有趣。所以我只是想知道你在这个过程中处于什么阶段。
我认为我们距离它开始影响底线还有六个月的时间。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Sidoti的Brendan McCarthy。请提问。
很好。早上好，各位，欢迎Loveen。我想从Credit Karma合作关系开始。在这一点上，它是否涵盖了你所有的抵押贷款产品，还是严格针对再融资？
目前，我们从再融资开始，我们相信接下来会推出HELOC，然后是购房。
明白了。这很有帮助。我认为看看那里的潜在市场，1.4亿，显然比最初的预期要大得多。也许从长远来看，你认为什么样的渗透率可以推动交易量？
从长远来看，我们预计由Better支持的Credit Karma房屋贷款将成为该国最大的抵押贷款发起人。
明白了。那很棒。转向第三季度末调整后EBITDA盈亏平衡的预期，我假设这将与每月10亿美元的已资助贷款额相吻合。你能否详细说明D2C、NEO以及Credit Karma对交易量的贡献预期？
是的，正如我在我的发言中所说，Tinman AI平台的贡献在2024年为0%。2025年约为35%，我们预计该平台将贡献约60%的总交易量，其中包括Credit Karma、NEO和其他合作伙伴关系。
明白了。谢谢。再看看第四季度的业绩，只是看销售增益 margin，我认为它环比略有下降。我假设，这主要是由于更高的再融资D2C增长吗？
是的。
好的。我的最后一个问题，我在幻灯片中看到，似乎有一家前三名的个人贷款金融科技公司正在筹备中。我认为它提到目前处于试点阶段。你能提供任何细节吗？这是否将更多地面向Tinman抵押贷款软件合作方面，或者你认为它会类似于NEO或Credit Karma，你们将进行发起？
我们认为一开始它将类似于Credit Karma，我们进行发起，然后这家金融科技公司还有一家相当知名的银行，因此他们可能选择将其纳入自己的资产负债表。我想我已经公开说过，银行资本监管要求将极大地改变抵押贷款格局。ChatGPT应用程序推出后，我们接到了很多银行的电话，我们有超过45家美国和美国以外的金融机构有兴趣利用该平台。我原以为会是抵押贷款经纪商，我原以为会是零售抵押贷款lenders，打电话的银行数量之多，是因为预期将要发生的事情。
我将详细说明这一点。所以如果你是一家中型银行，现在面临稳定币的去中介化，对吧，你不能再廉价地获取互联网存款了，对吧？你必须去，你的存款资本成本在上升。你必须去寻找资产。当你必须去寻找能产生更高收益的资产时，你不能再只是把钱放在国债和短期工具中了，因为如果你这样做，你的成本结构就无法与稳定币竞争。
那么，在经济增长有点不稳定、美国消费者有点紧张的情况下，你会怎么做？你会增加信用卡业务吗？你会增加个人贷款吗？你会增加过去五年人们一直在做的那些资产吗？或者现在随着抵押贷款监管改革，特别是银行资本水平，你会承担信用风险还是期限风险？银行是为承担期限风险而建立的。因此，我们将看到银行对抵押贷款的需求激增，对HELOC的需求激增。我们在HELOC领域与竞争对手相比，处于独特的地位来满足银行的这种需求。我们在HELOC领域的竞争对手构建了一刀切的模式，他们为此感到自豪，就像证券化的盒子。我们告诉任何银行，你带来你的指导方针，你带来你的区域偏好，你带来任何这些，我们将立即并尽可能详细地满足这些要求。因此，我认为你会看到很多这样的情况，以及更多这方面的合作伙伴关系。
还有正在发生的另一件事是，这些金融科技公司都在申请银行牌照，他们也看到了这一点。所以我认为你会看到金融科技和金融科技银行之间的界限变得模糊。但是，考虑到今天关于银行资本规则的公告，我认为分享一些这方面的背景可能是值得的。
明白了。感谢你的见解，Vishal。谢谢大家。我就这些问题。
下一个问题来自BTIG的Eric Hagen。请提问。
嘿，谢谢。早上好。这里的讨论非常好。非常感谢你刚才关于银行资本的想法。你提到承销成本大大低于行业平均水平，如果你没听错的话，大约是800美元。我的意思是，你为什么认为这些节省没有传递给借款人？你认为是什么因素，也就是瓶颈，阻碍了传递这些节省的能力？
我们正在将我们这边的节省传递给借款人。是的，我们正在将我们这边的节省传递给借款人，同时努力在实现盈利路径上继续提高我们的贡献 margin，因为我们希望能够在未来很多年继续将这些节省传递给借款人。所以我认为我们的利率平均比平均抵押贷款利率低30个基点。我们的利率比Rocket和loanDepot低50多个基点。我认为在购房市场中，客户真的是由当地的房地产经纪人和当地的LO引导的。所以我认为这还没有显现出来。
但是，当再融资回来时，Eric，你记得，从2016年到2021年，我们的交易量从5亿美元增长到580亿美元，当时利率处于那个水平。就像在2019年、2020年、2021年，我们的交易量从45亿美元增长到580亿美元。我认为随着利率下降和再融资回来，有一些严重的规模可能性，因为在再融资中，我们有明确的获胜主张。美国消费者可能无法区分5又5/8和5又7/8。你走在街上问某人，嘿，7除以8是多少？美国学校不再教这样的数学了。但是你告诉他们，嘿，你想每月节省422美元还是375美元？嗯，这个数学很容易算。所以我认为这就是你将看到消费者真正体现这种节省的地方。
现在在B2B方面，这种节省是直接且可见的。银行的平均生产成本约为14500美元。所以当我们去这些银行说，我们会为你做，如果你的贷款是4000美元，我们提供A方案；5000美元，B方案；6000美元，C方案，这是一个非常具有颠覆性的销售。这需要时间，因为这是CEO、CFO级别的销售。因为如果你看看任何地方的AI实施，如果你向银行的中层人员推销，如果你向银行抵押贷款发起负责人或销售负责人推销，这是相当具有颠覆性的，因为Tinman正在做的事情以及Tinman能够做到这一点的方式，确实降低了抵押贷款行业中存在的大量 rote 工作和 rote 计算工作。抵押贷款行业99%的业务仍然是盯着比较承销。打电话给我的任何竞争对手。问问贷款官员这些贷款是如何承销的，他们会告诉你的。我认为这就是事实。
对。今天早上你们的评论非常有帮助。谢谢你们。
下一个问题来自ROTH Capital的Rohit Kulkarni。请提问。
嘿，谢谢，Vishal。谢谢，Loveen。关于Tinman AI平台有几个问题，帮助我们根据你现在所知道的了解增长情况，第四季度已经占交易量的40%？随着一年的进展，你认为这个份额会如何变化？然后，基于最近的许多这些发展，比如，你扩大Tinman分销规模的限制因素是什么？是否有一些技术集成、一些监管合规批准、合作伙伴培训？请告诉我们将你在Tinman上的所有潜在客户转化为已资助交易量的整体比例需要什么条件。
是的。嘿，Rohit，感谢你的问题。我先回答第一个，然后Vishal回答第二个。所以，趋势是Tinman AI平台在2024年占我们收入的0%。去年，2025年全年，约占我们收入的35%。今年，我们说我们预计它将占我们收入的60%左右。我们没有给出全年贷款额的 guidance，对吧？但是如果你能根据趋势推断，我们对第一季度贷款额的 guidance 约为77%的增长。如果你能同样推断，当然我不是在这里给出 guidance，Tinman AI平台的份额从35%增加到约60%，你可以看到这部分增长非常快。
是的，没错。我的意思是，我们的大型机构合作伙伴，那些规模是我们10倍到100倍的公司，从第一次演示到签署条款通常需要三个月。从签署条款到平台启动通常在那之后需要两个月。从平台启动到试点完成大约需要90天。然后试点完成后，获得全面的机构认可并渗透其客户群需要9到12个月，因为我们正在削减大量成本，而且这是向消费者销售的最复杂的金融产品。所以有很多线路需要连接。
现在好的方面是，连接之后，就只有一个系统了。现在，通过我们在ChatGPT上所做的，我们真的在努力缩短销售周期和连接周期，因为这是他们内部人员已经知道的界面。因此，这将从第一次演示到全面实施的9个月时间大大缩短，如果他们想快速行动并且没有任何遗留问题，可能缩短到6个月，甚至3个月。这就是为什么你看到很多不在抵押贷款业务中的人通过我们进入抵押贷款业务。对于那些已经在抵押贷款业务中拥有大量现有基础设施的人来说，这需要更长的时间。
瓶颈是我们上个季度的业务开发团队只有两个人，现在团队有大约五个人。而且，我们只是想确保收入与成本保持一致，所以我们不喜欢去雇佣100名市场销售人员，然后我们出去，然后收入没有到来。我们知道我们必须让业务实现盈利，而且我们有一些比 incumbent 领先一代，比银行的技术栈领先两代的东西。因此，美国最大的银行正在向Encompass迁移。这个系统一次只能让一个人使用。所以，他们就像在向SharePoint迁移。所以我认为我们有这样的领先优势。但我们的目标应该是利用这种领先优势。但我们希望以一种使费用和收入保持一致的方式来做到这一点。
好的，很好。特别是关于Credit Karma，也许谈谈Credit Karma如何帮助扩大收益并可能提高其会员基础的分销可见性。一旦你深入嵌入像Credit Karma这样的金融科技合作伙伴，他们如何改变推广或提高对你产品的可见性的方式，是否有双重握手？
我认为Credit Karma是一家非常先进的公司。他们有——再次，如果你阅读他们的任何公开材料，他们有一个叫做Lightbox的系统。我们已经将自己集成到Lightbox中。现在，系统正在确定这些优惠。目前，截至3月13日，我们在其会员群中的渗透率不到1%。所以我们对未来非常兴奋。
好的，很好。也许我的最后一个问题是，你可能已经涵盖了这一点，D2C的贡献 margin 或边际 margin 与通过合作伙伴获得的每美元收入相比，现在如何比较？随着时间的推移，你认为这将如何演变？这是否是你下半年EBITDA盈亏平衡的隐含假设？
我认为我们不是因为我们的合作伙伴交易量是不稳定的。我认为出于竞争原因，我们还没有分享那么详细的粒度信息。但是，你是正确的，就像合作伙伴每笔贷款的利润贡献，利润因他们使用的系统或资源以及人员资源而异，正如我之前所涵盖的。但是，是的，我们的调整后EBITDA盈亏平衡是基于我们在已签约的合作伙伴上实现的渗透率。
好的，很好。酷。非常感谢你们。财报做得很好。谢谢。
下一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。请提问。
嗨，大家好。只是关于Tinman AI平台的另一个问题。市场上显然有一系列不同的模型，也提供这种广泛的技术基础设施来支持抵押贷款类别的发起和融资。其中包括一些在区块链轨道上构建的参与者。Vishal，你提到了一些传统的LOS提供商和POS incumbent。所以我想，你能广泛地谈谈你认为Better在这个第三方基础设施类别中与那些同行有什么不同吗？然后随着时间的推移，你认为这个平台可以扩展到抵押贷款市场和HELOC市场之外的其他消费信贷类别吗？谢谢。
嗨。是的，所以我认为Tinman是同类平台中唯一允许将贷款出售给广泛投资者网络的平台，这些投资者可以将自己的指导方针和定价带入平台。我认为Figure有一个平台允许人们集成Figure，但产品的指导方针就是产品的指导方针。所以他们有一种不是房利美/房地美FHA/VA合格产品的第一留置权产品，是第一留置权HELOC。利率明显高于合规抵押贷款。它基于他们现有的HELOC基础设施。他们的HELOC基础设施显然做得非常好，但它有很多不可移除的专有组件。
我会让你使用美国任何一家产权公司，任何一家评估公司，任何一家家庭保险公司。如果你有HOA，有复杂的评估，如果你想做巨额贷款，想做非QM，想做银行对账单贷款，想做DSCR贷款，想做任何这些事情，并在你的客户群中实现最大渗透率，你必须——如果你是合作伙伴，你正在签约。我是A银行，我有100个客户。我是想——我今天主要将抵押贷款作为一种便利产品出售。比如，我想为在我这里有存款的客户提供服务，对吧？
我是想与那个有针对证券化的标准并且有15%批准率的人合作？还是想与那个愿意为低收入消费者提供低至580 FICO的FHA贷款的人合作？因为那个客户仍然在银行有存款，银行想为那个客户提供服务。我认为这就是最大的区别。我们的模型是建立在AI抵押贷款、AI HELOC之上的，而他们的模型是建立在证券化HELOC和证券化抵押贷款之上的。我认为——所以这只是模型的根本区别。
我会说他们真的专注于区块链，对吧？以及所有随之而来的事情，而我们真的专注于AI和定制化，利用AI为最大、最广泛的潜在合作伙伴群体提供大规模定制化。所以我认为就是这样，在降低资本成本有意义的时候使用区块链。所以我认为——但我非常尊重他们的团队，他们做得非常出色，对吧，建立了一个很棒的平台，并真正将房屋净值产品重新引入美国消费者。所以我们非常高兴在房屋净值产品方面跟随他们的脚步，并继续在抵押贷款创新方面领先。
其他参与者，我的意思是，那只是超级传统的技术栈，对吧？他们中的许多人，比如，仍然完全按席位计费。我们按结果计费。其他人按小时计费。就像——他们就像——我们按结果计费。这只是一个根本上具有颠覆性的模式。现在他们中的一些人联合起来说，嘿，是的，你可以捆绑购买我们三个。但这就像一起出售Microsoft Office Word和Windows 95，对吧？
但是，你知道在Windows 95时代复制粘贴发生了什么，对吧？不一样。它不是实时更新的。不是无缝的工作流程。不是任何这些东西。客户体验被打破了。更重要的是，你仍然需要所有的人，这就是为什么如果你考虑数字抵押贷款的整个概念，抵押贷款行业，如果你和任何抵押贷款CEO交谈，他们会说，数字抵押贷款，那是2015年，制作一笔贷款曾经花费我9000美元，而2025年，制作一笔贷款花费我11700美元。
就像，我倒退了。自2015年以来，对吧，作为抵押贷款公司CEO，因为数字抵押贷款，因为有八个不同的数字系统，八个不同的中间件，八个不同的顾问团队，我必须雇佣并培训所有必须成为这八个不同系统专家的人，他们不能在不同的系统中做不同的事情。这就是AI代理架构的颠覆性力量。你不需要培训人们做这个。有一台机器就可以做到。
在我们的Tinman机器上，人们一直在做这些事情。所以当我们想将一个角色转变为代理角色时，我们实际上只是让机器和AI观察人类在特定任务中一直在做什么。我认为从监管角度来看，仍然有一些任务需要有人做出决定，一个人做出决定。这完全没问题，因为那样一个人一天可以做出100个这样的决定，而不是一天做出两个。所以我认为这就是我们真正推动的未来。我认为我们在这方面相当独特。
感谢所有这些评论，Vishal。然后对我来说还有一个关于Sky稳定币合作的问题。如果你能谈谈或量化该资金来源相对于传统工具的资本成本优势。以及你如何看待该合作关系可能从仓库扩展到更长期的融资？然后从更大的角度来看，Vishal，你认为DeFi随着时间的推移为抵押贷款市场释放了什么价值？谢谢。
好的。哇。我可以就此谈几个小时，但我会尽量简单。所以我认为最初的融资成本优势是100个基点，这非常有意义，对吧？就像，马上，我认为我们每笔贷款多赚500美元，对吧。第二，从那里，我们认为从根本上说，抵押贷款在稳定币发行者中是一个渗透率不足的资产类别。我认为随着稳定币变得更加普遍，寻求更广泛收益的稳定币发行者将尝试寻找DeFi抵押贷款资产进行投资。我们相信我们发放的抵押贷款中95%由某种形式的GSE或机构担保，从夏普比率的角度来看，在相对于风险的收益提升方面是最好的。
比如，我开玩笑说，从技术上讲，房利美抵押贷款比国债更好，因为你不仅有政府担保，实际上还有房子和人。所以，你有三个抵押品。所以我认为——提前还款风险的利差溢价不是——这是机构投资者关心的事情，但当它倾向于传递给消费者时，不是消费者关心的事情。所以我认为——这将非常非常有趣。我认为DeFi为美国消费者抵押贷款市场带来的长期优势是利率降低100个基点。目前，固定利率GSE抵押贷款相对于10年期国债的溢价约为200个基点。我认为随着时间的推移，我们可以将其降至约100个基点。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Owen Rickert。请提问。
嘿，早上好，各位。谢谢回答我的问题。首先，从每季度15亿美元的交易量增长到30亿美元，需要发生什么？
我们需要更深入地渗透我们现有的合作伙伴，我们需要继续在有意义的地方增长NEO和D2C，在那些D2C贷款能赚钱的地方。但从15亿美元到30亿美元，只是渗透我们已经签约并实施的现有合作伙伴。
好的，很好。然后对于四个正在增长的合作伙伴，你能按机会大小对它们进行排名吗？我们知道Credit Karma显然是第一，但你如何排名FOA、前五名非银行发起人和那个银行合作伙伴？
我认为是由Better支持的Credit Karma房屋贷款，然后是前五名非银行发起人，然后是FOA和前三名领先金融科技公司。
好的。然后最后，对我来说，除了这四个合作伙伴之外，我想知道，你有能力在2026年让潜在的第五、第六、第七个合作伙伴上线吗，还是2026年更多的是关于这四个合作伙伴的增长？
不，我认为你应该看到我们每个季度推出一个重要的合作伙伴，每个季度推出一堆较小的合作伙伴。
明白了。谢谢，Vishal。
问答环节到此结束。现在我将会议转回给创始人兼首席执行官Vishal Garg作总结发言。
谢谢大家的参与。再次，2025年第四季度是业务转型的转折季度，我们从Better.com上的直接面向消费者的发起人转变为为抵押贷款行业所有发起人提供支持的平台。感谢大家的关注，感谢大家成为我们实现这一目标的参与者和合作伙伴，通过这样做，让所有美国人的家庭金融更便宜、更快、更容易且整体更优。谢谢。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。