Tahmin Clarke（投资者关系）
Matthew McRae（首席执行官）
Kurt Binder（首席财务官兼首席运营官）
Jacob Stephan（Lake Street Capital Markets）
Scott Searle（Roth MKM）
Logan Katzman（Raymond James）
Rian Bisson（Craig-Hallum）
Hamed Khorsand（BWS Financial Inc.）
女士们、先生们，感谢您的等候。[操作员说明] 现在我将会议交给Tahmin Clarke。请讲，先生。
谢谢，操作员。下午好，欢迎参加Arlo Technologies 2025年第四季度及年末财务业绩电话会议。公司方面，我们的参会人员有首席执行官Matthew McRae先生以及首席运营官兼首席财务官Kurt Binder先生。如果您尚未收到今天的新闻稿，请访问Arlo的投资者关系网站：investor.arlo.com。
在我们开始正式发言之前，我们提醒您，今天的电话会议包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括有关我们潜在的未来业务、经营业绩和财务状况的陈述，包括对我们的收入、毛利率、营业利润率、每股收益、费用、现金前景、自由现金流和自由现金流利润率、年度经常性收入（ARR）、40法则（Rule of 40）和其他关键绩效指标（KPIs）、2026年第一季度和全年的指引、长期计划目标、付费用户增长的速度和时间、新产品和服务的商业推出及发展势头、关税的时间和影响、战略目标和举措、市场扩张和未来增长、与各种市场领导者和战略合作伙伴的合作关系、持续的新产品和服务差异化以及总体宏观经济状况对我们业务、经营业绩和财务状况的影响的描述。
实际结果或趋势可能与这些前瞻性陈述中所设想的存在重大差异。有关更多信息，请参阅Arlo向美国证券交易委员会（SEC）提交的定期文件中讨论的风险因素，包括我们今天早些时候提交的Form 10-K年度报告。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，Arlo没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。
此外，本次电话会议将讨论几项非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则指标的调节表可在我们投资者关系网站上的今日新闻稿中找到。
现在，我想将会议交给Matt。
谢谢Tahmin，也谢谢各位今天参加我们的会议。除了概述我们最近的业绩外，我们将今年的年终电话会议设计为更深入地探讨我们更广泛的战略以及为未来持续增长提供路径的投资。但首先，让我们直接看一下我们的业绩。Arlo第四季度表现极为强劲。总收入达到1.41亿美元，略高于我们指引范围的上限，这得益于我们的产品推出和服务业务的出色表现。事实上，服务收入达到8900万美元，占总收入的63%，同比增长惊人的39%。这一势头推动我们的年度经常性收入达到3.3亿美元，同比增长28%。
第四季度EBITDA达到2300万美元，同比增长令人难以置信的138%，Arlo的非GAAP每股收益为0.22美元，大幅高于我们指引范围的上限。通过运用40法则（Rule of 40）来看我们本季度的SaaS表现，Arlo获得了45分，使我们跻身于执行此水平的精英公司之列。支撑这一创纪录季度和服务业务持续扩张的是一支世界一流的团队，他们正以最高水平执行工作。我想举几个例子。
去年，我们继续保持强劲的创新步伐，在我们的用户群中部署了Arlo Secure 6，引入了无数行业领先的功能，包括先进的多识别引擎、基于AI的场景描述、众多新的基于AI的音频检测以及世界上唯一的个性化AI微模型功能。我们全年还进行了无数的性能和界面改进，以保持我们在简单而强大的用户体验方面的领导地位。2025年下半年，Arlo完成了公司历史上最大规模的设备发布，通过我们的渠道合作伙伴推出了超过109个独特的SKU。
我们在生产的前60天内发货超过80万台设备，并实现了计划的供应增长，以确保本季度强劲的设备销售，且没有过剩库存。这是一项极其复杂的工作，团队执行得非常完美。我们的新产品和服务获得了出色的反响。我们的客户和专业评论是Arlo历史上新产品发布中最强烈的，许多型号已经获得了多个编辑选择奖和最佳奖项。我们的新产品系列不仅为第四季度的业绩做出了贡献，还将成为我们2026年持续增长的基础。
另一个出色执行的例子是我们的SaaS绩效指标。第四季度我们的月度综合流失率降至1%，换句话说，我们的月度用户保留率为99%，这意味着付费用户平均使用我们的服务超过8年。这一成就得益于我们平台上众多小改进的累积，包括性能增强、客户服务改进、 billing系统改进以及由我们庞大的数据集驱动的用户群体层面的更深入洞察。当深入研究我们的零售和直接账户时，Arlo的SaaS单位经济效益是世界一流的。
第四季度每用户平均月收入增长至15.30美元，这得益于更多客户向上迁移到我们的AI驱动服务计划。这些订阅占我们年度经常性收入的89%，产生了出色的94%的毛利率。这些数字加上我们的低流失率，推动每位订阅者的终身价值（LTV）上升至917美元，同比增长23%，创下Arlo的新纪录。尽管这是促销性的假日季度，但我们的客户获取成本（CAC）保持稳定，而零售设备销量同比增长超过20%。
综合来看，这一表现推动Arlo的LTV与CAC比率上升至4.0。这对我们的服务业务来说是一个理想的结果，因为低于3的分数表明用户渠道效率较低，而高于5的分数则表明错失了额外增长的机会。我们不断平衡我们的设备增长、产品毛利率、家庭形成、转化率和其他关键指标，以最终扩大我们的财务业绩，本季度这一点再次清晰体现。Arlo的企业非GAAP毛利率同比增长超过1000个基点，达到创纪录的47.8%，我们的非GAAP每股收益增长120%，达到创纪录的0.22美元。
回顾全年，我们在去年年初设定的目标是雄心勃勃的，而Arlo全面实现了这些目标。Arlo Secure 6通过推出众多AI增强功能提供了重大的平台创新，推动了订阅和用户参与度。Arlo完成了公司历史上最大规模的产品发布，推动了下半年的设备销售增长。我们扩展的产品系列使我们在沃尔玛的货架份额几乎翻了一番，并显著增加了我们在其他零售和电子商务渠道合作伙伴中的产品种类。Arlo获得了几个新的战略合作伙伴，这创造了增量增长机会，并进一步多元化了我们的收入来源，我将在后面更详细地讨论这个话题。
我们的目标是实现至少20%的增长或3亿美元的服务收入，而实际上2025年我们实现了出色的3.16亿美元服务收入。最后，我们立志成为少数业务增长速度足以达到40法则（Rule of 40）的SaaS公司之一。Arlo全年得分达到42.5，使我们跻身于实现这种盈利增长的极少数上市公司之列。2025年对Arlo来说是非凡的一年，我要感谢团队在我们业务的各个方面所付出的奉献和出色执行。
现在我将交给Kurt，他将提供更多关于我们经营业绩的细节。
谢谢Matt，也谢谢各位今天参加我们的会议。2025年对Arlo来说又是丰收的一年，我们取得了出色的财务和运营业绩。我们的订阅驱动战略和服务业务仍然是我们成功的关键。因此，我们现在正体验到出色执行和清晰战略带来的好处。我们继续利用我们的创新产品和有竞争力的定价，通过我们的AI驱动服务识别、定位和货币化新家庭。这种方法加上对执行的严格关注，使我们能够持续实现创纪录水平的订阅和服务收入、年度经常性收入（ARR）、毛利率和自由现金流。
让我们简要回顾一下2025年的综合业绩与我们去年此时提供的原始指引的对比。在年初，我们分享了我们的预期，即综合收入将在5.1亿至5.4亿美元之间，订阅和服务收入占总收入的50%或以上，约为3亿美元。2025年我们的实际综合收入约为5.3亿美元，订阅和服务收入为3.16亿美元，占总收入的60%。
我们的顶线收入表现强劲，但真正值得注意的是，在充满宏观经济、地缘政治和关税挑战的不确定一年中，我们能够大幅超越盈利目标。我们创造了创纪录的EBITDA水平，调整后EBITDA利润率达到14.1%。此外，考虑到我们年初提供的非GAAP每股收益展望范围为0.56至0.66美元，我们的底线表现更为令人印象深刻。我们实现了令人瞩目的0.70美元非GAAP每股收益，超过了指引的上限，即使在关税影响下，这对我们的股东来说也是一个令人难以置信的结果，证明了团队的出色执行。
我们的付费账户安装基数继续保持强劲增长势头，2025年达到570万个账户，全年增长24%。我们的付费账户增长与我们在2025年下半年新产品发布所经历的23%的零售销售点（POS）量增长以及与战略合作伙伴的持续成功保持一致。我们在沃尔玛的表现稳健，得益于货架空间的扩大。我们利用亚马逊平台的力量，通过这一数字渠道获得了更多的付费账户。我们预计2026年将继续推动付费账户增长，因为我们推出了几项旨在提高转化率和订阅保留率的举措。
Arlo价值主张的优势由年度经常性收入（ARR）推动，我们年底的ARR达到3.3亿美元，同比增长出色的28%。这得益于强劲的订阅增长和每用户平均收入（ARPU）的持续扩张。2025年，我们的ARPU从约12.60美元增加到15.30美元，这是由于2025年初我们对服务计划进行了优化，以及客户选择了我们更高层级的AI驱动服务产品。我们预计2026年通过额外的订阅计划优化和订阅者保留举措，将带来增量的ARPU收益，从而提供持久且可预测的收入，目标是超越我们的长期ARR目标。
我们的服务转型令人瞩目，2025年底我们的订阅和服务收入超过3.16亿美元，同比增长30%。全年订阅和服务收入现在占总收入的60%，这是一个重要的里程碑，推动了Arlo盈利能力的扩张。此外，我们第四季度的订阅和服务收入为8900万美元，与去年同期相比增长约40%。本季度非GAAP订阅和服务毛利率为84%，与去年同期相比上升了230个基点。
需要强调的是，我们的零售付费账户产生了2025年约90%的订阅和服务收入，毛利率为94%，这确实非常出色。订阅和服务毛利率受到零售和直接ARPU改善的积极影响，同时随着我们与云存储合作伙伴的规模不断扩大，服务成本也更加有利。第四季度约400万美元的订阅和服务收入来自战略合作伙伴的非经常性工程服务（NRE）。随着我们吸引更大、更高知名度的合作伙伴，我们可以预期从这类开发工作中获得额外收入，因为我们整合了我们的创新平台和AI算法。虽然NRE利润丰厚，但其利润率略低于我们的核心订阅和服务收入。总之，推动我们出色单位经济效益的所有变量都有所改善，导致我们的LTV显著增长至900多美元。
第四季度非GAAP毛利润为6760万美元，非GAAP毛利率为47.8%，与去年同期相比，绝对美元基础上增长了出色的48%。这一趋势是由第四季度订阅和服务占总收入的比例增加所驱动的。此外，我们的产品毛利率与第三季度水平相比回升了近300个基点，有助于综合毛利率的改善。随着我们提高综合毛利率，这一成功证实，依靠产品利润率来获取额外付费账户是正确的战略。需要指出的是，如果没有团队出色地执行以成功应对具有挑战性的新产品发布和相关关税，这一巨大成果是不可能实现的。
2025年我们的调整后EBITDA实现了出色的增长。全年调整后EBITDA为7470万美元，同比增长85%，调整后EBITDA利润率为14.1%。我们以强劲的势头结束了这一年，第四季度调整后EBITDA为2330万美元，同比增长令人印象深刻的138%，调整后EBITDA利润率为16.5%。EBITDA利润率的扩张源于我们对运营费用的严格管理。
2025年全年非GAAP运营费用为1.657亿美元。过去五年，非GAAP运营费用以6%的复合年增长率（CAGR）从2021年的1.232亿美元增长。在同一时期，我们的服务收入从1.035亿美元增长到3.164亿美元，同期复合年增长率为25%，是我们运营支出增长率的4倍。我们能够在管理运营费用的同时投资于研发和销售举措以支持订阅业务的出色增长，这凸显了这种商业模式固有的运营杠杆。
第四季度，我们公布的非GAAP净收入为2390万美元，或稀释后每股净收入0.22美元，显著高于普遍预期。与去年同期相比，这一表现代表净收入增长超过100%。2025年，我们录得非GAAP净收入7730万美元，与去年同期相比增长超过3500万美元，即83%。我们的非GAAP净收入在2025年转化为稀释后每股净收入0.70美元。再次，与2024年0.40美元的稀释后每股净收入相比，这是一个出色的改善。强劲的调整后EBITDA加上出色的营运资金管理，帮助我们2025年的自由现金流达到6690万美元，同比增长38%，自由现金流利润率为12.6%。由指数级订阅和服务收入增长推动的自由现金流持续扩张，展示了Arlo在过去五年中的进步。
我们本季度末拥有1.66亿美元的可用现金、现金等价物和短期投资。我们的现金同比增长1500万美元，凸显了盈利能力的改善，即使考虑到我们对Origin Wireless的投资以及通过股票回购计划向股东返还的4500万美元资本。鉴于我们预期的ARR增长和不断扩大的盈利能力，自由现金流生成将持续到2026年，我们的现金状况将随着时间的推移而改善，从而使我们能够在短期内推行更积极的资本配置计划。
2025年第四季度我们的应收账款周转天数（DSO）为26天，与前几个季度相比显著下降，突显了基于订阅的运营模式带来的有利营运资金趋势。随着我们的收入从产品销售转向月度和年度订阅，收款时间将相应改善，同时减少营运资金投资水平。我们的DSO可能会逐季度波动，但我们对未偿应收账款的改善状况和可收回性感到满意。
库存为4120万美元，低于第三季度的4400万美元。第四季度我们的库存周转率保持稳定，为5.9次，低于第三季度的6.4次，这是一个适度的下降，因为我们成功管理了期末库存以及渠道库存。Arlo的库存水平现在处于良好状态，因为我们进入2026年第一季度，这再次凸显了Arlo团队出色的运营表现。
谢谢Kurt。Arlo在2025年的表现确实出色，反映了我们业务的根本实力和团队的出色执行。在实现2025年计划的同时，Arlo一直在努力为未来几年的持续增长奠定基础，我想向您更新其中的一些举措。
展望超越我们的长期计划，Arlo有一个多方面的战略来推动整个业务的增长。首先是在零售和直接渠道继续实现快于市场的增长。我们最近的产品发布推动了Arlo在各渠道的产品种类扩展，我们继续在关键市场领域夺取份额。Arlo还将在未来12个月内推出几家新的零售商，使我们能够接触到新的客户和市场领域。正如我之前提到的，我们89%的服务收入来自通过该渠道购买Arlo设备成为订阅者的用户，增量家庭形成将推动我们的服务业务。
我们的软件和服务路线图仍然是增长的关键杠杆，Arlo拥有强大的新功能、AI驱动功能和额外订阅层级的 pipeline，这些将在今年晚些时候开始推出。Arlo在我们的SaaS指标方面做好了持续成功的准备，包括订阅者获取、ARPU扩张和保留。这些服务将建立在我们去年大规模产品更新、今年推出的新设备以及2027年推出的新硬件平台之上。
Arlo将继续专注于推动额外增长和多元化的新战略合作伙伴关系。这些合作伙伴关系可以以很少或没有客户获取成本的方式大规模接触数百万用户，并提供大量的增量服务收入。Arlo独特地定位为捕捉这些合作伙伴机会，这得益于我们世界级的技术栈、成熟的合作伙伴API以及我们对数据隐私的不懈关注，这一话题使我们与当今市场上的其他参与者形成鲜明差异。
最后，Arlo将迈出扩展到新邻接领域的第一步。存在几个数十亿美元的市场，可以利用我们当前平台的很大一部分。在明确Arlo正顺利实现或超越我们向投资者做出的长期承诺之前，我们一直持谨慎态度。但现在是时候了。我从未对我们的管理团队、我们的战略计划、我们的平台以及我们在似乎已成为新常态的全球波动中执行的能力更有信心。Arlo准备在管理核心计划执行的同时增加新举措。您将看到Arlo为小型企业市场和代理场所市场播下种子。
所有这些都建立在世界上最先进、最具弹性和创新性的SaaS平台之上，该平台本质上是为实时智能安全和安保而设计的。Arlo于2018年推出了核心集成人工智能的平台，并八年来一直在大规模推动基于AI的消费者订阅服务。事实上，我们发明了这个市场，我们的长期存在意味着您将看到我们今年推出第七代平台，以保持我们的竞争优势。正如我之前提到的，这个平台和我们专注的执行正在帮助我们赢得众多大规模品牌合作伙伴，这些合作伙伴将在未来三到五年内推动增长。
除了我们之前与ADT的公告外，今天我想谈谈两个新的战略合作伙伴关系。在1月的消费电子展（CES）上，我们宣布了与三星的新合作伙伴关系。Arlo将为美国三星设备提供紧急响应服务。三星Smart Things将向4.25亿Smart Things用户中的很大一部分提供这项新服务。它将被命名为“Smart Things Safe Premium，由Arlo提供支持”，这是我们第一个完全基于SaaS服务而不依赖硬件组件的合作伙伴关系。我们对与三星合作伙伴关系的下一阶段感到非常兴奋，并预计下个季度会看到更多信息。
最后，我们很高兴宣布与康卡斯特（Comcast）建立合作伙伴关系，为其美国数百万Xfinity互联网家庭提供互联家庭安全解决方案。康卡斯特将在接近市场推出时提供有关此产品的更多信息。但我可以从我们的角度说，很难高估这一合作伙伴关系的潜在影响，随着时间的推移，它可能会比我们与Verisure的合作伙伴关系更大。所有这些合作伙伴关系都将在2026年为我们的业务做出贡献，但在2027年及以后真正 ramp up。
让我稍微回顾一下我们在2024年推出的资本配置计划。它有三个主要支柱。首先，专注于有机投资，这是Arlo传统的差异化支柱。这应该体现在我们大规模的产品更新、Arlo Secure 6平台增强、战略合作伙伴参与以及我们在核心市场的份额增长中。这是我们迄今为止成功的核心原则，随着我们在未来两到三年内通过额外的创新和渠道推出推动这个市场前进，我认为投资回报率没有限制。
第二个支柱是股票回购或对我们自己的投资。众所周知，我知道许多投资者都认为Arlo的估值相对于我们的财务表现被低估了。在过去一年中，我们通过回购超过330万股股票展示了我们对这一领域的承诺，正如我将在下一张幻灯片上谈到的，您将看到这一承诺继续下去。最后，第三个支柱是我们的无机投资，包括深度技术合作伙伴关系或能够加速我们实现Arlo长期目标的收购。您可以期待Arlo在明年在这一领域更加活跃。
再次，如果我们看看接近40法则（Rule of 40）衡量标准的软件公司，我们会发现有24家公司至少达到35分。这些公司的收入倍数为5。如果我们将这些公司限制为收入增长超过20%的公司，名单减少到8家公司，它们的倍数为6.4。Arlo的服务业务增长率接近30%，我们2025年全年得分达到42.5%。然而，我们服务业务的倍数约为3倍。我们认为，与我们的表现相比，我们的估值被严重低估。因此，我们的董事会已批准额外5000万美元用于回购Arlo股票，这是我们资本配置计划中最容易做出的决定之一。
现在我将把会议交回给Kurt，他将提供我们的前瞻性指引。
谢谢Matt。在我提供2026年展望之前，我想分享一些对我们对本年度及以后展望充满信心的基础观点。在过去几年中，我们告诉您Arlo将转型为一个持久的经常性收入订阅和服务业务，我们已经实现了这一目标。我们向您保证，Arlo将凭借可扩展的AI驱动平台成为创新和技术的市场领导者，我们在这方面已经超越了目标。去年，我们表示我们将发展成为支持大型全球公司的企业级业务。最近与康卡斯特（Comcast）的签约为我们在一年内增加了ADT和三星，使我们的战略合作伙伴组合更加稳健。
我们相信最新的发展将使Arlo能够多元化收入基础并进一步增强我们的运营模式。最新的发展将使Arlo能够多元化收入基础并进一步增强我们的运营模式。话虽如此，我们预计2026年第一季度综合收入将在1.35亿至1.45亿美元之间。我们预计第一季度GAAP每股净收益在0.01至0.07美元之间，非GAAP稀释后每股净收入在0.17至0.23美元之间。我们预计本季度的产品利润率将从2025年第四季度报告的水平回升。
对于2026年全年，我们预计综合收入在5.5亿至5.8亿美元之间，服务收入占总收入的比例超过65%。我们将实施举措来提高客户保留率并推动更高的转化率，我们将调整我们的创新服务产品，以实现ARPU增长和ARR扩张。这些努力将使我们能够在2026年实现3.75亿至3.85亿美元的服务收入。最后，我们预计非GAAP稀释后每股净收入在0.75至0.85美元之间。
如您所知，最高法院做出了一项裁决，推翻了政府去年实施的关税。在这一点上，关于关税以及我们收回先前支付的关税资金的能力仍然存在很大的不确定性。鉴于缺乏明确性，我们的展望假设我们仍将受制于裁决前已经实施的20%关税结构，我们将继续密切监测情况，并在必要时提供更新。
我们的创新平台加上我们的订阅驱动战略在过去五年中取得了出色的成果。我们的付费订阅者增加了10倍以上，达到570万。我们的年度经常性收入增长了7倍以上，达到3.3亿美元，我们高利润的零售订阅者基础继续推动我们整体盈利能力的扩张，调整后EBITDA利润率达到14%，上升了30个百分点。以客户为中心的心态和坚定的执行力使我们在过去五年中能够持续实现这些出色的SaaS业绩，我们完全有能力在未来五年继续这一轨迹，因为我们逐步实现我们的长期计划目标。
现在让我把演示交给Matt。
谢谢Kurt。鉴于我们的快速增长、出色的业绩以及业务中令人兴奋的新组成部分，我想快速说明Arlo的现状。Arlo是一家快速增长的SaaS企业，开创了DIY安全市场，并创建了AI驱动的服务以创造引人注目的用户体验。Arlo对智能家居安全市场的专注使我们能够更快地行动、更快地创新并保持市场技术领先地位。在Arlo，每个人每天都全身心地致力于履行我们的安全和安保承诺。我们的使命是连接和保护人们最关心的事物，这一使命通过我们透明清晰的隐私承诺延伸到我们的用户和合作伙伴。您的数据将仅用于为您培养最佳的安全体验。
正是这一承诺和专注，使世界上一些最大的战略参与者，如三星、康卡斯特和ADT，选择与Arlo合作，成为他们的安全合作伙伴。我们对平台的持续投资仍然是一个重要的差异化因素。当其他人在该领域缩减投资时，我们一直在进一步突破界限。我们利用我们的一流设备获取用户，并锁定长期关系，这与许多其他AI或订阅业务不同，无法被中介化。我们在Arlo Secure 6中部署的突破性功能和功能将在今年晚些时候推出的Arlo Secure 7中得到进一步增强。
家庭安全市场规模庞大且增长迅速，目前仅在美国就价值250亿美元，我们估计我们市场的渗透率仍处于早期阶段，仅略高于20%。我们进入这个市场的途径历来是零售渠道合作伙伴，但我们也将其多元化为企业对企业的战略合作伙伴，确保未来用户获取能够接触到数亿家庭。现在，Arlo正在进行投资，将在多个领域推出功能和服务，包括更广泛的智能家居领域、小型企业和巨大的代理场所市场，这将使可用的总可寻址市场（TAM）增加十倍以上。
快速浏览Arlo，可以看到这是一家SaaS公司，拥有超过3.3亿美元的经常性收入，增长率为28%，服务毛利率为84%，强劲的LTV与CAC比率为4，2025年服务业务40法则（Rule of 40）得分为42.5。这些是世界级服务公司的指标，我们感觉我们才刚刚开始。展望未来，Arlo未来成功的要素很明确。我们将继续保持平台创新的快速步伐，这推动我们的服务业务。您将看到我们核心渠道的持续增长，这推动新家庭的形成。我们将推出并货币化我们新的有影响力的战略合作伙伴。
您将看到我们投资于新的邻接市场领域。我们的目标是2026年服务收入再次增长20%以上，我们将通过回购股票对自己进行投资。我们的投资和执行不仅为Arlo 2026年的强劲增长奠定了基础，也为2027年及以后奠定了基础，因为我们在未来几年将从我们最近的业绩和战略客户赢得中获得回报并进行再投资。我从未对摆在我们面前的巨大机会感到如此兴奋，我们拥有基础和团队来实现最大的成功.
现在我们将开放电话进行提问。
[操作员说明] 我们的第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Jacob Stephan。您的线路现在已接通。
嘿，各位。感谢你们接受提问。恭喜度过了出色的一年，并为26年初制定了非常强劲的指引。也许首先，我想谈谈这两个战略合作伙伴关系，更具体地说是康卡斯特（Comcast）和ADT。所以当我看康卡斯特时，他们有3100万Xfinity用户。也许帮助我们思考一下——这有点像Calix类型的合作伙伴关系吗？然后也许快速更新一下ADT的情况。
是的。所以也许我会按照我们之前或今天宣布或谈论的合作伙伴关系的顺序来谈。ADT进展非常顺利。技术集成基本上在去年年底完成。所以现在正在进行的是他们上市的规划。再说一次，我不想抢在他们的发布公告之前，但最初的目标是在今年年中某个时候。所以我们对看到它上市感到兴奋，因为我认为它将能够为他们触发大量增长。对我们来说，这是一个令人兴奋的合作伙伴关系，显然是因为他们在该领域的规模和品牌。我们已经能够向许多我们目前没有通过零售和直接的主要渠道接触到的家庭开放Arlo。
所以如果我看三星，三星很有趣，尽管它在CES上公开宣布，但我认为人们有点错过了这一合作伙伴关系的影响。所以我们宣布的实际上是为三星设备提供紧急服务。它将从他们的手机和平板电脑开始，但您应该期望它开始在美国扩展到所有三星设备。这是非常庞大的用户群体。真正有趣的是，就像我在电话中说的，这是我们第一次在没有硬件的情况下进行真正深入的合作伙伴关系和集成，对吧？我的意思是，他们有硬件。它在他们的手机和平板电脑上。但对我们来说，集成实际上只是我们为三星将向其Smart Things用户提供的纯服务和订阅服务提供支持。所以这真的很令人兴奋。就像我们在电话中说的，我认为下个季度会有更多信息。
康卡斯特，我不能说太多。所以它已经宣布了。我们将做——我建议像这样大规模的合作伙伴关系的集成通常需要9到12个月。所以将有大量的工作确保技术集成，康卡斯特准备部署。但我认为您会看到它今年为我们提供一些收入，但然后在进入27年及以后真正 ramp up。但是当康卡斯特准备发布更多关于合作伙伴关系的信息时，会有更多信息。但就像我在电话中说的，从我们的角度来看，康卡斯特的规模，他们有多少Xfinity客户，对我们来说真的很令人兴奋。我认为从服务收入的角度来看，这个合作伙伴关系对我们的影响可能与甚至Verisure一样大，如果不是更大的话，Verisure是我们最大和最成功的合作伙伴之一。
明白了。非常有帮助。也许只是想谈谈你们计划在2026年推出的一些新产品，新硬件产品。我的意思是，哪些终端市场有吸引力？看看你们的历史以及你们从NETGEAR分拆出来。路由器在考虑范围内吗？或者——我想，不同的硬件产品有什么令人兴奋的地方？
是的。所以您看到我们所做的是在去年年底，我们基本上进行了相当全面的更新，对吧，通过我们的渠道推出了109个SKU。这确实不仅为我们展示的成功假期期间奠定了基础，也为我们将在2026年进行的大部分销售奠定了基础。所以我们认为我们在2026年处于非常有利的位置。您将在今年看到其中一些产品的更新和几个新的外形，真正增加相机的种类和工作。我说不会太多地涉足一些正在看到特定增长的产品领域，非常类似于我们去年在P2Z中所做的更新。所以这将继续增长，我们将能够通过今年的这些发布增长种类和市场份额。
当我们展望2027年时，我们谈到推出新的硬件平台，这将是几件事的结合。一是它将是一个以技术为先或创新为主导的平台的更新，新的用户体验，从头开始一点，在体验可以是AI原生或从一开始就用AI构建的世界中思考家庭安全。所以想象一张白纸，在这个领域重新开始，从高端开始，在2027年推出，但也扩展到更广泛的智能家居控制市场，对吧？这并不意味着我们将在各个方面构建这些设备，但能够使智能家居和智能家居中的各种设备参与智能家居生态系统中的家庭安全的想法。所以您会看到这一点。
我们开始着手的另一件事是更有意识地向小型企业推进。这是一个极其庞大的市场，非常分散。下一代平台也将面向该市场领域。您可能会看到我们在今年晚些时候发布一些服务公告，开始测试该市场，为2027年可能更大规模的部署做准备。然后还有一些其他领域对我们非常有吸引力。所以当我们寻找可以部署我们现有90%技术或平台的邻接市场时，您可能会看到我们在今年下半年进入其他市场，如代理场所或其他一些领域，这也可能涉及新硬件。
就像我在准备好的发言中早些时候所说的，我觉得现在是Arlo开始加速增长并投资于其中一些邻接市场的时候了，这将推动比我们今天所处的更快的增长。所以我们最近花了很多时间不仅思考2026年的增长，而且真正思考27年和28年，并确保我们进行正确的投资以推动增长。我认为我们做得非常好。您可能会在未来12到18个月内看到更多这方面的细节推出。
好的。如果我能再问一个问题。本季度的服务收入为8900万美元，远高于我们的预期。也许您可以帮助我们思考，这是您今年早些时候进行的计划简化的第二阶段吗？或者也许您能提供任何关于为什么这是如此强劲的连续数字的原因？
是的。Jacob，我是Kurt。所以是的，第四季度8900万美元对我们来说是一个很棒的季度。显然，我们继续在我们启动的服务计划优化以及我们经历的ARPU扩张的基础上，在前两三个季度继续增长。因此，核心业务由于特别是来自零售和直接渠道的新订阅者的增加以及ARPU扩张而实现了良好增长。我们第四季度确实有大约400万美元的NRE。这与我们合作了大半年的战略合作伙伴有关。他们的加入实际上增加了我们的服务收入。确实对我们的整体服务利润率有轻微影响。但总而言之，这对我们第四季度来说是一个不错的意外收获。
所以正如我在预先录制的发言中提到的，进入2026年，您将继续看到更多这样的情况。鉴于我们现在合作的战略客户的 caliber，我们被要求对我们的平台进行大量集成工作。因此，我们通过这些关系比过去更早地通过这些关系货币化服务收入。因此，2026年，您将继续看到我们核心订阅业务的增长，然后在这些情况下，我们将努力兑现对这些大型战略客户的承诺。
明白了。非常有帮助。谢谢你们。干得好。
谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自ROTH Capital的Scott Searle。您的线路现在已接通。
嘿，下午好。感谢接受提问。第四季度干得很棒，就战略机会和你们正在进入的新邻接领域而言，真的很令人兴奋。也许首先，今年订阅和服务增长的展望约为20%。我想知道您能否给我们一个战略贡献的想法。你们在这个数字中考虑了多少？似乎我们可能在下半年开始获得一些，但在这方面将相当有限，这为27年的良好增长轨迹奠定了基础。
但作为其中的一部分，我想知道您能否也谈谈机会 pipeline。你们还有其他正在酝酿的机会吗？我还想将此与Matt的隐私问题结合起来，我称之为现在有点更狂热了，以及这如何影响你们在这方面的定位。然后邻接领域今年在数字中占多少？你们目前是否假设任何贡献？然后我还有一个后续问题。
是的。所以也许我会从隐私问题开始。如您所知，在过去，我想说，我猜，大约六周或四到六周，隐私以及数据安全和数据所有权的想法确实成为了公众心目中的话题，而且我会告诉您，在战略合作伙伴和整个行业中也是如此。我们为Arlo一直采取的承诺和立场感到非常自豪，即这不是我们的数据。这是您作为客户的数据。我们代表您服务它。如果您选择与某人分享，那很好，但我们不会以意想不到的方式使用该数据或在未经您许可的情况下与第三方分享。
我会告诉您，我认为这在消费市场有所帮助，我们从渠道和客户那里直接听到了这一点。但就像我说的，我认为这对潜在的战略合作伙伴有很大影响。所以当我们与电话中提到的一些客户和一些合作伙伴以及一些可能即将到来的合作伙伴交谈时，这越来越成为讨论的话题，也是他们用来决定从关系角度进行投资的依据。所以我认为这就是为什么Arlo在推动战略合作伙伴关系并将其作为我们未来增长的一部分，作为我们长期计划的一部分时，在大多数情况下都能获胜。
当您谈到——您问的是当我们看20%或更多的服务收入时的收入贡献。其中很大一部分仍然只是核心业务的增长。我们在零售领域夺取份额。我们推动更多家庭。我们当前的战略合作伙伴也在帮助推动这一点。正如Kurt所说，您将看到服务收入线上的一些贡献。其中很大一部分将是NRE和我们正在合作的一些非经常性费用。这就是为什么您看到ARR与服务收入的正常比率略有变化，因为我们不将NRE视为经常性收入。我们仅将其视为服务收入。所以您会看到像第四季度那样的略有变化。因此，随着我们与一些合作伙伴执行工程和集成，服务收入将有贡献。
但我会告诉您，我认为当您看ARR或许多这些关系的服务经常性组成部分时，您是对的。我们将在下半年看到一点。但我认为您将在2027年看到更多实质性内容，因为这些关系启动、 ramp up并有时间真正渗透到市场中。至于邻接领域，我们实际上没有将其中任何一项纳入计划。我们真的在考虑可能进行测试，在该领域进行一些投资。所以再次，我认为从ARR和服务收入来看，这更多是为2027年的增长做准备。但您将在下半年看到其中一些的到来。我们可能会在下一次电话会议之前或会议上分享更多信息。
太好了。非常全面。如果可以的话，从投资者的角度来看，我从反馈中得到的担忧是，除了您已经解决的隐私问题外，还有AI在边缘化经常性收入流以及Arlo提供的基本服务机会方面的风险。我想知道您是否可以再次快速解决这个问题。我知道您在开场发言中有一些评论，但我想知道您是否可以更深入地探讨。还有，关于内存的担忧，不仅在定价方面，而且在可用性方面，特别是当我们进入今年下半年时，这对您有何影响以及你们对此的看法？谢谢。
是的。我将回答AI部分，然后我会让Kurt从运营角度谈论供应链。我认为我们在更广泛的软件市场中看到的AI市场和潜在的中介化风险对我们来说真的不适用。我认为这是Arlo与您在更广泛类别中看到的AI SaaS市场相比的关键差异之一。这在很大程度上是由于我们与客户的关系来自他们购买和投资的硬件组件，这进而与我们的云服务建立了联系。因此，实际上没有办法中介化并为这些相机提供不同的AI服务。它们被锁定到我们的后端。这是我们安全机制的一部分，我们是唯一提供这些服务的人。
因此，存在许多市场中不存在的无法被中介化的能力，这是由我们与最终用户的双重关系驱动的。这是一种硬件关系，从他们购买设备并安装时开始，然后转化为持续的长期服务关系，这使我们非常独特，因为用户实际上与我们一样在关系中进行投资。所以我认为当我们被卷入一些关于AI的担忧时，这是很多投资者忽略的事情。实际上，我认为这是一个优势，使我们与市场上正在发生的许多事情有所不同。
是的。如您所知，我们在供应链管理方面可能在过去15年中一直是领导者。我们在Arlo的团队始于NETGEAR，并在整个供应链中建立了令人难以置信的关系。当出现像今天内存这样的情况时，这些关系显然带来了显著的好处。内存成本确实上涨了。在我们的实际产品生态系统中，它可能占BOM成本的4%到6%之间。所以对我们来说，我想说，不是过度显著。我们将其视为客户获取成本的另一个要素，因为我们使用该特定产品来获取家庭并将其转化为服务或付费家庭。
我想告诉您的是，我们使用DRAM频谱类型容量的低端。目前大部分被高度追捧的东西是那种高带宽内存，它消耗了工厂的大量容量。我们有多个供应商可以利用。在这个时候，在我们与供应商的所有讨论中，我们觉得供应对我们来说是可用的，任何增加或增量成本已经被纳入我们的中长期计划。所以我们对情况感觉相当好。显然，我们正在密切监测它。当然，当有新信息可用时，我们会确保与你们分享。
太好了。非常感谢。干得好。
谢谢，Scott。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自Raymond James的Logan Katzman。您的线路现在已接通。
是的。嗨。我是Logan，代替Adam。感谢接受我们的问题。Kurt，也许是问您。我想您提到2026年的产品毛利率预计将从第四季度的水平反弹。我只是想了解一下2026年的毛利率，更具体地说是产品毛利率以及您对其节奏的看法。
是的，Logan，是的，让我澄清几件事。所以当我们走出第三季度时，我们的产品毛利率我认为在负17%左右。我们从各种投资者那里听说，这有点令人担忧，因为它比我们今年上半年呈现的有所反弹。然后您在第四季度看到的是它实际上回升了约300个基点。我们报告第四季度产品负毛利率约为14.4%。我们对此感到满意。我们显然一直非常专注于确保控制我们的产品成本。正如我们在第三季度到第四季度所传达的，当我们推出Matt earlier提到的第三代产品时，我们将BOM成本降低了25%到30%之间。
我们在2025年第三季度面临的挑战之一是，我们还承担了大量现有 legacy产品的EOL成本。所以这影响了我们的产品毛利率。我关于2026年的传达是，在第一季度，我们确实预计产品毛利率将继续反弹一点。目前，2026年上半年从设备角度来看看起来相当强劲。考虑到我们 earlier传达的25%到30%的BOM成本下降以及我们在此时管理促销的深度和频率的能力，我们对我们管理产品毛利率的方式感到非常满意。所以我们所说的只是我们正在密切关注它。我们知道它影响整体综合毛利率。
我们对综合毛利率的增长负责。坦率地说，当您看2025年的综合毛利率以及2024年的增长时，我们非常满意。我们还相信进入2026年，我们将继续看到这种增长。所以我们会随时向您通报。但现在，考虑到我们的服务利润率仍在84%到85%的范围内，我们的实际产品利润率在目前的水平上是可控的，并将该特定要素用作我们的客户获取成本，我们对管理整体综合毛利率的方式感到非常满意。
太好了。非常有帮助。感谢您。然后我的后续问题是，我只是想了解一下你们目前在国际市场上看到的情况以及你们在2026年看到的机会。我知道你们最大的合作伙伴之一刚刚上市，并在谈论可能进行一些扩张。所以只是好奇你们2026年在国际方面的想法。
是的，这是个好问题。所以您是对的。显然，我们的欧洲合作伙伴Verisure在10月上市。他们筹集了大量资金，显然用这些资金来增长。所以当我们至少展望今年上半年我们已经预测的情况时，我们预计该地区会有一些强劲和持续的增长。所以我认为这——我们在那里开始得非常强劲。他们正在进入墨西哥和他们公开谈论的其他一些地区。因此，那里可能会有一些增长。
我们实际上也花更多时间关注一些我们在推动业务核心增长时较少关注的其他地区。所以您可能会看到加拿大、澳大利亚和新西兰等地区的增长略有增加。所以这些是我们将开始投入一些投资的领域，因为我们认为它们适合一些额外的份额增长。所以国际扩张，我想说，是我们正在努力的事情，并期望在进入2026年时取得一些强劲的结果。
太好了。谢谢。感谢您的说明。
不客气。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自Craig-Hallum的Anthony Stoss。您的线路现在已接通。
嘿，各位。我是Rian，代替Tony。Matt，对您来说，您上个季度提到在SKU基础上，沃尔玛的货架份额几乎翻了一番。而且我们看到越来越多关于来自中国的家庭安全摄像头进入美国的讨论。我很好奇您对进一步潜在份额增长的看法，或者您是否从零售合作伙伴那里听到了任何相关信息。
是的。这是个非常好的问题。而且我们在那里看到了很多不同的，我想说，活动向量。所以第一，就像我所说的，就像您提到的，我们能够在几个领域夺取额外的份额。一个显然是沃尔玛，就像我谈到的产品发布。那次产品发布也推动了其他零售商和电子商务的额外种类。我们将推出更多的产品SKU，正如我 earlier谈到的，这将帮助我们在零售商中夺取一些额外的份额和种类。所以我想说那是一个。第二，我们也在考虑在未来六到九个月内扩展到一些额外的零售商。所以那里有一些讨论正在进行。
所以我认为仅从我们能够在关键市场夺取一些增量货架的角度来看，就有增量。我想说，我们的一些主要零售商和一些渠道合作伙伴也意识到，拥有非常大的种类，意味着许多不同的品牌，并不是成功的途径。所以他们实际上正在考虑在今年可能进入2027年时将货架上的品牌数量合并为更少的数量。显然，这将使我们成为能够留在货架上并从相对角度夺取更多份额或货架份额的品牌之一。所以我认为这种趋势将继续。
然后您提到了特别是从中国进口相机的各个领域，作为一个例子，以及一些品牌正在联邦层面，在某些情况下在州层面受到调查。这种情况仍在继续。而且我认为那里的活动已经加速。我们看到国会层面、国土安全部和联邦政府其他部门正在采取实际的正式行动。今年可能会采取一些行动，可能会阻止一两个品牌的进口，这可能会打开美国高达10%到20%的设备 volume 供夺取。
所以我们正在做的是至少从信息角度关注这一点，并实际上与一些推动这些活动的联邦机构和国会议员合作。同时，我们确保我们刚刚推出的产品定价正确、定位正确，并处于正确的渠道，以便在份额可用时能够夺取该份额。所以我认为今年发生这种情况的可能性很大，Arlo准备好夺取除了我们正在通过渠道有机活动夺取的份额之外的额外份额。
明白了。非常有帮助。然后如果我可以只是在更广泛的层面上跟进零售合作伙伴的事情。2025年的设备销量很强劲。我很好奇，虽然今年才刚开始，但您对26年的设备销量有什么看法，或者总体消费者需求，您在这方面听到了什么？
是的。我想说第三方数据刚刚出来。而且我认为当第三方数据出来时，您会看到他们预计整体市场持平或可能增长5%到10%，所以有点典型的同比。我们一如既往地努力比这增长更快，因为我们将夺取份额。我想告诉您的是，到目前为止，年初至今，我们看到的消费者需求结果比第三方数据可能显示的更强。所以我想说今年从至少消费者信心的角度来看有一个良好的开端。随着我们经历暴风雪和其他快速关闭的事情，每周都有一点波动。所以有一点波动性。但总体而言，我认为今年有一个非常好的开端，它支持我们的年度运营计划和我们正在制定的预测。所以我认为从第三方数据的角度来看，这将是一个正常的同比增长年份，然后我们将继续超越这一增长。
好的。太好了。谢谢，恭喜取得的业绩，各位。
谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自BWS Financial的Hamed Khorsand。您的线路现在已接通。
嗨。我的第一个问题是，与第三季度相比，本季度的现金余额没有像您的盈利能力那样增长那么多，有什么原因吗？
是的。所以我们年底的现金为1.66亿美元，全年产生了近6800万美元的自由现金流。您在数字中看不到的是，在这一年中，我们的资本配置计划有两个相当大的投资领域。第一件事是，在年初，我们对一家名为Origin Wireless的公司进行了投资。那大约是1280万美元。这确实是我们在技术或IP方面的第一笔投资，而且对我们来说效果很好。另一件事是，我们实际上在股票回购计划中投资了4550万美元。所以我们向股东返还了4550万美元的资本。
所以当您看现金余额和总体同比增长时，考虑到产生的自由现金流，您必须考虑这些因素才能真正了解整体业务的产生情况。当我们展望2026年时，我们预计自由现金流将继续增长。我们确实相信我们可以将自由现金流增长到8000万美元以上。所以我们将根据Matt在他预先录制的发言中深入讨论的资本配置计划来考虑这一点。
好的。也许我错过了，但我指的是第三季度和第四季度之间的差异不到100万美元。第四季度有股票回购吗？
是的。
好的。就是这样。然后至于对与康卡斯特和三星的合作伙伴关系的投资，这需要您今年的资本支出吗？
我们需要进行一定程度的投资。实际上，这是我们已经纳入2026年指引的事情，我们将把一些运营支出用于研发、销售和营销等方面的投资。所以我们已经开始了这一规划。并且鉴于开发阶段的这些项目已经启动，这将被纳入——这已被纳入我们的指引。
好的。太好了。谢谢。
不客气。
[操作员结束语]