Kevin J. Knopp（首席执行官兼联合创始人）
Joseph H. Griffith（首席财务官）
James Sidoti（Sidoti & Company, LLC）
早上好，欢迎参加Sidoti & Company三月虚拟投资者会议。
下一个进行演示的公司是908 Devices，股票代码为MASS。今天代表公司出席的有首席执行官Kevin Knopp、首席财务官Joe Griffith以及营销传播副总裁Barbara Russo。和往常一样，这将是一场30分钟的演示。最后我们会有问答时间，所以如果您有问题，可以在屏幕底部的问答框中输入。
话不多说，Kevin，接下来交给你。
好的，谢谢。Jim，感谢今天邀请我们。
我们很高兴来到这里，向大家介绍908 Devices。在很多方面，现在是一个绝佳的时机，因为我们确实感觉正处于发展历程的一个转折点，我想在今天的介绍过程中，这一点会变得很明显。请花一点时间阅读我们的前瞻性和非GAAP财务计量声明。908 Devices生产手持和便携式产品，将实验室级分析技术带到现场。这些分析工具在公共卫生、安全和国防应用中用于即时需求场景。使用案例包括非法药物和芬太尼的检测与识别、海关和邮政检查、空气监测以及有毒挥发性有机化合物和先进化学制剂的检测。我们的客户是我们的一线响应人员。
我们为全球的执法部门、联邦和军事客户提供服务。我们在700个客户中部署了超过3700台设备，拥有超过18000名受过培训的用户，且这一数字还在增长。各类一线响应人员都需要我们广泛的化学检测设备提供的即时可操作见解。大约一年前，我们对业务进行了转型。我们剥离了在学术和生物制药行业面临阻力的桌面产品，这使我们能够巩固资产负债表，从根本上重置成本结构，并在我们的增长领域加倍投入。2025年，我们的持续运营业务同比增长18%，我们通过在第四季度实现正的调整后息税折旧摊销前利润展示了新的成本结构，并且年末资产负债表上的现金为1.13亿美元。
我们坚信，我们所谓的908 Devices 2.0现在已处于有利地位。我们得到了阿片类药物危机应对、国防预算和边境安全等长期趋势的支持，我们拥有强大的创新产品线和不断扩大的已安装用户群。我们正在追求范围相当广泛且具有巨大潜力的平台技术，并且我们拥有活跃的原始设备制造商和资助合作伙伴关系，包括工业质量控制、制药以及无人机和无人地面车辆的集成。或许我们可以从我们的旗舰产品开始，它基于一种创新形式的质谱技术，使我们能够将这一黄金标准技术从实验室转移到手持设备中。我们创造了颠覆性的外形设计，消除了硬件复杂性，并添加了智能和机器学习以提供即时见解，让非专业人士也能使用。
我们已经部署了超过3100台MX908质谱设备。但我们并未止步于此。我们一直在努力扩展并形成一个广泛的法医工具包，其中包含高度互补的产品，从痕量检测和数百种优先目标的识别，到使用我们的傅里叶变换红外技术对22000多种分析物进行批量识别。2025年，我们约50%的设备部署超出了核心质谱产品，并且我们基于傅里叶变换红外光学技术的最新产品实现了良好增长。综合来看，我们提供五款产品的综合套件，从空气和气溶胶到表面、堆积物、水坑，实现从检测到识别的全过程，均由一家公司提供。
我们也在努力利用数据做更多事情。我们目前提供高价值的服务和支持产品，并且我们正在努力构建更多互联服务的生态系统，以协助我们的客户并集成到他们的工作流程中。作为参考，2025年，我们约35%的收入为经常性收入。创新是我们增长的重要驱动力，我们相信我们拥有一流的产品和技术。一个很好的例子是本幻灯片左上角显示的XplorIR产品，它可以识别和量化5000种挥发性有机化合物。2025年是我们提供该产品量化功能的第一个完整年度，我们出货了超过150台设备，实现了40%的同比增长。我们预计这将在2026年继续成为强劲的增长驱动力。
此外，我们最新的产品显示在中间位置。我们称之为VipIR。我们在7月发布了VipIR，第四季度出货了40多台设备，带来约300万美元收入。VipIR的独特之处在于，它将两种正交光学技术结合在一起，聚焦于未知样品中的同一位置，并通过我们的专有算法提供最佳、最集成的结果。它创建了一个简单的确认工作流程，这对我们全球海关组织和危险材料团队的客户来说是一个优势。VipIR预计将成为我们2026年的另一个重要驱动力。我们正在应对一些世界上最紧迫且不断升级的公共健康和安全威胁，因此对现代检测工具的需求正在加速增长。
从阿片类药物危机开始，我们看到威胁的规模和复杂性都发生了巨大变化。不再仅仅是芬太尼。硝基苯并咪唑类、赛拉嗪、粉色可卡因以及无法检测的前体都在助长合成药物危机，其中一些药物的效力是吗啡的100倍。就在12月，一项行政命令宣布芬太尼为大规模杀伤性武器。这进一步增加了资金投入，并优先考虑先进技术，为一线响应人员配备设备以阻止流通并防止过量死亡。
除了药物之外，有毒工业材料代表着一个日益增长但未被充分认识的公共健康风险。我们所有人都拥有的消费品、电动汽车的电池火灾、工业流程都会释放有害的挥发性有机化合物。应急专业人员越来越多地接触这些化合物。这些现在是职业性癌症和消防人员死亡的主要原因。就在12月，《缅怀 fallen 英雄法案》获得通过，认识到这一对我国消防员日益增长的威胁。我们的设备能够快速现场识别这些有害气体和材料，支持快速决策并更好地保护一线工作人员。
这些问题本身都相当严重。当你将这些材料的获取便利性、危险物质的可获得性与全球紧张局势加剧结合起来时，你就能看到全球安全问题的规模。现在，随着人工智能驱动的化学合成和基于无人机的递送方式等不断演变的威胁，现代化检测设备变得势在必行。这已经引发了欧盟和北约各地加强准备工作。所有这些的共同主线是不断演变的威胁以及对应具备适应性、移动性和现场就绪能力的先进化学检测解决方案的需求，而这正是908 Devices的重点所在。本幻灯片概述了我们下一阶段增长的驱动力。
在宏观层面，需求正在增强，这得益于美国资金增加、暴露风险上升以及北约国防预算扩大。在此背景下，我们一直在多个方面执行战略。从底部开始，我们有经常性收入基础，正如我所提到的，2025年约为35%，我们正努力通过更多软件和服务产品随着时间的推移增加这一机会。再上一层，我们正通过表现良好的XplorIR产品抓住大型设备现代化周期，我们预计VipIR也将紧随其后。
再往上，我们的旗舰产品MX908正在企业客户中扩展，并在新领域进行部署。它为我们的下一代平台奠定了下一波增长的基础。现在，如果你再考虑到我们的美国陆军AVCADD项目以及新兴的平台集成，我希望你能看到我们有明确的路径实现持续多年的增长。
现在我想向大家介绍这种战略转型如何对业务产生明显的多维度影响。我认为回顾一下2023年底的情况会很有帮助。当时，我们只有一款手持产品，安装基数约为2400台设备，持续运营收入为3800万美元，调整后毛利率为52%，调整后息税折旧摊销前利润为负3000万美元，现金余额为1.46亿美元。我们有大量现金，但每年运营消耗约3000万美元现金。快进到2025年底，进入2025年时，我们的手持产品从一款增加到四款。我们有超过3700台设备部署。自2023年底以来增长了54%。2025年，我们的持续运营收入实现了显著增长，同比增长18%。
我们将调整后毛利率提高到57%，最重要的是，我们大幅改善了成本结构，并通过实现2025年第四季度正的调整后息税折旧摊销前利润目标证明了这一点。这代表着我们通往盈利的道路取得了巨大进步。我们还巩固了现金余额，2025年底为1.13亿美元，高于2024年底的7000万美元。简而言之，我们扩大了产品组合，增加了安装基数，提高了利润率，现在盈利轨迹完全在我们的控制之中。展望2026年，我们的产品从一款增加到五款，加上AVCADD项目则为六款。设备部署有巨大机会，我们估计有数万台，包括约15000台过时的傅里叶变换红外设备，这些设备亟待现代化和升级。我们的收入增长预计为15%至20%。
我们还预计调整后毛利率将进一步扩大，持续同比改善，并从我们的设施整合举措中获得全年收益。我们还目标将调整后息税折旧摊销前利润亏损再实现一次阶段性改善，同比减少一半，降至中个位数百万美元。我们还目标在年底保持健康的现金余额。我们不仅仅是在发展，我们正在实现908 Devices 2.0。在业务的多个方面，我们巩固了地位或实现了向好的阶段性转变。
我们致力于继续实现超越市场的增长、更可预测的收入、更高的利润率和成本杠杆，同时保持健康的资产负债表，并定位自己以利用公共安全、安保和国防技术领域有利的宏观环境和长期顺风。这确实是MASS创造价值的变革时刻。此图表突出了我一直在谈论的908 Devices 2.0转型的核心，即持续的收入增长与不断改善的盈利能力。我们从2020年IPO时的不到2000万美元增长到2026年预计的6000万美元左右，同时扩大毛利率并大幅缩小息税折旧摊销前利润亏损。随着我们的规模扩大，模式正在发生转变，2026年代表着在健康资产负债表支持下向可持续盈利的关键转折点。
谢谢大家，如有任何问题，请联系Kevin或我，邮箱分别为kevin@908devices.com或joe@908devices.com。
非常好。谢谢。谢谢Kevin和Joe。你能多谈谈VipIR吗？听起来它是2026年的关键驱动力之一。为什么这款产品更好，它是2026年增长的主要原因吗？
是的，我们对我们的新产品和创新感到非常兴奋。创新绝对是我们增长的驱动力。我们的XplorIR产品也实现了良好增长，它也属于傅里叶变换红外光学技术系列。VipIR我们在7月宣布，第四季度出货了首批40台，约占我们第四季度收入的300万美元，因此对2026年这款产品有很高的期望。现在，它表现良好的原因是，和我们所有产品一样，它是创新，采用了非常现代的方法。特别是对于VipIR，这是一款可以对未知样品的一个点进行检测的产品，客户可能会遇到固体或液体样品。想象一下海关组织或边境口岸。如果他们遇到一种化合物或分装材料，比如粉末，你可以将少量样品放在这个设备上。
两种正交技术同时观察样品的同一位置。每种技术都有其优势领域，这一点很重要。客户真的只想要一个简单的确认工作流程。通过将两种技术结合起来，观察样品的同一个点，我们可以通过我们的算法将所有信息整合在一起，提供最佳、最可靠的答案，如果两种技术都能看到识别该样品的迹象，在很多方面都能起到确认作用。VipIR内置的库非常庞大。它涵盖了从良性材料、α-乳糖、糖类物质，一直到剧毒工业化合物的所有物质。
可能是化学武器，也可能是爆炸物。它涵盖了非常广泛的检测能力。我们对此感到兴奋，重要的是，它为我们开辟了一些新的通信选项，并与我们一直在开发的名为Team Leader的生态系统相连接，这本质上是一种通过互联服务管理所有设备的方式，然后提供车队管理、了解谁在使用设备、他们看到的趋势是什么、位置信息、结果的审计跟踪等功能。是的，我们对所有产品都充满期待，特别是2026年的VipIR。
将两种不同技术结合起来识别材料，这是你们独有的吗？如果是的话——你们如何保护它？你们有专利或其他知识产权保护吗？
是的，在整个908公司，我们在整个产品组合中拥有大量专利保护。特别是对于VipIR，将两种技术结合起来观察同一个点是独特的。有其他技术、其他产品在同一个设备中拥有两种技术，但我们的不是瑞士军刀。这两种技术是自动结合的，因此用户不必在特定时刻决定使用哪一种。它们被结合起来观察样品上的那个点。按下按钮，分析就会进行。所以是的，这非常独特。
伊朗战争对你们有什么影响？它会刺激需求还是现在对其他设备的需求更多？我的意思是，你对影响有什么感觉？
是的，当然。去年我们约27%的收入来自国际市场。这绝对是我们希望继续投资的领域，我们2026年也在这样做，我们相信那里有更多的增长机会。如果你看看推动欧洲整体增长的宏观因素，可以说，特别是在欧洲，新的增长目标是将更高比例的GDP用于支出。去年这个目标已经上调了几次，现在北约的目标是到2035年将GDP的5%用于设备现代化。这是一个显著的提升。我认为如果我们将乌克兰战争视为某种程度上的类似例子，我们看到北约东翼的国家开始快速现代化。
去年我们看到来自波兰、捷克共和国、芬兰的订单和合同。这不一定只是国防支出，还包括安全和安保、公共安全、公共健康和安全，这意味着消防队会现代化他们的检测技术，用于应对任何工业或意外泄漏，也用于应对对手的故意攻击。我确实相信，我们在乌克兰进一步看到了这一点，我们公开表示，去年在冲突阶段收到了约200万美元的空气监测设备订单，使用了我们的技术。现在快进到伊朗，预测起来有点困难。我们正处于初期阶段。我们在整个中东地区有重要业务。中东也是我们最大的渠道和设备部署地区之一。
我确实预计这可能会导致一些优先级排序。在冲突初期可能会导致一些初步延迟，但我预计该地区的安全和现代化将在未来得到优先考虑。也许它会加速一些长期项目。
你们在丹伯里整合了业务，那个工厂的状况如何？现在是否完全投入使用，满负荷运行？整合对利润率有什么影响？
是的。目前，我们所有产品的制造都已转移到康涅狄格州丹伯里。整合已经完成。我们在2025年年中完成了这一过渡，当时我们将公司总部从波士顿迁至马萨诸塞州伯灵顿，而我们的制造业务迁至康涅狄格州丹伯里。这利用了我们2024年进行的一项收购。那次收购名为RedWave，我们的一些光学光谱学产品，即傅里叶变换红外产品，最初就是在那里创立的。我们真的建立了一个高效的制造运营体系。我经常去那里，它使我们能够在低成本的地区扩大规模。
我们现在有很大的产能，并且在未来几年还会扩大，能够提高整个产品组合的设备产量。目前我们实行一班制，但如果需要可以实行两班制或更多。是的，对我们在那里聚集的人才感到兴奋，有一些关键人员从波士顿搬到丹伯里帮助过渡。随着我们从2025年到2026年的考虑，这应该有助于提高利润率。我提到2026年调整后毛利率约有100个基点的改善，部分原因是年中搬迁，所以我们现在在丹伯里运营了一整年，然后渠道组合和产品组合也会发挥作用。
是否由于冲突导致了任何供应链问题？
没有，敲 wood（表示希望好运），但我们的产品主要在美国制造。大部分材料和组件都在美国采购。我们确实有一些国际材料，但目前没有来自中东的。一些冲突和关税情况对908的影响并不显著。希望并计划未来也是如此，我们不会受到影响。我们去年还进行了一次小型精密加工收购，这确实使我们能够更多地进行内包并控制该渠道，使我们能够在内部制造，并在我们寻求提供一个可扩展且具有有吸引力毛利率的业务以促进底线时捕获该部分利润。
我认为你们对2026年有相当激进的收入目标。导致你们达到这些数字的主要驱动力是什么？
是的。我会谈到其中一些，Kevin，你可以随时补充。当我们考虑自IPO以来实现15%至20%的增长时，我们的复合年增长率约为23%。2025年我们实现了18%的增长，所以考虑到我们在演示中谈到的催化剂，15%至20%的增长处于最佳区间。谈到这些催化剂，我想说其中一个重要因素是新产品增长。我们谈到了VipIR。我们在2025年年中推出了它。9月开始首批出货，2025年第四季度我们真正实现了40多台设备的完整季度出货。我们看到了机会。那40多台设备中，大约一半是通过分销渠道销售的，这些设备被购买到我们的国际分销渠道，他们将这些设备与终端客户一起使用，以推动试用和测试，从而推动我们已经开始看到的终端用户机会。
我们能否看到去年约50台的出货量在2026年翻一番甚至翻两番？我相信我们可以，这也纳入了我们本月早些时候9月设定的指导范围。我想说的其他驱动力是Kevin提到的基于气体的设备XplorIR。带有Quant功能的第一个完整年度出货了超过150台设备。它是一个有吸引力的增长者，增长了40%。我们看到通过我们的渠道在这方面有持续的机会。州和地方以及国际市场持续强劲，但在联邦国防方面也开始看到越来越多的机会。
我想说2026年的最后一个杠杆或催化剂是我们谈到的AVCADD项目带来的200万至300万美元收入，这是与Smiths Detection的合作伙伴关系，我们是这些组件的供应商。我们在这方面已经努力了大约10年，经历了不同的阶段。这是一个下一代机会，Smiths Detection历史上有JCAD项目，他们希望用我们的高压质谱技术取代他们的IMS技术，用于AVCADD项目。我们感到兴奋，应该在早春了解更多确切的时间安排，但我们确实将200万至300万美元的收入纳入了2026年的计划。
是的，我知道Smiths Detection正在等待他们的RFP（请求建议书）的决定。我的意思是，这就是你所说的时间安排吗？
是的。没错。Smiths Detection是我们AVCADD项目的合作伙伴。他们是主承包商。我们是他们的分包商，我们销售组件，是的，我们预计今年春天会听到一些细节的决定。
你们有没有给出达到现金流收支平衡所需的收入水平目标？
我们没有给出具体数字。我认为我们已经讨论过的是，2026年15%至20%的增长是一个很好的垫脚石，如果你考虑到2027年和2028年15%以上的增长以及Kevin在介绍中提到的幻灯片中的一些催化剂，我认为这给了投资者一些关于机会的见解，我们正在投资于这个机会，并在2026年在国际、州和地方的销售和营销方面进行一些有针对性的投资，并在研发方面扩展以在年底推出下一代手持产品。
我们认为，有了这种基础增长并将息税折旧摊销前利润亏损降至中个位数百万美元，这为我们在2027年和2028年及以后实现收支平衡奠定了基础，随着我们处理净营运资本需求，实现现金流为正。是的，令人兴奋的是，它在近期窗口内，想想大约22年前，我们每年消耗3000万美元。我认为我们已经勾选了很多方框，真正为投资者奠定了在近期看到盈利路径的基础。我们没有说明具体的收入水平，我认为我们希望确保推动长期增长并平衡这一点，但已经很接近了。
以你们现有的现金，似乎你们有足够的现金……
是的，我认为是这样。
来达到那个点。你们在积极寻找收购吗，或者这些现金的一些用途是什么？
是的，我的意思是，正如Joe所说，我们绝对很高兴能在转型后进入这个新的领域和局面。我们在一些良好的收购方面取得了成功，比如我们提到的RedWave，现在它是我们的运营基地。我们能够在运营方面利用这一点，并将这些产品纳入我们的商业引擎。我们总是会深思熟虑，看看是否有其他可以融入其中的产品线。当然，我们对我们的利润率状况、增长状况和现金状况感到满意，所以如果我们未来在并购方面采取行动，我们会非常谨慎。是的，这可能是一个有趣的方式。
我希望这一点已经传达出来了，但我们做了大量工作来确保我们拥有有机增长杠杆。我们做了大量工作来列出Joe刚刚谈到的一些驱动因素。重要的是，我们做了大量工作来实现业务多元化，所以我们在幻灯片中显示，回到2023年，我们只有一款产品。我们只有一款产品，客户集中度很高。现在快进到今天，我们能够谈论所有这些不同的杠杆。我们能够谈论渠道的多元化，更多来自州和地方，更多来自经常性收入，减少对规模较大、较为波动的联邦和军事客户及订单的依赖。我们对目前的进展感到非常满意。
你提到了经常性收入。我想你说它约占你们整体业务的三分之一。你认为这一趋势会持续吗，或者你预计未来五年会达到什么水平？
从盈利能力角度？
经常性收入。
哦，经常性收入。
经常性收入。
对不起。是的，经常性收入。是的，2025年达到35%是令人兴奋的。我们确实将其视为一个关键因素，不必每年都去获取资本资金和预算。很高兴看到客户预先承诺多年的服务产品，其中包括软件更新和获得我们博士科学家的支持。有些人每年购买，有些人预先购买。随着Kevin提到的Team Leader未来增强功能。我认为将其保持在业务的三分之一水平是我们的目标，并继续扩大。随着我们看到设备增长，它可能会略有下降，但是的，这是一个关键因素，很重要，也是我们的客户看待908带来的价值与大型企业相比的一个关键因素，就我们的应用团队、服务人员、在市场中通过他们的采用周期和使用案例为他们提供支持的能力而言。
是的，经常性收入是有助于我们可预测性的重要因素。正如Joe所说，许多人预先承诺三到五年的这些支持和服务产品。我们在路线图上创造了更多机会。AVCADD项目、原始设备制造商合作，这些也极大地帮助了业务的多元化和可预测性，所以我们正在所有这些方面努力。
好的，最后，你能谈谈分销吗？我知道你们最近整合到了Mountain Horse，原因是什么？总的来说，你们的分销模式是什么？
是的。在美国，我们确实直接推动需求。就州和地方而言，这部分占我们收入的43%，这些订单通常可以直接获得，或者可能通过某个拥有特定渠道的合作伙伴来加快流程。就联邦军事而言，虽然我们同样直接推动需求，这部分约占2025年的30%。比我很久以前提到的2023年的比例要小得多。这些是复杂的销售。它们通常面向联邦和军事领域的大型企业客户。Mountain Horse，我们从四个合作伙伴精简到一个。这些合同合作伙伴带来了大量的采购专业能力。
他们与我们的客户合作，找到最有效的预算获取和路由方式。他们帮助我们进行预测、物流。其中一些事情相当复杂，例如必须运送到多个地点，以及运往关岛的空军基地等，所以他们也可以帮助处理这些事情。有他们作为合作伙伴非常好，因为销售和需求只是一方面，另一方面是处理预算和合同方面。在国际上，我们确实使用分销商，然后我们有少数人支持我们在那里的合作伙伴，他们提供应用专业知识、一些服务和海外渠道管理。
太好了。好的。好吧，我们时间到了，但再次感谢。感谢你们三位，Kevin、Joe和Barbara，来到这里，我们希望很快能收到你们的更新。听起来你们目前确实处于强劲的发展轨道上。
是的。谢谢，Jim。我们很感激。
好的。不客气。