Payman Khales（总裁兼首席执行官）
Diron Smith（执行副总裁、首席财务官）
Suraj Kalia（奥本海默公司）
大家下午好。我是Suraj Kalia，奥本海默公司高级医疗设备分析师。很高兴今天下午能与Integer的管理层一起。Payman Khales，首席执行官；Darren Smith，首席财务官；以及Kristen Stewart，投资者关系部，各位都在这里。非常感谢你们抽出时间。非常感谢。
很高兴来到这里。感谢你们的邀请。
那么，Payman，在很多客户交流中都会提到你们公司，所以我想我的大部分问题应该都不是你们没听过的，或者是你们之前没处理过的。首先，你担任领导职务大约有六个月左右了，差不多。显然，在过去的六个月里发生了很多事情，但更根本的是，你自己的差距分析是什么？它给你什么启示？我不是指客户流失之类的问题。我们可以稍后再谈那个。但从根本上来说，关于Integer，你认为在基础层面上你想更强调哪些方面？
当然。感谢你的问题。Suraj，是的，你说得对。我担任这个职位还不到六个月，实际上大约五个月。我一直是Integer执行领导团队的一员，该团队一直在努力完善和执行战略。我坚信我们的战略。我相信我们已经建立了一个强大的业务，但我们仍然有机会继续发展我们的业务。也许我可以简单快速地概述一下我们的战略。作为领先的合同开发与制造组织（CDMO），我们通过确保能够帮助客户更快地将产品推向市场，为他们创造价值。因此，在设计开发阶段如何帮助他们是我们战略中非常关键的要素。当然，随着产品推出并进入市场，我们希望成为备案制造商，以便与他们一起继续成长。
现在回到你的问题，关于我们认为我们可以向何处发展，这个战略对我们是有效的，我们继续在业务中建立能够为客户创造价值的能力。我们仍然有一个关键能力的路线图，我们将通过有机增长或通过并购、小型收购来增加这些能力，就像我们过去所做的那样。如你所知，我们曾提到，2026年有三款产品会带来一些不利因素。因此，我非常专注于执行，以便我们能够度过未来几个季度。但展望未来，我对未来的机会感到非常兴奋。我们有非常坚实的基础。我们有非常强大的业务。我们有非常强大的产品线，我们曾提到过，这个产品线随着时间的推移有了显著的增长。我对我们的未来感到非常兴奋。
Payman，每天都在变化的一件事，也是我们都在经历的，是宏观环境，对吧？我不是要你预测情况会如何，只是想知道你们是如何应对的？因为不同的公司有不同的问题，比如霍尔木兹海峡、航运、石油和燃料，以及资本利率的传导。但在你们看来，我们应该如何看待Integer目前对宏观层面的敞口或敏感性？如果这种情况持续到夏天，敏感性会如何变化？
当然。正如你所指出的，我们生活在一个非常动态的世界，各种事情不断从不同角度影响着这个世界。我的意思是，我想告诉你的第一件事是，我和领导层的角色是确保我们继续建立一个能够经受住这些考验的弹性业务。我们已经经历了很多，而且还会有——我们有业务连续性计划，以应对可能影响我们的事情。如果可以这么说的话，去年我们面临了关税的挑战，我们非常有效地度过了那些时期。我们曾提到，我们看到的敞口可能在100万至500万美元之间。去年我们最终处于这个范围的低端。现在我相信你可能指的是中东的紧张局势。
首先我要说的是，我们在中东没有任何业务足迹或人员。因此，从这个角度来看，我们没有任何制造设施等方面的敞口。我们的供应基地主要位于美国。因此，我们也不认为我们有供应基地方面的问题。当我们——当我们审视宏观环境时，如你所知，我们制造产品，然后将其运送到客户的制造设施。他们对其进行增值，然后将其放入他们的成品中，并在全球分销。
许多大型医疗技术公司，都是我们的客户，最近都提到他们在中东的销售敞口非常有限。因此，总的来说，我们预计不会因此产生任何不利因素或敞口。因此，我们显然会继续观察，看看是否有需要应对的事情。我们当然希望这些紧张局势能尽快平息。但我们没有看到任何显著的不利因素。
很合理。Payman，你们在财报电话会议上提到的三款产品，显然，你和Diron在评论中非常简洁地表示，这将对2026财年造成约7000万美元的冲击，然后下半年增长回升，到2027年将更加正常化。你们目前的信心来自哪里？特别是对于2027财年，我们如何恢复？仅仅是因为比较基数变得更容易，还是有更多不为人知的因素你可以给我们透露一点？
当然。也许我先为这里的听众快速回顾一下。你说的是2026年给我们带来不利因素的三款产品。这三款产品在2025年处于强劲的增长阶段，其中很大一部分增长在2025年上半年，现在在2026年出现下降，这就是给我们带来不利因素的原因。我还想提醒我们的听众，这种下降不是因为客户资源或竞争损失。我们仍然是这些产品的供应商，而且这些产品仍在市场上。这与这些产品在市场上的采用率低于我们的希望和预期有关。如果排除这些产品的影响，基础业务仍然强劲，预计将增长4%至6%，这与我们的市场一致。
现在回到你关于我们有什么信心实现我们所提到的市场增长，以及明年实现高于市场增长的具体问题。正如我 earlier提到的，今年上半年我们面临艰难的比较基数。在第三季度以及随后的第四季度，这些比较基数变得更容易。一个重要因素是，你知道，我们度过了这些比较基数，它们变得更容易，这就是为什么我们预计在2026年下半年实现市场增长。
对于2027年，我们预计在2026年底和2027年期间会有产品推出。当我们考虑预计以4%至6%的市场增长率增长的基础业务，再加上预计推出的产品，这就是我们有信心在27年实现高于市场200个基点增长的原因。
明白了。Payman，如果可以的话。请原谅我突然提出一个问题。考虑到这三款产品，你们有没有考虑过——我想说什么来着？修改一些合同，比如，嘿，如果Suraj公司是你的客户，下次你会对Suraj说，Suraj，给我们这么多可见性。不要在最后一刻给我们出问题。或者你认为这些都是一次性的，真的没有必要改变基本的基础设施，或者你们签订合同的方式？
首先，也许我先澄清一下发生了什么，然后再回答你的问题。
当然。
当我们在2025年增长时，这些是我们从客户那里获得的采购订单。所以我们是按照客户通过采购订单要求我们做的来供应的。我想强调并提醒的是，我们对这些产品在2026年（抱歉，是2025年）的预测符合我们的预期。我们交付了我们预期客户预测并给我们采购订单的东西。所以我们现在说的是，我们在去年第三季度了解到，由于市场采用率，2026年这些产品的需求将低于2025年。当时，手头没有采购订单。这些是客户调整的未来预测，因为他们提前给我们预测可见性，这就是为什么我们能够提前出来给出26年的初步指引，因为我们对未来有早期可见性。所以你的问题是，没有合同方面的需求，因为我们通过采购订单与客户签订的任何所谓合同，我们都履行了，客户也同意了。当时，未来的预测会更低，然后我们相应地调整了我们的展望。
明白了。明白了。很合理。基本上，没有变化。Payman，另一件事是，每当在客户交流中提到Integer的名字时，总会不可避免地与整个电生理市场联系起来，对吧？你们一直与PFA市场的领导者之一有关联，但也与其他参与者合作。Payman，如果你看看波士顿科学最近关于他们如何看待市场的评论，我在转述，我想我的数字是他们所说的，美国市场增长约12%-14%，美国以外市场可能约20%，加权平均总和约15%左右。我很想听听你的想法，不是具体针对Integer，不是具体关于某一款产品，而是关于你在这个类别中的终端客户的综合情况。我们应该认为你们在美国也跟踪12%至14%，在其他地区约20%，还是我们应该怎么看？因为你们有很多变动因素，不只是一个客户。
所以你说得对，我们有强大的电生理业务，但我也想强调我们在其他市场也有强大的业务。我们在神经调节、结构性心脏病、神经血管以及介入等领域都有优势。所以我们接触到许多非常有吸引力和动态的不同市场。回到电生理，是的，这对我们来说是一个强大的市场。多年来一直是一个强大的市场。显然，PFA推动了大量的 volume增长。而且——因为我们的敞口不仅限于消融设备，我们还有进入、标测、诊断以及消融方面的设备。在过去的许多年里，我们在该领域一直有顺风，即使在2026年，我们有两款产品面临不利因素，如果排除这两款产品的影响，我们预计电生理产品组合的其余部分将强劲增长。现在，你说得对，我们对2026年的估计也是这个市场将以中 teens的速度增长。
我们也从客户那里听到了类似的美国和美国以外市场的分布情况。再次提醒，我们将产品运送到客户的制造设施，他们在全球分销。所以——但你提到的也与我们在电生理领域看到的增长来源一致。
所以，综合你们所有产品，你们在电生理业务中的增长速度与所述的增长率基本相当，很合理。好的。
是的。是的。我们预计，你提到的电生理市场在2025年将以两位数增长。如果排除这两款给我们带来不利因素的产品，产品组合的其余部分将以两位数增长。
很合理。
不客气。
Payman，我们现在都在等待的另一件事是，你们在并购方面相对活跃。你们去年做了几项并购，一般预期在不久的将来会有新的动作。请告诉我们你们如何看待这个领域，特别是考虑到宏观环境的发展，你们的兴趣或缺乏兴趣，你们能提供的任何额外信息。
当然。如果你能允许我，也许我很快会谈到我们的战略角色，这是驱动我们并购战略的因素。我们有我们谈到过的增长团队，每个团队都专注于我们的一个增长市场。他们继续完善我们的战略，并研究我们如何能为客户创造更多价值，以及我们需要在哪里带来更多增值能力，使我们能够继续表现出色。然后我们决定是通过有机增长投资还是通过收购来获得这些能力。当我们决定某些能力是我们想要收购的，这就驱动了我们的并购清单。所以我们的业务开发团队然后去寻找那些可能是我们合适收购对象的实体、公司。在很多情况下，我们与他们合作多年，只是为了确保我们建立这些关系，更好地了解他们，以便当他们准备好，我们也准备好时，我们就进行收购。如你所指出的，我们在收购方面非常活跃。这一直是我们战略的一部分。我们继续有一个非常活跃的收购渠道，在适当的时候，我们期望继续进行收购。你可以想象和预期，在未来几个季度，我的重点是执行，以便我们能够应对我们面临的一些不利因素。但并购仍然是我们战略的重要组成部分。自2021年以来，我们在收购上投资了7亿美元。这些收购进展顺利，并且正在为我们的增长做出贡献。我们的并购战略在小型收购方面没有改变，并且保持在2.5倍至3.5倍的杠杆率范围内。
Payman，你和Diron以及Joe在过去的电话会议中一直谈到你们新的上市前批准（PMA）客户渠道，你们如何看待这些高增长类别。如果可以的话，即使是同一个客户，也可能有新的PMA产品，对吧？所以我将其分为新产品与成熟产品，对吧？我们应该如何看待这两者之间的平衡，比如2026年以及进入2027年？系统中的压力点在哪里，以便我们能更好地理解你们如何看待指引和季度数字的节奏？
所以让我先总体谈谈我们的渠道，然后再谈谈其中的一个子集，即PMA，拥有PMA产品的新兴客户，因为这是我们总渠道的一个子集。
我们的总渠道，我们通过产品开发销售来衡量和报告。当我们与客户合作开发新产品时，我们为该服务收费。我们得到补偿。当我们收费更多时，你可以想象我们正在从事更多项目、更大项目或更复杂的项目。通常是这三者的结合。因此，随着我们的产品开发销售增长，你可以将其视为我们渠道增长的相关性。自2017年我们的衡量点以来，该渠道持续加强，到去年年底已经扩大了四倍。所以增长了300%。我们还谈到，该渠道中80%面向增长更快的市场。这是我们总渠道的大图景。
现在，你谈到了我们渠道中的一个子集，即我们所说的拥有PMA产品的新兴客户。我们有40家客户，我们一直在与他们合作，他们拥有处于不同开发阶段的PMA新型疗法。5家处于导入阶段，6家处于推出阶段。而且——这是——这些产品中的大多数在神经调节领域。所以我们的这个客户子集渠道增长强劲。自2018年我们的衡量点以来，该客户群体的收入从1000万美元增长到2024年底的1.25亿美元，增长强劲。我们预计从2024年的1.25亿美元开始，在未来三到五年内，这个子集的收入将以约15%至20%的复合年增长率增长。所以我们对其中的内容感到兴奋，因为这是我们对新兴创新者的关注，这又是总产品组合的一个子集，其中还包括我们多年和几十年都有合作关系的大型现有客户的大部分。
是的。Payman，请原谅我突然提出这个问题，但当你在说话时，我想到了四个类别。比如说你提到的结构性心脏病。你有无导线起搏器、经皮心脏辅助泵，然后是IVL。Integer与这些特定产品的维恩图会是什么样子？因为，如你所知，一些大公司将其纳入未来几年的增长路线图。在你可以说的范围内，我很想了解这个维恩图以及你能提供的任何额外信息。
当然。我无法具体细分百分比等，但我可以说的是。正如我刚才提到的，我们渠道中80%面向增长更快的市场。我们是这样定义的。有些市场本身增长迅速，比如电生理、结构性心脏病、神经血管、神经调节。这些是动态的、快速增长的市场。但即使在更成熟的市场，例如心脏节律管理，其中无导线起搏是一个快速增长的子市场。如果我们的渠道中有项目在这些快速增长的子市场中，我们将其归类为增长更快的市场的一部分。因此，当我们说我们渠道中80%在增长更快的市场中，是根据它预计以高于我们市场的速度增长的定义。我们就是这样定义的。
好的。Diron，如果可以的话，我想问你几个——只是客户交流中出现的建模问题。显然，在你电话会议的评论中，利润率有所下降，尤其是在今年年初，但之后你可以恢复。帮助我们理解下半年改善的节奏和驱动因素？
是的。谢谢，Suraj。是的，看看我们全年的整体指引，在营业利润率方面，在我们指引的高端，即高销售额、高营业利润率，我们保持全年的营业利润率。在低端，我们看到利润率有一些压缩。对吧？这实际上是当你看到我们的总销售额预测在报告基础上有点持平，这对我们的利润率扩张目标造成了一些压力，我们通常的战略目标是扩大毛利率或总体扩大利润率，其中一些将来自毛利率。
从节奏上看，第一季度将面临更大的压力，对吧？我们谈到第一季度营业利润率将压缩200个基点至250个基点。这主要是，当我们考虑我们业务的总体成本结构时。我们谈到过新产品或这些产品对我们来说有点像一个空当，我们不打算对业务结构进行结构性改变，并确保我们能够支持下半年恢复市场增长以及2027年高于市场的增长。
因此，结果是，我们看到一些成本的去杠杆化，固定成本，其中一些，如果你同比来看，是诸如绩效加薪和全年使用资本的折旧增加等。
所以，当你从销售额高得多的第四季度进入销售额较低的第一季度时，这就是驱动第一季度压缩的原因。当你在今年剩余时间继续前进时，我们谈到每个季度的名义销售额都会更高，这将使我们能够利用一些固定成本和我们在今年年初实施的严格成本控制，使我们能够在全年按顺序扩大利润率，所以季度环比看到一些利润率改善。而且，当你回到全年，在销售额略高的高端，这将使我们能够保持营业利润率。而在低端，我们将在全年看到一些压力。
然后——对于你们的资本配置，显然，Diron，这是一个非常重要的话题。考虑到我们现在处于一个动态的环境中，我们应该如何思考？情况可能会发生变化。你们是如何考虑的？显然，并购是一个组成部分，股票回购是另一个组成部分，债务偿还也是另一个组成部分。请告诉我们你们对今年剩余时间的考虑。也许你能提供一些关于节奏的信息，我们是否应该期待下半年有所回升，或者我们应该怎么看？
是的。让我先广泛地谈谈我们关于资本配置的总体观点和理念。我们当然相信，为股东创造最佳回报并支持客户的最佳方式是通过有机增长和小型收购进行无机投资。我们仍然认为这是我们资本配置的最高优先事项。例如，看看我们2025年在资本支出方面的表现，或者看看我们2026年的指引，我们认为我们的前景为我们的有机增长投资提供了适当的资金。正如我们所谈到的，我们不会对业务进行结构性改变，对吧？我们认为有机增长投资领域处于正确的位置。
然后你转向小型收购，我将债务偿还归入小型收购类别，因为最终我们的债务偿还为我们提供了推动或完成小型收购的能力。所以当你看看我们年底的情况，正好在2.5至3.5的杠杆率中间，这给了我们能力。加上2026年增量自由现金流的产生，我们相信这实际上给了我们足够的能力来完成我们可能进行的任何未来小型收购。Payman earlier谈到了渠道的稳健性，以及在未来几个季度专注于交付和执行。并购仍然是一个优先事项，所以我们想确保我们为其预留了适当的能力，我们相信我们做到了。
这最终留下了股票回购或股息。股息不是我们过去做过的事情。我们认为股票回购是一种更具机会性的方式来交付和部署资本，从而实现股东回报。因此，我们在25年第四季度进行了5000万美元的回购，然后在第一季度也宣布了加速股票回购。在确保我们涵盖了之前关于资本配置的两个优先事项之后，我们继续将股票回购视为一种更具机会性的方法。
很合理。Payman，我们时间快到了，在最后一分半钟左右，显然，在过去六个月里出现了混乱，对吧？你们对混乱发生的原因一直非常透明和一致。我们都会继续关注营收数字，但你会说华尔街错过了什么，你会说，你知道吗？请留意这个。这将是一个领先指标或其他什么，是华尔街在这种混乱或混乱程度中从根本上错过的东西。
嗯，我们已经沟通了，我们强调了两个主要方面，如果你愿意的话，就是我们谈论的三款产品增长强劲且正在下降。它们同时发生是非常不寻常的。我的意思是，这不是我们预期会发生的事情。我们一直谈论的基础业务仍然强劲，而且我们的渠道非常稳健。所以如果我想总结一下，我们的业务、我们的战略在结构上没有任何变化。我们有一个我们认为持续时间很短的事件，在未来几个季度左右，我们将度过这个事件。我们预计将回到战略所要求的高于市场的增长，我们已经证明了这一点，我们已经实现了这一点，我们预计未来也将实现这一点。
各位，感谢你们抽出时间，帮助回答了很多客户交流中通常会出现的问题。非常感谢。我们非常感激。
谢谢。
谢谢大家。
谢谢你，Suraj。非常感谢。