Yair Malca（首席财务官）
Matthew Miksic（巴克莱银行）
好的。感谢各位今天下午参加会议。非常高兴能与InMode的首席财务官Yair Malca一起。
所以我认为，有段时间以来，话题一直像是我用手比划的这样：一个下行周期，然后是周期的平缓部分，接着等待这个上行周期。这可能是我们在过去两三年里多次讨论过的事情。但或许首先，我不想对此过多解读，也不想过于乐观，但听起来似乎有一些改善的迹象。当然，这是在上周事件发生之前，但似乎有一些暗示表明，在你们的一些终端市场，情况可能开始有所恢复。所以我希望我已经添加了足够的 caveats 并适当调整了我的热情。但请告诉我你对当前市场的看法以及你们所处的周期。
当然。首先，感谢邀请我们。能来到迈阿密和大家在一起总是很愉快。这是一次很棒的会议。就我们所看到的情况和我们的信息而言，在经历了两年的业务下滑之后，我们预计2026年将持平。希望从现在开始情况只会变得更好。这基本上就是我们的指引，至少营收持平。我们预计利润率会面临一些压力，我们稍后可以谈到这一点。但至少在营收方面，我们预计下滑将开始。总体而言，可能仍会有一些领域和部分市场出现下滑，而世界其他地区会有一些增长。但总体而言，我们希望看到一个持平的年份，并且我们正在奠定基础，特别是在北美，为组织准备复苏和需求回归。总体而言，我们仍然相信美容程序的需求不会消失。
人们会想要回来接受美容治疗。是的，在过去几年里，各个领域都出现了一些下滑，不仅是基于能量的设备程序，还有注射剂，如毒素和填充物等。但我们相信，在某个时候，需求将会回来，我们可以谈谈宏观经济、高利率等一切因素。但归根结底，我们的基本假设是需求不会消失。我们已经开始重组美国团队。我们有了一位新总裁。我们在第四季度初任命了一位新总裁和两位新副总裁，基本上是我们在北美地区的一套新的高管团队，此前我们的首席执行官Moshe也兼任北美地区总裁很长一段时间。
我认为这是朝着正确方向迈出的重要一步。我们有一位专门的新任北美销售总裁。我们肯定能看到团队内部的热情。我们建立了一个结构。我认为我们基本上给了他们几乎所有他们要求的资源，现在他们需要开始交付成果。此外，我们今年做的另一件事是从年初开始，我们将部分销售团队分拆出来，让他们专注于非美容业务，我们有时称之为健康设备和业务。因此，我们有一个团队专门销售眼部护理产品，非专门地也销售一些女性健康和男性健康产品在美国。同样，这也是我所说的为北美奠定新基础的一部分，当情况开始复苏时，我们将能够在此基础上发展。
明白了。是的。我想我们几年前也一直在谈论这个策略。我想可能有些对话是说我们正在这么做，但市场现状是——我们不必真的——我们不急于这么做。我们想找到合适的人。事实上，你们现在做出这些改变，从我们的角度来看，是对你们之前所描述的一些稳定迹象有信心的表现。所以为改善增长做准备，并安排合适的人来管理。
正是如此。我们相信现在我们已经安排了合适的人来让我们能够推进执行这个计划。
很好。然后你提到了融资和利率，自从引发系统销售方面一些初始挑战的利率上行周期以来，利率一直在下降。但这也不是——我的理解是，这现在不是等式中的主要变量。如果利率继续下降会很好，但实际上，关键是激发终端市场需求并让其再次上升。
正确。就我们看到的阻力而言，显然，患者需求的疲软在阻力方面比高利率更为显著，但显然，高利率因为我们的业务专注于销售资本设备，也对我们的业务产生了影响。
明白了。所以策略的几个要素。一是进军非美容领域，这一直是进入额外垂直领域和客户接触点的观点的一部分，Envision就是一个例子，泌尿妇科和眼科也是例子。或许可以谈谈进展如何。我在几次与InMode相关的眼部护理会议上遇到了一些人，显然很高兴看到实际情况。但或许可以谈谈到目前为止取得了哪些成就？有什么可以分享的，比如我们如何衡量，或者我们如何看待？还有哪些催化剂可以推动增长和进一步采用？
当然。是的。正如你所提到的，我们正在从传统的美容领域扩展到这些新的细分市场。我们从女性健康开始，然后转向眼科、验光师。下一个可能是明年某个时候的耳鼻喉科。正如你提到的，我们的眼科团队，我们在加拿大只有治疗干眼症的适应症。我们正在进行必要的研究，以便在美国获得类似的适应症。
我认为一旦我们在美国获得这个适应症，我们的销售团队将更容易销售。因此，一旦获得适应症，我们预计销售会有所增长，希望在今年晚些时候或可能明年，我认为这是一个更合理的时间框架。在那之前，他们能够在一定程度上销售，但受到限制。一旦我们获得干眼症的完整适应症和完全许可，我认为我们将能够更多地扩展到这个领域。女性健康也是如此。我们正在围绕一些女性健康程序进行一些有趣的临床研究。我认为一旦我们获得这些，这可能需要更长一点的时间，但这是一个大市场。
它实际上甚至比眼科或验光师市场更大。我们在加拿大的眼科和验光师领域看到的情况——我们在那里有适应症——让我们非常乐观。我们对这个领域有很大的信心。在加拿大，我们看到干眼症主要由验光师治疗，而不是眼科医生。我们需要看看——我们仍在试图弄清楚在美国这里情况会如何。这也取决于州。有些州验光师可以治疗干眼症，有些州只有眼科医生可以。所以当我们获得适应症时，我们需要看看情况如何发展。
好的。该平台以Morpheus和皮肤紧致而闻名，而不是激光，但激光是你们最近添加到产品组合中的。或许可以谈谈这个决定，以及采用情况如何，将其加入组合的优势是什么。
是的，你说得对。在过去几年里，实际上主要从去年开始，我们开始提供更多的激光产品。我们在市场上看到的趋势是，提供商为患者提供组合治疗。这意味着当患者来看医生时，医生通常会为他们提供Morpheus8程序以及激光程序。Morpheus8深入皮肤治疗，有时可能需要一直到脂肪层。而激光则浅层治疗皮肤并进行某种换肤。这就产生了某种3D效果。当你同时治疗皮肤深层和浅层时，他们就是这样向患者展示的。
我们看到很多竞争对手拜访我们的客户，并试图向所有Morpheus8客户推销他们的激光产品。我们意识到激光现在几乎是一种商品，我们应该能够自己销售。我们希望成为客户的一站式商店，这样他们就不需要去找其他竞争对手来满足他们基于能量的设备需求。我认为这就是方向。我们去年开始推出CO2激光。大约一个月前，我们在美国推出了皮秒激光。今年晚些时候，我们将推出我们自己的铒激光。所以这是我们目前的方向之一。
我们的大部分收入仍然来自基于射频的程序和设备，但我们希望添加这些激光产品。所以正如我所提到的，我们希望成为客户的一站式商店，并将竞争对手挡在我们的客户之外。为此付出的代价是利润率。我们因此受到了利润率的打击，因为激光是一种商品，使用起来能量成本相当高，而且由于市场的竞争性质，平均售价（ASPs）并不是很高。不幸的是，我们看到利润率面临一些压力，但这是我们成为整个市场主导者所需要付出的代价的一部分。
是的。这是对毛利率和营业利润率的影响，还是仅仅[语音重叠]
主要是对毛利率的影响。
主要是毛利率。所以现金贡献或对营业线的贡献边际，因为你的销售代表在那里，因为你在客户那里，这仍然是积极的——我的意思是，显然，销售更多的皮肤紧致产品会更好[语音重叠]
是的。对我们来说，销售基于射频的设备总是比销售激光更有利可图。但同样，激光有市场，我们也想占领这个市场。
是的。那么你们计划推出的一些激光产品在成本方面有什么优势吗——它永远不会像射频那样盈利[语音重叠]
我们尝试将其与我们的一些实际捆绑交易结合起来。对我们来说，这样做是非常有利可图的交易。所以在那些我们可以在同一交易中将射频设备与激光设备捆绑在一起的情况下，这通常是我们希望看到的。这也是对我们最有意义的地方。
所以这不是一个从零开始的新细分市场，而是一个与之相关的相邻领域，这是有道理的。而且我知道业务产生了相当多的现金。我的意思是，我只想说，在过去两三年里，像你们这样规模的公司回购了这么多股票的并不多。但你们从投资者和分析师那里得到的一个困扰和压力是，回到三四年前，比如为什么不做一笔交易？你们能添加什么？
挑战在于我们要找到不会开始拖累我们损益表的东西。所以我认为这是积极的。还有其他机会吗，或者我们——我们应该期待在业务发展方面看到更多机会来扩展业务范围，并可能捕捉更多相邻领域，尽管它们可能很难超过80%以上的利润率？
是的。就利润率而言，你完全正确。我们的利润率相对非常高。很难找到接近我们所做业务的东西。但这不仅仅是关于利润率。这也是关于市场扩张。我们继续考虑所有选择。我们继续考虑——我们的董事会继续考虑额外的回购，甚至可能是股息，当然还有并购。并购可以帮助我们的要么是扩展到我们进入的女性健康、眼科、耳鼻喉科等新领域，要么是在现有业务中。而且不一定是传统的并购。
它可以是某种我们可能签署的分销协议，与一些我们认为可能有利于添加到我们产品组合中的产品的独家分销协议，至少作为第一步。如果我们后来看到这有意义，我们绝对有能力购买它们，如果我们认为这对我们是正确的举措。所以我们保持所有选择开放，看看会发生什么。
好的。关于这项业务，我记得我们最初几次谈论时，有点像是，嗯，这是资本，但什么时候经常性收入会超过资本，因为这是经典的医疗技术机器人式的商业模式。你必须向我解释好几次，我想其他人也问过，这不是我们真正在做的。我们想为购买设备的诊所创建一种商业模式，通过控制耗材成本来运营一个更有利可图的面向消费者的业务。
我想到了Envision，有一些所谓的医疗设备Envision公司在追求干眼症治疗。我认为其中一些，无意冒犯，当然，因为有些已经相当成功，但他们有点采用那种耗材模式。是的，比如我们会向你收费，但我们的业务实际上是通过耗材赚钱，而你们没有耗材，以及这——这个渠道对他们可以为患者提供的更有利可图的商业机会的反应如何。
所以是的，你完全正确。在我们非常了解的美容领域，我们决定我们不想在这个领域实施“剃刀和刀片”模式。我认为这是我们迄今为止成功的重要部分。扩展到这些新领域，目前，我们仍然保持相同的无“剃刀和刀片”模式。然而，在未来，我们可能会考虑其他事情。我们是这个领域的新手。我们仍在努力建立关系，了解不同的参与者是谁，这个领域最成功的商业模式是什么。如果我们看到需要做出改变，我们会的。在这个特定时刻，我们仍然保持在美容领域对我们非常有效的相同模式，并看看它是否也能在那里奏效。
好的。那么回到利润率，随着市场放缓，你们的收入同比下降，但利润率也在下降，因为你们在维持商业组织，保持原位，为转折做准备。或许可以谈谈，如果不超前的话，当业务从持平增长到2%、4%、7%或某种恢复到更历史标准的美容业务量时，利润率方面会是什么样子？
好的。很好的问题。这在很大程度上也取决于产品组合，好吗？我们经历下滑的原因之一是产品组合，因为大部分下滑来自北美和美国，而美国过去是，现在仍然是我们利润率最高的地区，对吧？所以这也取决于你所说的2%、3%、4%、7%的增长来自哪里。如果它来自美国，那么是的，我们应该期待看到利润率有所改善。如果它来自国际或耗材，可能就不那么明显了。所以我们需要看看。
但同样，我们确实相信，通过我们在美国建立这个新结构和新基础，希望在未来几年，美国将恢复增长。如果今年持平，那将很棒，然后在未来几年，2027年及以后开始恢复增长。我认为这肯定有助于提高一些利润率。我们也在密切关注关税情况。如果关税永久取消，我们可能也会看到利润率有所改善。所以是的，我不想承诺任何事情，但如果我们处理得当，美国继续增长，关税永久取消，也许我们在未来可能会看到利润率略有改善。
是的。为了再次设定正确的节奏，你可能首先会看到耗材的改善。我们所有人可能首先——我们那些报道专业制药和美容耗材的同事可能会开始听到更多关于销量的消息，但看到这一点需要一段时间，然后才会导致系统和控制台的购买，这才是InMode的拐点和杠杆所在。这样说公平吗？
是的。准确。
所以在这段时间里，你们也推出了许多新产品。因此，当终端市场困难时，你们正在更新一些产品，除了激光和眼科控制台以及Empower之外，还推出了一些新产品。你们能告诉我们什么？我知道你们不想过多提前透露新产品，但今年我们可以期待什么样的新产品节奏？
所以今年，我们从皮秒激光开始。在第一季度，上个月，我们推出了皮秒激光。我们从现在开始销售。在过去的一两周里，我们开始在美国销售这些产品，并开始接受订单，我们将在接下来的一两周内开始发货。所以我们从这开始。这——再次强调，这不是新技术。皮秒激光已经存在。它主要用于纹身去除和皮肤治疗。我实际上在自己脸上做了皮秒激光治疗。我做了皮肤治疗。我真的印象深刻。所以我们从这开始。今年晚些时候，我们可能会推出Morpheus8的新版本，以及我提到的铒激光，两者都在同一个控制台上。但那将在年底。所以我不指望那个产品有太多贡献。
好的。没有其他——你们已经在你们需要的地方了——另一个是2027年是干眼症标签内批准的合理时间框架，然后没有其他真正的控制台添加。我的意思是，除了——我说的是射频方面。
不，就这两个。Morpheus8是射频的，将在年底推出。Morpheus8连同——所以我们将有一个控制台，可以在同一个控制台上进行射频、Morpheus8和激光治疗。
明白了。好的。这很有帮助。
所以通常，我们每年尝试推出两个平台，这就是我们现在的情况。
太棒了。好的。嗯，我不知道是皮秒激光还是南加州的气候，但你看起来气色很好。很高兴今年再次在这里见到你。谢谢。
谢谢。很高兴来到这里。