操作员
Melissa Franchi（投资者关系副总裁）
Bipul Sinha（首席执行官、董事长兼联合创始人）
Kiran Choudary（首席财务官）
Matthew Martino（高盛）
Fatima Boolani（花旗）
John DiFucci（古根海姆证券）
Eric Heath（Keybanc资本市场）
Brad Zelnick（德意志银行）
Gregg Moskowitz（瑞穗）
Todd Coupland（加拿大帝国商业银行）
Junaid Siddiqui（Truist）
Keith Bachman（蒙特利尔银行）
James Fish（Piper Sandler）
Shrenik Kothari（Baird）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加Rubrik 2026财年第四季度及全年业绩电话会议。[操作员说明]
现在，我将会议交给投资者关系副总裁Melissa Franchi。请开始。
大家好。欢迎参加Rubrik 2026财年第四季度财务业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有Rubrik的首席执行官、董事长兼联合创始人Bipul Sinha，以及首席财务官Kiran Choudary。我们的收益新闻稿已于今日收盘后发布，可从投资者关系页面www.ir.rubrik.com下载。在该页面上，您还可以找到包含财务亮点的演示文稿，该演示文稿与我们的收益报告一起，包含了GAAP与非GAAP财务结果的调节表。这些指标不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。
在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们2027财年第一季度和全年的财务展望、我们对市场趋势的预期、我们的市场地位、机遇（包括生成式AI方面的机遇）、增长战略、产品举措以及对这些举措的预期，以及我们的市场推广活动。这些陈述仅是基于我们当前信念的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险和其他可能影响我们业绩和财务结果的因素影响，我们在向SEC提交的文件中已详细讨论了这些因素。Rubrik没有义务更新我们在今天电话会议上发表的任何前瞻性陈述。
接下来，我将会议交给Bipul。
谢谢Melissa，也感谢大家今天参加我们的会议。首先，我想说的是，我们以一个出色的第四季度结束了这一年，业绩显著超出了我们的预期。我们将新增订阅ARR增长加速至创纪录的1.15亿美元。在整个财年，我们产生了约2.38亿美元的巨额自由现金流，是上一财年自由现金流的10倍以上。这清楚地表明，我们确实正在为一项长期、高盈利的增长业务奠定基础。因此，我们再次在收入和盈利能力的所有指导指标上都超出了预期。有5个关键数据。
首先，订阅ARR达到14.6亿美元，同比增长34%。其次，我们的订阅收入为3.65亿美元，同比增长50%。第三，我们的订阅净留存率（NRR）保持强劲，再次超过120%。第四，订阅ARR达到10万美元或以上的客户达到2805家，同比增长25%。最后，在盈利能力方面，我们的订阅ARR贡献毛利率再次取得重大改善，同比提高了950多个基点。本季度我们产生了7000万美元的自由现金流。
正如我之前所说，在我们的规模下，加速增长的同时提高利润率和增加自由现金流，不仅非常令人印象深刻，而且是一种罕见的组合。现在让我解释一下我们是如何以及为何能达到这一成就的。企业AI和智能体工作的颠覆正在为我们创造重大机遇，我们正在积极利用这些机遇。Rubrik是一家多产品公司，建立在一个独特且高度差异化的平台上，解决数据、身份和AI领域最关键的问题。我们之所以能一个季度又一个季度地取得惊人的业绩，是因为我们在竞争中全面胜出，并助力企业AI加速发展。事实上，我们在第四季度的竞争胜率已超过90%，因为我们继续通过提供全面网络弹性的变革性产品来颠覆数据和身份保护市场。这就是为什么在竞争对手停滞不前时，我们的增长却在加速。
同时，Rubrik Agent Cloud旨在提供动态实时AI智能体控制，以加速企业AI转型。我将在几分钟后谈论Rubrik Agent Cloud。但首先，让我谈谈为什么我们的产品具有变革性。我们构建了一个单一平台，能够理解数据、身份和应用程序上下文。在这个平台之上，我们提供了两套解决方案套件：用于网络弹性的Rubrik Security Cloud和用于加速AI转型的Rubrik Agent Cloud。让我从Rubrik Security Cloud开始。
在我们的平台中，我们拥有独特的能力，可以整合跨越本地、主权云、公有云、SaaS和身份提供商的复杂企业环境中的时间序列数据和元数据。我们构建了一个单一策略引擎，以提供统一的策略驱动自动化，实现完整的网络弹性，包括保护、安全和网络恢复。在此之上，我们构建了一个专有的 preemptive 恢复引擎，可预先计算数据和身份的恢复点。这些构成了Rubrik真正的竞争优势。这就是当我们的客户受到勒索软件和基于身份的攻击时，我们能够实现创纪录的快速恢复的方式。
我们的软件架构经过硬件和平台优化，为数千家企业客户提供网络弹性。这就是我们赢得网络弹性市场的原因。Rubrik是一家真正的平台公司，我们为客户提供多种独立的入门途径。无论客户购买单一产品还是整个Rubrik Security Cloud套件，他们都能获得相同的平台。事实上，随着客户采用越来越多的产品，他们从我们的平台中获得的价值也越来越大，这证明了Rubrik真正的平台战略。
我们是第一个认识到企业对网络弹性的需求及其后续演变的公司，这是我们成功的基础。趋势很明显。企业智能体AI转型有望带来巨大的生产力提升。然而，这些智能体也会冒用您的身份并对可信数据采取行动。如果智能体产生幻觉或被不良行为者入侵，它们可能在十分之一的时间内造成十倍的损害。这使公司面临前所未有的风险。此外，网络攻击者正积极部署AI来入侵全球的企业和政府。
本质上，AI使世界变得更加危险。我们能提供的最佳比喻是保护您的家。您可以关上窗户并锁上门，但最终，您需要在房子下面有一个地堡才能在世界末日中生存，这样您的云和AI转型之旅才能不受中断地继续。Rubrik Security Cloud就是企业的那个地堡。当勒索软件不可避免地来袭时，LLM或Vibe代码无法恢复您的业务，而Rubrik可以。我们之所以能做到这一点，是因为我们的平台中融入了多年的网络弹性和企业客户经验。Rubrik不仅理解企业数据和身份的复杂性，还提供公司24/7运行数字业务所需的最小可行服务。我们通过快速确定数据和身份的干净状态，帮助企业快速恢复服务，同时隔离威胁以防止恶意软件再次感染。
Rubrik Bunker在本地、主权云、公有云和SaaS应用程序中提供完整的网络弹性。Rubrik Security Cloud由一个独特的、专有的数据和身份最终记录系统提供支持。这是我们的秘密武器。让我提供两个具体的大型企业替换 legacy 系统的客户示例。
首先，本季度Rubrik赢得了一家财富500强全球酒店公司的重大订单。该公司选择Rubrik来增强其网络弹性和从勒索软件攻击中的恢复速度，在其混合和多云环境中部署我们的单一平台。该公司取代了一个根深蒂固的 legacy 提供商和一个云原生备份解决方案。我们还击败了几家下一代供应商。此外，此举预计通过消除云原生备份成本，可节省数百万美元。
其次，一家领先的欧洲金融服务公司选择Rubrik作为其战略网络弹性合作伙伴，以满足严格的DORA和ECB指南，取代了其使用数十年的 legacy 供应商。Rubrik之所以被选中，是因为我们的单一统一平台，能够在其整个环境（包括企业、云和SaaS应用程序以及关键任务身份系统）中提供数据保护和弹性。说到SaaS应用程序，我们的SaaS保护在第四季度表现尤为强劲。随着客户向Rubrik寻求关键任务应用程序（包括M365和身份服务）的端到端风险和补救措施。事实上，本季度Rubrik M365预订量的50%以上都与我们的身份解决方案相关。
让我给大家举一个代表性的客户例子。一家大型全球物流提供商扩展了Rubrik的使用范围，以保护M365 Active Directory和Entra ID，这些是运行其关键业务运营的关键系统。Rubrik取代了一家新兴竞争对手，因为我们在这些一级应用程序上具有更出色的身份覆盖范围和更快的恢复时间，从而在发生网络攻击或运营中断时显著降低了业务风险。
接下来，让我们谈谈我们的身份业务。我们的身份业务线在从首席信息安全官（CISO）那里获得预算方面继续取得巨大成功，将Rubrik的业务范围扩展到了我们传统的首席信息官（CIO）和首席技术官（CTO）购买者之外。我们通过我们的身份恢复和弹性产品，正在迅速颠覆身份保护市场。本季度，我们宣布了对Okta Identity的保护，使Rubrik成为唯一能够扩展Okta、Active Directory和Entra ID的身份恢复平台。在仅仅一个季度的销售中，我们已经看到Okta恢复业务的显著交易活动，我们对未来感到兴奋。
让我给大家举两个身份客户赢得的具体例子。一家财富500强美国金融服务公司在一次重大扩展中添加了Okta恢复，其中还包括身份弹性套件，以及对非结构化数据和云数据的保护。该客户选择Rubrik是为了满足董事会规定的不到48小时的恢复时间目标，取代了一个云原生备份解决方案和一个 legacy 保护供应商。
其次，一家主要的美国医疗保健提供商本季度也扩展了与Rubrik的合作关系，采用了身份弹性和非结构化数据保护，用于超过10PB的数据。这一战略举措预计将把Active Directory和Entra ID的网络恢复时间从30多天缩短到4小时以内，大幅减少了估计每天数千万美元收入的潜在停机损失。现在让我们谈谈Rubrik Agent Cloud，它通过智能体护栏控制加速AI采用。Rubrik的使命是保护并加速世界的AI转型。我已经讨论了我们业务的安全和网络弹性方面。让我们专注于Rubrik如何加速AI转型。
智能体AI现在已成为业务必需品。虽然智能体有望带来100倍的生产力提升，但它们也带来了100倍的风险。由于智能体自主执行业务流程，智能体幻觉以及网络入侵的连锁影响将给企业造成灾难性损害。虽然AI为您提供了更好、更快的汽车，但您需要一个智能的自动驾驶系统来控制方向、变道和安全刹车。我们认为企业需要一个全面的AI运营平台，能够动态监控、控制和补救智能体行为。您需要了解环境中存在哪些智能体（无论是经过批准的还是未经过批准的）以及它们在做什么。您还需要实时护栏，以动态授权符合公司政策和行业法规的智能体交互。
如果智能体被入侵或产生幻觉，那么您需要一个倒带按钮来撤销破坏性操作。Rubrik Agent Cloud就是这个全面的AI运营平台。这是我们提供的智能自动驾驶系统，因此我们的客户可以使用AI智能体安全快速地前进。我们收购的Predibase开发了LLM微调与推理服务平台，提供了动态管理智能体交互所需的AI火力。通过利用AI来控制智能体工作，智能体不会泄露敏感数据，不会说错话，也不会采取错误行动。用AI控制AI智能体是关键。毕竟，你不能拿着刀去参加枪战。
Predibase现已集成到Rubrik平台中，该平台独特地理解数据、身份和应用程序层，提供了首个用于管理和保护AI智能体的企业控制层。上个季度，我们分享了Rubrik Agent Cloud处于测试阶段的消息。就在几周前，我们正式发布了Rubrik Agent Cloud。我们在早期AI采用者以及财富500强公司中进行了多项POC（概念验证）。虽然我们仍处于扩大Rubrik Agent Cloud套件规模的多年努力的早期阶段，但我们相信我们正在为AI时代打造最重要的安全和AI运营公司。
我们期待在未来几个季度和几年中分享更多关于Rubrik Agent Cloud进展的细节。我对本季度和年度业绩感到非常满意，并对未来感到兴奋。我们正专注于推进我们的使命，即保护并加速世界的AI转型。
最后，我给大家留下3个关键要点。首先，Rubrik在数据和身份领域的网络弹性市场中胜出。其次，在竞争对手停滞不前的情况下，我们加速了业务增长。第三，我们通过独特且差异化的智能体控制和护栏解决方案定义企业AI市场。感谢我们的股东，感谢你们的信任。我们才刚刚开始。再次，对全球所有Rubrik员工，我对你们的辛勤工作和所创造的成果表示由衷的感谢。
接下来，我很高兴将会议交给我们的首席财务官Kiran Choudary。
谢谢Bipul。大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我很高兴地指出，我们以异常强劲的表现结束了这一年。这包括创纪录的净新增订阅ARR、加速的增长以及订阅贡献毛利率的持续改善。这一强劲的财务结果证明了我们专注的执行力，并巩固了我们在关键任务网络弹性市场的领先地位，该市场正受益于不断增长的AI转型。我将首先简要回顾我们2026财年第四季度的财务结果和关键运营指标，然后提供2027财年第一季度和全年的指导。除非另有说明，所有比较均为同比。
我们非常高兴地看到第四季度订阅ARR达到14.6亿美元，增长34%。我们新增了超过1.15亿美元的净新增订阅ARR，这对Rubrik来说又是一个创纪录的数字。Rubrik Security Cloud的持续采用使云ARR达到12.9亿美元，增长48%。我们正处于云转型的尾声，截至第四季度，云ARR已占订阅ARR的88%。我们的订阅净留存率继续保持强劲，第四季度仍超过120%。我们为业务的高客户留存率和扩展动态感到非常自豪。扩展通过现有应用程序的数据增长、保护更多应用程序或身份或添加更多安全产品来实现。事实上，本季度额外安全产品的采用贡献了超过45%的订阅净留存率，高于去年同期的34%。
第四季度，我们看到大客户的显著增长，订阅ARR达到10万美元或以上的客户数量增长25%，达到2805家。这些大客户现在占我们订阅ARR的87%，高于一年前的84%。此外，我们新增了创纪录的32家订阅ARR达到100万美元或以上的客户，推动我们100万美元以上订阅客户群增长超过50%。
第四季度，订阅收入为3.65亿美元，增长50%。总收入为3.78亿美元，增长46%。第四季度的收入主要得益于强劲的ARR增长。然而，我们再次从云转型中获得顺风，导致更高的非经常性收入，这被视为重大权利。本季度重大权利为收入贡献了约1800万美元，略高于我们的预期。经重大权利调整后的收入增长率约为43%。
关于收入的地域构成。美洲地区收入增长45%，达到2.68亿美元。美洲以外地区收入增长51%，达到1.09亿美元。在转向毛利率、费用和盈利能力之前，我想指出，我将在接下来讨论非GAAP基础上的结果。我们第四季度的非GAAP毛利率为84%，而去年同期为80%。我们的毛利率受益于收入表现超出预期，包括更高的非经常性收入以及托管成本的更高效率。提醒一下，我们将订阅ARR贡献毛利率视为运营杠杆的关键指标，并认为订阅ARR贡献毛利率的改善表明我们有能力在规模上推动运营杠杆和盈利能力。
截至1月31日的过去12个月，订阅ARR贡献毛利率为12%，而去年同期为2%。改善了约950个基点。若剔除上一时期与IPO相关的2300万美元雇主 payroll 税，改善约为730个基点。订阅领域贡献毛利率的改善得益于更高的销售额、规模效应以及整个业务成本管理效率的提高。
自由现金流为7000万美元，而2025财年第四季度为7500万美元。2026财年自由现金流为2.38亿美元，而2025财年为2200万美元。这一增长得益于更高的销售额、改善的运营杠杆和优化的资本结构。
关于我们的资产负债表。第四季度末，我们的现金状况强劲，拥有17亿美元的现金、现金等价物、受限现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务。现在让我提供一些关于我们指导的背景。
我们对前景充满信心，这得益于强劲的网络弹性市场、我们差异化的技术平台以及身份安全等新兴产品的扩展。这种势头，加上我们一致且有效的执行，使我们能够实现订阅ARR的强劲增长。我们计划继续在两个关键领域进行运营投资。
首先，我们将继续投资研发，以加速在数据、安全和AI等大型但发展中的市场的创新。其次，我们将投资于我们的市场推广，特别是针对提供最具吸引力ROI的地区和垂直领域。这些市场推广投资还将专注于扩展我们较新的创新，如身份弹性平台和Rubrik Agent Cloud。
现在转向2027财年第一季度和全年的指导。在第一季度，我们预计收入为3.65亿至3.67亿美元，增长约31%至32%，经重大权利调整后约为36%至37%。我们预计与云转型相关的重大权利将为第一季度收入贡献约400万美元。我们预计非GAAP订阅ARR贡献毛利率为10%至11%。我们预计非GAAP每股收益为-0.04美元至-0.02美元，基于约2.04亿股加权平均流通股。
对于2027财年全年，我们预计订阅ARR在18.29亿至18.39亿美元之间，同比增长率约为25%至26%。我们预计2027财年总收入在15.97亿至16.07亿美元之间，经重大权利调整后增长约27%至28%。我们预计与云转型相关的重大权利将为2027财年收入贡献约1000万美元。正如我们一直传达的那样，订阅ARR是评估我们业务表现的主要收入指标，因为它不受与云转型相关的会计动态影响。
在盈利能力方面，我们将继续专注于利用网络安全和AI领域的市场机会，同时平衡增长与提高效率。根据我们当前的投资计划，我们预计2027财年非GAAP订阅ARR贡献毛利率约为13%。我们预计非GAAP每股收益为0.07美元至0.27美元，基于全年约2.32亿股加权平均流通股。我们预计自由现金流为2.65亿至2.75亿美元。一如既往，我们在投资者演示文稿中包含了一些额外的建模说明。
最后，我们对2026财年的强劲表现感到满意，全面超出了我们的财务目标。展望未来，我们对2027财年及以后的机遇感到兴奋。我们计划在全年分享更多关于我们宏伟愿景的信息，包括在拉斯维加斯举行的Forward用户大会上。请注意，我们的首届投资者日将于6月10日在大会期间举行。有关该活动的更多详情将随后公布。
现在，我们愿意开放电话进行提问。
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自高盛的Matthew Martino。请提问。
嘿，下午好。谢谢你们让我在这里提问。Bipul，您提到了与财富500强企业和AI初创公司正在进行的Agent Cloud POC（概念验证）。您能帮助我们理解这两类客户群体各自试图解决什么问题吗？以及早期的需求更多地体现在监控和护栏方面，还是补救和回滚方面？谢谢。
谢谢Matt。正如您所预期的，客户首先试图了解他们的[难以理解]系统中有多少智能体，包括经过批准的和影子IT未经过批准的。所以首先要了解平台中的所有智能体，然后他们想了解这些智能体实际在做什么。一旦他们了解了这种监控可观测性，对他们来说第二步就是了解如何控制它，这就是Rubrik开发的实时动态护栏，这是一个独特的解决方案，我们实际上正在向客户展示如何实时阻止智能体交互。
可以说，回滚功能将是第二天的问题，一旦客户大规模全面启用智能体，他们将致力于智能体回滚以及如何撤销不需要的操作的影响。但我认为第一和第二步目前是高度优先事项。
非常感谢。
谢谢Matt。
下一个问题来自花旗的Fatima Boolani。请提问。
下午好。感谢回答我的问题。Bipul，我想和您谈谈主权云的机会以及Rubrik Sovereign Cloud的发布。原则上，我们在软件的其他领域和网络安全的其他领域已经看到了主权和数据主权的概念。所以我想深入了解是什么样的客户动力促使您正式确定并真正围绕这个机会和专门的产品努力？
并将其与数字和我们对增量机会的思考联系起来，由于这种形式或RSV版本的可用性，现在可以捕获的增量或新TAM（总可寻址市场）是什么？谢谢。
谢谢Fatima。这是一个非常有洞察力的问题。真正发生的是，鉴于世界的地缘政治以及过去5到10年的发展，每个国家都担心将供应链、经济基础设施（即数据中心、计算基础设施和实际数据）控制在自己的边界内。因此，他们有两种要求。
要求一，他们希望政府基础设施完全主权化，并在自己的数据中心内，受到非常高的安全防护。这是其一。其二是位于其国家的公有云基础设施，但对哪些数据可以流出和流入这些基础设施有额外的控制。所以这是主权基础设施或云的两种形式。
AI给这带来了新的角度。在许多国家，他们也在考虑创建AI基础设施，以便可以出租给其他国家。这种AI基础设施将位于——可以想象成数字大使馆，这个数字大使馆将以主权方式运行AI基础设施。所以这是一个新兴领域。由于额外的控制和本地数据中心的性质，需要进行重大的产品变更、开发和调整。但我们正在与许多客户就此进行合作。我们正在关注这个市场。
TAM仍在演变中。所以，我不太清楚TAM会有多大。而且，它是否是净新增的，也不清楚，因为在主权概念出现之前，客户是以更共享的方式或云方式消费IT服务的。所以也不清楚它是否是净新增的。但这种架构转变将需要现代化、基础设施，可能还有云转型。因此，我们认为这对我们来说是一个有趣的机会，我们正在积极开展工作。
谢谢。
谢谢Fatima。
下一个问题来自古根海姆证券的John DiFucci。请提问。
谢谢。Bipul，我有个问题问您。我仔细听了您的准备发言。Rubrik重新定义了其核心市场，对吧？不仅是因为世界IT基础设施的变化需要新的现代架构，而且您还将其扩展到了传统边界之外。从备份恢复到防范勒索软件的安全，再到后来您定义为网络弹性平台的东西。听起来您在身份方面又在做同样的事情。
不过我的问题是关于AI的。我不喜欢问这个问题，因为我觉得问得太多了，人们也谈论得太多了。但是我们是否应该将AI视为另一场技术变革，需要世界IT基础设施进行调整，这需要您一直在谈论的东西。那就是持续创新来应对，而不仅仅是旧技术的应用，我认为有时情况就是这样。
换句话说，从技术角度来看，Rubrik在这个话题甚至其他话题上是否还有更多东西要推出，这些东西具有类似的DNA来适应不断变化的世界？抱歉，问题有点冗长。
不，这是个好问题，John。非常感谢。Rubrik不是一家传统公司。Rubrik是一个有生命力的实体，没有终点线，我们一直在思考如何在客户采用新技术、经历自己的平台转型时帮助他们？以及我们如何领先他们2英里，而不是200英里，用更新的解决方案给他们带来积极的惊喜。
我们最初的愿景是，自然灾害和人为错误不会每天发生，但网络灾难是我们行业最大的问题，我们构建Rubrik是为了解决网络灾难方面的网络恢复和网络弹性问题。我们创造了这个市场。我们正在主导这个市场。然后我们看到，基于身份的攻击已经成为客户的一个真正问题。如果你看看最近的攻击，如BRICKSTORM和网络Scattered Spider，他们正在攻击基于身份的系统。所以我们构建了身份解决方案，如最全面的身份恢复和身份弹性产品集。我很高兴地报告，在第四季度，仅身份业务就有超过900个客户。所以在仅仅3、4个季度的销售中，我们现在已经有超过900个客户。
在第三季度，我们报告说已经有超过400个客户。现在我们已经超过900个客户。这是我们公司历史上增长最快的产品。但身份业务是我们两年前构建的。我们现在正在AI领域构建新的S曲线，因为我们的客户想要采用AI。他们担心AI的风险。因为如果智能体被入侵，那么可能有人坐在朝鲜控制他们的业务，他们不希望这样。所以他们需要智能体护栏，实时的护栏。
例如，即使你有一个可以发送电子邮件的智能体。你不希望它们一直给古根海姆的每个人发送电子邮件。所以每个智能体行为都必须根据每个动作进行判断，决定是否阻止或允许。因此，我们正在为智能体运营构建一个非常全面的平台，用于管理、控制和回滚AI智能体。我们相信我们的平台在数据、身份和应用程序方面的独特能力使我们处于非常自然的位置，能够真正创建最重要的解决方案来加速企业AI采用。
我一直是非常相信非共识想法的人。我们正在打造最重要的AI公司，而这是没有人关注的。我们将继续将Rubrik打造为客户前进的方向和市场发展的方向，并将继续处于领先地位。
听起来很令人兴奋。我们会关注的，但您所说的一切中至少有一个微妙之处，我从中得到的是密切倾听客户的意见。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的Eric Heath。请提问。
嘿，感谢回答问题，业绩和指导都很不错。业绩和指导都很不错。我的问题方向有所不同，显然，除了Rubrik和软件之外，人们对内存价格有些担忧。所以Bipul，Kiran，我想听听你们的想法和反馈，我们应该如何看待你们对内存价格的间接 exposure？内存价格上涨或交货时间延长是否会影响客户通过合作伙伴采购Rubrik设备，或参与基础设施现代化项目的意愿。所以大致来说，我们应该如何看待这个问题？然后如果指导中包含任何假设，我很想听听你们的想法？谢谢
Eric，我是Kiran。我来回答这个问题。我们显然是一家软件公司，我们的业务是向客户销售软件，无论是自托管还是在云中。但所有软件都运行在某种硬件上，这需要这些组件，包括内存。到目前为止，我们正在密切关注情况，尚未看到对我们业务的重大影响。显然，我们业务的一部分是客户自托管，他们采购硬件。我们在需要时与客户合作，为他们提供便利。但到目前为止，结果中没有反映出对我们业务的任何重大影响。
现在回到您关于指导的问题，除了硬件方面的假设外，我可以再做一些广泛的评论。但我们对第四季度和2026财年的业绩感到非常满意。这是一个净新增美元创纪录的季度，达到1.15亿美元，并且增长加速。当您查看我们的指导时，订阅ARR指标是我们衡量成功或业务势头的关键指标，净新增ARR增长指导高于去年年初，这确实反映了我们在业务中看到的势头。
我还想补充的是，我们从三个业务方面谈论我们的公司。一个是最大的业务——数据保护和网络弹性业务，这是关键任务，规模大，仍在增长。我们认为它在很大程度上仍未被充分渗透，我们在竞争中处于非常有利的地位。所以这将是今年增长的关键驱动因素。
我们在电话中 earlier 谈到了身份业务。那里有很多势头。这是我们更多向CISO销售产品的业务，还有很多工作要做。虽然我们对AI的假设非常兴奋，但在谈论2027财年时，我们并没有假设太多。反馈是有希望的，但我们将不得不看看这一年的情况。
我们还考虑了整体环境、业务、宏观环境以及您提到的硬件供应问题，我们已经考虑了我们现在看到的情况，目前没有看到太多影响。
在指导方面，我们的方法是相似的。我们希望提出基于我们今天所有输入的数字，但我希望提出我们对实现感到非常满意的数字。随着我们在公开市场上的进展，现在进入第三年，与其他软件业务一样，结果随着时间的推移会趋向于更接近指导，您也可以期待看到这一点。希望这能让您了解我们对指导的思考方式。
是的，非常全面。谢谢Kiran。
谢谢Eric。
您的问题来自德意志银行的Brad Zelnick。请提问。
太好了。非常感谢，恭喜第四季度表现出色，这是非常棒的一年。Kiran，我的问题是问您的。我理解Jesse Green接手市场推广领导职位应该是无缝过渡的所有原因。但是我们应该如何考虑可能出现的任何中断，以及您在指导中可能考虑了多大程度的这种可能性？谢谢
Brad，非常感谢您的问题。让我给您一些我们思考的背景。我们大约3年前聘请了Jesse。考虑到他将从美洲区负责人开始，随着时间的推移将成为Brian的继任者。因此，在过去将近3年的时间里，他一直在接受CRO（首席收入官）的培训。因为他在MongoDB负责美洲区，所以他来到Rubrik时就有明确的成为CRO的路径。所以对我们来说，这是一个非常自然和顺利的过渡。
显然，我们对业务的各个方面都总是持谨慎态度，并不断思考不同的风险，但过渡非常顺利。团队稳定且到位，并在执行。再说一次，我们面前的机会涉及三个业务线：数据保护、身份弹性和AI。这三个都非常令人兴奋，我们有6、7种不同的方式将我们的平台推向客户。客户不必先购买我们的核心产品就可以开始使用Rubrik。他们可以因为云、身份或本地等任何一个原因购买。所以我们的销售人员看到多种成功的方式，现在他们正在销售真正的产品组合，这实际上为他们创造了机会，也为团队带来了稳定性。
非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自瑞穗的Gregg Moskowitz。请提问。
太好了。感谢回答问题。身份业务确实势头强劲，Agent Cloud未来的机会当然令人兴奋。话虽如此，Bipul，在这个似乎每个投资者都在质疑其软件投资组合持久性的时代，您是否担心数据恢复和弹性随着时间的推移会被AI有意义地自动化，可能会长期影响您的核心业务价值主张或客户钱包份额？如果能得到您的看法会很有帮助。
Rubrik是一个非常大型和复杂的软件。它是企业级代码，拥有大约十几年的SOC-in-time（安全运营中心及时响应），以及数千个客户反馈和大型企业环境中的客户用例，这些都已构建到其中。所以这不是你可以用LLM上的Vibe代码解决的问题。当大型银行或大型医院面临勒索软件攻击时，我们是数据和身份的最终记录系统。那时，Rubrik会帮助他们的业务重新上线并正常运行。
此外，正如我在准备发言中所说，Rubrik是经过硬件优化、平台优化的软件。所以——我们有1000名工程师每天都在对其进行增强，吸收客户反馈并将SOC-in-time集成到我们的产品中。所以我不认为我们有任何来自AI的颠覆风险。
第二件重要的事情是，我们也不是编排应用程序软件，我们是数据基础设施公司。而且，你知道，记录系统数据管理是这种AI转型所需的最重要能力。因为如果你没有数据，或者对数据的完整性或可信度，或者数据的可用性没有信心，那么你就没有AI。数据是AI的基础，而Rubrik是基础数据基础设施软件。我们不是——根据公司员工数量来定价我们的产品。我们根据数据的大小和 volume 来定价我们的产品。
因此，随着AI和企业AI转型的增长，Rubrik的重要性只会增加。我们希望加速这种转型。这就是我们推出Rubrik Agent Cloud的原因。Rubrik的既定使命是保护并加速世界的AI转型。因为当世界经历更多的AI转型时，它会有更多的数据、更多的软件、更多的网络威胁、更大的攻击面。更多的智能体意味着更大的攻击面、更多的网络入侵，你需要更多的网络弹性。你需要更多的网络恢复。
所以我们相信我们的机会只会——我们相信我们的机会只会增长，这反映在我们的业绩中。如果你看看我们的业绩，我们提供了所有网络安全公司中最清晰和完整的结果。这不是——
非常有帮助。
谢谢。
谢谢Bipul。非常感谢。
下一个问题来自加拿大帝国商业银行的Todd Coupland。请提问。
是的，大家晚上好。我们认为本季度净新增创纪录，展望来年，是否有任何——我想，第四季度是否有提前拉动？第一季度指导看起来季节性低了很多。您能谈谈这些动态吗？以及第四季度是否有任何提前拉动？非常感谢。
嗨Todd，我是Kiran，我来回答这个问题。我们第四季度表现非常强劲，净新增1.15亿美元，增长加速。但我想说这是一个广泛的势头季度，无论是大交易还是小交易。我们 earlier 已经说过。总会有一些交易提前结束，或延迟结束。这是企业软件业务的性质。这就是为什么我们从年度净新增ARR的角度看待我们的业务，并对20%的增长感到非常满意。
我不会说第四季度对第一季度有任何影响。我只想提醒大家，去年第一季度是相当独特的。当你看前一年的第四季度与第一季度时，有一个小的下降。所以从增长率来看，比较起来更困难，但从整体规模来看，再次，如果从全年净新增ARR的角度来看，指导的起点比去年的增长更强。
谢谢Todd。
下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。您的增长表明您继续在获得市场份额，并在取代这些 legacy 供应商方面取得重大进展，正如您所提到的。您认为取代 legacy 供应商的空间还有多大？也许您可以谈谈本季度的竞争环境？谢谢。
谢谢Junaid。我们在 legacy 替换方面还处于早期阶段。这是一个非常庞大和深入的市场。随着我们正在进行网络弹性转型，特别是针对数据中心环境，我们有巨大的机会继续取代 legacy 供应商。我们在第四季度针对数据保护供应商的整体胜率超过90%。我重复一遍，超过90%。我们唯一输掉的交易是我们没有参与的竞争。
我们正在想办法参与更多的竞争，更多的市场渠道，更多的地区，并继续颠覆这个市场。在我们颠覆 legacy 领域的同时，我们正在开拓云、M365、身份以及AI方面的新市场，即这个新的Rubrik Agent Cloud。所以我们不仅颠覆了 legacy 备份和恢复数据保护市场，还极大地扩展了这个市场，并将其完全重新定义为面向AI。我们正在利用这种AI和智能体颠覆来真正创建，正如我所说，最重要的安全和AI运营公司。
谢谢。
下一个电话来自蒙特利尔银行的Keith Bachman。请提问。
嗨。非常感谢回答问题。Bipul，这也是问您的。我想回到Agent Cloud。从长远来看，这似乎是一个非常有趣的机会，但我想了解您对几件事的看法。A，您认为谁是竞争对手？有很多公司可以谈论智能体的监控控制平面。因此，您认为谁是这个特定领域的竞争对手？
B，您如何看待您的市场推广可能发生的转变？例如，在蒙特利尔银行，购买Rubrik云用于备份的人与购买智能体监控和控制工具的人不是同一批人。想知道您如何考虑可能需要对市场推广做出的任何改变？然后C，您认为我们什么时候能够谈论Agent Cloud对您业绩的贡献以及您可能能够提供的任何指标？您认为那会是什么时候？我的问题就这些。非常感谢。
谢谢Keith。让我先回答关于这个市场的第一个问题。这个智能体控制和治理市场是一个新市场，仍处于非常早期的阶段。正如你可以想象的那样，每个有能力的公司都在进入这个市场。大多数网络安全可观测性、ML可观测性公司现在都将自己重新定位为智能体可观测性、智能体治理模型。
我的信念是，传统的网络安全公司，或者那些网络安全公司的人员不适合这个市场，因为传统网络安全都是基于规则的平台，他们无法实时控制行动。这个市场是关于动态控制的。你需要用AI来控制智能体行动。而AI需要模型工程师。大多数网络安全公司，可能没有任何网络安全公司或这些初创公司拥有模型工程。我们收购Predibase就是为了解决这个问题。我们相信我们有独特的解决方案，用AI来控制智能体行动，真正驱动基于意图的行动理解并阻止它。
所以再次，市场非常拥挤，有很多噪音。但我们相信我们在这个市场有独特的视角和解决方案。时间会证明这将如何发展以及我们如何增长，但我们很兴奋。
关于买家，同样，这是一个新市场。CIO组织下的某个人将是买家。CIO是我们数据保护业务的最终买家。所以我们与最终买家有一些重合。在一些组织中，我们看到首席数据官、首席AI官对这个领域感兴趣。在一些组织中，我们看到工程团队对这个领域感兴趣。我们会弄清楚这一切将如何发展。但我们喜欢到目前为止看到的情况，并将在我们在这个领域取得进展时不断更新您。
好的，非常感谢，Bipul。
谢谢Keith。
下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。请提问。
嘿，伙计们，谢谢提问。Bipul，问您的。随着智能体工作负载和数据的不断增加，您是否看到数据量呈指数级增长，甚至超过了传统工作负载？以及您如何能够将其压缩，以便企业不会被数据淹没？然后作为市场推广方面的后续问题，你们谈到了这一点。我想知道你们计划增加多少 capacity？以及今年的生产力表现如何？谢谢，伙计们。
谢谢James。显然，AI需要数据，AI确实带来了数据增长。话虽如此，企业中的智能体部署仍处于早期阶段。主要障碍是治理和安全。这正是我们要解决的问题。所以我预计当企业全面启用智能体时，他们将再次有更多的数据使用和生成。因此，我们对这个市场仍然非常兴奋。
至于我们将从中增加多少，同样，Rubrik Agent Cloud仍处于早期阶段。我们仍在学习和经历我们的流程，就像我们去年对身份业务所做的那样，我们与客户合作了解他们的问题，了解我们的解决方案的调整程度，然后再进行扩展。我们现在正在经历这个学习过程。
谢谢James。
下一个问题来自Baird的Shrenik Kothari。请提问。
是的，谢谢回答我的问题。所以——所以Bipul，我知道您说时间会证明一切，但你们一直将这些产品描述为S曲线。当然，身份恢复已经从证明点转变为真正的增长动力。我知道您说这反映了多年的工作，而Agent Cloud仍处于早期阶段。当然，我想问您，就S曲线而言，身份业务今天的位置是否符合您最初的预期。然后从S曲线的角度来看，我们应该如何考虑时间、相对规模和大小的差异， again，我知道还为时过早，但只是好奇您是如何思考这些的。
Shrenik，谢谢。如果你看看我们的历史，Rubrik是一家多产品平台公司。正如我之前所说，随着客户采用更多的Rubrik平台，平台的价值会增加。多年来，我们有多个产品在短时间内扩展到1亿美元以上的ARR。正如我所说，身份业务是我们增长最快的产品。事实上，它的扩展速度超出了我们的预期。
此外，我们的工程团队在构建出色产品方面做得非常出色，不仅构建了身份恢复，还构建了身份弹性，包括攻击前和攻击期间，还创建了Okta解决方案，我们再次看到客户群的早期高度兴趣。所以我们致力于打造一家长期公司。
长期公司只能通过堆叠S曲线来构建。我们总是展望未来，思考我们还应该构建什么，如何更好地为客户服务？我们如何成为客户的长期战略组合？这样我们就能从他们那里学习，为他们构建。我们以创造与他们的数十年合作关系的方式为他们服务。
太好了。非常感谢。
此时没有更多问题。我现在将电话交回给Bipul Sinha。请继续。
非常感谢大家今天抽出时间。正如我在电话中所说，我们对面前的机会仍然非常兴奋。网络弹性和AI弹性以及AI运营对我们来说都是强劲的机会。我们的团队致力于确保我们的客户以低风险、无风险的方式进行AI转型，并真正利用AI带来的生产力。再次非常感谢大家的信任。一个季度后见。
[操作员结束语]