佩德罗·津纳（首席执行官）
马泰乌斯·舍雷尔·施韦宁（即将上任的首席执行官）
迭戈·萨尔加多（首席财务官）
发言人08
发言人12
吉列尔梅·格雷斯潘（摩根大通）
里卡多·布斯皮戈（BTG Pactual）
安东尼奥·鲁埃特（美国银行）
妮哈·阿加瓦尔（汇丰银行）
凯奥·彭索·达普拉托（瑞银集团）
蒂托·拉巴尔塔（高盛集团）
雷纳托·梅洛尼（Autonomous Research）
丹尼尔·瓦斯（Safra）
杰米·弗里德曼（Susquehanna International Group, LLP）
各位晚上好。感谢大家的等待。欢迎参加StoneCo 2025年第四季度及财年财报电话会议。到目前为止，大家应该都已获取我们的财报发布稿。公司还发布了一份配合此次电话会议的演示文稿。所有材料均可在投资者网站investors.stone.co上查阅。在会议开始前，我建议大家查看新闻稿和演示文稿中包含的免责声明，其中概述了有关前瞻性陈述和非国际财务报告准则财务指标的重要信息。
此外，有关业务的许多风险已在公司提交给美国证券交易委员会的20-F表格中披露，该表格可在www.sec.gov上查阅。
需要强调的是，公司将每位分析师的提问数量限制为一个。今天参加电话会议的有StoneCo的前首席执行官佩德罗·津纳、即将上任的首席执行官马泰乌斯·舍雷尔、首席财务官兼投资者关系主管迭戈·萨尔加多以及投资者关系负责人罗伯塔·诺罗尼亚。
现在，我将会议交给佩德罗·津纳。
谢谢操作员，各位晚上好。这次电话会议标志着我作为Stone首席执行官旅程的结束，同时也标志着我将领导权过渡给马泰乌斯的新篇章的开始。在我的任期内，我们选择直接应对复杂性，简化业务，将重点放在支付、银行和信贷上，并为长期增长构建一个更具弹性和可扩展性的平台。
2025年，这意味着以超过30亿雷亚尔的价格将我们的软件资产Linx出售给Totvs，这并非因为它是一项糟糕的业务，而是因为它不在我们竞争优势所在的交叉领域内。
这也意味着我们谨慎地扩大信贷账簿，推出了TapStone和零结算支付链接等产品，统一了我们的技术栈，并在降低成本和提高质量的领域部署了人工智能。调整后每股收益同比增长34%，25年第四季度净资产收益率增长26%，我们以强劲的净现金头寸结束了这一年。我为团队以及我们共同建立的一切感到由衷的自豪。我还要衷心感谢我们的投资者在这段旅程中一直以来的信任、合作和支持。
作为董事会非执行董事长的新角色，我将继续全力支持Stone的持续发展和长期愿景，以所有者的思维方式思考，保护我们所建立的一切，并为未来的发展贡献力量。我对马泰乌斯的领导能力充满信心。他是Stone转型的设计师之一，帮助恢复了纪律，简化了业务，并将组织的重点放在真正重要的事情上。他带来了清晰的方向、严谨的分析能力以及适当的紧迫感，以加速执行并继续提升最重要的事情——为客户创造价值和建立每股内在价值。
接下来，我将把话筒交给马泰乌斯，你们的新任首席执行官，他将向大家介绍我们2025年第四季度和全年的业绩。
谢谢佩德罗，各位晚上好。在进入业绩之前，我要感谢佩德罗过去几年对Stone的领导和投入。能与他并肩工作是我的荣幸，我很荣幸能在我们继续将Stone打造为巴西企业家的金融合作伙伴之际担任这一职务。
现在转到第3张幻灯片。我们重点展示了全年业绩与年初提供的指引的对比。尽管宏观经济环境充满挑战，但我们在完全致力于资本配置框架和向股东返还超额资本的同时，仍取得了稳健的业绩。
我们的调整后毛利润达到63.19亿雷亚尔，同比增长13.5%。重要的是，如果计入下半年执行的18亿雷亚尔股票回购（对毛利润的估计影响为6000万雷亚尔），我们的调整后毛利润将达到63.79亿雷亚尔，略高于我们63.75亿雷亚尔的指引。调整后基本每股收益为每股9.71雷亚尔，同比增长34%，超过每股9.60雷亚尔的指引，反映了 disciplined的运营执行和对资本效率的持续关注。
在资本配置方面，一年前我们确定了30亿雷亚尔的超额资本。正如我们所承诺的，我们在这一年中全额分配了30亿雷亚尔，收益率为15%。我们将继续坚持有纪律的资本配置策略，只要我们没有发现即时的增值机会，就会继续向股东返还资本。
转到第4张幻灯片，我们现在来审视我们的综合盈利能力和净资产收益率。第四季度调整后净收入同比增长10%，主要由持续经营业务12%的增长推动。这些结果表明，在宏观环境继续对小型商户以及竞争激烈的动态市场产生更大影响的情况下，我们的模式具有韧性。调整后基本每股收益为2.87雷亚尔，同比增长27%，这得益于净收入增长和股票回购的影响。在回报方面，我们的综合净资产收益率继续扩大，同比增长6个百分点至26%，反映了盈利能力和资本效率的持续改善。
转到第5张幻灯片，我们重点展示持续经营业务的收入表现。总收入和收益同比增长13%，达到37亿雷亚尔，反映了中等个位数的总支付额增长以及disciplined的定价。信贷业务继续扩大规模，正成为收入的更重要贡献者，进一步巩固了我们作为中小微企业客户首选金融合作伙伴的地位。第四季度，持续经营业务的调整后毛利润同比增长9%，达到17亿雷亚尔。收入增长是主要驱动因素，但部分被更高的信贷拨备所抵消，因为我们继续扩大贷款组合。我们认为这是扩大信贷业务和进一步多元化收入来源以建立更具韧性的盈利结构的自然步骤。我们将在演示文稿的后面更详细地讨论组合表现和信贷动态。
转到第6张幻灯片，我们展示关键运营指标，首先是中小微企业支付业务。我们的客户群同比增长15%，年底达到470万客户。其中，41%被归类为重度用户，高于上一季度的38%。这一趋势强化了我们的战略，即超越支付业务深化客户参与，因为我们寻求与客户建立更全面和持久的金融关系。
中小微企业总支付额增长同比放缓至5.3%，主要由三个因素驱动。首先，宏观环境继续对小型客户造成压力。其次，数字原生商户的表现优于实体企业，而我们在实体企业领域的 exposure 更大。第三，我们第四季度的运营表现低于内部预期，客户流失率略高，新增客户数量低于计划。我们不会停滞不前。我们正在实施一系列商业举措，新增客户数量已经显示出明显改善。我们现在的重点正转向客户流失管理，通过深化客户关系和增加捆绑产品来提高钱包份额并随着时间的推移改善留存率。
转到第7张幻灯片，我们重点展示银行业务的表现。我们的银行活跃客户群同比增长21%，达到370万客户，反映了在将支付和银行业务捆绑成更集成的价值主张方面的持续进展。客户存款同比增长27%，环比增长23%，年底总额达到111亿雷亚尔。值得注意的是，存款增长显著快于中小微企业总支付额，占中小微企业总支付额的比例从24年第四季度的6.8%和上一季度的7.1%上升到25年第四季度的8.2%。这种优异表现强化了我们的银行战略是正确的，即深化参与并在我们的生态系统中捕获更大份额的客户资金流。
在111亿雷亚尔的存款中，本季度86%为定期存款，而上一季度为84%。这种转变反映了我们投资产品的采用率提高，以及符合我们现金扫掠策略条件的存款部分增加，有助于降低融资成本并支持盈利能力。
转到第8张幻灯片，我们回顾信贷业务的发展。本季度我们的信贷组合达到28亿雷亚尔，环比增长23%。其中25亿雷亚尔与商户解决方案相关，主要是我们的中小微企业营运资金产品，该产品也环比增长23%。
剩余的3亿雷亚尔对应我们的信用卡组合，从较小的基数环比增长30%。信贷业务继续对我们的业绩产生重要影响。2025年，信贷收入达到2.38亿雷亚尔，环比增长33%，而拨备总额为1.1亿雷亚尔，增长27%。由于拨备是预先确认的，而收入是随时间累积的，组合的持续增长应转化为未来更强的收益贡献。
自重新启动信贷业务以来，我们一直优先考虑有纪律的扩张和严格的组合监督。在中小微企业营运资金方面，我们采用两种不同的模式：针对小型商户的全数字化方法，导致风险敞口分散且颗粒化；以及针对大型中小微企业的更具分析性的桌面式方法，平均票据规模更高，头寸更集中。
在资产质量方面，我们仍与风险偏好保持一致。15至90天不良贷款率上升至4.43%，主要反映了专业团队中少数高票据客户的付款延迟。90天以上不良贷款率为5.21%，高于上一季度的5.03%，与正常的组合老化一致。我们的拨备覆盖率稳定在264%，本季度风险成本约为17%。
我们还继续完善定价框架，平衡客户敏感性与风险调整回报。这使我们能够在保持disciplined和可持续增长的同时提高利差。因此，我们的平均月度信贷收益率（按平均组合计算的信贷收入）达到3.1%，高于2025年的2.9%，尽管受到专业团队和无息信用卡余额的组合影响。
在结束之前，在我将话筒交给迭戈之前，我要感谢团队在充满挑战的一年中展现出的韧性和奉献精神，他们交付了出色的业绩。我非常荣幸能领导公司进入下一个篇章，继续以活力和热情执行我们的战略，努力成为巴西企业家的领先金融服务提供商。
现在，我将话筒交给迭戈，我们的新任首席财务官，他将更详细地介绍我们的财务表现，以及资本配置和指引的最新情况。迭戈？
谢谢马泰乌斯，各位晚上好。很荣幸今天首次以首席财务官的身份与大家交流。我很荣幸承担这一责任。我向大家承诺，将继续提高我们的财务纪律，并在执行方面保持高标准。现在，我将开始回顾第四季度持续经营业务的调整后综合损益表，如第9张幻灯片所示。我们的服务成本增长23%，占收入的百分比上升200个基点。这一增长主要由本季度较高的贷款损失拨备推动，主要是由于我们信贷组合的增长。财务费用增长12%，占收入的百分比下降30个基点。
这主要是由于使用低成本活期存款作为资金来源，这有助于抵消与去年同期相比平均CDI利率上升的影响。管理费用也增长12%，占收入的百分比略有下降，反映了我们在支持职能部门获得杠杆的持续努力。销售费用增长16%，占收入的百分比上升40个基点。这反映了2025年的市场支出与2024年相比分布更均匀，2024年的支出集中在上半年，用于某个特定真人秀节目的重大投资。
其他费用同比下降27%，占收入的百分比下降100个基点，这是由于本季度基于股份的薪酬费用降低。本季度的有效税率为10.3%，低于2024年的13.7%。同比下降主要是由于来自Leidou银行的更高收益。
转到第10张幻灯片，我们的调整后净现金头寸本季度收于26亿雷亚尔，环比下降9.3亿雷亚尔。这一下降主要源于第四季度13亿雷亚尔的股票回购。剔除这些回购，调整后净现金将增加近10亿雷亚尔。
现在，让我们更详细地回顾我们的资本配置，区分经常性运营产生的资金和Linx交易的特殊收益。从第11张幻灯片的运营超额资本开始，大家可能还记得去年电话会议上，我们的框架由三个严格的障碍指导，这些障碍定义了超额资本。为综合实体维持最低核心权益比率、维持某些全球评级以及将调整后净现金头寸维持在零以上。今年，我们完善了核心权益比率障碍。首先，我们增强了方法论，使其更好地与巴西中央银行标准以及我们拥有的所有递延税资产的处理保持一致，无论哪个法律实体持有这些资产。
因此，我们更有信心将资本障碍从20%降至17%。这些调整大部分相互抵消。我们的政策非常简单：在年度预算和财务报表获得批准后，如果没有额外的即时增值机会，超额资本将返还给股东。根据我们2025年的业绩，我们产生了略超过20亿雷亚尔的超额资本，董事会已批准在2026年通过股票回购进行分配。提醒一下，我们已于12月22日宣布了相同金额的公开回购计划，将用于分配。
现在转到第12张幻灯片。我们详细说明了Linx出售的特殊分配。2月27日，我们收到了出售所得并完成了交易。此次剥离释放了略超过10亿雷亚尔的资本，这些资本将在2026年返还给股东。然而，鉴于最近的完成，我们预计将在4月的董事会会议上批准这一特定分配，随后将发布市场公告。
最后，转到第13张幻灯片，我们展示了2026年和2027年持续经营业务的指引。从2026年开始，我们预计调整后毛利润在66亿雷亚尔至70亿雷亚尔之间。调整后基本每股收益预计在每股10.8雷亚尔至11.4雷亚尔之间。这两个关键绩效指标的指引考虑了我们已确定的20亿雷亚尔资本分配，将在2026年通过回购全额返还，但不包括Linx的收益。
关于2027年，我们不再提供运营关键绩效指标指引，保持与2026年一致。因此，我们预计调整后毛利润在72亿雷亚尔至83亿雷亚尔之间。调整后基本每股收益预计在11.8雷亚尔至13.4雷亚尔之间。在这些数字中，我们尚未考虑任何额外的资本分配。我们将在2027年初披露2026年全年收益时对此进行调整。
指引中还需要记住的重要一点是，我们假设有效税率在十几%的中间范围。最后，我们开始这段旅程时的信念很简单，即巴西商户值得一个更好的金融合作伙伴，这一信念没有改变。2026年和2027年，我们的优先事项很明确：持续的收益扩张、按我们的条件扩展的信贷业务，以及向股东返还资本，包括Linx的特殊分配。
操作员，我们准备好回答问题了。
现在，我们将开始问答环节，参与者包括首席执行官马泰乌斯·舍雷尔、首席财务官迭戈·萨尔加多和投资者关系负责人罗伯塔·诺罗尼亚。[操作员说明]。第一个问题来自摩根大通的吉列尔梅·格雷斯潘。
您好。各位晚上好。感谢开放提问。关于指引本身，我需要澄清一下并跟进。如果我理解正确，我应该使用2025年底的2.48亿股，对吗，这是期末股数。然后，如果我假设你们将在这一年回购20亿雷亚尔，并且达到预期，假设当前股价，这意味着我应该为2026年使用大约2.25亿股。然后2027年的股数保持不变。
我只是想确认这个逻辑是否合理，因为我的问题是，如果这是真的，你们2027年的收益同比增长8%，几乎是毛利润14%增长的一半。我只是想确认是什么导致了毛利润增长和收益增长之间的这种差异。非常感谢。
嘿，格雷斯潘，感谢你的问题。我是马泰乌斯。我将首先澄清资本分配方面的一些问题，因为确实有很多变动因素，然后我会让迭戈澄清2026年的问题。需要明确的是，当我们查看2026年和2027年的指引时，该指引不包括Linx潜在分配对损益表或股数的任何影响。
明确地说，如果Linx通过股息分配，我们的每股收益指引不会受到影响，但如果我们通过股票回购来分配该价值，那么由于股数减少，每股收益可能会有上行空间。
现在，关于普通资本分配，我认为这是你的问题，2026年我们决定通过回购执行分配，就像迭戈所说的那样。这种影响已经嵌入每股收益指引中，这意味着该指引假设全年以估计的平均价格回购股票。对于2027年，由于我们尚未确定资本分配机制，该指引是在假设资本被保留并再投资于业务的情况下构建的。因此，根据最终的分配决策，特别是如果我们选择回购，每股收益可能会相对于当前指引有额外的上行空间。这是总体概述。
我将让迭戈来回答2026年的部分。
那么，吉列尔梅，让我带你了解一下2026年的增长数字。基本上，我们指引毛利润增长在4%到11%之间。这与全年总支付额中等个位数的温和增长有关，在利润率扩张和损益表影响方面由银行和信贷业务补偿，但自然这伴随着信贷业务的成本，如你所知，这些成本是预先计入的。然后在每股收益方面，你看到的增长在17%到24%之间，正如马泰乌斯所提到的，这与我们只考虑20亿雷亚尔回购有关。
如果我们使用Linx的分配进行回购，一方面这个数字会显著增长。如果不这样做，那么每股收益增长在17%到24%之间。正如我们所提到的，股东总回报将受到巨大影响。
很清楚。但问题的第二点是：如果假设其他条件不变，没有进一步的分配，收益的增长将远低于毛利润，对吧，特别是在27年。我只是想了解为什么会发生这种情况，是否有我遗漏的任何不利因素。
格雷斯潘，我不认为差距很大。就像迭戈说的，指引中的毛利润增长在4%到11%之间。当你根据全年回购的当前市场价格进行假设时，你会发现调整后净收入增长在3%到9%之间，所以略低，原因在于指引中嵌入了我们继续投资销售费用的因素，这部分被总体一般及行政费用部分抵消。但差距并不大。我认为这是一个很小的差距。
很清楚。是的，2027年的差距略有扩大。这就是我问的原因，但很清楚了。非常感谢。
是的。自然，在制定2027年指引时，我们倾向于留出更多的余地，尤其是在区间的底部。你明白我的意思吗？
下一个问题来自BTG的里卡多·布斯皮戈。
嗨，各位。感谢提问的机会。我理解StoneCo Ltd.今天的优先事项之一是加速银行和信贷举措。然而，尽管StoneCo Ltd.在这方面取得了进展，但许多商户仍然更多地将公司视为支付提供商，如POS机，而不一定是银行。在这方面，我想了解你们计划如何改变商户对你们的这种看法，获得银行牌照并能够以自己的名义拥有银行是否有助于实现这一目标？谢谢。
感谢你的问题。我是马泰乌斯。关于牌照方面，我认为拥有牌照实际上并不是我们计划的重大限制。我们已经有了完整的产品路线图，并且正在利用现有的牌照发展银行和信贷功能。也就是说，我认为你的问题问到了关键。回顾2025年，我认为我们在产品数量和推出方面有了巨大的改进。我认为在如何捆绑这些产品以及如你所提到的如何让客户看待我们的产品方面，仍有巨大的努力空间。
展望2026年，我们全年的销售费用和营销投资的一部分用于如何将公司重新定位，让客户认为我们不仅是POS提供商，而且远不止于此。我认为我们有计划来解决这一点。
谢谢。非常清楚。
下一个问题来自美国银行的安东尼奥·鲁埃特。
嘿，各位，感谢你们的时间。我这边有两个小问题。首先，关于指引，你能否说明一下你们使用的Selic利率是多少。第二个是信贷方面。你能否更深入地挖掘第四季度的运营数据。我们看到营运资金和信用卡的核销都有所增加。不良贷款率也是如此，同时风险成本保持在较高水平。你们在这方面看到了什么，未来的预期是什么？如果可以的话，请提供一些细节，因为你们将不再提供运营指标的指引。谢谢。
嘿，安东尼奥，晚上好。基本上，我们假设2026年Selic利率为12%左右，2027年为11%左右。这是指引数字背后的假设。在信贷方面，你看到的结果是组合不断扩展到不同的客户群体和不同的产品，但也变得更加成熟，特别是我们的数字信贷产品的核心产品。
让我试着带你了解一些这些变动因素。当我们将信贷提供给更广泛的客户群体时，自然我们倾向于向风险稍高的客户提供信贷。我们对这种更高的风险收取相应的费用，但这会带来风险方面的成本，这就是你在资产负债表上看到的风险成本，自然还有预先计提的拨备。此外，当我们向这些客户提供其他短期资本产品时，你也会看到类似的效果。另一方面，随着核心业务变得更加成熟，我们不断从产品中学习。你会看到额外的核销，你会看到不良贷款的增长，这只是信贷组合的自然过程。
是的。如果我可以补充你提到的不良贷款问题，我认为当你查看不良贷款趋势时，有两个因素在起作用。15至90天的不良贷款受到专业团队中少数案例的影响，这往往会在短期内给该数字带来一些波动性。90天以上的不良贷款基本上只是组合成熟的过程。随着组合的增长率在百分比基础上下降，90天以上的不良贷款率自然会随着时间的推移而上升，这是我们过去已经预期到的。
我想强调的一点，迭戈也提到了，就是尽管我们密切关注风险成本指标和不良贷款指标，但重要的是将该指标与我们收取的利率一起分析。当你查看过去几个季度的组合变动时，你会看到组合的平均收益率有相当一致的上升趋势，同时风险成本保持在十几%的水平。因此，从长远来看，这应该会增加信贷对公司的贡献，这是需要记住的重要一点。
好的。谢谢。
下一个问题来自汇丰银行的妮哈·阿加瓦尔。
嗨。感谢回答我的问题。我们能否谈谈 volume 增长，因为我记得你在发言中提到，你预计总支付额会有个位数增长，并坚持关注盈利能力。但你能否分解一下，你们放弃了什么样的 volume，这种预期增长背后是什么？竞争是否在起作用？因为我们看到像Cielo这样的 incumbent 玩家正在扩大他们的业务，这可能会使竞争更加激烈。
而且在金字塔底部，像PagBank这样的玩家也更加活跃。那么，在你们对 volume 增长的预期中，你们如何看待竞争的影响？非常感谢。
是的。感谢你的问题。首先，关于竞争环境，我认为总体情况没有改变。当你查看各个玩家时，市场总体上在定价方面保持理性。我们没有观察到竞争对手不惜一切代价追求增长或进行不可持续定价的行为。去年下半年，我们确实看到一些玩家扩大了业务并加强了销售足迹，但这是行业的自然动态。这种情况往往会一波一波地出现。
现在关于总支付额增长本身，回顾我们的表现，显然有三个趋势同时发挥作用。第一个是自去年第三季度以来，我们一直处于更具挑战性的宏观环境中，这对总支付额增长造成了压力。第二个，我们在电话会议中提到，在市场本身，我们最近看到数字商户的表现优于实体商户，考虑到我们对实体商户和中小微企业的关注，这种组合转变对我们的总支付额造成了暂时的不利影响。第三个是第四季度我们经历了高于预期的客户流失和较弱的新客户获取，这在今年年初对总支付额增长造成了影响。这些因素更多是内部因素，而不是外部因素。这更多与执行有关，而不是竞争。
在商业方面，我们在解决入职动态方面已经取得了重大进展，当我们查看最近的新销售生产力时，它有了显著改善。现在我们正将注意力转向深化与现有客户群的参与，无论是在钱包份额还是留存率方面，我们看到有明显的改进空间，并且正在实施具体的举措。
因此，综合来看，对于今年第一季度，这些因素应导致总支付额同比大致持平，然后随着我们的捆绑和交叉销售举措获得 traction，我们预计下半年会更强劲。这就是全年总支付额中等个位数增长指引的构成。
如果我可以问一下，你认为未来实体销售会回升的原因是什么吗？我的意思是，它们可能会随着整体经济的改善而回升，但不会比这更多。你们有没有办法以盈利的方式参与在线业务，或者你们能做些什么？随着宏观经济改善，你们看到有哪些可选方案来提高 volume 增长？
这是个好问题。关于问题的第二部分，关于我们如何参与，数字交易量往往集中在经济价值低于中小微企业总体经济价值的市场。也就是说，我们去年年底推出了新的支付链接产品，在巴西，中小微企业通过WhatsApp销售是很常见的，他们可以使用我们改进后的支付链接。所以这是计划背后的举措之一。
第二个问题，对不起，你能重复一下吗？
不，我的意思是，我只是在问从长远来看，你们如何能将 volume 增长提高到超过中等个位数。因为，我的意思是，你提到的一点是参与数字交易量。我想了解，在不失去对盈利能力的关注的情况下，你们如何继续获得 volume 增长，或者这是否是一个我们应该认为会以中等个位数增长的业务？
是的。我认为很大程度上与执行有关。就像我们在谈论总支付额时所说的，去年下半年，我们现在看到的趋势仍然受到严峻的宏观经济环境以及一些可以改进的运营举措的影响。我们全年中等个位数增长的指引中包含了我们解决运营需求的内容。我认为如果宏观经济改善，未来总支付额增长也可能会有顺风。
我想补充的另一点是，尽管中期总支付额增长有重新加速的空间，但同样重要的是要记住，最大的 jackpot 或最大的回报在于我们如何在生态系统中参与银行和信贷业务。一方面，我们受到数字交易的拖累。另一方面，当我们查看银行和信贷的执行情况时，我们的趋势良好。机会非常非常大，这就是我们的重点所在。
非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自瑞银集团的凯奥·彭索·达普拉托。
嗨，各位。晚上好。感谢这个机会。我这边有两个问题。首先，关于信贷业务，只是想确认一下你们是否在2027年停止提供组合指引。如果是，发生了什么变化？
其次，如果可以的话，我想跟进一下你们的费用和整体运营杠杆。你能否带我们了解一下2026年和2027年的投资计划，我们在谈论什么样的投资？我们应该期待什么样的杠杆，不仅是2026年，还有2027年？我不确定为什么我们不应该在2027年看到一些杠杆，特别是在我们讨论人工智能和其他技术发展可能带来的潜在效率提升的时候。所以听听你的看法会很有趣，尤其是在这个指引中我们可能没有考虑2027年总支付额的任何相关增长的情况下。
嗨，凯奥。那么我们先从你关于信贷运营指引的问题开始。是的，我们停止了我们拥有的运营指引指标，主要是因为在2023年我们发布2027年指引时，这是有意义的。当时，你可能记得我们几乎没有信贷组合，存款余额也小得多，我们想在2023年和2027年之间搭建桥梁。事实是，如果你看看我们现在的数字，我们在信贷组合和存款方面可能领先于计划，而在总支付额方面落后于计划。自然，基于我们正在提供的指引，我们有信心最终实现计划，但组合不同。这就是为什么不再继续提供特定的运营关键绩效指标指引没有意义的原因。
也就是说，如果我们转向费用，你应该预计2026年销售和营销费用占总收入的百分比仍会增长。这在很大程度上与我们一直在谈论的这种新定位以及我们正在实施的其他增长举措有关。信贷方面的专门团队自然是公司的新事物之一。
它带来了组合，带来了收入，并对2026年产生影响。对于2027年，指引中的趋势仍然相似。也就是说，正如你刚才提到的，随着整体市场的发展，特别是人工智能的发展，我不会对2027年的组合可能不同感到惊讶。公司内部有很多新的举措来提高效率。你不应该期待大规模的一次性行动。这应该更多是一种长期做法，我们不仅在2026年，而且在2027年及以后都会强调。
这些事情自然还没有反映在指引数字中，因为一切都是如此新，我们都在从中学习。
是的。迭戈，如果我可以补充一点，我认为凯奥在问题中提到了人工智能。确实，在过去的六个月里，我们看到人工智能的实际应用在公司内部乃至整个世界都有了显著的加速。当我从长远考虑时，我们相信人工智能代理将显著提高多个流程的生产力，包括公司历史上需要大型运营结构的流程，但我认为现在估计这些影响还为时过早。当你查看2027年的指引时，我们没有包括人工智能带来的巨大好处，尽管我们正在尽一切努力随着时间的推移捕捉它们。
好的。很好。很清楚。谢谢。迭戈和马泰乌斯。
下一个问题来自高盛集团的蒂托·拉巴尔塔。
嗨。晚上好。感谢这次电话会议和回答我的问题。我想，回到2027年的指引，假设大约2.25亿股，倒推出的净收入数字是27亿雷亚尔到30亿雷亚尔。当你们发布指引时，我知道当时的环境不同，净收入超过33亿雷亚尔。我知道你们出售了Linx，但Linx对收益的贡献并不一定那么大。
我想，问题是，除了总支付额放缓之外，今天的情况与最初给出指引时有什么大的不同？显然我们可以看到总支付额放缓，但我认为一直有一些隐含的预期，即支付业务的费率会下降，而信贷业务可能会带来提升。你刚才说信贷业务有潜力实现这一目标，而且我们看到过去一年有非常好的增长。但是，你认为从最初给出指引到现在，最大的不同是什么，为什么会低这么多？
而且，我想，与此同时，马泰乌斯，恭喜你担任首席执行官，你认为在担任这一职务后，你最大的优先事项是什么？谢谢。
嗨，蒂托。晚上好。让我试着帮你调和这些数字。有三个主要因素影响2027年的指引。前两个影响是Linx剥离和2025年执行的回购以及2026年预期的回购。这两个因素加起来对毛利润的影响略超过20亿雷亚尔，对名义净收入的影响为13亿雷亚尔。这两个影响会将我们的指引从每股15雷亚尔调整为每股13雷亚尔。因此，在我们新指引的上限，我们处于先前计划和指引的范围内。
在指引的下限，你看到的数字反映了我们目前面临的短期不利因素。新垂直领域的执行，特别是信贷和银行业务，如我们所提到的，继续积极发展，但总支付额表现一直低于我们最初的预期。这就是你看到的部分动态。修订主要是由组合变化和资本配置决策，以及对近期总支付额趋势更保守的看法驱动的，而不是核心战略举措的恶化。
关于问题的第二部分，蒂托，我来开始。在那段时间里，就战略方向而言，我认为我们一直有非常明确的目标，即我们建立了这个非常强大的分销渠道，我们满怀热情地为客户服务，我们希望利用这种关系成为巴西中小微企业的主要金融服务平台。在愿景方面，它保持不变。我们现在正在做的是真正加强我们的执行，变得更加敏捷，我们通过专注于三个优先事项来做到这一点。第一个是支付方面：我们在问答环节中已经提到过几次。
我们现在处于这样一个阶段，我们在核心细分市场已经达到了领导地位，在这个规模上，游戏规则发生了变化。虽然新客户入职仍然很重要，但通过更好的参与、交叉销售和留存来深化与他们的关系的能力现在同样重要。这是第一优先事项。
第二，当我们考虑银行和信贷时，我们在过去三年中建立了坚实的基础。当你查看组合和存款的发展时，我们看到了令人鼓舞的结果，但相对于我们面前的机会，我们还处于非常早期的阶段。在保持定义我们方法的风险纪律的同时，加速信贷和银行业务的执行是第二优先事项。
第三，我认为迭戈也提到了这个话题：当你看看最近世界上人工智能的发展，我们看到在整个组织中推动进一步收益和提高整体效率的巨大空间。所以效率是第三优先事项。综合来看，我认为这更多是关于提高执行标准并努力成为一个更敏捷的组织，而不是改变公司的方向。
好的，不，这非常有帮助。谢谢，迭戈和马泰乌斯。也许只是触及第二点，马泰乌斯，关于人工智能——这并不完全可比，对吧？——但我们看到美国的一家支付同行将员工人数减少了近一半。你如何看待你目前的员工规模：是否合适？是否有更多的生产力空间？你需要进一步增长吗？考虑到人工智能的潜在效率和你目前的情况，你如何看待你的定位？
是的。这是个好问题，蒂托。在人工智能方面，过去六个月我们看到公司内部人工智能应用的显著加速。我们在收益发布稿中也提到了这一点。我们在这个话题上的方法是非常深思熟虑的。我们有意避免启动数十个没有明确扩展路径或没有可衡量经济影响的脱节试点，相反，我们正在做两方面的工作。
首先，我们专注于核心。在核心领域，我们有专门的团队重新设计我们在客户服务、销售流程、中心甚至风险等关键领域的运营方式。我们在客户服务中成功应用了人工智能代理来处理一级交互，并且在那里获得了巨大的效率。
第二个方面是围绕人工智能赋能，确保公司中的每个人都能在日常工作中使用现代人工智能工具。当我们实现访问民主化时，我们允许团队改进他们的工作流程，另一方面，我们集中监控使用情况，然后建立最佳实践以稍后捕获效率。现在谈论实际影响或估计还为时过早。
我们确定的一件事是，随着时间的推移，我们可以通过嵌入人工智能大幅提高公司的生产力。我认为如何以及提高多少还为时过早，但我们将在中期追求这些收益。
好的。太好了。谢谢，马泰乌斯。
下一个问题来自Autonomous Research的雷纳托·梅洛尼。
嘿，各位，嘿，马泰乌斯。迭戈，感谢这里的问题。我想进一步探讨指引。回到你上次电话会议的评论，马泰乌斯，你说你仍然期望看到毛利润收益率的一些扩张，回想起来，考虑到利率下降，我假设会有一些价格维持。这次，你的融资成本降低了。但是在今天的电话会议上，我的印象是你假设整个扩张将来自信贷。
所以我很好奇，在总支付额增长较低和客户流失较多的情况下，你对今年的预期是什么，你是否期望传递较低的融资成本并在信贷方面实现货币化。然后，你能否也提一下2026年毛利润的轨迹。谢谢。
是的。那么，雷纳托，在支付定价动态方面没有什么真正的变化。我们仍然相信我们在市场上设定的价格水平是健康的，正如马泰乌斯之前提到的，我们没有看到竞争对手采取任何疯狂的行动。也就是说，我们一直说的是，一旦利率开始下降，我们应该在短期内受益于财务费用减少带来的顺风，随着时间的推移，这些减少应该不仅传递给新销售，也传递给客户群。这就是我们目前模型中的情况，短期内我们看不到这种情况会改变。
当谈到总支付额收益率、总支付额增长和毛利润 margin 之间的组合时，我很长一段时间以来一直在说的是，毛利润 margin 应该继续基于其他两个主要产品（信贷和银行）的扩张而扩张，长期来看，支付业务的独立净资产收益率应该继续下降。长期来看，利差应该继续下降，但仍然非常健康。
完美。那么在轨迹方面，假设我们在下半年开始降息，你在支付方面有一个季度的扩张。将好处传递给客户需要多长时间？
是的。嗯，这是一个棘手的问题，自然与销售速度以及客户流失率有关。我们每天监控这两件事，基于这些关键绩效指标的表现，我们会尽可能长时间地保持这些利差，但自然随着竞争加剧，它们往往会被传递出去。
谢谢，各位。
下一个问题来自Safra的丹尼尔·瓦斯。
晚上好，感谢你们的时间。我想回到运营费用和销售费用。对不起，你们能听到我吗？
是的，现在可以听到。
对不起。是的，好的，谢谢。我试图将你们较高的运营费用或销售费用与你们开发更完整捆绑产品的主要战略以及在费率方面更具竞争力的环境或你们的竞争对手在夺取市场份额方面更积极联系起来。我是否将你们较高的运营费用视为一种防御性策略？我的意思是，你们是在试图维持市场份额，还是你们将运营费用和销售费用的增长视为一种进攻性策略？
也许我们在这里试图了解的是你们是在防御，试图创建捆绑产品？还是在进攻，试图寻找不同的机会？试图弄清楚2026年、2027年的主要目标是什么。我知道你们过去已经说过市场份额是结果，但我在看你们的——这更多是防御性的还是进攻性的？很高兴听到你们的看法。谢谢。
感谢你的问题，丹尼尔。我认为当我们看短期和长期时，有两种不同的动态。短期内，当我们看第四季度的销售费用时，发生的情况是第三季度我们的人员流动率较高，因此第四季度我们雇佣了更多的人来替换流动人员，这就是销售费用主要增加的原因。
现在，展望未来，我认为我们没有在短期内过分强调销售费用效率的原因是，我们仍然认为我们需要大量投资于将公司重新定位为不仅是支付提供商，而且是整体金融服务提供商。这当然需要资本，但另一方面，随着我们前进，这些投资应该会带来信贷和银行业务的持续增长。再次，我们有两种不同的动态：短期是关于雇佣销售人员；长期是关于公司的这种重新定位，以提供更多捆绑产品。
好吧，谢谢。也许还有一个后续问题。关于这些捆绑产品，我想过去我们试图将支付部门视为更类似于美国或任何发达市场的软件模型，试图向上销售服务类收入的产品。但我不知道。也许如果我错了请纠正我，但巴西的痛点是营运资金，我认为信贷是你货币化并可能通过客户群提高忠诚度的方式。你们是否再次关注服务模型？客户的需求有什么变化吗，或者你们看到他们有什么具体需求吗？
这是一个非常好的问题。我们正在我们的银行业务中推出许多我们称之为工作流工具的功能。这基本上是帮助我们的客户在日常运营中管理他们的业务。但我认为这里的目标并不是真的通过服务费用来货币化这些工具，而是因为客户变得更粘性，从而获得更多的客户生命周期价值。在货币化方面，现实是当我们看这个国家和市场时，大部分货币化是围绕持有存款和承销信贷。我只想补充你所说的：你谈到了营运资金贷款。它们是信贷价值主张的一个特定部分。
信贷领域还有很多其他产品我们已经推出并且正在开发。它们仍然很小，但可能比现在大得多——比如透支、信用卡业务本身等等。再次，我们没有放弃开发这些工作流工具，但在货币化方面，重点是金融服务。
好的。不，非常全面。谢谢。
下一个问题来自杰米·弗里德曼。
嗨。晚上好。感谢这个机会。马泰乌斯，在你的准备发言中，你提到了改善执行，特别是在入职和 volume 的投入方面。我只是希望你能详细说明那些会促进 volume 的执行举措是什么？
是的。当然，杰米。我认为我们有两种不同的动态。一种与新入职有关，另一种与客户流失有关。在新入职方面，这基本上是我们对每个分销渠道的产品和上市方法进行的全面审查。这些举措已经实施。我们开始看到结果。在客户流失方面，我想说的是，历史上我们公司的重点严重偏向于优化销售引擎，而对深化参与和系统地培育现有客户群的重视程度要低得多。
随着我们的规模扩大以及竞争格局的演变，留存和客户关系方面的卓越表现变得非常重要。我们现在广泛地正在实施一项新的全公司倡议，重点是在更细粒度的层面提供高度定制的捆绑产品。再次，这基本上是关于产品的细分和个性化，现在变得更加重要。
好的，完美。然后是关于信贷的问题。在第8张幻灯片中，显示了不良贷款和拨备覆盖率，你可能已经提到过，或者可能在脚注中，但你能否详细说明营运资金组合和其他贷款维度的信贷表现？我道歉如果这在脚注中，但我的问题是：你观察到不同产品线的整体信贷表现如何。谢谢。
那么，杰米，更成熟的产品，即营运资金解决方案，在损失、 margin 等方面正很好地趋同。也就是说，我们一直看到有机会提高该产品的 margin，我们每月都在执行这一点。在短期产品上，特别是信用卡，你可能注意到第四季度的 volume 有所上升。
也就是说，与2025年相比，这可能是2026年我们有更大机会的产品之一。在该产品以及向风险较高的客户提供的其他短期融资的信贷和承销方面，仍有很多需要学习的地方，但这是公司2026年的重点。
在长期产品方面，我们尚未推出任何产品。这也是我们2026年预期的一部分，应该为专门团队提供更大的支持。我们目前为专门团队提供中期产品。如你所知，专门团队专注于规模稍大的客户，不一定是信用卡业务，这部分组合由于集中度而波动性稍大。随着我们扩展这三种产品并为该客户群推出这些额外功能，你应该会看到组合在未来缓慢成熟。
好的。谢谢，迭戈。谢谢，马泰乌斯。
目前没有更多问题了。
问答环节到此结束。我想请马泰乌斯·舍雷尔做最后的总结。
谢谢大家的支持，我们第二季度再见。
[操作员结束语]