Robin Cowie（首席财务官）
Luke Sergott（巴克莱银行）
大家下午好。我是Luke Sergott。我在巴克莱银行负责生命科学工具和诊断领域的研究。今天，我非常荣幸邀请到Biodesix的首席财务官Robin Cowie。再次感谢您能参加。抱歉我们稍微迟到了一点。我们中间休息了一下，所以可以延长会议时间。不过我想，除了之前几次会面和了解公司的发展情况外，大家对公司业务可能还比较陌生。所以，对于那些不熟悉贵公司业务的人，请您详细介绍一下公司的技术方向、平台是什么，以及你们如何构建这个平台，还有公司的发展目标。
好的，当然可以。Biodesix是一家诊断公司，我们致力于开发检测方法，以帮助改善患者的生活和治疗结果，专注于特定的临床问题。在商业层面，我们主要专注于肺部领域，但在研发和服务方面，我们实际上涉及泛癌症和泛疾病领域，因此提供全面的研究服务。我们在肺部领域有五项上市检测产品，均获得了医疗保险覆盖。其中两项检测用于帮助确定哪些患者可能患有恶性肿瘤、可能患有肺癌，需要进行活检或手术，以及哪些患者可以安全地进行CT监测。
然后，我们有三项检测用于在患者被诊断为肺癌后，帮助确定合适的治疗方案。我们利用基因组学、蛋白质组学和Radiomyx人工智能在商业和服务方面实现这一目标，我们还为制药公司或诊断公司提供检测方法的发现、开发、监管报销支持，直至商业化的全流程服务。
好的。那么，如果我理解正确的话，工作流程是这样的：当有人出现症状时——他们是如何——检测在工作流程中是在什么时候使用的？比如，患者什么时候就诊？贵公司在其中扮演什么角色？显然，你们的业务涵盖从诊断、风险分层到治疗选择，但你们的销售对象是谁？是内科医生吗？还是肿瘤学家？请给我们介绍一下这方面的情况。
是的，我们主要与肺科医生合作，并且在过去一年中开始利用这些关系，与他们的初级保健转诊网络建立联系。全美约有15, 000名治疗患者的肺科医生，以及约15, 000名初级保健医生，他们实际上处理了每年被诊断出的绝大多数肺结节患者。据估计，美国每年约有600万名肺结节患者。其中一些是通过筛查项目发现的。
我正想问，人们是如何发现自己有肺结节的？哦，是因为今天肺部疼痛吗？
是的，大多数时候是偶然发现的。比如，有人因为肩膀受伤去医院，或者去做心脏检查，或者有其他健康问题，结果在肺部发现了一个斑点，然后被转诊到肺科或初级保健科进行随访。在美国，肺癌筛查的接受度非常低。所以，肺结节的发现确实是偶然的。因此，患者不仅要处理最初导致他们去医院的问题，还要对肺结节进行随访，以确保它不是癌症。
是的。
所以，我们的检测是在发现肺结节后进行的，我们可以帮助他们确定肺结节是否为高风险，是否需要活检或手术，或者是否可以安全地通过CT监测进行随访。而且，我们所有的检测都是血液检测。因此，对患者和医生来说都非常简单方便。
关于检测开发以及这如何构建整体平台，我们稍后会讨论。但从技术角度，您提到了基因组学、蛋白质组学和放射组学，请问贵公司是如何将这些技术整合在一起的？另外，能否介绍一下Nodify Lung（风险特征分析）和IQLung（治疗选择）之间是否存在技术差异？
是的，当然有差异。Nodify是蛋白质组学检测。我们使用酶联免疫吸附测定（ELISA）和液相色谱-质谱联用（LCMS）来测量血液中的蛋白质和自身抗体。在治疗指导方面，我们使用数字 droplet聚合酶链反应（DDPCR）进行非常有针对性的基因突变检测 panel。我们使用赛默飞世尔的下一代测序（NGS）平台进行NGS检测。最后是另一项蛋白质组学检测VeriStrat，它可以测量患者的免疫系统。我们实际上可以检测到当身体触发急性慢性炎症反应时的情况，即免疫系统实际上在帮助肿瘤而不是对抗肿瘤，这是通过基质辅助激光解吸电离飞行时间质谱（MALDI-ToF Mass Spectrometry）实现的。
好的，这非常有趣。那么请谈谈报销情况和发展路径。我觉得这些内容很有趣，因为当人们想到血液检测时，通常会想到NGS。贵公司已经进入市场一段时间了，我问报销的原因是，获得报销需要很长时间。那么，你们计划在下一代检测中整合更多的多组学技术吗？
是的，我们有这个计划。我们认为没有单一的技术可以回答所有的临床问题。因此，对我们来说，使用最能满足临床需求的技术非常重要。因此，我们将放射组学整合到我们的研发管线中。我们是临床蛋白质组学方面的专家。能够测量蛋白质是一回事，能够常规地进行测量并实现可扩展的利润率是另一回事。去年我们全年的毛利率为81%。因此，我们在优化这个检测平台方面表现出色。
从报销的角度来看，您说得对。报销过程漫长而艰难，持续发表研究成果、获得出色的临床数据和临床效用以展示我们如何影响肺部疾病的治疗非常重要。大约60%的患者是医疗保险患者。这主要是一种老年疾病。我们的检测已经获得了医疗保险报销。而且，我们在商业保险公司对Nodify的覆盖方面开始获得良好的势头，过去四个季度我们看到平均销售价格（ASPs）有了非常强劲的增长。
你们还需要从商业保险公司获得多少覆盖？
我希望能获得全部覆盖。
是的，我知道，但我的意思是，目前的情况是……
我们现在的状况非常好。我们目前的毛利率为81%。因此，在此基础上的任何增长都只会带来好处，并惠及整个业务。
是的，我的问题更多是从结构上，即未报销部分占比多少，以及在检测量方面的情况。
这是一个相对较小且不断缩小的比例。
好的，很合理。那么在IQ系列检测（治疗选择）方面，我们谈到了这种飞轮效应，即制药公司获取数据并与你们合作，你们将获得更多的伴随诊断，并为更好的治疗决策提供信息。请谈谈这个漏斗以及你们的研发管线是如何构建的。这是否仅在IQLung上具有可扩展性，还是需要在其之外开发其他检测？
是的，我们在生物制药服务方面的检测大部分是基于IQLung，但我们也提供各种其他服务。例如，我们会为公司发现新的检测方法，如果他们有关于不同检测的早期数据，我们会将其开发成可扩展、可商业化的检测平台。去年秋天，我们宣布与Bio-Rad建立合作关系，我们为他们开发了基于DDPCR平台的乳腺癌ESR1检测，从合同签订到实验室开发检测（LDT）仅用了大约四个月的时间。速度非常快，且具有可扩展性。对我们服务的需求正在增加。因此，我们的积压订单达到了历史最高水平。对我们所做工作的兴趣也在持续增长。
好的，那么在考虑为增长投资与为未来10年投资之间，你们如何权衡？请谈谈你们的短期和长期优先事项。
我们的短期优先事项是发展商业团队和增加收入，以实现现金流为正。去年第四季度，我们实现了调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正，我们非常高兴达到了这个里程碑。现在，我们正继续朝着可持续的调整后EBITDA和现金流为正的方向前进。这是我们的主要目标。业务中服务方面的一大优势是，我们使用与商业检测相同的设备。因此，我们充分利用了所有设备和人员。
因此，这是非常好的运营杠杆。随着这项业务的增长，它会带来更多的收益。因此，我们的研发管线中有几项检测，包括与纪念斯隆-凯特琳癌症中心合作开发的MRD（微小残留病）与蛋白质组学联合检测，以及VeriStrat在其他肿瘤类型中的应用。实际上，我们已经在九种不同的肿瘤类型中研究了VeriStrat，去年我们公布了在前列腺癌和其他一些肿瘤类型中的新数据。因此，我们正在努力扩展这些应用，并致力于数字诊断。即使用影像作为算法的输入，而不是湿实验室检测。
是的。最终可能会将这两者结合起来。
完全正确。这非常理想。肺部是数字诊断的理想领域，因为总会有影像。
是的。
而且，肺科医生治疗的疾病超过50种。因此，我们认为将多组学与数字诊断以及基于血液的见解相结合，存在非常好的机会。
关于数字诊断方面的新检测，它们的panel规模如何？比如，你们正在研究多少个基因？
数字诊断方面？实际上不是基因。是从CT扫描中提取放射学特征。
不，我指的是数字PCR。
哦，DDPCR。目前上市的有四项检测。针对早期癌症，您实际上只需要寻找少数几个……
是的。
已获得批准的突变。但在我们的服务方面，我们可以检测从一个突变到几十个突变不等。
好的。显然，随着其他检测的推出，你们将能够扩展这一业务。
绝对是的。
这非常有帮助。80%的毛利率。显然，部分原因是质谱等检测技术以及PCR，但随着市场转向全外显子组、全基因组测序，您为什么认为贵公司目前的技术方向是正确的，而不是直接转向对所有内容进行测序？
是的，我认为获取所有数据然后进行挖掘是一种方法。这是可行的。我们认为，针对普通人群和一般用途，更有针对性的方法效果更好。像纪念斯隆-凯特琳癌症中心这样的机构会对所有患者进行全面测序，他们有能力对每位患者都这样做，而其他诊所，尤其是社区诊所，不一定具备这种能力。因此，我们认为关键是在正确的时间为正确的患者提供正确的检测。
好的。随着公司的持续发展，从指导角度以及自身基础设施建设方面，比如你们正在进行电子病历（EMR）集成。请谈谈你们为实现这一目标所做的工作，以及这最终在重复订单率或提高市场份额方面的影响。
是的，电子病历集成对我们来说是一个非常重要的项目，从物流角度来看，它有助于识别适合检测的患者，有助于将办公室的相关信息传输给我们，从而减少纸质文件的使用，而纸质文件仍然是医学中最常用的订购方式。令人惊讶的是，我们现在拥有如此多的技术能力，但传真仍然是目前的主要方式。对我们和许多医院系统来说，摆脱纸质文件并更好地简化医疗记录是一个重要的重点。因此，我们认为这是我们未来战略的重要组成部分，不仅从重复订单率和医生参与度方面，而且从运营角度和运营杠杆方面。
这是在Epic系统上，还是……
适用于所有系统吗？
那太好了。
有很多很多电子病历系统。
是的。所以这应该会有所帮助。我之前也提到过，这显然有助于简化订购流程，而且当患者就诊时，如果系统提示“嘿，你可能需要给他们做这个检测”，也会有所帮助。
是的。
但除此之外，在考虑市场渗透率时，你们目前主要向核心肺科医生销售。请谈谈你们获得的整体钱包份额增长、重复订单率，以及这些指标的提升情况，再结合新的胜利，比如新医院或新肺科医生的合作。你们是否看到他们加速或增加患者数量的时间开始缩短？
是的，这是个很好的问题。这个细分市场的一大优势是，每个人都知道存在问题。我们知道有很多很多患者，对他们进行管理、找到合适的患者并让他们走上正确的治疗路径是复杂的，而且我们并不总能做到正确。事实上，约20%进行CT监测的患者实际上患有癌症，本应进行干预。约65%接受活检的患者并不需要活检。35%接受手术并切除部分肺叶的患者并不需要手术。
这正是我们关注的重点。获得临床认可实际上相当直接。医生希望获得更多信息，以便做出更明智的决策。困难的是物流方面，即与办公室进行整合，这需要时间。因此，获得认可相当简单。因此，我们的整合团队主要专注于与办公室的合作推进。
好的。关于这一点，我想了解一下提高整体诊断工作流程的效率。请谈谈你们的平均销售价格（ASP），目前的报销率是多少？当您考虑这增加的成本以及最终节省的成本时，比如确定患者是否需要活检（65%的患者不需要），以及最坏的情况是患者没有癌症却接受了活检。
是的。我从事报销工作已有约20年，大多数时候，当你与支付方交谈时，你是在向他们介绍一个他们可能不完全意识到的问题，然后告诉他们你有解决这个他们不一定知道存在的问题的方案。
咨询入门课[语音]。
完全正确。这是一个不同的领域。支付方、医院系统、医生都知道他们存在问题。从支付方的角度来看，他们第二昂贵的领域是晚期癌症。因此，他们希望更早地发现这些癌症。他们不希望癌症患者进行CT监测。他们也非常讨厌不必要的护理。为不需要的东西付费不是他们喜欢的事情。从医疗系统和医生的角度来看，他们希望合适的患者进入合适的群体。因此，通过避免无效的护理和无效的治疗决策，确实可以节省成本。
但从医生的角度来看，他们一天内能进行活检的患者数量是固定的。我们不一定在改变接受活检的患者数量。我们只是试图将合适的患者纳入这些群体。
是的。在正确的时间为他们提供正确的护理。
完全正确。
是的。这也是他们想要做的。
是的。我们与一个在五个州运营的医院系统交谈过。他们发现，在过去六个月中，他们的医院系统中有100, 000名肺结节患者没有进行随访。
太可怕了。
非常糟糕。因为时间很重要，等几个月，癌症可能就会进展。
这在多大程度上是由于患者不配合，即不想去做检查？
肯定有这方面的原因。特别是对于那些偶然发现肺结节的患者，他们可能是因为中风或心脏问题去医院。他们会专注于更紧急的事情。但这也与能否识别这些结节、将它们纳入系统并快速管理有关。
好的。我看了一下时间。正如我所说，我们可以延长会议时间，因为我们开始得有点晚。但当您考虑数字订购、电子病历集成以及整体商业团队时，请谈谈你们已经进行的投资和正在进行的投资，以继续渗透市场。我不记得您是否告诉过我目前肺科医生和初级保健医生的渗透率数据。
是的，肺科医生的渗透率在个位数中段。我们才刚刚开始与初级保健医生接触。我们第一批初级保健销售代表在第三季度开始工作。所以我们还处于早期阶段，但第四季度来自初级保健的检测量约占12%。该群体的同比增长接近70%，这非常好。肺科领域的增长约为28%，基数要大得多。因此，我们对增长情况非常满意。去年我们增加了约35名销售代表，从约65人增加到近100人。
今年我们将再增加25人，因为我们只有约100人负责约30, 000名医生。因此，我们的主要投资是增加一线销售人员，以帮助教育和开拓市场。
是的。需要面对面的推广。你们对这些销售代表的生产力有什么预期？比如，过去两年的销售代表与刚入职的销售代表相比，生产力水平如何？
是的。第四季度，每位销售代表的平均收入约为100万美元，这非常好，尤其是因为很大一部分销售团队是新入职的。
是的。
其中大多数是在下半年招聘的。那些在市场上工作时间稍长的销售代表，我们看到了非常令人兴奋的生产力数据，新入职的销售代表也在朝着这些数据迈进。我们认为100万美元是我们的一个基准，但在各个地区，我们还没有看到他们达到上限。
是的。
这个市场还很新。
渗透率还很低。
是的。我们实际上是第一个进入市场的。我们正在开拓这个市场。因此，目前主要是教育性销售，我们每天都在学习和调整。
那么，考虑到整体的长期工作流程。你们有进入筛查领域或取代现有筛查方法的野心吗？因为目前筛查只是基于影像，对吧？
目前只是基于影像。但有几种多癌种早期检测（MCEDs）或单癌种早期检测（SCEDs）正在开发或已经问世。这目前不在我们的研发管线中，但我们认为这些检测将真正补充市场。有大量符合筛查条件的人群没有去进行筛查。
是的。
这些检测可以帮助找到他们，并将他们纳入筛查流程。
从商业化角度，你们有考虑与他们合作或建立联系吗？当他们教育市场并开拓这一领域时，这可能会很容易交叉销售或转介给你们。
我们完全同意。我们已经与许多正在努力进入肺部市场的公司进行了很好的对话。
太好了。这是一个很好的增长势头和故事。
非常感谢。我们对此感到非常兴奋。
非常感谢您的时间。谢谢。
谢谢。