Nick Laudico（投资者关系副总裁）
John Farquhar（总裁兼首席执行官）
Vikram Verghes（首席财务官）
Robbie Marcus（摩根大通）
William Plovnik（Canaccord Genuity）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
Nathan Treybeck（富国银行）
John（Stifel）
身份不明的参会者
大家好，欢迎参加HeartFlow 2025年第四季度财报电话会议。
目前，所有参会者均处于仅收听模式。
在发言人演讲结束后，将进行问答环节。
[操作员说明]请注意，本次会议正在录制。
现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Nic Laudico。请开始。
大家下午好，欢迎参加HeartFlow 2025年第四季度财报电话会议。
今天与我一同出席的有Heartflow总裁兼首席执行官John Farquhar，以及我们的首席财务官Vikram Verghese。
今天，我们将向大家介绍我们第四季度和2025年的业绩，分享我们的商业发展势头、创新产品线和临床项目的最新情况，并提供财务指引。
随后将进行现场问答环节。
与今天讨论相关的收益发布可在我们的投资者关系网站ir.heartflow.com上查阅。
在本次电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。
与最具可比性的GAAP数据的调节表可在今天的收益发布中找到。
我想提醒大家，本次电话会议上发表的某些声明属于联邦证券法意义上的前瞻性声明。
这些声明基于管理层当前的预期和信念，涉及风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。
请注意，本次实时电话会议和数字回放将在会议结束后不久提供。
接下来，我将会议转交给首席执行官John Farquhar。
谢谢Nic，大家下午好，感谢大家参加我们的会议。
我们很高兴主持第四季度电话会议，并为HeartFlow创下纪录的一年画上句号。
在HeartFlow平台的持续采用以及我们在商业、创新和临床举措方面的强劲执行推动下，我们取得了出色的财务业绩。
第四季度总收入为4910万美元，同比增长超过40%。
全球病例同比增长近53%，这得益于创纪录的装机量增长、FFRCT的持续使用以及CCTA市场的强劲增长。
我们还实现了近80%的非GAAP毛利率，创下纪录，在IPO后仅七个多月就达到了我们的长期目标。
基于这一势头以及我们对新一年的信心，我们初步给出2026年全年收入指引为2.18亿至2.22亿美元。
这意味着同比增长约24%至26%。
这一展望中包含我们的预期，即2026年全年斑块分析收入将达到约1500万至1700万美元，反映了在报销、装机量扩张和使用方面的持续进展。
从毛利率角度，我们初步给出2026年全年非GAAP毛利率指引为80%至81%，同比扩张约300至400个基点，这得益于持续的规模杠杆、人工智能驱动的效率提升以及更高毛利的斑块分析收入贡献增加。
我们还将中期非GAAP毛利率目标从之前的80%提高到85%。
这体现了持续的规模杠杆、斑块分析收入贡献的增加以及人工智能驱动效率的持续提升。
我们的财务目标反映了基础业务的实力、持续增长的坚实基础以及我们对持续执行能力的高度信心。
现在谈谈我们的战略支柱。展望未来，我们仍专注于三大战略支柱：推动商业采用；推进我们的斑块创新产品线；以及扩大我们的临床领导地位。
首先是推动商业采用。2025年是装机量扩张创纪录的一年。
我们新增了340个客户账户，年底美国客户账户达到1465个，是公司历史上最强劲的新客户增长。
FFRCT的使用保持强劲且持久。新客户在第一年内达到稳定状态，并随着时间的推移持续保持这些订单模式。
转向斑块分析。2025年，我们在斑块分析客户账户增加方面取得了强劲的早期势头，年底装机量达到489个账户。
客户反馈非常积极。他们越来越认可HeartFlow斑块分析是目前可用的最准确的人工智能驱动斑块评估技术。
它仍然是唯一由前瞻性已发表临床证据支持的人工智能驱动斑块解决方案，与有创金标准IVUS的一致性达到95%。
报销环境也得到了实质性加强。自2026年1月1日起，斑块分析的1类CPT代码正式生效，正式分配RVU，并首次实现了医生报销。
现在，随着Aetna最近加入UnitedHealthcare、Cigna和Humana，为我们的分析提供保险覆盖，斑块分析现在覆盖了美国约75%的参保人群。
这些保险公司的支持证明了我们DECIDE注册研究的临床价值。作为同类研究中最大的前瞻性研究，涉及超过22,000名患者，DECIDE研究表明，与单独使用CCTA相比，HeartFlow斑块分析在51%的情况下改变了医生的管理计划。
关于斑块分析的采用趋势，我们对第一季度迄今为止强劲的初始斑块分析量感到鼓舞。
我们仍然预计，随着新激活的站点扩大规模以及医生积累临床经验，斑块分析收入将在下半年变得更加重要。
我们坚信，斑块分析将在今年及以后为收入增长和利润率扩张做出重要贡献。
我们的第二个支柱是持续推进我们的创新产品线。我们继续利用我们拥有1.6亿张注释CT图像的专有数据库进行创新。
大家应该还记得，在2025年底，我们推出了下一代斑块算法，将本已领先市场的产品进一步升级为更加精确的产品。
现在到了2026年，我们的专有数据库再次推动了创新，这次推出了PCI Navigator，这是首个也是唯一一个在单一界面中整合解剖结构、斑块负荷和病变特异性生理学的人工智能驱动规划工具。
PCI Navigator将我们的人工智能平台更深入地扩展到介入手术室，因为介入心脏病专家将能够以前所未有的信心规划复杂的介入手术。
他们可以预测并规划病变复杂性，更智能地选择器械，从而能够带着清晰的手术策略进入冠心病实验室。
这与TAVR、二尖瓣和左心耳手术中已经标准化的术前规划非常相似。
我们预计PCI Navigator不仅将加强与介入心脏病专家的合作，还将深化医疗服务提供者对HeartFlow路径的支持，并进一步提高我们的人工智能平台在医疗系统中的粘性。
我们还很高兴地宣布，我们的产品开发团队提前完成了计划。我们将PCI Navigator的发布时间提前到2026年4月。
这比我们之前公布的今年下半年的原计划要早。
除了面向客户的创新外，我们还将人工智能应用于我们的专有数据库，进一步扩展我们的毛利率。
我们很高兴地宣布一项重大的人工智能驱动效率计划——HeartFlow自主处理。
基于超过十年的专有算法训练，自主处理将我们的病例处理转变为高度自动化的单步验证模式。
有了自主处理，我们的算法将自主管理输入、分析和输出，并通过最终的人工质量检查来保持我们的金标准准确性。
这一计划支持了我们对新的中期非GAAP毛利率目标85%的信心，也是我们如何将数据库和人工智能转化为长期财务规模的又一证明。
重要的是，推出将遵循深思熟虑的分阶段方法。我们将在今年晚些时候开始初步推出，然后从2027年开始进行多年扩展。
我们的第三个支柱是临床领导地位，我们在这方面继续取得巨大进展。
我们战略的目标始终如一：创造新的护理标准。
为了实现这一目标，高质量的临床证据至关重要。2026年，我们将通过前瞻性试验和同行评审出版物加速我们的证据生成。
本周早些时候，我们宣布NAVIGATE-PCI注册研究的首例患者已入组。
这项前瞻性的5000名患者研究旨在评估PCI Navigator如何影响临床策略、提高手术效率并增强医生在冠心病实验室的信心。
据我们所知，这是业内首个评估PCI人工智能规划工具的前瞻性注册研究。
现在转向斑块分析。本月晚些时候在美国心脏病学会会议上，我们将展示来自麻省总医院布里格姆15,000名患者注册研究的真实世界数据。
这一真实世界证据表明，HeartFlow斑块分析是基于CT的最强大的MACE预测因子。
重要的是，它还巩固了我们的斑块分期系统作为最具临床验证的个性化风险分层系统，使临床医生能够识别超出传统指标的高危个体。
最后，在今年下半年，我们计划报告我们具有里程碑意义的DECIDE注册研究中约13,000名患者的一年期结果。
我们相信，为DECIDE添加纵向结果数据将把讨论从临床实用性转向临床影响，并显著扩展斑块引导治疗的证据基础。
现在谈谈我们今年早些时候宣布的向高危无症状人群的扩展。
从一开始，我们在将技术带给更多患者的过程中就采取了有条不紊的方式，首先从50亿美元的有症状患者人群开始，先是FFRCT，然后是斑块分析。
我们将高危无症状人群视为这一旅程的下一个合乎逻辑的步骤。
我们估计，仅在美国，这一市场就代表着60亿美元的增量机会，使我们的总市场机会扩大到110亿美元。
在接下来的12个月里，我们计划针对特定的高危无症状亚人群启动三项随机对照试验：有既往心脏病发作或PCI史的患者、有冠状动脉钙化的患者以及有既往症状和记录在案的斑块的患者。
针对这些亚人群代表了一种降低风险的方法，优先考虑诊断路径，重点关注已经在医疗系统中且已知患有疾病的患者。
我们对这些TAM扩展努力感到兴奋，并将在今年继续分享更多细节。
还值得注意的是，从资本配置的角度来看，这是一种非常高效的方法。
我们相信，通过在所有三项试验中总共约1400名患者，我们可以实现我们的临床目标。
最后，我们在2025年针对核心战略支柱的执行非常出色。
2026年，我们预计这种执行将继续，每个支柱都将有重要的催化剂出现。
我们对2026年的指引充满信心。它得到了核心FFRCT业务的持续增长、斑块分析在下半年的显著增长、强劲的装机量扩张以及快速增长的CCTA市场的支持。
我们期待着推进我们的使命，改变冠心病的护理标准。
现在我将会议交给Vikram进行财务回顾。
谢谢John，大家下午好。
除非另有说明，我的发言涉及截至2025年12月31日的季度。
除收入外，我提到的所有财务指标均为非GAAP，除非另有说明，所有增长率均为同比。
与可比GAAP指标的调节表在今天的收益发布中。
第四季度总收入为4910万美元，增长40%。
美国收入增长至4480万美元，增长41%，美国以外及其他收入增长至430万美元。
本季度全球总病例数为57,776例，增长53%，这得益于美国FFRCT业务的持续强劲。
我们在全年和第四季度也以创纪录的速度扩大了装机量，年底总数达到1465个账户。
这反映了我们商业团队的强劲执行以及对斑块分析的持续增长兴趣。
提醒一下，我们仅按年度提供装机量指标。
我们继续在现有和新账户中看到强劲的使用情况，与历史趋势一致。
新账户继续在大约一年内达到稳定的FFRCT使用量，而现有账户则持续保持这种使用量。
我们再次在临床环境中看到了特别强劲的数量增长，这是市场中一个快速增长的部分，同时我们的基于数量的折扣定价结构也得到了持续采用。
转向毛利率。第四季度毛利率达到近80%，而2024年第四季度为75.3%。
同比毛利率改善反映了超出预期的规模杠杆以及公司专有CCTA数据库持续培训带来的人工智能驱动效率提升。
运营费用反映了有纪律的增长投资。
第四季度SG&A费用为3460万美元，这是由于人员投资和TAM销售团队的扩张，以进一步推动HeartFlow平台的采用。
研发费用为1710万美元，这是由于投资于技术以推进我们的创新产品线以及临床研究以扩大我们的证据基础。
运营费用占收入的105%，而一年前为114%。
运营亏损为1250万美元，而去年为1350万美元，表明在继续投资增长的同时，运营杠杆有所改善。
非GAAP净亏损为980万美元，即每股亏损0.12美元，而2024年第四季度非GAAP净亏损为1860万美元，即每股亏损3.15美元。
按GAAP计算，净亏损为2440万美元，即每股亏损0.29美元。
GAAP结果包括930万美元的非现金费用，来自于本季度股价上涨导致的普通股 warrant负债的重新计量。
2025年10月，warrant持有人净行使了所有warrant，因此第四季度将是最后一个受warrant重新计量影响的季度。
本季度加权平均基本和稀释流通股为8480万股。
转向资产负债表。我们在本季度结束时拥有2.802亿美元的现金、现金等价物和投资。
我们继续充满信心。我们有充足的资金支持运营直至盈利，同时继续投资于研发和商业扩张。
展望2026年，我很高兴提供我们全年的指引。
我们初步给出2026年全年总收入指引为2.18亿至2.22亿美元，同比增长约24%至26%。
这一展望包括约1500万至1700万美元的斑块分析收入，后半部分占比较高，因为临床医生正在积累临床经验。
我们还初步给出非GAAP毛利率指引为80%至81%，扩张300至400个基点。
我们毛利率指引的驱动因素包括规模效率、人工智能驱动效率的提高以及下半年高毛利的斑块分析收入。
收入和毛利率指引的中点意味着2026年毛利增长约31%。
正如John所提到的，我们还将中期非GAAP毛利率目标从80%提高到85%。
这反映了我们对自主处理计划带来的进一步人工智能驱动效率、斑块分析收入的扩大以及持续的规模杠杆的高度信心。
我们也仍有望在IPO后3年内实现现金流盈利。
现在我想把话筒交回John进行总结性结束语。
谢谢Vikram，也谢谢大家今天参加我们的会议。
感谢大家在我们努力将HeartFlow人工智能平台推进为检测、诊断、管理和治疗冠心病的新护理标准过程中的持续关注和支持。
我们对2025年这一创纪录年份所取得的进展感到兴奋，并期待2026年成为具有里程碑意义的一年。
接下来，我将会议交给操作员进行问答环节。操作员？
非常感谢。
[操作员说明]
我们的第一个问题[听不清]来自摩根大通的Robbie Marcus。请提问。
好的。感谢回答问题。恭喜完成了一个不错的季度。
我有两个问题。我想首先从2026年的指引开始，它高于华尔街预期，而且我相信斑块分析的数字也高于共识预期。
所以我很想听听对这些组成部分的信心，特别是关于第一季度斑块分析的任何额外评论，以及发布的反馈和FFRCT的假设？
然后我还有一个后续问题。
好的，当然。谢谢Robbie。很高兴听到你的声音。
所以，关于2026年，我的意思是，首先我要说，我从未对这项业务以及我们准备实现的目标如此有信心。
我认为市场存在根本需求，我对我们团队的执行记录感到非常满意。
我想赞扬团队继续取得成就。
我对这个指引的分类是，我认为这是一个健康的起点。
我们之前讨论过我们的指引理念。我们希望提供非常高确定性的指引，为未来的季度奠定良好基础，好吗？
这是一个总体情况。首先，关于FFRCT和基础业务，我在这里有很大的信心，好吗？
支撑它的实际上有三个驱动因素。我们已经证明了我们有能力进入市场并签约新账户，好吗？
我们——正如你所知，我们刚刚经历了有史以来最大的一年。我们去年新增了340个账户。
我认为我们的市场进入模式已经证明了我们获取账户的能力，好吗？
顺便说一下，这个数字每年大约增长300个，好吗？
第一，我们可以获取账户。第二，一旦他们加入，我们在使用方面有非常可预测的表现。
我们看到医生非常可预测地增加和使用我们的FFRCT技术。所以他们在这方面表现良好。
最后，关于CCTA本身存在一个潜在因素。
我想把它看作是，这个精灵不会被放回瓶子里。CCTA作为诊断冠心病的一线检查，不仅在美国，而且在世界各地都被纳入指南。
我认为我们站在历史的正确一边，这将继续推动未来的增长。
这就是核心业务。然后让2026年真正令人兴奋的是斑块分析。
我认为我们去年做得很好。到2025年底，我们签约了近500个账户。
我们现在已经进入第一季度，并且继续有一些强劲的激活。
我显然可以看到渠道情况。所以我有很高的信心，到今年年底，我们将进入1000个账户。
再次作为参考，我们的FFRCT业务花了8年时间才进入1000个账户。我们将在不到2年的时间内通过斑块分析实现这一目标。
现在已经启用的账户，早期的数量趋势非常积极，好吗？
所以我对此非常满意。现在我要说，我不认为这会是一个开关式的时刻。
正如Vikram提到的，我仍然认为，实质性的数量将在下半年出现。
我们有一些催化剂。我们将在今年下半年公布DECIDE的一年期数据。
医生确实需要体验它，体验他们个别患者的结果，才能进入更高的使用率。
但尽管如此，我们非常有信心。再次，我要说这是我们给你的一个高确定性预测。
是的。我可能会对此补充一些评论。
再次，这是一个高信心的基线，为季度进展奠定了坚实的基础。
此外，还有一些增量的潜在上行空间。
我先从FFRCT开始。再次，这是一个高确定性的指引。我们没有将Navigator发布带来的任何使用顺风因素考虑在内。所以这将是上行空间。
来自医生群体的反馈非常积极。
现在，关注斑块分析，Robbie，你有一个非常具体的问题。
我要指出的是，考虑到我们在第一季度看到的早期数量数据，这是高度去风险的。
如果采用曲线加速更快，它将为增长提供额外的催化剂。
第二，我们提到年底将达到1000个账户。他们有强大的渠道和良好的可见性。
因此，任何超出预期的表现也将超出我们提供的指引范围。
所以退后一步，这里的框架很简单。我们在可选性方面一直持保守态度，在执行假设方面保持现实。
因此，我们认为总体风险偏向上行。
很好。那么作为后续问题，许多软件公司受到了对人工智能可能做得更好更快的担忧的压力。
显然，你拥有数据方面的很多护城河，而且科技和医疗科技由于某些原因是非常不同的行业。
我很想正式了解一下，与一些冲击软件行业的人工智能公司相比，你对业务护城河的看法，以及你为保持竞争优势所做的防御措施。
谢谢。
是的。当然，Robbie。考虑到最近的一些头条新闻，我认为这个问题很有意义。
我要说，我会将我们的护城河描述为高度可防御的，好吗？
我认为有几个组成部分构成了这一点。
首先，我想大家都知道，人工智能模型的好坏取决于训练集和训练该模型的数据。
我们拥有并为其感到自豪的是，我们相信这是世界上最大的专有注释CT图像数据库，好吗？
我们拥有超过1.6亿张图像。这些数据实际上是地面实况数据，并且不存在于公共领域。
因此，没有大型数据集可供某人快速获取并开始在其上训练模型，好吗？
我们已经训练这个模型并构建这个数据集超过10年了。
因此，它不仅拥有1.6亿张注释CT图像的庞大数量，而且还具有高度的多样性。因为它包含各种不同类型的解剖结构和CT设备输入，好吗？
我要说的最后一点是，现在，我们已经连接，并且在今年年初，我们连接了市场上60%的CCTA。
因此，随着该类别的增长，我们的增长不成比例，好吗？
因此，如果有人试图开始竞争，这将是一场非常困难的追赶游戏。
这是算法训练的数据，但这与临床证据相辅相成。
我们喜欢说，你无法通过编码获得临床信任。医生的临床信任来自于提供高质量的临床数据。
HeartFlow作为一家公司在这方面已经投资了超过10年。
我们有超过600篇同行评审的出版物。我们有几项随机对照试验。
这是高质量的临床数据，你无法快进。没有办法急于求成。
因此，这是我们的巨大领先优势，我们将继续投资并在此基础上发展。
现在，这些临床数据与我们是医疗科技公司这一事实相辅相成。
在医疗科技领域，你不能像在消费技术中那样出现人工智能幻觉。
我们是受监管的医疗设备。你首先需要临床数据才能获得FDA批准，然后你需要在受监管的质量体系内运营。
我们正是这样做的。当然，我们有人工参与环节，确保我们的准确性保持极高。
我要说的最后一点是，我们是软件。如果软件没有集成到医生的日常实践中，它就是无用的。
我们现在实际上是超过15家医院和诊所的成熟操作系统，好吗？
因此，我们非常努力地进行集成，在医生所在的地方为他们提供帮助，因此我们帮助他们更轻松地完成工作。
我们不要求他们适应并与我们一起做。最初进入其中一些医院可能需要一年多的时间，这可能是一条艰难的道路。
但一旦你进入，我们就非常有粘性，好吗？
成为首选的操作系统，我们认为这对我们来说是一个巨大的优势。
最后，支撑所有这一切的是我们强大的全球专利组合，我们认为这也是非常可防御的。
谢谢。非常感谢。
谢谢。
[操作员说明]
我们有来自Canaccord Genuity的William Plovanic的问题。请提问。
嘿，很好，谢谢回答我的问题，晚上好。
我想问一下产品本身。我的意思是，你们的创新速度相当快。
在过去的三到六个月里，FFRCT和斑块分析都发生了重大变化。
我想知道你是否可以强调其中的一些变化，以及它们如何影响工作流程，以帮助我们理解。
然后我的后续问题是关于PCI Navigator。初步反馈、未来数据、产品创新。我们看到首例患者进入注册研究。很想听到更多关于这方面的信息。听起来你们将其作为竞争护城河之一。谢谢。
是的，当然。很高兴听到你的声音，Bill。
关于产品创新方面，去年，我们推出了下一代斑块算法，好吗？
再次，我们进入我们拥有的专有数据库。我们训练算法使其更智能。
我们将已经非常好的斑块算法进行了增强，好吗？
从客户的角度来看，工作流程本身没有变化。我们一直在做幕后工作，我认为这在这样的电话会议中并不重要——它不足以取消步骤和改进我们产品的功能。
两年多前，我们推出了另一个例子，我们推出了新的用户界面，将斑块分析和FFRCT与我们的风险概况或列线图信息共同注册到一个单一的用户界面中，现在医生可以使用它来检查整个冠状动脉树。
今年，我们非常兴奋，实际上我们将在下个月推出。团队很好地提前完成了工作。我们将推出PCI Navigator，对此我们非常兴奋。
我们已经讨论过平台的优势很重要，PCI Navigator扩展了我们的平台，好吗？
我们真的认为这对介入心脏病专家来说可能是他们工具包中一个非常有吸引力的工具。
它允许他们在PCI手术前进行真正的规划，因此他们可以带着正确的器械选择、解剖结构的复杂性等信息进入手术，这与他们已经在TAVR和二尖瓣等手术中进行的术前规划非常相似。
所以我们对此感到兴奋。如果有兴趣，Vikram可以对此发表评论。
我们不一定将FFRCT的上行空间纳入其中，但我们认为这是可能的。
我们认为，介入心脏病专家是心血管生态系统的重要组成部分，如果他们强烈支持CT和HeartFlow路径，这对我们有帮助。
当然，在每个进来的病例上使用HeartFlow也对我们有帮助。
所以我们对这一点非常兴奋。
Vikram，我不知道你是否想谈谈这个。
是的，我将快速强调我们当前的预测确实没有假设PCI Navigator会带来任何增量上行空间。
如果Navigator推动增量活动，它将真正通过FFRCT数量流动，因为每个病例都锚定在FFRCT订单上。
我们对该产品的早期反馈感到非常鼓舞，并且看到了早期潜力，但我们会将PCI Navigator视为我们的长期增长向量，而不是近期财务表现的驱动因素。
最后一点——抱歉，Bill，请讲。
我只是想说，根据我的理解，你们不收取PCI Navigator的费用。
我想回到Robbie的问题，关于第一季度的共识，我认为是4690万美元。同比增长26%。
你们的指引是24%到26%。我们应该如何看待第一季度？我的意思是，你们还有两周就要结束了。
你们对当前的数字非常有信心吗？你们认为会更高吗？或者我们应该如何看待第一季度？谢谢。
是的。关于季度分布，Bill，我要说的是，我们全年指引的中点是同比增长25%。
对于第一季度，具体到你的评论，我们预计同比增长超过30%，并且考虑到我们在季度末的位置，这包含了约1%至2%的连续改善。
至于第二季度，就其价值而言，我们通常会受益于一定的季节性，我们预计2026年也会保持这种模式。
然后，随着斑块分析在2026年下半年真正显现，你将看到相对于共识的更多连续增长。
再次，如果斑块分析表现超出预期，这将是下半年分布假设的主要上行空间。
谢谢。
Bill，只是为了补充你关于创新的问题。显然，Navigator是我们今天讨论的内容。
我会说我们的新产品线非常强大，未来几个季度我们将有更多关于其他创新的消息。
请稍等，我们的下一个问题。来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。请提问。
好的，谢谢回答问题。首先在斑块分析方面，我们是否应该继续假设2026年每个病例350美元？
未来每病例收入是否有上行空间？
是的，关于斑块分析我可以说几点，然后Vikram可以谈谈模型的具体细节。
我的意思是，首先，Matt，我之前说过，但值得再说一遍，我对斑块分析的意义感到无比兴奋，总而言之。
我认为这对患者来说意义重大，最重要的是，但我也认为它将改变这项业务。
随着时间的推移，我们在如何称呼它方面必须有点谨慎，因为我们仍处于早期阶段。
随着我们每个季度监测采用情况，我们将能够在未来进行调整。
你问题中的一部分是定价，我让Vikram来谈这个。
是的，乐意，John。
所以Matt，关于你的问题，鉴于我们现在有商业保险公司上线，Aetna是最新的一家，使我们覆盖了美国约75%的参保人群，我们现在对随着时间的推移提高定价有了更清晰的视线。
我们与客户的合同内置了机制，能够在覆盖范围扩大的情况下实现更好的定价。
因此，在我们2026年的基础计划中，我们纳入了适度的ASP上行空间，然后在未来几年有更显著的提升。
好的。所以开始时略高于350美元，然后在2027年、2028年可能会进一步上升。这样理解对吗？
是的。
明白了。然后，Vikram，再稍微谈谈数字。
我想谈谈毛利率，因为它非常好，但我尽量控制在两个问题。
FFRCT的每站点病例数是否与第三季度相似，因为考虑到你们新增的医院数量，这真的很好。
然后我认为这与指引问题有关。当你考虑斑块分析增长加上美国以外业务时，我看到的FFRCT收入是过去三年中最低的水平。
考虑到我们在核心FFRCT业务中看到的所有势头，我们是否应该注意什么？
或者这只是回到John一开始说的，比如，看，我们只是——我们在年初的指引上非常谨慎，然后随着事情的进展我们会进行调整。谢谢。
是的。谢谢你的问题，Matt。
关于每站点病例数，尽管新增数量很大，我们的表现还是超出了预期。
2025年第四季度的每站点病例数比共识高出约15%。
这真的是由CCPA正在成为护理标准的市场转变所推动的。
关于指引，我要说这部分是大数定律，部分是指引理念。
我们在2025年经历了异常强劲的一年。当你从这样的高基数开始时，增长率确实开始正常化。
第二点是强调John所说的，这是我们指引理念的核心。
我们为2026年提出的框架仍然假设从名义数量角度来看需求非常强劲，并带有相当程度的保守性。
因此，我真的会将这个指引视为年初的框架，有意为季度进展留下足够的空间。
明白了。非常感谢。
谢谢。
[操作员说明]
我们有来自富国银行的Larry Biegelsen的问题。请提问。
嗨，我是Nathan Treybeck，代替Larry提问。
你能谈谈在FFRCT账户中斑块分析的使用情况吗？
使用率与FFRCT相比如何？你如何展望2026年的使用率趋势？谢谢。
是的。谢谢Nathan。
再次，我们处于早期阶段，但我认为到目前为止我们看到的情况是积极的，好吗？
现在你需要记住，斑块分析的总适用性是所有患者的60%，好吗？
我们现在远未达到60%，因为我们才刚刚起步。
因此，随着时间的推移，有很大的提升空间。但我们看到的情况非常积极，我认为这导致了你今天听到的我的乐观情绪。
相对于FFRCT，FFRCT显然是一种更成熟的诊断方法——或者抱歉，更成熟的诊断技术。
一旦账户启动并运行，我们看到FFRCT的使用率非常接近全范围。
所以这是个好消息，但全范围大约是斑块分析的一半。
所以FFRCT的全使用率约为30%或33%，我们的大多数账户都非常接近这个水平。
因此，我认为随着时间的推移，斑块分析肯定有机会以实质性的方式起飞。
我认为从长远来看，我非常有信心斑块分析将成为比FFRCT更大的业务。
我认为我们需要拭目以待并每周、每月进行衡量的是，这种增长速度会是什么样的。
我们处于早期阶段，但再次，到目前为止，情况相当积极。
好的，谢谢。
你能谈谈你们如何帮助客户更好地理解如何使用斑块分析吗？
我想知道，从临床数据的角度来看，斑块分析的下一步是什么？
是的。我们非常重视教育。
我认为正如我们之前讨论过的，一个重要的解锁是覆盖范围，我们在这方面取得了很大进展。这很容易衡量，可以这么说。
医学教育则更微妙，好吗？在FFRCT的旅程中，这是一个更简单的故事。你只需要证明与有创FFR的准确性，然后每个人都知道如何处理0.7的FFR值。
斑块分析则要微妙得多，我们正大力帮助医生了解如何对其特定患者使用斑块分析，好吗？
我们做了很多医学教育。我要说的是，展望未来，我们下周将在新奥尔良参加AHA会议。
我们在那里谈论的大部分内容都将是斑块分析。
在今年下半年，我们将分享的重要数据是DECIDE的一年期数据，我们将在那里获得一年期结果，这将是带给医生的另一个重要内容。
最终，我们试图将其从临床实用性转变。第一个问题是，首先，如何使用它来进行实际的临床管理。
这就是我们现在与医生一起踏上的旅程。
请稍等下一个问题。来自Stifel的Rick Wise。请提问。
嗨，John和团队。我是John，今天代替Rick提问。
我有几个简短的问题。首先，我想问一下CCTA对HeartFlow的更广泛作用以及它对今天增长的影响。
我记得在IPO时，你们给出了一些关于CCTA在非侵入性冠状动脉检查中的渗透率和使用率的指标。
我希望能得到一个关于CCTA采用现状的总体更新。你们从中受益多少？在你看来，在采用方面还有多少空间？
是的，当然。谢谢John。感谢这个问题。
关于——所以再次，我们试图创造新的护理标准。
有充分证据表明，现有的护理标准并不理想。患者被误诊，假阳性太多，假阴性太多，好吗？
CT加HeartFlow解决了这个问题，我们正试图创造一个新的标准。
其中的第一部分是CCTA的采用。
2021年底，CCTA在美国成为1A级检查，领先于所有其他替代方案。好吗？
我们喜欢说我们站在历史的正确一边，但我们有很大的上行空间。
它的渗透率约为10%至12%，我认为是相对于整个护理标准而言。
因此，在我们达到目标之前还有很长的路要走。但正如我之前所说，我不认为这个精灵会被放回瓶子里。
我认为这只是时间问题，介于指南、更强的报销、越来越多的读者举手成为CCTA读者之间。
斑块分析正在加入。因此，这使得实用性更大。
在我看来，所有这些趋势都是持久的，我们有很高的天花板可以追求。
从数据中我看到的情况是，没有任何东西在减缓我们的速度。
我们看到越来越多的账户加入这个类别，可以这么说。
在今年年初，有3200个账户拥有活跃的CCTA项目。我们预计到年底这个数字将达到3500个。
目前，CT扫描仪产生的大部分 volume 不是CCTA。它是用于另一种模态。
因此，越来越多的账户可以开始增加插槽，甚至在他们必须进入更长的资本周期之前。
因此，这个故事有很多顺风因素，我们继续致力于此。
谢谢，这很有帮助。
我还想快速问一下竞争情况。我只是好奇你们在与同行正面竞争时的胜率如何？
如果他们的价格低于你们，你们是否会受到价格方面的阻力？
我只是好奇，当你们与其他公司竞争时，更广泛的HeartFlow生态系统如何影响竞争定位。谢谢。
是的，当然。
首先，我经常提醒团队，我们的竞争对手是护理标准，好吗？
我们每天醒来都在努力将现有护理标准的 volume 转化为CT加HeartFlow。
当我们这样做时，我们将取得成功，患者会过得更好，我们将继续专注于改变这些实践模式，让医生进入CT加HeartFlow路径。
现在，你的问题，我认为，更具体地是关于其他人工智能供应商。
这不是一个新动态。其中一些供应商自2018年、2017年就已经存在。
这些都没有减缓我们的速度。我认为，如果有的话，类别中有更多的竞争对手或参与者实际上对类别有好处。
我们不打价格战。我们竞争的是我们的数据质量，我们为此感到非常自豪。
我们是前瞻性的。我们发表了文章。我们依靠这一点。我们证明我们的准确性，我们竞争的是我们的产品质量。
我们继续改进我们的产品，就像我们今年正在做的那样，并通过PCI Navigator扩展我们的平台。
我们不公布胜率之类的东西，但我认为我们的结果非常积极，我对团队的竞争方式以及我们在市场中的获胜感到满意。
这很有帮助。谢谢回答我的问题。
[操作员结束语]