Robert Spignesi（总裁兼首席执行官）
Sean Wirtjes（首席财务官）
Anna Snopkowski（KeyBanc资本市场）
大家好，早上好，感谢大家参加Rapid Micro Biosystems的演示会。我是KeyBank生命科学工具与诊断团队的Anna Snopkowski。今天，Rapid的首席执行官Rob Spignesi和首席财务官Sean Wirtjes将与我一同出席。
首先，如果你有任何问题，请随时给我发邮件。我的邮箱是anna. snopkowski@ key. com，你也可以使用聊天功能，我会尽量回答你的问题。不过我认为我们可以直接开始问答环节。
我想，对于那些不太熟悉Rapid Micro的人来说，你们正在自动化一个100年来从未被自动化的流程。那么，你能否向听众介绍一下什么是微生物质量控制？为什么它很重要？以及Growth Direct与目前市场上的产品有何不同？
当然可以。很高兴回答，Anna，大家早上好。我是Rob Spignesi，首席执行官，今天与我们的首席财务官Sean Wirtjes一同出席。
是的。关于Anna的问题，我们正在自动化全球制药质量控制和制造中的一个关键流程，称为微生物质量控制。这是流程中一个强制性的监管步骤，旨在确保成品、成品药物或药品实际上对患者使用是安全的。许多药物是注射剂。如果它受到细菌或霉菌等微生物污染，并且被注射到患者体内，可能会导致严重的不良影响。因此，有相关法规来确保对此的安全性。
我们要解决的根本挑战和问题是，在全球绝大多数情况下以及全球绝大多数制药公司和地点所采用的方法。这些方法没有得到发展。这是路易斯·巴斯德大约100年前发明的同样缓慢的培养皿方法。想想高中生物课上的培养皿。很多人、铅笔、纸张、培养箱，结果需要一周或更长时间。人类会读取实际的培养皿。你可能见过科学家观察培养皿的照片，数所谓的CFU或菌落形成单位，把结果写在纸上，最终输入到该制药批次放行的信息管理系统中。
所以它再次非常、非常缓慢。它容易出错。这是人为错误。它还存在监管机构所反对的数据完整性问题。数据完整性可以理解为你是否能信任那个结果，那个测试结果。由于人为错误，不幸的是在某些情况下，还存在错误伪造和测试伪造，这是一个问题，监管机构已经实施了相关指南来反对这种情况，推动行业走向自动化。因此，这给行业带来了风险和成本，而且与现代制药制造格格不入。
我们的技术，Growth Direct平台，完全自动化了这一流程。它加速了流程，能更快地得出结果，并通过该平台将这一关键流程带入21世纪，该平台包括我们的系统本身（Growth Direct）以及专有耗材和服务，这构成了我们的商业模式，具有很高的经常性收入率。
是的，这很棒，非常有帮助。我认为Rapid的一个很酷的事情是你们举办了Growth Direct Day。我记得今年是在第一三共（Daiichi Sankyo）举办的。你能否介绍一下今年的出席情况与往年相比如何？这是一个你们通常会收到一些订单的活动吗？我知道你们在25年看到了一些相当重要的订单。所以我想了解一下Growth Direct Day的情况。
是的。Growth Direct Day是我们最喜欢的活动之一。就我个人而言——最近是我个人最喜欢的活动。这是一个始于欧洲的活动。我们在上次财报电话会议中提到过，但我们现在首次在北美和亚洲举办这些活动。所以我们对此非常兴奋。
关于你的出席情况问题，今年的出席人数创纪录，多达100人参加，主要来自欧洲，但也有来自北美和亚洲的客户参加。Anna，它通常不一定是一个直接的销售活动。可以把它看作是将客户和潜在客户聚集在一起。活动为期两天，全是关于Growth Direct的内容。所以有很多——有很多同行指导、最佳实践讨论、如何推出系统、正在使用哪些应用、如何使用、商业案例类型的讨论。
所以我想说，这不一定是一个在会议上就能获得订单的销售活动，但它肯定是推动机会进入我们的渠道或通过渠道最终达成交易的强大加速器。归根结底，我认为更重要的是，它围绕我们公司、我们的技术以及其全球采用建立了一种社区感。
太好了。是的，这完全有道理。我知道你们最近公布了第四季度的收益并发布了2026年的指引，所以我希望了解你们对指引的看法，我认为中点的收入增长率为16%，全年毛利率达到20%。你能否介绍一下达成指引下限和上限的一些假设？以及你们对实现16%中点的信心如何？
当然，Anna，我来回答这个问题。我们预计2026年的收入为3700万美元至4100万美元。这是基于30至38台系统安装量的范围。这个范围有三个关键变量，所以我会逐一介绍。第一个变量是我们所处的客户环境。我们已经谈论了几年，客户环境在某种意义上一直有点挑战，因为获得资本项目批准的标准更高了。在一些客户内部，资本竞争更加激烈。经济环境也有些不稳定。
因此，范围的下限假设这种情况会持续。我认为，如果环境开始有所好转，我们可能会看到一些有利的变动，向范围的上限靠近。所以我们开始看到更多的稳定性，看到更多的预算资金被释放，看到流程比过去几年我们所经历的更加简化。这是第一个变量。
第二个变量是大型多系统订单。指引的下限意味着我们今年获得的唯一大型多系统订单是我们上周宣布的三星订单。范围的上限意味着在2026年期间，我们在大型多系统订单方面会获得更多。
第三个变量是MilliporeSigma的承诺。我认为上周我们的电话会议后可能存在一些混淆，所以希望今天我能澄清一些。提醒一下，我们与MilliporeSigma签订了一份五年协议。我们签订该协议的主要原因之一是他们作为我们系统和耗材的分销商。我们刚刚进入与他们合作的第二年，他们在该计划年度有我们所说的“有意义的系统购买承诺”。所以这个年度基本上从现在开始，即2026年3月初，到2027年2月底结束。
因此，2026日历年的范围下限意味着他们对安装量做出了有意义的贡献，但没有达到或接近其全部承诺的上限。所以Millipore有一些贡献，但他们没有在明年2月底结束的年度内给我们他们承诺的全部。范围的上限意味着他们在2026日历年达到或接近全部承诺。这是第三个主要变量。
我想我们收到了很多关于这个承诺有多大的问题。我们在合同上被禁止披露该承诺的具体内容。所以我们试图给人们一些更多的定性信息，以帮助他们了解这是什么样子以及它与我们上周公布的整体指引范围有何关系。
好的。是的，这非常清楚。感谢你澄清指引中的这些变动因素，我认为这对投资者有帮助。我想更深入地了解一下你们在25年看到的系统安装量。我认为你们的系统安装量增长了30%以上。所以你能否介绍一下是什么推动了这一增长？我知道“先立足再扩张”是你们战略的重要部分。那么是客户在新地点推出？还是你们赢得了新客户？或者两者兼有？这将非常有帮助。
是的。你在某种程度上回答了这个问题。所以这确实是两者的结合，尽管大部分将取决于季度。但从全年来看，大部分将是现有客户的推广，可以这么说。所以——我想明确这一点。推广可能是推广的下一阶段。可能是下一个应用。可能是下一个地点，例如。所以推广有不同的形式和方式。
但我们也在利用我们的——通过我们的销售团队、我们的直接销售团队，当然还有默克MilliporeSigma，寻找新客户来启动“先立足再扩张”的过程。所以我认为——再次，从客户构成的角度来看，大部分是现有客户的扩张，然后也有相当一部分是新客户。我们努力继续这样做，以继续构建我们全球增长和增长计划、经常性收入计划的层次。
这也证明了价值主张和我们的技术方法，因为客户正在推广该技术，因为它实现了投资回报率，达到了价值主张目标，有助于标准化，并最终提高产品对患者的质量，以用于患者护理。
是的，这有道理。我觉得安进（Amgen）在第四季度的订单就是你们战略和全球推广使用所有三个应用的完美例子。那么，当你看你们的客户管道、现有客户群时，在可能达到这种全球推广以及环境生物负载和水测试推广承诺水平的客户方面，渠道情况如何？
是的。关于你的观点，安进是一个有趣的例子，我称之为我们努力寻求全球推广的范例。同时也要澄清什么是推广，再次强调，推广在第一阶段可能不是每个地点都进行。我们的愿景是，客户最终将在其站点网络中实现深度渗透。
但回答你的问题，我们的客户中没有一个是完全渗透的。即使是安进，在这个涵盖所有三个应用的订单之后，我们仍然会通过新的订单和新的收入增长与安进继续发展，超越这个订单。但在我们的——当然在我们的渠道中，甚至在我们的现有客户群中，正如你们中的一些人所知，我们拥有全球前20强中的大多数，仍有很大的发展空间。我的意思是，我们在这些公司的商业渗透才刚刚开始。
有时我认为人们会认为，好吧，你有X、Y、Z客户群，你需要新客户。嗯，我们在现有客户中仍有大量的渗透空间。不仅在跨地区、跨站点、跨全球网络的新系统增长方面，而且，关于你提到的安进的问题，应用广度是我们扩张的另一个维度、另一个途径。
所以我认为投资者应该明白的是，是的，我们有一个非凡的，我会说，初始客户群，但在这个客户群中的渗透还有很长的路要走，在大多数情况下我们才刚刚开始。我想不出有哪个客户我们已经完全渗透，或者甚至接近完全渗透。
好的，太好了。继续说安进，我相信你说过在下半年我们应该开始看到这些系统的验证启动。我们大概多久能开始看到这些耗材的增长？是在2027年全年逐渐增长，还是更迅速地投入常规使用？
是的。根据我们目前与他们就其站点合作的时间表，我认为这将在2027年初开始。是的，正如我们之前讨论过的，全球有几个不同的站点。所以并不是所有人都会同步进行，尽管我确实期望他们在操作的时间线上会相对接近。有些有建设，有些没有。
所以有一些变量会驱动不同的采用时间和速度。但我认为，当我们在2027年开始有意义地推进时，我们将看到所有这些都在增长。我认为我们目前的目标是，到年中，我们大部分站点都能启动并运行，如果不是全部的话。
好的。谢谢。这很有帮助。你在谈论2026年指引时提到了一点，但回到Millipore。我知道你可能无法说明订单规模，但我相当确定在过去，我想你说过这是一个两位数的订单。如果你确实这么说过，考虑到你说指引的高端似乎所有这些都能实现，而中点和低端则不然，那么你们内部跟踪哪些里程碑来判断这是否按计划进行？
是的。也许谈谈里程碑/流程。我们与默克Millipore团队建立了治理结构，我们称之为月度业务审查，我们审查全球渠道。我们讨论如何相互帮助——我们有避免渠道冲突的方法，但我们也有相互合作以协助机会的机制。所以这是主要的，我会说，治理结构，用于了解默克Millipore在完成交易和推动交易通过其渠道方面的具体情况，以及我们可以提供哪些帮助。
此外，我们的团队与默克Millipore的团队在我们的现场领导层面也有积极的日常、每周持续对话。所以这是一种非常紧密的工作关系，我们之间有积极的对话和活动，然后每月进行一次里程碑审查，以了解我们如何降低渠道风险并推动事情向前发展以完成交易。
是的。同样重要的是要记住，在系统方面这是一种分销关系。所以他们的承诺，即3月至2月的承诺是一项承诺。所以在接下来的12个月里，无论如何他们都需要下这些订单，这实际上归结为时间问题以及他们何时下订单。这确实是我谈到的范围变化的驱动因素。
他们是早点下订单？还是等到接近2027年初？我们现在对此没有完全的可见性。我们将在26年继续与他们合作以提高这种可见性。但从现在开始，这对我们来说是一个波动因素。
好的，明白了。Millipore合作的另一个部分，你提到了分销。我相信还有一些成本节约，比如采购、供应链，这可能有助于降低一些成本。我想从你的角度来看，在未来两到五年内，你认为Millipore带来的最大影响是什么？
是的。所以只是退一步提醒大家，我们建立这种关系是为了加速和进一步激活我们的关键优先事项，即加速Growth Direct系统安装、提高毛利率和推进我们的创新。所以——提醒一下，它有这三个要素。所以我认为最值得注意的是收入增长和毛利率改善——很难分开。我认为收入增长将导致利润率扩张，以及通过采购和供应链活动直接带来的利润率扩张。所以我们预计这将对我们的损益表产生直接和有意义的影响。
此外，还有重大的机会——这是一个中期或更长时间的机会，共同创新产品。你可以在我们运营的大多数实验室中与Millipore合作。所以如果Growth Direct能更好地与他们的产品组合配合，我们该如何实现？然后我们如何共同为我们双方都认为市场需要的客户开发新的解决方案？所以我们认为整个合作包具有相当的战略性。这不仅会在近期和长期为我们的损益表带来直接利益，还将增强我们在产品组合方面的市场战略地位。
太好了。你提出的与Millipore共同创新产品的观点很有趣。这更多是在耗材方面、产品方面，还是你正在考虑的一个全新的终端市场？关于创新，有什么可以分享的吗？
是的，可能两者都有。默克Millipore在实验室自动化方面的努力已经相当公开。在我们看来，自动化正在加速。而Growth Direct，这种关系对双方都有意义的一个原因是，Growth Direct全自动系统非常适合默克Millipore的自动化战略。所以在自动化方面存在自然的协同效应。
当然，默克在耗材方面非常强大。所以当我们查看价值链或工作流程的这部分时，那里有机会。然后显然关于数据信息学，随着这些自动化系统继续生成越来越多的数字数据，我们作为RMB以及更广泛地与默克Millipore如何合作来获取这些信息，以产品/服务类型的形式使其可用。
是的，这有道理。你在谈论Millipore时提到了一些利润率节约。我想更具体地了解整体利润率。我认为自2022年以来，你们的毛利率已经扩大了60%以上，这绝对是一个有意义的里程碑。在你们上个季度，我认为扣除一次性费用后，你们公司历史上首次实现了正的产品利润率。考虑到你们取得的这些重大成就，你们仍然认为面前最大的杠杆是什么？以及你认为未来五年整体利润率可能达到什么水平？
是的。自2022年以来，我们的毛利率超过了50%。我们几乎达到了60%，所以我们希望很快能达到。是的，所以如果我们指引全年整体毛利率为20%，那么这是全部的，退出率在20年代中期或更高。所以显然意味着我们将在第四季度以接近30%的水平结束这一年，我认为这对我们来说非常好。但这只是过程中的又一步，不是终点。我们认为利润率仍有很大的提升空间，我们在这方面关注很多不同的领域。
我想先回到指引，如果你看看我们看到的关键事情以及它们如何发生，我们指引产品利润率在今年第二季度转正，然后从那时起保持正数。我们还指出，我认为这对我们来说是一个非常重要的里程碑，耗材利润率在下半年转正，我想我们是这么说的。所以我认为这对我们来说是一个很好的步骤。显然，实现收支平衡离我们想要达到的目标还有很长的路要走，所以还有很多工作要做。
好消息是，我认为我们在电话会议上也谈到了我们如何做到这一点，其中很大一部分与我们产品的材料成本降低有关。当然是耗材。我们与几个不同的供应商锁定了我们耗材所用材料的显著成本降低。所以这将是2026年耗材利润率改善的最大驱动力。但我们在系统方面也有一个正在实施的路线图。
所以随着我们度过这一年，我们确实期望看到系统利润率的改善，这将增加我们的产品利润率。所以总体而言，我认为这对我们来说是一个整体的情况。这是在我们正在进行的其他成本降低、自动化生产线效率、减少废料等工作之上。我想说，我们有大量不同的活动组合来提高我们的产品利润率。
服务利润率也很重要。我的意思是，上个季度的服务利润率以及我们对第一季度的指引随着收入下降而有所下降。考虑到它是一个相对固定的成本基础，它对收入更敏感。我认为当我们展望2026年时，重要的是，随着我们度过上半年，以安进为首，但其他客户也加入进来，我们预计下半年服务收入将有相当显著的增长，这也将导致利润率的显著增长。所以从整体上看，这就是我们看到利润率向前发展并使我们达到全年目标并在年底退出的整个情况。
我认为展望未来，我们毫无疑问可以将公司的毛利率提高到50%及以上。基于当前的轨迹，我们何时能达到这一目标，我认为到2028年底可能是一个很好的时间框架，考虑到我们现在的位置以及我们在26年看到的情况和包括与默克MilliporeSigma在内的未来机会。
好的。谢谢。这非常有帮助。你提到了耗材的材料成本降低，这应该有助于你2026年耗材的毛利率。Merck在耗材方面还有机会介入吗？还是这种新的供应商关系可能让你在耗材方面达到你想要的水平？
是的。一个澄清是这些是现有供应商，所以我们实际上没有更换供应商。这些是我们合作多年的供应商，我们能够与他们谈判相当激进的成本降低。所以其中一些事情确实影响了我们近期与Merck讨论的一些机会。所以对于2026年，我认为在年底我们可能会看到Merck在某些事情上有一些机会。我认为这可能更多是2027年及以后与Merck的机会，而且不仅仅是材料。
所以——我想Rob earlier提到了一些。这是物流，是更广泛的供应链活动，是分销。所以有很多不同的领域我们认为有机会。所以今年晚些时候有一些机会。我认为其中一些已经被我们与这些现有供应商所做的事情所覆盖，这对我们来说将是非常积极的。但我认为展望2026年以后，我们与Merck仍有很多机会正在探索，这些机会可能从明年开始实现。
有道理。然后在现金方面，你们表示希望在2026年减少现金消耗。我认为这在很大程度上是由收入增长和成本下降驱动的。但你能否介绍一下实现现金流收支平衡的关键假设是什么？
是的。所以我认为你是对的。我对此的看法是，收入增长，我认为我们公开说过，未来几年20%的增长可能是一个合理的数字。我们在2025年增长了20%。在截至2025年的三年中，我们的平均增长率为25%。所以我认为这也在我们未来几年期望的增长范围内。我们刚刚谈到了利润率扩张。所以在2028年底的时间框架内达到50%，这对我们实现收支平衡有很大帮助。我认为第三个主要部分是运营费用。我们今年指引的运营费用为4700万美元至5100万美元。在我们的费用池中，整个业务大约有1000万美元的非现金费用在我们的损益表中。
所以在考虑未来的运营费用时，我预计总体支出增长非常小。至少在总体上。随着我们从一个领域获取资源投资到另一个领域，不同项目之间可能会有一些转移。但我预计在未来几年，随着我们严格管理业务并利用我们今天拥有的业务能力来完成工作，总运营费用会有通胀式的增长。所以我认为这三个领域，这是我们实现未来几年收支平衡的三个主要杠杆。
好的。你们预计何时能达到收支平衡？
是的。我认为这可能与我提到的50%毛利率的时间范围相同。我们还没有更新这个日期，但我会考虑那个时间框架。
好的。我们实际上有一些来自听众的问题，如果你不介意的话。第一个问题是，你们预计2026年和2027年会有股票稀释吗？
我们每年都有股票稀释。我们给员工股权。有那种稀释。我们目前有出售股权并稀释股东基础的计划吗？目前没有计划。我们确实关注市场，监测市场情况、机会以及我们的需求可能是什么。希望大家都知道，我们现在与Trinity有一个债务融资安排。我们有2500万美元的容量。我认为这将是我们首先考虑的地方，我们可能会寻求现金需求。所以我认为这可以回答这个问题。
好的。然后稍微回顾一下，看看你们今天的安装量与总可寻址市场的安装量规模。首先，总市场有多大？然后从长期来看，随着这些全球推广的推进，这似乎是可实现的吗？你们需要扩大产能才能达到这个更大的系统数量吗？
Anna，你刚才断连了，但我想问题是要重复一下，我们现在大约有不到200台安装量，全球约190台。那么，如果将整个市场（包括水、EM、生物负载和无菌测试）转换过来，我们估计有数千台系统。8000多台系统。这与我之前关于我们在客户中才刚刚开始最终扩张的讨论相呼应。所以还有很大的发展空间。
我想你也断连了。我想你的问题是关于制造能力。所以我们在我们的——我们有一条全自动耗材生产线，有很大的产能。Sean和我今天实际上在我们的Lowell工厂，那里有完整的洁净室制造，全自动化，有很大的产能。我们在Lexington工厂也有备用耗材制造。然后在Lowell，我们有一个制造车间，用于组装和制造Growth Direct，我们目前有很大的产能。
扩大占地面积、零件供应和劳动力相对简单。所以我们不认为这对我们的增长构成任何限制，就最终扩大我们的制造基础而言。然后从战略上讲，再次，我们会引用默克Millipore的关系。关于我们如何不仅在成本降低方面，而且在长期内与他们潜在合作以高效扩大制造规模，已经有过对话。
有道理。希望你能听得更清楚。也许最后一个问题，美国本土制造是一个热门话题。鉴于你们是市场上自动化程度最高的设备之一，我认为这将是一些新设施的重要补充。你认为你们有能力抓住这一现象吗？这是否包含在你们2026年的指引中，还是一个长期的推动力？
是的。我想我之前提到过，我们能在26年受益吗？有可能，但这更多是前沿。我认为它将在26年开始，你会在27年及以后看到更多。但关于这个问题，我认为我们处于非常有利的位置来从这一趋势中受益。首先，再次，拥有前20强中的大多数——大多数已经是客户，有这种内置的现有关系以及对Growth Direct的了解和使用。这是第一点。
第二点是，在我们看来，这些新站点在自动化方面将处于领先地位，对吧？所以这是引入新技术的好时机。美国的很多这些站点，美国的劳动力成本相对较高。这些公司将寻求自动化很多流程，包括制造，尤其是制造和质量控制。所以我们认为我们处于非常有利的位置。我在最近的电话会议中也提到过，我们已经在与计划将我们纳入其新建设施的客户进行对话。昨天我与一位甚至还没有开始动土的客户进行了交谈，我们正在讨论Growth Direct将如何影响他们的站点以及他们的制造和质量运营。
太好了。非常感谢。时间差不多了，但非常感谢你们能来。这对我和听众来说都非常有帮助。谢谢，也感谢大家的收听。
谢谢你，Anna。