Richard Putnam（投资者关系负责人）
Scott Cutler（总裁兼首席执行官）
Stephen D. Neeleman（创始人兼副董事长）
James Lucania（执行副总裁兼首席财务官）
Mark Marcon（Robert W. Baird）
Stan Berenshteyn（Wells Fargo Securities）
身份不明的参会者
Steve Valiquette（Mizuho Securities）
Cameron Harbilas（Jefferies）
Peter Warendorf（Barclays）
David Larsen（BTIG）
Mitchell Rubin（Raymond James）
Jamie Perse（Goldman Sachs）
下午好，欢迎参加HealthEquity 2026年第四季度及全年 earnings 电话会议。[操作员说明] 请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给Richard Putnam。请讲。
谢谢，Gary。大家好。感谢大家今天下午参加我们的会议。这是HealthEquity 2026财年第四季度 earnings 电话会议。
我叫Richard Putnam。我负责HealthEquity的投资者关系。今天和我一起出席的有总裁兼首席执行官Scott Cutler；公司副董事长兼创始人Steve Neeleman博士；以及执行副总裁兼首席财务官James Lucania。
在我将会议交给Scott进行准备好的发言之前，我们注意到宣布我们第四季度财务业绩的新闻稿已于今天下午收盘后发布，其中包括我们今天将在此引用的某些非GAAP财务指标。您可以在我们的投资者关系网站ir.healthequity.com上找到今天的新闻稿副本，包括这些非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。
我们对您问题的评论和回应反映了管理层截至今天（2026年3月17日）的观点，其中将包含SEC定义的前瞻性陈述，包括预测、预期、估计或其他可能被视为前瞻性的信息。与我们业务相关的许多重要因素可能会影响我们的业绩。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致我们的实际结果与今天在此所作的陈述存在重大差异。我们提醒不要过度依赖这些前瞻性陈述，并鼓励您查看我们最新的10-K表格年度报告（已于今天提交）以及随后提交给SEC的定期报告中详细讨论的这些因素和可能影响我们未来业绩或股票市场价格的其他风险。我们不承担根据新信息或未来事件修订或更新这些前瞻性陈述的义务。
话不多说，让我们交给Scott。
谢谢，Richard，欢迎大家今天参加我们的会议。
我将从我们2026财年的业绩以及为2027财年定位的战略进展开始。Steve将讨论监管环境，Jim将介绍我们的财务状况并上调2027财年展望。
2026财年是HealthEquity盈利能力加速增长的一年，我们实现了强劲的执行力、显著的利润率扩张和创纪录的HSA销售额。我们为团队的执行力以及我们为长期构建这个平台所取得的进展感到自豪。在第四季度，我们实现了23%的调整后EBITDA增长和超过500个基点的调整后EBITDA利润率扩张，同时新增了创纪录的55万个HSA，使得全年新增HSA销售超过100万个，总账户达到1780万个，HSA资产超过360亿美元。
收入同比增长7%，净收入增长89%至4970万美元。非GAAP净收入增长33%，非GAAP稀释每股净收入增长38%，反映出有意义的利润率扩张。您在这些结果中看到的是HealthEquity平台固有的运营杠杆，随着资产、参与度和自动化的规模扩大而体现。2026财年，我们还通过股票回购计划向股东返还了超过3亿美元，将稀释后的流通股数量减少了约3%。
我们战略的核心是一个飞轮，帮助会员为医疗保健进行储蓄、消费和投资。随着每个维度的参与度加深，该模式变得更有价值和更高效。更高的参与度推动支出、余额和长期盈利能力。2026财年，我们在每个组成部分都取得了进展。在储蓄方面，HSA总资产增长14%，超过360亿美元，强化了平台中蕴含的长期价值。重要的是，资产增长继续超过账户增长，反映出每位会员的余额更高，参与度更深。
在消费方面，我们通过推出市场扩展了会员使用HSA的方式。除了HSA，我们的平台还支持灵活支出账户和通勤福利，为雇主提供管理全系列消费者导向福利的单一目的地。在投资方面，HSA投资者同比增长10%，投资资产现在占HSA总资产的50%以上。重要的是，约95%的HSA会员仍未达到缴费上限，超过90%尚未进行投资，这为参与驱动的增长创造了重大机会。
会员参与越来越多地通过我们的移动平台进行。我们的应用程序下载量现已超过360万次，反映出数字优先医疗保健的日益普及。随着年轻消费者进入该系统，期望以数字方式管理医疗保健和财务，这种转变只会加速。随着时间的推移，另一个明显的优势是我们会员群体的复合价值。每年，我们都会新增HSA会员，他们随着账户的成熟而增加余额、提高参与度并变得更有价值。我们平台上一些最有价值的账户是十多年前开设的。
我们的分销规模体现在一个简单的事实中。在美国经济仅增加18.1万个工作岗位的一年里，我们新增了超过100万个HSA销售账户。这有力地反映了对HSA的需求。这种增长水平反映了深度集成的专有合规平台，拥有200多个网络合作伙伴和超过10万个客户，并辅以以会员为中心的安全移动体验。经过多年构建，随着账户成熟和HSA资产增长，这种优势不断增强，为我们带来增加的收入和现金流，进而为我们在创新、安全和AI方面的持续投资提供资金。
我们还将HSA分销扩展到一个大型新的零售医疗渠道。我们的直接HSA注册平台将访问权限扩展到雇主赞助计划之外，使个人能够通过我们的移动和网络体验开设和资助HSA。这对于在ACA交易所选择青铜计划的消费者尤为重要，我们在那里看到了一个有意义的新零售分销机会。随着数百万家庭评估保险选项，我们的零售能力使我们能够捕捉增量采用。更广泛地说，医疗保健负担能力压力继续推动消费者导向医疗保健的采用。
正如我们之前分享的，一项针对来自我们几个最大雇主客户的近100万名员工的第三方研究发现，更高的HSA采用率与显著降低的每位员工医疗成本相关，同时员工在保费和税收上节省更多，并增加了他们的HSA余额。HSA正成为美国人规划和支付医疗保健费用的核心基础设施。在这种结构性顺风下，信任仍然是基础。
在安全方面，我们继续取得可衡量的进展。第四季度，欺诈报销总额约为30万美元，使我们本季度的退出运行率为0.1个基点，远低于我们每年HSA总资产1个基点的目标。我们的团队表现出最高水平，将财年的欺诈成本降至约1.1个基点，使HealthEquity在Visa网络的可比投资组合中处于前百分位。
我们在改善卡授权性能方面也取得了有意义的进展，直接改善了会员在结账时的体验。重要的是，我们在加强账户保护的同时简化了会员体验。早期欺诈检测得到改善。误报有所减少，授权率继续提高。同时，密码验证正在消除传统密码，在简化账户访问的同时增强安全性，保护会员同时保留交换经济学。在一个信任至上的类别中，我们证明了安全性和无缝体验可以共同扩展。
在这一基础上，我们已经开始构建下一代医疗保健金融操作系统，AI是这一演变的核心。AI将使我们从基于电话和手动的服务体验转变为引导会员通过多个渠道实时解决问题的地方。凭借1780万个账户和超过360亿美元的资产，我们拥有数据密度、交易速度和集成足迹，可以负责任地为我们的会员部署AI工具。
随着数百万会员和越来越多的医疗保健支出通过平台流动，我们的数据规模使小型平台难以轻易复制的AI应用成为可能。AI将使我们能够扩大会员参与度，同时降低整个平台的服务成本。我们从三个方面嵌入AI。首先，提升会员体验。如前所述，我们的快速理赔解决方案已开始为会员提供更快的报销。HSAnswers和HealthEquity Assist正在演变为智能的、情境化的支持工具，引导会员从语音转向智能聊天和数字渠道。
其次，提高运营效率。我们已经看到AI驱动的自动化在降低服务成本的同时提高解决速度的影响。随着时间的推移，我们预计AI支持的自助服务将帮助会员在定义的工作流程中直接解决更多需求，减少对实时服务互动的依赖。第三，实现规模化个性化。随着时间的推移，我们期望会员能够使用我们的AI应用程序优化缴费、识别节税机会并做出更明智的支出和投资决策。
AI正在成为HealthEquity的盈利引擎，改善会员体验，同时帮助降低服务成本，随着时间的推移增加每个账户的生命周期价值。此外，同样的智能将继续扩展到服务之外，帮助会员发现和访问医疗保健计划和产品。这种不断增长的医疗保健支出流创造了一个机会，帮助会员通过我们的平台直接发现和访问服务。
在整个行业中，美国人去年从HSA账户中花费了超过400亿美元用于合格的医疗保健。更重要的是，他们通过贡献超过550亿美元来补充这些资金，增加了他们的HSA余额。随着更多医疗保健支出通过平台流动，我们看到随着时间的推移为会员带来更多价值的额外机会。在第四季度，我们推出了我们的市场，早期产品专注于减肥计划、激素替代疗法和医疗可穿戴设备。
在全球范围内，这些类别正经历快速的消费者采用，估计总市场支出超过1000亿美元。随着时间的推移，我们期望通过更多的产品、计划、服务和合作伙伴来扩展我们的市场。我们的市场在HSA内部扩展参与度，同时引入新的经常性收入流，并增加通过我们平台流动的医疗保健支出份额。早期采用情况令人鼓舞，参与会员的初始保留率很高。
我们还看到越来越多的商家在结账时突出HSA和FSA资格，以此作为提高转化率和推动销售的一种方式，强化了税收优惠医疗保健支出的日益重要作用。所有这些都强化了我们结果中可见的运营杠杆。我们进入2027财年，成为“50规则”俱乐部的三年成员。这个专属俱乐部的成员实现收入增长和调整后EBITDA利润率之和超过50%。这通常与行业领先公司相关，而且长期维持这种状态更为罕见。
基于Jim稍后将详细提供的指引，我们打算连续四年实现这一目标。这就是该模式的力量，随着参与度、资产和自动化的规模扩大，收益也随之增长。随着更多美国人通过HSA进行储蓄、消费和投资，我们的飞轮会更加强大，账户增长，资产加深，参与度扩大，运营杠杆随之而来。凭借规模化分销、不断增长的资产、不断扩大的参与度以及AI支持的平台，HealthEquity正在构建美国人支付医疗保健费用的金融基础设施。
接下来，我将交给Steve来介绍政策环境。Steve？
谢谢，Scott。
HSA的政策环境是二十年来最具建设性的。我们相信我们正处于一个真正的拐点，医疗保健负担能力处于对话的中心。去年的《工薪家庭减税法案》（也称为“一项宏伟的法案”）将HSA资格扩展到选择ACA交易所提供的青铜计划的美国人。这项法律是自账户创建以来HSA市场最重大的结构性变化。
首次，数百万通过交易所购买保险的家庭可以将他们的计划与HSA配对，并获得雇主赞助参与者长期受益的相同三重税收优惠。这是对历史上偏向雇主覆盖工人的工具的有意义的民主化。我们继续与我们的健康计划合作伙伴密切合作，简化将青铜计划会员注册到HSA的流程。
除了ACA交易所的扩展，我们对更广泛的立法势头感到鼓舞。现任政府提出的医疗保健提案将HSA作为核心组成部分，几位国会议员提出了旨在进一步扩大HSA资格的立法。我们积极与两党政策制定者合作，分享我们在现实世界中看到的情况，HSA如何降低每位员工的医疗成本、增加会员储蓄并给予家庭对其医疗保健支出的真正控制权。有了HSA，雇主不必在节省福利成本和确保员工医疗保健财务安全之间做出选择。他们可以两者兼得。
HealthEquity的规模和紧密的合作伙伴关系使我们能够将这种政策势头转化为增长。当立法变化创造新的合格人群时，我们的200多个网络合作伙伴和10万个客户使我们能够迅速采取行动，教育和注册新合格会员，并帮助他们实现HSA的全部财务收益。重要的是，我们的战略不依赖于任何单一的立法结果。消费者导向医疗保健的长期趋势在雇主、零售消费者和政策制定者中都在顺利进行。政策顺风加速了这一趋势。我相信这些努力，连同我们的战略，使我们更接近实现我们为HealthEquity设定的原始使命——通过赋予医疗保健消费者权力来拯救和改善生活。
现在，我将交给Jim讨论财务状况。Jim？
谢谢，Steve。我将回顾我们2026财年第四季度和全年的GAAP和非GAAP财务结果，因为GAAP与非GAAP指标的调节表已包含在今天的新闻稿中。
从第四季度开始，收入同比增长7%至3.346亿美元。服务收入同比增长2%至1.271亿美元。托管收入增长12%至1.614亿美元。本季度HSA现金的年化收益率为3.57%，反映出更高的替代率和HSA现金向增强利率的持续组合转移。我们年底有58%的HSA现金和增强利率合同。交换收入增长6%至4610万美元，超过我们4%的总账户增长。
毛利润为2.281亿美元，毛利率为68%，高于去年第四季度的61%，扩张超过700个基点。这反映了欺诈成本的降低和Scott earlier详细说明的持续服务效率。服务成本同比下降1700万美元，因为第四季度的欺诈报销总额仅为30万美元。正如Scott所提到的，我们在安全、AI服务技术和以会员为中心的安全移动体验方面的投资正在以更低的服务成本提供更大的功能和会员满意度。
第四季度净收入为4970万美元，每股0.58美元，与去年第四季度相比增长93%。净收入利润率为15%。非GAAP净收入增长33%至8180万美元，非GAAP每股净收入增长38%至0.95美元。调整后EBITDA为1.329亿美元，与去年第四季度相比增长23%。调整后EBITDA利润率在第四季度扩张超过500个基点至40%。
转向资产负债表。截至2026年1月31日，手头现金为3.19亿美元，我们在2026财年产生了4.57亿美元的经营现金流。未偿还债务约为9.57亿美元，扣除发行成本后，本季度又偿还了2500万美元的循环贷款。我们本季度回购了约8200万美元的流通股，2026财年回购超过3亿美元。我们之前宣布的股票回购授权中仍有约1.78亿美元剩余。我们的资本配置优先事项保持一致：投资有机增长，保持最佳资产负债表灵活性以寻求行业整合机会，并向股东返还资本。
2026财年，我们超出了我们的指引。收入为13.13亿美元，与去年相比增长9.5%。GAAP净收入为2.152亿美元，或每股稀释后2.46美元，净收入利润率为16%。非GAAP净收入为3.498亿美元，或每股稀释后4美元。调整后EBITDA为5.66亿美元，比上一年增长20%，占财年调整后EBITDA利润率的43%。
在我详细说明我们上调的指引和假设之前，让我简要更新一下我们在之前电话会议中讨论过的利率远期合约。这些远期利率锁定中的第一个在第四季度随着基本利率合约到期而到期，使我们能够以高于市场的利率将资金放入我们的增强利率计划。我们预计剩余的利率远期合约以及我们可能进入的额外合约将进一步降低未来流入我们增强利率计划的HSA现金存款合约的潜在利率波动风险。
在本季度末，我们有美国国债的远期合约，名义金额约为24亿美元，合约到期日在2026年3月至2028年1月之间，混合利率锁定为3.92%，不包括我们在增强利率配置上获得的高于五年期国债基准的协商溢价。我们预计将根据市场情况执行额外的远期利率对冲。
我们2026财年末HSA现金资产的平均收益率为3.53%，预计2027财年HSA现金的平均收益率约为3.8%。我们的托管收益率假设考虑了2027财年到期合约的远期对冲以及预计的HSA现金部署，这些在今天的发布中详细说明。我们还考虑了一系列前瞻性市场指标，包括有担保隔夜融资利率和中期国债远期曲线。当然，这些指标可能会发生变化，并不是未来市场状况的完美预测指标，但它们为我们设定前景提供了一致的框架。
鉴于我们在新账户销售和资产方面的势头，我们正在上调2027财年的指引。这一增长反映了迄今为止的强劲执行力，增加了我们对2027财年轨迹的可见性。我们现在预计收入在14.05亿美元至14.15亿美元之间。GAAP净收入预计在2.39亿美元至2.46亿美元之间，或每股2.78美元至2.85美元。我们预计非GAAP净收入在3.92亿美元至4亿美元之间，或每股4.56美元至4.65美元，基于全年估计8600万股流通股。最后，我们预计调整后EBITDA在6.18亿美元至6.28亿美元之间。
我们对2026财年的结束感到满意，预计2027财年在增长和利润率扩张方面取得额外进展。我们的展望反映了持续的收入增长、持续的利润率扩张以及对技术、安全以及销售和营销的有纪律投资。我们的指引还假设持续的资本回报和强劲的资产负债表。我们预计根据剩余的1.78亿美元回购授权进行额外的股票回购，并可能在2027财年进一步减少循环贷款的借款。凭借持续强劲的现金流和可用的循环贷款能力，如果出现有吸引力的机会，我们将保持充足的投资组合收购灵活性。
我们的指引假设GAAP和非GAAP所得税率约为25%，稀释后的股数为8600万股，包括普通股等价物。与之前的期间一样，我们2027财年的指引包括GAAP与非GAAP指标的调节表，所有非GAAP指标的定义可在今天的收益发布中找到。虽然我们从非GAAP净收入中排除了已收购无形资产的摊销，但来自这些已收购无形资产的收入已包含在内。提醒一下，我们计划在2027财年之后提供2028财年指引。
操作员，请打开提问线路。
[操作员说明] 今天的第一个问题来自Baird的Mark Marcon。请讲。
嘿。下午好。祝贺强劲的季度和上调的指引。我想问两个问题。第一，我认为毛利率扩张非常令人印象深刻。如果我们剔除欺诈成本并与去年同期进行调整，尽管您在第四季度有很多实施工作，但您最终仍然实现了显著的毛利率扩张。而且在1060万潜在用户中，您只有370万或360万次下载。所以，我想知道我们应该如何看待未来的毛利率潜力，特别是随着您继续推出AI举措，让越来越多的账户持有人下载应用程序并简化他们的互动？
那是你的一个问题吗？你说你有两个。
那是一个，然后还有另一个。
好的。我知道你有后续问题。是的。关于毛利率扩张，显然，我们对在降低欺诈成本方面所做的工作感到非常自豪，这反映在取得的巨大进展中。我们达到或低于我们的目标运行率。我认为你强调的另一点是我们在每个账户的服务成本方面取得的进展。我们通过技术变革、AI的使用、自动化我们今天拥有的许多手动和基于电话的互动，同时改善服务，来推动这些运营效率。Mark，正如我们所讨论的，我们才刚刚开始AI之旅。但我们的团队正专注于为我们的会员提供一致的端到端体验，并能够更高效地做到这一点。
所以，我真的认为我们有巨大的机会继续推动毛利率扩张，特别关注我们提供服务的方式。再次，当我们考虑那里的机会时，显然是在我们如何为会员服务方面，但也在我们与客户的许多流程中。这不是我们去年重点关注的事情，并且将成为我们提高效率的重要领域，例如我们如何与新客户集成，如何为通过我们的客户关系加入的新会员提供入职服务。再次，我预计我们今年在这方面会取得有意义的进展。
那很好。还有一个快速的后续问题。就平台扩展而言，无论是减肥、激素还是设备，都还处于早期阶段。但是，对于已经开始通过平台购买一些服务的早期用户，您看到的参与度水平如何？参与度上升了多少？在他们重新注册时，您看到他们实际投入系统的现金情况如何？
所以，我们还处于非常早期的阶段，实际上我们只有三个计划，分别是减肥、激素替代和可穿戴设备类别。我们要推动的指标，显然首先是移动平台上的参与度。我不认为我回答了你关于移动的问题，但推动我们的会员进入移动体验，我们认为，是他们开始参与的地方。然后我们希望能够提供无缝的机会，让他们在有意义的计划上花钱，并且对我们来说能够在上面介绍这些计划是有意义的。
因此，我们关注的是真正注册这些计划的会员，如果这是一个持续较长时间的计划，例如减肥，我们希望确保他们留在该计划中，他们选择留在该计划中。所以你会看到像流失率这样的传统指标。我们对注册这些计划的会员数量、留在这些计划中的会员数量感到非常满意。再次，我们只有几个月的队列来观察这一点，但我们对这一进展感到非常满意。然后随着时间的推移，我们将再次引入其他计划、其他合作伙伴、其他服务。
再次，正如我在准备好的发言中所说，我们今天有限的计划代表了超过1000亿美元的市场支出机会，这些都是消费者已经在花费这些钱的领域。所以，我们对我们看到的进展非常乐观。再次，当你考虑我们给出的指引时，我们没有将大量的市场收入纳入我们下一年的指引中。所以如果我们表现良好，并且市场表现良好，我们希望这能成为我们未来收入的重要组成部分。
谢谢，Mark。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Wells Fargo的Stan Berenshteyn。请讲。
嗨。非常感谢。有几个问题。首先，也许我错过了，我登录时遇到了一些问题。但是您对ACA队列的转化率有什么评论吗？如果可以的话，以及那里的节奏是什么？谢谢。
是的。所以我会谈论它，Steve可以谈论它如何演变。正如我们从一开始就说的，这代表了整体市场潜在账户可能增加约10%。我们已经说过这些账户将随着时间的推移而来。我们实际上只是从1月份开始看到这些账户进来，与那个注册季节相关。再次，这些进入市场的方式将与雇主相关的账户不同，这意味着我们将依靠我们的计划合作伙伴像我们一样高效地进入市场。并且它也通过零售一对一产品开放。
对于通过该零售渠道注册的会员，我们有最具吸引力的匹配。我们希望鼓励他们这样做。我们仍然看到未来有重大机会，因为我们才刚刚处于那些转向青铜计划的早期阶段，我们在那里看到了势头。然后第二，只是历史上这些计划没有与HSA资格相关联，会员需要知道他们有资格。所以，再次，与我们的计划合作伙伴一起解决这个问题是我们要采取的方式。再次，我们在1月份在这些账户的进入方面看到了非常好的进展。
Steve，你要补充吗？
我认为你已经涵盖了大部分内容。Stan，我们还处于早期阶段。如你所知，该法律直到7月4日才签署。那时，所有计划都已提交。所以它们已经被命名。当人们在11月、12月、1月最终进入交易所时，很难知道他们是否有HSA资格。显然，我们现在在这方面有先发优势。所以目标，就像我指出的，只是让它变得非常简单。HealthEquity作为一家公司出现时所做的第一件事就是让就业市场的人们容易注册HSA。我的意思是，我们的大多数竞争对手都远远落后于我们。
你必须先向雇主注册高免赔额计划，然后雇主说，现在自己找一个HSA提供商，而且是非集成的。所以，我们通过整合你从雇主那里获得的福利，成为了HSA领域的领导者。当然，我们的竞争对手也效仿了，这并不是什么创新。
我们正寻求在交易所市场做同样的事情，如果有人注册青铜计划，它仍然超级简单。它将是集成的，开设账户，然后关键是——我们与该会员建立关系，开始帮助他们了解如何优化该账户，为其提供资金，通过账户支出，使用市场等。早期阶段，但我们受到鼓舞，现在至少我们有一点领先优势，因为法律是在计划提交后通过的，如果你明白我的意思。
这很有帮助。然后这里有一个快速的问题给Jim，也让他们有发言时间。从大局来看，我知道你提到了50规则。你还有资产重置的顺风，可能会影响明年。你将产生大量现金。你在业务再投资方面有什么计划？当你考虑到这种顺风在明年之后基本结束时，它们会改变吗？谢谢。
是的，不，我的意思是，正如我们强调的，我们的资本配置理念没有真正的变化。你实际上看到我们使用我们的自由现金流来回购股票和逐步偿还我们为BenefitWallet交易借入的信贷额度。所以那里没有真正的变化。你是对的，是的，我们有超过40亿美元将在今年重新定价。是的，同意，对今年的潜在增长的影响不如明年。但我们首先为业务提供资金，对吧？然后剩下的就是我们用来回购股票和逐步偿还债务的。
太好了。谢谢。
谢谢，Stan。
下一个问题来自Deutsche Bank的George Hill。请讲。
是的。嗨。我是Maxi（音译），代表George。感谢回答问题。您能谈谈是否有任何早期趋势表明会员正在将HSA资金重新分配给GLP-1和市场产品？随着时间的推移，这可能如何影响托管收入和资产配置行为？谢谢。
谢谢，Maxi。是的。所以早期趋势，再次，我们在第四季度推出了它。我们有三个计划。我们有大量会员注册了这些计划。正如我所说，随着他们注册，重要的是他们继续留在这些计划中，并且我们随着时间的推移扩展市场产品。所以不仅仅是GLP或减肥计划。还有HRT和可穿戴设备。所以就像我说的，我们将推动这成为服务收入的重要组成部分，再次随着时间的推移。我们看到的机会是，我们真的在将已经从HSA中花费在这些类型计划上的资金与平台体验联系起来。
我们真正感到兴奋的另一个趋势，这也是我们如此相信消费飞轮的原因，是我们看到的行为是，当人们在市场上消费时，当他们花费资金时，他们会贡献这些资金甚至更多。所以他们最终成为更大的储蓄者，这也是一个经济飞轮。我们也知道，我们在将储蓄者转变为消费者再转变为投资者方面取得了很大进展，投资者实际上花费和储蓄更多。所以，推动我们的会员通过这个连续体对推动缴费非常重要，这一直是业务的飞轮。所以早期趋势非常积极。再次，我们预计该计划将随着时间的推移而扩展。
谢谢，Maxi。
下一个问题来自Mizuho Securities的Steven Valiquette。请讲。
谢谢。下午好，各位。只是一个关于宏观和失业趋势的快速问题，以及您如何考虑这些因素以及您刚刚提供的27财年指引？任何相关的看法以及您如何将其纳入考虑，将非常有帮助。谢谢。
是的。是的。当然，我们去年观察了宏观经济，美国创造了18.1万个就业岗位。我认为我们在市场上看到的是，在这种背景下，我们实现了创纪录的HSA销售。这代表了雇主的医疗保健负担能力挑战，也就是说，雇主提供的福利成本增长速度远远快于工资增长。我们与雇主合作的是为他们提供数据、信息和产品，帮助他们提高采用率、提高缴费。如果他们遵循这些建议，他们每年可以显著降低每位员工的成本数千美元。因此，医疗保健负担能力正在推动市场增长，可能比宏观逆风更甚。
推动这一点的另一个因素本质上是美国人的感受以及他们对医疗保健的担忧。因此，对大多数美国人来说，医疗保健负担能力也是核心问题，这再次推动了HSA作为为未来健康做财务准备的机制的采用。我们认为宏观环境不会改变。我们认为这将持续到今年。但我们认为，医疗保健负担能力和推动更高采用率的其他抵消力量是我们今年看到的能够推动业务显著表现的因素，尽管宏观背景较弱。
好的。明白了。谢谢。
谢谢，Steve。
下一个问题来自Jefferies的Brian Tanquilut。请讲。
嗨。我是Cameron，代表Brian。我想问的是，当您考虑有机增长或参与驱动的增长时，您如何展望未来，以及您刚才谈到的就业环境？
是的。所以，这有点建立在Mark一开始的问题之上。推动参与度对于推动储蓄、消费和投资的飞轮确实很重要。我们实际上会通过人们在平台上参与的频率来衡量参与度。它主要从移动设备和应用程序开始。所以，正如你在我们今年公布的数字中看到的，我们已经推动了数百万次应用程序下载，这是第一步。第二步是我们该应用程序的月活跃用户数量，这涉及到整体应用程序体验的质量。它有吸引力吗？有回来的理由吗？
市场是提供回来机会的事情之一。随着我们推动更多参与度，再次，储蓄、消费和投资的所有飞轮都会变得更大。所以，我们认为业务的核心中心特征是产品体验的质量，我们能让它变得多有吸引力，我们能让它在医疗保健方面变得多常规，然后我们能推动多大的使用率？我们拥有的一大优势是，由于我们的体验已经与我们的计划合作伙伴集成，每次你去看医生，每次你去看医疗，你去配药。
所有这些都集成到体验中。这些资金被加载到移动钱包中，在任何你可能需要免税提取这些资金的时候，你都可以这样做。但每次你做的事情都集成到我们的体验中。相对于竞争对手，这对我们来说是一个非常重要的差异化因素，因为我们与我们的计划合作伙伴有如此深入的集成体验并进入市场。这只是另一种帮助推动平台月使用率和月参与度的方式。我仍然觉得我们实际上也处于产品体验将是什么样子的早期阶段，因为我们正在投资于以会员为中心的体验，这对我们来说是一个新的能力。
谢谢。
下一个问题来自Barclays的Peter Warendorf。请讲。
嘿。是的，谢谢这个问题。我实际上只是想和你谈谈通过青铜计划进来的会员人数与传统的雇主赞助计划。我的意思是，虽然还很早，但这些会员在储蓄或消费方面是否有差异？我只是想了解这些客户相对于一些传统客户的相对价值。谢谢。
是的。记住，我的意思是，就那个队列而言，它只有几个月大。所以还为时过早。早期数据点令人鼓舞，因为我们看到了非常强劲的缴费。这些账户的表现将随着时间的推移而演变。当你考虑任何HSA的价值时，最大的价值驱动因素本质上就是时间。所以时间因素真的很重要。我们将观察这些进来的队列。所以再次，我认为我们在早期行为中看到的是不错的缴费，而且这些缴费没有雇主匹配，这也很有趣。
再次，记住这些进入市场的方式也不同，这意味着我们可能必须单独获取该客户。如果他们缴费并且这些资金留在账户中，我们为他们提供奖金匹配。这种匹配是行业中最高的。所以，我们正在推动零售业务。正如Steve所说，我们正处于合作伙伴集成的早期阶段，能够通过我们的合作伙伴关系以更大的规模带来更多的青铜参与者。
太好了。然后快速问一下，我能跟进一下竞争格局吗？在这个最后的销售季节，我的意思是，您是否在任何地方看到压力，任何定价压力之类的？
对我们来说，竞争格局反映在我们强劲的保留率上。所以，今年我们现有账户的收入保留率超过98%。我们也在赢得和扩大市场，并获得超过市场增长的市场份额。所以这反映了我们既能保留现有业务又能在竞争中增长的能力。
我想说的是，在销售季节的早期，我们还处于早期阶段，但我们看到大型企业的管道发展非常强劲，这是我们今年没有看到的。我们已经有一些非常不错的企业胜利，从竞争对手那里获得了业务。所以我们喜欢这一点。我们对继续保留业务的能力感到非常有信心，再次，专注于我们提供的服务质量，产品体验的质量。所以，正如你在过去几年看到的，我们的增长速度快于市场其他部分，我们正在获得更多份额。
谢谢，Peter。
下一个问题来自Bank of America Securities的Allen Lutz。请讲。
嘿。我是Dev（音译），代表Allen。感谢回答我的问题。我想第一个问题，再次，我只是想回到服务利润率，这一趋势很好。我认为您过去已经讨论过其中一些驱动因素，但很高兴得到最新情况，随着更多用户转向数字应用程序，那里的成本构成如何。您能给我们介绍一下COGS项目中技术组件、人工劳动力、塑料卡之间的细分吗？然后在短期内自动化还有多少空间可以做？
是的。很好。所以当你考虑整体服务成本时，实际上可以将其分为三个桶，几乎平均分配。三分之一是会员服务，三分之一是客户服务，三分之一是后台。在会员服务方面，这主要与通过服务中心进入的联系人相关。今天的大多数联系人都是通过电话进来的，我们越来越多地考虑将其中许多旅程自动化，通过智能和实时响应，不需要电话互动。再次，我们今天的大多数互动都是通过电话。所以我们正在非常快地转向那种智能数字响应。这是我们去年开始的很多事情。我们将继续，这是AI的重大机会所在。
在客户方面，也是我谈到的另一个三分之一。那是自动化我们在入职和为现有客户服务方面的许多文件和文件集成及流程。然后另外三分之一是后台。当我们考虑AI在所有这些旅程中的应用时，它确实是在处理那些可以自动化的、可重复的、数据可以帮助我们做到的事情。例如，在会员服务方面，许多事情都是相当简单的问题。我丢了一张卡。我想换一张卡。我不知道我的密码。如果你下载了密码验证，你就不再需要那种互动了。我想查一下我的余额。我们希望自动化尽可能多的这些响应，这样当我们需要进行人工互动时，我们可以带着同理心回应。它可能更注重细节，并且在我们努力提供的卓越服务体验方面具有难以置信的价值。
谢谢，Dev。
是的。这非常有帮助。然后还有一个。似乎AI及其对劳动力市场的影响是一个令人担忧的问题。只是好奇这是否以任何方式影响您在并购中看到的机会和活动水平。很想了解一下市场情况的最新情况，以及2026年初的并购机会与过去几年相比如何？
我不认为AI的大规模采用与该行业的整合有任何相关性。我认为我们正在业务的每个职能中部署AI。我们看到成本和生产力提升的重大机会。但我不认为它与并购市场有任何相关性。原因是，当你看看HSA资产的长尾在哪里时，它由可能专注于存款的银行持有。它可能是一家专注于退休资产的退休公司，这是这个市场的长尾。我不认为AI是推动或加速这一点的因素。
谢谢，Dev。
下一个问题来自BTIG的David Larsen。请讲。
嗨。祝贺出色的季度。投资者问我的一个问题是，如果利率下降，这难道不会给您的托管收入增长带来压力吗？所以如果利率在今年下半年下降50个基点，这将在什么时候表现为托管收益率增长略有下降？这需要大约三年时间才能显现吗？谢谢。
来吧，Jim。你想回答那个吗？
是的。当然。我的意思是，就像——所以显然，现金进入增强利率计划的流动会显著减慢这种流动。所以，我想我不会那样想。直接影响我们的是，如果短期利率下降，我们隔夜存入的约15亿美元现金将直接受到影响。现在，这对我们存入的现金总量来说并不是特别有意义。但你真的应该把它看作是在那个时候被替换的、我们尚未对冲的任何东西，将以比今天或远期曲线所说的低50个基点的价格放置。
远期曲线强烈向右上方倾斜。所以，这反映在我们的指引中。这也将反映在我们的长期观点中。利率正在上升，而不是下降。对我们重要的利率，五年期利率。短期利率，我们的远期曲线预计会下降。这也被纳入我们的指引中。所以前景包括当前对利率的预期。在其他条件相同的情况下，我们喜欢高利率而不是低利率，但这正变得不那么重要。
现在，我们年底几乎有60%的增强利率。看看到期曲线，不需要高深的学问就能说，嘿，我们将在相对不久的将来推动80%的增强利率。然后我们将在这个基本利率向增强利率的迁移中称之为工作结束。然后你应该期望在HSA现金收益率中获得的是五年期国债的10年移动平均值。所以，一年内的任何变动都只会对整个投资组合产生十分之一的影响，因为这些合约通常每年以当前利率重新定价十分之一。
所以，你需要收益率或利率的长期下行转变才能真正移动那个平均值。一旦我们完成这种迁移，你将得到一个非常缓慢移动的平均值。这就是整个目的。额外的阿尔法很好，但这种迁移的目的是降低这些回报的标准差。当我们完成时，我希望你们都相信托管收入实际上只是每月经常性收入，与我的其他业务线没有什么不同。我会让你们完全相信吗？还有待观察，但这就是增强利率迁移策略的目的。
这非常有帮助。谢谢。然后在我看来，HSA是改善成本趋势的绝佳机制，可能是最好的。由于大多数雇主是自保的，HSA有巨大的价值。在我看来，通过市场，您只是在增强整体价值。所以，Scott，我想您提到过市场中有四个计划。GLP-1是其中之一。其他三个是什么？然后随着时间的推移，您会添加哪些其他计划？这些市场产品可以为您的客户提供多少成本趋势改善？您的客户中有任何购买了这些产品吗？谢谢。
那只是一个问题，对吧？
是的。所以，David，有几件事。我的意思是，再次，当你回顾整个HSA行业时，你必须退后一步，记住95%的会员没有按最高限额缴费。92%的人不投资这个产品。然而，它是一个三重税收优惠产品。所以我们想鼓励人们实际使用这个产品。这再次是我们回到飞轮的原因。具体到市场，再次，重复我之前说的。我们今天有三个计划。
我们将要扩展的其他领域将是——通常不在保险覆盖范围内，但消费者花费大量资金的计划，但必须访问有执照的合格医生才能做到这一点。所以，想想实验室、皮肤、头发或因医生处方而解锁的产品周围的所有机会。在可穿戴设备领域，数字健康方面有各种有趣的产品机会，我们可以将其引入市场。所以，实际上没有限制。
市场机会在于消费者已经在花费数百亿美元的领域。这真的只是一个问题，什么对我们来说自然地将该产品纳入市场是有意义的。再次，我们将看到的是，那些在市场上消费的消费者，除了我们已经货币化的交换之外，我们可以以获取率或与计划相关的管理费来货币化。在这种情况下，我们随着时间的推移提高每位用户或每位会员的平均收入。
谢谢，David。
下一个问题来自Raymond James的Mitch Rubin。请讲。
嘿。下午好，各位。我是Mitch，代表Greg Peters。祝贺本季度和这一年。我想问一下，您是否看到ACA驱动的零售会员与您的传统基础会员在余额或参与度方面有任何有意义的差异？谢谢。
是的。我的意思是，我认为这是我们之前回答过的问题。这个队列还为时过早。我们只有几个月的时间。我们对看到的缴费行为感到满意。但再次，由于时间太早，很难说随着时间的推移会是什么样子。我的期望是，随着时间的推移，它们将像其他队列一样在价值、余额、消费和投资方面发展。
谢谢，Mitch。
下一个问题来自Goldman Sachs的David Roman。请讲。
嘿。谢谢。我是Jamie，代表David。我想深入探讨HSA现金增长3%和HSA投资增长26%的动态。这对未来有什么影响？我完全理解您如何货币化HSA现金。您在这次电话会议中广泛讨论了这一点。但是随着HSA投资增长并成为更大的组合部分，这如何在不同的收入线中体现？交换和服务是否更受投资增长的影响，以及考虑到这些收入线的不同利润率结构，对利润率有什么影响？谢谢。
Jim，你想回答那个吗？
是的。我可以回答那个。是的。所以你不应该把他们看作是同一个人，对吧？所以这些是不同的——Scott earlier谈到的队列的不同部分，旅程中的不同点。所以一般来说，如果你考虑更高的余额或只是一个更老的账户，他们将在现金中有一定数量的资产，他们永远不会增长或减少那个数量，对吧？所以，所有增量缴费都将进入投资账户，所有支出都将来自投资账户。所以，这是他们正在使用的边际账户。
是的，实际上现金从支票账户中取出，并立即从投资账户中补充。但功能上，这就是正在发生的事情。所以，总余额增长的账户是尚未建立这些余额的新账户。所以，有一大群HSA对他们的现金账户不做任何事情。它们只是零增长、零损失、零增长。是新账户推动现金增长。
现在关于——我们当然喜欢投资增长，显然，看看它，它正在大规模增长。所以我们参与了这种上行空间，但显然是以不同的速度。所以，我们的记录保管费，可以把它们看作是共同基金子账户费以及我们注册投资顾问的费用，我们将在我们的投资资产上获得约20多个基点的混合基础，这计入服务收入线。所以，我们喜欢双方的增长。
谢谢，Jamie。
问答环节到此结束。我想将会议转回给Scott Cutler作总结发言。
谢谢大家提出的深思熟虑的问题，感谢富有吸引力的对话。希望大家的收获是，我们对本季度和本年度的结果感到非常满意。随着资产和参与度的扩大，我们对未来持乐观态度，这个平台的盈利能力将继续扩大，我们非常期待在今年向大家更新我们的持续进展。
所以，非常感谢大家。
[操作员结束语]